Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

Установление направлений совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

Введение

сбыт экономический управление

Пищевая промышленность обеспечивает население продуктами питания. В ее состав входит хлебопекарная промышленность, которая выпускает огромный ассортимент хлебобулочных, бараночных и сухарных изделий. При увеличении производства хлебобулочных изделий, формировании ее ассортимента, а также улучшение качества производимой продукции необходимо решать вопрос о развитии экономических методов управления.

Во время появления рыночных отношений в экономике возникли новые проблемы, которые нуждаются в глубоком осмыслении и правильном практическом решении. Среди многочисленных эффективных мер, которые направлены прежде всего на внедрение новых техники и технологий, безотходных производств, большое значение придается дальнейшему совершенствованию системы сбыта продукции.

Значительный вклад в разработку системы сбыта продукции на предприятиях хлебопечения внесли Голубков Е.П., Роммат Е.В., Мхитарян С.В., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г. и другие. В работах данных ученных приводится много ценных выводов, а также разработаны рекомендации по совершенствованию системы сбыта продукции на коммерческом предприятии.

При формирование системы сбыта на предприятии необходимо доводить продукцию до покупателя в определенном месте, в нужном количестве и высокого качества, что требует потребитель в настоящее время. Планируя сбытовую деятельность, необходимо, чтобы реализация целей производства проходила через оценку и удовлетворения требований покупателя. Сбытовая деятельность формируется из таких критериев, как доступная цена, потребительские свойства, высокое качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, минимальное время обслуживания покупателей. Организации, которые минимально тратят времени на обслуживание покупателей, получают конкурентные преимущества, которые способствуют расширению территории сбыта своей продукции.

В улучшении работы предприятия основную роль играет логистика. Логистика решает ряд задач, которые включают в себя следующие сферы деятельности: исследование спроса на продукцию и услуги организации; разработку портфеля заказов покупателей; принятие участия в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей; планирование сбыта, которое в свою очередь делится на перспективное, текущее и оперативное планирование; разработку рекомендаций по стимулированию системы сбыта; управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

В процессе анализа структуры сбыта предприятия можно сделать уже выводы о том, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают наибольшую прибыль для предприятия.

Организация системы сбыта на предприятии играет важную роль в сфере реализации продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить затраты организации на сбыт продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Все вышеперечисленные факторы обуславливают значимость тематики работы на современном этапе, которая направлена на изучение сбытовой деятельности на коммерческих предприятиях и совершенствования сбытовой политики организации.

В связи с этим целью данной работы является разработка рекомендаций, направленных на совершенствование системы сбыта продукции предприятия.

Для того, чтобы достичь поставленную цель необходимо решить следующий ряд задач:

- рассмотреть теоретические основы системы сбыта продукции предприятия;

- определить роль сбытовой политики в деятельности предприятия;

- рассмотреть организационно-экономическую характеристику предприятия Пекарня «ИП Вульферт А.А.»;

- провести анализ реализации продукции предприятия и каналов ее сбыта;

- разработать рекомендации в совершенствовании системы сбыта продукции на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.».

Объектом исследования является предприятие Пекарня «ИП Вульферт А.А.»».

Предметом исследования является система сбыта Пекарни «ИП Вульферт А.А.».

Теоретические и методологические основы работы явились труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам совершенствования системы сбыта продукции.

1. Теоретические аспекты совершенствования системы сбыта продукции

1.1 Сущность системы сбыта продукции предприятия

Основными вопросами хозяйственной деятельности промышленного предприятия являются снабжение, производство и сбыт продукции. Продукцией являются изделия, услуги и работы, которые могут предлагаться рынку в качестве товара.

Сбыт - это комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукции на рынок[11]. Комплекс мероприятий включает в себя:

· получение заказов и их обработка;

· формирование спроса;

· подготовка продукции к отправке потребителю, ее комплектация;

· отгрузка на транспортное средство;

· доставка к месту назначения или реализации.

Некоторые ученые под сбытом понимают реализацию произведенных товаров, целью которой является превращения товаров в деньги и удовлетворения спроса потребителей. При этом сбыт становится средством осуществления поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления предпочтений потребителей [3,8].

Предприятие организует систему сбыта продукции по нескольким причинам. Во-первых, благодаря объему сбыта можно определить основные экономические показатели предприятия, такие как доходы, прибыль, рентабельность и другие. Производство и материально-техническое обеспечение напрямую зависят от системы сбыта. Таким образом, в процессе сбыта окончательно можно определить результат работы организации, который направлен, прежде всего на увеличение объемов деятельности и, конечно же, получение максимальной прибыли.

Главная цель сбыта - максимальная реализация товара.

Сбытовая политика предприятия - совокупность стратегий сбыта, которую выбирает руководство этой организации: стратегии позиционирования товара, охвата рынка. Сбытовая политика также включает в себя комплекс действий, направленных на[1]:

ь Формирование ассортимента продукции и ценообразование;

ь Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции: коммерческое кредитование, реклама, скидки;

ь Заключение контрактов на продажу товара;

ь Заключение договоров о товародвижении, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Большинство отечественных и зарубежных исследователей выделяют такие виды сбыта, как прямой сбыт, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный сбыт.

Прямой сбыт применяют при продаже средств производства, и реже - товаров широкого потребления. Прямой сбыт - это реализация продукции непосредственно тем предприятием, которое ее изготовило. Такой сбыт осуществляется через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Косвенный сбыт - это продажа товаров через торговые организации, которые не зависят от предприятия-производителя. Данный вид сбыта применяется для продажи товаров широкого потребления и осуществляется через оптовые и розничные торговые организации.

Также для продажи товаров широкого потребления используется интенсивный вид сбыта. Таким видом сбыта реализуются и брендовые товары. Суть данного вида заключается в том, что реализация товара осуществляется через различных посредников, которые насчитывают огромное количество.

При селективном сбыте ограничивается количество торговых посредников. Такой вид сбыта применяется при реализации товаров, которые требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Обычно селективный сбыт используют при реализации престижных товаров.

Нацеленный сбыт - это сбыт, рассчитанный на интересы определенной группы покупателей. Нацеленный сбыт обычно используется для всех потенциальных покупателей и требует больших затрат на рекламу.

Для организации эффективной системы сбыта большинство авторов рекомендуют формирование портфеля заказов предприятия[5].

Портфель заказов - это вся совокупность заключенных сделок, по которым должна быть осуществлена поставка товаров или предоставлены услуги.

При разработке пакета заказов от покупателей, ответственные лица за сбыт продукции соотносят поступившие заказы от потребителей с возможностями предприятия, а именно с производственными возможностями, обеспеченностью финансами, необходимыми материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Данную работу отдел сбыта осуществляет совместно с производственным отделом, а также финансовым. При необходимости все согласовывается с другими подразделениями предприятия.

Во время формирования портфеля заказов предприятия поставщиками учитываются нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа - минимальное количество продукции, меньше которого поставщик не реализует потребителям-оптовикам. Нормы заказа продукции устанавливают в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке широкого ассортимента продукции. Транзитная норма отгрузки - минимальный объем продукции, принимаемый к перевозке транспортными организациями. [6].

При недогруженных производственных площадях предприятие может дополнительно принять заказ на изготовление изделий, которые требуются заказчику, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно производителю.

1.2 Каналы сбыта

Предприятие, которое работает на рынке, ставит перед собой задачу - выбрать наиболее эффективный канал сбыта. Выбор канала сбыта ответственные лица за сбыт продукции определяют в первую очередь назначением продукции.

Канал сбыта выполняет такие функции, как установление контактов с покупателями, транспортировка и складирование товаров, финансирование поставщиков и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др[13].

В настоящее время чаще всего используют следующие каналы сбыта:

1) нулевой канал сбыта;

2) одноуровневый канал сбыта;

3) двухуровневый канал сбыта;

4) трехуровневый канал сбыта.

В маркетинговой литературе выделяю два вида каналов сбыта - прямой и партнерский. При использовании канала прямых продаж осуществляют полный контроль над бизнесом. Данный вид канала сбыта является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал, потому что он намного проще и эффективнее в управлении. При использовании прямого канала продаж можно контролировать аспекты, связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брендингом и т.д.

У прямого канала сбыта есть свои недостатки. К ним относится: недостаток квалифицированных ресурсов, потеря управляемости при экстенсивном росте, повышение себестоимости продаж. Помимо недостатков у прямого канала сбыта есть свои и достоинства такие, как:

ь вся возможная прибыль остается у производителя;

ь возможность получения обратной информации.

Некоторые авторы отмечают, что постоянное изменение внешних условий, к которым относятся требования покупателей, технический прогресс, способы доставки, и внутренних условий предприятия не дает возможность выбрать эффективный канал сбыта на длительное время[12].

При выборе канала сбыта предприятие необходимо обращать внимание на то, какие каналы сбыта применяют конкурентные организации.

Производимые товары не сразу попадают к потребителю. они проходят определенный путь, который состоит в свою очередь из отдельных этапов. на первом этапе проходит технологический процесс изготовления продукции, затем товар попадает в распределяемый центр, после чего он попадает к потребителю. Однако может быть и короткий путь - через транзитный поток.

Таким образом, проведенное исследование показало, что сбыт - это комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Исследователи выделяют следующие основные виды сбыта продукции предприятия: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный. Важное значение в организации эффективной системы сбыта играет совокупность эффективных каналов реализации продукции.

1.3 Структура и факторы формирования системы сбыта продукции предприятия

Стимулирование системы сбыта продукции является неотъемлемой частью общефирменной системы управления и может обеспечить получение наиболее высоких прибылей.

Стимулирование сбыта - действия, включающие в себя ряд средств коммуникации, для создания условий сбыта продукции или услуги на ограниченный период [12]. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку.

Стимулирование системы сбыта выполняет ряд целей. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Главной из них является побуждение потребителя, который уже знаком с товаром, к новым его покупкам.

К целям стимулирования потребителей также относят следующее:

- увеличение числа покупателей;

- увеличение числа товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Существуют также цели стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста [9].

Торговый посредник является звеном между производителем и потребителем. Целями стимулирования посредника будут:

- придание товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличение количества товара, который поступает в торговую сеть;

- повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Каждое звено по стимулированию системы сбыта должно соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора. Торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

План стимулирования системы сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию.

Мотивация состоит из всех видов маркетинговой деятельности: разработки концепции маркетинга, информационного обеспечения, исследования рынка, стимулирования повышения конкурентоспособности товара, организации деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, рекламы, товародвижения, планирования и контроля маркетинга.

Применяют также и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата.

Продавцы используют стимулы с целью привлечения новых покупателей, поощрения постоянных потребителей и побуждения случайных покупателей сделать еще одну покупку.

По сравнению с рекламой стимулирование системы сбыта способствует более устойчивому и поддающемуся измерению реакции объема продаж.

Очевидно также, что стимулирование в виде снижения цены не имеет долговременного эффекта. Вызванный такими мерами рост продаж, как правило, не сохраняется долго.

Поспособствовать увеличению объемов реализации на предприятии может ряд факторов, а именно:

1) Привлечение дополнительных инвесторов, за счет повышения инвестиционной привлекательности предприятия. Этому может поспособствовать постепенное снижение доли заемных средств в капитале предприятия, а также повышения коэффициента финансовой устойчивости.

2) Организовать гибкое производство, которое позволит предприятию постоянно увеличивать объемы производимой им продукции, а также своевременно обновлять и расширять ассортимент выпускаемой продукции.

3) Расширение рынка сбыта, а также проникновение на новые рынки и их освоение.

Таким образом, система сбыта прордукции - основное звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

2. Анализ сбытовой деятельности Пекарня «ИП Вульферт А.А.»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия пекарня «ИП Вульферт А.А.»

На территории п. Коврово Зеленоградского района Калининградской области в сентябре 1995 года организовалась пекарня «ИП Вульферт А.А.» в бывшем здании столовой, под руководством Вульферт Александра Александровича. Из оборудования были установлены тестомесильная машина и электрическая печь. Остальные все операции проводились в ручную.

В августе 2001 года перешли в новое здание, начали разрабатывать новые хлеба. Закупили необходимое специализированное оборудование, транспорт, которые пополняются и обновляются по мере необходимости.

В апреле 2004 года открылся кондитерский цех.

На сегодняшний день пекарня достаточно оснащена оборудованием и имеется свой гараж, который постепенно растет. В данное время предприятие снабжает хлебобулочными и кондитерскими изделиями территорию Зеленоградского района, Светлогорского, Гурьевского, некоторые районы города Калининграда. Сейчас производится восемьдесят восемь наименований хлебобулочных и кондитерских изделий. В настоящее время в пекарне работают около пятидесяти человек, некоторые трудятся с начала основания производства. Работаем с индивидуальными заказчиками, стараемся удовлетворять их запросы.

Основными видами деятельности предприятия являются:

Производство хлеба и хлебобулочных изделий, а также кондитерской продукции недлительного и длительного хранения;

Оптовая и розничная торговля хлебом и хлебобулочными изделиями, а также мучными и кондитерскими изделиями.

Задачами деятельности являются:

разработка долгосрочных целей и стратегий;

расширение сферы деятельности;

совершенствование организационной структуры предприятия по мере развития сфер деятельности.

Пекарня «ИП Вульферт А.А.» имеет линейно-функциональную организационную структуру, представленную на рисунке 2.1. Данная структура основывается на следующих принципах:

- по каждой подсистеме образуется иерархия служб, которая проходит через всю организацию, сверху донизу;

- каждый элемент системы занимается своими четко определенными задачами и обязанностями.

Данная организационная структура позволяет четко распределить обязанности между подсистемами, так, что каждый работник будет занят своим делом. Но у данной системы есть и свои недостатки. К ним можно отнести то, что во время работы нет тесной взаимосвязи на горизонтальном уровне между подразделениями и резко возрастает объем работы руководителя компании, так как необходимо согласовывать действия разных функциональных служб.

Технолог хлебопекарни разрабатывает рецептуру производства новых видов хлебобулочной и кондитерской продукции, контролирует работу главных работников по смене. Отвечает за качество выпускаемой продукции и соответствие требованиям стандартов. Технолог работает в программе «Технолог-Хлебопек», которая позволяет полностью автоматизировать процесс разработки технологической документации: от составления унифицированной рецептуры, до получения готовых документов (ТИ и РЦ), включая все необходимые технологические расчеты.

Программа имеет удобный интерфейс для работы и четко заданный порядок действий, что позволяет работникам, не имеющим навыков работы на компьютере успешно осваивать работу с программой.

Определение расчетных и фактических выходов производятся согласно требованиям «Инструкции по нормированию расхода муки (выхода хлеба) в хлебопекарной промышленности». Результаты пробных выпечек автоматически оформляются протоколами установленной формы.

Время разработки полного пакета технологической документации на изделие составляет 10-15 мин.

Разработанные документы хранятся в электронных журналах, что позволяет быстро находить и, в случае необходимости, корректировать нужную информацию.

Хлебопекарня состоит из одного основного цеха хлебного. Режим работы хлебного цеха четырехсменный.

Любое предприятие, в том числе и Пекарня «ИП Вульферт А.А.» можно охарактеризовать с помощью экономических показателей деятельности, представленных в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Показатели работы Пекарня «ИП Вульферт А.А.» за 2013-2015 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.*	2015 г.*	Отклонения, (+,-)	Темп роста, %
				2014 г. от 2013 г.	2015 от 2013 г.	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2013 г.
Выручка от продажи продукции, тыс. руб.	1610	1423	1379	-187	-231	0,88	0,86
Себестоимость проданной продукции, тыс. руб.	1198	911	884	-287	-314	0,76	0,74
Валовая прибыль, тыс. руб.	412	512	495	100	83	1,2	1,2
Управленческие расходы, тыс. руб.	358	588	443	230	85	1,6	1,2
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	54	-76	52	-130	-2	1,4	0, 96
Прибыль (убыток) от налогообложения, тыс. руб.	54	-76	52	-130	-2	1,4	0,96
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб.	54	-76	52	-130	-2	1,4	0,96
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	9,5	6,2	5,3	-3,3	-4,2	0,65	0,56
Средняя сумма собственного капитала	666,5	617	571,5	-49,5	-95	0,93	0,86
Среднесписочная численность работников, чел.	8	10	10	2	2	125	125
Фондоотдача, тыс. руб./тыс. руб.	169,5	229,5	260,2	60	90,7	1,35	1,54
Производительность труда, тыс. руб./чел.	201,25	142,3	137,9	-58,95	-63,35	0,71	0,69
Рентабельность продаж, %	0,03	-0,05	0,04	-0,02	0,01	х	х
Рентабельность затрат по основным видам деятельности, %	0,05	-0,08	0,06	-0,03	0,01	х	х
Рентабельность основных фондов, %	5,7	-12,3	9,8	-6,6	4,1	х	х
Рентабельность собственного капитала, %	0,08	-0,12	0,09	-0,04	0,01	х	х

Как следует из данных таблицы 2.1 в 2015 году выручка от продажи товаров составила 1379 тыс. руб., что на 231 тыс. руб. или на 14% меньше, чем в 2013 году, а сравнивая 2014 год с 2013 годом это снижение составляет 187 тыс. руб. или 12%. Уменьшение выручки связано преимущественно с тем, что в 2014 году открылась еще., продукция которой успешно пользуется на рынке потребления. Это привело даже к тому, что пришлось снизить цены на некоторые виды выпечки. Так же снижению выручки способствовало активное внедрение в районы и села хлебопечек для домашнего использования, что позволило фермерам использовать свою муку и сэкономить на покупке хлеба.

В 2014 году управленческие расходы составили 588 тыс. руб., что выше аналогичного показателя 2013 года на 100 тыс. руб., в 2015 году увеличение данного показателя относительно 2013 года составляет 85 тыс. руб. или 120%.

В 2014 году наблюдается убыток от продаж, который составил 76 тыс. руб., что фактически на 40% ниже показателя 2013 года, а в 2015 году по сравнению с 2013 наблюдается прибыль - 52 тыс. руб.

Аналогичная тенденция наблюдается по показателю рентабельности продаж, которая в 2013 году составляет - 0,03%, в 2014 году появляется убыточность 0,05%, а уже в 2015 году снова наблюдается повышение - 0,04%.

Снижение рентабельности продаж в 2014 году является следствием снижением торговых наценок на определенные группы продукции в связи с появлением конкурентных предприятий в с. Коврово.

Чистая прибыль предприятия в 2013 году составляет 54 тыс. руб., в 2014 году появляется чистый убыток, который составляет 76 тыс. руб., однако в 2015 году наблюдается появление чистой прибыли, которая составила 52 тыс. руб., что на 4% ниже, чем в 2013 году.

На протяжении всего исследуемого периода с 2013 по 2015 годы численность персонала остается практически стабильной. В 2013 численность персонала составляет 8 человек, а 2015 году по сравнению с 2014 годом численность работников осталась прежней, 5 человек из них прошли курсы повышения квалификации по применению новой технологии в производстве кондитерских изделий. Однако это не привело к повышению производительности труда.

Анализируя производительность труда можно отметить, что в 2013 году она достигла 201,25 тыс. руб., в 2014 уменьшена на 58,95 тыс. руб., в 2015 по сравнению с 2013 годом уменьшена на 63,35 тыс. руб.

Средняя сумма собственного капитала в 2013 году составила 666,5 тыс. руб., однако в 2014 и 2015 годах наблюдается снижение средней суммы собственного капитала, в 2014 году она снижается на 49,5 тыс. руб., а в 2015 году на 95 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом.

Что касается рентабельности собственного капитала, то в 2013 году уровень эффективности его использования составляет 8%, а в 2014 году наблюдается резкое снижение уровня эффективности использования собственного капитала. В 2015 году по сравнению наблюдается увеличение уровня эффективности использования собственного капитала, который составляет 9%, что на 1% выше, чем в 2013 году.

Однако в настоящее время объемы реализации, уровень валовой прибыли повысились.

Таким образом, можно говорить о том, что предприятие постепенно начинает работать эффективно.

2.2 Анализ ассортимента и сбыта продукции

Суть хлебопекарной деятельности предприятия состоит в том, чтобы выпускать продукцию в соответствии с поступающими заказами, которые каждый день меняются по количеству. Срок исполнения каждого заказа, как по количеству, так и по номенклатуре, исчисляется часами и всегда меньше суток. Выпуск продукции тесно связан со сбытом, так как выработанная, но не реализованная в день выпуска продукция представляет собой возвратные отходы производства. Как готовая, так и незавершенная продукция исключает возможность длительного хранения. Кроме того, производственный процесс в хлебопечении от стадии замеса теста до выхода готовой продукции из печи является непрерывным и вмешательство в него, с точки зрения оперативного управления, практически невозможно. То есть регулирующие воздействия можно осуществлять лишь до запуска партии в производство.

В таблице 2.2 приведен ассортимент продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»

Таблица 2.2. Ассортимент продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»

№ п/п	Наименование изделия	Сорт муки	Масса изделия, г
1.	Хлеб подовый	р/п 1с	800
2.	Хлеб Дарницкий формовой	р/п 1с	750
3.	Хлеб ржаной	рж. обд	750
4.	Хлеб Бородинский особый	рж	800
5.	Хлеб белый формовой	ВС	500
6.	Батоны с изюмом	ВС	400
7.	Батоны нарезные	ВС	500
8.	Батоны с отрубями	ВС	300
9.	Булочки с повидлом	ВС	100
10.	Панировочные сухари	ВС	1000
11.	Кондитерские изделия	ВС	300

Как видно из таблицы 2.2 на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» довольно таки разнообразный ассортимент выпускаемой продукции.

Основным сырьем для производства хлеба и хлебобулочных изделий являются мука, дрожжи, соль, вода, сахар, масло растительное, яичные и молочные продукты, тмин, кориандр, ванилин, молочная и лимонная кислота, фруктовые подварки и другие. Пекарня «ИП Вульферт А.А.» закупает материалы у разных поставщиков.

В Пекарня «ИП Вульферт А.А.» планирование сбыта проходит в зависимости от рынка:

1) реализация произведенной продукции на известном рынке, к которому относятся покупатели государственных организаций. Поставка продукции может осуществляться по долгосрочным контрактам.

2) реализация произведенной продукции на свободном рынке.

Прогнозирование объема сбыта продукции в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» возлагается на заведующую, а ответственность за подготовку прогноза - на директора предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

При выборе канала сбыта необходимо проанализировать каналы сбыта конкурентов, изучить доступность рынка, проанализировать периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия Пекарня «ИП Вульферт А.А.» направлена на нацеленный сбыт.

Оперативно-сбытовая деятельность в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» имеет свои особенности, определяющиеся назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» состоит из:

- разработки планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- процесса организации отгрузки продукции покупателям и оформления документов, которые связаны связанны с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» разрабатываются на неделю, с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Анализ сбыта продукции на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Анализ сбыта продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.» в 2015 году

Наименование продукции	Масса, г.	Объем сбыта по кварталам, т	Всего, т
		I	II	III	IV
Хлеб подовый	800	3,6	3,3	3,6	3,2	13,7
Хлеб Дарницкий	750	3,7	3,9	3,8	3,5	14,9
Хлеб ржаной	750	2,2	3,1	3,3	2,4	11
Хлеб Бородинский	800	х	х	2,4	х	2,4
Хлеб белый в/с	500	5,6	5,5	7,3	6,5	24,9
Батоны с изюмом	400	2,8	1,5	1,8	2,4	8,5
Батоны нарезные	500	1,8	2,4	2,2	1,7	8,1
Плетенка с маком	400	2,1	х	х	2,2	4,3
Булочка с повидлом	100	2,4	5,4	6,7	3,4	17,9
Сдоба с маком	100	1,4	1,2	х	х	2,6
Слойка кондитерская	100	1,1	1,1	х	1,2	3,4
Панировочные сухари	1000	3,2	2,7	2,4	3,5	11,8
Всего		29,9	30,1	33,5	30	123,5

Из таблицы 2.3 следует, что за 2015 год было реализовано 123,5 т продукции. Активнее всего сбыт осуществлялся в III квартале. Это связано, прежде всего, с тем, что в это время в районе проходит сенокосный и хлебоуборочные сезоны. За весь 2015 год больше всего было реализовано Хлеба белого в/с - 24,9 т, а меньше всего Хлеба Бородинского - 2,4 т. Это связано с тем, что независимо от сезона года Хлеб белый в/с всегда будет пользоваться большим спросом.

В таблице 2.4 представлен анализ сбыта продукции в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» за 2015 год.

Таблица 2.4. Анализ сбыта продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.» в 2015 году

Наименование продукции	Объем сбыта по кварталам, тыс. руб.	Всего, тыс. руб.
	I	II	III	IV
Хлеб подовый	54	49,5	54	48	205,5
Хлеб Дарницкий	59,2	62,4	60,8	56	238,4
Хлеб ржаной	32,3	45,5	48,4	36,7	162,9
Хлеб Бородинский	х	х	36	х	36
Хлеб белый в/с	145,6	143	189,8	169	647,4
Батоны с изюмом	98	52,5	63	84	297,5
Батоны нарезные	50,4	67,2	61,6	47,6	226,8
Плетенка с маком	52,5	х	х	55	107,5
Булочка с повидлом	192	432	536	272	1432
Сдоба с маком	126	108	х	х	234
Слойка кондитерская	77	77	х	84	238
Панировочные сухари	48	40,5	36	52,5	177
Всего	935	1077,6	1085,6	904,8	4003

Из таблицы 2.6 следует, что за 2015 год было реализовано продукции на 4003 тыс. руб. Активнее всего сбыт осуществлялся в III квартале. Это связано, прежде всего, с тем, что в это время в районе проходит сенокосный и хлебоуборочные сезоны. За весь 2015 год больше всего было реализовано булочек с повидлом - на 1432 тыс. руб., а меньше всего Хлеба Бородинского - на 36 тыс. руб.

В процессе исследования нами была проанализирована реализация продукции покупателями на 2013-2015 годы. Результаты представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Динамика сбыта продукции покупателям Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» за 2013-2015 гг.

Покупатель	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Отклонение (-, +)	Динамика, %
				2015 г.от 2013 г.	2015 г. от 2014 г	2015 г. к 2013 г	2015 г. к 2014 г
ИП Агаджанян (м-н «Колокольчик»)	228,3	199,2	253	24,7	53,8	1,11	1,27
ИП Агаджанян (м-н «Рассвет»)	256,5	266,5	249,2	-7,3	-17,3	0,97	0,94
ИП Колесникова (м-н «Престиж»)	203,3	264,7	359,2	155,9	94,5	1,8	1,4
ИП Кузнецова (м-н «Влада»)	142,7	48,6	-	-142,7	-48,6	0	0
ИП Салгин (м-н «Комета»)	245,2	251,3	251,3	6,1	0	1,02	1
ИП Салгин (м-н «Космос»)	78,3	65,9	75,4	-2,9	9,5	0,96	1,14
ИП Салгин (м-н «Спутник»)	208,1	215,5	196	-12,1	-19,5	0,94	0,91
ООО «Панин»	11,5	106	101,8	90,3	-4,2	8,85 раз	0,96
СПК (колхоз)	252	10,2	-	-252	-10,2	0	0

Из таблицы 2.7 следует, что в 2015 году ИП Агаджанян (м-н «Колокольчик») было реализовано продукции на 253 тыс. руб., что на 24,7 тыс. руб. больше, чем в 2013 году и на 53,8 тыс. руб. или 27% больше, чем в 2014 году. Другому магазину ИП Агаджанян (м-н «Рассвет») было реализовано продукции на 249,2 тыс. руб., что на 17,3 тыс. руб. меньше, чем в 2014 году.

ИП Колесникова (м-н «Престиж») было приобретено у Пекарня «ИП Вульферт А.А.» продукции на 359,2 тыс. руб., что на 80% больше, чем в 2013 году и на 40% или 94,5 тыс. руб. больше, чем в 2014 году.

ИП Кузнецова (м-н «Влада») в 2015 году у Пекарня «ИП Вульферт А.А.» продукцию не приобретало. Это связано, прежде всего, с появлением на рынке конкурентов: ООО «Семак и К», а также в с. Новоархангеловке ИП Шехавцов Р.А.

ИП Салгин на протяжении 2013-2015 гг. является постоянным покупателем Пекарня «ИП Вульферт А.А.». Однако объемы реализации ИП Салгину колеблются. Магазину «Комета» в 2015 году было реализовано продукции столько же, сколько и в 2014 году - на 251,3 тыс. руб. Что касается магазина «Космос», то в 2015 году ему было реализовано продукции на 75,4 тыс. руб., что на 2,9 тыс. руб. меньше, чем в 2013 году и на 9,5 тыс. руб. или 14% больше, чем в 2014 году. А магазину «Спутник» в 2015 году было реализовано продукции на 19,5 тыс. руб. или 9% меньше, чем в 2014 году.

Что касается покупателя ООО «Панин», то объемы реализации ему продукции тоже заметно колеблются. В 2015 году ООО «Панин» было реализовано продукции на 101,8 тыс. руб., что в 8,85 раз больше, чем в 2013 году. Однако, сравнивая объемы реализации продукции ООО «Панин» в 2015 году и в 2014 году, можно сказать о том, что в 2015 году на 4,2 тыс. руб. или 4% было реализовано меньше, чем в 2014 году.

СПК (колхоз) было реализовано в 2013 году продукции на 252 тыс. руб., однако в 2014 году реализация продукции колхозу резко сократилась на 241,8 тыс. руб. что касается реализации продукции СПК в 2015 год, то им вообще не приобреталась продукция Пекарня «ИП Вульферт А.А.»». Это, прежде всего, связано с закрытием колхоза.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» организован сбыт производимой продукции, однако для увеличения объемов продаж необходимо разработать рекомендации по совершенствованию системы сбыта.

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности Пекарня «ИП Вульферт А.А.»»

3.1 Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей Пекарня «ИП Вульферт А.А.»»

Предприятие Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» ведет активную деятельность. В связи с этим появляется конкуренция при реализации хлебобулочных изделий в г. Калининграде. Поскольку конкуренция возрастает с каждым днем нужно провести маркетинговое исследование. Цель данного исследования - анализ возможности совершенствования системы сбыта в Пекарня «ИП Вульферт А.А.»».

Во время исследования мы использовали метод исследования - опрос. Суть исследования заключалось в том, чтобы определить отношение потребителей к хлебобулочной продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»».

В процессе сбора информации нами было опрошено 100 человек. Анкетирование проводилось в течение недели. Первичная информация была обработана в табличном редакторе Microsoft Excel.

В процессе анализа анкет опрашиваемых было установлено, что респондентам хорошо знакомо данное предприятие.

Анализируя способы поступления клиентам информации о продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» выяснилось, что информацию потребители получают в основном от знакомых. Результат анализа представлен на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1. Источники получения информации об Пекарня «ИП Вульферт А.А.»», (%)

Кроме того выяснилось, что потребители знают об Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» долгое время. Результаты представлены на рисунке 3.2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.2. Известность Пекарня «ИП Вульферт А.А.», (чел.)

В ходе исследования анкет стало известно, что большинство клиентов являются покупателями Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» от 1 года до 3х лет.

Анализируя магазины, где приобретается продукция предприятия, можно прийти к выводу, что большинство потребителей предпочитают покупать хлебобулочные изделия в магазине «Колокольчик» (24 человека), вторым местом по частоте приобретения продукции является магазин «Комета» - там покупают хлебобулочные изделия 21 опрашиваемый. Реже всего приобретаются товары в магазине «Рассвет» и в других магазинах - 8 человек (рисунок 3.3).



Рисунок 3.3. Выбор магазина приобретения хлебобулочных изделий, (чел.)

На вопрос, по какой причине приобретается продукция предприятия Пекарня «ИП Вульферт А.А.»», в большинстве ответов опрашиваемых был ответ - лучшие качество выпускаемой продукции (рисунок 3.4).

Рисунок 3.4. Влияние на выбор фирмы, (%)

В ходе исследования было установлено, что потребители ответили, что ассортимент предлагаемой продукции (рисунок 3.5) в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» - широкий.



Рисунок 3.5. Оценка ассортимента в Пекарня «ИП Вульферт А.А.»», (чел.)

В результате исследования удалось выяснить, каковы цены на хлебобулочные изделия в Пекарня «ИП Вульферт А.А.». Большинство опрашиваемых ответили, что цены на продукцию доступные, т.е. «приемлемые» (рисунок 3.6).

Рисунок 3.6. Характеристика цены на продукцию Пекарня «ИП Вульферт А.А.», (%)

Наше анкетирование закончилось вопросами о возрасте, поле, образовании, уровне дохода, сфере профессиональной деятельности. В процессе анализа исследования, мы выяснили, что большинство потребителей имеют высшее образование. Что касается возрастной категории, то она разнообразна: большинство опрашиваемых - от 25 до 55 лет, т.е. работающее население. В отношении занятости населения можно сказать, что клиенты работают в сферах, где не возникает проблем с оплатой труда (это - финансы, кредит, страхование, транспорт, торговля, общественное питание, образование, культура), что говорит об их платежеспособности (от 3000 руб. до 15000 руб.).

Таким образом, маркетинговое исследование потребителей и характеристика деятельности предприятия Пекарня «ИП Вульферт А.А.»» позволили сделать следующие выводы:

· большинство потребителей приходят в магазин именно за конкретным хлебобулочным изделием;

· основную информацию потребители получают от знакомых;.

· основные факторы выбора продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»: высокое качество продукции, удобное расположение магазинов, широкий ассортимент товаров, рекомендации знакомых.

При оценке ассортимента продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.», почти половина ответили, что он широк. Также прослеживается положительная тенденция в оценке покупателями ассортимента продукции. Большинство респондентов считают, что цены на продукции в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» приемлемы.

Таким образом, в процессе исследования нам удалось достигнуть поставленные цель и задачи, а также прийти к выводу о том, предприятие Пекарня «ИП Вульферт А.А.» занимает сильную конкурентную позицию, однако положение предприятия нельзя считать достаточно устойчивым, потому что с каждым днем все больше и больше прибавляется конкурентных предприятий.

3.2 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности Пекарня «ИП Вульферт А.А.»»

Проанализировав деятельность предприятия, можно сделать вывод о том, что предприятие имеет будущее и способно конкурировать.

На основании результатов описанного выше маркетингового исследования, для совершенствования сбытовой деятельности Пекарня «ИП Вульферт А.А.», можно сформулировать нижеперечисленные предложения.

Проведение коммуникационных мероприятий.

В целях повышения конкурентоспособности хлебо-булочных изделий, предлагаемых Пекарня «ИП Вульферт А.А.», необходимо:

Эффективными средствами рекламы в местах продаж будут:

Наружная реклама - яркая вывеска (название должно содержать слова, намекающие на вид деятельности, быть запоминающимся, «вкусным»). Можно изготовить объемные фигуры в виде кондитерских изделий и разместить их на фасаде магазина. Также привлекать внимание будут выносные рекламные конструкции (штендеры), размещенные возле входа или неподалеку от магазина.

Размещение внутри торгового зала рекламных плакатов с крупными изображениями кондитерских изделий, напитков и других товаров ассортимента. При планировании рекламных мероприятий по дегустациям и скидкам, необходимо заранее изготовить плакаты и разместить их на самых видных местах (возле кассы, возле входа).

Раздача рекламных листовок в районе пекарни привлеченными на временную работу распространителями, одетых в ростовые костюмы в виде пирожного, или булочки.

Организация дополнительных услуг, которые являются сопутствующими - например, сочетание с кофейней, пиццерией или магазином, продающим сладости.

Упаковка - фирменные пакеты с информацией о компании.

Стимулирование продаж

Для того, чтобы стимулировать первичные покупки и увеличить лояльность покупателей к мини-пекарне, можно проводить такие мероприятия по стимулированию сбыта:

Дегустации. Такие события будут запоминающимися при открытии магазина или выпуске новинок. Можно сделать, например, проведение дегустаций в определенный день или время, либо в разные дни менять позиции ассортимента. При совмещении пекарни с кофейней выпечку для дегустаций лучше подавать с напитками на выбор.

Скидки в определенное время (например, после 18). Это привлечет дополнительных покупателей и поможет снизить процент переработки непроданного товара.

Перед проведением таких мероприятий необходимо напечатать рекламные листовки и раздать их в районе магазина.

Периодическое размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»;

Разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках.

Для повышения объемов продаж, при осуществлении реализации продукции, предлагаем внедрить новую конфигурацию программы «1С Предприятие 8.3. Управление торговлей». Новая версия конфигурации имеет более широкие возможности.

Заключение

В процессе написания работы были рассмотрены теоретические вопросы совершенствования системы сбыта, структура системы сбыта, факторы ее формирования.

Предприятие организует систему сбыта продукции по нескольким причинам. Во-первых, благодаря объему сбыта можно определить основные экономические показатели предприятия, такие как доходы, прибыль, рентабельность и другие. Производство и материально-техническое обеспечение напрямую зависят от системы сбыта. Таким образом, в процессе сбыта окончательно можно определить результат работы организации, который направлен, прежде всего на увеличение объемов деятельности и, конечно же, получение максимальной прибыли.

При написании работы ставилась цель проанализировать систему сбыта продукции предприятия для разработки предложений по усовершенствованию этого процесса.

Объектом исследования послужило Общество с ограниченной ответственностью «Софиевский хлеб-2». Пекарня «ИП Вульферт А.А.» специализируется производстве и оптово-розничной торговле хлебо-булочными и кондитерскими изделиями. Предприятие активно реагирует на любые изменения рынка и потребностей своих клиентов. Основными целями предприятия являются: увеличения числа покупателей, ускорение увеличение товарооборота, увеличение числа приобретаемых одним покупателем товаров.

В процессе исследования нами был рассмотрен ассортимент продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.». На наш взгляд, предприятие предлагает своим покупателям довольно таки разнообразный ассортимент выпускаемой продукции. На предприятии выпекают не только хлеб и батоны, но и булочки.

Кроме того, в процессе исследования нами было проанализировано количеств сбытой продукции на предприятии Пекарня «ИП Вульферт А.А.» за 2015 год. Было установлено, что активнее всего сбыт осуществлялся в III квартале. Это связано, прежде всего, с тем, что в это время в районе проходит сенокосный и хлебоуборочные сезоны.

В целях повышения сбыта хлебо-булочных изделий, предлагаемых Пекарня «ИП Вульферт А.А.», необходимо:

§ размещать наружную рекламу, т.е. баннеры логотипом Пекарня «ИП Вульферт А.А.» и адресом нахождения;

§ размещать в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о продукции Пекарня «ИП Вульферт А.А.»;

§ разрабатывать и выпускать в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках. Медиа-носителем целесообразно будет выбрать ГУП РИА «Оренбужье» (индивидуальный подхода к каждому клиенту, гибкая система скидок).

В рамках работ с покупателем в Пекарня «ИП Вульферт А.А.» необходимо вести регулярный анализ финансовых потоков с целью выявления потенциальных клиентов и определения динамики взаимодействия с уже существующими.

Для улучшения разработки объема продаж, при осуществлении реализации продукции, предлагаем внедрить новую конфигурацию программы «1С Предприятие 8.3. Управление торговлей». Новая версия конфигурации имеет более широкие возможности. А также применять программу «ТоргСофт», потому что в ней можно автоматически рассчитывать отпускную цену товара в зависимости от его количества

Реализация предложенных мер позволит совершенствовать систему сбыта продукции в Пекарня «ИП Вульферт А.А.».

Список использованных источников

1. Аникина, Б.А. Логистика: учебное пособие / Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 341 с.

2. Брагина, З.В. Основы логистики: учебное пособие / З.В. Брагина, М.Л. Ершова - Кострома: «Знание», 2015. - 187 с.

3. Ельдештейн З., Ю.М. Логистика: электронный учебно-методический комплекс / Ю.М. Ельдештейн. - 2013. - 176 с.

4. Мангутов М.С. Организация и вопросы управления современным предприятием.: ЛГУ, 2015. - 201 с.

5. Мани И.Б. Система маркетинговых коммуникаций. - М.: Маркетинг. - 2010. - 56 с.

6. Назаров, Е.А. Формирование ассортиментной политики предприятия/Е.А. Назаров, А.А. Задайханова // Современные проблемы науки и образования. - 2009. - №6. - С. 105

7. Неруш, Ю.М. Логистика: учебник / Ю.А. Неруш - М.: Проспект, 2010. - 410 с.

8. Новиков, О.А. Коммерческая логистика: учебное пособие / О.А. Новиков, С.А. Уваров - СПб: Изд-во СПб-ского ун-та экономики и финансов, 2013. - 117 с.

9. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2009. - 250 с.

10. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. Отв. ред. Поклонский А.В. - М.: НИИЭС, 2009. - 137 с.

11. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б.И. Синецкий. - М.: Юрист, 2010. - 658 с.

12. Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия // Логистика, 2014. - №1 - С. 14-20.

Размещено на Allbest.ru