Следует очень внимательно подходить к подготовке коммерческого предложения в выбранную розничную сеть.

Во-первых, необходимо по всем возможным каналам (печатные издания, Интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы данной сети на рынке, ее требования, особенности маркетинговой и коммерческой политики, перечень возможных требований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающих производить поставки в ее магазины, возможную величину «входного билета», маркетинговых выплат и бонусов, кто является менеджером по той категории или группе товара.

Перечисленная информация очень важна. Ее обработка дает возможность подготовить наиболее рациональное и привлекательное для розничной сети коммерческое предложение.

Во-вторых, произвести изучение розничной сети изнутри (что практически не делают поставщики товара). Для этого нужно изучить особенности ассортимента, расположенного в торговом зале, составить примерную планограмму торгового зала, определив, какой примерно процент площадей магазина занимает аналогичная продукция.

В-третьих, как бы интересуясь особенностями товара, найти хороших «собеседников» в лице продавцов-консультантов, менеджеров торгового зала, грузчиков, кассиров, изучить особенности работы сети изнутри, ее проблемы, собрать информацию о том, что в избытке, чего не достает, чем недовольны сотрудники, каков поток покупателей в различные часы.

Персонал сетей только с виду не очень общителен, но в те часы, когда покупателей немного, можно умело разговорить любых сотрудников, в том числе прикинувшись руководителем одного из подразделений компании, которая якобы поставляет или начинает поставки в розничную сеть.

В-четвертых, необходимо провести тщательный анализ продукции, аналогичную предполагаемой к поставке. А именно - ассортимент, количество наименований, цены на полке, цены товара, участвующего в акции. Хорошо разбираясь в аналогичных продуктах, часто имея такие же в своем ассортименте, можно выбрать товары-маркеры: это позволит определить точную наценку на товар в данных магазинах, так как достаточно много компаний поставляет свою продукцию в сети, соблюдая ценовую политику, то есть, предоставляя единую розничную цену на товар для всех сетей.

Таким образом, зная стоимость товара на полке и определив наценку на него в магазинах конкурентов, можно легко вычислить ту цену, по которой идет поставка всей необходимой вам для мониторинга продукции в данную розничную сеть. Составив таблицу конкурентных товаров по цене поставки в эту сеть, можно в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить. Для составления коммерческого предложения в розничную сеть, узкого ассортимента, не более 10-30 наименований товара.

В-пятых, исследуя ассортимент магазинов, составив сводную таблицу представленного в ней аналогичного ассортимента, необходимо определить, какой продукции, которая имеется в производстве и пользуется спросом на рынке, нет на полках данных магазинов. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое предложение.

В-шестых, необходимо очень кратко, но емко охарактеризовать конкурентные преимущества компании и предлагаемого товара. Необходимо указать сильные стороны в работе и товаре, заострить внимание на том, чего нет у других.

В-седьмых, розничной сети нужно предлагать именно тот товар, который находится в верхних строчках рейтинга продаж СП «Ивкон» ОАО. Это позволит достаточно хорошо пройти стадию тестовых продаж и заключить постоянный договор.

В-восьмых, целесообразно предложить розничной сети оказывать ей всяческую помощь в предоставлении необходимых рейтингов и аналитики продаж аналогичной продукции, которая ведется в СП «Ивкон» ОАО в различных сегментах рынка.

Это дает возможность оказать неоценимую помощь розничной сети в управлении ассортиментом и получении ею бесплатно такой информации, которая позволит сети подчас опережать своих конкурентов.

В-девятых, разговор о цене, это самый последний пункт в коммерческом предложении после перечисления всех достоинств и характеристик компании и предлагаемого ей товара. Очень часто цена продукта в первоначальном предложении вообще отсутствует.

В-десятых, после получения и обработки всей необходимой информации нужно составить план проведения переговоров, причем такой, где придется обсуждать именно те вопросы, которые являются самыми трудными в предстоящей встрече.

В-одиннадцатых, коммерческое предложение должно быть «пакетным». То есть в нем должен отражаться набор всех маркетинговых, логистических, финансовых услуг, который СП «Ивкон» ОАО может предложить данной розничной сети.

Самое главное в оценке предложения - это объем упомянутого пакета и его привлекательность. Иногда, даже заключив договор поставки с розничной сетью, но не подписав с отделом маркетинга сети маркетинговое соглашение, поставки продукции в адрес этого розничного ритейлера так и не начинаются.

Следовательно, подготовить все необходимо таким образом, чтобы коммерческое предложение и дальнейшие переговоры принесли желаемые результаты, а для этого достаточно помнить обо всем вышеперечисленном.

3.2 Обоснование проекта по открытию фирменного магазина

В рамках повышения эффективности работы предприятия предлагаются направления укрепления финансового состояния организации, путем открытие нового магазина по адресу ул. Солтыса 187а. Он является одним из шагов стратегии развития организации. Проект направлен на расширение спроса продукции, увеличение прибыли минимальными издержками с учетом как внешних, так и внутренних затрат организации.

Вниманию покупателей будет представлен широкий ассортимент продукции собственного производства.

Планируемый магазин будет иметь в штате 9 человек: директор, бухгалтер, товаровед, продавцы, кладовщик и уборщица.

Анализ внешней среды проводится в двух частях среды: анализ макроокружения и анализ непосредственного окружения. На деятельность планируемого к открытию магазина наибольшее влияние оказывают экономический, социальный и технологический факторы (таблица 3.2 3.4).

Таблица 3.2 Оценка нестабильности экономической сферы

Фактор	Оценка	Итого
	Привычность	Темп изменений	Предсказуемость
Эксперты	1	2	3	1	2	3	1	2	3
Доходы населения	3	3	3	3	4	4	3	4	3	3,33
Налоговые ставки	3	3	3	3	4	3	2	3	3	3
Уровень конкуренции	3	2	3	4	3	3	4	3	4	3,22
Уровень спроса на строительные материалы	3	4	3	3	3	3	4	3	3	3,22
Контроль за заработной платой	3	3	3	4	4	3	4	4	4	3,55
Итого по сфере	3,26

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 3.3 ? Оценка нестабильности социальной сферы

Фактор	Оценка	Итого (средняя оценка)
	Привычность	Темп изменений	Предсказуемость
Эксперты	1	2	3	1	2	3	1	2	3
Материальная обеспеченность населения	2	3	2	3	3	3	2	2	2	2,44
Стиль жизни (привычки)	1	2	1	4	3	4	3	3	4	2,77
Итого по сфере	2,61

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 3.4 Оценка нестабильности сферы развития технологий

Фактор	Оценка	Итого (средняя оценка)
	Привычность	Темп изменений	Предсказуемость
Эксперты	1	2	3	1	2	3	1	2	3
Появление новых технологий	2	2	2	4	3	4	2	2	2	2,56
Появление новых видов услуг	3	2	2	3	3	3	3	2	2	2,56
Появление новых видов информационного обеспечения	3	3	3	3	3	3	3	2	2	2,78
Итого по сфере										2,63

Примечание - Источник: собственная разработка

На основании полученных данных можно построить следующий профиль среды (рисунок 3.1)

Рисунок 3.1 - Построение профиля среды компании

Примечание - Источник: собственная разработка

Максимальные абсолютные значения важности фактора указывают на ключевые факторы (таблица 3.5)

Таблица 3.5 ? Оценка факторов внешней среды (возможности и угрозы)

Сфера	Событие, фактор	Характер содержания воздействия фактора	Вероятность проявления	Важность	Влияние (с.3*с.4*с.5)
Эксперты	1	2	3	1	2	3	1	2	3	1	2	3
Экономическая	Доходы населения	1	1	1	0,5	0,6	0,5	5	5	5	2,5	3	2,5
	Налоговые ставки	-1	-1	-1	0,5	0,5	0,6	6	7	6	-3	-3,5	-3
	Уровень конкуренции	-1	1	-1	0,4	0,5	0,4	7	7	7	-2,8	3,5	-2,8
	Уровень спроса на услугу	1	1	1	0,4	0,5	0,5	6	6	7	2,4	3	3,5
	Контроль за з/платой	1	-1	-1	0,5	0,4	0,6	6	6	7	-3	-2,4	-4,2
Социальная сфера	Материальная обеспеченность населения	1	1	1	0,4	0,3	0,3	7	6	7	2,8	1,8	2,1
	Стиль жизни (привычки)	1	-1	1	0,2	0,2	0,3	4	5	4	0,8	-1	1,2
Технологическая	Появление новых технологий	-1	-1	-1	0,6	0,7	0,6	7	7	8	-4,2	-4,9	-4,8
	Появление новых видов услуг	-1	-1	-1	0,4	0,5	0,4	7	7	6	-2,8	-3,5	-2,8
	Появление новых видов информационного обеспечения	-1	-1	-1	0,6	0,6	0,7	7	8	8	-4,2	-4,8	-5,6

Примечание - Источник: собственная разработка

В таблице 3.5 представлены экспертные оценки влияния каждой компоненты на деятельность компании. В таблице 3.6 представлены ключевые факторы, оказывающие наибольшее влияние на исследуемую компанию.

Таблица 3.6Выявление ключевых факторов внешней среды

Сфера	Событие/Фактор	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Средняя оценка	Ключевой фактор
Экономическая сфера	Доходы населения	2,5	3	2,5	2,6	*
	Налоговые ставки	-3	-3,5	-3	-3,1
	Уровень конкуренции	-2,8	3,5	-2,8	-0,7
	Уровень спроса на услугу	2,4	3	3,5	2,96	*
	Контроль за заработной платой	-3	-2,4	-4,2	-3,2
Социальная сфера	Материальная обеспеченность населения	2,8	1,8	2,1	2,23
	Стиль жизни (привычки)	0,8	-1	1,2	-0,46
Технологическая сфера	Появление новых технологий	-4,2	-4,9	-4,8	-4,63	*
	Появление новых видов услуг	-2,8	-3,5	-2,8	-3,03
	Появление новых видов информационного обеспечения	-4,2	-4,8	-5,6	-4,86	*

Примечание - Источник: собственная разработка

Таким образом, к ключевым факторам внешней среды относятся доходы населения и уровень спроса на услугу, появление новых технологий, новых видов строительной отделки. Эти факторы будут использоваться при составлении матрицы SWOT для выявления сильных и слабых сторон компании и формирования дальнейшей стратегии компании на рынке.

Цены устанавливаются на основе стратегии рыночных цен, т.е. на основе цен конкурентов.

В дальнейшем планируется создание интернет-магазина и развитие системы заказов по каталогам.

Реклама и продвижение товара на рынок.

Для привлечения потенциальных потребителей будут использованы: рекламные баннеры, распространение листовок и визиток, а также предоставление скидок.

Для удержания определенной доли рынка, и обеспечения ценовой конкуренции маркетинговая политика организации предусматривает:

- жесткий ценовой и качественный контроль при закупке комплектующих для строительных материалов;

- усовершенствование продукции и расширение номенклатуры;

- работа по повышению качества продукции.

Стоимость проекта - 295,3 млн.руб. Финансирование инвестиционных затрат планируется осуществить за счет собственных средств и кредита. Срок кредита ? 5 лет. К собственным источникам относятся вложения инвестора 123 млн. руб. на оборудование и 52,3 млн.руб. на оборотный капитал. Общие инвестиционные затраты по проекту приводятся в таблице 3.7.

Таблица 3.7 ? Общие инвестиционные затраты и источники финансирования по проекту (в млн. руб.)

Виды инвестиционных затрат и источников финансирования	По периодам реализации проекта	Всего
	2016	2017	2018	2019	2020	2021
Строительно-монтажные работы	101,7	72,0					173,7
Приобретение и монтаж оборудования		24,6					24,6
Другие затраты		7,6					7,6
Итого капитальные затраты без НДС - стоимость инвестиционного проекта (сумма строк 1.1 - 1.3)	101,7	104,2					205,9
НДС, уплачиваемый при осуществлении кап. затрат	18,3	18,8					37,1
Прирост чистого оборотного капитала		9,5	37,3	3,5		2,1	52,3
Итого общие инвестиционные затраты с НДС (стр. 2 + стр. 3 + стр. 4)	120,0	132,5	37,3	3,5		2,1	295,3
Собственные средства		9,5	37,3	3,5		2,1	52,3
Заемные и привлеченные средства - всего В том числе:	120,0	123,0					243,0
внутренние кредиты в национ. валюте	120,0						120,0
прочие привлеченные средства		123,0					123,0
Итого по всем источникам финансирования инвестиционных затрат (стр. 6 + стр. 7)	120,0	132,5	37,3	3,5		2,1	295,3
Плата за кредиты (займы), связанные с осуществлением капитальных затрат по проекту	0,7	8,1	6,5	4,6	2,7	0,9	23,5
проценты по кредитам (займам)	0,7	8,1	6,5	4,6	2,7	0,9	23,5

Примечание - Источник: собственная разработка

Прогнозирование потока денежных средств в результате основной, инвестиционной и финансовой деятельности организации приведено в таблице 3.8.

Таблица 3.8 Расчет потока денежных средств по организации (в млн. руб.)

Наименование показателей		2017	2018	2019	2020	2021
Выручка от реализации продукции		438,9	675,0	720,0	720,0	720,0
Долгосрочные кредиты, займы и др.	120
Долгосрочные кредиты, займы	120
ИТОГО ПРИТОК ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ	120	438	675	720	720	720
Капитальные затраты с НДС	120	123
Затраты и реализацию продукции	5,0	379	553	585	586	586
Налоги, сборы и платежи, уплачиваемые из выручки		21,9	33,8	36,0	36,0	36,0
Прирост чистого оборотного капитала		9,5	37,3	3,5		2,1
Погашение основного долга по долгосрочным кредитам, займам по проекту		15,6	26,7	26,7	26,7	24,4
Погашение процентов и прочих издержек по долгосрочным кредитам, займам по проекту	0,7	8,1	6,5	4,6	2,7	0,9
Прочие расходы в деятельности организации					143
ИТОГО ОТТОК	125	557	657	656	794	649
ИЗЛИШЕК	-5,7	17,8	17,4	63,4	-74,4	70,7
НАКОПИТЕЛЬНЫЙ ОСТАТОК	0,3	18,1	35,5	98,9	24,6	95,2

Примечание - Источник: собственная разработка

Оценка эффективности инвестиций базируется на сопоставлении ожидаемого чистого дохода от реализации проекта с инвестированным в проект капиталом. Кроме инвестиционных вложений, инвестор внесет 20 млн. руб. на покрытие текущих организационных затрат. Эту сумму и 123 млн. на инвестиции руководитель сможет вернуть. Расчетные данные свидетельствуют о том, что накопительный остаток денежных средств в каждом периоде остается положительным, что говорит о финансовой осуществимости проекта.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) по проекту составит 66,4 млн. руб. Динамический срок окупаемости проекта составит 4,1 года. Уровень безубыточности равен 21,2% (при нормативе не выше 60%). Это свидетельствует о низких коммерческих рисках проекта и устойчивости бизнеса в целом.

Программа реализации продукции приведена в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - План (программа) реализации

Наименование показателей	Ед. изм.	По годам реализации проекта
		2016	2017	2018	2019	2020
Годовой объем в натуральном выражении	ед	10000	10015	10050	10120	10145
Годовой объем в стоимостном выражении (по полной себестоимости)	Млн р	315,1	320,6	328,5	342,8	345,1
Выручка от реализации продукции (без НДС)	Млн р	438,9	675,0	720,0	720,0	720,0

Примечание - Источник: собственная разработка

Расчет затрат на персонал приведен в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Численность персонала

Должность	Кол-во	Среднемесячная заработная плата, млн. руб./мес.	Годовой фонд заработной платы, млн. руб.
Директор	1	8,0	96
Бухгалтер	1	5,5	66
Товаровед	1	4,5	54
Продавей-кассир	2	4,5	108
Продавец	2	4,0	96
Сторож	1	3,0	36
Уборщица	1	3,0	36
Итого:	9	-	492

Примечание - Источник: собственная разработка

Итого годовой фонд заработной платы равен:

Фонд оплаты труда (год)=492 млн. руб.

Партнеры по реализации проекта: Партнеров по реализации проекта не планируется. Организационная структура реализация проекта: Все важные решения принимает директор организации.

Расчет чистой прибыли от реализации продукции, работ, услуг по предприятию осуществлен, исходя из прогнозируемых объемов реализации, планируемых цен на единицу продукции, услуги, внутренних издержек организации и приведен в таблице 3.11.

Таблица 3.11 Расчет прибыли от реализации (в млн. руб.)

Наименование показателей		2016	2017	2018	2019	2020
Выручка от реализации продукции		438,9	675,0	720,0	720,0	720,0
Налоги, включаемые в выручку от реализации продукции		21,9	33,8	36,0	36,0	36,0
Объем реализации продукции (без НДС, акцизов и иных обязательных платежей)		417,0	641,3	684,0	684,0	684,0
Условно-переменные издержки	0,8	367,6	5411,8	582,1	582,1	582,0
Маржинальная (переменная) прибыль	-0,8	49,4	92,4	101,9	101,9	102,0
Условно-постоянные издержки	4,3	24,6	23,4	22,2	22,0	21,7
Прибыль (убыток) от реализации (стр. 3 - стр. 4 - стр. 6)	-5,0	24,8	69,0	79,7	80,0	80,3
Прибыль (убыток) за отчетный период (стр. 7 + стр. 8 + стр. 9)	-5,0	24,8	69,0	79,7	80,0	80,3
Чистая прибыль (убыток) (стр. 10 - стр. 11 - стр. 12)	-5,0	24,8	69,0	79,7	80,0	80,3
Чистый доход	-5,0	37,6	87,8	98,2	98,0	98,0
Погашение задолженности по кредитам, займам	0,7	23,7	33,1	31,3	29,4	25,3
Погашение задолженности с учетом возмещения из бюджета части процентов	0,7

Примечание - Источник: собственная разработка

Риски анализируются на стадиях создания и функционирования проекта. Набор рисков в данном случае разнообразен. Поэтому, прежде всего, необходимо провести их группировку и анализ.

Для рисков с высоким уровнем вероятности и высокой оценкой в баллах, необходимо разработать и описать мероприятия по нейтрализации вредных последствий. Анализ рисков представлен в таблице 3.12.

Таблица 3.12 ? Анализ рисков

Риски	Вес	Вероятность	Оценка в баллах
Подготовительная стадия
Экономический риск	1/2	Вероятнее всего риск не реализуется	25-50
Коммерческий риск	1/2	Вероятнее всего риск не реализуется	25-50
Стадия функционирования
Технический риск	1/2	Вероятнее всего риск не реализуется	25-50
Социальный риск	1/2	Вероятнее всего риск не реализуется	25-50

Примечание - Источник: собственная разработка

Основные виды рисков можно свести к следующему: Экономический риск - риск изменения экономической конъюнктуры, роста налогов, снижения платежеспособности потребителей, повышения цен на энергоносители и повышения издержек производства.

Данный риск является предсказуемый за счет тщательного изучения нормативно-правовой базы. Коммерческий риск - риск отсутствия работы, снижения цен вследствие действий конкурентов, снижения объема услуг. Социальный риск - риск отсутствия и трудностей набора рабочей силы нужной квалификации, забастовок и других трудностей, связанных с рабочей силой. Технический риск - ненадежная работа оборудования, низкое качество запасных частей, недостаток основной мощности.

Для выделенных в результате анализа видов риска следует провести оценку их веса в данной группе, вероятности и значимости. Вес данного риска определяется как его доля в данной группе. Вероятностные и балльные оценки могут проводиться экспертным путем. Для оценки следует применять следующую шкалу: 0-25 баллов - риск незначителен; 25-50 баллов - вероятнее всего риск не реализуется; 50-75 баллов - вероятность риска неопределенна; 75-100 баллов - риск скорее всего реализуется.

Таким образом можно сделать вывод о том, что в данной главе работы был построен бизнес-план нового магазина адресу ул. Солтыса 187а.

Разработанный бизнес-план позволил экономически обосновать целесообразность предложений и составить рациональный план действий организации в процессе функционирования.

Показатель NPV составил 1 742 млн.руб., а в свою очередь значение показателя составило PI=1,62 говорит о том, что на каждую единицу вложенных средств предприятие получит доход в размере 1,62 единиц. Дисконтированный период окупаемости составил 3 года и 8 месяцев. Показатель внутренней нормы рентабельности тоже на высоком уровне, порядка 52,8%.

Рассматривая в совокупности результаты финансового анализа, можно утверждать, что данный проект абсолютно приемлем с точки зрения финансовых результатов, а это главное для потенциального инвестора.

Заключение

Ассортиментом называется набор видов или разновидностей товаров, объединенных по какому-либо признаку.

Под торговым ассортиментом понимают номенклатуру товаров, находящихся на предприятиях розничной и оптовой торговли, например ассортимент молочных товаров, хлебобулочных изделий и т. д. Различают групповой и развернутый торговый ассортимент. Групповой ассортимент отражает наименования основных товарных групп, объединенных по какому-либо признаку, например по виду сырья (мясо, рыба и т. д.), способу обработки (копченые, свежемороженые и т. д.). Отдельную группу составляют готовые к потреблению гастрономические товары (мясные, рыбные). Развернутый ассортимент более детально характеризует состав данной группы товаров. Так, среди мясных товаров различают виды (говядина, баранина, свинина), которые в свою очередь подразделяются по упитанности, сортам и способам обработки (замороженное, охлажденное).

Для более полного удовлетворения покупательского спроса желателен развернутый ассортимент товаров, правильно построенный и постоянно пополняемый. В торговой сети должен быть ассортиментный минимум товаров, определяемый с учетом товарооборота, контингента покупателей и других факторов.

К задачам ассортиментной политики относятся:

удовлетворение запросов потребителей, для чего необходима глубокая сегментация и дифференциация рынка, а также тесная связь с потребителями;

оптимизация финансовых результатов предприятия за счет рационального сочетания его отраслей, а также приобретаемых для продажи товаров;

оптимальное использование технологических достижений предприятия, его трудовых и других производственных ресурсов, природных и экономических условий;

сохранение авторитета у старых и приобретение его у новых потенциальных покупателей путем совершенствования производственной программы;

соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации (расширения) сфер деятельности предприятия, включения в производственную программу нетрадиционных для него отраслей (товаров), видов деятельности;

соблюдение принципа внутренней взаимосвязи (синергизма), предполагающего расширение производства видов товаров и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров, одинаковой системой сбыта и другой логической зависимостью.

Ассортиментная политика четко определяет, товары каких видов, подвидов, товарных групп, модификаций и марок следует производить и продавать.

Оптимальный набор ассортимента, т. е. рациональное соотношение товаров, позволяет предприятию гибко реагировать на изменения в сезонности производства, неблагоприятное влияние погодных условий на производство, хранение, транспортировку, доработку и переработку продукции, переход товара от одной стадии жизненного цикла к другой, способствует стабильному пополнению кассы денежными средствами.

При обосновании ассортиментной политики рекомендуется исходить из общих правил, предусматривающих одновременный выход на рынок со следующими товарными группами:

основные -- товары, приносящие предприятию основную прибыль;

поддерживающие -- товары, приносящие предприятию меньшую прибыль, чем основные, но поступающие на рынок постоянно и поэтому стабилизирующие выручку от продаж;

стратегические -- товары, от которых предприятие ожидает получения значительной прибыли в будущем;

тактические -- товары, призванные стимулировать реализацию основных товарных групп.

При разработке и осуществлении ассортиментной политики следует принимать во внимание роль и значение для предприятия товаров, которые готовятся к внедрению в производство или к снятию с производства.

Существует несколько видов ассортиментной стратегии:

товарная дифференциация;

узкая специализация;

товарная диверсификация;

вертикальная интеграция и др.

Ассортиментная политика требует своего изменения или существенных корректировок в случаях, если предприятие располагает избыточными производственными ресурсами; не все отрасли и продукты рентабельны; постоянно уменьшаются сумма прибыли и уровень рентабельности предприятия; не использованы возможности рынка, на котором недостаточно тех или иных товаров, имеющих спрос, а на предприятии есть необходимые предпосылки для их производства.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

оптимизацией структуры предлагаемых товаров вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

разработкой и внедрением на рынок новых товаров;

обеспечением качества и конкурентоспособности товаров;

принятием решений, связанных с рыночной атрибутикой товаров.

СП «Ивкон» ОАО специализируется на выпуске карамели, молочных, помадных и шоколадных конфет. В 2011-2012гг. разработаны и впервые выпущены в РБ новые кондитерские изделия с помадными и желейными корпусами с начинкой внутри.

Основными рынками сбыта продукции СП «Ивкон» ОАО являются внутренний рынок Республики Беларусь, рынки России и дальнего зарубежья.

Для поставок на внутренний рынок используются в основном оптовые поставки для предприятий торговли сетей региональных торговых баз, предприятий объединения «Белкоопторг», ОАО «Белбакалея».

Номенклатура предприятия составляет свыше 200 наименований различных кондитерских изделий.

Кондитерская фабрика «Ивкон» является крупнейшим в СНГ производителем конфет «Коровка», товарный знак которой на территории Беларуси принадлежит фабрике. Компании «Ивкон» принадлежат также товарные знаки на конфеты «Театральная», «Взлетная», «Малиновый звон» и др.

Для удовлетворения разнообразных вкусов потребителей компания постоянно расширяет ассортимент, создавая новые виды кондитерских изделий.

Основными направлениями совершенствования товарной политики СП «Ивкон» ОАО являются:

- увеличение производства и расширение ассортимента наиболее востребованных продуктов: конфет «Коровка», карамели, а также инновационной продукции. За 2015 г. объем инновационной продукции в общем объеме отгрузок вырос на 20% по отношению к 2014 г. и составил 11%, в 2016 г. прогнозируется на уровне 11,5%;

- увеличение доли фасованной продукции (увеличение ассортимента фасованной продукции повлечет рост продаж этой продукции на 15-20%);

- совершенствование упаковки (продукция будет выпускаться в новой упаковке с логотипом предприятия с качественно разработанным дизайном);

- работа представителей организации непосредственно в торговых точках реализации продукции, контроль за выкладкой товара, что также способствует повышению объемов продаж.

Сокращение экспорта кондитерских изделий в последние годы связывается с рядом различных факторов: различными требованиями к содержанию отдельных веществ и соответствия технических регламентам Таможенного союза в России, спорами по поводу прав собственности на использование объектов интеллектуальной собственности- торговых марок и, самое главное - возрастающим конкурентным давлением со стороны российских и украинских кондитерских фабрик, которые стали стремительно отвоевывать рыночную долю на внешнем рынке.

На сегодняшний день ситуация на рынке продовольственных товаров многих стран, включая ключевого стратегического торгового партнера - Российской Федерации - такова, что экспорт и его рост эквивалентны присутствию и работе с федеральными и региональными торговыми сетями.

Один из путей - обращение в крупные дистрибьюторские компании. Существуют сети, которые декларируют работу только с производителем, что кажется очень заманчивым. Систему поставок потребуется перестроить под требования сети. Это возможно, но требования другой сети могут отличаться. И не следует забывать, что если из ассортимента удаляется несколько позиций, претендентов на освободившееся место достаточно.

Второй путь - налаживать контакты с федеральными и западными сетями самостоятельно надо уже сейчас, до их прихода в тот или иной регион. То есть «засветиться», воспользовавшись приемами PR. В ассортименте любой сети местные торговые марки иногда трудно вытеснить транснациональными.

Третий путь для поставщика - контрактное производство или выпуск для сети ее частной марки (Private Label). Продукция с маркой торговых сетей уверенно завоевывает позиции в потребительских корзинах, и причины успеха давно проанализированы. Для СП «Ивкон» ОАО этот путь чрезвычайно заманчив: с себестоимости продукции снимаются затраты на продвижение и рекламу. Здесь у СП «Ивкон» ОАО действительно сильные позиции. Предложения по частной марке рассматривают практически все российские сети.

В рассмотренном проекте по открытию магазина показатель NPV составил 1 742 млн.руб., а в свою очередь значение показателя составило PI=1,62 говорит о том, что на каждую единицу вложенных средств предприятие получит доход в размере 1,62 единиц. Дисконтированный период окупаемости составил 3 года и 8 месяцев. Показатель внутренней нормы рентабельности тоже на высоком уровне, порядка 52,8%.

Список использованных источников

1 Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Минск: Выш.шк., 2009. - 463 с.

2 Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. -- СПб.: Питер, 2010. -- 576 с.

3 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 2000. - 464 с.

4 Дойль, П. Маркетинг, менеджмент и стратегия / П.Дойль, Ф.Штерн. - Санкт-Петербург: Питер, 2007. - 544 с.

5 Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004. - 512 с.

6 Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н.Егоров. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 272 с.

7 Желток, Н.С. Товарная политика предприятия отрасли: Учебное пособие / Н.С. Желток, Г.Н. Плаксина, Д.М. Мудрогелов. - УПКП «Могилевская облтипография им. Спиридона Соболя», 2005. - 259 с.

8 Зорина, Т. Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Т. Г. Зорина, М. А. Слонимская. -- Минск: БГЭУ, 2010. - 411 с.

9 Зотов, В. В. Ассортиментная политика фирмы / В. В. Зотов. - М.: Эксмо, 2006. - 236 с.

10 Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Европ. перспектива: Пер. с фр.. - СПб. : Наука. С.-Петерб. изд. фирма, 1996. - 589 с.

11 Михалева, Е.П. Маркетинг. Конспект лекций / Михалева Е.П. - Москва: Ардис, 2010. - 224 с.

12 Ноздрева, В.Ю., Гречков, А.Е. Маркетинг / В.Ю. Ноздрева, А.Е. Гречков. - Москва: Юристь, 2009. - 455 с.

13 Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А.Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

14 Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. -- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

15 Черник Н.Ю. Товарная политика предприятия: Учеб. пособие / Н.Ю. Черник. -- Мн.: БГЭУ, 2004. -- 278 с.

Размещено на Allbest.ru