Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Таблица 10 - Показатели, определяющие основные группы населения

Показатель	Высокий	Средний	Низкий
Уровень дохода, %	6	72	22
	От 15-25 лет	От 26-50 лет	От 51-70 лет
Возрастная группа, %	10	76	14

Ассортиментная политика магазина ориентированна на эти слои населения. Любое предприятие знает, что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей. Они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать. Что и сделало торговое предприятие ИП Желтикова В.Б.. При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина, учитывается взаимозаменяемость товаров.

Спрос на продовольственные товары имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые продовольственные товары удовлетворяют повседневные потребности населения. Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, снижение денежных доходов населения, высокий уровень инфляции. Анализ показывает, что наиболее устойчивыми группами продуктов питания, в потреблении семьей с малыми дохода (меньше прожиточного минимума), а так же при сокращении реальных доходов, или снижении покупательской способности являются хлеб и хлебопродукты, растительные жиры, сахар, яйца, молочные продукты. Если произойдет колебание цен в сторону увеличения, то спрос на эти товары останется стабильно.

В магазине ИП Желтикова В.Б. есть утвержденный ассортиментный перечень товаров (Приложение А). В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от его специализации и величины торговой площади, месторасположения.

Для анализа ассортимента магазина ИП Желтикова В.Б. сгруппируем по признакам широты и глубины и представим в таблице 11.

Таблица 11- Анализ ассортимента предприятия ИП Желтикова В.Б.

Широта ассортимента	Насыщенность ассортимента	Глубина ассортимента
Колбасные изделия	Вареные колбасы Полукопченые колбасы Сырокопченые колбасы Сосиски, сардельки и другое	Докторская, Любительская, Фантазия, Краковская и другое
Мясо и мясопродукты	Говядина, свинина, куриное мясо, баранина	Вырезка, Суповой набор, фарш, ребра и другое
Молоко и молочные продукты	Молоко, Сметана, кефир, Йогурт, Ряженка, Снежок и другое	1,5%, 2,5%, 3,2% жирности
Рыба и рыбопродукты	Скумбрия, Кета, Горбуша, Минтай, Мидии, креветки, кальмары и другое	Мороженная, соленая, горячего копчения, холодного копчения и другое
Кондитерские изделия	Шоколадные конфеты, карамель, печенье, пряники и другое	Белочка, Ананасные, Метелица, крекер, к кофе и другое
Сахар, мука, крупы	Мука высшего сорта, 1 сорта, овсяная, рис, пшено и другое	Рис белый, рис коричневый, мука ржаная, ржано-обдирная
Продолжение таблицы 11
Широта ассортимента	Насыщенность ассортимента	Глубина ассортимента
Пиво	Безалкогольное, слабоалкогольное, темное, светлое	4,8%, 7% крепость, Балтика, Очаково, Гринфест и другое
Хлеб	Пшеничный, ржаной,	С отрубями, с витаминами
Другие продовольственные товары	-	-

Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который представлен на предприятии ИП Желтикова В.Б. Также можно рассмотреть другие характеристики глубины ассортимента, например по упаковке товаров, по массе, по поставщикам и другое.

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 12.

Таблица 12 - Оценка ассортимента предприятия ИП Желтикова В.Б. с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка

Наименование товарных групп	Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов
	«Взыскательные потребители»	«Потребители ориентированные на качество товаров
Колбасные изделия	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор колбасных изделий. Каждая товарная подгруппа глубоко представлена в ассортименте магазина.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Представлен широкий ассортимент товаров в разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа глубоко представлена в ассортименте магазина.
Продолжение таблицы 12
Наименование товарных групп	Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов
	«Взыскательные потребители»	«Потребители ориентированные на качество товаров
Молоко и молочная продукция	Соответствие среднее. В магазине не достаточно широко и глубоко представлен ассортимент молочной продукции	Ассортимент соответствует запросам потребителей. В магазине представлен глубокий ассортимент продукции высокого качества по различным ценам.
Кондитерские изделия	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Каждая товарная подгруппа глубоко представлена в ассортименте магазина, самыми известными и местными производителями.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Представлен глубоко, качество товаров высокое.

Для определения результативности ассортиментной политики была проанализирована структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазине, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники предприятия не имеют, на предприятии ИП Желтикова В.Б. анализ ассортимента товаров не производится.

Описываемый магазин имеет торговую площадь в размере 100кв.м., широта и глубина ассортимента товаров невелика. Для наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения эффективности торговли важное экономическое значение имеет обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют.

Управление ассортиментом товаров связано с его количественной оценкой. Основными показателями выступают: коэффициент устойчивости ассортимента и его обновления.

Куст = Р1+Р2+Рn/Рn*n,

где Куст - коэффициент устойчивости;

Р1, Р2, …Рn- фактическое количество разновидности товаров в момент отдельных проверок;

Рn - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n - количество проверок, проведенных во взятом периоде.

Коэффициент устойчивости ассортимента на предприятии ИП Желтикова В.Б. составляет 0,93. Для магазина реализующего продовольственные товары коэффициент устойчивости характеризует предприятие как магазин с устойчивым ассортиментом.

Коэффициент обновления ассортимента - это доля товаров (в %), ежегодно заменяемых на новые образцы.

На предприятии ИП Желтикова В.Б. коэффициент обновления ассортимента составляет 0,92.

Ассортиментный перечень утверждает директор ИП Желтикова В.Б. на 1 год, по истечении которого в него вносят коррективы с учетом изменения производственного ассортимента товаров, коньюктуры торговли и насыщения местного рынка товарами. Этот перечень является основным рабочим документом при комплектовании товарного ассортимента. Ответственность за соблюдение ассортиментного перечня возлагается на заместителя директора по коммерческой работе.

Ассортиментная политика - это важная часть общей розничной стратегии. Предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

К таким предприятиям относится и магазин ИП Желтикова В.Б. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать деньги в товары, которые дают малый оборот, а лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами. Это вовсе не единственно возможная коммерческая логика, но кто может осудить руководство предприятия за такой выбор. Ведь мы живем в условиях жесткой конкуренции. Широта и глубина ассортимента выбираются с учетом предпочтения потребителей. Приходится выбирать соответствует ли данный товар общей целенаправленности ассортимента, или то, что можно ли торговать им рентабельно.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента. На предприятии ИП Желтикова В.Б. проблема сезонных запасов решается путем закупки у населения овощей, таких как картофеля, моркови, свеклы и других.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров - это очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом. Так как предприятие ИП Желтикова В.Б. существует на рынке уже более трех лет, то в начале своей деятельности нужно было попасть, а затем и закрепиться на рынке. Соответственно устанавливались низкие цены с учетом ценовой конкуренции. На данный момент фена формируется не только в зависимости от конкурентов, но и от спроса покупателей на товары.

Формирование свободных розничных цен предприятия ИП Желтикова В.Б. осуществляется затратным методом ценообразования, то есть торговая наценка включает затраты предприятия и прибыль. Рассмотрим ценообразование торгового предприятия ИП Желтикова В.Б.на примере фасованного куриного фарша «Кировградский» производства Кировградской птицефабрики (таблица 13).

Таблица 13 - Состав и структура цены куриного фарша «Кировградский»

Элементы цены	Абсолютные показатели, руб.	Относительные показатели, %
	Куриный фарш «Киросградский»
Отпускная цена производителя	87,0	72,5
Торговая наценка: - издержки обращения - прибыль	33,0 18,0 15,0	27,5 15,0 12,5
Розничная цена	120,0	100

По данным таблицы 13 можно сделать следующий вывод, что на куриный фарш «Кировградский» торговая наценка составляет 27,5%. В составе торговой наценки большую долю занимают издержки обращения. Это объясняется тем, что торговое предприятие осуществляет доставку товара своими силами. Данный факт значительно увеличивает транспортные расходы предприятия. планирование продажа логистика ассортиментный

Очень часто решение о включении в ассортимент или исключение того или иного товара руководители принимают исходя из привычки, подражание конкурентам, на основе интуиции. Хотелось бы, что бы, руководитель торгового предприятия ИП Желтикова В.Б. избегал принятия таких решений.

Ассортимент - это оружие в конкурентной борьбе и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. Это необходимо помнить. Большинство розничных магазинов, не исключение магазин ИП Желтикова В.Б. включают в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Примером может служить продукция кондитерской "Вечерний Тагил", которая поставляет в магазин торты и пирожные собственного производства. Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема реализации, возрастанием прибыли. На этой стадии предприниматели организуют быстрый завоз товара через небольшие интервалы времени, сосредотачивают в магазине достаточные запасы нового товара. Когда товар вступает в стадию зрелости (примером может служить продукция завода «Молочная благодать»), предприниматели требуют у поставщика снижение закупочных цен, стремятся извлечь пользу из усовершенствования товара и его упаковки. Но, в основном, в магазине ИП Желтикова В.Б. товары основного ассортимента, это - необходимые товары требующиеся буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным устойчивым спросом.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Продовольственный магазин ИП Желтикова В.Б. по ассортиментному профилю является неспециализированным магазином с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т. е. устанавливается номенклатура товарных групп и развернутый (детальный) ассортимент товаров для реализации в этом магазине. Это определение является первым этапом в процессе формирования ассортимента в магазине.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торгового предприятия, ИП Желтикова В.Б. является предприятием, обслуживающим жилую зону в пределах пешеходной доступности.

На втором этапе производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов, представлена на рисунке 6

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Задачу эту призваны решить коммерческие работники предприятия.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

Закупка товаров является важнейшим элементом процесса товароснабжения для торгового предприятия. Закупка товаров осуществляется в размерах, обеспечивающих стабильное поступление товаров в развернутом ассортименте. На основе данных покупательского спроса ведет поиск поставщиков. Коммерческая работа по закупкам товаров в рыночных условиях базируется принципах современного маркетинга. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий. Целесообразней производить закупки у местных поставщиков, так как сокращаются транспортные расходы.

Важно так же учитывать возможности местной промышленности.

Большое значение при выборе того или иного поставщика потребительских товаров должно уделяться конкурентоспособности этих товаров на своем локальном потребительском рынке. Здесь в обязательном порядке в расчет должны приниматься параметры, определяющие качество предлагаемых к реализации товаров, их соответствие моде и предъявляемому спросу, возможности рекламных мероприятий и, конечно же, ценовой фактор. Все это характеризует престижность поставщика товаров. Достижение желаемого результата в значительной степени зависит от правильно и продуманно составленных контрактов и договоров на поставку конкретных товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Розничное предприятие при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров имеет больше доходов, чем при поставке товаров через оптовое звено. Эффективность прямых хозяйственных связей очевидна, она выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшение величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей представляет собой организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставке товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, молочных продуктов и д.р.). Торговое предприятие ИП Желтикова В.Б. так же старается заключать прямые договорные отношения.

В таблице "Характеристики поставщиков", указаны основные производители товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Это наиболее рациональная и экономически целесообразная форма организации хозяйственных связей, позволяющая сократить расходы по закупке товаров.

Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.

В процессе заключения договоров, самым главным является принцип свободы договоров. Суть - свобода выбора поставщиков товара, свобода определения условий договора. Существенными условиями договора выступают:

- наименование и количество товаров;

- сроки исполнения обязательств.

В рыночных отношениях профессионализм заключения договора заключается в том, чтобы в каждом его условии видеть реальный экономический интерес, т.е. чтобы договор дал возможность получить больше прибыли и нанести меньше имущественных потерь. Между магазином и поставщиком заключаются долгосрочные соглашения (с местными поставщиками), а так же краткосрочные и сезонные договора. В настоящее время магазину следует сохранять и укреплять уже сложившиеся хозяйственные связи.

3. Улучшение ассортиментной политики

3.1 Анализ АВС

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в торговом предприятии ИП Желтикова В.Б. является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

а) собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

б) выбрать классификационный признак - доля товарной группы в товарообороте;

в) проранжировать товарные группы;

г) распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 15.

Таблица 15 - Ранжирование групп товаров методом АВС за 2008 г.

Товарная группа	Категория товара	Товарооборот, тыс. р.	Уд. вес в товарообороте, %	Валовой доход, тыс.р.	Уд. вес в валовом доходе, %	Уд. вес нарастающим итогом, %
						в Т/о	в ВД
Колбасные изделия	А	7659,55	21,20	1735,67	17,80	21,20	17,80
Мясо	А	5152,67	14,26	1297,32	13,30	35,46	31,10
Молоко	А	4661,87	12,90	1170,64	12,00	48,36	43,10
Продолжение таблицы 15
Рыба	А	2054,87	5,69	853,12	8,75	54,05	51,85
Кондитерские изделия	А	3489,65	9,66	958,64	9,83	63,71	61,68
Сахар, мука, крупы	А	1862,47	5,16	625,13	6,41	68,87	68,09
Пиво	В/А	6084,12	16,84	1084,96	11,12	85,71	79,21
Хлеб	С/В	1797,51	4,98	698,75	7,16	90,69	86,37
Другие продовольственные товары	С	3361,54	9,31	1329,32	13,63	100	100
ИТОГО	-	36124,25	100	9753,55	100	-	-

По результатам АВС-анализа можно сделать следующий вывод, что к товарам группы А относятся товарные группы колбасные изделия, мясо и мясопродукты, молоко и молочные продукты, рыба, кондитерские изделия и бакалейные товары. Они составляют нарастающим итогом 68,87% в общем объеме товарооборота. Для торгового предприятия ИП Желтикова В.Б. эти группы товаров представляют наибольший интерес. По ним должен особенно тщательно проводиться анализ и планирование товарных запасов, т.е. детальный анализ структуры затрат, отслеживаться цены закупок и выполнение договорных обязанностей со стороны поставщиков. К товарам группы В относится пиво, не превышающая нарастающим итогом 85,71% в общем объеме товарооборота. Эта группа товаров пользуется меньшим спросом. К товарам группы С относятся хлеб и прочие продовольственные товары. Однако концентрация усилий на товарах группы А не должна оставлять без внимания группы В и С. По ним могут быть налажены благоприятные хозяйственные связи:

а) отсрочка платежа по заказным позициям.

б) закуп товаров на распродажах по сниженным ценам или во время проведения акций.

В соответствии с ранжированием по признаку валового дохода группа товаров пиво относится к группе А, а хлеб к группе товаров В, следовательно торговому предприятию необходимо тщательней формировать ассортимент предложенных товаров, а также пересмотреть ценовую политику на данные группы товаров.

АВС-анализ позволяет классифицировать товары только с учетом величины спроса и объема реализации. При этом не учитывается неравномерность их реализации, то есть колебания спроса.

3.2 Анализ XYZ

Для определения колебания спроса на товары необходимо провести XYZ-анализ, позволяющий провести классификацию товаров в зависимости от характера реализации, что повышает точность прогнозов изменения их объема продаж.

За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе. Целью проведение такого анализа в торговом предприятии ИП Желтикова В.Б. является выявление наиболее стабильных товарных групп в зависимости от колебания спроса. Для этого необходимо:

а) проранжировать товарные группы;

б) рассчитать коэффициенты вариации для каждой товарной группе по кварталам;

в) распределить по группам XYZ и отразить результат.

В таблице 16 приведено ранжирование товарных групп методом XYZ-анализа за 2008 г.

Графически распределение товаров по группам X, Y, Z можно представить в виде кривой рисунок 5.

По итогам XYZ-анализа можно сделать следующий вывод, что наиболее стабильной группой в зависимости от колебания спроса является рыба. Так же в этот промежуток входят мясо и мясопродукты, бакалея, пиво, хлеб, кондитерские товары, колбасные изделия и молочные продукты. Спрос на другие продовольственные товары имеет существенные перепады, что осложняет прогноз.

Более точный выбор товарных групп в качестве важнейшего объекта управления товарооборотом позволяет обеспечить объединение результатов АВС- и XYZ-анализа. Это происходит путем деления всех товаров на девять групп, каждая из которых имеет две характеристики: доля в товарообороте и неравномерность их реализации рисунок 6.

Уменьшение точности прогнозирования продаж

Для товаров под группой АХ и АY требуется наибольшее внимание, для них необходимо тщательное планирование товарооборота, расчет нормативов, постоянный учет, контроль и анализ отклонений от нормативов.

Для товаров группы АХ следует рассчитывать оптимальный размер закупок, разрабатывать точные графики поставок.

3.3 Планирование объема и структуры продаж предприятия

Для определения возможных путей совершенствования товарного ассортимента и планирования основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия ИП Желтикова В.Б. произведем оценку ресурсов торгового предприятия, представленную в таблице 17

Таблица 17- Оценка ресурсов ИП Желтикова В.Б. магазин «Ради Вас»

Группы факторов и наименование ресурсов	Показатели оценки (методы анализа)
	Состояние	Результат и эффективность
Менеджмент Управление ресурсами	Уровень подготовки управленческого персонала высокий, но слишком большой аппарат управления	Увеличение товарооборота предприятия. Широкий ассортимент товаров, достаточный уровень запасов товаров. Но недостаток информации, несвоевременность и не достоверность поступающей информации. Противоречивость управленческих решений. Высокий уровень конкурентоспособности.
Персонал организации. Кадровые ресурсы Товары и услуги. Товарные ресурсы	Уровень подготовленности персонала средний и низкий. Недостаток продавцов. Недостаточная мотивация к труду. Широкий ассортимент товаров, умеренные цены, система скидок, имеют место просроченные товары.	Производительность труда снижается. Высокая интенсивность труда. Текучесть кадров. Персонал заинтересован в получении большой прибыли. На предприятии отсутствует стимуляция труда. Спрос увеличивается в несколько раз в летний период и значительно снижается зимой. Не эффективно разработан график поставки товаров.
Группы факторов и наименование ресурсов	Показатели оценки (методы анализа)
	Состояние	Результат и эффективность
Основные средства и товарные запасы. Материально-технические ресурсы	Наличие большого числа холодильного оборудования соответствующие современным требованиям, большая площадь магазина, здание находиться в собственности	Площадь позволяет выставлять большой ассортимент товаров, товары долго хранятся замороженными и из-за этого сохраняется качество товаров.
Организационно-технические процессы. Организационно-технические ресурсы	Технология - традиционная, торговля через прилавок. Технология не прогрессивная. Большие очереди в отделы.	Труд используется не эффективно, неравномерность покупательских потоков. Снижает производительность труда и культура обслуживания. Недовольство покупателей продолжительностью покупки.
Маркетинг. Организационные ресурсы.	В магазине проводятся дни распродаж, существуют скидки для определенных слоев населения. Внутри магазина расположена яркая, привлекающая внимание реклама товаров. На магазине крупная вывеска и баннер с информацией о магазине. Проводятся разные акции для увеличения продвижения товаров. Предоставляются дополнительные услуги: платежи за телефон и другие.	Коммерческая служба стремиться расширить ассортимент товаров. Увеличивается товарооборот, большие покупательские потоки, но не смотря на это много залежалых товаров, что говорит об неэффективно разработанном плане поставки.
Организационно-коммерческая деятельность. Организационно-коммерческие ресурсы	Договорные отношения с крупными оптовыми компаниями г. Нижнего Тагила. Разнообразие поставщиков, что дает возможность представлять широкий ассортимент товаров. Не грамотно разработанный план поставок и очень часто просроченные товары	Широкий ассортимент дает возможность увеличить товарооборот. Но не эффективно используются складские помещения. Много залежалых и просроченных товаров.
Информация. Информационные ресурсы	Не достаток информации, ее не своевременность и достоверность. Отсутствие компьютерной программы на предприятии. Скорость прохождения информации низкая.	Товарные потери, недостачи или излишки выявленные при инвентаризации и ревизиях. Снижается эффективность труда, его производительность.
Финансовая система. Финансовые ресурсы	Предприятие развивается на собственные средства, заемных средств используется очень мало. Предприятие практически не сотрудничает с банками. Был взят один кредит на приобретение транспортного средства.	Более медленное развитие предприятия. Рентабельность продаж увеличивается, но она могла быть более высокой за счет большей доли заемных средств.
Философия и внутренняя культура. Идеологические ресурсы.	На предприятии проводятся оперативки для взаимодействия руководителя с подчиненными, так как предприятие молодое, то традиций нет. На предприятии отсутствует корпоративная культура. Руководитель и аппарат управления использует методы давления и жесткую систему штрафов.	Коллектив не сплоченный. Работает в постоянном напряжении, что негативно сказывается на внутренней среде предприятия.

На основании оценки ресурсного потенциала организации проведем анализ сильных и слабых сторон предприятия и дадим оценку ее возможностей и потенциальных угроз, представленных в таблице 18.

Предприятие в целом развивается успешно, увеличивается товарооборот, а соответственно и прибыль. В магазине широкий ассортимент товаров, и достаточный уровень товарных запасов. Но во внутренней среде существуют и недостатки: слишком большой аппарат управления, соответственно существует большая противоречивость управленческих решений. Чтобы в будущем не было сбоев в работе предприятия, руководство магазина должно обучать и повышать квалификацию своим работникам, материально стимулировать их. На предприятии должна быть разработана социальная программа помощи сотрудникам. Тогда у персонала организации будет заинтересованность в результате работы предприятия. Также на предприятии не разработан план поставок, нужно это исправить и тогда не будет залежалых товаров.

В соответствии с внешней средой предприятие должно стабильно развиваться. Так как существует большой рынок труда и желающих трудоустроиться будет в достатке всегда. Не смотря на существующую конкуренцию предприятие выделяется из всех остальных магазинов месторасположением. Оно находится на проезжей части и поток покупателей, особенно в летний период, значительно увеличивается. Из недостатков можно выделить несвоевременность и недостаточность входящей информации, ее недостоверность. Чтобы предприятие развивалось более успешно необходимо ввести информационные программы: 1С; Консультант + и др. в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятии и будут более точные показатели товарных запасов, товарооборота и др.в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятия и будут более точными показатели товарооборота, товарных запасов.

Основным стратегическим этапом является закрепление на рынке, открытие сети предприятий.

Для предприятия на ближайшие 10 лет главной целью является расширение торговли - открытие новых предприятий. Основным ограничением является местонахождение предприятия. ИП Желтикова В.Б. расположен в поселке с населением 4000 человек. Для расширения торговли ему необходимо выходить на новые рынки, открывать магазины в других населенных пунктах.

Планирование это разработка и корректировка планов, включающее предвидение, обоснование, корректизацию и описание деятельности хозяйственного предприятия на ближайшую перспективу.

Сущность планирования товарной политики заключается в том, чтобы торговое предприятие своевременно могло предложить определенную совокупность товаров (ассортимент), которые бы соответствуя в целом его профилю деятельности, наиболее полно удовлетворяли покупательский спрос.

На первом этапе разработаем план товарооборота на 2009 г. в целом по предприятию и по товарным группам, применив различные методы планирования.

Для расчета общей суммы планируемого товарооборота используем трендовую модель по уравнению прямой. Исходные данные для расчетов представлены в таблице 19

Таблица 19- Планирование с использование трендовой модели

Годы	Товарооборот	t	t 2	yt	t	t 2	yt
2006	32405,36	1	1	32405,36	-1	1	-32405,36
2007	33251,94	2	4	66503,88	0	0	0
2008	36124,25	3	9	108372,75	1	1	108372,75
Итого	101781,55	6	14	207281,99	0	2	75967,39

Y2009 =30208,27+1859,46*4=37646,11тыс.руб.

Y2010 =30208,27+1859,46*5=39505,57тыс.руб

Оборот розничной торговли рассчитанный с помощью трендовой модели в 2009г - 37646,11 тыс.руб., а в 2010г он составит 39505,57 тыс.руб. Достоинством этого метода является наличие информационно-аналитической базы, а недостатком - приблизительность расчетов и перенос сложившихся негативных тенденций изменения показателей на будущий год.

Таблица 20 - Оборот розничной торговли за ряд лет

2006	2007	2008	Итого
32405,36	33251,94	36124,25	101781,55

Рассчитаем планируемые суммы с помощью использования среднего абсолютного прироста базисного ряда.

Да=Yn-Y1/n-1

Да= 36124,25-32405,36/2=1859,45 тыс. руб.

Y2009 =36124,25+1859,45=37983,7тыс.руб

Y2010 =36124,25+2*1859,45=39843,15тыс.руб

Таким образом, планируемый оборот розничной торговли на 2009 и 2010гг. составит 37983,7тыс. руб. и 39843,15тыс. руб. соответственно. Этот метод является приблизительным и в случае необходимости может быть скорректирован. Следовательно, многовариантное планирование позволяет выбрать наиболее оптимальный вариант плана.

Анализ товарооборота по общей сумме не может полностью отразить его плановую величину. Структура товарооборота напрямую влияет на формирование валового дохода, издержек обращения и удовлетворение потребностей покупателя. План структуры товарооборота рассмотрен в таблице 21.

Таблица 21 - План товарооборота по группам товаров

Товарные группы	2008г.	2008 в % к 2007 гг.	2009 план	Отклонение
Колбасные зделия	7659,55	107,03	8198,02	538,47
Мясо, мясопродукты	5152,67	107,04	5515,42	362,75
Молоко и молочные продукты	4661,87	109,09	5085,63	423,76
Рыба и рыбопродукты	2054,87	89,55	1840,14	-214,73
Кондитерские изделия	3489,65	113,13	3947,84	458,19
Сахар, мука, крупы	1862,47	114,58	2134,02	271,55
Пиво	6084,12	110,65	6732,08	647,96
Хлеб	1797,51	122,74	2206,26	408,75
Другие продовольственные товары	3361,54	110,67	3720,22	358,68
ИТОГО	36124,25	108,64	39245,39	3121,14

План структуры товарооборота произведем путем расчета простой экстраполяции и учетом мероприятий по каждой товарной группе. Метод экстраполяции возможен, когда на предприятии за анализируемые периоды развитие товарооборота в динамике имеет относительно одинаковый величину прироста. Так же необходимо учитывать то, что товарооборот должен быть выражен в одних и тех же ценах и охватывал один и тот же состав торговой сети.

На основе разработанного плана товарооборота рассмотрим величину основных экономических показателей в 2009 г. (таблица 20).

Таблица 22 - Основные планируемые показатели деятельности предприятия

Показатели	2008	2009	2009г в % к 2008г
Товарооборот	36124,25	39375,43	109,00
Товарные запасы	1276,65	1333,82	104,48
Валовой доход	9753,55	10806,89	110,80
Издержки обращения	2854,12	2641,87	92,56
Прибыль	6899,43	8165,02	118,34

В целом по планированию на 2009г предприятие будет развиваться. Увеличится товарооборот на 9% и составит 39375,43 тыс.руб. Товарные запасы также увеличатся на 4,48% и составят 1333,82т.р. Валовой доход в 2009г составит 10806,89т.р. его рост активен он увеличится на 10,8%. Издержки обращения сократятся на 7,44%, и составят 2641,87т.р.это произойдет благодаря оптимизации трудовых ресурсов предприятия. Это темп планируемый, но в виду корректировки планов на действительность возможные темпы роста будут ниже, что составит положительную тенденцию развития. В целом прибыль по предприятию в 2009г составит 8165,02т.р., она увеличится с 2008г на 18,34%. Такой план по предприятию является примерным и в действительности, исходя из изменений происходящих как во внешней, так и во внутренней среде будет корректироваться и изменяться.

Цель товарной политики включает в себя не только прогнозирование основных показателей в области товарной политики, но и разработку мероприятий, которые необходимо проводить для достижения поставленных целей в рамках выбранных стратегий и концепций.

В целях эффективного управления товарной политикой в продовольственном магазине планируется провести следующие мероприятия.

ИП Желтикова В.Б. планирует заключить договор на поставку охлажденного мяса с Лайским свинокомплексом. Это предприятие зарекомендовало себя как надежный поставщик мяса и мясопродуктов. Кроме того предприятие является производителем и поэтому качество мяса высокое и цены конкурентоспособные. Данный факт позволит расширить сегмент покупателей продовольственного магазина. В таблице 23 приведем пример расчета экономической эффективности реализации мяса Лайского свинокомплекса.

Для расчета используем среднюю стоимость одного килограмма мяса, схожих по своим характеристикам, разных производителей.

Таблица 23 - Расчет экономической эффективности, р.

Производитель	Цена закупа 1кг мяса	Торговая надбавка, %	Розничная цена	Издержки обращения	Прибыль
Лайский свинокомплекс	90,0	35%	121,50	8,0	23,50
ООО «Дарья» (посредник)	102,0	30%	132,60	12,0	18,60

По результатам таблицы эффективность реализации свиного мяса Лайского свинокомплекса очевидна. Данный факт объясняется более низкой ценой закупа, возможностью установить более высокую торговую надбавку и сократить издержки обращения за счет снижения статьи транспортные расходы.

В ассортименте продовольственного магазина в 2009 г. планируется введение новой товарной группы диетическое питание. Данная товарная группа имеет ограниченный спрос. Средний объем продаж в предстоящем периоде запланирован согласно условий заключенного договора с поставщиком. Такое условие заключается в определении минимального объема продаж в периоде.

Торговая наценка составит 35%. При этом валовой доход, полученный в результате продаж будет равен 8750 р. Реализация минимального объема диетических продуктов за месяц принесет продовольственному магазину 7750 р. прибыли. Не смотря на то, что объем реализации данной товарной группы небольшой, но эти товары позволят привлечь в магазин дополнительных покупателей, которые не только приобретут товары данной товарной группы, но и сделают покупки из всего ассортимента товаров. Это позволит повысить прибыль предприятия и эффективность его деятельности.

На предприятии имеются резервы роста. Во-первых нужно изменить кадровую политику, сделать ее активной, планировать потребность в кадрах на будущие периоды, проводить повышение квалификации, стимулировать кадры для более эффективной работы. За счет грамотно разработанной кадровой политики исчезнет перерасход заработной платы, сократятся издержки обращения, и соответственно увеличится производительность труда, а это непосредственно окажет влияние на увеличение прибыли.

Во-вторых необходимо увеличить эффективность управления предприятием. Есть возможность внедрения компьютерных программ, которые облегчат работу персоналу магазина, а также ускорят сбор информации, необходимой для принятия грамотных и своевременных управленческих решений. На предприятии необходимо скорректировать организационную структуру управления, так как предприятие развивается, штат его постоянно увеличивается и есть недостаток в четком выполнении управленческих решений. Например для более эффективной работы подойдет линейно-функциональная структура. Для увеличения эффективности работы предприятия возможно привлечения заемных средств, так как предприятие на данный момент развивается за счет только собственных средств, что заметно замедляет его развитие.

Оборотные средства предприятия используются также неэффективно, но есть возможность для их развития. Для этого требуется увеличить товарные запасы, чтобы их реализация была бесперебойной и в широком ассортименте. Выручка, полученная от их реализации, создает возможность оплаты следующей партии товаров, а образующийся валовой доход служит источником финансирования текущих затрат и образования прибыли.

Также есть резервы роста социальной эффективности. Ее не всегда можно оценить количественно. Под социальной эффективностью понимается результативность сферы деятельности. Эффективность рассматривается в системе оценки культуры продажи товаров на предприятии. На данном предприятии есть возможность расширить ассортимент предлагаемой продукции как в глубь, так и в ширину, что увеличит посещаемость магазина и увеличит количество покупок.

На предприятии существует возможность закупать товары по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемым каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческого отдела должны принимать участие в работе ярмарок, следить за рекламными объявлениями, бюллетенях спроса и предложения, каталогами и прайс-листами.

Если в течении нескольких лет основные показатели предприятия будут иметь положительную тенденцию и расти быстрыми темпами. То в среднесрочном плане на предприятии следует открыть отдел непродовольственных товаров, сменить форму обслуживания покупателей на самообслуживание, что даст ряд положительных изменений. Приток покупателей увеличится из-за того, что время затраченное на совершение покупок уменьшится, не потребуется посещать другие магазины за непродовольственными товарами, т.е. сократятся издержки потребления. Качество обслуживания по мнению покупателей является одним из основных и свидетельствует о затратах времени покупателей на ожидание обслуживания, о качестве услуг, о степени завершенности покупок. Такая оценка должна осуществляться путем опросов покупателей, периодичность должна определяться типом магазина и целью опроса.

Заключение

Переход к рыночным отношениям обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. Решающим фактором перехода предприятия от административно-командных отношений к подлинно рыночным является их коммерческая активность, которая определяется состоянием и уровнем коммерческой работы, ее эффективностью.

В условиях становления рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий.

Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений.

Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем посредством заключения договоров поставки сырья и продукции.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия - максимизация прибыли - обеспечивается за счет роста продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия.

По оценке общих экономических показателей торговое предприятие ИП Желтикова В.Б. осуществляет эффективную деятельность, приносящую прибыль.

Ассортимент торгового предприятии предлагает основные группы продовольственных товаров. Наибольшим спросом пользуются колбасные изделия, мясные и молочные товары, а также пиво. Равномерность реализации в течение отчетного года наблюдается в тех же группах товаров. Наиболее проблемной в продовольственном магазине ИП Желтикова В.Б. являются другие продовольственные товары. Стабильно невысокий спрос сформировался на рыбу и рыбные товары.

В целом предполагается дальнейшая разработка и совершенствование товарной политики в выбранном направлении.

Выдвинутые в дипломной работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению товарной политики на предприятии.

Список использованных источников

1 Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - 2 изд., стер. - М.: КНОРУС, 2007. - 672 с.

2 Черник Н.Ю. Товрная политика предприятия. -Минск: ТетраСистемс, 2007.-144с.

3 Снегирева В. Розничный магазин. Управление Ассортиментом по товарным категориям. - СПб.: Питер. 2005. - 416 с.

4 Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КНОРУС, 2008. - 120с.

5 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб, для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / А.П. Панкрухин.- 5-е изд., стер. - М.: ОМЕГА - Л, 2007. - 656 с.

6 Тарасова В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: учебное пособие. - Екатеринбург: изд-во Урал. гос. ун-та, 2002. - 100с.

7 Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспособность товаров: Учебное пособие. -М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. - 294с.

8 Кондратов В.М. управление продажами: учебное пособие для студентов вузов,обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Коммерция» / В.М. Кондратов;под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. -319 с.

9 Тарасова В.В. Маркетинг в торговле: Учебное пособие. - Екатеринбург: изд-во Урал. гос. ун-та, 2002. - 73с.

10 Швец А. Швец М. Анализ ассортиментной политики предприятия// Маркетинг, 2007.-№ 2.-с. 93

11 Башмачева Е.А. Оптимизация товарного ассортимента// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2006, № 7

12 Экономика предприятий торговли и общественного питания / Рук.авт.кол. Т.И.Николаева. - Екатеринбург: Изд-во Урал.гос.экон.ун-та, 2001.-498с.

13 Анурин В, Муромкина И. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.-270с.

14 Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003.-560с.

15 Дашков Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России.- М.: «Дашков и Ко», 20037- 1012с.

16 Каменева Н.Г., Поляков В.А. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2006.-439с.

17 Маркетинг: учебное пособие / Под ред. А.П.Мищенко. -М.: КНОРУС, 2006.-288с.

18 Панкратов А. Маркетинговая деятельность многонациональных компаний.// Маркетинг.-2005.-№6.-С. 70-74.

19 Бурцева Т. Маркетинговый анализ потенциальных возможностей предприятия. //Маркетинг.-2006.-№2.- С.26-35

20 Ньюмен Э., Кален П. Розничная торговля: организация и управление.-СПб.: Питер, 2005.-416с.

21 Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - Мн.: Интерпресссервис, 2001.-576с.

22 Макарова В.И. Анализ финансово хозяйственной деятельности организации для бухгалтера и руководителя. - М.: Издательство «Налоговый вестник», 2003.-623с.

23 Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ООО «ТК Велби», 2002.-424с.

24 Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.-471с.

25 Экономический анализ в торговле / Под ред. М.И.Баканова.-М.: Финансы и статистика, 2005.-400с.