Этапы совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятии

На поле "СЛВ" (слабость и возможность) необходимо проанализировать, за счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы.

Финансовое положение компании может затруднить выход на новые рынки. В своем большинстве финансовое положение компании в первую очередь зависит от рынка недвижимости, а также от количества сделок на нем. Компания отличается от конкурентов персональным подходом к каждому клиенту и выбором наилучшего решения на рынке недвижимости. Зарабатывая хорошую репутацию у своих партнеров, коллег и покупателей можно рассчитывать на скорую отдачу в финансовом секторе, что несомненно даст возможность развиваться в новых сегментах рынка.

Ухудшающаяся конкурентная позиция, покупатели обращаются в более известные агентства, давно работающие на рынке. Это, на мой взгляд, самая тяжелая из всех проблем, которые выявлены в результате анализа. Крупные агентства имеют более обширные клиентские и квартирные базы, наработанные долгими годами существования на рынке, а также сформировавшийся имидж. Для молодого и динамично развивающегося агентства необходимо большие усилия затрачивать на рекламу в СМИ, чтоб по максимуму расширить квартирную базу и заинтересовать клиента более выгодными предложениями по цене объекта.

Текучесть кадров среди риелторов-профессионалов может помешать оптимизации кадров. Эту проблему необходимо решать директорам филиалов на местах и заинтересовывать риелторов-профессионалов более гибкими условиями работы. Для этого на фирме ввелась ставка в размере 1600 грн, что несомненно, будет помощью для сотрудника если месяц прошел без сделок и задатков.

На поле "СЛУ" (слабость и угрозы) надо определить каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, нужно больше всего опасаться.

Стагнация рынка недвижимости может привести к сокращению услуг и пошатнуть финансовое положение компании, специалисты прогнозируют выход из кризиса не ранее конца 2010 г, а это может очень сильно отразится на доходах населения и в свою очередь подстегнет инфляционные процессы. Однако компания никак не может повлиять на внешние факторы, которые он неё никак не зависят.

Возрастание силы торга у покупателей и продавцов, клиент может обратиться к конкурентам с более низким комиссионным вознаграждением, и фирма потеряет прибыль. На данный момент фирма по максимуму занизила % агентского вознаграждения для покупателя, остается рассчитывать на профессионализм сотрудников.

Изменение потребностей покупателей в сторону эконом класса не позволяет риелторам зарабатывать как раньше и заставляет искать работу не связанную с недвижимостью. Статистика свидетельствует о том, что 70% риелторов переквалифицировались в другие области бизнеса не связанные с недвижимостью, в связи с полным отсутствием заработка. Однако на данный момент очень тяжело найти престижную и высокооплачиваемую работу, поэтому заработок за счет количества от более дешевого жилья может заставить людей вернутся в сферу недвижимости.

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для фирмы является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Таким образом, подитожив SWOT-анализ видно что большее количество факторов было выделено в поле «СИВ», а это значит что основная цель деятельности фирмы это получение максимальной прибыли. Рекомендации:

· с точки зрения стратегического управления целью фирмы должна быть стратегия концентрированного роста, а именно стратегия усиления позиции на рынке (Market Penetration);

· освоить новые сегменты услуг (обмен, аренду, оценочную

деятельность);

· ввести комиссионные оплачиваемые продавцом в размере 3-5% от

сделки;

· освоить новые рынки, открыть филиал в Суворовском районе;

· заменить расположение филиалов более проходными и динамически активными улицами;

Выявленные на основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций компании. Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов копании, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.

Вывод по главе II

Рынок одесской недвижимости является, пожалуй, одним из самых неоднозначных в Украине. С одной стороны, он достаточно ликвиден, а с другой стороны зарабатывать на риелтерских услугах становится значительно труднее.

В главе 2 были раскрыты следующие темы:

Проведен анализ рынка риелтерских услуг, отслежена динамика развития агентств недвижимости (рисунок 2.1.1), а также сделок по недвижимости за 2007-2009 г. (рисунок 2.1.5).

Был проведен анализ фининсово-хозяйственной деятельности предприятия в результате которого было определено что фирма находится в кризисном финансовом положении и устойчивость может быть восстановлена оптимизацией структуры пассивов, а также путем обоснованного снижения уровня затрат.

Раскрыт комплекс маркетинга в компании ООО «ПАН». Деятельность раскрыта по каждому из «4Р»: «Produkt» или товарная политика компании, «Price» или ценовая политика компании, «Place» или место расположения, «Promotion» или политика продвижения.

В итоге, было проведено исследование с помощью метода Свот-анализа. Он показал что большее количество факторов было выделено в поле «СИВ» (таблица 2.4.1.). Фирме была рекомендована стратегия концентрированного роста, а именно стратегия усиления позиции на рынке. Эта стратегия связана с усилением позиций и освоением новых рынков (обмен аренда, оценка), рекомендуется открытие филиал в Суворовском районе и замена расположения существующих филиалов более динамично активными улицами.

3. Рекомендации и предложения по улучшению маркетинговой деятельности компании ООО «ПАН»

3.1 Открытие филиала в Суворовском районе

Любые формы предприятия выходят на рынок, то почти всегда сталкиваются с трудностями. И сразу же руководители этих организаций начинают бороться за выживание на этом рынке, бороться со своими конкурентами, и в этих условиях любой организации, даже самой маленькой, необходимо разрабатывать свою маркетинговую политику, чтобы добиться повышения эффективности деятельности своей организации.

Компания ООО «ПАН»недавно появилась на рынке риелтерских услуг, поэтому ей необходимо заниматься маркетинговыми исследованиями для продвижения своих услуг на рынок, роста прибыли и удовлетворения потребностей своих клиентов. Поэтому считаю необходимым рекомендовать открытие филиала в Суворовском районе, который считается очень динамичным с точки зрения продаж недвижимости. Район активно застраивается новостройками, только в 2009 г там было введено в эксплуатацию более 200 тыс кв.м жилья, хотя итоговая цифра по городу составила 550 тыс.кв.м жилья, это более 36%. Также район отличает самая низкая за кв.м во всем городе, а как известно в период кризиса наибольшим спросом пользуется недвижимость эконом класса.

Финансовый план открытия филиала в Суворовском районе

Для открытия филилиала во многом его успешность определяет месторасположение офиса. Предлагаю открыть филиал на Днепропетровской дороге, именно там где расстраивается новый микрорайон, т.к известно что именно местные обращения формируют основной приток клиентов.

Далее приведем расчет затрат которые будут необходимы на открытие филиала с Суворовском районе:

Таблица 3.1.1. Расчет бюджета затрат необходимых для открытия филиала

Расходы по филиалу	грн, с НДС
Разовые затраты	9 000
1. Прямые расходы
- материальные расходы (оргтехника + ксерокс+сканер)	6 000
- расходы на покупку мебели	3 000
Ежемесячные затраты	12 250
1. Прямые расходы
- расходы на оплату труда и начисления	3000
- социальный пакет	1000
- арендная плата за помещения :	5000
2. Накладные расходы
- электроэнергия	250
- теплоэнергия	500
- водоснабжение	200
- клининговые услуги	500
3. Административные расходы
канцтовары, расходные материалы	200
Обслуживание оргтехники	100
4. Прочие операционные расходы
- реклама	1000
- расходы на связь	300
- транспортные расходы	200
Годовые затраты	156 000

Для расчета прибыли филиала был проведен маркетинговый анализ конкурентов расположенных в районе предпологаемого открытия филиала.

В ходе исследования были задействованы следующие методики исследования:кабинетные исследования, внедрение в коллектив с целью устройства на работу, сбор первичной информации от риелторов и менеджеров.

Далее на рис.3.1 можно увидеть распределение задатков которые были совершены на филиалах конкурентов за период август-октябрь 2009 г.

Рис.3.1 «Распределение задатков в АН Атланта, Капитал, Альянс за период август-сентябрь 2009 г»

Как видно из диаграммы показатели по месяцам не сильно отличаются друг от друга , так что можно высчитать среднее количество сделок которые будут совершатся в нашем филиале для приблизительного расчета прибыли.

Таблица 3.1.2. Расчет среднего количества задатков в в АН Атланта, Капитал, Альянс за период август-сентябрь 2009 г

	Альянс	Капитал	Атланта
август	12	8	15
сентябрь	9	6	12
октябрь	10	12	14
среднее	10,3	8,6	13,6
итого	11

Далее рассмотрим пример расчета прибыли в филиале при условии выполнения плана продаж в месяц.

Расчет прибыли филиалов в случае выполнения плана:

В филиале прошло 11 сделок по 10 000 грн комиссия, каждая (в среднем)

11 х 10 000 = 110 000 грн общая комиссия

Из них ~ 40% зарплата риелтора, что составляет 44 000 грн

10% зарплата директора филиала, что составляет 11 000 грн

110 000 - (44 000+ 11 000) = 55 000 грн.

Заработная плата риелтора выплачивается поcле каждой сделки .

Заработная плата директору филиала выплачивается в конце месяца при следующих подведениях итогов:

- расходы филиала составляют ~ 12 250 грн., следовательно отработанный минимум бреем расходную часть филиала, min=12 500 грн.

-офис показывает 55 000 грн., следовательно 55 000-12 500= 42 500 грн. чистая прибыль филиала в месяц.

Ключевым критерием привлекательности инвестирования в любой сфере бизнеса является скорость возврата вложенного капитала. Именно период окупаемости (Pay-Back Period) позволяет инвестору сравнить различные варианты развития бизнеса и выбрать тот проект, который в наибольшей степени соответствует его стратегии и финансовым возможностям.

Расчитаем годовую прибыль и срок окупаемости филиала.

Плановый объем продаж на первый год работы:

Годовая прибыль = ЧОД - З

П _г = (42 500 грн *12 мес)- 156 000 = 354 000 грн

Где,

ЧОД-чистый операционный доход

3-затраты

Срок окупаемости = З/ П _г

О =156 000/354 000 = 5,3 мес.

Где,

П _г - годовая прибыль

Таким образом, при аренде помещения в Суворовском районе и получаемой при этом прибыли 354 тыс грн в год мы выйдем на период окупаемости проекта за 5,3 месяца, что несомненно является выгодным предложением, т.к компания ООО «ПАН» захватит больший объем рынка риелтерских услуг.

3.2 Интернет реклама

Интернет в настоящее время является самым динамичным рынком.

Рынок Интернет-рекламы ежегодно увеличивается примерно в два раза. По данным компании «Gemius» которая ежемесячно мониторит и отслеживает статистику контактов и тенденции аудитории украинского интернета можно сказать, что только за последние 2 года аудитория увеличилась более чем на 3,5 млн человек. Эти данные можно увидеть на рис 3.2.1. «Онлайн аудитория Украины 2007-2009 г.».

Рис 3.2.1. «Онлайн аудитория Украины 2007-2009 г.»

Поэтому очень важно заранее занять свою нишу на этом бурноразвивающемся и весьма перспективном рынке.

Для любой компании Интернет является дополнительным источником потенциальных посетителей, получения новых заказов, средством слежения за конкурентами и т.д.

Компанией ООО «ПАН» было разработано официальное интерне-представительство которое расположено по адресу www.pan-od.com.ua

Сайт выполнен в корпоративных тонах , таковыми являются красный, белый, серебристый цвета. По структуре сайт содержит 8 разделов, более наглядно структуру можно увидеть на рис.3.2.2.

Рис.3.2.2. Структура веб-сайта компании ООО «ПАН»

Главная страница является основной точкой входа на сайт. На ней присутствует информация:

· новостная лента с автоматическим пополнением из Интернет-порталов;

· краткий текст о компании;

· баннер с эксклюзивным проектом компании ЖК «Наследие Дерибаса;

· панель с поиском по сайту;

· панель с фотообъектами, количество модулей 5 шт, с возможностью их просмотра с более подробной информацией в отдельном окне.

База раздела «Недвижимость» работает на интертет-модуле программы «Риелтер 3000» и позволяет в онлайн режиме делать поиск по объектам компании ООО «ПАН».

Сайт компании имеет панель администрирования позволяющую добавлять информацию в раздел «Фотообъеты » и «Новости».

Однако несмотря на все преимущества дизайна и удобства сайта он не приносит стабильного дохода и не является посещаемым. Для того чтобы исправить положение рекомендую провести рекламную компанию в интернет. Далее рассмотрим виды интернет рекламы, их стоимость и результативность.

Он-лайн рекламная кампания или оптимизация сайта под требования поисковых систем

После создания сайта необходимо произвести его раскрутку или проведение он-лайн рекламной кампании - это обязательная процедура после выпуска web-ресурса в жизнь и заниматься им должно только профессиональное веб- агентство.Проведение профессиональной рекламной кампании в сети Интернет может включать в себя следующие мероприятия:

· определение региона планируемой рекламной кампании

· подбор оптимального количества ключевых слов

· оптимизация текстовых элементов в коде сайта (мета-тэги, всплывающие подсказки, подписи к изображениям)

регистрация web-ресурса в поисковых системах, тематических каталогах с оптимизацией поиска наиболее популярная Интернет-реклама. Специальная работа с сайтом, чтоб его легко находили поисковые машины: Yandex, Rambler, Google и т.д.

В целях увеличения посещаемости среди пользователей Интернета, географически расположенных в Беларуси, Молдове, России (основное внимание на московский регион) и Украине предлагаю провести следующий комплекс мероприятий:

Таблица 3.2.1. Стоимость услуг он-лайн рекламной компании

№	Наименование услуги	Стоимость, у.е.
1.	Проведение рекламной кампании в Интернете · регистрация сайта в поисковых системах и тематических каталогах четырех регионов с оптимизацией поиска; · подбор оптимального количества ключевых слов, оптимизация HTML-кода, формирование мета тэгов в HTML-коде сайта, формирование скрытого контента; · разработка и установка на сайте двух имиджевых статических либо динамических баннеров размера 100x100 и 468x60; · регистрация web-ресурса в баннерных сетях; · установка на сайте трех счетчиков посещений; · предоставление финального отчета по проведенным мероприятиям.	160
2.	Размещение рекламных объявлений на русском языке на досках объявлений этих четырех регионов	60 (по 15 за 1 страну)
3.	Размещение рекламных объявлений на русском языке в тематических форумах этих четырех регионов	40 (по 10 за 1 страну)
4.	Анализ статистики запросов по ключевым словам в ведущих поисковиках с целью подбора оптимальных сочетаний ключевых слов по данной тематике и выявления наиболее популярных ключевых запросов	30
5.	Перевод текста объявления на молдавский язык и размещение на тематических ресурсах Молдовы, которые организованы полностью на молдавском языке*	25
6.	Поиск сайтов близкой тематики в этих четырех регионах для возможного обмена ссылками.	40 (по 10 за 1 страну)
	ИТОГО:	355

Несомненно данный вид интерент рекламы позволит увеличить потенциальную аудиторию посещения нашего сайта. В следствии он-лайн рекламы на сайте будут установлены счетчики посещаемости, которые позволят иметь доступ к статистике посещаемости сайта.

Контекстная реклама

Вид текстовой рекламы, размещающейся на поисковых и узкоспециализированных серверах связанных с продажей жилой и коммерческой недвижимости.

Этот вид рекламы помогает быстро начать рекламную кампанию, его можно сравнить с расклейкой текстовых объявлений, только в Интернет. Для того чтобы достигнуть результата, необходимо размещаться с объявлениями хотя бы один раз в неделю. В некоторых компания эту обязанность вводят человеку, который администрирует корпоративный веб-сайт. В компании ООО «ПАН» предлагаю данный вид обязанности поручить секретарям филиалов.

По наработкам из самых популярных специализированных порталов и досок по недвижимости можно выделить сайты представленные в таблице 3.2.2. «Специализированные доски и порталы по недвижимости»

Таблица 3.2.2. Специализированные доски и порталы по недвижимости

Специализированные порталы по недвижимости	Специализированные доски по недвижимости украинские	Специализированные доски по недвижимости Одесские
1	http://www.ukrbiznes.com	1	http://www.house.org.ua/	1	http://slando.od.ua/
2	www.kanzas.ua	2	www.bigdom.info/city.php?id_city=18	2	www.vashdom.od.ua
3	www.renta.org.ua/	3	www.realdom.com.ua/realty_show_115510.html	3	http://wellcome.od.ua
4	http://kommersanty.ru	4	www.business.su/addob2.php	4	http://bulvar.od.ua/Realty/Office/
5	www.investor.net.ua/	5	vavilon7.com.ua/pred/	5	www.realtor.od.ua/
6	http://realty.yandex.net/	6	http://mir-zametok.com/cgi-bin/do/read.cgi?c=43&m=77	6	http://aks.od.ua/
7	http://realt.ua/	7	http://www.123doska.com/readc43m3860
8	http://www.development.com.ua
9	http://realty.rbc.ua/towns/

Преимуществом данного вида рекламы является то что за неё не нужно платить доски и порталы предлагают размещать информацию и объекты недвижимости бесплатно. А как известно в период кризиса малозатратные или бесплатные способы рекламы являются одними из самых оптимальных для компании вцелом.

Общие затраты на рекламу в интернет за год составят 355 у.е или 2911 грн с НДС. В стоимость входит он-лайн реклама или промоушн который необходимо провести разово, а затем просто поддерживать сайт, менять объекты, новости, дабы поисковики всегда считывали сайт как обновляемый.

Вывод по главе III

На мой взгляд, для того чтобы не оставаться «неузнаваемым» маленьким местным агентством по типу многих на риелтерском рынке, предлагаю наращивать темпы открытия и переходить в стадию сетевого агентства. По темпам развития, считаю необходимым поставить себе за цель экспансировать Суворовский район. На 2010 г подумать о выходе на Украинский рынок и развивать филиалы в других городах.

Далее необходимо работать над иммиджем комапании ООО «ПАН» создавать «узнаваемый» бренд «ПАНа», т.к известность агентства- это основной фактор выбора клиентом агентства. Таковым средством является реклама. Интернет реклама является самым недорогостоящим методом заявить о себе не только в Одессе но и в Украине и в других странах бижнего СНГ.

Заключение

По моему мнению, тема управления маркетинговой деятельностью на предприятии полностью раскрыта в данном консультационном проекте.

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании.

Аналогичный процесс изменения отношения к маркетинговой деятельности происходит в настоящее время и на украинских предприятиях. В конечном итоге, успеха добьются те компании, которые раньше других поймут необходимость и важность важности маркетингового подхода в организации собственной деятельности.

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия (таблицы 2.2.1 - 2.2.4), SWOT-анализ (таблицы 2.4.1, 2.4.2), маркетинговые исследования рынка риелтерских услуг .

В данной работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергнута глубокому анализу.

На основании методик экспертного опроса и метода Делфи выполнен полный анализ комплекса маркетинга в компании ООО «ПАН» по 4 «Р» , результаты которого представлены в таблицах 2.3.1-2.3.3.

Проведенный анализ позволяет рекомендовать компании ООО «ПАН» расширять свою сферу деятельности и организовывать филиал в Суворовском районе, также проводить рекламную компанию в интерент, что несомненно увеличит потенциальную аудиторию компании.

Реализация указанных мероприятий позволит компании получить экономический эффект - чистый операционный доход по филиалу в Суворовском районе 354 тыс. грн. Доход от интернет рекламы просчитать сложно, т.к. мы не можем прогнозировать потенциальных потребителей услуг, но то что Интернет является дополнительным источником потенциальных посетителей и средством укрепления иммиджа компаниии это доказывать не нужно.

Однако, по мнению автора, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности.

Список использованной литературы

1. Миронова Н.В. Маркетинг различных типов услуг/ Маркетинг в Украине и за рубежом №14. - СПб: Изд-во «Росмедиа», 2006г.-100-110 стр.

Учебная литература:

2. Маркетинг в рекламе: Ч. 2: Комплекс маркетинга в рекламной деятельности. Веселов С.В. Издательство Международный институт рекламы, год издания 2003 г.- 376 стр.

3. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок, издательство Альпина Паблишер, год издания 2003 г.- 295 стр.,

4. Маркетинг. Учебное пособие. 2-е издание. Голубкова Е.Н., 2003г.- 304 стр.

5. Конкурентный маркетинг: стратегический подход О. Шонесси Дж., изд-во Питер, 2002 г.- 864 стр.

6. Маркетинг. Эриашвили Н.Д. Издательство ЮНИТИ, год издания 2003 г.- 631 стр.

7. Маркетинг./Под ред.: В. Видяпин. Издательство Питер, 2004 г.- 1136 стр.

8. Маркетинг: новые технологии в Украине. Терещенко В.М. Издательство Питер, 2004г.-416 стр.

9. Маркетинг: энциклопедия. Бейкер М. Изд-во Питер, 2002 г.-1200 стр.

10. Маркетинговые исследования. Сборник статей по теории и практике маркетинговых исследований. Ромат Е.В. Издательство «Студцентр», год издания 2001 г.- 352 стр.

11. Маркетинговые исследования: Практическое руководство. Малхорта Н.К., изд-во «Вильямс», 2002 г.-960 стр.

12.

12. Маркетинговые каналы. Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. издательство «Вильямс», год издания 2002 г.- 624 стр.

13. Маркетинг. Багиев Г.Л. и др. Издательство Экономика, год издания 2001 г.- 718 стр

14. Маркетинговые коммуникации. Смит П.Р. 2003 г.-796 стр.

15. Маркетинговый анализ. Березин И. Издательство Интел-Синтез, 2004 г.- 351 стр.

16. Методы маркетинговых исследований. Е.Б. Галицкий. Издательство: Институт Фонда Общественное мнение, 2004 г.-398 стр.

17. Основы маркетинга. Учебник. 2-е издание. Голубков Е.П., 2003г.- 688 стр.

18. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Издательство «Финансы и статистика», 2003 г.- 560 стр.

Периодическая литература:

19. Глубокий С.К. Маркетинг услуг/Маркетинг, реклама и сбыт №20.- Республика Беларусь: Изд-во «КвалитетАудит», 2007г.- 80 стр.

20. Голубков Е. П. Услуги и их значение/Маркетинг в Украине и за рубежом №15. - СПб: Изд-во «Издательская группа «Дело и сервис», 2006г.-110 стр.

21. Ижорский А.С. Модернизация в сфере услуг/Маркетолог №52. - М.: изд-во «Росмедиа», 2007г.-64 стр.

22. Липинская А.Г. Влияние маркетинга услуг на рынок потребителей/Новый маркетинг №83. - Киев: Изд-во «Стандарт», 2006г.-88 стр.

23. Христофорова И.Н. Конкуренция в сфере услуг/Маркетинг услуг №55. - М.: изд-во «Издательский дом Гребенникова», 2007г.-74 стр.

24. Циммерлан Е.В. Коммуникации в сфере услуг/Маркетинг pro №72. - М.: изд-во «Росмедиа», 2006г.-100 стр.

25. Челенков А.П. Развитие маркетинга услуг/Маркетинг №33. - М.: изд-во «Росконтракт», 2007г.-95 стр.

26. Чинарья Р.С.Маркетинг и сферы его влияния/Управление продажами №80. - СПб.: изд-во «Издательский дом Гребенникова», 2007г.-85 стр.

Сайты в Интернете:

1. www.marketingandresearch.ru

2. www.bci-marketing.aha.ru

3. www.marketolog.ru

4. www.dis.ru/market/

5. www.marketing.web-standart.net

6. http://www.mercury.odessa.ua/

Размещено на Allbest.ru