Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

Радує багатий вибір косметики. Лінійки Ейвон створюються з урахуванням особливості шкіри різного віку. Крім того, колекції косметики регулярно поповнюються і оновлюються.

Також консультанти Ейвон можуть запропонувати вам шарфи і палантини, наручний годинник, гаманці та інші маленькі жіночі радості.

Підводячи підсумок, варто сказати, що косметика Ейвон - чудовий вибір, якість її відповідає ціновій категорії.

2.9 Аналіз маркетингової діяльності підприємства

Компанія Ейвон розробила власний маркетинг-план, який дозволяє заробляти не тільки на продажах. Запрошуючи людей до співпраці і навчаючи їх мистецтву продажів, можливо заробити додатково.

Взагалі діяльність в компанії AVON відрізняється від роботи в інших компаніях, у тому числі і косметичних. Відмінність полягає в тому, що немає необхідності десь ходити і пропонувати, або більш того, вмовляти клієнта придбати той або інший товар.

Докладніше про переваги, як представника (консультанта) AVON:

v Безкоштовна реєстрація - більше того для початку діяльності абсолютно безкоштовно надаються всі необхідні матеріали і в першу чергу - це інструмент продажів - Каталоги та інші навчальні матеріали.

v Можливість розміщення замовлення зручним способом: SMS, Інтернет, або просто зателефонувавши нам.

v Безкоштовна доставка - отримання продукції AVON на поштових відділеннях району (платити на п/в нічого не потрібно, отримання за паспортом або іншим документом, що засвідчує особу)

v Відстрочка платежу - це означає, що пісня отримання товару він роздається клієнтам, збирається гроші і тільки потім оплачується замовлення, залишаючи собі різницю.

v Повернення продукції - представники завжди захищені від випадково пошкодженої під час транспортування продукції, або від відмови клієнта. Такий товар завжди можна повернути в компанію.

v Отримання подарунків - багато COBO - пропозицій і подарунків від компанії AVON (від 10 і більше в кожному каталозі), тобто вартість товару значно знижена, або дорівнює 1 грн.

Завжди діють акції щодо залучення нових представників, завдяки яким можна отримувати подарунки.

Як описувалось вище, компанія Ейвон користується мережевим маркетингом, та використовує найбільш поширені маркетингові механізми та інструменти.

2.10 Аналіз поведінки споживачів продукції даного підприємства

На вибір покупців впливають соціально-економічні, культурні, особисті та психологічні фактори. Значною мірою вони не керуються і не контролюються з боку виробників (продавців), але повинні враховуватися ними під час прийняття рішень про виробництво і продаж товарів.

Таблиця 2.6

Фактори, що впливають на поведінку споживачів

Фактори	На що впливають
Психологічні	ь Мотивація ь Сприйняття, засвоєння ь Переконання ь Ставлення
Особистісні	ь Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім'ї ь Професія, освіта, рівень доходів ь Тип особистості, стиль життя
Соціокультурні	ь Референтні групи ь Сім'я ь Соціальна роль і статус ь Культура й субкультура, суспільний клас
Вплив комплексу маркетингу	ь Товарна маркетингова політика ь Цінова політика ь Збутова політика ь Комунікаційна політика
Фактори ситуаційного впливу	ь Зміни в макросередовищі ь Зміни обставин у покупця ь Атмосфера в магазині, дії інших покупців

Компанія Ейвон враховує всі фактори, які впливають на поведінку споживачів і вміло ними оперують.

Споживач -- основна особа в маркетингу. Уся політика маркетингу полягає, врешті-решт, у спрямуванні дій безпосередньо на кінцевого споживача. Широкий спектр засобів рекламування створюється з однією метою -- найефективнішим способом залучити кінцевого споживача та максимально задовольнити його запити. Усі інші об'єкти рекламного впливу (наприклад, торгівля) є лише допоміжними, і вплив на них здійснюється тільки для посилення тиску на споживача.

Класифікація споживачів за основними соціально-демографічними характеристиками:

ь Стать. Переважна кількість споживачів, безумовно, жінки.

ь Вік (Підлітковий вік і до 65 років).

ь Дохід. Ціни на продукт порівняно низькі, тому покупку собі можуть дозволити всі класи населення.

ь Соціально-професійний статус не має значення, оскільки декоративною косметикою користуються майже всі.

ь Освіта так само не має значення.



3. Розробка заходів впливу на поведінку споживачів обраного підприємства

3.1 Розробка методів заохочення клієнтів

Залежно від техніки проведення акцій (заходів) щодо стимулювання збуту перевагами можуть бути:

Рис. 3.1 Переваги стимулювання збуту залежно від техніки проведення акції

З іншого боку, слід розуміти, що стимулювання має і ряд недоліків:

- результат стимулювання короткостроковий;

- воно може бути неефективно (або навіть неможливо) без рекламної підтримки;

- помилки у виборі засобів стимулювання можуть негативно позначитися на іміджі компанії, причому цей результат короткостроковим, не буде;

стимулювання, що використовує цінові методи, може бути невірно прораховано виконавцями, заколишніми про недоотриманий прибуток (іншими словами, вважаються тільки прямі витрати на організацію стимулювання). Реально стимулювання в цьому випадку може виявитися збитковим.

3.2 Розробка заходів вдосконалення досліджень споживчого попиту

Проблема прогнозування попиту, внаслідок швидких, часом погано передбачуваних змін зовнішнього середовища, за останні десятиліття стала особливою складною. З урахуванням цих труднощів і критичності помилок у прогнозах попиту деякі фахівці були змушені заговорити про ретельність прогнозування попиту. Насправді, прогнозування попиту-це обов'язок, що у явній чи неявній формі повинні неминуче виконувати всі фірми.

3.3 Засоби стимулювання продажу

До основних засобів стимулювання збуту відносять такі:

ь зразки;

ь купони;

ь премії;

ь упаковка за пільговими цінами.

Компанія Ейвон має власні каталоги в яких наявні зразки продукту(Див.приклад рис.2.7), пробники. Також наявні подарункові сертифікати, акційні купони та знижки.

Стимулювання збуту - це короткострокові спонукальні засоби, спрямовані на прискорення або збільшення продажу окремих продуктів.

Якщо реклама наводить аргументи на користь покупки товару, то стимулювання збуту пояснює, чому це треба зробити негайно.

Стимулювання збуту сприяє: успішному проникненню на ринок нового товару; формування прихильності до вашого товару; короткостроковому збільшення обсягів продажу та скорочення товарних запасів; збільшення частоти здійснення покупок; позбавлення від застарілих моделей товару перед випуском на ринок нових; поліпшенню співпраці між виробниками і продавцями.

Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів та стимулювання торгівлі. Мета стимулювання споживачів - переконати їх придбати ваш товар. Мета стимулювання торгівлі - переконати їх продати якомога більше ваших товарів.

Основні інструменти стимулювання споживачів

Пробні зразки (роздача безкоштовних зразків продукції).

Це один з найбільш ефективних, але дорогих способів просування, який найбільш корисний на етапі виведення нового продукту на ринок.

Він дозволяє ознайомити споживачів з властивостями нового товару, не змушуючи їх робити першу покупку наосліп.

Однак він не дозволяє спрогнозувати очікуваний обсяг продажів даного товару. За таким принципом діє компанія Ейвон (рис.3.2.).

Купони, подарункові сертифікати (поширювані агентами по збуту, поштою, через газети і журнали).

Подарунковий сертифікат, який зображено на рис.3.3. купується у агентів і дарується кінцевому споживачу, який має право отримати знажку у розмірі суми, яка вказана на сертифікаті.

Цей метод порівняно дешевий і легкий у використанні, націлений на цільових покупців, привертає увагу до вашого товару і дозволяє споживачам економити при покупці.

Подарунки покупцям. Подарунок може додаватися до упаковки, в якості премії може виступати сама упаковка (якщо вона оригінальна і практична).

Цей метод сприяє зростанню обсягів продажів. Однак при його використанні з'являється проблема дрібних крадіжок з боку торгового персоналу.

Подарунки придатні для збільшення обсягів продажів вже відомого товару, метод можна поєднувати з просуванням нового товару (коли в якості подарунка до вже відомого товару пропонується зразок нового товару).

Зараз, при реєстріції у компанії Ейвон, нові представники можуть отримати у подарунок(за 1 грн) новий аромат від Ейвон, за умов розміщення першого замовлення на суму 600 грн. (рис.3.4).

Сувеніри з нагадуванням про товар. В якості таких сувенірів можуть виступати календарі, майки, ручки з назвою фірми.

Цей метод найчастіше застосовується великими фірмами, хоча вручати невеликий сувенір кожному, зробив велику покупку, може дозволити собі кожен.

Даний календар дарувався кожному представнику перед початком нового року(рис.3.5).

Внутрішні вітрини і полиці. Вдала викладка здатна значно збільшити число відвідувачів і покупців магазину.

Грошові компенсації (цінові знижки, реалізовані після здійснення покупки).

Призи (конкурси, лотереї, ігри). Розіграші різних призів серед споживачів товару. Приз може перебувати в одній з упаковок товару, або видаватися тим, хто прислав певну кількість упаковок від товару і т.п. Лотереї здатні значно підняти обсяги продажів, проте для цього потрібно пропонувати призи, цікаві для цільової аудиторії. Цей метод досить дорогий і в ньому бере участь тільки обмежене коло відданих споживачів товару.

Основні інструменти стимулювання посередників:

ь Премії та подарунки - видаються продавцям, які продають найбільше ваших товарів;

ь Торгова премія - виплачується магазинах за згоду продавати ваш товар;

ь Знижка з метою компенсації витрат на рекламу. Виробник може взяти на себе проведення рекламної кампанії та забезпечення продавця всіма рекламними матеріалами, або вони можуть поділити ці витрати порівну. Також виробник може надати продавцю знижку, яка частково або повністю компенсує його витрати на рекламу товару виробника;

ь Призи: установа призу продавцю, який продав найбільше ваших товарів;

ь Сувеніри: роздача посередникам сувенірів з логотипом компанії.

На основі отриманої інформації попередніх розділів можна запропонувати наступні заходи, задля покращення стимулювання збуту, товарообороту на підприємстві, максимізації прибутку та ефективного просування продукції Ейвон.

3.4 Процес стимулювання продажу

Стимулювання продажу (збуту) в комплексі просування являє собою систему спонукальних заходів, спрямованих на отримання відповідної реакції цільової аудиторії на різні заходи в межах маркетингової стратегії підприємства загалом та його комунікаційної стратегії зокрема. Це засіб короткострокового впливу на ринок. Однак ефект від стимулювальних заходів досягається швидше, ніж від використання інших елементів комплексу просування (Рис.3.7).

Рис. 3.7 Зростання продажу після кампанії стимулювання продажу

З огляду на специфічні особливості та можливості, стимулювання використовують здебільшого для пожвавлення попиту, підвищення обізнаності споживачів про товари чи послуги, що пропонуються, створення необхідного іміджу. Особливу роль стимулювання продажу відіграє в період виведення нового продукту на ринок (Рис.3.8.).

Рис. 3.8 Стимулювання продажу на етапі введення послуги на ринрок

Збільшення асигнувань на стимулювання продажу в сумі загальних витрат підприємств зумовлене такими причинами:

-- зниженням ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенасиченості засобів масової інформації рекламними зверненнями та наявністю обмежень на законодавчому рівні, заборона використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів;

-- збільшенням кількості купівель, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників реалізацію заходів стимулювання продажу;

-- можливістю визначення ефективності заходів стимулювання продажу, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;

-- загостренням конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання продажу, що вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

З-поміж ситуацій, за яких підприємству найбільш доцільно скористатися засобами стимулювання продажу, виділяють такі:

1) зменшення або відсутність попиту на товар;

2) виведення нового товару на ринок;

3) вихід підприємства на новий ринок;

4) товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі характеристики;

5) товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу;

6) споживачі недостатньо поінформовані про товари, пропоновані підприємством.

Процес стимулювання продажу умовно можна поділити на п'ять етапів (Рис.3.9.)

Рис. 3.9 Процес стимулювання продажу товарів та послуг

Під час планування заходів стимулювання продажу підприємство повинно визначитися, на яку цільову аудиторію слід спрямовувати ці заходи. Саме тому впродовж першого етапу визначають: споживачів; торгових посередників; торговий персонал компанії.

3.5 Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу

На першому етапі формується співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання пролажу(Табл.3.1).

Таблиця 3.1

Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу

Ціль	Характеристика
Цілі стимулювання цільової аудиторії	Очікувані результати
Цілі стимулювання споживачів	-- швидке збільшення обсягу продажу; -- заохочення клієнтів випробувати новий товар; -- стимулювання купівель великих об'ємів послуг; -- заохочення постійних клієнтів до повторних купівель;
Цілі стимулювання торгових посередників	-- збільшення обсягу збуту та замовлення великих об'ємів послуг; -- залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до співпраці; -- зниження часових коливань у надходженні замовлень та їхньої оплати посередниками; -- заохочення обміну досвідом у реалізації певногої послуги.
Цілі стимулювання власного торгового персоналу	-- збільшення обсягу збуту продукції; -- стимулювання ефективної діяльності відділів збуту; -- мотивація праці торгового персоналукомпанії; -- сприяння підвищенню кваліфікації працівників.

Засоби стимулювання посередників -- це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари підприємства та збільшувати обсяги закупівлі. Найбільшого поширення набули такі засоби:

-- знижка за великий обсяг партії товару;

-- знижка залежно від обсягу та обороту й повторних купівель;

-- знижка за придбання нового товару;

-- компенсація за товар -- виплати виробниками посередникам витрат на рекламу в разі проведення спільної з посередником рекламної кампанії;

-- залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника, якщо посередники раніше цей товар не купували;

-- організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;

-- проведення з'їздів дилерів та розважальних програм для них;

-- навчання та підвищення кваліфікації дилерів;

-- реклама на місцях реалізації товару;

-- безплатне надання певної кількості товару посередникові, зумовленої в договорі купівлі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товару;

-- надання постачальником посередникові торгового інвентарю та устаткування, необхідних для реалізації певного товару (демонстраційні холодильні шафи, які надають продавцям прохолоджувальних напоїв, морозива, пива).

До засобів стимулювання власного торгового персоналу належать:

-- премії найкращим працівникам;

-- надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;

-- організація відпочинку і туристичних поїздок за рахунок фірми;

-- конкурси продавців фірми;

-- проведення конференцій продавців;

-- залучення працівників до обговорення результатів роботи та планів;

-- участь найкращих працівників у розподілі прибутків фірми;

-- моральні заохочення працівників -- присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам'ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свят та особистих урочистостей.



Висновки

Сьогодні компанія AVON у списку 10 провідних компаній, якими керують жінки. Номінанти оцінюються Національною Асоціацією Жінок-Керівників (NAFE) за такими критеріями: кар'єрний ріст і розвиток жінок в компанії, рівна заробітна плата у чоловіків і жінок, що займають однакові посади, програми підтримки, такі як програма забезпечення балансу трудової та сімейного життя жінок компанії та інше.

Велику увагу керівництво компанії приділяє благодійності та корпоративній соціальній відповідальності. З 2005 року компанія AVON регулярно входить в рейтинг ТОП компаній у сфері корпоративної соціальної відповідальності. У березні 2009 року компанія AVON зайняла 18 позицію в списку 100 провідних компаній у сфері корпоративної соціальної відповідальності. У 1955 році з грантом у 400 доларів був заснований Фонд AVON. Сьогодні завдяки філантропічній ініціативі компанії в усьому світі залучено понад 860 мільйонів доларів на підтримку програм, покликаних покращити життя і становище жінки в сучасному суспільстві.

Співпраця з зірками, яку AVON почала в 90-х роках минулого століття, стало ще однією візитною карткою компанії. Так в колекцію ароматів AVON потрапили кілька парфумів від знаменитостей, наприклад Uninhibited від співачки Шер і Deneuve від французької кінодіви Катрін Деньов. Сьогодні AVON співпрацює з провідними парфумерними будинками Quest International, Firmenich, IFF. Активно укладаються і підтримуються альянси з зірками і відомими дизайнерами. У їх числі Сальма Хайєк, Різ Уізерспун, Кортні Кокс, Патрік Демпсі, Крістіан Лакруа, Будинок моди «Унгаро»...

Що таке AVON сьогодні? Це близько шести мільйонів представників більш ніж в ста країнах світу. У широкому асортименті компанії представлені найрізноманітніші продукти - від косметики до аксесуарів і прикрас, кількість найменувань яких нараховує більше 1000!

У вересні 2015 компанія успішно святкує своє 18-річчя в Україні і пишається тим, що ставши її незалежним представником, величезна кількість співвітчизниць скористалися можли-востями самореалізації та фінансової незалежності, що надаються AVON жінкам по всьому світу! Адже AVON - це компанія № 1 для жінок, місія якої залишається незмінною: «Бути компанією, яка краще за всіх розуміє і задовольняє потреби жінок всього світу в якісній продукції, висококласному обслуговуванні і САМОРЕАЛІЗАЦІЇ».

В ході курсової роботи ми визначили, що компанія Ейвон знаходиться на етапі зрілості життєвого циклу; визначили канали розподілу товару, основним серед яких є мережевий маркетинг; провели сегментацію ринку та визначили фактори впливу на поведінку споживачів при покупці даної продукції; побудували SWOT-аналіз.



Список використаних джерел

1. https://my.avon.ua/.

2. http://www.prt.com.ua/ukr/fmcg-sektor/avon-cosmetics-ukraine.

3. http://ua-referat.com.

4. Маркетинг: учебник для ВУЗов., под ред. Романова А.И.// М.: "Банки и биржи", ЮНИТИ, 1995.

5. http://www.rusnauka.com/15_APSN_2010/Economics/67801.doc.htm.

6. http://www.udsa.org.ua/ukr/sales.

7. http://buklib.net/books/24933/.

8. Дейян А. Реклама.// М.: "Прогресс", 1993.

Размещено на Allbest.ru