Размещение и выкладка товаров в магазинах на примере магазина электротоваров "Tech Life"

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина

1.1 Выкладка товаров в торговом зале магазина

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Функциональным назначением выкладки является:

· демонстрация реального торгового ассортимента;

· презентация новых или известных, но активно продвигаемых товаров;

· облегчение поиска товаров, необходимых потребителю;

· создание удобств для покупателя при выборе товаров;

· формирование потребительских предпочтений путем показа товаров в наиболее привлекательном виде;

· придание эстетичности торговому залу и витринам магазина;

· облегчение потребительской оценки товаров;

· обеспечение конкурентоспособности товаров, а также и предприятия, их реализующего.

Демонстрация реального торгового ассортимента - основное назначение выкладки товаров. Представление имеющихся в продаже товаров с помощью выкладки в торговом зале обеспечивает доведение их до потребителя. От того, насколько правильно сделана выкладка товаров в торговом зале, во многом зависит объем их продаж.

Умение демонстрировать товар, основано на знании основных принципов и правил, способов и приемов выкладки, факторов влияющих на ее эффективность, а также специфических особенностей отдельных товаров. Кроме того, при демонстрации товаров необходимо учитывать психологические особенности восприятия потребителями товаров, их упаковки и органолептических свойств.

Наряду с указанным назначением, в ряде случаев выкладка используется для презентации новых товаров, а также известных, но активно продвигаемых. Для этого выбираются определенные места в торговом зале, которые находятся на пути основных покупательских потоков. Выполнение этой функции требует применения комплекса способов и приемов выкладки, дополненного средствами информационной поддержки (например, рекламными плакатами, буклетами, каталогами, выставками-дегустациями, бесплатной раздачей опытных образцов и т.п.).

Для ускорения поиска товаров в торговом зале магазина самообслуживания рациональная выкладка должна подкрепляться информационными указателями расположения секций или отделов, где размещены товары определенных групп.

Создание удобств для покупателя при выборе товаров обеспечивается доступностью осмотра выложенных образцов. Это достигается наличием свободного пространства около оборудования, на котором выложен товар, что позволяет осуществлять осмотр сразу нескольким покупателям и создает предпосылки для обеспечения массовости продаж товаров. Удобства при выборе товаров создаются с помощью торгово-технологического оборудования, эргономические показатели которого соответствуют установленным требованиям. Кроме того, удобство выбора товаров достигается за счет применения наиболее целесообразных приемов и способов выкладки товаров в торговом зале магазина с учетом особенностей реализуемых товаров. За счет создания удобств покупателю при выборе товаров удовлетворяются не только основные потребности в них, но и дополнительные, в частности эргономические потребности.

Показ товара в наиболее привлекательном виде - важная функция выкладки, которая в свою очередь влияет в значительной мере на принятие потребителем положительного решения о покупке товара. Для достижения привлекательности внешнего вида товара применяют такие приемы как создание эстетического фона для демонстрации образцов (например, свежую рыбу выкладывают на белоснежном колотом льде), разупаковывание для показа эстетически оформленной поверхности, красивой формы и окраски (например, торты и пирожные, наборы шоколадных конфет). Однако не для всех товаров возможно и целесообразно разупаковывание.

Облегчение потребительской оценки товаров достигается за счет создания условий для визуального осмотра. Степень значимости этой функции выкладки для потребителей выше, чем просто показ товаров. Именно благодаря возможности самостоятельно провести потребительскую оценку товаров обеспечивается принятие положительных решений о покупке необходимого товара, а также создаются потребительские предпочтения одних товаров другим.

Выкладка товаров с соблюдением требований современного стиля и дизайна способна придать повышенные эстетические свойства торговому залу и витринам. Товары, их красочная упаковка и маркировка могут создать привлекательную гамму цветов. Фигурная выкладка товаров с помощью специальных приспособлений и оборудования позволяют формировать необычные композиции, составленные из товаров. (Например, пряничные или конфетные домики, в которых живут шоколадные зверушки, снеговики из овощей и многое другое).

Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров.( Вертикальная, горизонтальная, «навалом», стопками, штабелями и др.)

- вертикальная выкладка - однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую - творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

- горизонтальная выкладка - тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки. Например, одна полка -- томатные соусы; другая полка -прочие соусы; третья полка -- майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.

- выкладка «навалом» - размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

- выкладка фронтальным способом - один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где он более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.

Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок нецелесообразно - если покупатели разберут часть товаров, первоначальный вид выкладки потеряется.

Прежде всего, организация выкладки товаров в торговом зале зависит от следующих факторов:

ь от формы обслуживания;

ь от габаритов товаров;

ь от физико-химических свойств товаров;

ь от необходимости соблюдения температурного режима;

ь от характеристики упаковки товаров;

ь от конструктивных особенностей оборудования (тип, высота, глубина, ёмкость и т.д.);

ь от цены товара;

ь от характера спроса на товар.

Главными же идеологическими принципами основной выкладки являются:

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки.

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрываться ценниками пли другими упаковками. Нарушение правила "лицом к покупателю" характерно для торговых точек, где места мало, а товара много.

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий: покупателю очень нужен данный вид продукта; у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно данной марки; он знает, как выглядит упаковка; у него достаточно времени на поиск; он может задать вопрос продавцу.

Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться па верхних полках, а тяжелые -- на нижних.

Опрятность. Полки, па которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства.

Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Привлекательность упаковки. Необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки. Продавец должен быть заинтересован в продаже фасовочных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то, что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.

Соблюдение правил выкладки обеспечивает максимальные закупки, и работает на поддержание товара на рынке сбыта.

Правильная выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, сокращает затраты труда торгово-оперативного персонала на пополнение запасов в торговом зале. Особую роль играет этот процесс в магазинах самообслуживания.

Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики. В магазинах с универсальным ассортиментом наибольшую долю в товарообороте занимают товары повседневного и частого спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем самым способствовать увеличению продажи. Эти товары выкладывают в большом количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары удобнее выкладывать навалом, например, в корзинах. Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными , расположенными рядом, выкладывают на верхних полках.

Даже самое малое пространство торгового зала можно использовать эффективно и совсем не обязательно строить сложные композиции, занимающие большую площадь.

Дешевые товары целесообразно размещать внизу оборудования, в том числе навалом. Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей. Например, известно, что наибольшее внимание покупателей привлекают товары, расположенные в поле их зрения, на высоте 80-160 см. Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них внимание. С этой же целью товары импульсивного спроса выкладывают на торцовых полках горок.

Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. п.
Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только до открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.

1.2 Значение торгового оборудования в демонстрации товаров для покупателей

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места на полках торгового оборудования:

ь по вертикали - на уровне глаз / груди;

ь по горизонтали - в центральной части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

По вертикали: проявляется в разной интенсивности внимания, распространяемого на товары, размещенные на нижних или верхних полках прилавка (стеллажа, горки). Поэтому на любом вертикально установленном оборудовании можно выделить «холодные», «горячие» и «нейтральные зоны», характеризующиеся разным объемом продаж (рис. 6.2).



Рис. 6.2. Распределение познавательных ресурсов посетителей по вертикали

Наиболее удобной зоной выбора являются полки, размещенные на высоте 110-160 см над уровнем пола. В этой зоне предпочтительно разместить товары, реализацию которых магазин желает увеличить, -- как правило, товары импульсного спроса и товары с замедленной оборачиваемостью. Менее удобной зоной считаются полки на высоте 80-110 см и 160-180 см от уровня пола.

Неудобная зона -- полки на высоте до 80 см и свыше 180 см. В этих зонах размещают товары с устойчивым спросом, не требующие больших затрат времени на выбор (муку, крупу, сахар и т. п.).

На высоких прилавках полки, расположенные на уровне глаз, концентрируют 40 % познавательных ресурсов человека и обеспечивают наивысшие показатели продаж. Наименее привлекательными являются полки, расположенные выше уровня глаз (10 %) и на уровне пола (20 %)'. Полки на уровне рук имеют средние показатели (30 %). У прилавка высотой с человеческий рост наблюдается иной порядок распределения познавательных ресурсов и объемов продаж: самые высокие показатели у товаров, расположенных на полках на уровне рук, наихудшие -- на полках на уровне пола, а полки на уровне глаз имеют средние показатели.

Низкие показатели прилавков на уровне пола объясняются не только фактором плохого обзора, но и психологической предубежденностью покупателя в том, что эти полки предназначены для устаревших моделей и неходовых товарных остатков. Концентрация познавательных ресурсов на таких полках носит случайный и избирательный характер и происходит в основном под воздействием раздражителей, специально установленных в этих зонах, или иных стимуляторов, активизирующих покупки в них.

В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части.

Левый нижний угол стеллажа является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Это место называется «мертвая зона».

Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить на несколько зон продаж, разных по эффективности:

Зона "рассеянного внимания"	Зона оптимальных продаж	Зона "полных корзин"
1 секция	2 секция	3 секция	4 секция	5 секция	6 секция
68%	100%	96%	84%	62%	45%

Зона "рассеянного внимания" - в этой зоне покупатель осматривается.

Зона оптимальных продаж - в этой зоне покупатель совершает большую часть покупок.

Зона "полных корзин" - покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной".



1.3 Размещение товаров в торговом зале магазина

Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала.

Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Общий комплекс работ по размещению товаров в торговом зале включает два принципиально различных вида работ:
- определение мест размещения товаров отдельных товарных групп (или потребительских комплексов) в торговом зале на основе предварительно разработанных планов (карт, схем технологического планирования торговых залов) и распределение торговой площади под отдельные группы (потребительские комплексы);

- определение мест расположения отдельных подгрупп и наименований товаров на торговом оборудовании на основе схемы развертывания оборудования и осуществления непосредственного преподавания товаров.

Следовательно, операции по размещению товаров в торговом зале непосредственно связаны с дальнейшими технологическими операциями по выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании. В магазинах, реализующих товары через прилавок товары размещаются на рабочем месте продавца в целях облегчения условий его работы; в магазинах самообслуживания размещение товаров создает предпосылки для дальнейшей выкладки их на торгово-технологическом оборудовании торгового зала.

Рациональное выполнение операций по размещению товаров способствует сокращению затрат труда торгового персонала на пополнение запасов товаров в торговом зале и правильному формированию потоков покупателей, экономит их время на осмотр и выбор товаров и повышает культуру торгового обслуживания, обеспечивает повышение пропускной способности магазина и эффективности его работы. При этом важно правильно выбрать зоны, места и последовательность расположения товаров отдельных групп на площади торгового зала, размеры площади для организации товарами определенного назначения или товарной группы.
Работа по определению мест размещения товарных групп и размеров площади, которая для них выделяется в торговом зале магазина, тесно связана с разработкой схем технологического планирования торговых залов и базируется на учете специфики ассортимента товаров, которые должны реализовываться в магазине, применяемых методов их продажи, особенностей объемно-планировочных решений торгового зала и расположение отдельных конструктивных элементов (двери, окна, колонны).

В случае продажи товаров через прилавок обслуживания местоположение товарных запасов, из которых продавец отпускает отобранный товар, не является важным для покупателя, поскольку ему предлагаются к ознакомлению только образцы товаров, которые есть за прилавком. Одновременно при применении самообслуживания местоположение товаров в торговом зале и площадь, которая отводится для их показа и продажи, приобретает существенное значение. При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавца, а непосредственно знакомясь с изложенными в торговом зале товарами.

В торговом зале товары размещаются по товарно-отраслевому принципу или по комплексному принципу (по принципу комплексности спроса, взаимозаменяемости товаров или общности назначения). Размещение товаров по товарно-отраслевому принципу предусматривает выделение одного рабочего места, зоны или торгового отдела для изделий одной товарной группы; комплексный принцип размещения товаров заключается в объединении на одном рабочем месте, в одной секции, отделе, на одном этаже магазина товаров разных групп, взаимосвязанных в спросе, или тех, которые удовлетворяют потребности определенных контингентов покупателей (в этом случае создаются возможности для приобретения покупателями т. н. комплексных покупок и сокращение времени пребывания их в магазине).

В практике отечественных магазинов самообслуживания традиционно придерживаются такой последовательности размещения зон продаже продовольственных товаров "хлеб и хлебобулочные изделия - бакалейные товары - кондитерские изделия - гастрономические товары", при этом отдельно размещают отделы (зоны, рабочие места) по продаже мяса, рыбы, свежих овощей и фруктов, т.е. товаров с особыми физико-химическими свойствами и особыми требованиями по применяемых приемов их продажи, а также сопутствующих непродовольственных товаров.

В магазинах по торговле товарами, расположенных в многоэтажных зданиях, на первом этаже традиционно размещают товары повышенного

и более частого спроса (парфюмерия, галантерея, канцтовары),

громоздкие и тяжелые товары, на втором и высших этажах размещают

непродовольственные товары, которые требуют больше времени для осмотра и выбора их покупателями (ниже - товары детского ассортимента, выше - обувь, одежда, трикотаж, ткани), а в подвальном или цокольном помещении - организуют торговлю продовольственными товарами. На размещение товаров влияют традиция, характер и привлекательный внешний вид товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, необходимость предотвращения краж, удобство для покупателей и личные вкусы администрации магазина.

В процессе разработки схемы размещения товаров:

- определяют местоположение каждой товарной группы или потребительского комплекса;

- с учетом удельного веса группы в товарообороте рассчитывают необходимую площадь для размещения товаров;

- разрабатывают схему технологического планирования торгового зала с указанием на ней зон размещения и выкладки конкретных групп и видов товаров;

- подбирают соответствующие виды торгово-технологического оборудования для преподавания запасов товаров.

В ходе этой работы особое внимание уделяется определению площади зоны размещения отдельных товарных групп (потребительских комплексов). Для этого рекомендуют определить долю товаров каждой из групп в розничном товарообороте и согласно ей рассчитать долю товарной группы в площади торгового зала.

Вместе с тем полученный результат необходимо скорректировать с учетом оборачиваемости товарных запасов соответствующих товаров, габаритов, упаковки и т.д..Основные требования по размещению товаров в торговом зале традиционно предусматривают:

* обеспечение широкого выбора товаров;

* соблюдение правил товарного соседства;

* достаточность количества товаров для обеспечения бесперебойности торговли;

* учет движения потоков покупателей;

* обеспечение хорошей видимости и доступности товаров для покупателей;

* обеспечение покупателям возможностей ориентироваться по размещению отдельных комплексов или товарных групп и совершения покупки с минимальными затратами времени на поиск и приобретение товара;

* закрепление за каждой группой товаров (комплексом) постоянных мест размещения; рациональное использование площади торгового зала для размещения и выкладки товаров.

Особое внимание при разработке схем размещения товаров обращают на соблюдение требований, связанных с необходимостью учета направлений движения потоков покупателей в магазине, физико-химических свойств товаров и соблюдение правил товарного соседства.

Зарубежные специалисты рекомендуют размещать товары по относительно низким ценам, которые создают привлекательное впечатление об уровне цен в магазине, рядом с зоной входа в торговый зал (в начале маршрута движения покупателей). Однако места расположения этих товаров должны чередоваться с местами расположения товаров, которые приносят магазину наибольшую прибыль. Также эффективным является расположение товаров основных торговых марок в начале каждой ассортиментной группы, поскольку в начале маршрута покупатель готов взять в корзину большее количество единиц товара, чем в конце маршрута, когда корзина почти заполнена.
В частности, движение потока покупателей, как правило, направляется от входа в торговый зал вдоль торговой мебели с изложенными в них товарами в направлении, противоположном направлению движения часовой стрелки. Поэтому товары, в реализации которых заинтересовано торговое предприятие, целесообразно располагать в местах, приближенных к началу маршрута покупателя.

В практике торговли эффективного размещения товаров достигается при условии соблюдения таких принципов размещения товаров в торговом зале:

- равномерное размещение всего ассортимента товаров магазина на торговой площади, использование для выкладки товаров всех мест в торговом зале;

- отвода площади под отдельные товарные группы с учетом удельного веса этих товаров в продаже и их оборачиваемости;

- преимущественно концентрированное размещение однородных товаров (на одной стороне торгового зала, хотя допускается размещение однородных товаров в разных местах торгового зала, если эти товары входят составной частью в различных потребительских комплексов, или же если их концентрация приводит к задержке потоков покупателей);

- особое выделение новых товаров;

- размещение сопутствующих товаров рядом с основными;

- размещение крупногабаритных, тяжелых товаров наряду с узлами расчета и с выходом из магазина;

- группировка продовольственных товаров, как правило, по товарно-отраслевому принципу, а непродовольственных товаров - способом объединения в микро-комплексы;

- размещение товаров частого спроса или длительного ознакомления в глубине торгового зала, в стороне от зон входа и выхода и в разных местах торгового зала;

- расположение товаров пониженного спроса наряду с соответствующими товарами повышенного спроса;

- расположение на первых этажах многоэтажных зданий магазинов товаров более частого спроса, не требующие длительного выбора.

ажно также выделять отдельные зоны размещения:

- товаров, предварительная подготовка к продаже которых осуществляется непосредственно в магазине, рядом с помещениями для их подготовки;

- товаров, запасы которых требуют частого пополнения, наряду с помещениями для хранения соответствующих запасов;

- продовольственных товаров, в процессе продажи требующих нарезки, взвешивания, упаковки (мясная, рыбная, молочная гастрономия, овощи и проч.);

- товаров со специфическими физико-химическими свойствами и вредными воздействиями на другие товары с точки зрения товарного соседства - на торцах островных горок или в изолированных от основной массы товаров корзинах;

- дорогих товаров и товаров в мелкой упаковке - вблизи кабины контролера-кассира (в "зоне эффективного наблюдения").

Товары, которые есть в торговом зале, в зависимости от их назначения относят к рабочему, выставочному или резервному запаса.

До рабочего запаса относят товары, предназначенные для отпуска покупателям. В магазинах, реализующих товары традиционным методом (через прилавок обслуживания), рабочий запас товаров размещают на оборудовании рабочего места продавца, и его большая часть скрыта от покупателей. В магазинах самообслуживания рабочий запас товаров выложен на оборудовании открыто, и покупатели имеют свободный доступ к нему. При торговле по образцам рабочий запас, подготовленный к подаче в торговый зал, находится в помещениях для хранения. Рабочий запас товаров в торговом зале магазина размещают на полках пристенного и островного торгово-технологического оборудования и в таре-оборудовании.

Выставочный запас предназначен для информирования покупателей об ассортименте имеющихся в продаже товаров. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках пристенного оборудования. При продаже товаров через прилавок обслуживания выставочный запас размещают в витринах и на верхних полках пристенного оборудования. В магазинах самообслуживания рабочий запас является одновременно и выставочным. При продаже товаров по образцам выставочные запасом не выставлены в торговом зале образцы товаров.

Резервный запас служит для пополнения рабочего запаса в течение рабочего дня, а также для замены выставочного запаса товаров. Он создается для бесперебойного обслуживания покупателей и хранится в складских помещениях магазина (кладовые, холодильные камеры, холодильное оборудование для хранения некоторых продуктов и др.) и частично - в торговом зале. При продаже товаров через прилавок обслуживания резервный запас хранится на рабочих местах продавцов в нижних выдвижных ящиках прилавков, примыкающих к торговому залу, или на полках, расположенных с тыльной стороны пристенных горок.

В результате формирования на этой основе реальной схемы размещения товаров в магазине должна быть создана удобная система размещения товаров с точки зрения условий для своевременной подачи их запасов в торговый зал.



2. Анализ размещения и выкладки товаров на примере магазина электротоваров «Tech Life»

2.1 Характеристика магазина «Tech Life»

Магазин «Tech Life» был открыт в 1997 году. Время работы магазина: понедельник-пятница: с 9.00 до 19.00, обед с 13.00 до 13.30. Суббота и воскресенье: с 9.00 до 16.00.

Магазин «Tech Life» расположен в центре города, поэтому рядом имеется огромное количество других магазинов. Магазин является встроено-пристроенным с фасада, но очень выделяется за счет цветового решения

( бордово-красный, с яркой, светящейся вывеской). На витринах выставлен имеющийся в продаже мелкогабаритный товар, представлены проходящие скидки и акции. Прилегающая территория всегда чистая, рядом имеется автостоянка.

Внутренний дизайн: Стены окрашены в бежевый цвет. Освещение в магазине ровное, не слишком яркое. Для акцентирования внимания используется направленное освещение на новые и эксклюзивные модели. Для этого так же используются стенды, обрамленные яркой подсветкой. На фоне негромко играет музыка.

Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизнь многих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент удобных и функциональных электротоваров для дома.

2.2 Анализ основных принципов размещения и выкладки товаров в магазине, их преимущества и недостатки

Традиционно считается, что мерчандайзинг не работает в магазинах, торгующих техническими товарами, так как они являются дорогостоящими и приобретаются на большой срок. Считается, что покупатель долго оценивает и сравнивает варианты, анализирует технические характеристики и «взвешивает» цены.

Это не так. Во-первых, даже среди товаров бытовой техники найдется множество товаров, стоящих недорого и приобретаемых на короткий срок - эпиляторы, диски. Во-вторых, мерчандайзинг в подобных магазинах работает, потому что именно от того, как хорошо «показывает себя» товар, зависит, купит ли его покупатель. И чем более разумно продумано размещение дорогой техники от известного производителя, тем более предпочтительным перед более дешевыми брендами этот товар становится для покупателя.

Краткий ассортиментный перечень магазина «Tech Life»:

- Аудиотехника (музыкальные центры (микро- и минисистемы), магнитофоны)

- Видеотехника (DVD-плееры и рекодеры, телевизоры - жидкокристаллические, кинескопные, плазменные)

- Бытовая техника для кухни (плиты, духовки, посудомоечные машины, стиральные машины)

- Бытовые аксессуары и мелкая бытовая техника (весы, фонарики, блендеры, комбайны, кофеварки, кофемолки, миксеры, электробритвы, фены, утюги, эпиляторы и т.д.)

Рассмотрим, план помещения магазина и обозначим на нем зоны продаж определенных групп товаров.



Цифрами «1» и «2» обозначены вход в магазин и вход в складские и административные помещения соответственно.

Красным цветом подписаны те категории товаров, которые имеют большую долю в структуре продаж магазина.

Направление покупательского потока в магазине происходит по схеме:

Вход - Аксессуары для быта - DVD-плееры и рекодеры - Мелкая бытовая техника - Аудиотехника - Телевизоры - Кассовый узел, где заодно можно приобрести товар импульсивного спроса.

При этом сначала слева, а потом справа от себя покупатель может видеть образцы крупногабаритных товаров (стиральные машины, плазменные панели), выставленные в центре зала.

Я считаю такое размещение товаров по ходу движения покупательского потока рациональным. Небольшие бытовые товары, приобретаемые по невысокой цене можно купить, не углубляясь в торговый зал магазина, практически рядом с кассовым узлом. Таким образом, покупатели, пришедшие за более серьезной покупкой, например, стиральной машиной и покупатели, «забежавшие» купить пару дисков, не мешают друг другу. выкладка товар покупатель

Надо сказать, что мелкая бытовая техника выставлена в магазине в двух стеллажах, имеющих сверху стеклянные дверцы, а снизу глухие закрытые полки. Это удобно тем, что в нижних полках, хранятся запасы товаров, продающихся на верхних полках. Таким образом, продавцам не нужно постоянно пополнять запасы этих мелких товаров, перетаскивая их со склада. Кроме того, подобное размещение товаров помогает решить проблему «мертвой зоны», так как в нижней части стеллажей, куда покупатели не смотрят нет товаров.

Товары импульсивного спроса, куда относятся CD и DVD-диски, сменные насадки для бритв, товары для ухода за техникой, также выложены в магазине в стеклянном стеллаже с глухими дверцами у полок внизу.

Образцы вышеперечисленных групп товаров выставлены в стеллажах в довольно большом ассортименте. У покупателей, создается ощущение изобилия, что положительно влияет на них при принятии решения о покупке. И все же, товары, продающиеся возле кассового узла, слишком плотно разложены на полках стеллажа, так, иногда сложно понять какой ценник какому товару принадлежит, некоторые образцы товаров сложно разглядеть.

Что касается крупногабаритных товаров, таких как стиральные и посудомоечные машины, плазменные панели, то все эти товары выставлены прямо на полу торгового зала, кроме телевизоров. Так как плазменные панели (Samsung) являются дорогим товаром, а также имеют изысканный дизайн, они стоят на подиумах из металла и стекла. Плазменные панели в стиле «металлик», стоящие на металлических тумбах смотрятся очень гармонично и «по-домашнему». Подобное размещение товаров позволяет значительно увеличить продажи. Принимая решение о покупке дорогой плазменной панели, покупатель неизменно будет ассоциировать товар с тем, на чем он стоит; таким образом, экономя на торговом оборудовании и приобретая дешевые и непрезентабельные тумбы под видеотехнику, руководство магазина экономит на своих доходах.

Остальные категории товаров (аксессуары для быта, DVD-плееры и рекодеры, аудиотехника и небольшие телевизоры) выставлены на продажу вдоль стен торгового зала на стеллажах, 95х200 см, высотой 190 см. Товары на стеллажах расположены по мере возрастания цены, от менее дорогих к более дорогим. Данный принцип размещения товаров очень популярен в магазинах бытовой техники и входит в один из принципов мерчандайзинга товаров бытовой техники.

Размещение крупногабаритной техники в центре зала явилось следствием не только экономного использования торговой площади магазина, но подобный ход эффективен тем, что, заходя в магазин, покупатель может видеть не только товары, расположенные справа от него на стеллажах, но также и товары, продающиеся в левом дальнем углу зала. Крупная техника, стоящая на полу, не мешает обзору всего ассортимента товаров.

Такой принцип продажи товаров бытовой техники как размещение рядом товаров одного производителя также соблюдается в магазине в некоторых секциях. Так, например, в центре зала выставлены плазменные панели Samsung, а напротив них, на стеллаже можно найти небольшие телевизоры того же бренда.

Естественно, в ассортименте магазина имеются не только товары широко известных производителей, таких как Sony, Bosch, Thomson, Philips, но и товары менее известных марок - Miele, Binatone, Neff. Товары этих марок, по правилам эффективной выкладки располагают рядом с очень популярными брендами. Это повышает их продажи. В первую очередь это касается мелкой бытовой техники, где товары лежат очень близко друг от друга, и в общем-то, покупатель не испытывает лояльности к отдельной марке.

Также, еще одним принципом эффективной выкладки товаров является доступность информации о товаре. Особенно это важно в магазинах, торгующих сложными техническими товарами, каким является «Tech Life». Основные технические и эксплуатационные характеристики товаров, продающихся в магазине, перечислены на товарных ценниках. Это дает покупателю возможность ознакомиться со свойствами товара, не прибегая к помощи консультанта.

На принятие решения о покупке товара имеет воздействие доступность товара для покупателя. В магазине «Tech Life» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются с применением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотреть товар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытается украсть телевизор или музыкальный центр. Но, иначе дело обстоит с мелкими товарами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит труда пронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи - два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом». Возможно, в будущем, будет также применяться открытая выкладка и мелкой бытовой техники, тогда магазин уже будет частично переведен на новую форму продажи - самообслуживание.

Снизить процент краж и дать покупателям возможность лично осмотреть товар и узнать, интересующие характеристики, можно также с применением особой системы представления товара. Эта довольно новая система, когда образец товара доступен покупателям и одновременно привязан в торговому оборудованию.

Основным правилом выкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров.Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники.

Заключение

В данной курсовой работе были рассмотрены выкладка и размещение товаров в торговом зале и их роль в деятельности торгового предприятия.

Между размещением и выкладкой товаров есть разница лишь в том, что выкладка подразумевает собой размещение товаров на торговом оборудовании в зале, а размещение - это выставка образцов товаров прямо на полу. Размещение применяется для крупногабаритных товаров, например в магазинах бытовой техники.

Правильная выкладка товаров играет важную роль в увеличении объема продаж организации.

Выкладка товаров в торговом зале решает такие задачи как: предопределение уровня привлекательности товара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга», создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.

Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

Практическая часть курсовой работы была построена на анализе размещения и выкладке товаров в магазине «Tech Life». Магазин «Tech Life» занимается продажей бытовой техники и аксессуаров к ней. В ассортимент магазина входит бытовая техника для кухни, мелкая бытовая техника, аудио- и видеотехника.

В магазине работает 10 человек. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучести кадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимает торгово-оперативный персонал.

Проанализировав план размещения товаров в торговом зале, мы сделали вывод о том, что выкладка в магазине удобна для покупателей. Покупательские потоки не смешиваются между собой, покупатели, собирающиеся приобрести разные группы товаров, не мешают друг другу. Размещение товаров импульсивного спроса, таких как CD- и DVD-диски возле кассового узла также является преимуществом в выкладке товаров в данном магазине.

Давая рекомендации по улучшению размещения и выкладке товаров в магазине «Tech Life» можно перечислить следующие:

· Размещение товаров на торговых стеллажах по мере возрастания цены является очень популярным даже в крупных торговых сетях. Тем не менее, чтобы увеличить продажи, следует размещать «новинки» в ассортименте на самых видных местах. Быть может, покупатель пришел именно за этим товаром, но не знает его цены и, следовательно, вынужден искать товар среди множества остальных. Вот только будет ли он это делать?

Также следует поступать и не только с новыми товарами, выводимыми на рынок известными производителями, но и с только что появившимися и не зарекомендовавшими себя брендами.

· В магазинах, торгующих мелкой бытовой техникой, в последнее время стали использовать стеллажи с разной глубиной полок. Нижние полки, как правило, глубже верхних. Это позволяет разнообразить интерьер магазина и выложить на торговое оборудование как можно большее количество товаров. Можно также, на нижние полки выложить товары, имеющие относительно крупные размеры, например, микроволновые печи. А на более узкие полки выкладывать товар по мере уменьшения его размера.

· Увеличить размер площади выкладки, приобретя дополнительное оборудование. Разместив образцы товаров на новом торговом оборудовании, руководство магазина добьется уменьшения отрицательного эффекта, возникающего у покупателей при виде «наваленных» друг на друга товаров в стеллажах.

Размещено на Allbest.ru