Размещено на http://www.allbest.ru/

Контрольная работа по дисциплине

Промышленный маркетинг

Содержание

• 1. Проблемы планирование закупок на промышленном предприятии
• 2. Характеристика рынка закупок. Специфические формы и методы маркетинговых исследований на рынке закупок
• Список использованной литературы

1. Проблемы планирование закупок на промышленном предприятии

Закупка товаров предприятием или торговой организацией - наиболее проблемный этап схемы обеспечения материальными ресурсами. В статье про выбор оптимальной схемы обеспечения предприятия материальными ресурсами мы описали своё видение идеи организации учета, общую концепцию. Чтобы максимально сократить издержки при хранении ТМЦ, но при этом гарантировать обеспеченность материалами производственного или торгового процесса, необходимо часть закупок ТМЦ осуществлять адресно (надо -› купили), а часть - для восполнения запасов, которые можно оперативно использовать, снижая зависимость от возможных задержек поставок (надо -› берем с запаса на складе -› покупаем -› восполняем запас).

В этом процессе слабым звеном чаще всего является именно закупка товаров, работ, услуг. Давайте пока говорить именно о закупке товаров, а закупка работ и услуг заслуживают отдельного обсуждения. Иногда по объективным причинам товары закупаются с задержкой, иногда закупка отдельных товаров становится невозможной (например, требуемый товар больше не производится). А для ответственных за закупку исполнителей (снабженцев) наличие таких причин становится оправданием даже там, где проблемы закупки вызваны абсолютно другими, более тривиальными причинами, например, обычной халатностью.

Минимизировать эти риски - задача крайне важная. А значит, процесс закупки товаров желательно детально описать и систематизировать, по возможности упросить и автоматизировать, рекомендовать/навязать исполнителям четкие правила игры (регламент), организовать эффективную схему контроля. Чтобы упростить эту задачу, попробуем выделить, из каких частей состоит процесс закупки товаров, и рассмотрим упрощенный регламент закупки товаров. Навести порядок последовательно в нескольких отдельных, пусть и взаимосвязанных процессах, всегда проще, чем браться одновременно за всё и сразу.

Большинство действий (этапов), которые осуществляются при закупке товарно-материальных ценностей, однотипны:

· расчет потребности в ТМЦ для обеспечения производственного процесса или на проведение неких работ, например, на проведение ремонтных работ, проводимых собственными силами (планирование обеспечения);

· планирование совокупной потребности в закупке запасов (товаров, сырья, материалов, оборудования) для каждого отдельного заказчика (для промышленных предприятий чаще в качестве заказчиков выступают подразделения самого предприятия, но в более широком смысле, особенно для торговых предприятий, заявка может быть направлена на удовлетворение потребности и внешних заказчиков - наших покупателей);

· комплексное планирование поставок (закупок) в целом по предприятию;

· подбор поставщиков, тендерные процедуры;

· поставка ТМЦ (оформление, контроль соблюдения условий поставки, оприходование на учет, ...);

· проверка качества поступивших товаров (комиссионно при приемке или в ходе проведения дополнительной проверки, испытаний, сертификации, которая может проводиться как предприятием самостоятельно, так и внешними сертифицирующими организациями).

Даже когда сама закупка товаров завершена, это еще далеко не окончание процесса обеспечения. Ведь еще надо организовать перемещение товаров до конечного получателя (например, со склада в кладовую, а из кладовой выдать мастеру или бригадиру, который будет проводить работы). Хорошо бы было при этом информировать заказчиков о поступивших товарах, контролировать оперативность получения, доставки, а на следующих этапах - оперативности использования.

Чаще всего эти этапы процесса закупки выполняются последовательно. Но на любом из них может быть откат назад. Например, при проблемах поставки может понадобиться заново искать поставщика. Кроме того, в любой момент может возникнуть что-то, что невозможно было предугадать, например, аварийная ситуация. А значит необходимо быть готовым к срочному внесению изменений во все планы (обеспечения, поставок/закупок), срочному подбору поставщика и осуществления внеплановой закупки ТМЦ.

Каждый из этих этапов крайне важен в общей схеме и имеет свою специфику. Каждый этап должен быть автоматизирован так, чтобы весь процесс закупки работал как единое целое.

Именно такие цели и мысли мы пытались учесть каждый раз, когда меняли схему обеспечения на предприятиях и в торговых организациях. Набили множество шишек, нашли много интересных решений, которые могут быть интересны другим предприятиям, организациям или коллективам внедренцев, работающих на поприще ERP-систем. Идеи, которыми мы можем поделиться, не уместно смешивать в одной статье. Уж больно их много... Поэтому каждому из этапов мы уделили отдельное внимание, описали свой взгляд в отдельных статьях по более узкой тематике: планированию потребности, тендерным процедурам, поставке и т.д.

1. Планирование обеспечения

Запланировать обеспечение - значит заранее определиться, какие ТМЦ и в каких объемах нам будут нужны. Лучший (наверно даже единственный) способ это сделать - обдумать заранее, что мы будем делать (изготавливать, производить) и какая потребность в материалах для нас достаточна.

Конечно, не для всех работ и производственных процессов мы заранее знаем потребность в материалах. Иногда не возможно заранее определиться с точным объемом требуемых ТМЦ или даже с тем, какие ТМЦ потребуются. Во многих случаях эта проблема решается за счет создания текущего оборачиваемого запаса - небольшого запаса постоянно используемых товаров, которые мы всегда имеем в наличии (на сайте можно найти статьи о пользе нормирования запасов, а также о том, какие виды запасов мы рекомендуем для применения на практике). Именно нормирование запасов позволяет не только упросить процесс планирования обеспечения и закупки товаров, но и предоставить логичные механизмы контроля запасов (текущих запасов - на оборачиваемость, аварийных запасов - на целесообразность и доступность).

Для того, чтобы зафиксировать имеющуюся потребность в ТМЦ, мы применяем "заказы" - электронные документы, которыми конечные потребители заказывают необходимые им ТМЦ. При оформлении заказов крайне важно определиться с источником обеспечения, т.е. то, откуда мы возьмем необходимые ТМЦ. В своей практике мы используем 5 источников обеспечения. Кроме закупки это еще адресный резерв, собственное производство, запас текущий оборачиваемый и запас аварийный. Детальнее применяемую нами схему планирования потребности в материалах и заказе ТМЦ мы постарается описать немного позже.

Отдельно стоит сказать про важнейшую роль заказов в случае, если на предприятии ведется автоматизированный учет всех проводимых работ. Именно заказы (в которых кроме материалов также могут описываться и работы) в данном случае играют важнейшую роль при планировании работ и контроле их выполнения. Однако планирование и учет работ - это отдельная огромная тема, частично также затронутая в наших статьях.

2. Подача заявок на закупку от подразделений-заказчиков

Значимая часть необходимых для предприятия ТМЦ (сырья или материалов для изготовления чего-либо, например, для проведения ремонтных работ) может отсутствовать, а значит должна быть закуплена. При планировании потребности в ТМЦ (при оформлении заказов) такие материалы целесообразно выделять, указав закупку в качестве источника обеспечения. Такие ТМЦ (те, для которых в заказах источником обеспечения будет закупка), далее должны войти в заявку на закупку, по ним будет планироваться и осуществляться приобретение.

Детально преимущества от раздельного оформления заказов и заявок мы рассмотрим немного позже. Вот некоторые из преимуществ:

· неоспоримые управленческие выгоды от четкого понимания, для чего требуются те или иные закупаемые ТМЦ;

· возможность уйти от пиковых нагрузок при квартальном или месячном планировании закупок, т.к. потребность в закупаемых материалах определяется исполнителями при оформлении заказов, т.е. постоянно, а не раз в период;

· простота контроля бюджета на закупку в разрезе отдельных подразделений-заказчиков (центров финансовой ответственности);

· минимизация трудозатрат на подготовку, проверку и согласование заявок на закупку.

Заявка на закупку также крайне важна для оценки качества закупок (сравнения плана и факта поставок). В данном случае контроль выполнения заявки без сложностей может быть проведен самим заказчиком, т.е. подразделением, которое подало заявку на закупку ТМЦ. А ведь именно контроль закупки заказчиком/потребителем, т.е. лицом, которое зависит от наличия затребованных ТМЦ, часто является наиболее эффективным. Нужно только дать этому лицу возможность своевременно видеть проблемы с закупками и объективно их оценивать.

3. Планирование закупок (планирование поставок)

Иногда удобно разделять термины плана поставок и плана закупок. Например, под планом поставок рассматривать план в виде "срок поставки + объем поставки", а планом закупок удобно понимать более широкую сущность - план поставок плюс деньги (стоимости товаров и ожидаемых сроков взаиморасчетов). Однако часто эти понятия используются как синонимы.

В любом случае, заявки на закупку от множества подразделений-заказчиков часто содержат одни и те же позиции. Является ли информация о заказчике необходимой для проведения закупки товаров? Разве что при согласовании замены на возможные аналоги или при уточнении свойств и характеристик товара при подборе поставщика. На всех остальных этапах закупки товаров снабженцу важно только знать, что и в каком объеме требуется закупить. Значит, при организации закупки товаров намного удобнее и целесообразнее работать не с десятками или сотнями заявок на закупку товаров отдельных подразделений-заказчиков, а чем-то другим, агрегированным. В этих целях удобно применять план закупок (план поставок). Именно план закупок (план поставок) будет этим агрегированным перечнем ТМЦ, которые должны быть закуплены предприятием или организацией в целом.

План закупок является «инструкцией к действию» для коммерческой службы предприятия, ответственной за закупку ТМЦ. Он же нужен и удобен для контроля закупок, проводимых коммерческой службой или отдельными ответственными исполнителями (снабженцами), т.к. очень легко получить статистику его выполнение, получить позиции, которые не были закуплены или закуплены не в полном объеме.

Выделение плана закупок в схеме закупок ТМЦ обеспечивает и многие прочие выгоды, например, возможность организовать автоматический контроль за оприходованием позиций, не заявленных к закупке, т.е. предотвратить "самодеятельность" снабженцев при закупках, когда покупают "не совсем" то, что надо (или совсем не то), или когда закупка товаров ведется в завышенном объеме.

4. Подбор поставщиков

Вне зависимости от того, кто отвечает за подбор поставщика, будь то сам снабженец или представитель отдельного подразделения или организации, ответственный за проведение тендера, крайне важно контролировать сроки подбора поставщиков.

Отсутствие контроля сроков подбора поставщиков может привести к тому, что обоснование задержки поставки ТМЦ будет постоянно списываться именно на проблемы в поиске поставщика. Именно поэтому желательно иметь четкие и эффективные механизмы анализа задержек при подборе поставщиков.

На практике мы применяем графический вариант аналитики, который видится достаточно удобным и наиболее наглядным - график, одновременно отображающий количество позиций, по которым мы ожидаем получить решения о выбранных поставщиках, а также количество позиций, по которым фактически имеем такие решения.

5. Поставка ТМЦ

На первый взгляд установка на учет закупленных товаров - достаточно простая операция. А если попытаться обеспечить возможность оформления поставки в максимально сжатые сроки, и при этом добиться максимального контроля поставки (соответствия привезенных ТМЦ необходимым, правильности составления сопроводительных документов и т.д.)?

Важно, чтобы машины на разгрузке не стояли днями, а документы при передаче ТМЦ не готовились часами. Именно поэтому предварительно мы рекомендуем "готовить" поставку, описывая её на этапе согласования поставки с поставщиком. Это позволяет, например, заранее проверить соответствие поставки плану поставок, минимизировать время оформления поступления товаров, когда будет проходить их непосредственная приемка.

6. Контроль качества закупаемых ТМЦ

Многие группы товаров не приходуются без проверки качества. Например, для промышленных предприятий к таким ТМЦ могут относиться большинство видов сырья (руда, химические вещества), электроды, подшипники, запорная арматура.

Для некоторых видов ТМЦ проверка качества проводится непосредственно в момент приемки (разгрузки), а иногда требует проведения ряда анализов и измерений, что требует дополнительного времени. Кроме того, такая проверка качества может проводиться как особым внутренним подразделением предприятия, имеющим на то лицензию (например, лабораторией отдела технического контроля), а может и внешней организацией.

Как и все прочие этапы, этап проверки качества (сертификации) требует контроля. Иначе крайне необходимые для производства материалы могут неделями лежать на складе недоступные для выдачи по причине незавершенного контроля качества.

Если же замахнуться на тотальный контроль запасов, постараться в любой момент времени владеть информацией, для чего и почему какие-либо ТМЦ лежат на складе, то организация учета ТМЦ а время проверки качества становится обязательной частью общей схемы учета ТМЦ на предприятии.

7. Распределение поступлений ТМЦ по заказчикам

Всегда ли мы закупаем то количество ТМЦ, которое требуется? Не всегда. Всегда ли один вид ТМЦ закупается для одного внутреннего заказчика? Нет, тоже не всегда. Вполне может быть ситуация, когда молоток или защитные очки нужны одновременно нескольким подразделениям. Аналогичная приведенному примеру ситуация может быть и с сырьем, и с оборудованием, и с материалами.

Что же делать, когда мы купили меньше, чем надо? Кто должен принять решение, кому отдать закупленные ТМЦ в первую очередь?

В применяемой нами схеме автоматизации мы отдаем требующие распределения неполные поставки исполнителям технической службы, которые отвечают за производство. Именно они, а не снабженцы или компьютер (программа) должны принять непростое решение о приоритетном обеспечении в сложных ситуациях.

Необходимо помнить, что какой бы идеальной ни была схема планирования, всегда будут факторы, требующие срочного реагирования и проведения закупок во внеплановом режиме. Например, аварийные ситуации или ошибки исполнителей.

Те же ошибки исполнителей, отказ от инвестиционных проектов или прочие факторы могут приводить и к обратным изменениям - сокращению потребности и, как следствие, необходимости срочного отказа от заявленных к закупке ТМЦ, сокращения плана поставок. Иначе мы рискуем купить более не требуемые ТМЦ, которые будут мертвым грузом лежать на наших складах.

Наличие ситуаций, которые не поддаются планированию, не говорит о том, что решения при согласовании дополнительных заявок на закупку или корректировок плана поставок может в такой ситуации применяться без понимания последствий.

Крайне важно обладать полной информацией о том, что привело к необходимости вносить изменения в согласованные планы и как принимаемое решение повлияет на прочие факторы экономической жизни предприятия. Например, в части бюджета требуется четко понимать, как дополнительные затраты повлияют на себестоимость продукции.

Так простым ли является процесс закупки товаров? Все зависит от того, насколько важно им управлять эффективно! Если есть необходимость или желание проводить закупки товаров с максимальной отдачей - описанная выше схема учета и рекомендации по её налаживанию могут помочь быстрее добиться результата при попытке внедрить подобный детальный учет и контроль на любом предприятии: производственным, промышленным, торговом.

2. Характеристика рынка закупок. Специфические формы и методы маркетинговых исследований на рынке закупок

Закупки - это комплекс мероприятий, направленных на снабжение организации в заблаговременно поставленные сроки, в нужном объеме и помало вероятной стоимости высококачественными ресурсами, поставляемыми надежными поставщиками и способствующих увеличению конкурента способности организации.

Цель включения неких исследовании рынка в бизнес-план содержится в том, чтоб посодействовать бизнесмену и возможному кредитору или инвестору (рецензенту) лучше понять рынок, а еще закрепить его доверие к плану.

Кроме такого, предварительное изучение рынка, включенное в бизнес-план, может посодействовать сконструировать стратегию маркетинга и начинать главным шагом к обеспечению сбыта, так как оно облегчит контакты с респондентами, позитивно воспринявшими продукт или услугу.

Чтобы найти, какого рода изучения более эффективны, нужно вести экспресс-анализ затрат и выгод. Нет необходимости проводить глубочайшее изучение для бизнес-плана. Нужно помнить, из-за чего проводится такое изучение - для получения главного информационного " среза " и совсем необязательно дляснабжения статистически важных выборок или остальных " элегантных "способов. Для неких рынков вторичное изучение -- в форме исследования литературы -- может существовать настолько же неплохим , как и первичное изучение.

Исследование рынков закупок включает:

1) анализ поведения рынка поставщиков

2) оценку рисков, связанных с выходом на конкретный рынок;

3) определение всех возможных поставщиков и их предложений по товарам, ценам, условиям, гарантиям, перспективам деятельности и т.д.

Виды рынков закупок

1. Непосредственные рынки, обеспечивающие в настоящее время потребности в ресурсах.

2. Опосредованные рынки, т.е. используемые поставщиками.

3. Рынки заменителей, т.е. полностью или частично заменяемых продуктов.

4. Новые рынки.

Очень принципиальным является исследование рынка синхронно с разработкой новейшей продукции. Например, в машиностроении оно наступает и исполняется на стадии конструирования изделий. Органыобеспечения обеспечивают конструкторов важными каталогами, описаниями. Но каталоги и описания традиционно не содержат инфы о стоимостях, а без этого тяжело достигнуть экономически выгодных решений по материалам и конструкции грядущих изделий. Поэтому непосредственный задачей органов обеспечения является сбор инфы не лишь об наборе продуктов на рынке закупок, но и о стоимостях, вероятных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их рационального сочетания.

Основные этапы решения задачи выбора поставщика

1. Поиск потенциальных поставщиков:

2. Анализ потенциальных поставщиков по критериям:

3. Оценка потенциальных или существующих поставщиков на основе

В отношениях с поставщиками рекомендуется обращаться нескольких главных принципов:

1. Обращаться с поставщиками так же, как с покупателями компании.

2. Не забывать показывать на деле общность интересов.

3. Знакомить поставщика со своими задачами и быть в курсе его деловых операций.

4.Проявлять подготовленность посодействовать в случае происхождения проблем у поставщика.

5. Соблюдать принятые на себя обещания.

6. Учитывать в деловой практике интересы поставщика.

7.Поддерживать по способности постоянные контакты в деловой сфере. 

Процесс исследования рынка является важной функцией предприятия. Он представляет собой совокупность действий, направленных на сбор, обработку конъюнктурной информации и использования полученных результатов в организации коммерческой деятельности. Предметом изучения является конъюнктура рынка, то есть состояние рынка или конкретная экономическая ситуация сложившаяся на рынке в данный момент времени под воздействием комплекса факторов и условий. Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, политика конкурентов, коммерческие условия реализации продукции. Изучение рынка закупок товаров - один из элементов планирования товарного обеспечения оптового предприятия. Целями исследования рынка закупок являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки. Изучение рынка закупок предполагает систематический сбор, обработку, анализ и оценку информации о предложении конкретных видов товаров на рынке потенциальных поставщиков, ассортименте товаров, новых технологиях, ценах. Все указанные выше оценки можно объединить в систему показателей для анализа предложения товаров на рынке. Изучение поставщиков основывается на изучении рекламных объявлений, специальных каталогов и прайс - листов поставщиков. Также знакомство с поставщиками может происходить на выставках ярмарках, презентациях торговых или производственных предприятий. Для того чтобы определить возможности предложения товаров важно определить производственный (торговый ) потенциал. Он представляет собой объем товарной массы, которая может быть произведена или закуплена по импорту и доставлена на рынок за отдельный промежуток времени. Таким образом, товарное предложение складывается из следующих элементов:

- объем произведенной продукции;

- объем импортной продукции;

- имеющиеся товарные запасы.

Потенциал рынка определяет реальное предложение товаров с учетом требований рынка. В результате анализа потенциала рынка следует систематизировать всю информацию и составить структуру поставщиков, которая позволит определить привлекательность поставщика. Исследование конкурентов должно производиться с использованием метода СВОТ анализа, который предполагает оценку конкурентоспособности по определенным параметрам: сильные стороны, слабые стороны, угрозы, возможности предприятия. Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. На спрос влияют факторы: платежеспособность покупателей, сезонность товаров и их цена, уровень оказываемых услуг, конкурентоспособность товаров и пр. Независимо от того какой объект ( покупатели (спрос), конкуренты, цены, потенциал собственной фирмы) будет исследоваться могут применятся различные методы маркетинговых исследований: количественные и качественные. закупка рынок поставщик маркетинговый

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдения и выводы носят качественный характер и осуществляются в не стандартизированной форме. Качественные данные могут быть переведены в количественную форму, но этому предшествуют специальные процедуры. Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. Метод фокус- группы предназначен для получения различной маркетинговой информации от группы, как правило, существующих или потенциальных потребителей, которые на основе свободной дискуссии под руководством ведущего (модератора) обсуждают поставленные перед ними вопросы. Оптимальный размер фокус- группы колеблется от 8 до 12 человек. Метод «мозгового штурма» отбирается группа квалифицированных специалистов, но оценки и выводы делаются в ходе обсуждения. Решением считается результат совместных усилий. Чем больше вариантов мнений по обсуждаемому вопросу, тем выше вероятность появления действительно ценной идеи или надежной характеристики и прогноза. Чаще всего для участия в «мозговом штурме» приглашается группа из 10-15 человек. 

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенные формат собираемых данных и источники их получения; обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе. Устный Опрос (интервью) заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов, касающихся уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Панель выборочная совокупность опрашиваемых единиц, подвергаемых повторяющимся исследованиям, причем предмет исследования остается постоянным. Членами панели могут быть отдельные потребители, семьи, организации торговли и промышленности, эксперты, которые, с определенными оговорками, остаются постоянными. Анкетирование опрос с помощью анкеты. Анкета - таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Совокупность ответов должна дать характеристику изучаемой проблемы.

Список использованной литературы

1. Архангельский В.Н. Рыночные трансформации в России (социально-экономические аспекты развития) : уч.-метод. пособие. - М.: Изд-во РАГС, 2014. - 276 с.

2. Дутов А. Кластерный подход // Энергия промышленного роста. - 2012. - № 3 (24).

3. Кононова В.Ю., Заверский С.Н., Плеханов Д.А. Условия формирования глобально конкурентоспособных компаний в России // Современная конкуренция. - 2014. - № 5 (11).

4. Популярная экономическая энциклопедия / Гл. ред. А.Д. Некипелов; Ред. кол.: В.С. Автономов, О.Т. Богомолов, С.П. Глинкина и др. - М.: Большая Российская энциклопедия, 2011. - 367 с.

5. Хойер Вольфганг. Как делать бизнес в Европе: вступительное слово Ю.В. Пискулова. - М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1991. - 304 с.

6. Голубков Е.П. Антикризисный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - № 1. - С. 5-17.

7. Мартынов А.В. Разработка стратегии предприятия. Уфа. 2013.

8. Корпоративная логистика: 300 ответов на вопросы профессионалов / Под общей и научной редакцией доктора экономических наук, профессора В.И. Сергеева. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 976 с.

9. Решетник М., Шумаев В. Информационная система предприятия: логистические принципы построения // Конъюнктура товарных рынков. - 2011. - № 1-2. - С. 121-126.

10. Карнаухов С. Логистика как управленческая теория и система управления материальным потоком // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 2. - C. 79-90.

11. Липсиц И.В. Затратный и маркетинговый подходы к управлению бизнесом. М.: 2012.

Размещено на Allbest.ru