Маркетинговая деятельность ОАО "Зенит"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность ОАО «Зенит»

1.1 Внутренняя среда предприятия

1.2 Внешняя среда предприятия

2. Анализ рыночных возможностей ОАО «Зенит»

3 Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

3.2 Ценовая политика

3.3 Политика распределения

3.4 Коммуникационная политика9

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей ОАО «Зенит» на далекую перспективу

4.2 Анализ программы по энергосбережению

4.3 Анализ хозяйственного портфеля ОАО «Зенит» и разработка стратегии роста предприятия

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Заключение

Список используемых источников



Введение

Открытое акционерное общество «Зенит» расположено в городе Могилеве по адресу: улица Гришина, 94.

Деятельность ОАО «Зенит» направлена на разработку и производство аппаратуры производственно-технического назначения для комплектации лифтового оборудования, для предприятий энергетики и товаров культурно-бытового назначения, а также выполнения разовых заказов исходя из возможностей предприятия.

В настоящее время предприятие работает для удовлетворения потребностей в аппаратуре для следующих отраслей народного хозяйства:

Продукция лифтостроительного профиля

Данное оборудование производится по заявкам предприятий и организаций, занимающихся ремонтом и техобслуживанием лифтов.

Предприятие производит следующую продукцию:

- для производства лифтового оборудования:

1) устройства управления лифтами;

2) устройство привода дверей кабины лифта;

3) платы из состава устройства управления;

4) блоки соединительные;

5) плата аварийного освещения и многое другое;

- релейная защита и автоматика:

1) приемопередатчик высокочастотной защиты ПВЗ-2008;

- служба электрических сетей:

портативное измерительное устройство ОСП.

- электросварочное оборудование:

аппарат сварочный АС-150Р инверторный.

- электроосветительное оборудование:

- светильник ДПЛ 01, светодиодные лампочки (низковольтные и напряжением 220-230 В) - на основе современных сверх ярких светодиодов превосходящие все существующие виды освещения (на основе ламп накаливания, а также галогенных и люминесцентных ламп).

- потребительские товары:

1) пневмогарпуны подводные «Нептун-1», «Нептун-2», «Нептун-3»;

2) стул малогабаритный предназначен для отдыха и туризма;

3) сувенир «Днепр» предназначен для воспроизведения передач низкочастотного канала сети проводного вещания в закрытых помещениях;

4) и другие потребительские товары (вешалка, набор для рассады).

ОАО «Зенит» налаживает систему менеджмента качества и старается следовать своему девизу: «Через качество продукции к качеству жизни».

В настоящее время работают по трём основным направлениям:

? производство плат, узлов и изделий электротехнического и радиоэлектронного профиля для лифтового оборудования;

? продукция промышленной электроники для нужд энергетиков и продукция энергосбережения;

? товары народного потребления.

Особенностями предприятия являются:

? высокий уровень материалоёмкости;

? большая номенклатура покупных комплектующих изделий, материалов для изготовления продукции;

? высокий уровень затрат на подготовку производства, изготовление оснастки.

Основными потребителями изделия аппарата сварочного-150Р (далее по тексту АС) являются государственные организации, частные фирмы и торговые организации.

ОАО «Зенит» принял участие в 16-й Международной специализированной выставке «Электрические сети России-2013» г. Москва, где представил аппаратуру приемопередатчик высокочастотной защиты и получил диплом Международной выставки «Электрические сети России-2013»

За достижения в области качества, создание и внедрение системы высокоэффективных методов управления производством в соответствии с международными стандартами ИСО серии 9000 ОАО «Зенит» награжден дипломом Лауреата 2-ой премии Министерства промышленности Республики Беларусь в области качества.

За достигнутые высокие показатели в развитии промышленности ОАО «Зенит» вышел на 3-е место среди промышленных предприятий с численностью работающих до 1000 человек. Решением Могилевского горисполкома предприятие награждается дипломом и денежной премией в размере 80 базовых величин.

В номинации «Промышленные товары для населения и изделия народных промыслов» продукция ОАО «Зенит» стала лауреатом конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь».

За оригинальную разработку товаров рыболовного ассортимента и активное продвижение отечественной продукции для отдыха и туризма ОАО «Зенит» награжден Дипломом международной выставки-ярмарки «Охота и рыболовство».

На предприятии имеется специализирующийся на маркетинге отдел внешнеэкономических связей и маркетинга.

Отдел внешнеэкономических связей и маркетинга (далее по тексту отдел ВЭС и М) является самостоятельным структурным подразделением общества, находится в непосредственном подчинении заместителя директора по коммерческим вопросам.

Основной целью управления маркетинговой деятельностью является получение максимальной прибыли за счет расширения сбыта производимой продукции посредством удовлетворения запросов потребителей.

Для обеспечения эффективности работы по маркетинговой деятельности с привлечением всех необходимых подразделений разрабатывается соответствующий раздел бизнес-плана предприятия, включающий стратегию маркетинга.

Целью планирования маркетинговой деятельности является определение позиции предприятия в данный момент, направлений его деятельности для решения поставленных задач. План маркетинговой деятельности на год разрабатывается отделом внешнеэкономических связей и маркетинга и оформляется в произвольной форме и утверждается у заместителя директора по коммерческим вопросам. Он включает в себя:

? планируемый объем реализации продукции;

? мероприятия по исследованию поиска рынка для отдельных видов продукции;

? рекламная деятельность и план участия в выставках на год.

Организационная структура предприятия построена по функциональному принципу, однако дифференциация маркетинговых функций неглубока, в частности, на предприятии отсутствуют службы логистики, рекламы. Для повышения эффективности маркетинговой деятельности необходимо предусмотреть четкое разделение приоритетов в исполнении тех или иных должностных задач, чтобы ускорить процесс принятия решений и избежать заминок в определении исполнителя того или иного задания. сбыт маркетинговый потребитель прибыль

Целью данной курсовой работы является раскрытие комплекса маркетинговых решений по процессу согласования возможностей ОАО «Зенит» и запросов потребителей по товару на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

? Бизнес-план ОАО «Зенит» на 2013 год;

? Положения об отделах предприятия;

? Коллективный договор ОАО «Зенит»;

? Программа по энергосбережению на 2013 год;

? рекламные материалы;

? отчетные материалы отдела внешнеэкономических связей и маркетинга.

1. Маркетинговая деятельность ОАО «Зенит»

1.1 Внутренняя среда ОАО «Зенит»

Начальник отдела внешнеэкономических связей и маркетинга должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирование, сбыт, маркетинговые исследования и т.д.) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щук». А для ОАО «Зенит» такой проблемы нет так как ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов предприятия с отделом внешнеэкономических связей и маркетинга и обменом информацией между ними, как приведено в таблице 1.

Таблица 1 - Взаимодействие отдела внешнеэкономических связей и маркетинга с подразделениями ОАО «Зенит»

Названия отделов	Отдел внешнеэкономических связей и маркетинга
	получает информацию	передаёт информацию
1 Канцелярия	1 Корреспонденцию, непосредственно адресованную отделу 2 Корреспонденцию, направленную отделу решением руководства	1.Корреспонденцию для рассылки адресатам, включая телетайпограммы
2 Отдел главного конструктора	1 Конструкторскую документацию и сведения о новых изделиях 2 Планы осуществления научно-исследовательских разработок	1 Предложения по направлениям осуществления научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок 2 Наименование и основные параметры нового товара
3 Финансовый отдел	1 Информацию о поступивших платежах и финансировании мероприятий маркетинга 2 Сведения о дебиторской и кредиторской задолженности 3 Извещения об изменении банковских реквизитов	1 Поступившие в отдел платежные документы 2 Перечень мероприятий, подлежащих финансированию в рамках программ маркетинговой деятельности
4 Отдел ГиСО	1 Информацию о качестве выпускаемой продукции 2 Информацию о вводе в эксплуатацию выпускаемой продукции	1 Предложения по улучшению сервисного обслуживания
5 Отдел главного технолога	1 Консультации по технологическим вопросам	1 Замечания и недостатки, выявленные потребителями в товаре
6 Производственно-диспетчерский отдел	2 Информацию о сроках изготовления изделий и их составных частей 3 Информацию о производственной готовности выпуска изделий 4 Консультации по производству изделий	1 Информацию на изготовление продукции в соответствии с заключенными договорами 2 Очередность изготовления продукции потребителям по количеству и ассортименту в соответствии с месячными планами реализации
7 Отдел технического контроля	1 Информацию по качеству	1 Информацию о недостатках продукции, выявленных у потребителя 2 Предложения по совершенствованию выпускаемой продукции для формирования программы качества 3 Информацию по особым условиям договоров поставки.
8 Бухгалтерия	1 Сличительные ведомости по результатам инвентариз	1 Отчеты о расходовании маркетинг. фонда и бюджета
9 Все подразделения предприятия	1 Информацию, консультации по вопросам в пределах компетенции подразделения 2 Предложения, идеи, заключения по вопросам эффективности производства, рационализации хозяйственной деятельности предприятия	1 Рекомендации, мероприятия, программы маркетинговой деятельности для информации или исполнения
10 Планово-экономический отдел	1 Прейскуранты цен на выпускаемую продукцию	1 Материалы для разделов бизнес-плана «Стратегия маркетинга» 2 Информация о перспективах продаж продукции 3 Уровень цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов
11 Отдел сбыта	1 Оперативную информацию об отгрузке продукции потребителям, оперативную информацию об остатках продукции на складе 2 Ежеквартальные отчеты об отгруженной продукции	1 Докладные записки на отгрузку продукции 2 Заключенные договора на поставку продукции предприятия
12 Отдел управления качеством, стандартизации и сертификации	1 Информацию по сертификации реализуемой продукции 2 Рекомендации по проведению корректирующих мероприятий	1 Сообщения о мероприятиях, необходимость которых установлена в результате аудита отдела ВЭС и М 2 Отчеты, предусмотренные СТП для ВЭС и М 3 Информацию о применении при поставках продукции сертификатов, знаков соответствия 4 Предложения по совершенствованию СМК на предприятии

Единство действий различных служб ОАО «Зенит» обеспечивается культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на рыночный успех.

Целью ОАО «Зенит» является обеспечение устойчивого социально-экономического положения организации установление дополнительных по сравнению с законодательством социальных гарантий, компенсаций и льгот в области организации и оплаты труда, занятости работников, охраны труда, производственной и экономической безопасности, медицинского обслуживания и санитарно-культурного страхования, обеспечения жильём, защиты материнства и детства.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, находится в непосредственном подчинении заместителя директора по коммерческим вопросам.

В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется законами РБ, Декретами и Указами Президента РБ, постановлениями и распоряжениями Правительства, приказами и распоряжениями Министерства промышленности РБ и директора предприятия, настоящим Положением, политикой в области качества, принципами системы менеджмента качества и стандартами СМК.

Руководствоваться законом Республики Беларусь, положениями, приказами, планами и другими документами по предприятию в области защиты населения и территорий от чрезвычайных ситуаций (ЧС), гражданской обороны, промышленной и пожарной безопасности.

Отдел маркетинга возглавляет начальник отдела, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом директора по представлению зам. директора по коммерческим вопросам.

В состав отдела маркетинга входит бюро по договорной работе.

Успешная работа отдела маркетинга основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановки задач отдела маркетинга.

Основные задачи отдела маркетинга:

- обеспечение предприятия достаточным количеством заказов на изготовление товаров в объеме, заданном руководством предприятия.

- координирование производственных процессов предприятия для эффективной реализации продукции, работ и услуг на рынках сбыта в регионах РБ и СНГ.

- обеспечение условий для выполнения процессов и процедур СМК в подразделении, направленных на выполнение требований потребителей, законодательных и других обязательных требований.

- проведение поиска новых партнеров и заказчиков на продукцию предприятия.

- подготовка проектов договоров и заключение сделок продаж.

- обеспечение контроля за реализацией условий заключенных договоров.

- накопление текущей маркетинговой информации и обеспечение её учета.

- сбор маркетинговой информации о рынке, его структуре, динамике спроса на продукцию предприятия, об отношении торговых организаций к товару и продукции конкурентов на внешнем рынке СНГ и внутреннем РБ.

- организация рекламы и стимулирование сбыта.

- проведение работы по повышению престижа предприятия путем активного выявления потенциальных потребителей продукции.

Основные функции отдела маркетинга:

На отдел маркетинга возложены следующие функции и обязанности:

- организация, состояние и совершенствование СМК на предприятии.

- реализация политики и целей в области качества в подразделении.

- обеспечение требований стандартов предприятия системы менеджмента качества.

- осуществление корректирующих действий при выявлении несоответствий.

- состояние и сохранность ресурсов инфраструктуры и производственной среды.

- обеспечение обучения персонала подразделения, в том числе в области менеджмента качества.

- обеспечение производства необходимым количеством заказов на изготовление продукции.

-организация рекламы продукции через средства массовой информации, организация выставок, оформление демонстрационного зала предприятия и постоянно действующих выставок.

- обеспечение регулярного обновления и распространения рекламно-информационных материалов предприятия.

- урегулирование вопросов ценообразования.

- прием заявок, регистрация данных о заказчиках, ведение переписки с заказчиками.

- формирование и выдача в производство плана изготовления продукции.

- согласование с заказчиками условий заключаемых договоров.

- подготовка и оформление проектов договоров.

- контроль за ходом выполнения условий заключенных договоров в течение всего периода их действия.

- информирование руководства о ходе работ за поступлением заявок, оплат и по контролю за графиком изготовления продукции.

- выполнять требования законодательства Республики Беларусь, положений, приказов, планов и других документов по предприятию в области защиты населения и территорий от ЧС безопасности.

- проведение работы по выполнению требований охраны труда и противопожарной безопасности.

- проведение маркетинговых исследований по видам продукции.

1.2 Внешняя среда ОАО «Зенит»

Оценка потребителя. Потребителями сварочного аппарата АС-150 Р являются предприятия и организации разных отраслей, предприятия оптовой и розничной торговли всех форм собственности.

Доля в обороте по каждому рынку рассчитывается по формуле

Доля в обороте Объем сбыта товара на конкретном рынке

Доля в обороте рынка Республики Беларусь в 2012 г. равна

Доля в обороте других рынков рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

(2)



где Уi - значение сравниваемого уровня ряда динамики, %;

Уi-1 - значение базы сравнения (предыдущего уровня), %.

Темп роста доли в обороте рынка РБ

Темп роста доли в обороте других рынков рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

ДТ = Т - 100% (3)

Темп прироста доли в обороте рынка РБ равен

ДТ = 95,9% - 100% = -4,1%

Темпы прироста доли в обороте других рынков рассчитываются аналогично.

Все рассчитанные показатели сведены в таблицу 2

Таблица 2 - Анализ приоритетов по странам

Рынки	Доля в обороте 2012 г.	Доля в обороте 2011 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	Тонн	%
1 Республика Беларусь	370	46,25	48,2	95,9	-4,1
2 Российская Федерация	330	41,25	43,2	95,4	-4,6
3 Казахстан	100	12,5	8,6	145,3	45,3
Итого	800	100,0	100,0	-	-

Из таблицы 2 видно, что темп прироста доли в обороте рынка Республики Беларусь в 2012 году по аппарату сварочному АС-150Р сократился на -4,1%, рынка Российской Федерации уменьшился на -4,6%, а рынка Казахстана увеличился на 45,3%

Традиционными считаются рынки Российской Федерации и Республики Беларусь, так как ОАО «Зенит» уже много лет реализует свою продукцию и имеет стабильный спрос.

Анализ конкурентов. Конкурентами ОАО «Зенит» по аппарату сварочному АС-150Р являются:

- Jasis ARS 140-160 (Китай);

- Blue Weld Pres 170;

- Ranger 160 (Россия).

Степень известности предприятий конкурентов приведена в таблице 3.

Таблица 3 - Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	Известные	малоизвестные, неизвестные
Jasis ARS 140-160	Blue Weld Pres 170ОАО «Зенит»	Ranger 160

Информация о репутации товаров, производимыми предприятиями конкурентами приведена в таблице 4.

Таблица 4-Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	хорошая	низкая
Blue Weld Pres 170 Jasis ARS 140-160	ОАО «Зенит»	Ranger 160

Информация о техническом уровне производства предприятий конкурентов приведена в таблице 5

Таблица 5 - Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Технологический уровень производства
высокий	Хороший	низкий
Jasis ARS 140-160	ОАО «Зенит» Blue Weld Pres 170	Ranger 160

Доля рынка достоверно отражает работу предприятия и его позиции на конкурентном рынке и определяется по формуле

Доля рынка ОАО «Зенит» в 2012 году равна.

Доля рынка предприятия конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка ОАО «Зенит» равен

Темп роста доли рынка предприятия конкурентов рассчитывается аналогично

Темп прироста доли рынка ОАО «Зенит» равен

Темп прироста доли рынка предприятия конкурентов рассчитывается аналогично.

Все рассчитанные показатели сведены в таблице 6

Таблица 6 - Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-Конкурентами

Названия предприятий конкурентов	2012 г.	Доля рынка 2011 г., %	Темп роста,%	Темп прироста,%
	шт.	доля рынка,%
1 ОАО «Зенит»	800	31,4	28,3	111	11
2 Jasis ARS 140-160	900	35,3	36,6	96,4	-3,6
3 Blue Weld Pres 170	520	20,4	25,7	79,4	-20,6
4 Ranger 160	330	12,9	9,4	137,2	37,2
Итого	2 550	100,0	100,0	-	-

Конкуренция на рынке аппарата сварочного-150Р растет, так как наблюдается слабый рост спроса на продукцию.

Уровень конкуренции на рынкеАС-150Р-международный.

Анализ конкурентной среды приведен в таблице 7

Таблица 7 - Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка,%	Стратегические намерения	Стратегические позиции
1 ОАО «Зенит»	31,4	перегнать лидера	агрессивная
2 Jasis ARS 140-160	35,3	доминировать	защитная
3 Blue Weld Pres 170	20,4	сохранить положение	консервативный последователь
4 Ranger 160	12,9	просто выжить	консервативный последователь

Предприятия конкуренты в качество стратегии конкуренции применяют снижения цены и дифференциацию продукции.

ОАО «Зенит» в конкурентной борьбе применяет следующие ключевые факторы успеха:

- КФУ, связанные с производством (низкая себестоимость, эффективность производства, качество, выгодное расположение предприятия, дешевая конструкция изделий, гибкость производства, квалифицированная рабочая сила и др.);

- КФУ, связанные с распределением продукции (сильная сеть дилеров, быстрая доставка, низкая стоимость товародвижения);

На основании всего выше изложенного составляется таблица 8.

Таблица 8 - Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Достаточные финансовые ресурсы Хороший имидж среди покупателей Высокий уровень маркетинговой Деятельности	Отставание в научных разработках Наличие внутренних производственных проблем Узость ассортимента товаров
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Новые рынки Уменьшение барьеров на рынках	Вступление на рынок дешевого конкурента Негативные сдвиги в курсе обмена валюты Неблагоприятная политика правительства изменения



2. Анализ рыночных возможностей ОАО «Зенит»

Деятельность ОАО «Зенит» направлена на разработку и производство аппаратуры производственно-технического назначения для комплектации лифтового оборудования, для предприятий энергетики и товаров культурно-бытового назначения, а также выполнение разовых заказов исходя из технических возможностей предприятия.

В настоящее время предприятие работает для удовлетворения потребностей в аппаратуре для следующих отраслей народного хозяйства:

? электротехническое оборудование для лифтов. Данное оборудование производится по заявкам ОАО «Могилевлифтмаш», а также для предприятий и организаций, занимающихся ремонтом и техобслуживанием лифтов. Предприятие производит следующие изделия, предназначенные для производства лифтового оборудования:

1) устройство управления лифтом серии УЛ;

2) платы из состава устройства управления: плата контроля 3-х фазной сети ПКТС-2; плата управления ПУ-1; плата управления тормозом ПУТ-3; плата семисторных ключей ПСК-3; плата температурной защиты ПТЗ-3;

3) блок соединительный - предназначен для присоединения проводников сечением от 0,2 до 1,5 мм к печатным платам. Блок состоит из угловой вилки, впаиваемой в печатную плату и розетки, к которой подсоединяется проводник винтовым зажимом. Число контактов - 2, 4, 6, 8. Номинальное напряжение - 220В. Номинальный ток -8А;

4) зажим наборный - является двух контактной соединительной платой. Предназначен для электромонтажных работ. Может набираться на соединительной линейке в количестве, необходимом заказчику. Номинальное напряжение - 250В. Номинальный ток - 20А;

5) колодка ДУС6.122.079 - является 24-х контактной соединительной платой с изолированными парами контактов. Предназначена для электромонтажных работ. Номинальное напряжение - 250В. Номинальный ток - 20А;

6) устройство врубное ДУС3.602.005 - предназначено для неавтоматической коммутации силовых электрических цепей переменного тока. Число фаз - 3. Номинальное напряжение - 380В. Номинальный ток - 80А. Степень защиты - 1Р00;

7) устройство вводное серии ВУ-1 - предназначено для ввода электрической сети в машинное отделение лифтовых установок и снижения уровня индустриальных радиопомех;

8) фильтр вводный ВФ-1 - предназначен для снижения уровня индустриальных радиопомех от лифтовых установок;

9) выключатель контроля двери лифта. Номинальное напряжение - 220В, 50Гц. Постоянный ток - 110В. Номинальный ток - 2А;

10) выключатель контроля замков двери лифта - Номинальное напряжение - 220В, 50Гц. Постоянный ток - 110В. Номинальный ток - 2А;

11) вилки соединительные - различные наименования;

12) розетки - различные наименования.;

13) переключатель фотоэлектрический серии ПФ-01. Предназначен для использования в составе пассажирских лифтов и обеспечивает регистрацию объектов, находящихся в дверном проеме кабины лифта. Выполнен в виде двух конструктивно независимых изделий: излучателя и фотоприемника с размерами не более 100х50х50 мм. Основные параметры: диапазон напряжения питания - 18-30В; частота переключения не менее 100Гц; максимальное расстояние между приемником и излучателем - 2м; потребляемая мощность - не более 1,5Вт; номинальное значение коммутируемого напряжения постоянного тока фотоприемника - 30В;

14) блок питания БП-1 - предназначен для независимого от вводного устройства лифта питания: освещения и вентиляции кабины, ремонтного напряжения, ремонтной связи, и представляет собой комплектное устройство с выходным напряжением постоянного тока 24В;

15) устройство защиты от проникновения в шахту лифта УЗПШ - предназначено для установки на лифтах с автоматическим приводом дверей;

? энергетика. Диспетчерско-технологическое управление энергосистемами:

1) аппаратура высокочастотная каналообразующая модернизированная АВК-1 предназначена для организации ВЧ канала телефонной связи и телемеханики между диспетчерским пунктом и контролируемом пунктом по линиям электропередачи напряжением 35 - 330 кВ;

2) аппаратура АВК-3 предназначена для организации трех телефонных каналов связи и каналов передачи телемеханики по высокочастотным линиям электропередачи напряжением от 35 кВ и более для диспетчерского и технологического управления энергосистемами и энергообъектами;

3) аппаратура ИКМ 15/30 предназначена для организации соединительной линии по кабелю типа КСПП или ВТПС между автоматическими телефонными станциями в системе цифровой передачи информации ЕАСС;

? релейная защита и автоматика:

1) приемопередатчик высокочастотной защиты ПВЗ-90М1 предназначен для передачи и приема сигналов защит по ВЧ каналу, образованному по проводам воздушных линий электропередачи напряжением 35-1150 кВ;

? служба электрических сетей:

1) устройство прогрузки автоматических выключателей УПАВ предназначено для проверки электрических характеристик и наладки автоматических выключателей серий А31, А37, АЕ, АП, АК и других, а также калибровки плавких вставок предохранителей типа ПН;

2) портативный переносной прибор ОМЗ - 97 предназначен для определения воздушных линий высоковольтной электропередачи напряжением 6-35 кВ, имеющих утечку тока на землю и определения поврежденных отводов от линий, а также определения конкретного места (опоры) с утечкой тока на землю;

3) портативный измерительный прибор ОСП предназначен для определения трасс скрытой проводки, а также нахождения мест обрыва проводки и представляет собой помехозащищенный приемник частотой 50 Гц.;

4) ЗПЛ-1, ЗПЛ-10, ЗПРУ - устройства переносные для заземления токопроводящих частей различных классов напряжений;

? служба электрооборудования и теплотехники:

1) преобразователи транзисторные частотно-регулируемого электропривода серии ЭП-07 мощностью 11, 15, 18, 30, 37, 110, 200 кВт предназначены для решения различных задач автоматизации производства и экономии электроэнергии на базе применения асинхронного двигателя с короткозамкнутым ротором общепромышленного исполнения;

? электросвязь. Предприятия связи России и других стран СНГ:

1) система связи цифровая ИКМ 30 модернизированная предназначена для организации соединительной линии по кабелю типа КСПП или ВТПС между автоматическими телефонными станциями в системе цифровой передачи информации ЕАСС. А также различные блоки к аппаратуре ИКМ;

2) использование блока АЦТК-М (аппаратура цифрового транзита каналов модернизированная) системы ИКМ 30 дает возможность организовать узел с трехнаправленным ответвлением цифровых потоков 2048 Кбит/с с общим произвольно кроссируемым числом каналов до 90 каналов;

? товары народного потребления. Предприятие выпускает следующие товары народного потребления:

1) стереомагнитола «Беларусь РМ-223 С1(2)» предназначена для приема программ радиовещательных станций в диапазоне УКВ, а также для записи и воспроизведения звука;

2) радиоприемник-часы «Беларусь РП-202» предназначен для приема программ в диапазоне УКВ1 и УКВ2, а также для индикации значений текущего времени на цифровом табло в часах и минутах;

3) пневмогарпун "Нептун" предназначен для подводной охоты;

4) набор «Турист» - ручной держатель со сменными насадками, предназначенный для туристических целей;

5) стул малогабаритный складной МС-1;

6) сувенир «Днепр» - громкоговоритель для проводной связи;

7) блок питания для бытовой техники;

Изделия из пластмассы, такие как вешалка - плечики, вазоны для цветов, набор для рассады и др.



3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

Аппарат сварочный АС-150Р разработан для ручной электродуговой сварки постоянным током покрытыми плавящимися электродами. Аппарат сварочный АС-150Р дополнительно позволяет производить TIG сварку неплавящимися вольфрамовыми электродами в среде защитного газа тугоплавких и трудносвариваемых металлов (титан, никель, медь и ее сплавы, углеродистые низколегированные и нержавеющие стали, углеродистые сплавы железа и т.п.).

Однако потребители приобретают не характеристики товара, а выгоды от него. В таблице 9 приведён процесс превращения характеристик аппарата сварочного АС-150Р в преимущества для потребителей.

Таблица 9 - Превращение характеристик аппарата сварочного АС-150Р в преимущества для потребителей

Характеристика Аппарата сварочного АС-150Р	Преимущества для потребителей
	стандартные выгоды	выгоды, предоставляемые предприятием	дифференциальные выгоды
1 Некритичность к качеству сети питания 220В:		Сохраняет работоспособность от сети с большими провалами напряжения питания
2 Сварка постоянным стабильным током с электронным контролем	Высокое качество сварного шва
3 Низкая масса (4 кг) малые габариты (300Ч145Ч195)	Создает удобство и комфорт в эксплуатации
4 Ограничение пусковых бросков тока		Мягкий старт сварки, защита от перегрева
5 Установленная мощность, 60 кВт		Экономная эксплуатация
6 функции аппарата «ANTI-STICK» («антизалипание» электрода к детали)		Дополнительно позволяет производить TIG сварку неплавящимися вольфрамовыми электродами в среде защитного газа тугоплавких и трудносвариваемых металлов (титан, никель, медь и ее сплавы, углеродистые низколегированные и нержавеющие стали, углеродистые сплавы железа и т.п.)
7 Сертификат соответствия; Сертификат в политики области качества; Область сертификации системы международных стандартов

Внешний вид аппарата сварочного АС-150Р приведён в приложении А.

Аппарат сварочный серцефицирован и имеет следующие стандарты и сертификаты:

-Сертификат соответствия СТБ-ISО9001-2009;

-Сертификат соответствия РСТ.

Степень удовлетворённости потребителей аппарат сварочного АС-150Р достаточно высокая так как количество рекламации с их стороны незначительная.

ОАО «Зенит» в отношении аппарата сварочного АС-150Р применяет следующие направления организации сервиса:

- консультация при покупке;

- демонстрация покупателю в работе;

- обучение персонала покупателя.

- обслуживание по договорам;

Сервис осуществляется службой предприятия изготовителя персоналом предприятия-покупателя, прошедшим специальную подготовку и действующим под руководством сотрудников предприятия.

Аппарат сварочный АС-150Р в структуре товарного портфеля ОАО «Зенит» является товаром который сегодня приносит прибыль.

Аппарат сварочный находится на этапе зрелости жизненного цикла товара. Поэтому отдел маркетинги и внешне экономических связей в отношении аппарата сварочного проводят следующие мероприятия:

анализирует рынки сбыта;

анализирует конкурентов, и метод их продаж данной продукции;

анализирует потребность в данной продукции;

дают анализ по всем опросам.

Отдел маркетинга и внешне экономических связей для создания картотеки клиентов заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя. Лист анализа преимущества приведён в таблице 10.

Таблица 10 - Лист анализа преимуществ

Что привлекает клиента	Особенности	Преимущества	Доказательства
Надежность в работе	Некритичность к качеству сети питания 220В	Сохраняет работоспособность от сети с большими провалами напряжения питания	Результаты независимой экспертизы

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. ОАО «Зенит» в отношении аппарата сварочного АС-150Р преследует следующие цели:

защита от конкурентов;

максимизация сбыта;

увеличение доли рынка.

Методы установления исходной цены товара. Исходная цена 1-ой единицы аппарата сварочного АС-150Р рассчитывается затратным методом ,так ка все предприятия отросли используют данный метод.

Исходная цена 1 единицы аппарата сварочного АС-150Р рассчитывается по формуле

где Ц исходная цена товара, руб.;

полная себестоимость товара, руб.;

Пр прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.;

НДС налог на добавленную стоимость, руб.;

?Н сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчёте цены мы абстрагируемся, руб.

Уровень полной себестоимости 1 единицы аппарата сварочного АС-150Рвзят из калькуляции и себестоимости отпускной цены аппарата сварочного АС-150Р ,которая приведена в Приложении В.

Прибыль рассчитывается по формуле

где Нр норматив рентабельности,%

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

Таким образом исходная цена 1 единицы аппарата сварочного АС-150Р равна

Ц=1 663 686+161 378+365 013=2 190 077 руб.

Разработка стратегии ценообразование. ОАО «Зенит» в отношении аппарата сварочного АС-150Р применяет стратегию «прочного проникновения». Она ориентирована на долгосрочные цели и эффективна в случаях, когда:

- существует достаточно большой спрос на данный товар;

- спрос на данный товар эластичен;

- низкие цены не привлекают конкурентов(т.е. конкуренция сводится к минимуму);

- низкая цена не заставляет думать потребителей, что товар некачественный.

Рыночная корректировка цены .Для установления окончательной цены специалисты отдел маркетинга заказа и сбыта принимают следующие решения:

решения об установлении стандартных цен;

решения об установлении единой цены или её изменении по сегментам рынка;

решения об использовании скидок при установлении цены..

Предприятие применяет следующие скидки:

бонусная 5-10%- предоставляется постоянным покупателям.

Рыночное страхование цен. Договор поставки заключается в одно время, а сама поставка и оплата товара через определённое время. Поэтому в условия постоянного колебание цен ОАО «Зенит» страхует цену в договоре поставке, образец которого приведен в Приложении Г.

Ответственность сторон предусматривает следующее.

При возникновении споров по настоящему договору стороны принимают меры к их урегулированию путем переговоров.

При невозможности разрешения указанных споров между сторонами путем переговоров, они решаются в хозяйственном суде по месту нахождения ответчика.



3.3 Политика распределения

Процесс приемки и обработки заказов покупателей осуществляется следующим образом.

Все заявки, поступающие в адрес предприятие в письменной форме рассматривает зам. директора по маркетингу и направляет в отдел маркетинга. Анализ заявки проводят ведущие эксперты. Максимальный срок проведения анализа устанавливается зам. Директора по маркетингу. Ответственный исполнитель регистрирует заявку в журнале регистрации и согласовывает с Покупателем технические характеристики, условия и сроки поставки, цену. В случае заказа выпускаемой на предприятии продукции ответственный исполнитель проводит анализ поступившей заявки на возможность ее выполнения по срокам. В случае заказа продукции, имеющей отличия от выпускаемой, все требования и технические характеристики продукции должны быть изложены в заявке. Неполные, двусмысленные или противоречивые требования должны быть урегулированы до принятия заявки, для чего ответственный исполнитель передает заявку с «Листом согласования» для анализа, проверки и визирования в отдел главного конструктора. При положительном решении ОГК заявка визируется главным конструктором или же его заместителем на лицевой стороне заявки. Далее заявка передается в структурные подразделения предприятия .

При отрицательном решении ОГК дальнейшее согласование заявки и «Листы согласования» к ней по остальным подразделениям предприятия утрачивает свою силу и заявка не принимается к исполнению. В этом случае отдел сбыта оформляет письменный отказ от принятия заявки и делает отметку в журнале регистрации заявок о причине отказа.

Срок анализа и визирования устанавливается для каждого подразделения и не должен превышать одних суток с момента получения заявки.

По результатам анализа зам. директора по маркетингу принимает решение о возможности выполнения и целесообразности заказа. При необходимости изменения первоначальных данных заявки данные письменно передаются в отдел сбыта Покупателя для согласования. После письменного согласования с заказчиком заявка визируется окончательно.

Анализ заявок на поставку продукции с применением материалов, поставляемых Покупателем, осуществляется в том же порядке.

Целью проведения входного контроля является предотвращение использования в производстве сырья, материалов и комплектующих изделий, не соответствующих установленным требованиям. Входной контроль проводит участок входного контроля, входящий в состав отдела технического контроля предприятия, руководствуясь перечнями продукции, подлежащей входному контролю, и технологической документацией на входной контроль.

Основными задачами входного контроля являются верификация сопроводительной документации, контроль соответствия качества, периодический контроль за соблюдением правил и сроков хранения.

Входной контроль проводится на складах и производственных складах и производственных участках, указанных в техпроцессах с применением необходимых средств измерений. К проведению контроля допускаются контролеры, имеющие квалификацию в соответствии с тарифно-квалифицированным справочником не ниже 4 разряда.

Для проведения контроля отдел главного технолога разрабатывает технологические инструкции, которые согласовываются с ОГК по проведению входного контроля, руководствуясь перечнем продукции, подлежащей входному контролю и НТД на закупаемую продукцию.

К входному контролю допускается продукция, принятая ОТК поставщика и поступившая с сопроводительной документацией, оформленной в установленном порядке. При приемке продукции кладовщик контролер УВК проверяют:

- сопроводительные документы;

- внешний вид продукции;

- качество упаковки;

- наличие клейма ОТК поставщика;

- комплектность изделия;

- наличие и качество маркировки;

- отсутствие механических повреждений;

при необходимости соответствия продукции, подлежащей обязательной сертификации.

Входной контроль осуществляется в соответствии с требованиями перечнями продукции. Поступившую продукцию кладовщики принимают на учет, складируют и предъявляют для проведения входного контроля. Продукция должна быть рассортирована по видам, сортам, партиям и датам поступления. На каждую партию продукции заполняется сопроводительный ярлык. Контроль осуществляется не позднее двух рабочих дней с момента поступления. Подписанный контроллером приходной ордер на продукцию является основанием для принятия продукции на материальный учет. По окончании приемки контролеры производят отметку о годности предъявленной партии продукции в сопроводительном ярлыке. Ярлык хранится на складе вместе с партией проверенной продукции. Принятая продукция кладовщиками складов выдается в производство по заявке цехов, оформленной в трех экземплярах с подписью, штампом ОТК и датой приемки. При выдаче продукции в цех кладовщик оформляет и выдает сопроводительный ярлык.

Продукция, имеющая отклонения от требований документации, требующая решения об ее использовании кладовщиками складов, размещается в местах исключающих ее смешивание с годной продукцией (сопроводительный ярлык с чистой маркировкой).

Отгрузка продукции покупателям осуществляется в соответствии с заключенными договорами работниками отдела сбыта либо в вагоны на территории предприятия, либо в транспорт заказчика. Доставка готовой продукции осуществляется на условиях EXW, FCA, DAF (Инкотермс 2000). Эти условия подразумевают передачу ответственности за сохранность товара.

3.4 Коммуникационная политика

Реклама. Аппарата сварочного АС-150Р находится на стадии зрелости своего жизненного цикла, поэтому его реклама является напоминающей. Его задача напомнить потребителям о существовании аппарата сварочного и его характеристиках.

ОАО «Зенит» применяет следующие средства распространения рекламы:

реклама в прессе в виде статей обзорно-рекламного характера в газетах «Республика», «Национальная экономическая газета», «Советская Белоруссия» я журнал «Дело», «Экономика Белоруссии»;

выставки и ярмарки;

рекламные сувениры (подарочные изделия, фирменные упаковочные материалы);

прямая почтовая реклама (целевая рассылка печатных рекламных материалов).

Расчёт расходов на рекламу 1-ой единицы осуществляется по формуле

(8)

где Ррек расходы на рекламу, руб.

%Ррек процент отчислений на рекламу, %

Личная продажа. Личная продажа осуществляется в гибкой форме и предполагает индивидуальный подход к каждому покупателю. Но при продажи товаров по телефону применяется стандартная продажа.

Стимулирование продаж. ОАО «Зенит» в процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывает на:

работников отдела маркетинга и внешне экономических связей;

изготовителей продукции;

покупателей.

Для воздействия на покупателей и торговых посредников наиболее часто применяются следующие методы стимулирования, как:

купоны приобретения товаров со скидкой;

упаковка по льготной цене;

гарантии возврата денег в определённых ситуациях;

проведение презентаций и конференций;

организация выставок;

скидки для постоянных покупателей товара.

Для стимулирования работников отдела маркетинга и внешне экономических связей и изготовителей продукции на ОАО «Зенит» разработано Положение «О премировании», которая предусматривает непосредственную зависимость стимулирования работников в непосредственную зависимость от общих результатов деятельности предприятия.

Расчёт размера скидки на 1 продукции осуществляется по формуле

(9)

где Ск размер скидки, руб.

%Ск процент скидки, %

Цена на 1 аппарата сварочного АС-150Р с учётом скидки равна

(10)

Пропаганда. ОАО «Зенит» размещает информацию в газетах и журналах о результатах участия в выставках и ярмарках.

Предприятие уделяет большое внимание созданию всего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции для этого разрабатывается программа мир, направленных на его поддержание:

внимательное и уважительное отношение к клиенту;

безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

проведение на предприятии деловых встреч, презентаций с участием руководителей ведущих предприятий отросли республики Беларусь;

оказание помощи городу, республике, сельскому хозяйству;

заключение договоров с известными крупными фирмами, чьё имя заслуживает доверие, имеющих непоколебимый авторитет;

участие в реализации государственных программах.

Большое внимание уделяется организации отдыха, охране здоровья и улучшению условий труда. На предприятии работает столовая, мастерские. Всё это способствует росту положительного имиджа ОАО «Зенит» и его продукции в глазах потребителей.



4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей ОАО «Зенит» на далекую перспективу

ОАО «Зенит» планирует к концу 2014 года добиться следующих результатов:

- объем продаж аппаратов сварочных АС-150Р 1000 шт.;

- объем прибыли составит 2 000 руб. с 1 единицы;

- доля рынка по аппарату сварочному АС-150Р составит 35,6%.

Динамика доли рынка по аппарату сварочному АС-150Р приведена в таблице 11.

Таблица 11 - Динамика доли рынка по аппарату сварочному АС-150Р

Годы	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Доля рынка, %	26,4	28,3	31,8	33,2	35,6

ОАО «Зенит» выпускает свои товары из экологически чистого сырья, что создает положительный имидж предприятия в глазах потребителя.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

ОАО «Зенит» разработало программу по энергосбережению, основными положениями которой являются:

- разработка и запуск системы морального и материального стимулирования повышения энергоэффетивности и энергосбережения на производстве, а также административной и экономической ответственности за энергорасточительную деятельность и поведение;

- наращивание темпов комплексного оснащения средствами инструментального учета, мониторинга, контроля и автоматического контролирования объемов потребления энергоносителей;

- индикативное планирование показателей и формирование заданий по энергосбережению и энергоэффективности;

- совершенствование и повышение достоверности учета потребления топлива и энергии;

- интенсивность обновления основных производственных фондов на базе новых энерго- и ресурсосберегающих технологий и оборудования, автоматизированных систем и информатики.

Внедрение мероприятий по энергосбережению позволяет ОАО «Электродвигатель» снизить объем потребления топливно-энергетических ресурсов, но приведет к уменьшению топливно-энергетических ресурсов в себестоимости в себестоимости выпускаемой продукции и в итоге к росту ее конкурентоспособности на рынке.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле:

(12)

где ЦПэн.сбер. - целевой показатель по энергосбережению, %;

Тпотр.тэр - темп роста потребления топливно-энергетических

ресурсов, %;

Ттп - темп роста товарной продукции, %.

4.3 Анализ хозяйственного портфеля ОАО «Зенит» и разработка стратегии роста предприятия

Для определения, к какому типу СХП относится производство аппарата сварочного АС-150Р, рассчитывается коэффициент доли рынка по формуле:

=1,12

Так как коэффициент доли рынка меньше 1, а темпы ростра отрасли производства аппарата сварочного АС-150Р относятся к СХП «Дойная корова», для которого характерна стратегия наступления - стратегия завоевания и расширения рыночной доли;

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Т.к. при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, необходим постоянный контроль за ходом их выполнения.

Система маркетингового контроля нужна для того, чтобы быть уверенными в эффективности деятельности ОАО «Зенит».

ОАО «Зенит» осуществляет следующие виды контроля:

- контроль за выполнением годовых планов;

- анализ продаж;

- анализ доли рынка;

- наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

- контроль прибыльности;

- стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Цель этого контроля - убедиться, действительно ли предприятие вышло на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.

ОАО «Зенит» пользуется следующими приемами и методами контроля за выполнением:

- анализ продаж;

- анализ доли рынка;

- анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

- наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения.

Статистика сбыта еще не говорит о положении предприятия относительно конкурентов. Предположим, что объем продаж растет. Рост этот может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях, либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, то конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается - предприятие начинает уступать конкурентам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж ОАО «Зенит». Он позволяет предприятию оценить эффективность таких затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет предприятию держать маркетинговые издержки на данном уровне.

Наблюдение за изменением отношения к предприятию и его продукции его клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности. Оно позволяет руководству своевременно принимать необходимые меры по поддержанию позиций предприятия на рынке. Бдительные предприятия пользуются разными методами слежения за отношением к ним клиентов, дилеров и других. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основные методы: система жалоб и предложений, опросы клиентов (анкетирование), количество заказов, процент постоянных покупателей.

Контроль прибыльности ОАО «Зенит». Это контроль рентабельности деятельности предприятия по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Стратегический контроль. Аудит маркетинга. Это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. Каждое предприятие должно периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь при этом приемом, известным под названием ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга - комплексная, системная, независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или его отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга ОАО «Зенит» является выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.



Заключение

ОАО «Зенит» является дочерним предприятием ОАО компании «Могилевлифтмаш» и работает под его контролем, удовлетворяя его заказы на лифтовое оборудование. Предприятие является низко рентабельным, и в этих условиях особенно тяжело сделать выбор между тем, обеспечить ли службы маркетинга достаточным финансированием или нет. Всякие инвестиции сопряжены с риском, а инвестиции в маркетинг как изначально рисковое дело, где многое решает личность маркетолога, тем более. Если вкладывать деньги в недостаточно развитую и эффективную структуру, то вероятность риска увеличивается еще больше.

В связи с этим в первую очередь руководству предприятия необходимо способствовать повышению эффективности управления маркетинговой деятельностью.

Мои предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «Зенит»:

- свести маркетинговую деятельность к системности, концентрируя отделы материально-технического снабжения, финансово-сбытовой отдел, отдел внешней комплектации и кооперации, транспортный участок и планово-диспетчерский отдел в подразделение логистики, выделение отдела рекламы и стимулирования продаж и реорганизацию отдела ОВЭС и М в отдел внешнеэкономических связей и маркетинговых исследований и концентрацию их усилий для формирования маркетингового подразделения;