Організація просування інформаційних товарів та послуг

Размещено на http://www.allbest.ru/

Організація просування інформаційних товарів та послуг

Розглянемо основні елементи комплексу просування продуктів і послуг. Підприємство ретельно опрацьовує план використання рекламних засобів у рекламній кампанії і передбачає визначення: де, коли, як часто, протягом якого часу публікується (або транслюється) рекламне звернення. При цьому вибір засобів і носіїв реклами тісно пов'язаний з іміджем підприємства і рейтинговими характеристиками.

При розробці планів проведення рекламної кампанії інформаційному підприємству необхідно використовувати інновації в сучасних інформаційних технологіях та системах, засобах Internet, комп'ютерних локальних мережах, електронній оргтехніці, успіх у бізнесі без яких нині неможливий. інформаційний комп'ютерний презентація рекламний

Проведення Інтернет-реклами. Особливу увагу необхідно привернути до такого засобу реклами, як реклама в Інтернет. Мережа Інтернет - ефективний маркетинговий канал. Розміщуючи в ньому Web-сторінку, підприємство отримує можливість доступу до тисяч потенційних клієнтів, виходу на нові ринки при мінімальних витратах; безпосереднього і оперативного спілкування із замовником; цілодобового доступу до інформації, проведення соціологічних опитувань.

Реклама в Інтернеті орієнтована на цільову аудиторію, тобто, на тих відвідувачів, які придбали й хочуть надалі продовжити придбання товарів чи послуг. У цільову аудиторію для реклами в інтернет можна включити і просто користувачів, що цікавляться тематикою рекламованого сайта.

Функції Інтернет-реклами є наступними: залучення на сайт відвідувачів; іміджева функція - підвищення впізнаваності сайта, торгової марки чи фірмової символіки фірми-власника сайта; реклама інформаційних товарів та послуг.

До способів організації проведення Інтернет-реклами належать: банерна реклама, контекстна реклама, рекламна стаття (текстова реклама) з відгуками в цільових форумах, обмін посиланнями на сайти, інтернет-маркетинг, залучення цільової аудиторії з конспектуванням доступу.

Банерна реклама - це розміщення рекламної заставки на сторінках сайтів відповідно до їх тематики. Анімація банера привертає увагу й дозволяє за допомогою кадрів обігрувати рекламні сюжети (питання-відповідь, проблема-рішення і т.д.). Вартість розміщення банерів вище вартості розміщення текстових блоків, що цілком зрозуміло: графіка набагато більш ефектно представляє об'єкт реклами, формує і просуває імідж.

Контекстна реклама - це розміщення на сторінках сайтів рекламного блоку (текстової інформації). Контекстова реклама - це практично повний аналог банерної реклами, але замість графічного банера використовується текстовий блок. У текстовому блоці фірми використовуються різні шрифти, посилання, виділення.

Текстовий блок не має стандартного розміру, у зв'язку з чим рекламні блоки розміщають внизу сторінки, що, природно, дещо істотно знижує ефективність цього виду реклами. Ефективність контекстної реклами визначається: меншою вартістю відвідування; більш високою ефективністю за рахунок того, що рекламний блок демонструється тільки зацікавленому відвідувачу, можливістю залучення на сайт вузької цільової аудиторії.

Директ-маркетинг з використанням технологічного механізму персональної "електронної" Інтернет-реклами. Більшість західних фахівців із реклами сходиться в думці, що в найближчі роки директ-маркетинг потіснить усі інші види рекламної діяльності і стане домінуючим у сфері маркетингових комунікацій.

На світовому ринку директ-маркетинг розвивається втроє ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації, і в порівнянні з нею для рекламних агентств удвічі прибутковіше. Одна з причин цього феномена полягає в тому, що завдяки повсюдній комп'ютеризації стало можливим вирішити раніш нерозв'язне завдання- з'єднати в рекламній кампанії масове охоплення з індивідуальним підходом до кожного окремого споживача. Крім того, відбулася "демасифікація", що принесла нову ідеологію у виробництво, збут, комунікації і скасувала універсальний підхід в галузі маркетингу.

Розробка спеціалізованих презентаційних видань. Ефективним рішенням для інформаційного підприємства може стати розробка спеціалізованих презентаційних видань (проспекти, буклети, брошури, листівки та каталоги).

У художньому оформленні всіх рекламно-католожних матеріалів повинні помітно виділятися різні елементи фірмової символіки організації-замовника, вказуватися його поштова адреса, схема проїзду, номери телефаксу, телефонів, електронної пошти і т.д.

Рекламний засіб обов'язково може видаватися в декількох варіантах.

Варіант 1. "Оглядовий презентаційний буклет". У ньому повинна висвітлюватися історія створення підприємства, розкриті основні його переваги, огляд досягнутих результатів, гарантії для клієнта, перелік та короткий опис усіх послуг, що надаються. Такий ознайомчий буклет про сутність діяльності підприємства повинен легко доноситися до свідомості потенційного клієнта. При розробці оригінал-макета буклета можна скористатись системою "Питання-відповідь", за допомогою якої навіть необізнаний у тонкощах справи клієнт відразу ж знайде на хвилюючі його питання вичерпну відповідь.

Варіант 2. "Спеціалізований проспект". У цьому виданні повинна докладно розкриватися сутність кожної окремої послуги, її юридичний аспект, перелік вигід для клієнта. Цей варіант стане у нагоді якщо новий клієнт вже точно знає якою послугою він бажає скористатися.

Каталоги та брошури повинні мати персоналізований характер, тобто розраховані на конкретного споживача, в таких презентаційних виданнях можна повністю розкрити сутність кожного виду послуг та надати клієнтові вичерпну інформацію стосовно кожної з них, такі засоби необхідно розповсюджувати за допомогою як методу прямої поштової розсилки, так і на виставках, конференціях, презентаціях, а також під час переговорів, за умов персонального продажу.

Реклама у пресі. Ефективним засобом стимулювання продажу продукції є реклама у пресі. Це ідеальний вид реклами для інформайіних підприємств, які хочуть мати широке коло клієнтів. Зазначений вид рекламного звернення дозволяє передати споживачам конкретну інформацію про знижки, ціни, характеристику конкретного товару або їх групи.

Рекламні матеріали в пресі можна умовно розділити на дві групи:

1. Рекламні оголошення;

2. Публікації оглядово-рекламного характеру, до яких належать різні статті, репортажі, огляди, що несуть іноді пряму, а іноді і непряму рекламу.

Реклама в газетах і журналах набула значного поширення і володіє найбільшою ефективністю - реклама в пресі займає приблизно 70% ринку рекламних оголошень. За обсягом витрат реклама в пресі поступається тільки телебаченню. Друкована сторінка дає в руки рекламодавця своєрідний гнучкий засіб для вираження творчих потреб.

Газета є інформаційним засобом, яким користується майже кожен, вона має велику гнучкість, а думка, виражена в письмовому вигляді, краще запам'ятовується. Однак у газет є свої недоліки, до яких належать: відсутність вибірковості аудиторії, порівняно коротке життя, низька якість друку та репродукції, жорстка рекламна конкуренція, неможливість гарантованого розміщення реклами в заданому друкованому просторі, обмежений тираж. Незважаючи на це, газета залишається одним із провідних провідником новин і реклами для населення.

Реклама в пресі найбільш поширена серед малих та середніх підприємств завдяки великим накладом видань і невеликій вартості. Завдяки розміщенню реклами в пресі підприємство може отримати ряд переваг:

* широкий обсяг цільової аудиторії за тематикою та географічним розташуванням;

* особливості сприйняття інформації - в письмовому вигляді інформація сприймається набагато краще і швидше запам'ятовується;

* необмежений час контакту з рекламним оголошенням;

* широкий вибір рекламного повідомлення: від короткого текстового оголошення до інформативної ілюстрованої етапі або огляду, що несуть непряму рекламну інформацію.

Публікації у пресі мають пряме або непряме рекламне навантаження. Але читач, як правило, цього не помічає і ставиться до таких матеріалів з високою довірою. Ефективність реклами в пресі залежить від правильного вибору: видань, обсягу публікацій, інтенсивності рекламування, його термінів, дизайнерського рішення. Важливим чинником є частота виходу рекламних повідомлень.

У разі розміщення реклами в засобах масової інформації, потрібно пам'ятати про певні моменти. Наприклад, при виборі друкованою видання для реклами не завжди таким уже важливим є наклад.

Рекламувати продукти для розробників програмного забезпечення у популярних газетах - неефективно. В цьому разі краще обрати фахове комп'ютерне видання. Водночас, реклама у комп'ютерних виданнях бухгалтерських систем буде на порядок менш ефективною, ніж в економічних. А отже, прикладні пакети програм рекламують у спеціалізованих професійних виданнях відповідної предметної галузі.

Аудіовізуальна реклама. Аудіовізуальна реклама включає рекламні кінофільми, відеофільми та слайд-фільми. Рекламні кінофільми та кінофільми можна класифікувати наступним чином: рекламні ролики; рекламно-технічні фільми; рекламно- престижні фільми; рекламно-технічні та рекламно-престижні фільми, близькі за жанром до науково-популярних.

Радіо- і телереклама є наймасовішими за охопленням засобами реклами. Найпоширенішими видами її на радіо є радіо- оголошення, радіоролики, різні радіожурнали і рекламні радіорепортажі. Серед найпоширеніших видів телевізійної реклами можна виділити рекламні ролики, рекламні оголошення, рекламні телерепортажі і телепередачі, рекламні телезаставки між передачами.

Незважаючи на те, що телереклама періодично піддається жорстким нападкам, ніхто вже не заперечує творчий потенціал телебачення. Телеефір надає рекламодавцям: можливості масового охоплення аудиторії, жоден засіб масової інформації поки що не може з ним зрівнятися - комбінація звуку, візуального зображення і руху, можливість демонстрації продукту, потенціал використання спецефектів, фактор довіри, коли все відбувається прямо перед вашими очима, ефект присутності.

Існує кілька форм телереклами: телемережа, регіональне телебачення, синдикати й місцеве телебачення. Для придбання ефірного часу в тій чи іншій програмі спеціалісту необхідно визначити, які програми є найбільш ефективними з точки зору охоплення саме його цільової аудиторії.

Найбільшою перевагою радіо є його здатність забезпечити широке охоплення та частоту, поряд із великою вибірковістю аудиторії і дуже високою рентабельністю вкладеного капіталу.

Недоліки: радіо є тільки аудіозасобом і в процесі сприйняття рекламних повідомлень, трансльованих по радіо, не бере участь зір, за допомогою якого краще засвоюється інформація. Крім того, радіореклама ускладнює встановлення двосторонніх комунікацій із споживачем, часто у нього немає ручки, щоб зафіксувати передані в оголошенні адресу, телефон, назва фірми або товару. Недоліком також є те, що аудиторія високосегментована, радіореклама не запам'ятовується надовго, а часто слухається лише на половину, до того ж, у радіорекламі присутня гостра конкуренція.

Участь у виставках. Одним із засобів рекламування товарів і послуг інформаційного підприємства є участь у виставках. Завдання виставок - знайти нових покупців. Для ефективного проведення виставки необхідно проведення маркетингових заходів.

Виставкова діяльність є одним із найбільш поширених методів рекламної діяльності компанії, на них часто укладаються різні довгострокові угоди. Прикладами виставок у сфері інформаційних продуктів і послуг є "Міжнародна виставка інформаційних технологій для EnterEX", Міжнародна спеціалізована виставка "Логістика", виставка-форум "Банк розвитку", виставка- конференція "Інтелектуальні карти та системи захисту інформаційних технологій", "Корпоративні та банківські системи", Міжнародна виставка-конференція "Управління підприємством" та інші.

Рекламна кампанія таких виставок включає обов'язкове факсове адресне розсилання інформаційних повідомлень /прес-релізів (обов'язково у відділ інформації і конкретному журналісту, що займається висвітленням даної проблеми) за існуючою на підприємстві базою даних засобів масової інформації, що повинна актуалізуватись раз у півроку.

Розсилання інформаційних повідомлень. Розсилання інформаційних повідомлень проводиться в порядку одержання інформації з виставочного відділу компанії, але не рідше одного разу на місяць на початковій стадії і раз у два тижні безпосередньо перед виставкою.

Перелік маркетингових заходів щодо участі у виставках

1. Визначення доцільності участі у виставці. Формулювання мети участі у виставці.

2. З'ясування плану виставки, розміщення експонатів, напрямів руху відвідувачів.

3. Підготовка наказу про участь у виставці (у наказі необхідно обумовити права та обов'язки головного координатора, кошти, якими він може розпоряджатися).

4. Підготовка замовлення керівництву виставки на експозиційну площу (гарантійний лист).

5. Складання тематичного плану, визначення експонатів, які будуть демонструватися в павільйоні.

6. Визначення осіб, які будуть брати участь у виставці. Розробка й затвердження графіка їхнього чергування в павільйоні.

7. Складання кошторису участі у виставці.

8. Розміщення в засобах масової інформації запрошення відвідати павільйон фірми на виставці.

9. Підготовка і відправка персональних запрошень відвідати виставку діловим партнерам фірми та корпоративним клієнтам.

10. Розробка тематично-експозиційного плану: де і що розмістити, тексти написів, як захистити від пограбування.

11. Підготовка і розміщення рекламно-інформаційних матеріалів (проспекти, прайс-листи, листівки, медіа-проектор).

12. Демонтаж експонатів, їх пакування та транспортування.

13. Підбиття підсумків участі у виставці, складання і систематизація статистики відвідувачів; порівняння своїх результатів участі у виставці з результатами конкурентів

Розсилання інформаційних повідомлень досить ефективний спосіб заявити про своє підприємство в розділі новин багатьох засобів масової інформації.

Роздача інформаційних листівок, буклетів і рекламно-подарункових матеріалів. Виставки, як правило, супроводжуються розданою інформаційних листівок, буклетів та рекламно-подарункових матеріалів.

Листівки, як правило, малоформатні, однозгинні видання, що випускаються, через свою економічність, великим тиражем. Містять одну або дві ілюстрації рекламованих виробів з докладним технічним описом і характеристиками. Листівки містять корисну інформацію щодо розцінок на інформаційні продукти, контактними телефонами та переліком послуг, що надаються.

Листівки та буклети кладуться на стенд (багато підприємств відправляють на виставки співробітників для збору інформації зі стендів). Також листівки кладуть на прилавки спеціалізованих комп'ютерних магазинів та роздають на головному вході виставки чи недалеко від стендів.

В рекламній кампанії інформаційного підприємства можуть також успішно використовуватись такі рекламно-подарункові матеріали, як блокноти, пластикові пакети, ручки, прапори, футболки, значки, годинники, парасолі, запальнички, брелки та інші. Нерідко підприємства розміщують товарну марку на фірмових бланках, упаковці товару, замовляють календарі і ручки з фірмовою символікою, що теж відіграє не останню роль у нагадуванні про фірму-виробника.

Сувенірна продукція служить досить потужним інструментом реклами, займаючи при цьому за обсягами обороту третє місце на рекламному ринку. Реклама на сувенірах сприятливо сприймається відвідувачами, не викликає роздратування і має більшу тривалість дії. Сам факт дарування та отримання подарунків викликає позитивні емоції і сприяє створенню сприятливої атмосфери для ділового спілкування.

Якщо ділити сувенірну продукцію на види, то найбільш поширеними подарунками є:

* Офісне приладдя (ручки, килимки для мишок, блокноти, щоденники, планінги і т.п.);

* посуд і кераміка (попільнички, кухлі, статуетки, келихи);

* текстиль (футболки, бейсболки, толстовки, рушники, сумки, прапори і вимпели, парасолі, серветки);

* корисні дрібниці (запальнички, брелки, значки, пакети, надувні кулі).

Незалежно від напрямку діяльності та масштабності рекламної кампанії, сувенірна продукція є важливим і дієвим інструментом реклами. Що вибрати, і якими міркуваннями керуватися при виборі сувенірної продукції, керівництво підприємства вирішує самотужки. Однак у будь-якому випадку професійно і якісно виконаний аксесуар буде приємним та ненав'язливим нагадуванням про компанію - дарувальника.

Проведення презентацій. Серед такого виду стимулювання збуту продукції, як презентація, найбільшою популярністю користується презентація результатів, що проводиться підприємством або окремою особою з метою представити значущість результатів своєї праці для отримання подальших замовлень.

Презентації-конференції проводяться при здійсненні стратегії просування підприємства на новий ринок або виведенні нового товару на існуючий ринок з метою привернення уваги громадськості, потенційних клієнтів, постійних партнерів і фахівців до нових послуг і товарів.

Презентації, як правило, проводяться в межах виставок, під час зарубіжних відряджень або при ознайомленні гостей з досягненнями підприємства.

Успішна презентація закладає основи майбутнього спільного бізнесу, закріплює позиції інформаційного підприємства на ринку товарів та послуг, розширює коло споживачів/покупців продукції. Тому до кожної презентації необхідно ретельно готуватись.

Обов'язкові дії щодо підготовки до презентації

* чітке визначення основної теми/проблеми презентації;

* уважний і детальний аналіз потенційної аудиторії;

* формулювання мети презентації (чітким та коротким реченням);

* розробка логічного плану виступу;

* підготовка виступу чи вступного слова висновку;

* підготовка і тренування використання допоміжних матеріалів (схем, таблиць, графіків, проспектів, зразків тощо).

Критеріями високоякісної презентації є: точність, об'єктивність, повнота, релевантность, висока якість, зрозумілість та неупередженість.

Вироблення демоверсій. Інформаційні підприємства досить часто проводять роздачу безкоштовних зразків своєї продукції, тобто демонстраційних версій, демоверсій - попередніх (обмежених) версій продукту, наприклад, комп'ютерних програм.

Особливості демоверсій

* показують пише частину готового продукту;

* є готовим продуктом з урізаними функціями (приклади: програма, в якій відключено збереження), або урізаними даними (можуть обробляти лише закладені спочатку дані), або володіти недостатніми можливостями (наприклад, відсутність налаштування на конкретних користувачів);

* працюють нестабільно (приклади: невідлагоджені програми, пробні версії приладів);

* працюють обмежений час (trial-версія) або дозволяють виконувати обмежену кількість операцій, після чого можливі декілька варіантів: вимагають або постійно нагадують про реєстрацію, перестають працювати, відключаються деякі функції, просто їх використання стає незаконним;

* показують лише віртуальні функції (приклади: комп'ютерна модель матеріального приладу; локальні версії різних інтернет- клієнтів);

* включають різні додаткові функції (приклади: додавання водяних знаків на створювані картинки або відео, присутність рекламних банерів), що не відключаються;

* є рекламною версією продукту - зазвичай належить до матеріальних продуктів.

Проведення промоакцій. Одним із видів непрямої реклами є промакція, одна з основних особливостей якої полягає у більш довірчому характері стосунків з цільовою аудиторією. Промоакції сприяють підвищенню іміджу підприємства. За швидкістю впливу на цільову аудиторію даний вид реклами є одним із найбільш ефективних і діє не лише в період проведення промоакції, а й після її завершення.

Не зважаючи на короткочасність спілкування промоутера з покупцем, потенціал та інформативність такого контакту оцінюється як досить високий. Тому важливо підготуватись до такого контакту, а саме:

По-перше, необхідно розробити стратегію промоакції, яка буде залежати від характеру надавай их послуг й типу просуваємого товару.

По-друге, важливо запросити професіональних виконавців: промоутерів, спічрайтерів і копірайтерів.

По-третє, треба продумати різні деталі оформлення - костюми чи уніформу, дизайн поліграфії та інших рекламних матеріалів, потурбуватись про можливі стимулюючі подарунки.

Відповідно до статті 9 "Закону про рекламу"[ 190], де повідомляється про проведення стимулюючої лотереї, конкурсу або інших подібних заходів, умовою участі в яких є придбання певного товару, підприємство повинно вказати:

* терміни проведення такого заходу;

* джерело інформації про організатора такого заходу;

* правила проведення заходу;

* кількість призів або виграшів за результатами заходу;

* терміни, місце і порядок здобуття призів або виграшів.

Прикладом промоакцій можуть бути знижки на підприємстві з нагоди дня інформаційного аналітика.

Спонсорство. Звичайним для інформаційних підприємств є проведення акцій різного виду, тобто стимулюючих заходів щодо просування продукту на ринку, які розраховані на формування інтересу до товару, особи, організації або напряму діяльності.

Одним із методів просування товарів і послуг є спонсорство. Воно передбачає участь підприємства у витратах на проведення масових заходів (концертів або спортивних змагань). Інформаційне підприємство може виступити спонсором студентських заходів (молодіжні акції, олімпіади, конкурси), що пов'язані з розвитком сфери інформаційних технологій.

Також необхідно зазначити, що будь-яка спонсорська акція дає можливість підприємству ще раз нагадати про себе не тільки як про професіонала, але як про мецената, якому не чужа турбота про майбутнє країни. В популярних друкарських виданнях, на радіо й телебаченні повинна звучати думка фахівців підприємства.

Одним із засобів підтримки іміджу підприємства є членство в різних професійних асоціаціях і громадських організаціях.

Для найбільш ефективного впливу на цільову аудиторію та своїх клієнтів, забезпечення дійової комунікації фірма розробляє стратегії комунікацій у рамках загальної стратегії маркетингу.

Завдання підприємства полягає в тому, щоб формувати і підтримувати бажаний образ інформаційної продукції та самої фірми. Цьому служить спеціальний комплекс стимулювання. Саме для цього розробляється комунікаційна політика, що містить у собі розвиток відносин із громадськістю, рекламу, численні засоби стимулювання збуту, послуг, сервісну політику, організацію участі в різноманітних виставках, фірмовий стиль і знак, роботу із засобами масової інформації.

Размещено на Allbest.ru