· цель - повысить степень удовлетворенности клиентов. Бонус -- это лучший способ выполнить данную задачу.

· цель - стимулировать разъяснительную деятельность. Разъяснительная деятельность может включать в себя обучение продавцов дилера, проведение презентаций или подготовку выставок, экспозиций, другие действия, не связанные напрямую с процессом продаж. Некоторые из этих усилий можно измерить в индивидуальном порядке и выплатить бонус по их выполнению. Усилия, которые нельзя легко измерить, могут быть вознаграждены путем увеличения доли оклада в общей сумме.

· цель - вторжение на новую территорию. Возможно, весь доход должен быть в форме оклада, по крайней мере, на начальных этапах развития продаж на новой территории. [28 , с. 66].

2.5 Специфика работы супервайзера

Понятие супервайзер пришло к нам из Соединенных Штатов Америки начала 70-х годов, оно имеет английские корни - supervisor («надсмотрщик», «надзирающий»), а само появление этой должности в американских компаниях было обусловлено развитием технологий и необходимостью усиления контроля за персоналом, а с приходом западных технологий и в России появилась и «прижилась» должность «супервайзера». Однако как всегда, в условиях национальной специфики ведения бизнеса, зачастую звучным иностранным словом назывались и должности руководителей любого ранга, и специалистов, а также профессии рабочих. Но мода на все иностранное проходит, остается голый практицизм. Рассмотрим, что же собой представляет должность супервайзера.

Поскольку применение новых технологий всегда сопряжено с финансовыми затратами организации, применяющие такие технологии стремятся минимизировать свою зависимость от «человеческого фактора» и получить максимальную отдачу от капиталовложений. Дело в том, что внедрение новых технологий требует привлечения новых работников или переобучения существующих, а сбои в работе в момент развертывания нового производства, при проведении иных мероприятий в условиях дефицита средств могут обернуться просто финансовым крахом из-за дополнительных непредвиденных затрат.

На этом этапе именно эффективный надзор за персоналом призван обеспечить своевременное и качественное выполнение поставленных перед ним задач. Организация и координация работ такого рода - основная задача супервайзеров. Причем они могут работать в любой отрасли хозяйственной деятельности и в зависимости от специфики организации могут выступать в качестве руководителя низшего звена или офис-менеджера, инструктора, инспектора, ревизора и др., с наделением их соответствующими полномочиями.

Супервайзеры осуществляют надзорные функции, выполняют административные задания с целью гарантированности эффективной работы персонала. Организациям на начальном этапе своего развития или внедрения новых технологий выгоднее потратиться на такую форму контроля, чем на ликвидацию последствий от ошибок персонала. Иногда организации прибегают к услугам сторонних супервайзеров для проведения разовых мероприятий. Такое привлечение внештатных «контролеров» имеет место, например, при проведении различных промоушен-акций.

Супервайзер Компании «Дикси» - это именно должность, а не рабочая специальность. В подчинении у супервайзера, как правило, находится группа работников, численность которой редко превышает 15-20 человек (обычно 6-10). Такое количество подчиненных с точки зрения психологов считается максимальным для сохранения возможности установления персонального контакта с каждым из них.

Доверительные отношения с каждым работником позволяют супервайзеру максимально эффективно задействовать его способности для решения поставленных задач. Здесь супервайзер выступает уже в качестве куратора, наставника, который может научить, подсказать, указать на ошибку. При этом супервайзер дает объективную оценку каждому работнику, которая влияет на их дальнейшую работу в компании, поскольку такая оценка включается в отчет о проделанной работе с целью определения выполнения установленных норм.

Сам супервайзер не выполняет работ по реализации поставленной перед его группой задачи, однако в исключительных случаях он может на время заменить отсутствующего или отстраненного им работника. Поэтому супервайзер всегда должен быть готовым и уметь выполнять все то, что он требует от своих подчиненных. Иногда супервайзера привлекают и к собеседованию с кандидатом на вакансию.

Супервайзер может быть как штатной единицей, так и внештатной - это зависит от специфики деятельности организации, от степени необходимости контроля за действиями персонала на том или ином этапе развития компании. В случае со штатным супервайзером, перспектива его «роста» в организации - это продвижение на различные руководящие должности (поскольку он уже знает и персонал, и структуру организации, и сферу деятельности, а иногда и клиентов).

Что касается российского аналога супервайзера, то с некоторыми оговорками можно сказать, что он есть и всегда был - функции надсмотрщика традиционно возлагались на бригадира. Для сравнения, характеристика работ бригадира содержит: «расстановку рабочих по местам; обучение работников бригад рациональным приемам выполнения работ непосредственно на рабочих местах; контроль за качеством выполнения работ, за соблюдением технологического процесса, сопряженностью операции, за правильностью ведения учета выработки; принятие мер к устранению простоев оборудования и рабочих; подмену рабочих в случае необходимости; устранение причин, вызывающих снижение качества работ; обеспечение выполнения основных плановых заданий бригады; наблюдение за своевременным и качественным исправлением дефектов (брака) в работе; проведение инструктажа рабочих; проведение инвентаризации в начале и конце работы смены; учет объема выполненных работ и оценка их качества; ведение первичного учета и отчетности».

К тому же, иногда бригадиры освобождались от своей основной работы по профессии. Главное отличие бригадиров от нынешних супервайзеров заключается в том, что в соответствии с тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих, бригадир - рабочая специальность, а не должность.

В настоящее время слово «супервайзер» все чаще можно встретить в «сетевом маркетинге» - это достигшие определенного уровня функционеры в пределах своей «сети».

Рассмотрим, в чем заключается работа супервайзера в системе продвижения товара.

· Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них.

· Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому этому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя.

· Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи - сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента - группы заказчиков.

· Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

· Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

· Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками. [16 , с. 135-136].

2.6 Продвижение товаров группой компаний «Дикси»

Группа компаний «Дикси», один из лидеров российского продуктового ритейла, объявила финансовые результаты за первый квартал 2010 года. В период с января по март торговая выручка компании выросла в годовом выражении на 12,8 процента.Совокупная выручка ГК «Дикси» составила 14,99 миллиарда рублей против 13,294 миллиарда в прошлом году. В долларовом выражении выручка выросла с 27,3%, до $498,7 миллиона.Выручка от розничных операция в магазинах «Дикси» составила 12,672 миллиарда рублей, продемонстрировав рост в размере 13,6%. Выручка в магазинах «Мегамарт» увеличилась за год на 15,5% (до 1,678 миллиарда рублей), а в магазинах «Минимарт» -- на 5,2% (до 500 миллиона рублей).Выручка от других операция, включая оптовые продажи, маркетинг и субаренду, составила 141 миллион рублей. Сопоставимые продажи компании выросли на 3,98%, количество чеков - на 3,06%, а средний чек - на 0,90%.По состоянию на 31 марта 2010 года под управлением компании находится 542 магазина, включая 519 дискаунтеров «Дикси», 15 компактных гипермаркетов и 8 экономичных супермаркетов в трех федеральных округах России - Центральном, Северо-Западном и Уральском.

На рост продаж большое влияние оказывает работа торговых представителей, их умение выстраивать с клиентами отношения, грамотное размещение продуктов Компании, а также высокий профессионализм.

Как каждый торговый представитель повлиял на рост продаж предлагаемого Компанией товара можно проанализировать из таблицы, в которой представлен анализ продвижения товара по каждому торговому представителю.

Проанализировав деятельность торговых представителей, а также объем продвижения товара супервайзером в октябре 2009 года даны руководству группы компаний «Дикси» следующие предложения:

· увеличить остатки и ассортимент товара;

· расширить клиентскую базу в г. Сегежа и г. Медвежьегорск;

· подготовить торговых представителей Витикайнена и Машкина для перевода на 3-й грейд.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Любая компания, производящая или предлагающая товары или услуги, от начинающей до широко известной и успешной, имеет перед собой каждодневную задачу: развитие бизнеса и продвижение товаров или услуг.

Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать. Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться. Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее. Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.

Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование «портфеля продаж» и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

Для достижения целей продвижения специалисты по маркетингу прибегают к четырем типам средств: личным продажам, рекламе, установлению связей с общественностью и стимулированию сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара или идеи.

Стимулирование сбыта - заключительный этап продвижения. Его функции поддаются определению с наибольшим трудом. Оно включает в себя широкий набор видов деятельности и мероприятий, цель которых - заинтересовать покупателей. Предоставление купонов, скидок, бесплатных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях конкурсов, показов и демонстраций, организация торговых шоу и другие специальные мероприятия - все это относится к данному способу продвижения товаров.

Разные типы товаров требуют неодинаковых форм продвижения. Для простых, хорошо знакомых всем товаров, таких, например, как стиральный порошок, наиболее подходящим способом продвижения является реклама; напротив, сложные, малоизвестные товары и услуги, к примеру, электронное оборудование для офисов или городская система очистки сточных вод, обычно нуждаются в продвижении посредством личной продажи. Прямые персональные контакты особенно важны также для продвижения потребительских услуг, таких, как дизайн интерьеров, консультации по финансовым и юридическим вопросам. В общем случае потребительские товары и товары институционального назначения, как правило, требуют разных сочетаний элементов продвижения.

Выбор структуры продвижения в некоторой степени зависит от того, на какой категории покупателей продавец собирается сосредоточить свои маркетинговые усилия - на посредниках или на конечных потребителях. Если предметом его внимания являются посредники, производитель использует так называемую стратегию «выталкивания», чтобы побудить оптовых и розничных торговцев приобретать его товары. В этом случае в совокупности элементов продвижения преобладают личная продажа и мероприятия по стимулированию сбыта, ориентированные именно на посредников. Если же маркетинговая политика производителя рассчитана на конечных потребителей, он применяет стратегию «вытягивания», основными средствами которой служат реклама, прямые почтовые отправления, конкурсы, купоны и т. п. Благодаря такому подходу потребитель в процессе продвижения знакомится с товаром и затем обращается за ним к розничным торговцам, которые в свою очередь под воздействием образовавшегося спроса заказывают этот товар у оптовиков или непосредственно у производителя.

Выбор структуры продвижения зависит также от размеров и степени концентрации рынка. Для рынков, состоящих из большого количества широко разбросанных покупателей, наиболее эффективным способом продвижения товаров обычно служит реклама. А рынки, где сравнительно немногочисленные потребители сконцентрированы на ограниченной территории, хорошо приспособлены для личных продаж.

Персонал поддержки продаж обычно не занимается непосредственной продажей товаров, но облегчает усилия по продаже, обеспечивая разнообразные услуги. В обязанности этих работников могут входить изучение спроса и потребностей покупателей, предоставление всесторонней информации потенциальным и уже имеющимся клиентам, формирование благоприятного отношения к компании и послепродажное обслуживание клиентов. Три наиболее распространенные категории работников, обеспечивающих поддержку продаж, - это супервайзеры, торговые представители и торговые агенты, специфика работы которых рассмотрена в данной дипломной работе.

ГЛОССАРИЙ

СПИСОК СОКРАЩЕНИЙ:

ГК РФ - гражданский кодекс Российской Федерации;

ЕГРЮЛ - единый государственный реестр юридических лиц;

ЖТЦ - жизненный цикл товара;

ИМК - интегрированные маркетинговые коммуникации;

ОАО - открытое акционерное общество;

ООО - общество с ограниченной ответственностью;

СТИС - мероприятия по стимулированию сбыта;

ФЗ - Федеральный закон;

ФНС - Федеральная налоговая служба;

ФОС - мероприятия по формированию спроса;

ФОССТИС - мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, адресно ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев;

PR - связи с общественностью;

IPR - институт общественных отношений.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

Барановский В.А. и др. Продавец: учебное пособие [Текст] / В.А. Барановский В.А. - Спб.: Изд-во СПбГУ, 2005. - 432 c., ISBN: 5-222-07337-8.

Баркан Д.И. Управление сбытом : учеб. пособие [Текст] / Д.И. Баркан; С.-Пб. гос. ун-т, Фак. менеджмента. - СПб.: СПбГУЭФ, 2005. - 343 с., ISBN: 5-288-03322-6.

Басовский, Л.Е. Реклама, стимулирование и пропаганда [Текст] / Л.Е. Басовский. - М.: Инфра-М, 2005. - 276 с. ISBN: 5-16-002309-7, 978-5-16-002309-0.

Басовский Л.Е. Маркетинг [Текст] / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 219 с. ISBN: 5-16-002309-7.

Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход [Текст] / Дж. Бернет - СПб: Питер-Юг, 2006. - 864 с. ISBN: 5-272-00232-6.

Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. [Текст] - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»; ИНФРА-М, 2005. - 382 с. ISBN: 5-16-001326-1, 5-94369-019-0.

Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией: пер. с нем. [Текст] / Петер Винкельманнь - М.: Изд. дом Гребенникова, 2006. - 665 с. ISBN: 5-93890-015-8.

Гарольд Дж. Новик Продажи через независимых торговых представителей [Текст] /Гарольд Дж. Новик. - М.: Издательство: Добрая книга, 2006. - 488 с. ISBN: 5981241020.

Годин А.М. Маркетинг: Учебник для вузов экон. спец. [Текст] / А.М. Годин; А.М. Годин. - М.: Дашков и К, 2005. - 602 с. ISBN 978-5-9614-0066-3.

Голубин, Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта [Текст] / Евгений Голубин. - М.: Вершина, 2006. - 134 с. ISBN: 5962600215

Голубкова, Е.Н. Основы маркетинга [Текст] / Е. Н. Голубкова. - М.: Издательство «Финпресс», 2005. - 688 с. ISBN: 5-8001-0018-7

Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов [Текст]. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - электронный учебник на сайте superu4ebniki.narod.ru/mark.html.

Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта [Текст] / Пер. с франц. Под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Издательский дом «Нева»; 2005. - 128 с. ISBN: 5-7654-2378-7.

Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга [Текст] / Д. Джоббер, перевод с англ, - 2-е изд. - М.: Вильямс, 2000. - 679 с. ISBN: 5-8459-0072-7.

Долинская В.В. Предпринимательское право [Текст] / В.В. Долинская. - М.: Инфра, 2004. - 208 с. ISBN: 5-7695-1870-7

Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера [Текст] / Н. Дорощук. - СПБ.: Питер, 2006. - 136 с. ISBN: 5-469-00355-8.

Ищем торгового представителя [Текст]. - «Кадровая служба и управление персоналом предприятия», 2007, N 11, ИБ: 97437.

Камминз Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо - кампанию: Пер. с англ. 2-е изд. [Текст] / Д. Камминз. - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»; ИНФРА-М, 2003. - 308 с. ISBN: 5-94369-014-X, 978-5-94369-014-3.

Кондрашов В.М. Менеджер продаж: учебное пособие. [Текст] / В.М. Кондрашов, - М.: Издательство: Вузовский учебник, 2007. - 279 с. ISBN: 978-5-9558-0047-9.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент [Текст] / Ф. Котлер. - Спб.: Изд. «Питер», 2005. - 800 с. ISBN: 5-272-00172-9, 5-469-00989-0, 5-94723-311-8.

Котлер Ф., Пферч В. Бренд-менеджмент в В2В сфере [Текст] / Ф. Котлер, В. Пферч. - - М.: Издательство: Вершина, 2007. - 432 с. ISBN: 5-9626-0313-3

Максимова И. Стимулирование сбыта [Текст] / И. Максимова. - Журнал «Российское предпринимательство». - М.: Издательство «Креативная экономика», 2004, N 12. - 152 с.

Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования сбыта [Текст] / И. Максимова. - Журнал «Российское предпринимательство». - М.: Издательство «Креативная экономика», 2005, N 01. - 158 с.

Маркетинг и торговля. Новый англо-русский толковый словарь [Текст] // под общ. ред. Сторчевого М. А., 3-е изд., испр. и доп., 2006. ISBN: 5-900-428-81-8.

Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. Учебное пособие [Текст] / Е.В. Попов. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 320 с. ISBN: 5-279-02120-2.

Предпринимательское право: учебник [Текст] / под ред. Зинченко С.А., Колесника Г.И. - М.: Феникс, 2007.- 640 с. ISBN: 5-222-03124-1 ~93.06.30/039.

Прошкина Т.П. Маркетинг. Учебное пособие [Текст] / Т.П. Прошкина. - М.: Издательство «Феникс», 2008. - 314 с. ISBN: 9785222126011.

Рыбченко С.А., Евстигнеева Т.В. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие [Текст] / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 184 с.

Реклама в действии. стратегии продвижения. учебное пособие [Текст] / В.Л. Музыкант. - 2007. - Издательство: «Эксмо-Пресс» 240 с. ISBN: 9785699207831.

Синяева И.М., Земляк С.В. Маркетинговые коммуникации: учебник для вузов [Текст] / И.М. Синяева, С.В. Земляк / под. ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и Ко, 2006. - 303 с. ISBN: 5947987287.

Синяева И.М. Управление маркетингом: учебное пособие [Текст] / И.М. Синяева. - М.: Инфра-М, 2006. - 298 с. ISBN: 5955800034.

Снегирева В.В. Книга мерчендайзера [Текст] / В.В. Снегирева. - Спб: Питер, 2006. - 384 с. ISBN: 5-469-00754-5.

Сребник, Б.В. Маркетинг: учебное пособие для вузов [Текст] / Б.В. Сребник. - М.: Высш. шк., 2005. - 360 с. ISBN: 5-06-004487-4.

Размещено на Allbest.ru