Совершенствование системы интегрированных маркетинговых коммуникаций на примере "Elementaree"

9. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2016. - с.211.

10. Голова, А.Г. Маркетинговые коммуникации / А.Г. Голова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 6 (56). - С. 37-45.

11. Дои?ль П., Штерн Ф. Маркетинг менеджмент и стратегии. 4-е изд. / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007.

12. Келлер К. Стратегическии? брэнд-менеджмент: создание, оценка и управ- ление марочным капиталом. - М.: Вильямс, 2005.

13. Корнюшин В.Ю. (Корнюшин В.Ю. Маркетинговые коммуникации: учебный курс : учеб.-метод. комплекс. Ч. 1 / В. И. Корнюшин ; Моск. ин-т экономики и права. - М. : Центр дистанционных образоват. технологий МИЭМП, 2010

14. Котлер Ф. Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд. / Пер. с англ. под науч. Ред. С.Г. Жильцова. - СПб.: Питер, 2010.

15. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг, менеджмент /Ф.Котлер.-К.Л.Келлер. СПБ , 2007., с.104

16. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер; Пер. с англ. - 3-е изд. - М.:Альпина Паблишер, 2011.

17. Котлер, Ф. Триас де Без, Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Спб.: Нева, 2004. 192 с.

18. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированныи? на рынок/Пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2004.

19. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг /Ж.Ж Ламбен.- Европейская перспектива.-- СПб. : Наука, 1996, с. 132

20. Морозова Н. А. Управление коммуникациями в организации //Вестник ВГУ. Серия: Экономика и управление. - 2010. - №. 2. - С. 173-181.

21. Платохина Н. А., Исаев А. В. Коммуникационный процесс в управлении: основные положения //Сборник научных трудов SWorld по матер. междунар. науч.-практ. конф.«Научные исследования и их практическое применение. Современное состояние и пути развития. - 2013. - С. 01-12.

22. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров - СПб.: Питер, 2001.

23. Сагинова О. В., И. И. Скоробогатых, А. Б. Цветкова и др.] ; под ред. О. В. Сагиновой. -- М. : Издательский центр «Академия», 2014. -- 320 с. -- (Сер. Бакалавриат)

24. Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Под ред. Л.П. Дашкова / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009. - 304 с.

25. Смит П. Коммуникации стратегического маркетинга / П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд ; пер. с англ. ; под ред. проф. Л.Ф. Никулина. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 415 с.

26. Сотникова Е.А. Интегрированные маркетинговые коммуникации как конкурентное преимущество компании / Е.А. Сотникова, М.Е. Зыкова // Вестник ОрёлГИЭТ. - №1-1(7). - янв.-март, 2011. - С. 125-133

27. Фельсер Г. Психология потребителеи? и реклама - Х.: Гуманитарныи? центр, 2009.

28. Холм Олоф Интегрированные маркетинговые коммуникации: от тактики к стратегии / Холм Олоф // Маркетинговые коммуникации. - 2011. - № 6 (36) - С. 376-384

29. Шульц Д. Е., Танненбаум С. И., Лаутерборн Р.Ф. Новая парадигма маркетинга: Интегрируемые маркетинговые коммуникации: Пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2010. - 87 с.

30. Шульц Д.Е. Новая парадигма маркетинга. Интегрируемые маркетинговые коммуникации / Д.Е. Шульц, С.И. Танненбаум, Р.Ф. Лаутерборн. - М. : Инфра-М, 2004. - 234 с.

31. Bakshy E. et al. Everyone's an influencer: quantifying influence on twitter //Proceedings of the fourth ACM international conference on Web search and data mining. - ACM, 2011. - С. 65-74.

32. Cacioppo J. T., Petty R. E. Central and peripheral routes to persuasion: The role of message repetition //Psychological processes and advertising effects. - 1985. - С. 9-11.

33. Copley P. Marketing Communications Management. - Routledge, 2004.

34. Fill C. Marketing Communications: interactivity, communities and content. - Pearson Education, 2009.

35. Goh K. Y., Heng C. S., Lin Z. Social media brand community and consumer ?behavior: Quantifying the relative impact of user-and marketer-generated con- ?tent //Information Systems Research. - 2013. - Т. 24. - No. 1. - С. 88-107.

36. Jacobsen L. F. et al. Improving internal communication between marketing and technology functions for successful new food product development //Trends in Food Science & Technology. - 2014. - Т. 37. - No. 2. - С. 106-114.

37. Joglekar N. R., Levesque M. Marketing, R&D, and startup valuation //Engi- neering Management, IEEE Transactions on. - 2009. - Т. 56. - No. 2. - С. 229- 242.

38. Kitchen, Philip J.; Kim, Ilchul; Schultz, Don E. Integrated Marketing Communications: Practice Leads Theory. Journal of Advertising Research. Dec2008, Vol. 48 Issue 4, p531-546. 16p.

39. Lasswell H. D. The structure and function of communication in society //The communication of ideas. - 1948. - Т. 37

40. Lingelbach D., Patino A., Pitta D. A. The emergence of marketing in Millen- nial new ventures //Journal of Consumer Marketing. - 2012. - Т. 29. - No. 2. - С. 136-145.

41. Lucas Jr H. C. Marketing and technology strategy in a “medium-tech” startup //Information & Management. - 1994. - Т. 27. - No. 4. - С. 247-257.

42. Moutinho L. Segmentation, targeting, positioning and strategic marketing //Strategic management in tourism. New York: CABI Publishing. - 2000. - С. 121-166.

43. Schramm W. The Process and Effects of Mass Communication Revised Edi- tion. - 1997.

44. Zavrљnik, Bruno; Jerman, Damjana. MEASURING INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION Scientific Annals of the 'Alexandru Ioan Cuza' University of Iasi: Economic Sciences Series. 2011, p351-361. 11p.

45. Морозова Н. А. Управление коммуникациями в организации //Вестник ВГУ. Серия: Экономика и управление. - 2010. - №. 2. - С. 173-181.

46. Chen Y., Xie J. Online consumer review: Word-of-mouth as a new element of marketing communication mix //Management Science. - 2008. - Т. 54. - No. 3. - С. 477-491.

47. Goh K. Y., Heng C. S., Lin Z. Social media brand community and consumer behavior: Quantifying the relative impact of user-and marketer-generated content //Information Systems Research. - 2013. - Т. 24. - No. 1. - С. 88-107.

48. Katz E., Lazarsfeld P. F. Personal Influence, The part played by people in the flow of mass communications. - Transaction Publishers, 1970.

49. Kitchen P. J., Schultz D. E. IMC: New horizon/false dawn for a marketplace in turmoil? //Journal of marketing communications. - 2009. - Т. 15. - No. 2-3. - С. 197-204.

50. Kliatchko J. G. Revisiting the IMC construct //International Journal of Adver- tising. - 2008. - Т. 27. - No. 1. - С. 133-160.

51. Muсoz-Leiva, Francisco; Porcu, Lucia; Barrio-Garcнa, Salvador del. Discovering prominent themes in integrated marketing communication research from 1991 to 2012: a co-word analytic approach. International Journal of Advertising. Sep2015, Vol. 34 Issue 4, p678-701. 24p.

52. Westley B. H., MacLean M. S. A conceptual model for communications re- search //Journalism & Mass Communication Quarterly. - 1957. - Т. 34. - No. 1. - С. 31-38.

53. Романова С, Ведомости, / С. Романова Электронный ресурс. [2017]. - Режим доступа: https://www.vedomosti.ru/management/articles/2016/05/20/641686-pischevoi-konstruktor

54. Горячев, А. Специфика PR-продвижения на В2В-рынках / А. Горячев Электронный ресурс. [2011]. - Режим доступа: http://www.e-xecutive.ru/cоmmunity/аrticles/1470575/.

55. Шматов Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации, медиа-микс и программа ЕМР// Опубликовано на сайте www.mediaplan.ru

56. Viccars, J. Marketing issues. - http://www.marketingagencies.org.uk/guardian- marketing-issues-apr14-03

57. Soat, M. https://www.ama.org/publications/MarketingNews/Pages/marketing- in-2024.aspx



Приложение 1

Интервью с директором по маркетингу компании ELEMENTAREE

Дата проведения интервью:	Город: Москва	Продолжительность интервью:	ФИО интервьюера:
15/01/2015	20 минут	Виноградова И.К.
Тип интервью:	(личное, телефонное, по «Skype»)	Личное
Имя респондента (возможен ник):	Яна
Пол:	Женский
Возраст:	25
Должность:	Директор по маркетингу
Место работы (имя организации (фирмы), возможно вымышленное название):	ELEMENTAREE
Сфера деятельности организации (фирмы):	Доставка ингредиентов и рецептов на дом
Вид собственности:	Частная (ООО)
Стаж работы (общий):	6 лет
Стаж работы (в этой организации):	3 года
Количество работающих:	100 человек
Количество человек в подчинении:	15 человек
Вторичная занятость (есть/нет):	Нет
Образование (название института), специальность:	НИУ ВШЭ маркетинг
Доход (в месяц):	-
Семейное положение:	Не замужем
Наличие детей:	Нет

– Здравствуйте, спасибо, что согласились на встречу. Хотелось бы напомнить, что тема нашего интервью - маркетинг елементари. Интервью займет около 20-30 минут и будет записано на специализированное записывающее устройство - айфон 6 в приложении диктофон. Интервью качественное для выпускной квалификационной работы. Все данные будут обезличены и представлены в обобщенном виде. Если вы не желаете называть свое имя, а я надеюсь, что желаете, то оно не будет обозначено в исследовании. Можете выдумать название организации, где работаете. Но желательно обозначить. Хотелось бы обратить ваше внимание, что в нашем исследовании не существуют подразделения на правильные и неправильные ответы. То есть, все ваши ответы для нас важны, как и ваше объективные и субъективные мнение. Главное, о чем мы сегодня будем говорить, - это ваша экспертная оценка того, с чем вы сталкиваетесь каждый день на рабочем месте, что вы видите, что слышите и чем занимаетесь, и что вы ели на обед. И так, приступим. Как бы вы хотели, чтобы к вам обращались? Я так поняла, мой король? Хорошо, ваши пожелания будут учтены. В первую очередь, я хотела бы задать несколько вопросов личного характера. Скажите, пожалуйста, немного о себе: ваш возраст, семейное положение и образование.

– Мне 25. Несколько лет назад я закончила маркетинг в вышке.

– Магистратуру или бакалавриат?

– Оба. И сейчас работаю в элементари.

– Что по поводу семейного положения?

– Вы уверены, что хотите интервью со смешками на фоне? Я не замужем.

– Приятно познакомиться. Где вы работаете и какую должность занимаете? Скажите о своей компании. Чем она занимается, сколько лет существует на рынке, что с формой собственности, сколько человек работает?

– Компания элементари существует примерно 3 года. Я работаю в ней с самого начала. Маркетинг. Развиваю продажи компании, собственно, отвечаю за ее рост. Сейчас в компании более 100 человек. Все занимаются тем, чтобы накормить Москву лучше. Производство и доставка наборов подготовленных ингредиентов. С формальной точки зрения. С клиентской точки зрения - это такой помощник в еде, который вместо клиента разрабатывает быстрые рецепты, привозит продукты, чтобы готовить любое блюдо за 15 минут вечером.

– Накормить лучше, чем кто?

– Чем то, как сейчас питание организовывают.

– А что вы можете сказать про имидж вашей компании и известность?

– Они очень известны. По моей оценке, о ней слышали где-то миллион человек в Москве.

– Откуда эта цифра?

– Из охватов достаточной частотой, которую мы видим в рекламе. То есть, мы продвигаем компанию, в основном, онлайн. Соответственно, охват только части аудитории. И направлено на рост клиентской базы с высоким ретеншеном. С высокой лояльностью.

– Уникальная компания?

– Да. То есть, обхват миллион человек за несколько лет, коммуницируют, точнее, видели более наши коммуникации больше 10 раз, что в онлайн такое, как раз для того, чтобы, окей, они нас знают. Это не значит, что они нас первый это будет топ оф майнд. Это люди, который, скорее всего, нас знают.

– Возвращаясь к формальностям, давайте поговорим немного об управлении на вашем предприятии и структуре ее. Как управляется компания и какая структура?

– Сейчас конкретно мы меняем орг структуру, чтобы ускорить наше развитие. Но так как это не финальная версия, а промежуточный вариант идей, как ускориться, с другой структурой, я буду говорить о том, что существовало 2 недели назад, а до этого 1,5 года. Это была такая, по сути, департамент, структурированный под функциям. То есть, есть отдел разработки продукта, есть отдел маркетинга и продаж, есть отдел операционный, финансовый, АйТи. И отдельно служба поддержки. Соответственно, это 6 ключевых функций в компании и руководители тех подразделений, которые осуществляют стратегическое управление, связанное с Ольгой (нераз фамилия), которая ген директор и основатель компании. И они отвечают за отделы, которые занимаются реализацией и тактикой.

– А конкретно вы что делаете? Где границы, зоны ответственности должности занимаемой?

– Сейчас я координирую то, что приводит нас к росту. То есть, зону ответственности можно обозначить показателями, которые отвечают. Для меня это выручка, рост клиентской базы и показатель удержания клиентов. Соответственно, есть некоторые люди, которые занимаются выделенными проектами. Например, привлечение клиентов через партнерство или проектами, направленными больше на удержание клиентов. Я в ежедневные, не смотря на координационную деятельность, отвечаю за привлечение клиентов. Это значит коммуникация в новыми в то время онлайна и последующие продажи этой аудитории через личные контакты. Телефон, почта, что угодно. Привлечение клиентов.

– Я так поняла. Я пытаюсь понять, закончили мы с этим и можем ли перейти непосредственно к коммуникациям. Я думаю, что да. И как, в принципе, происходит создание системы коммуникации с клиентами? Почему онлайн? Онлайн, наверно, очевидно почему. Потому что нет физического…

– Потому что, да, мы в онлайн бизнес с заказом продуктов в интернете, поэтому каналы коммуникации только онлайн. Понятно, что это не 360. Это просто выбор фокуса, куда вкладывать ресурсы сейчас. И понятно, что для большей узнаваемости и охвата нужно будет подключать офлайн коммуникацию.

– А как сейчас тогда строится коммуникационная схема? И основаны ли они на каких-то теоретических схемах? На том же Котлере, например.

– Да. Схемы теоретические используются постоянно, потому что это просто удобный способ структурировать, с одной стороны, мысли, с другой стороны, внутреннюю коммуникацию. Потому что если все понимают, какая логическая связь между сегментированием, таргетированием, позиционированием, и все понимают подход лин из стартаперских моделей, то становится удобно говорить на этом языке и обсуждать эти вещи. В ежедневной работе вряд ли это имеет отношение в этому, но на этапе формулировки стратегии и подходов, да, это удобный способ предоставления данных. Соответственно, примерно за 3 года, конечно, могло быть по-разному, но сейчас пришли к тому, что мы раз в год устраиваем в начале года стратегическую сессию, в которой обсуждаем, какие сегменты клиентов есть на рынке, с какими из них мы хотим работать, оцениваем их по разным критериям. В том числе, насколько наш продукт сейчас подходит для них или будет подходить им в течение года. На основе этого определяем, с какими аудиториями будем работать. Дальше, тест на маркетинг более подробно прорабатывает профили этих целевых сегментов и формулирует позиционирование для них. Из этого рождаются все коммуникации. То есть, какой аудитории какие месседжи должны быть донесены. Дальше распределяются по всем онлайн каналам, которые являются выгодными на данный момент.

– Какую вы выбираете аудиторию?

– Например, примерно то, о чем нельзя говорить. То есть, мы просто всю возможную аудиторию делим на сегменты и выбираем тот сегмент, в котором наибольшая вероятность достижения наших целей. Цель исходя из того, какие люди есть на нашем рынке, и исходя из того, какие цели есть у нашей компании. Наша цель - это устойчивый рост и хотим показать, глобальная цель, и превратить рынок еды в такую модель. Сделать так, чтобы люди переключились с супермаркетов, которые мы считаем неэффективными, необъективными по некоторым причинам, на новую модель. Это значит то, что мы предлагаем, должно стать постоянной привычки у людей, сервисом, которым они пользую каждый день. Наша цель - быстрый рост количества людей, которые постоянно пользуются сервисом. Значит, нам нужно взаимодействовать с аудиториями, которым наш продукт полностью подходит. Конечно, не 100% людей. Год назад мы могли закрыть предпочтения 5% людей. Для остальных нужно было бы дорабатывать продукт. Сейчас это 20%. То есть, мы понимаем, что наш продукт может на ежедневной основе подойти молодой семье, состоящей из 2 взрослых людей, но, скорее всего, не подойдет семье с взрослыми детьми, у которых уже есть сформировавшиеся привычки, как организовать питание семьи. Или мы понимаем, что наш продукт может подойти худеющей девушке, но не кормящей маме. Вероятность привлечения такой аудитории, что они станут нашими лояльными клиентами - это важный фактор выбора аудитории. Чтобы всей стратегической команде было удобно, люди, которые занимаются продуктовыми или операционными процессами, могли оценить свои стратегические приоритеты, мы предварительно проводим исследования этих сегментов, существующих сегментов, не тех, на которые мы нацеливаемся сейчас, а, вообще, какие есть. Разделяя их по параметрам, которые критически важны для нас. Для нас такие параметры - это пользование интернетом, уровень дохода и доля денег, которую человек тратит на еду (важный параметр, который сильно разделяет модель отношений с едой), это состав семьи, возраст и параметр, на который сложно таргетироваться, но важный - это лицо, которое принимает решение о еде в семье. Соответственно, это примерно получилось 4-5 параметров, разделяя по которым, получаем новые сегменты, из которых можем выбирать целевые параметров. Мне кажется, я примерно объяснила. Вероятность нахождения там лояльной аудитории - одна из самых важных вещей.

– Чтобы сегментам принадлежали несколько этих параметров? В идеале, чтобы они все там были…

– Параметров каких? То есть…

– Все, Господи, я начала думать наоборот.

– Если как-то суммировать то, что я сказала достаточно сумбурно, то мы перед стратегическим планированием обновляем сегментацию, выделяем важные параметры, которые у нас, в принципе, понятны, считаем сколько людей в какой аудитории в Москве, проводим интервью с представителями этих аудиторий, чтобы понять, как они сейчас взаимодействуют с едой, есть ли какие-то сложности, есть ли что-то, что им просто не нравится. На языке стартапов это приято называть болью, но у нас в процессе исследований этих интервью личных с представителями сегментов понять, есть ли какая-то боль. Потому что если у сегментов нет проблемы, то с ними нам, скорее всего, будет сложно работать. У этих, скорее всего, сегментов будет ниже коэффициент развития.

– Такие были?

– Конечно, но если это, как я сказала, сегмент обычных семей с… Пример - обычные семьи: родители в возрасте 40-50 со взрослыми детьми, которые находятся с ними, даже уже не с ними, у которых есть средний доход. Это значит стабильная работа, пн-пт с 9 до 6. Это те люди, которые пользуются современной торговлей, то есть, супермаркетами и гипермаркетами с поездками. Большая часть из них раз в неделю ездит в супермаркеты на машине, это почти всегда, если нет машин, то по-другому может происходить процесс. Довольно частый сценарий.

– Скорее, что всю субботу или все воскресенье они проводят в торговом центре.

– Не совсем. Если 10 лет подряд каждую субботу, то эти повторения создают такую сильную привычку и механизм действий. Невозможно представить, чтобы после 500 выполнений одной и той же задачи человек относился к ней плохо. Такое может быть, но это грустно. И большинство людей несчастны от того, что они ездят в ашан раз в неделю. Они привыкли, они научились это делать хорошо, чтобы им было окей с этим. Если человек 500 раз подряд в течение 10 лет каждую неделю страдает, да, такое бывает. Скорее всего, часть этих людей - наши клиенты. Но среди людей, которые в течение 10 лет делают это каждую неделю, таких мало. Среди людей, которые попробовали это сделать 2 раза, переехав в новое место и начав в новой семье, у них вероятность быть раздраженными от субботы, потраченной в ашане, гораздо больше, если прямо перед этим они просто наблюдали родителей, которые привозят вечером продукты домой, а теперь должны делать это сами. Вероятность того, что для них это проблема, гораздо больше.

– Все мои знакомые, которые ездят в субботу в ашан, обычно пытаются как можно быстрее оттуда выехать со словами: «Блин, сейчас всю субботу здесь просажу». Это бывает дядя, друзья родителей, родители и так далее.

– Ну тогда нужно срочно пользоваться элементари.

– Занимаюсь этим вопросом.

– Очень хорошо. Это наше предположение, что с людьми, у которых очень сильные сформировавшиеся привычки…

– Функциональная связь с ашаном.

– Нет, про это мы стараемся не думать, потому что не очень релевантный вопрос для нас. В общем, да. Наша гипотеза, что чем меньше сформированные привычки, тем проще с этой аудиторией взаимодействовать.

– Она подтвердилась?

– Скажем, такая очень большая вещь, и мы делаем ставку на эту гипотезу без контрольной группы, потому что думаем, что в слишком широкой аудитории процесс привлечения будет слишком долгим, а значит дорогим, а значит не будет окупаться.

– Хорошо. Вы в начале вы делили сегмент, который выбираете в этом году?

– Да. Мы с маркетинга рассказываем команде, какие есть сегменты, что им нужно, что они от нас ждут либо что было бы круто им предложить, какие проблемы круто им решить, за что они готовы платить.

– Это какой-то опыт, которые получили от части за счет исследований, от части за счет обратной связи прошлого года?

– Обратной связи нет. Да, текущих клиентов, да. Либо те, которые не стали клиентами.

– Грубо говоря, список отказа, который потом превратился в список… Хорошо, выделили целевую аудиторию. Что потом? Через какие каналы будете взаимодействовать?

– Прежде чем выбирать каналы, есть еще параллельный выбор. Выбор каналов - это больше технически-математическая задача. Она сводится к медиа планированию и определению каналов с выгодным для нас показателями. А параллельная задача, без которой тоже невозможны коммуникации, - это определение месседжей, которые нужно сформулировать для этой аудитории. Я могу в любом порядке на них ответить, потому что, по факту, это параллельный задачи. В нашей ситуации, скорее, просто поняли по прошлому году проблему, что мы раза 4 в течение года пытались поменять ключевой месседж, который собирались донести до аудитории. То есть, то, как мы себя позиционируем для всех клиентов.

– Получается, сейчас нет какого-то суперчеткого позиционирования?

– Сейчас есть, потому что в начале 17 года мы сформулировали вещи, которые хотим не менять в течение года и фокусироваться на них. А в течение 2016 года мы поняли, что мы слишком часто меняли подход. За 2-3 месяца сложно полностью донести какую-то идею, сформировать четкое позиционирование в головах людей. С одной стороны, это было неплохо, потому что мы отказывались о того, что нам не нравилось. И когда понимали, что наша коммуникационная концепция приводит к результатам, которые не подходят нам. Люди начинают думать о нас, что плохо работает. И мы меняли ее. Поэтому придерживаемся того, что придумали вначале 2017 года, потому что мы не потратили целый год на то, что нам не нужно, но в то же время единого позиционирования в головах у людей нет. Люди закоммуницировались в разные моменты времени. В эти моменты мы фокусировались на разных наших преимуществах, и все люди думают по-разному. В итоге, все не понимают чего-то самого важного. Поэтому в 17 году мы более четко, больше времени посвятили формулировке коммуникационной стратегии, формулировке позиционирования, которое должно развиваться и поддерживаться во всех коммуникациях со всей аудиторией во всех каналах. Соответственно, сейчас идея того, что элементари - это ваш персональный помощник в еде, который позволяет готовить быстро, вкусно именно для вас. Персональная помощь и скорость - это те преимущества, которыми мы сейчас считаем ключевыми для аудитории, с которой сейчас работаем. Это по большей части молодые семьи. И исходя из этих преимуществ формулируем креативы для коммуникаций.

– В начале 16 года не было персонализации, поэтому нельзя было связать классное позиционирование с этим акцентом на индивидуальность?

– С акцентом на индивидуальность нельзя было, но можно было другие вещи создать.

– Хорошо. Определились с позиционированием. Как-то же подобрали какой-то контент, который будет передаваться…

– Да. Здесь нужно рассказать про контент и про каналы?

– Я хочу просто понять саму схему, как она строится. Я вижу такую большую сетку «планы на год» со списком каналов, со списком информации, которая будет передаваться через эти каналы.

– У нас есть, да, такая типа матрица аудитории каналов. И либо в других целях матрица аудиторий и месседжей коммуникационных. Каналы более-менее нестатичны, но в каналах есть план развития на год, какие каналы будем подключать, для того чтобы добиваться наших целей по росту. В аудитории более-менее статично. Мы договариваемся их не менять в течение года, потому что. С точки зрения маркетинга, это требует времени по привлечению этих клиентов, но параллельно идет работа над продуктом, чтобы продукт становился более подходящим этим аудиториям. То есть, выбор целевой аудитории - важная штука для всех команды, поэтому аудитории статичны. Каналы, да, планирование на год, когда мы понимаем, что работаем год с одними каналами, а через год с дополнительными каналами. А месседжи более динамичная штука, потому что у нас есть позиционирование, про которое мы говорили, что будем на нем основываться, и дальше оно может разворачиваться в разных месседжах. Поэтому месседжи для аудитории постоянно дополняются, тестируются новые. Получается большая-большая матрица, которая продолжается вниз, когда появляются новые коммуникационные идеи, мы их тестируем, и решаем, хорошо они сработали или нет, привлекают они внимание или нет. И здесь речь идет и про креативы, и про форматы. Например, как некоторые преимущества круто доносить не через рекламные идеи, а через какую-то аналитическую в блоге. Это тоже идеи месседжев и форматов коммуникации, которые тестируются, и выбирается, что работает, а что нет.

– А можно эту систему коммуникации назвать интегрированной?

– А как вы определяете интегрированную коммуникацию в своей работе?

– А у меня есть несколько определений.

– Давайте.

– Пусть будет классика. Средство, с помощью которых фирма пытается информировать, убеждать и напоминать потребителю напрямую или косвенно о своих товарах и торговых марках.

– С точки зрения каналов, да, это всегда очень интегрированная вещь. Она не покрывает все возможные каналы.

– Пока что, я так понимаю?

– Да, но просто если мы говорим про определенный момент (неразб 32:05), происходящие в данный момент, то часть каналов возможных коммуникаций, очевидно, не покрывается, потому что необходимый бюджет по каналам в том, чтобы везде был какой-то результат. Фокус не размазывать, чтобы предсказуемо управлять результатом. Но, соответственно, в каналах, которые используются, очень высокая степень интеграции. Так как это онлайн, здесь возможность степени интеграции гораздо выше, потому что мы можем строить коммуникационные цепочки так, как мы думаем, что хорошо сработает. Например, можем устроить связь с тем, что человек читал статью про то, как расходуются деньги в супермаркетах, или как формируется цена на полке, и потом это поддерживать это рекламой про то, что с элементари можно контролировать бюджет или экономить. Получается, совсем разные форматы сообщения, совсем разные темы сообщения, но у них общая ключевая мысль, они друг друга дополняют.

– Этого же нет?

– Это то, как это работает. Если промассируем статьи про бюджет людям, которые интересовали постами про экономию денег или лайкали картинки про экономию денег, и, наоборот, люди, которые читали статью про экономию денег, дальше пытаемся привести их к покупке, фокусируясь на том, что они могут сэкономить деньги. А люди, которые реагировали на контент про экономию времени, продолжаем с ними взаимодействовать про экономию времени. Здесь онлайн удобнее тем, что мы может не только номинально сформулировать единый посыл во всех каналах, через которые коммуницируем с человеком, но еще персонализировать этот контент под конкретного человека или аудиторию.

– Super integrated.

– Да. Персональные коммуникации. Есть же суперклассные истории, когда связываются онлайн и офлайн, когда смотришь рекламу по телевизоре, а в это время показывают вконтакте продолжение этого сообщения или такое же сообщения, или то, что дополняет сообщение - это связи, которые мы сейчас не строим, потому что мы не задействованы офлайн. Но онлайн такие связи построить гораздо легче, чем телевизор с вконтакте. Это то, что мы активно делаем и что показывает результат. Потому что процесс принятия решения у человека довольно долгий. Ему нужно поменять привычку. А зачем ему это делать, если он уже решает как-то вопрос еды? Он не внезапно возник, что надо же есть. Он каждый день ел. Внезапно проблемы у человека нет, внезапно поменять привычку, решение - не очень много людей, и это постепенный процесс, когда человек понимает, что это было бы классно попробовать. В течение примерно месяца нужно поддерживать контакт с человеком, показывать ему преимущество, чтобы у человека было время переварить, принять решение, что хочет попробовать.

– Как собирается обратная связь?

– Про что?

– Какой канал показался максимально эффективно, потому что люди заходят на сайт, там технически можно посмотреть, сколько человек зашло на сайт. Собирается статистика, и все считается?

– Да, с точки зрения эффективности каналов, мы полагаемся на обратную связь с клиентами. В меньшей степени, на обратную связь клиентов, в большую - на сбор статистики. Мы знаем, что приходит больше 4 заходов на сайт в течение месяца, чтобы человек принял решение о покупке. Мы знаем, откуда были эти 4 или 20 заходов. И примерно распределяем бюджет по этим каналам.

– Хорошо. А что еще потенциально можно было бы сделать? Даже по-другому. Есть же какие-то классные идеи или проекты. Это даже не коммуникации, мне пришло в голову просто реферальная система «приведи друга», которая есть, которая работает, но мало кто знает. Нигде не написано, что приведи друга и получишь скидку.

– Да. И приведи друга - одна из вещей, что тут мы ориентируемся на обратную связь, но не полностью. Та часть, на которую мы очень ориентируемся - обратная связь по каналам привлечения - это друзья. Реферальная система - это важная штука. Что можно было бы больше коммуницировать и увеличить долю людей, которые приходят к нам через друзей, да, - это одна из задач, которая есть сейчас.

– Я про то, что не сильно о ней рассказывается.

– Тебя интересует, в каких каналах о ней рассказывается и почему не рассказывается в остальных? Чтобы клиенты приводили больше чем одного друга - это одна из целей, которую нужно достичь. Сейчас, в среднем, клиент приводит полдруга, а нужно, чтобы каждый клиент приводит больше одного. Одна из целей на этот год - удвоить активность клиентов в привлечении друзей. Еще одна - научиться более быстро и хорошо доносить идею сервиса до пользователей. Мы думаем, что нам должен помочь формат видео. Сниматься видео и сократить время, которое человек пытается понять, что мы делаем - это тоже одна из задач этого года.

– Окей. Про то, что меня смутило, что есть штука приведи, но про нее не написано.

– Просто это не звучит, как вопрос. Почему так или где написано?

– Почему так?

– Потому что часть задач по коммуникации сделана, часть не сделана.

– Все.

– В каких-то каналах это уже есть, еще нет.

– Можно списать на то, что у стартапа много задач, и не всегда у всех хватает рук и идей…

– Да.

– И даже финансовых возможностей.

– Неважно стартап это или не стартап. В любой компании есть фактор ограниченных ресурсов. И то, что эти ресурсы финансовые и временные, то есть, время, команда, нужно распределять так, чтобы был результат. С точки зрения программы «приведи друга» - она, функционирует постоянные каналы. Это включение в некоторые письма трансдукционные, которые получает клиент. И в сами физические раздатки с рецептами, которые получает человек. И раз в несколько месяцев происходят очередные флайты, коммуникации в соц сетях, когда в течение нескольких людей последовательно рассказываем про реферальную программу, что это такое, как это работает, отзывы людей, которые воспользовались этим. Еще элемент, но сейчас не помню. Это то, что сейчас происходит. Но если людям дать какой-то удобный офлайн инструмент, чтобы зашариться с друзьями, то это будет больше. И в онлайн тоже можно что-то придумать, но это одна из задач, которая есть в разработке личного кабинета и приложения. Чтобы людям было удобно шерить.

– А какие-то физические штуки? Чтобы клиентами, которые снами уже полгода, дарить крутые толстовки, чтобы они ходили на даче, а соседи видели.

– Тоже можно. То, что я сказала перед приложением - это физические штуки.

– Да, я про это.

– Да, там миллион идей. Все идеи можно записать в джи джи про (43:59, не знаю, что это). Они получат свои приватизации, будут реализовывать.

– Серьезно, можно?

– Да, конечно.

– А еще диплом мне написать.

– Диплом тоже можно написать.

– Хорошо. Подошло к концу наше интервью.

– (кашель)

– Я бы послушала список каналов и степень их приоритетности.

– Если говорить про все коммуникации в целом, то примерно половину занимают личные каналы. Это имейл, в первую очередь, как самый массовый и дешевый способ взаимодействия с клиентом.

– Прежде чем отправить имейл, нужно получить как-то этот имейл.

– Да, если говорить по объему коммуникаций, то получается, что половина коммуникаций - это коммуникация с людьми, которые уже есть в нашей базе. Это клиенты либо люди, которые интересовались, но не стали. Это самые теплые люди либо уже наши клиенты. Там, да, большая часть имейла плюс смс, пуши, уведомления, звонки, месседженеры и так далее. Кастомер релейшнс маркетинг. Через личные каналы - это (кашель). Остальное все направлено на привлечение клиентов. С точки зрения клиентов, это, в основном, соц сети.

– В одноклассниках есть что-то? Казалось, что видела.

– Да.

– Но не в такой степени, как в фейсбуке или инстаграме.

– Да. Если это соц сеть, то это, на данный момент, - это вконтакте, инстаграм, фейсбук, одноклассники.

– Телеграм.

– Да. Вот. Это забавно, потому что, в основном, говорят, что хорошо бы новые проекты про поисковую рекламу, если там все хорошо, то можно двигаться дальше. Это часть правды, потому что это может быть одним из дешевых способом привлечения. При хорошей работе, это может быть дешевым способом привлечения клиентов, но так как мы делаем не какое-то (46:30, неразб) инкрементальную инновацию, а новый продукт, люди не ищут доставку продуктов в гугле и яндексе, поэтому с поисковой рекламой здесь ограниченный потенциал. Поэтому то, чем мы, безусловно, пользуемся, но это не репрецент. Это такая…

– Можно привязать к запросам, как экономить деньги.

– Да, можно. Это тоже маленький кусочек. Мы просто привести людей, которые ищут, как экономить деньги, с людьми, которые ищут диету или доставку еды типа пиццы и суши, и здесь будут разные штуки и разные интеншн заказов. Потому что когда человек ищет, как экономить деньги, ему сложно дать месседж - для этого нужно потратить на элементари. Нужно длинная цепочка для коммуникации, в конце которой можно будет что-то продать человеку. Это есть, но небольшой объем. Поэтому контекстная реклама в отличие от многих новых сервисов для нас довольной ограниченный инструмент. Больше инструмент - таргетированная реклама, в первую очередь, в соц сетях, ну и в других медиа.

– Это просто идеологическое умозаключение, которое пришло тебе или кому-то голову или это… про то, что мы сделаем наоборот. У нас будет таргет и контекст. Это звучит суперлогично, просто пытаюсь понять, это супер исследование или что.

– На каком-то этапе мы протестировали. В принципе, онлайн каналы можно разделить на какое-то количество. Это не бесконечный список. И в какой-то момент мы протестировали все каналы, включая аукционы и так далее, или стукнули нас в тот момент…

– Просто посмотрели, где лучше зашло?

– Да. Посмотрели, где более эффективно и где какой потолок роста. Потому что, конечно, дешевле всего, когда люди ищут «элементари в гугле». Человек уже узнал от друга или где-то еще или раньше видел рекламу, но это маленький потенциал роста. А у таргетированной рекламы большой. Именно выбор канала таргетированной рекламы - это больше логическое умозаключение, что больше подходит. А приватизация соц сетей и медийных каналов, где мы можем размещать рекламу, она, да, по результатам тестов. Те аудитории, на которые мы в определенный момент нацелены, им больше, лучше результаты получались в фейсбуке, поэтому в первую очередь фокус предложений бюджета и фокус на привлечение клиентов был в фейсбуке. Сейчас скорее всего будет больше развиваться вконтакте и инстаграм.

– Потому что?

– Потому что сегменты, на которые мы сейчас ориентируемся, показывают там неплохие результаты. Например, с молодыми мамами удобно и выгодно взаимодействовать в инстаграме.

– О да.

– Как будто вы этим занимаетесь в повседневной жизни на работе. Контекстно-таргетированная реклама - это тоже большая часть находится в соц сетях плюс другие размещения.

– Что за размещения?

– Например, контекстно-медийные сессии гугла и яндекса. Это там размещаешь какие-то баннеры, как в соц сетях, и таргетируешься на какую-то нужную тебе аудиторию либо по интересам, либо по каким-то другим параметрам, но это не соц сеть, а другие каналы. С точки зрения медийки, проводится тоже эксперименты. Были темы с проблематикой рекламы, с онлайн радио, чтобы оценить, стоит ли на радио офлайн, и сможем ли сделать мы сессию.

– В итоге, отказались?

– Да, показало не очень хорошие результаты. Хорошие результаты показали проекты с некоторыми сми: аудиторию медузы. Это были более хорошие проекты. И в последнее время тоже показали хорошие результаты проекты медийки со статьями, когда привлекали людей, рекламировали элементы, продвигали статьи про экономию времени, денег, которые связаны с нашими преимуществами, которые основаны на нашем экспертном опыте, например, как быстрее готовить или что-то еще.

– Это тоже можно отнести к этой большой системе.

– Да, но в смысле, что это был хороший инструмент, когда мы продвигали на контентных сайтах, где люди читают какие-то статьи, это сми или просто какие-то сайты, где мы в рекламу встраиваем свой контент. Получилось, как рекомендованные статьи для людей. Люди читают статьи, первый или второй контакт с нами, а потом если люди заинтересовались, то дальше с ними продолжаем коммуникацию, через месяц они очень хорошо покупают. Это то, что в отличии от рекламного радио хорошо окупилось. Это тоже такое медиа размещение рекомендованных статей в медиа.

– Я смогу найти примеры, посмотреть?

– Можно посмотреть мой ответ по проекту. Сейчас активно флайт идет. В последнюю неделю мая будет еще один флайт в этих каналах.

– А старые?

– Можно посмотреть отчет по проекту, да. И важный канал, на который мы планировали сделать ставку в этом году, их несколько. То, что нам нужно будет больше такой медер (55:07, неразб), я привожу пример. Не только в соц сетях, но и на других площадках. Там, скорее всего, там будет больше ставка на видео, что мы постепенно начинаем делать. И дальше важный канал - это такой прямой маркетинг, когда мы… Быстро понимаю, что все по-разному будут называть это, но я имею в виду взаимодействие с потенциальными клиентами не через рекламу, а через лидеров мнений. Это могут быть партнеры либо компании, наши партнеры, которые продвигают нас своим клиентам, корпорации, которые подвигают нас своим сотрудникам, либо блоггеры, либо просто люди со своей аудиторией в блогах, которые продвигают нас своим подписчикам.

– На это сейчас ставка?

– Нет, это не ставка, это один из каналов привлечения, которые, мы думаем, могут быть большими и которые начали развивать в этом году, и ждут хороших результатов.

– Наверняка информацию, которую доносят партнеры, должно прослеживаться и позиционирование, и преимущества?

– Да, конечно.

– Вроде бы все. Последний вопрос про офлайн каналы о том, что перед новым годом выходила статья в метро и вижу в печатных сми информацию. Это не что-то целенаправленное, это в смысле не то что целенаправленное с нашей стороны, это, наоборот, желание этих сми найти классный инфоповод.

– Да, такие пиар активности, они… В некоторые моменты мы подключаем пиар экспертов, чтобы в таких каналах поддерживать активность и в сми. (57:57, неразб) Это не релевантно, потому что здесь, в основном, для нас, может быть, два варианта стратегии: это продвижение каких-то коммуникаций, каких-то важных событий, каких-то больших, хороших, важных новостях, которые могут быть очень нужно многих людям, поэтому сми интересно будет про это писать. Либо какие-то инфоповоды, либо больше персональный брендинг. Так как это, по большей части, очень лотерейная вещь, которая требует постоянный усилий с непостоянным результатом, сейчас медиа планирование как важный канал привлечения клиентов, мы не очень прокладываем. Во многом потому, что наша цель сейчас - это не максимальный охват, чтобы про нас все знали, а максимальное количество лояльных клиентов. Больше работа над лояльностью реферальной программы, чем над пиаром, потому что это больше помогает устойчивому росту, больше говорит о том, что мы.

– Молодцы.

– Да.

– Два маленьких вопроса. Первый про мероприятия, на которых Оля Зиновьева ездит. Это тоже один из способов рассказа о нас.

– Какие мероприятия?

– Лекции, форумы, еще что-то. Вопрос в том, что ищет ли их компания, или такие штуки происходят, когда кто-то узнает про нас, говорят: «о, хотим, чтобы Оля приехали».

– Скорее второй вариант. Мы проделали довольную большую работу, которая заняла несколько месяцев или полгода по коммуникации, по выводу бренда Ольги в разных сми, поэтому это такой длинный хвост, который дате свои плоды. Активная работа по направлению сейчас не идет, потому что то, что мы считали эффективным, мы сделали, а продолжение сейчас не дает добавочной ценности, поэтому сейчас в активность эту усилия не направлены.

– Такая многоходовочка с целью, потратить полгода на то, чтобы засветить, а потом получить от этого плоды?

– Да, так это и работает. В принципе, верно про все рынки. В России это примерно так работает. Как компания как сервис, которой важен либо запуск, либо запуск нового рынка, либо нового продукта, который всем очень сильно нужен, либо какие-то запуски от компании, у которых уже были такие запуски. Не знаю, например, про новые сервисы яндекса все с большим удовольствием напишут. Про новые фичи в нашем продукты - не настолько и важный, чтобы все соглашались про это писать. Требуется больших усилий, а с точки зрения персонального бренда, да. Если познакомишь журналистов с человеком как экспертом. С некоторыми это получается сразу, и сразу выходят статьи на этой экспертизе, а в некоторых местах ты просто добиваешься того, чтобы человек, которого ты продвигаешь, был в базе нуристов, потом люди постепенно обращаются к этому эксперту в тот момент, когда ему нужна такая экспертиза.

– Вопрос про… можете сказать, что кто-то из конкурентов на рынке выбирает немножко другую стратегию? Например, элементари выбирает целевую аудиторию вместо того, чтобы распыляться на попытки привлечения людей через все-все каналы. Акцент скорее на том, чтобы бить в эту целевую аудиторию и доводить ее до покупки. В то время как кто-то другой, наоборот, выбирает обратную стратегию. У меня это ассоциируется с тем, что мы про качество и количество, а кто-то из конкурентов про количество.

– Не могу так сказать. Думала, что любая компания предпочитала, чтобы количество было помножено на качество, поэтому не могу сказать, что это так важно, что есть такое различие в стратегии. Что может отличаться - это бизнес-модель, на чем она устроена. Элементари 100% построен на модели высокого ретеншена и ежедневного пользования, и замены привычки. Многие компании, которые работают в этом же сегменте рынка, в доставке продуктов с рецептами, у них другая бизнес-модель, направленная, например, на океженал использование сервиса не для замены повседневной рутины, а для окейжанл фана. С этой стороны такого сервиса частота пользования будет меньше гораздо. И для такой же выручки им нужно будет получить каждый день больше новых людей, им нужно ориентироваться в таком случае на большую аудиторию. Но поэтому здесь это… мне кажется то, о чем ты говоришь - это больше вопрос бизнес-модели, а не маркетинговой стратегии. А стратегия - следствие бизнес-целей, поэтому…

– Вот и подошло к концу наше интервью. Я была очень рада с Вами побеседовать и подробнее узнать о сфере Вашей деятельности и об организации, в которой Вы работаете. Большое Вам спасибо за оказанную помощь в исследовании.

– Рада был посодействовать благому делу, спасибо за интересные вопросы. Успехов!

– Спасибо! Всего доброго.

– До свидания.



Приложение 2

Опрос клиентов ELEMENATAREE с целью анализа целевой аудитории и каналов, через которые они узнают о компании

9999 Портрет клиента Elementaree

ЦА: клиенты Elementaree (по базе клиента). Пользователи продуктов «Домашняя еда» и «Правильная еда». Рассылка осуществляется Elementaree.

Несколько вопросов о вас и вашей семье для статистики (демография)

D1. Укажите, пожалуйста, ваш пол. ОДИН ОТВЕТ.

1	Мужской
2	Женский

D2. Сколько вам полных лет? ВПИШИТЕ ОТВЕТ В ПОЛЕ НИЖЕ

____ лет

D3. Укажите семейное положение. ОДИН ОТВЕТ.

1	Женат / замужем
2	Не женаты, но живем вместе
3	Холост / не замужем
4	Нахожусь в разводе
5	Вдовец / вдова
99	Отказ от ответа

D4. Как бы вы охарактеризовали уровень дохода своей семьи? Выберите наиболее подходящий вариант из перечисленных ниже. ОДИН ОТВЕТ.

1	Нам не хватает денег даже на питание
2	На питание денег хватает, но покупка одежды вызывает затруднения
3	Денег хватает на питание, одежду и мелкую бытовую технику, но купить сейчас телевизор, холодильник или стиральную машину было бы трудно
4	Денег хватает на крупную бытовую технику, но мы не могли бы купить новую машину
5	Денег хватает на все, кроме покупки недвижимости (дачи или квартиры)
6	Материальных затруднений не испытываем. При необходимости могли бы приобрести дачу, квартиру

D5. Сколько в вашей семье составляет доход на человека в месяц? Чтобы посчитать, сложите все доходы семьи и разделите на количество человек. ОДИН ОТВЕТ.

1	Менее 10 000 рублей в месяц
2	10 001-20 000 рублей в месяц
3	20 001-30 000 рублей в месяц
4	30 001-45 000 рублей в месяц
5	45 001-60 000 рублей в месяц
6	60 001-80 000 рублей в месяц
7	80 001-100 000 рублей в месяц
8	101 000-130 000 рублей в месяц
9	131 000-200 000 рублей в месяц
10	Более 200 000 рублей в месяц
99	Отказ от ответа

Спасибо за ваши ответы!

Блок А. Основная часть

А2. Откуда вы узнали про Elementaree? НЕ БОЛЕЕ ТРЁХ ОТВЕТОВ.

Ротировать варианты кроме 98

1	Лента или реклама в сети ВКонтакте
2	Лента или реклама в сети Facebook
3	Лента или реклама в сети Одноклассники
4	Баннеры в интернете
5	Рекомендации знакомых или родственников
6	Мероприятие, где был представлен сервис
7	Искал(а) в интернете подобный сервис (Яндекс, Google)
8	Интернет-СМИ
9	Блоги, микроблоги, форумы
10	Офлайн-СМИ (ТВ, газеты, журналы, радио)
11	Лента или реклама в сети Instagram
98	Другое (Откуда именно?)

А3. Пожалуйста, оцените вероятность того, что вы порекомендуете своим друзьям или знакомым воспользоваться услугами Elementaree.

Выберите ответ от 1 до 10, где 1 - точно НЕ буду рекомендовать, 10 - точно порекомендую. ОДИН ОТВЕТ.

Точно НЕ буду рекомендовать Точно порекомендую

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

А4. Когда вы в последний раз заказывали продукты в Elementaree? ОДИН ОТВЕТ.

1	В течение последней недели
2	2-4 недели назад
3	2-3 месяца назад
4	4-6 месяцев назад
5	7-11 месяцев назад
6	Год назад или раньше

Задать А5-А6.5, если выбрано 4-6 в А4.

А5. Почему вы НЕ заказывали продукты в Elementaree в последнее время? МЫ БУДЕМ БЛАГОДАРНЫ ВАМ ЗА ПОДРОБНЫЙ ОТВЕТ.

А6. Что из перечисленного точнее отражает причины, по которым вы НЕ заказывали продукты в Elementaree в последнее время? ОТМЕТЬТЕ ВСЁ ПОДХОДЯЩЕЕ.

1	Слишком дорого, не могу себе позволить
2	Дороже, чем покупать продукты самостоятельно
3	Не нравятся блюда, входящие в меню
4	Предпочитаю покупать продукты самостоятельно
5	Редко или нерегулярно питаюсь дома
6	Не устраивает качество ингредиентов
7	Предпочитаю продукты других компаний, пользуюсь другим сервисом
8	Не устраивает сервис, доставка
9	Нельзя составить меню под себя
10	Нельзя выбрать ингредиенты
11	Непонятные рецепты, инструкции, сложно в приготовлении
12	Приходится докупать продукты самостоятельно
13	Неудобно носить еду с собой
98	Другое (Что именно?)

А6.1. Какая из этих причин является самой главной? ОДИН ОТВЕТ.

А6.2. Вы указали, что вам не нравятся блюда, входящие в меню Elementaree. Чем именно они вас не устраивают? МЫ БУДЕМ БЛАГОДАРНЫ ВАМ ЗА ПОДРОБНЫЙ ОТВЕТ.

Большое поле для ввода.

А6.3. Вы указали, что предпочитаете покупать продукты самостоятельно. Почему это важно для вас? МЫ БУДЕМ БЛАГОДАРНЫ ВАМ ЗА ПОДРОБНЫЙ ОТВЕТ. Большое поле для ввода.

А6.4. Вы указали, что покупали продукты самостоятельно в дополнение к заказам Elementaree. Что вы обычно докупали? МЫ БУДЕМ БЛАГОДАРНЫ ВАМ ЗА ПОДРОБНЫЙ ОТВЕТ. Большое поле для ввода.

А6.5. Вы указали, что вас не устраивает сервис или доставка в Elementaree. Что именно не понравилось? МЫ БУДЕМ БЛАГОДАРНЫ ВАМ ЗА ПОДРОБНЫЙ ОТВЕТ.

Большое поле для ввода.

А7. Как часто вы заказываете продукты в Elementaree (в среднем)? ОДИН ОТВЕТ.

1	Каждую или почти каждую неделю
2	2-3 раза в месяц
3	Раз в месяц
4	Раз в 2-3 месяца
5	Заказывал(а) пока только один раз

А8. Что из перечисленного точнее отражает причины, по которым вы заказываете продукты в Elementaree? ОТМЕТЬТЕ ВСЁ ПОДХОДЯЩЕЕ.

1	Цены ниже, чем у конкурентов
2	Дешевле, чем покупать еду в магазинах
3	Нравятся блюда, входящие в меню
4	Не надо покупать продукты самостоятельно
5	Быстро готовить, экономия сил и времени на готовку
6	Нравится качество ингредиентов
7	Нравится сервис, упаковки
8	Не остаются лишние продукты, оптимальное количество еды
9	Интересно попробовать услугу в целом
10	Комплексный сервис (завтраки, обеды и ужины)
11	Разнообразное меню
12	Можно составить меню под себя
13	Можно выбирать ингредиенты
14	Не нужно резать и мыть продукты
15	Натуральные продукты, без химикатов
16	Нравится, что проверяют качество ингредиентов
17	Понятный состав, все ингредиенты налицо
18	Понятный результат, заранее известно, что получится по рецепту
19	Не хочу питаться полуфабрикатами и подобной едой
20	Меню составлено бренд-шефом с участием технологов и диетологов
98	Другое (Что именно?)

А8.1. А какая из этих причин является основной? ОДИН ОТВЕТ.

А9. Планируете ли вы заказывать продукты в Elementaree? ОДИН ОТВЕТ.