Разработка стратегии маркетинга на предприятии малого бизнеса ООО "Мегатонн–НП"

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и так далее. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную:

1) стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов [9, с. 215].

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.);

2) передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю [33, с. 127];

3) посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

2.4 Продвижение товара на рынок

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями [29, с. 332].

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж).

Реклама один из способов продвижения товара.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения» [8, с. 171]. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно - сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы - экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии - экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы [8, с. 302].

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса [35, с. 191].

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама - напоминание потребителям о существующих продуктах.

Еще один из способов продвижения товара - это стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта, основано на призыве: «Купите его сейчас». Можно рассматривать стимулирование продаж более деталь - но, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Проведя все необходимые маркетинговые исследование предприятие должно перейти к следующему этапу разработки маркетинговой стратегии, это постановка целей и задач при выборе стратегии [35, с. 199].

Глава 3 Анализ маркетинговой деятельности на ООО «Автобизнес»

3.1 Характеристика предприятия ООО «Автобизнес»

Общество создано и учреждено на основании протокола общего собрания участников. Устав Общества утвержден и приведен в соответствии с Гражданским Кодексом РФ и Законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью» и действующим законодательством.

Общество является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, от своего имени приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, исполняет обязанности, может быть истцом и ответчиком в суде.

Предметом деятельности Общества является насыщение потребительского рынка товарами и услугами с целью получения прибыли.

Общество в установленном законом порядке осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая торговля, коммерческо-посредническая деятельность;

- автотранспортные услуги, перевозка и транспортировка грузов;

- внешнеэкономическая и инвестиционная деятельность;

- и любые виды деятельности, не запрещенные законом.

Для осуществления лицензионных видов деятельности Общество в установленном законодательством порядке получает соответствующие лицензии.

Внешнеэкономическая деятельность Общества осуществляется в соответствии с законодательством РФ и определяется экспортом и импортом продукции (работ, услуг) как для собственных производственных и социальных нужд, так и для насыщения рынка товарами и услугами. Общество организовывает и участвует в организации всех видов внешнеэкономической деятельности российских и зарубежных предприятий, фирм и организаций, в том числе коммерческой, агентской, консультационной и маркетинговой деятельности.

Балансовая и чистая прибыль ООО «Автобизнес» определяется в порядке, предусмотренном действующим законодательством.

Прибыль Общества определяется к концу каждого года; она формируется из выручки от деятельности Общества после возмещения материальных и приравненных к ним затрат и расходов на оплату труда. Из балансовой прибыли уплачивается процент по кредитам банков, а также предусмотренные законодательством налоги и другие обязательные платежи.

Оставшаяся после расчетов прибыль поступает в полное распоряжение Общества; часть из нее выделяется на развитие производства, формирование фондов и общие нужды, а другая часть распределяется по итогам работы за год между участниками пропорционально размерам их вклада.

Общество самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективу развития, исходя из спроса на производимую продукцию (работы, услуги) и необходимости обеспечения производственного и социального развития общества, повышения личных доходов его работников. Основу планов составляют договоры, заключенные с потребителями (покупателями) продукции, работ, услуг, в том числе с государственными органами и поставщиками материальных и технических ресурсов.

Отношения наемных работников с Обществом, возникающие на основе трудового договора, регулируются законодательством Российской Федерации о труде. Общество обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда, меры социальной защиты. Социальное обеспечение и социальное страхование работников предприятия регулируется нормами действующего законодательства. Формы, системы и размер оплаты труда работников, а также другие виды их доходов устанавливаются Обществом самостоятельно.

Общество обеспечивает своим работникам безопасные условия труда и несет ответственность в установленном законодательстве порядке за ущерб, причиненный их здоровью и трудоспособности. Предприятие так же устанавливает для своих работников дополнительные отпуска, сокращенный рабочий день и иные льготы.

Общество ведет бухгалтерский учет, бухгалтерскую и статистическую отчетность в порядке, установленном законодательством РФ. Организация предоставляет государственным органам информацию, необходимую для налогообложения и введения общегосударственной системы сбора и обработки экономической информации. Общество публикует данные о своей деятельности, включая годовые балансу, в порядке, установленном законодательством РФ.

Общество имеет право не предоставлять информацию, содержащую коммерческую тайну. Перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяется руководителем Общества. Перечень сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну, устанавливается правительством РФ.

За искажение государственной отчетности должностные лица Общества несут установленную законодательством РФ материальную, административную и уголовную ответственность.

Общество с ограниченной ответственностью «Автобизнес» располагается по адресу г. Ульяновск ул. Гагарина, 34 офис 813.

Среднесписочная численность сотрудников Общества на 20 августа 2005 года составляла 50 человек.

Нефтепродукты, поставляемые ООО «Автобизнес» сертифицированы, соответствуют требованиям ГОСТа (ТУ) и имеют паспорт качества на каждую партию товара.

Поставщиком ООО «Автобизнес» по нефтепродуктам является нефтяная компания «Юкос», а основными потребителями выступают автомобильные заправки г. Ульяновска и области, сельские хозяйства и совхозы и т. д.

Схема распространения товаров следующая: нефтепродукты поступают на базу ООО «Автобизнес», а дальше уже осуществляется отгрузка горюче-смазочных материалов покупателям. Поставка нефтепродуктов осуществляется самовывозом. Оплата производится за наличный и безналичный расчет. Оплата за поставленное сырье производится по факту получения продукции, путем перечисления денежных средств на расчетный счет ООО «Автобизнес», наличными деньгами в пределах установленных норм расчета наличностью, либо передачей векселей Сбербанка РФ.

ООО «Автобизнес» на сегодняшний день имеет 5 автозаправочных станций, которые располагаются на территории нашего региона по адресам:

а) г. Ульяновск ул. Марата 12;

б) г. Ульяновск пер. Нариманова 86;

в) г. Ульяновск ул. Кирова 35;

д) г. Димитровград ул. Ленина 45;

е) трасса Ульяновск - Димитровград.

План распространения автозаправочных станций на другие регионы не делается. Автозаправочные станции строятся не по принципу приближения к потребностям населения, а по принципу экономии самого строительства и места под строительство.

Анализ фирм - конкурентов ООО «Автобизнес» представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Конкуренты ООО «Автобизнес»

Название	Место расположения (адрес)	Минимальная партия закупки	Стоимость, руб. А-76 (за 1 тонну)	Стоимость, руб. А-92 (за 1 тонну)	Стоимость,руб. Д/т (за 1 тонну)
ООО «Онакокомета»	г. Ульяновск ул. Деева, 37 тел. 55-11-66	5 т.	14050	15750	11250
ООО «Симбирсклестоп»	г. Ульяновск ул. Ленина, 146 тел.41-65-43	6 т.	14070	15800	11150
ООО «Симбирский дом»	г. Ульяновск ул. Гагарина, 34 тел 32-73-50.	8 т.	14100	15600	11200

Фирма «Автобизнес» рассматривает эти компании как главных конкурентов, так как они имеют в наличии развитую сбытовую структуру, осуществляют реализацию высококачественных нефтепродуктов более 5 лет и находятся в первых числах перспективных и динамично развивающихся компаний. За последние годы работы наши конкуренты завоевали прочные позиции на рынках Ульяновской и Нижегородской областях, Чувашской и Мордовской республик.

3.2 Структура управления предприятия

Организационная структура управления предприятия - система управления на предприятии, с ее помощью мы показываем, кто кому обязан подчиняться. На предприятии ООО «Автобизнес» имеет место линейная структура управления.

Линейная структура управления - во главе руководитель-единоначальник, единоличное руководство, все функции управления. Базируется на вертикальном разделении труда, управление по уровням. Структура управления предприятия ООО «Автобизнес» представлена на рисунке 1.

Согласно представленной структуре управления, каждый из работников выполняет определенные функции.

Генеральный директор осуществляет руководство материально-техническим снабжением, сбытом продукции и транспортным обслуживанием предприятия. Имеет право первой подписи.

В его обязанности входит:

- принятие мер по расширению хозяйственной самостоятельности предприятия, своевременному заключению договоров с поставщиками и потребителями, расширению прямых и хозяйственных длительных связей, обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции;

- организация работы складского хозяйства, обеспечение количественной и качественной сохранности материальных ресурсов и готовой продукции;

- обеспечение полного использования внутризаводского транспорта, рациональной организации погрузочно-разгрузочных работ, разработка мероприятий по максимальному оснащению данной службы необходимыми механизмами и приспособлениями;

- организация работы по использованию и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов;

- обеспечение составления установленной отчетности о выполнении планов материально - технического снабжения, сбыта готовой продукции и работе внутризаводского транспорта.

Главный бухгалтер обеспечивает организацию бухгалтерского учета на предприятии и контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

В его обязанности входит:

- обеспечение полного учета поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, а также своевременное отражение в бухгалтерском учете операций, связанных с их движением;

- обеспечение достоверного учета издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, работ и услуг, результатов хозяйственного внутреннего расчета, арендного подряда производств, цехов, отделений, бригад, бюро, лабораторий и других подразделений предприятия;

- обеспечение точного учета результатов хозяйственно - финансовой деятельности предприятия в соответствии с установленными правилами;

- обеспечение осуществления (совместно с другими подразделениями и службами) экономического анализа хозяйственно - финансовой деятельности предприятия по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, предупреждения потерь и непроизводительных расходов;

- обеспечение исполнения и оформления документов по финансово-хозяйственным операциям в соответствии с действующим законодательством. Главному бухгалтеру запрещается принимать к исполнению и оформлению документы по операциям, которые противоречат законодательству и нарушают договорно-финансовую дисциплину. В случае получения от руководителя предприятия распоряжения совершить такое действие главный бухгалтер, не приводя его в исполнение, в письменной форме обязан обратить внимание руководителя на незаконность данного им распоряжения. При получении от руководителя повторного письменного распоряжения главный бухгалтер исполняет его, а о фактах грубого нарушения законодательства сообщает в органы прокуратуры. В этом случае всю полноту ответственности за совершенную операцию несет руководитель предприятия;

Заместитель генерального директора по розничным продажам осуществляет руководство розничным сбытом продукции.

В его обязанности входит:

- осуществление контроля над выполнением плана реализации продукции, материально-технического обеспечения предприятия, плана по прибыли и другим финансовым показателям, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта;

Заместитель генерального директора по финансовой политике обеспечивает контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

В его обязанности входит:

- осуществление контроля над выполнением плана реализации продукции, материально-технического обеспечения предприятия, плана по прибыли и другим финансовым показателям, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта;

- контроль за соблюдением установленных правил проведения инвентаризаций денежных средств, товарно-материальных ценностей, основных фондов, расчетов и платежных обязательств; - обеспечение участия в работе юридических служб по оформлению материалов по недостачам и хищениям денежных средств и товарно-материальных ценностей и контроль за передачей в надлежащих случаях этих материалов в судебные и следственные органы, а при отсутствии юридических служб - непосредственно осуществление этих функций

- участие в подготовке мероприятий, предупреждающих образование недостач и незаконное расходование денежных средств и товарно-материальных ценностей, нарушения финансового и хозяйственного законодательства. В случае обнаружения незаконных действий должностных лиц (приписки, использование средств не по назначению и другие нарушения и злоупотребления) главный бухгалтер должен доложить об этом руководителю предприятия для принятия мер;

Менеджер по рекламе и лояльности изготавливает рекламу, следит за своевременным ее транслированием

В его обязанности входит:

- подготовка мероприятий по рекламной деятельности (акций, кампаний);

- проведение рекламных мероприятий;

- обеспечение регулярного контроля над своевременной подачей рекламных объявлений, телевизионных роликов и т.д.

Заместитель генерального директора по управлению персоналом обеспечивает набор, сокращение, повышения по службе персонала.

В его обязанности входит:

- обеспечение регулярного информирования совета трудового коллектива и общего собрания (конференции) о результатах финансово-хозяйственной деятельности, проведенных ревизий, проверок, выявленных нарушениях, виновных в этом лиц, а также путях устранения недостатков в финансово-хозяйственной деятельности, укрепления хозяйственного расчета и финансового положения предприятия;

- оказание постоянной помощи в изучении основ учета рабочими, служащими и специалистами предприятия в целях широкого применения ими этих знаний в практической работе по контролю над экономным использованием ресурсов.

Заместитель генерального директора по безопасности обеспечивает безопасность фирмы.

В его обязанности входит:

- осуществление контроля за безопасность служащих и имущества организации.

Главный инженер решает технические вопросы организации. Наблюдает за правильной эксплуатацией оборудования.

В его обязанности входит:

- осуществляет контроль над выполнением охраны труда и правил техники безопасности;

- осуществляет контроль над выполнением технической безопасности механизмов и других технических средств.

У каждого отдела есть начальник отдела.

3.3 Маркетинговая служба ООО «Автобизнес»

Согласно представленной схеме существующая организационная структура управления ООО «Автобизнес» маркетинговую службу не предусматривает. Вопросами маркетинга частично занимается только менеджер по рекламе и лояльности, остальные подразделения не имеют к маркетингу никакого отношения.

Как было сказано выше основные направления маркетинговой деятельности:

- формирование рынка сбыта;

- определение ценовой политики;

- продвижение товара.

Согласно проведенному анализу маркетинговой деятельности менеджер по рекламе занимается только производством рекламы, другие направления маркетинговой деятельности, такие, как:

- формирование рынка сбыта на сегодняшний день никем не устанавливается;

- не учитывается метод продвижения товара к потребителю;

- ценовая политика не разрабатывается, цены устанавливаются в соответствии с тем, что делает конкурент;

- не достаточно обслуживания потребителей;

- заранее не собираются данные, какой объем сырья необходим обществу, либо его будет убыток, либо недостаток. При избытке сырья, топливо будет храниться в емкостях, что требует дополнительных затрат. Недостаток топлива предполагает несение убытков, что приводит к потере прибыли. Все это упущенные возможности, которые в соответствии приводят к потерям предприятия.

Анализ маркетинговой деятельности ООО «Автобизнес» дает возможность выделить основные проблемы развития этого вида деятельности на данном предприятии.

Анализ показал, что:

- на данном предприятии существует, во - первых, проблема управления маркетингом, отсутствует организационный аспект по этому вопросу;

- нет конкретной разработанной маркетинговой стратегии, необходимой для развития данного предприятия;

- плохо поставлена рекламная компания.

- рынок не изучается, т. е. не определяется емкость рынка, не формируется число поставщиков, не устанавливаются постоянные связи с потребителями.

Отсутствие маркетинговой службы не позволяет вырабатывать стратегию предприятия, а, следовательно, не дает возможности дальнейшего расширения производства и повышения его эффективности.

3.4 Основные показатели деятельности ООО «Автобизнес»

Как показал анализ хозяйственной деятельности предприятия, отсутствие стратегии развития предприятия привело к значительному снижению эффективности производства, которая показана определением следующих показателей:

- объем продаж;

- получение прибыли.

Как показали исследования, одним из факторов, снижения эффективности деятельности ООО «Автобизнес», является использование только одного поставщика, от которого зависит вся деятельность предприятия, и не имеет возможности расширять производство, т. к. все зависит от того, как он будет поставлять горюче - смазочные материалы. В большем или меньшем размере. Предприятие ООО «Автобизнес» не может повлиять на ритмичность поставок и соответственно несет определенные убытки.

Такая зависимость предприятия от одного поставщика не дает возможности использовать резервы предприятия для расширения производственной деятельности.

Глава 4 Разработка основных направлений стратегии маркетинговой деятельности ООО «Автобизнес» (разработка маркетинговой стратегии)

4.1 Организация маркетинговой службы на ООО «Автобизнес»

Были разработаны следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.

На основании проведенного анализа деятельности ООО «Автобизнес» предлагается ввести на ООО «Автобизнес» маркетинговую службу, которая бы определяла дальнейший курс действия предприятия по возможности дальнейшего его роста и выполнению поставленной цели.

В состав маркетинговой службы входят следующие подразделения:

- группа по анализу рынка и продвижению товара;

- группа по рекламной деятельности;

- группа по планированию маркетинговой деятельности.

Каждое из этих подразделений выполняет соответствующие функции.

Менеджер по рекламе выполняет следующие функции:

- создание рекламы;

- организация мероприятий рекламного характера;

- контроль над своевременным выходом рекламы в средствах связи;

- информирование потенциальных клиентов о новых услугах.

Менеджер по анализу рынка и продвижению товара выполняет следующие функции:

- изучение емкости рынка;

- определение секторов;

- изучение потенциальных клиентов, конкурентов, поставщиков;

- изучение потребностей населения;

- привлечение постоянных клиентов;

- расширение рынка;

- разработка стратегии индивидуального подхода к клиентам;

- подготовка и проведение мероприятий стимулирующего характера.

Менеджер по планированию маркетинговой деятельности выполняет следующие функции:

- разработка ценовой политики;

- формирование объема продаж;

- обеспечение поставки нефтепродуктов.

Решение поставленных задач характеризуются следующими действиями:

- расширение рынка;

- привлечение постоянных клиентов.

В связи с тем, что на заправках нельзя произвести оптовую закупку нефтепродуктов по более низкой цене, предприятия закупают такого рода продукцию в нефтяных компаниях.

В городе Ульяновске представительства крупных нефтяных компаний отпускают горюче-смазочную продукцию в больших объемах (не менее 300 тонн), поэтому существует потребность в организации так называемых, фирм-посредников, которые распространяют нефтепродукты мелким оптом по приемлемой цене. Следовательно, необходимо расширить рынок. Предлагается строить новые автозаправочные станции не только в своем, но и в соседних регионах

Эта актуальная на сегодняшний день проблема ведет к потребности в проведении маркетингового исследования рынка нефтепродуктов, чтобы выявить расширение рынка в данной сфере.

Исследования рынка нефтепродуктов (бензин, солярка и т.д.) предполагает выяснение его состояния и тенденций развития, что может помочь выявить недостатки сегодняшнего положения ООО «Автобизнес» на рынке и подсказать возможности и пути его улучшения.

Продукция ООО «Автобизнес» будет постоянно пользовать спросом у потребителей, так как бензин всегда был необходим людям в любой их деятельности, как для личных целей, так и для общественных. Проблема заключается в привлечении постоянных клиентов.

Для привлечения постоянных клиентов необходимо проводить мероприятия стимулирующего характера, а именно предлагается гибкая система скидок, предоставленная в таблице 3.

Таблица 3 - Скидки для постоянных клиентов

Объем	Скидка - А-92	Скидка - А-76	Скидка - Дт
10 т. - 15 т.	0,3 %	0,2 %	0,2 %
15 т. - 25 т.	1 %	1 %	1 %
25 т. - 35 т.	1,2 %	1,2 %	1,2 %
Более 35 т.	1,5 %	1,5 %	1,5 %

Кроме того, предлагается ввести:

- индивидуальный подход к каждому клиенту;

- гарантировать качество продукции;

- широкий ассортимент продукции.

Предлагаемые скидки устанавливает клиент, который заказывает не менее

10 тонн бензина и маслосмазочных материалов.

Постоянным клиентам ООО «Автобизнес», которые приобрели нефтепродукты в объеме более 35 тонн, предлагается дать возможность в дальнейшем приобретать продукцию по ценам указанным в четвертой строке таблицы 3, независимо от объема партии заказа.

Предлагаемая система скидок приемлема для данной компании, так как потери ее будут минимальными, и в конечном итоге позволят привлечь постоянных клиентов, заинтересованных в дальнейшей работе с компанией.

Кроме того, предлагаемые скидки позволят возместить убытки, компенсируя за счет увеличения объема с продаж нефтепродуктов за соответствующий плановый период. Из результатов работы компании, представленных на приведенной выше таблице 2 обычные продажи за 2005 год составили:

- объем продаж 958 тонн;

- объем продаж 15.088.500 руб.;

- прибыль 530.3000 руб.

Например скидка на бензин А - 92 при покупке от 10 до 15 тонн составляет 1,5 %.

958 тонн бензина А - 92 продано в течении 2005 года по цене:

15.0888.500 руб. : 958 тонн = 15.750 руб. за тонну

Новая цена со скидкой 1,5 %:

(15.750 - 15.750) х 1,5 : 100 = 15.514 руб. за тонну.

И тогда текущий объем продаж составит:

958 тонн х 15.514 руб. = 14.862.172 руб.

Соответственно уменьшается и прибыль, получаемая за счет объема продаж.

Как показала практика, каждый процент скидки позволяет увеличить объем продаж на 10 %. Следовательно, объем продаж с учетом скидки при продаже свыше 35 тонн будет составлять уже не 958 тонн, а на 1,5 % больше:

958 х 1,5 : 100 = 14,37 тонн.

Объем продаж со скидкой:

(958 + 14,37) х 15.514 = 15.085.348 руб.

Следовательно, при продаже постоянным клиентам продукции со скидкой мы получаем прибыли на 0,02 % больше чем при простых продажах.

Таким образом, привлекая дополнительных потребителей, увеличивается объем продаж, которые возмещают полученные убытки.

4.2 Перестройка рекламной деятельности

В рамках стратегии развития фирмы направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы [40, с. 125].

Для рекламодателя очень важной является задача выбора средства распространения его рекламного обращения. Для этого ему необходимо решить насколько широкий охват должна иметь его реклама.

Цели рекламы, могут быть разные. Одни связаны с спросом на продукцию, другие с ее образом. Как правило, эти цели комбинируются.

Например, фирма может информировать потенциальных потребителей о своих новых услугах, и одновременно с этим напоминать об уже существующих и параллельно создавать себе имидж, информировать о своей философии.

После установления целей, в рекламе, как и везде, необходимо установить ответственность. Кто конкретно будет заниматься рекламной кампанией; подразделение фирмы или, как мы уже говорили ранее, независимое рекламное агентство.

Хотя часто бывает, что помимо своих рекламных отделов, фирма пользуется услугами внешних рекламных агентств, причем разные для каждой ассортиментной группы.

Разработка плана рекламных мероприятий.

Эти планы составляются, как правило, в трех направлениях: по конкретным мероприятиям, по потенциальным потребителям, по временному аспекту. Основные моменты, которые следует учитывать при планировании рекламной работы:

1) положение товара:

- по отношению к мотивам потребителя;

- по сравнению с конкурентами;

2) цель рекламы:

- степень известности;

- желаемый имидж;

3) объект рекламы:

- кто (отрасль экономики, кто решает, кто рекомендует);

- его структура (размеры структура фирмы);

4) содержание рекламы: концепция (что рекламируется);

5) средства рекламы: как (способ доведения рекламы до нужного эффекта: через текст, графику, художественными средствами);

6) рекламный бюджет:

- общий бюджет (с учетом сезонного фактора);

- в зависимости от рекламных возможностей конкурентов;

7) план рекламных мероприятий:

- частота повторения рекламы;

- ее качество;

- рентабельность;

- размещение рекламы по конкретным рекламным средствам;

8) план рекламных мероприятий во временном отношении: сроки рекламных кампаний;

9) контроль над эффективностью рекламы: сопоставление затраченных средств с оборотами продаж.

Реклама достигнет цели лишь в том случае, если при её создании будут учитываться особенности нашей компании [37, с. 218].

Большая часть руководителей малых предприятий склонны использовать единичные рекламные акции. Нередко они прибегают к ним в крайних случаях как к «скорой помощи» и ждут положительных немедленных результатов. Такой «кавалерийский» подход трудно назвать рекламой в современном смысле слова, и он вряд ли может принести ожидаемые «плоды» в виде увеличения сбыта продукции или услуг.

Нежелание тратить средства и усилия на рекламу, вероятно, кроется и в непонимании роли и места рекламы в рыночной деятельности.

Современная реклама - неотъемлемая часть рыночной деятельности или маркетинга (от англ. «market» - рынок). Однако трудно рассчитывать на успех, если реклама хороша, но товар не выдерживает конкуренции, имеет неприемлемую цену [7, с. 122].

Рекламные стратегии и программы разрабатываются для решения маркетинговых задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных маркетинговых ориентаций фирмы.

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального потребителя.

В городе Ульяновске в течение пяти лет действует Российская Ассоциация телефонных Информационно - Справочных Служб (компания «ИКС»), в задачу которой входит обеспечение информационно-экономических связей между предприятиями и потенциальными клиентами.

Операторы справочной службы предоставляют информацию по многоканальному телефону 50-50-50.

Не секрет, что созданием информационных потоков занимаются и другие СМИ, но у компании «ИКС» по принципу работы системы есть ряд преимуществ.

Доступность информации:

- на телевидении, радио нет постоянной доступности нужной информации;

- в газетах не всегда найдешь нужную информацию.

Например: бегущая строка на телевидении - промелькнула, что в ней написано сегодня нам не нужно, а через несколько дней необходима, но ее уже нет на телевидении, по радио информация также трудно запоминаема.

Можно, конечно, позвонить на студию, просить найти эту информацию, но у них ее нет - они ее не хранят. Сколько потеряется времени и нервов. А при данной системе предоставления информации постоянная доступность при первой необходимости.

Готовность к выдаче информации. При этой системе, если у потенциального клиента появилась потребность в данной информации, достаточно набрать номер телефона 50 - 50 - 50, задать вопрос и оператор компании «ИКС» в считанные секунды выдаст ему необходимую информацию, включая цены на интересующую его продукцию или услугу - ежедневно, бесплатно, круглосуточно. Это достигается современным программным обеспечением.

Дискретность. Это возможность выбора из большого объема информации, только той, в которой нуждается клиент. Не секрет, теми же параметрами обладает и Интернет, но удобнее, сняв телефонную трубку и набрав номер 50 - 50 - 50, получить информацию, потому что доступность телефона на несколько порядков выше, чем доступность к Интернету.

Ценовая разница. Например: модуль в 40 кв. см. в рекламной газете стоит от 600 до 800 рублей за одноразовый выход. Один выход рекламного ролика на ОРТ и РТР обходится 300 рублей, а в данной компании разместив информацию наша фирма целый месяц будет пользоваться необходимым для нас объемом информации по любому направлению, включая личные интересы.

Наличие обратной связи. Этим преимуществом обладает только данная телефонно-справочная служба, потому что нам будет предоставлена полная информация о спросе нашей продукции и статистика цен по нашим товарам.

Неограниченный объем размещаемой информации. Мы можем разместить информацию от одной стройки до полного прайс-листа, плюс к этому также можем разместить информацию о режиме нашей работы, системе скидок, и в любое время изменять и обновлять информацию в течении срока действия договора.

Если заключается договор с телефонно-справочной службой «ИКС», то в результате с помощью этой службы возможно:

- продать или купить товар без посредников;

- бесплатно изменять и обновлять информацию в течение срока действия договора;

- привлечь дополнительных партнеров и клиентов.

Для того чтобы разместить эту информацию в базе данных телефонной справочной службы ИКС необходимо сообщить координаты фирмы и менеджер заключит договор в удобное для клиента время:

1) от 600 рублей в месяц - размещение информации нашего предприятия в компьютерной базе справочной службы г. Ульяновска;

2) от 1100 рублей в месяц - размещение информации нашего предприятия в базе данных всех городов, входящих в РА ТИСС, а также в сети Internet на сайте www.ratiss.com;

3) от 1600 рублей в месяц - при информационном обслуживании нашего предприятия;

4) при заключении договора сроком на один год будет предоставляться скидка 10 %;

5) при заключении долгосрочных договоров (сроком на один год) действует приоритет при выдаче информации:

- первыми - 3000 рублей;

- вторыми - 2500 рублей;

- третьими - 1500 рублей.

Спрос звонков по нефтепродуктам за июнь месяц составляет 1107 (июль 1522 звонка за месяц, август 1362 звонка), а на справке стоит 10 фирм, предлагающих таково же вида продукцию, как ООО «Автобизнес». Плюс ко всему этому первый приоритет свободен, а второй и третий заняты другими фирмами.

При подсчете затрат на рекламную компанию, предлагаемую в работе возможно получение прибыли получаем : если заключается договор с телефонно-справочной службой «ИКС» на год с размещением информации ООО «Автобизнес» в базе данных всех городов, входящих в РА ТИСС, а также в сети Internet на сайте www.ratiss.com и выкупом первого приоритета, появляется возможность привлечения новых клиентов не только с Ульяновской области, но и других близ лежащих районов за достаточно невысокую цену, получать отчет от компании «ИКС» на продукцию ежемесячно, а так же увеличит объем продаж ООО «Автобизнес».

1100 руб. х 10 : 100 = 110 руб. - скидка при заключении договора на 1 год

1100 руб. - 110 руб. = 990 руб. - цена за месяц

990 руб. х 12 мес. = 11880 руб. - цена за год обслуживания

11880 руб. + 3000 руб. = 14800 руб. - общая сумма договора на год с выкупом первого приоритета

Бюджет рекламной компании, выделяемый директором ООО «Автобизнес», составляет 20000 руб. в год.

20000 - 14800 = 5200 руб.

Таким образом, получается, что мы экономим 5200 рублей при выборе данной фирмы, которые могут пойти на другие нужды фирмы.

Предложенные методы завоевания прочных позиций на рынке сбыта нефтепродуктов для ООО «Автобизнес», являются наиболее эффективными и не требуют больших материальных затрат. Эта маркетинговая стратегия не была ранее использована на данном предприятии.

Разработанные предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии на ООО «Автобизнес» экономически обоснованны. Так как предприятие при этом не будет нести больших финансовых потерь. А все затраты в скором времени окупят себя за счет увеличения постоянных покупателей продукции.

Глава 5 Экологические и правовые аспекты темы

В контексте нашего исследования мы переходим к эколого-правовой части проекта. Здесь следует указать на первый источник права - это Конституция Российской Федерации, которая гарантирует благоприятное состояние окружающей среды и т.п.

Тем не менее, это, прежде всего закон, запрещающий запуск любого предприятия без предварительной экологической экспертизы.

Экологическое право - новая формирующаяся отрасль российского права представляющая собой систему научных знаний об охране, оздоровлении и улучшении окружающей природной среды, становление и развитие которой напрямую связаны с возникновением противоречий между обществом и природой. Под правовой экологией понимается совокупность норм, регулирующих общественные (экологические) отношения в сфере взаимодействия общества и природы.

Одним из проявлений правовой экологии является экологическое право.

Экологическое право -- совокупность норм, регулирующих общественные (экологические) отношения в сфере взаимодействия общества и природы в интересах сохранения и рационального использования окружающей природной среды для настоящих и будущих поколений людей.

Охрана окружающей природной среды как вид экологической деятельности государства предполагает систему мероприятий по сохранению и воспроизводству действующих экологических сообществ, многообразия растительного и животного мира во имя живущих и будущих поколений.

Обеспечение экологической безопасности нацелено на охрану жизни и здоровья человека от неблагоприятного воздействия хозяйственной деятельности и окружающей природной среды. Выполняя рекомендации международной конференции ООН по окружающей среде и устойчивому развитию (Рио-де-Жанейро, 1993 г.), Президент РФ подписал указ от 6 февраля 1994 г. «О государственной стратегии Российской Федерации по охране окружающей среды и обеспечению устойчивого развития». В нем обозначены четыре основных направления по реализации государственной экологической стратегии РФ: обеспечение экологической безопасности, охрана среды обитания, оздоровление (восстановление) нарушенных экосистем в экологически неблагополучных районах, участие в решении международных и глобальных экологических проблем.

По поручению Президента Правительство РФ в мае 1994 г. утвердило План действий по охране окружающей среды на период 1994--1995 гг.

В качестве первого этапа реализации государственной экологической стратегии этот План действий предусматривает в 1994--1995 гг. разработку проектов важнейших нормативно-правовых актов в форме законов и постановлений Правительства РФ по охране окружающей среды. Намечается разработка 97 проектов правовых актов, в том числе 49 проектов законов, 48 проектов постановлений Правительства РФ. А именно:

Обеспечение экологически безопасного устойчивого развития в условиях рыночных отношений - 23 закона, 21 постановление

Охрана среды обитания человека -4 закона, 14 постановлений

Оздоровление (восстановление) нарушенных экосистем в экологически неблагополучных районах - 2 закона,16 постановлений

Участие Российской Федерации в решении межгосударственных и глобальных экологических проблем -1 закон, 10 постановлений.

Внешне План действий нацелен на устранение пробелов и совершенствование экологического законодательства. Однако его беда в том, что он не подкреплен материально-технической базой. План предусматривает действия по увеличению «бумажного» права, но не создает экономических гарантий исполнения принятых законов.

Обострение экологического кризиса остро проявилось в двадцатом веке, когда не только выросла численность населения планеты, достигшая к концу века 5 млрд. человек, но и в глобальных масштабах выросли и разрушающие возможности человека. Научно - технический прогресс, способствующий появлению новых технологий, приводит к тому, что вред, причиненный человеком природе, приобретает опасные размеры, угрожающие биологической основе существования человека. Истощаются запасы природных ресурсов, загрязняется окружающая природная среда, нарушается здоровье людей. Окружающая природная среда едина, она не знает государственных и административных границ. Только комплексный подход к проблемам окружающей среды может способствовать охране и рациональному использованию природных объектов, обеспечению безопасности будущего человечества. Этого можно достичь лишь совместными усилиями всего человечества.

По отношению к природной среде негативная деятельность человека проявляется в трех взаимосвязанных формах: загрязнение окружающей природной среды, истощение природных ресурсов и разрушение природной среды. Субъекты экологических правоотношений - граждане, юридические лица, государство и его органы. Степень и характер участия их в экологических правоотношениях не одинаков. Так, если граждане и юридические лица выступают как потребители природных ресурсов, то государственные органы осуществляют регулирование использования и охраны окружающей природной среды.

В 60-х годах проявилось растущее беспокойство общественности по поводу того, не разрушает ли промышленная деятельность в развитых государствах окружающую природную среду. Возникли группы и движения бдительности, а озабоченные законодатели стали выдвигать различные меры по охране окружающей cреды. Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку:

- дефицит некоторых видов сырья;

- вздорожание энергии;

- рост загрязнения cреды;

- решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

На все мероприятия (в особенности в области маркетинга) в возрастающей мере влияет правовое окружение:

- законодательство по регулированию предпринимательской деятельности;

- повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов;

- рост числа групп по защите интересов общественности.

Учитывая важность учета факторов для планирования деятельности предприятия, необходим не только их анализ, но и целенаправленный их прогноз. Прогнозирование внешнего окружения или аудит внешнего окружения, приобрели важное значение в начале 80-х годов, особенно после того, как организации расширили рамки исследований в области прогнозирования, включая причинные факторы. Например, прогнозирование развития технологии приобрело особую важность с тех пор, как микроэлектроника проникла в большинство сфер производства.

В связи с усугубляющей обстановкой по этой теме маркетологи должны учитывать законы, международные соглашения и другие нормативно - правовые акты, имеющие как прямое, так и косвенное отношение к охране окружающей среды.

Маркетолог должен учитывать в своей деятельности Федеральные законы:

- «О предприятиях и предпринимательской деятельности в РФ» 25. 12. 90 № 445-1;

- «О санитарно - эпидемиологической благополучии населения» 19.04.91 № 1034 (ред. от 19.06.95 № 89 - ФЗ);

- «О недрах» 21.02.92 № 2395-1 (ред. от 03.03.95 № 27-ФЗ) и другие.

Международные соглашения:

- Конвенция о трансграничном загрязнении воздуха на большие расстояния, Женева, от 13.11.79 № 4005, ратифицировано 29.04.80;

- Венская конвенция об охране озонового слоя, Вена, 1985, ратифицировано 18.06.86;

- протокол «О дальнейшем сокращении выбросов серы» к Конвенции о трансграничном загрязнении воздуха на большие расстояния, Осло, 1994, ратифицировано 14.06.94 и другие международные соглашения.

Руководители, планируя свою деятельность, должны принимать во внимание все законы, международные соглашения и другие нормативно-правовые акты, имеющие как прямое, так и косвенное отношение к охране окружающей среды. В противном случае они могут нести дисциплинарную, административную, материальную, гражданско-правовую и уголовную ответственность.

Заключение

предпринимательство маркетинговый стратегический внешний

Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации [3,c.35].