Анализ деятельности торгового предприятия

Размещено на http://allbest.ru

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Самарский государственный экономический университет»

Кафедра коммерции и сервиса

ОТЧЕТ

по производственной практике

Анализ деятельности торгового предприятия

Студент: Архипова Евгения Алексеевна

Направление подготовки «Торговое дело»

• Профиль «Коммерция»
• Руководитель от кафедры:
• к.э.н. Иванова Наталья Васильевна
• Самара 2015
• Содержание
• Введение
• 1. Общая характеристика ООО "Альянс - профи"
• 2. Анализ цели и задач предприятия
• 3. Изучение процесса управления персоналом на предприятии
• 4. Анализ коммерческой деятельности на предприятии
• 5. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии
• 6.Определение критериев выбора деловых партнеров
• 7. Анализ конкурентов ООО «Альянс-Профи»
• Заключение
• Список использованной литературы
• Введение
• Молочная продукция во все времена являлась для человека жизненно необходимой наравне с хлебом, мясом и овощами. Сыр, молоко, масло, творог - без этих продуктов прожить очень сложно, ведь именно в них содержатся такие важные для организма микроэлементы, как кальций, магний, фосфор, натрий, калий и др. Компания «Альянс - профи» как раз и занимается поставками данного вида продукции и некоторых других.
• «Альянс - профи» - признанный лидер в области продвижения и дистрибуции молочных продуктов в Поволжском и Уральском регионах. Входит в Группу Компаний «Далимо».
• Компания успешно работает уже 20 лет.
• Головной офис находится в Самаре. «Альянс - профи» имеет региональные представительства в городах: Тольятти, Ульяновск, Саратов, Оренбург, Казань, Пенза. Компания работает на всей территории Поволжья, в Башкирии, Татарии и Казахстане.
• В отчете предоставляется информация об общих сведениях организации, о том какую информационно правовую форму использует организация, цели деятельности, основные задачи, предоставляемые услуги. Так же рассматривается организационная структура, разрабатывается дерево целей, изучается аппарат управления организацией и персоналом и маркетинговая деятельность.
• 1. Общая характеристика ООО "Альянс - профи"
• Полное и сокращенное наименования: Общество с ограниченной ответственностью «Альянс - профи» (ООО «Альянс - профи»)
• Адрес (место нахождения):443022, г Самара, Заводское шоссе, д. 20Почтовый адрес:443022, г Самара, Заводское шоссе, д. 20
• ОГРН :1106319004769
• ИНН:6319727391
• КПП: 631901001
• Р/с: 40702810254400006507
• БИК: 043601607
• К/с: 30101810200000000607
• ОКПО: 64956629 ОКАТО: 36401386000
• ОКВЭД:51.33.1 - оптовая торговля молочными продуктами (основной вид деятельности).
• Организация также осуществляет деятельность по следующим неосновным направлениям: «Оптовая торговля пищевыми маслами и жирами», «Розничная торговля молочными продуктами».

Сфера деятельности: ООО «Альянс - профи» учреждено 16 апреля 1995 года. Основной целью деятельности Общества является получение прибыли. Основными сферами деятельности являются:

· Продвижение и маркетинг;

· Дистрибуция продуктов питания;

· Логистические услуги для производителей и сетей;

Руководство по деятельности: ООО «Альянс - профи» вправе осуществлять дистрибьюторскую деятельность, а также любые иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Главным органом управления настоящим обществом с ограниченной ответственностью (далее Общество) является общее собрание и директор Общества.

К компетенции общего собрания Общества относятся:

1) определение основных направлений деятельности Общества;

2) изменение устава Общества, в том числе изменение размера уставного капитала;

3) утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

4) принятие решения о распределении чистой прибыли общества между его участниками;

5) утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность Общества;

6) принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества;

7) иные вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания Уставом Общества и действующим законодательством.

Директор Общества - Гамолин Владимир Александрович:

· без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

· открывает в банках расчетные и другие счета Общества;

· издает приказы, распоряжения, инструкции и другие акты;

· принимает на работу, увольняет с работы сотрудников, распределяет обязанности между ними, определяет их полномочия;

· принимает меры поощрения работников и налагает взыскания на них;

· выполняет иные функции.

Компания «Альянс - профи» является обществом с ограниченной ответственностью.

Общество с ограниченной ответственностью - самая распространенная в малом бизнесе организационно-правовая форма предприятий. Определение ООО гласит: «Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов».

Как и остальные формы предприятий, ООО имеет свои особенности, преимущества и недостатки.

Плюсы ООО:

а) несложная процедура создания -- регистрация предприятия в налоговой службе, нет необходимости в регистрации выпуска акций;

б) ответственность по долгам ограничена суммой вклада в Уставный капитал;

в) имущественные интересы участников общества более защищены: каждый участник может в любой момент выйти из общества и потребовать выплаты действительной стоимости его доли (для участника это плюс, а для самого предприятия - минус);

г) простая система управления -- не требуется формирование совета директоров, управление текущей хозяйственной деятельностью, как правило, осуществляется единоличным исполнительным органом;

д) возможность более быстрого увеличения уставного капитала (по сравнению с АО), если потребуется привлечь дополнительные средства для развития бизнеса.

е)в уставе ООО может содержаться положение, запрещающее продажу участниками своих долей третьим лицам; может быть установлено, что переход доли другому участнику ООО, а также наследнику или правопреемнику участника возможен только с согласия остальных участников ООО; можно запретить передавать доли в залог; можно предусмотреть порядок распределения прибыли между участниками общества непропорционально принадлежащим им долям;

ж) у владельцев не менее чем 10% уставного капитала есть возможность потребовать в судебном порядке исключения из ООО компаньона, грубо нарушающего свои обязанности, в случае, если такие нарушения затрудняют или делают невозможным нормальное функционирование общества.

Основные минусы ООО:

а) сложнее и дороже регистрация предприятия (по сравнению с ИП), требуется большее количество документов;

б) невозможно свободно распоряжаться денежной наличностью, которая должна сдаваться в банк на расчетный счет предприятия, согласно «Порядку ведения кассовых операций»;

в) выплата дивидендов учредителям ООО может осуществляться не чаще чем 1 раз в квартал;

г) обязанность ведения бухучета и сдачи бухгалтерской отчетности, если предприятие применяет общую систему налогообложения, а не УСН; однако, если в ООО распределяются дивиденды, Минфин также требует ведения бухучета;

д) если ООО - на общей системе налогообложения, то оно платит налог на имущество;

е) при выходе участника из состава общества может возникнуть финансовый кризис в связи с выплатой участнику его доли в уставном капитале;

ж) по сравнению с АО, бизнес сложнее продать;

з) как для юридического лица, более высокие штрафные санкции.Макроэкономика : учебник для бакалавров / А. В. Аносова, И. А. Ким, М.: 2012 185-186 стр.

«Альянс - профи» занимает лидирующие позиции в рейтинге крупнейших операторов в области продвижения и дистрибуции молочной продукции в Поволжском регионе. Компания работает в городах: Самара, Тольятти, Ульяновск, Саратов, Оренбург, Казань, Пенза, Сызрань, Димитровград, Орск (рис. 1). Общий штат сотрудников -- свыше 2000 человек.



Рис.1 География «Альянс - профи» Электронный ресурс / Официальный сайт ГК «Далимо» / О компании /http://www.dalimo.com/company

Кроме того, «Альянс профи» -- это:

· Контракты с ведущими российскими, зарубежными и мировыми производителями.

· Ассортимент -- более 1500 наименований.

· Доставка продукции в любое торговое предприятие города и области в течение 24 часов.

· Собственные складские комплексы с холодильными и морозильными камерами.

· Собственный, оборудованный холодильниками, автопарк.

· Весь спектр трейд-маркетинговых и рекламных мероприятий.

По нашему мнению, на данный момент организация находится на стадии расцвета(рис.2), так как на данном этапе организация одновременно и гибка, и управляема, имеет прописанные функции и четкую структуру. Она занимается планированием своей деятельности и впоследствии следует своим планам, ориентирована на результат и удовлетворение потребностей своих клиентов, эффективно работает. Ее сотрудники - хорошие командные игроки. Вся эта характеристика подходит под описание ООО «Альянс - профи».

Рис. 2. Жизненный цикл организации по И. Адизесу.Электронный ресурс /http://www.psychologos.ru/articles/view/zhiznennyy_cikl_organizacii._model_i._adizesa

Основными сферами деятельности являются:

1) Продвижение и маркетинг;

2) Дистрибуция продуктов питания;

3) Логистические услуги для производителей и сетей;

4) Основными производителями, с которыми работает компания, являются (рис 3.):

Также у компании есть собственные торговые марки, такие как ZeltaGalva, Alpina, Сырная тарелка, Ласкава, Домашкино, Народные сословия.



Рис.3 Контракты компанииЭлектронный ресурс / Официальный сайт ГК «Далимо» / Партнерам / http://www.dalimo.com/forpartners

В компании работают:

· Менеджеры

· Торговые представители

· Супервайзеры

· Мерчендайзеры

· Операторы ПК

· Бухгалтеры

· Программисты

· Кладовщики

· Грузчики-комплектовщики

· Водители-экспедиторы и др.

В компании представлен следующий ассортимент (табл. 1):



Таблица 1 Электронный ресурс / Официальный сайт ГК «Далимо» / Продукция / http://www.dalimo.com/production

Продукция ООО «Альянс - профи»

Наименование продукции	Виды
1) Сыры	Фасованные плавленые отечественные Колбасные плавленые Фасованные отечественные Весовые свежие и рассольные Весовые отечественные Весовые импортные Фасованные импортные Фасованные плавленые импортные Фасованные свежие и рассольные
2) Молочная продукция	Кефир, бифидок, снежок Йогурты Сметана Творожная продукция и десерты Молочные десерты, каши Сливки Молоко Ряженка, варенец Кисло-молочные напитки
3) Масло сливочное, спред, маргарин	Спреды и маргарин фасованные Масло фасованное Масло монолит Маргарин монолит
4) Чай и кофе	Чай и кофе
5) Мороженое	Стакан, рожок Брикет Ведро, лоток Пакет Торт, рулет Эскимо Лакомка Фруктовый лед
6) Кондитерские изделия	Конфеты Трубочки хрустящие Кукурузные палочки Вафли Шоколад Печенье Мармелад Наборы конфет Восточные сладости
7) Заморозка	Замороженные полуфабрикаты Замороженные мясо, птица Морепродукты Замороженные овощи, смеси, ягоды Охлажденные мясо, птица
8) Деликатесы	Весовые премиум сыры Весовые элитные сыры Фасованные премиум сыры Молочная продукция Мясные деликатесы Фасованные элитные сыры
9) Продукция к празднику	Подарочные продуктовые наборы
10) Прочее	Детское питание Доп. ассортимент Соусы Рыбная продукция Хорека

2. Анализ цели и задач предприятия

К основным целям фирмы можно отнести:

· обеспечение населения продуктами питания от ведущих производителей;

· окупаемость капитальных вложений за год;

· увеличение ценности компании, рост благосостояния сотрудников путем получения максимальной прибыли;

· получение дохода на вложенные средства не менее 25% в год;

· создание новых рабочих мест;

· предоставление новых видов услуг населению.

· максимальная удовлетворенность клиентов ассортиментом товаров, обоснованными ценами, качественными услугами

· тесное сотрудничество с поставщиками с целью налаживания долговременных деловых отношений, основанных на строгом соблюдении равенства и на объективных критериях при определении цен.

Для достижения перечисленных целей решаются следующие задачи:

1. Улучшение качества работы за счет набора высококвалифицированных сотрудников.

2. Совершенствование системы логистики.

3. Выявление поставщиков, соответствующих требованиям компании.

4. Совершенствование системы управления персоналом.

5. Обучение персонала новым приемам и технологиям.

6. Повышение имиджа компании на рынке.

Миссия компании: обеспечение максимального разнообразия товаров, услуг, цен и форматов торговли для наиболее полного удовлетворения потребностей населения Поволжского региона в молочной продукции,а такжестремление к тому, чтобы работа в компании приносила радость и удовлетворение сотрудникам и партнерам.

Постановка целей в процессе стратегического планирования дает набор показателей оценки эффективности реализации стратегии компании. Стратегические цели в дальнейшем декомпозируются на цели более низкого уровня. коммерческий маркетинговый конкурент

Реализация этих мер позволяет повысить инвестиционную привлекательность компании.

Главным органом управления общества с ограниченной ответственностью (далее Общество) является общее собрание и директор Общества.

Схема организационной структуры управления организацией представлена на рисунке 6:



Рис.6 Организационная структура ООО «Альянс - профи». Электронный ресурс / Официальный сайт ГК «Далимо» /О компании / http://www.dalimo.com/company

К компетенции общего собрания Общества относятся:

1) определение основных направлений деятельности Общества;

2) изменение устава Общества, в том числе изменение размера уставного капитала;

3) утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

4) принятие решения о распределении чистой прибыли общества между его участниками;

5) утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность Общества;

6) принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества;

7) иные вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания Уставом Общества и действующим законодательством.

Директор Общества:

· без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

· открывает в банках расчетные и другие счета Общества;

· издает приказы, распоряжения, инструкции и другие акты;

· принимает на работу, увольняет с работы сотрудников, распределяет обязанности между ними, определяет их полномочия;

· принимает меры поощрения работников и налагает взыскания на них;

· выполняет иные функции. Устав ООО «Альянс - профи»

В аппарат управления также входят: коммерческий директор, директор по продажам, финансовый директор, директор по логистике, директор по региональному развитию.

Отдел логистики отвечает за своевременную и безопасную доставку продукции до торговых точек, а также за весь складской комплекс.

Финансово-экономический отдел занимается экономическим планированием в компании, организацией планово-экономической работы, комплексным экономическим анализом, а также оперативно-статистическим учетом и контролем деятельности организации.

Главный бухгалтер ресторана подчиняется непосредственно финансовому директору. В его подчинении находится система бухгалтерии, ведущая учет и отчетность.

IT-отдел обеспечивает работу техники и ее обслуживание, а также занимается программным обеспечением.

Отдел закупок занимается поиском новых поставщиков, следит за своевременной доставкой товара на склад, оплатой, заключает договоры.

Отдел продаж обеспечивает непосредственную продажу продукции организации и иными вопросами.

Отдел персонала занимается поиском новых сотрудников, ведением личных дел, увольнением и иными вопросами.

Юридический отдел занимается правовым обеспечением деятельности организации.

Хозяйственный отдел отвечает за деятельность сотрудников компании в комфортных условиях.

Отдел электронной коммерции занимается продажей продукции организации в сети Интернет. Отдел маркетинга представлен начальником отдела, 2 маркетологами и 1 дизайнером. Он занимается разработкой дизайна собственных торговых марок, продвижение бренда компании, рекламой.

3. Изучение процесса управления персоналом на предприятии

Система управления - это упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, которые отличаются функциональными целями, действуют автономно, но направленные на достижение общей цели.

Управление персоналом обеспечивается взаимодействием управляющей и управляемой системой.Под ред. Базарова Т.Ю., Еремин Б.Л. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ Учебник. М.:. 2010 г. / С. 56

В ООО «Альянс-Профи» мы видим иерархическую систему управления, в которой управление спускается от генерального директора, к начальникам отделов и директорам, а далее - к работникам.

Как видно из схемы, управление персоналом организации осуществляется посредством отдела управления персоналом. Менеджеры по работе с персоналом, подчиняющиеся руководителю отдела, выполняют все функции по подбору, набору и отбору персонала, а также разрабатывают систему мотивации персонала, отвечают за осуществление технологии «обратной связи» между сотрудниками и топ-менеджментом компании.

Численность сотрудников на декабрь 2013 года в самарском отделении составляет 945 человек (табл. 3):

Таблица 3

Численность сотрудников ООО «Альянс - профи»

	Самара	Тольятти	Ульяновск	Саратов	Оренбург	Казань	Пенза
2010	640	171	182	147	46	48	21
2011	730	195	210	166	73	53	25
2012	790	205	218	166	80	60	28
2013	945	255	299	174	168	88	42
Прирост 2012-2013	155	50	81	8	88	28	14
Прирост в %	20%	24%	37	5%	110%	47%	50%

Доля руководителей в самарском отделении составляет 16%. Из них 2% - топ-менеджеров, 5% - менеджеров среднего звена и 9% - менеджера нижнего звена.

Таблица 4

Текучесть по ООО «Альянс - профи» за 2011-2013 гг.

сравнение текучести в % по компании за 2010-2013
Месяц	уровень текучести по компании за 2010 в %	уровень текучести по компании за 2011 в %	уровень текучести по компании за 2012 в %	уровень текучести по компании за 2013 в %
Январь	6,8	4,3	4	2,1
Февраль	4,3	5,4	3,1	3
Март	5	3,5	2	3,3
Апрель	5,1	4,3	3,4	2,53
Май	6,3	6,1	2,8	2,47
Июнь	4	5,7	6,1	2,18
Июль	4,4	4,6	4,1	4,71
Август	6,4	5,7	2,8	6,02
Сентябрь	5,4	6,2	2,5	4,39
Октябрь	4	6,1	3,6	4,43
Ноябрь	7,1	3,8	3,6	3,96
Декабрь	4,7	3	1,3	3,22
общая текучесть	63,5	58,7	39,3	42,31

В компании существует как материальная, так и нематериальная виды мотивации сотрудников.

Материальная мотивация представлена в виде премии за отличную работу, доплаты на дни рождения (500 р.), доплаты (1000р.) лучшему работнику месяца, прибавка к пенсии ветеранам труда, ушедшим на пенсию из организации (8000 р.). Также в организации существует социальный фонд в помощь сотрудникам, попавшим в сложную жизненную ситуацию.

Нематериальная мотивация заключается в следующем:

- постоянно проводятся корпоративные мероприятия и праздники как для сотрудников, так и для их детей;

- осуществляется доставка сотрудников как из дома, так и домой.

Также каждые 3 месяца в компании выходят газеты «МоДА» и «Далимо Известия», а также существует фабрика идей, в которую каждый сотрудник может послать свою идею по улучшению деятельности компании. Лучшая идея поощряется материально. Положение о мотивации сотрудников ООО «Альянс - профи» от 16 апреля 2013 г.

В ходе производственной практики, было проведено тестирование на стиль руководства для генерального директора, Гамолина В.А. Результаты тестирования показали, что стиль руководства директора - средний менеджмент, но стремящийся к коллективному управлению (координаты П6З7). Это значит, что руководитель достигает приемлемого качества выполнения заданий, находя баланс эффективности и хорошего морального настроя. Эта позиция характеризует тот тип руководителя, который умело сочетает заботу о людях с заботой о производстве.

Такой менеджер считает, что компромисс во всех случаях -- лучшее решение, он есть основа для эффективного управления. Решения должны приниматься руководителем, но обязательно обсуждаться и корректироваться с подчиненными. Контроль над процессом принятия решений является как бы компенсацией для рабочих за осуществлением контроля над их деятельностью в процессе производства. Положительными чертами руководителей такого типа являются, постоянство, заинтересованность в успехе начинаний, нестандартность мышления, прогрессивные взгляды.

Однако, к сожалению, прогрессивность взглядов мало распространяется непосредственно на сам стиль управления, что не способствует развитию и движению вперед всего производства. Конкурентоспособность фирм с таким стилем управления иногда оставляет желать лучшего. Как, впрочем, и некоторые стороны внутренней жизни коллектива.Менеджмент. Герчикова И.Н. 4-е изд., перераб. и доп. - М.: 2010. -- 512 с

4. Анализ коммерческой деятельности на предприятии

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Важным элементом при анализе коммерческой деятельности торгового предприятия является анализ использования его персонала и фонда заработной платы.

От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие - объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Следующим этапом при проведении анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является изучение и анализ его закупочной деятельности.

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товароснабжением.

Товароснабжение торговых предприятий - это система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителями и обслуживающими сферу обращения субъектами. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач.

Составной и немаловажной частью анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является содержание его деятельности по сбыту.

Сбытовая деятельность торгового предприятия - вид коммерческой деятельности предприятия, осуществляемый после завершения процесса производства и включающий продажу товаров покупателям, доставку и послепродажное обслуживание.

Целью сбытовой деятельности торгового предприятия является доведение до конкретного потребителя конкретногго товара, требуемых потребительских свойств, в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте и с минимально допустимыми затратами.

Роль и значение сбытовой деятельности весьма велико:

- сбытовая деятельность не просто сохраняет созданную, а способствует появлению дополнительной потребительской стоимости товаров, тем самым увеличивая его общую стоимость;

- сбытовая деятельность направлена на коммерческое завершение маркетинговой деятельности и вещественное завершение производственной деятельности предприятия; обнаруживает, одновременно формирует и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности потребителей;

- сбытовая деятельность во всей системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества.

5. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии

В настоящее время запросы потребителей быстро растут и становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки -- всё более разнообразными по структуре.

Организации достигают успеха в хозяйственной и коммерческой деятельности только тогда, когда их целью становится удовлетворение нужд потребителя. А потому главной целью маркетинговой службы является ориентация на своего потребителя. Вместе с тем задача маркетинга -- не только увеличить спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению.

Торговый маркетинг (TradeMarketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки.

Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его к потребителю», сделать его более доступным покупателю, донести информацию о нем наиболее доступным для потребителя образом.

Основная цель торгового маркетинга - продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.

Задачи:

Ш Убедить покупателя совершить покупку

Ш Убедить торгового партнера совершить закупку товара

Ш На кратковременный срок увеличить объем продаж продукта

Ш Подчеркнуть образ торговой марки

Ш Постепенно формировать знание о товаре

Основные инструменты:

Ш POS материалы, которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.

Ш мотивационные программы для торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки

Ш акции для закупщиков товара в оптовом канале, продавцов и закупщиков торговых точек, входящих в сбытовую цепочку

Ш акции, направленные на конечного покупателя

Компания «Альянс-Профи» в составе ГК «Далимо» ежемесячно проводит различные акции как по продукции поставщиков, так и по собственным торговым маркам (СТМ).

Общие требования к акциям:

· Период акции кратен месяцу (в порядке исключения период может быть изменен)

· Не рекомендуется проводить акции по одному товару разных поставщиков в один период (высока вероятность низкой эффективности по обеим акциям)

· При выборе между акциями по одному товару разных поставщиков - предпочтение отдается товару с большей маржинальностью, более интересной механике, либо более лояльному поставщику

Основные принципы в работе с поставщиками:

· Акции проводятся за счет поставщика

· От поставщика требуется гарантия компенсации затрат по акции (гарантийное письмо)

· Чем больше скидка для торговой точки, тем лучше

· Механика акции должна быть простой и понятной

· В месяц одновременно рекомендуется запускать не более 3-х акций по одному поставщику

Основные принципы в работе с СТМ (собственными торговыми марками):

· Акции по СТМ проводятся за счет подразделений (4% от товарного оборота)

· Скидка для торговой точки должна быть в разумных пределах (10-20%)

· Затраты на премию 1 торгового представителя по мотивации не должны превышать 10% от товарного оборота по акционному ассортименту за период акции

Акции транслируются торговому персоналу:

1) По электронной почте

2) На собрании торговых представителей

3) В листовках

4) На доске «АКЦИИ»

Акции транслируются торговым точкам:

1) На сайте Dalimo.ru

2) В листовках

3) В sms-рассылке

4) Торговыми представителями и операторами СТАНДАРТ «Регламент проведения трейд-маркетинговых мероприятий» (редакция от 23.04.2014) ООО «Альянс-Профи»

6. Определение критериев выбора деловых партнеров

В маркетинговой службе ООО «Альянс-Профи» большое значение имеет правильный выбор поставщика. Эта компания и её имидж находятся в тесной зависимости от качества тех продуктов, которые они закупают, а после распределяют по торговым сетям. При этом компания в основном занимается реализацией довольно быстро портящейся продукции. В такой ситуации особенно важно найти надёжных поставщиков, которые готовы будут выполнить все договорённости точно в срок.Гаджинский А.М. Логистика. - М.: Маркетинг, 2011. С.86

В теории маркетинга утверждается, что значительное влияние на выбор поставщиков оказывает так называемый «центр по закупкам». В него входят сотрудники, в зависимости от выполняемых функций, причисляемые к одной из категорий: пользователи, советники, прескрипторы, лица, фильтрующие решения, лица, принимающие решения, снабженцы.

Пользователи первыми ощущают недостаток какого-либо материала или потребность в каком-либо товаре или продукте.

Советники рекомендуют, какие продукты можно выбрать в определённой ситуации, к каким поставщикам обратиться или предлагают информацию, способную повлиять на выбор. Советником может выступать ответственный за производство или ответственный за приёмку.

Прескрипторы (лица, влияющие на выбор товаров или услуг) работают как внутри предприятия, так и вне его. Они определяют технические характеристики приобретаемой продукции. Это может быть инжиниринговая служба или конторское бюро.

Лица, фильтрующие решения, должны контролировать складывающиеся отношения между членами «центра по закупкам» и потенциальными поставщиками.

Лицо, принимающее решения, обладает правом последнего слова в процессе выбора поставщика и дальнейшей закупки. Это может быть технический директор, заинтересованный в том, чтобы себестоимость производимого продукта оставалась стабильной или росла незначительно, при этом уменьшался возможный риск. Также эту функцию может выполнять коммерческий директор, стремящийся к удовлетворению потребностей клиентов при сокращении издержек.

Снабженцы - это сотрудники, которые занимаются подбором поставщиков, информированием заинтересованных служб о возможностях и перспективах рынка, ведением переговоров с поставщиками. Главную роль здесь играет агент отдела по снабжению, отвечающий за конкретный вид закупаемых материальных ресурсов.Логистика (под ред. Аникина Б.А.). - М.: ИНФРА - М, 2010./ 45-47 стр.

При поиске потенциальных поставщиков используются следующие методы:

· объявление конкурса;

· изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и другое;

· посещение выставок и ярмарок;

· переписка и личные контакты с возможными поставщиками.Неруш Ю.М. Логистика. - М.: Юнити, 2009./ С 28.

Учитывая большое многообразие поставщиков материалов, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков можно разделить на две категории: изготовителей продукции и посредников.

По форме собственности поставщики бывают частные, государственные, муниципальные, кооперативные и иных форм собственности.

По территориальному признаку поставщики могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими.

При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификации на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать наименование и характеристику продукции, требования к ней.

В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемой продукции. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый продукт, зависит от его назначения, конъюнктуры рынка и от количества требуемого продукта. Эти вопросы решает отдел материально-технического обеспечения предприятия. Дыбская В. Эффективность складского хозяйства // Риск. - № 5-6, 2012/ 99-102 стр.

В итоге поставщиками продукции «Альянс-Профи» стали такие проверенные производители, как:

v «Молторг»

v «Вимм-Биль-Данн»

v «Кампина»

v «Эрманн»

v «Хохланд»

v «Валио»

v «Переяславль»

v «Рогачевский МКК»

v «Лакталис-Восток»

v «Белебеевский МК»

v «Солнечные продукты»

v «Madeta»

v «Orion» и другие крупные производители, с которыми заключены долгосрочные контракты.

7. Анализ конкурентов ООО «Альянс-Профи»

Основными конкурентами ООО «Альянс-Профи», входящего в состав ГК «Далимо в Самарском регионе являются:

v ООО «Молочный путь» - компания с пятнадцатилетним опытом и зарекомендовавшая себя перед клиентами;

v ООО «Прод-поставка» - занимается как молочными продуктами, так и иной пищевой продукцией в Самарские торговые точки;

v ООО «Фабрика Лактомелия» - реализует, в основном, продукцию собственного производства.

v ООО «ДМК-Трейдинг» - имеет свои торговые сети, является производителем сырого молока и его дистрибьютором.

Данные конкуренты являются самыми известными в Самарской области и поставляют свою продукцию на самые крупные торговые площадки. Анализ рынка показал, что несмотря на достаточно высокую степень конкуренции в рассматриваемой сфере, ООО «Альянс-Профи» занимает лидирующие позиции в рейтинге крупнейших операторов в области продвижения и дистрибуции молочной продукции в Поволжском регионе.

Заключение

Благодаря прохождению производственной практики, мы применили свои знания на практике, что дает нам бесценный опыт на будущее.

Теперь мы более полно и ясно понимаем как происходит процесс поставок, как работает система мотивации, какая организационная структура в компании, как работает маркетинговая служба, также изучили конкурентов организации и выявили конкурентоспособность ООО «Альянс - профи».

Список используемой литературы

1. Положение об оплате труда ООО «Альянс - профи» от 1июля 2011 г.

2. Положение о мотивации сотрудников ООО «Альянс - профи» от 16 апреля 2013 г.

3. Положение о коммерческой тайне ООО «Альянс - профи» от 29 мая 2013 г.

4. Положение о защите персональных данных сотрудников ООО «Альянс - профи» от 1 июня 2011 г.

5. Правила внутреннего трудового распорядка ООО «Альянс - профи» от 1 июня 2011 г.

6. Устав ООО «Альянс - профи» от 6 апреля 2010 г.

7. Отчет о прибылях и убытках ООО «Альянс - профи» за 2010, 2011, 2012, 2013 годы.

8. СТАНДАРТ «Регламент проведения трейд-маркетинговых мероприятий» (редакция от 23.04.2014) ООО «Альянс-Профи»

9. Гаджинский А.М. Логистика. - М.: Маркетинг, 2011./ С.86

10. Дыбская В. Эффективность складского хозяйства // Риск. - № 5-6, 2012/ 99-102 стр.

11. Логистика (под ред. Аникина Б.А.). - М.: ИНФРА - М, 2010./ 45-47 стр.

12. Неруш Ю.М. Логистика. - М.: Юнити, 2009./ С.28

13. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Маркетинг, 2009./ С.89

14. Макроэкономика : учебник для бакалавров / А. В. Аносова, И. А. Ким, М.: 2012 185-186 стр.

15. Под ред. Базарова Т.Ю., Еремин Б.Л. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ Учебник. М.:. 2010 г. / С. 56

16. Менеджмент. Герчикова И.Н. 4-е изд., перераб. и доп. - М.: 2010. -- 512 с

17. СТАНДАРТ «Регламент проведения трейд-маркетинговых мероприятий» (редакция от 23.04.2014) ООО «Альянс-Профи»

18. Электронный ресурс / Официальный сайт ГК «Далимо» / О компании /http://www.dalimo.com/company

Размещено на Allbest.ru