Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"

, (10)

где СНП - средняя ставка налоговых платежей за счет прибыли, %.

Построенный на основе плановых значений график «CVP», позволяет использовать этот метод в качестве имитационной модели многовариантных расчетов с разложением и варьированием отдельных показателей. Кроме того, такая модель может использоваться для оперативной корректировки плановых показателей прибыли при изменении отдельных текущих показателей деятельности предприятия.

5. Метод целевого формирования прибыли позволяет обеспечить взаимосвязь плановой величины прибыли со стратегическими целями управления прибылью в предстоящем периоде. Основой этого метода является предварительное определение потребности в собственных финансовых ресурсах, формируемых за счет чистой операционной прибыли. Расчет ведется по формулам:

, (11)

, (12)

где - плановая целевая сумма валовой операционной прибыли; - плановая целевая сумма чистой операционной прибыли; - плановая целевая сумма маржинальной операционной прибыли.

К достоинствам этого метода можно отнести то, что рассматриваемые плановые показатели являются целевыми ориентирами развития деятельности предприятия.

6. Метод прогнозирования денежного потока. В основе данного метода лежит разработанный на предприятии текущий план поступления и расходования денежных средств по операционной или производственной деятельности.

, (13)

Где ПДСпл - плановая сумма поступления денежных средств по операционной деятельности предприятия; РДСпл - плановая сумма расходования денежных средств по операционной деятельности предприятия; АОпл - плановая сумма амортизационных отчислений; ПКпл - плановая сумма выплаты основного долга по кредиту и процентов по нему.

7. Метод факторного моделирования прибыли является наиболее сложным, так как требует осуществления обширных аналитических и прогнозных расчетов:

1. определяется система факторов, влияющих на прибыль предприятия;

2. анализируется степень влияния отдельных факторов на формирование чистой операционной прибыли данного предприятия;

3. отбираются факторы, оказывающие наибольшее влияние на сумму чистой операционной прибыли и с учетом степени их влияния строится однофакторная или многофакторная модель регрессии. Наибольшее влияние оказывают факторы, у которых коэффициент корреляции (r) больше 0,9.

П(t) = а1+а2Ф(t) - однофакторная модель;

П(t) = а1+а2Ф2(t)+…+аnФn(t) - многофакторная модель;

4. прогнозируются изменения факторов, включенных в модель регрессии в предстоящем периоде;

5. получение прогнозного (планируемого) показателя чистой прибыли путем подстановки прогнозируемых значений факторов в модель регрессии;

6. на основе рассчитанной чистой операционной прибыли по ранее рассмотренным моделям определяются плановые значения валовой и маржинальной прибыли.

Использование этого метода позволяет осуществлять многовариантные расчетов плановой суммы прибыли путем последовательного изменения заданных значений отдельных факторов.

Глава 2. Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО «21 век»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Фирменное наименование общества: ООО «21 век».

Юридический адрес нахождения общества: 153002, г. Иваново, ул. 9 Января, 8А.

Фактический адрес 153002, г. Иваново, ул. 9 Января, 8А.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Предметом деятельности ООО «21 век» является закупка и реализация хлебобулочных изделий, через розничный магазин.

В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

розничная торговля;

оптовая торговля;

посреднические услуги при купле-продаже хлебобулочных изделий.

Помимо основных видов деятельности Общество вправе осуществлять самостоятельно любую хозяйственную деятельность, не запрещенную Законом.

Виды деятельности, перечень которых определяется Федеральными законами, общество может осуществлять только на основании специального разрешения (лицензии).

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счет оплаты акций.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.

Общество в праве в установленном порядке открывать банковские счета в валюте РФ и иностранной валюте на территории РФ и за ее пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное название на русском (иностранном) языке и указание на место его нахождения. Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Общество может на добровольных началах объединяться в союзы, ассоциации на условиях, не противоречащих антимонопольному законодательству, действующему на территории РФ, и в порядке, предусмотренном законодательными актами РФ.

Общество вправе привлекать для работы российских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы. Размеры и виды оплаты их труда.

В период прохождения практики была изучена организационная структура предприятия.

Штат предприятия укомплектован опытными специалистами в области торговой промышленности, менеджмента качества, торговли. Общее число наемных работников составляет 16 человек.

Представим организационную структуру общества в виде следующей схемы:



Надо отметить, что для подобной организации такая структура довольно-таки характерна и выглядит обычно. При линейной структуре каждое стратегическое подразделение компании подчиняется в равной степени для всех работников непосредственно директору фирмы.

2.2 Оценка потенциала предприятия

Оценка потенциала предприятия будет представлена через анализ финансового состояния предприятия. Финансовое состояние может выражаться относительными показателями, определяемыми по данным финансовых отчетов, главным образом по данным отчетного баланса и отчета о прибылях и убытках.

Методика оценки включает следующие этапы:

Предварительное ознакомление с итогами работы предприятия.

Исчисление ключевых показателей (коэффициентов).

Сравнение расчетных значений с нормативными в динамике.

Отнесение предприятия к определенному классу по финансовому положению.

Таблица 2.1. Расчет показателей финансовой устойчивости

N п/п	Название коэффициента	Аналит. расчет по строкам баланса	Нормативн. значение	Расчет
				на нач.	на кон.
1	Собственные средства, тыс. руб.	490		17353	16692
2	Сумма задолженности, тыс. руб.	590+690		11849	10243
3	Дебиторская задолженность, тыс. руб.	230+240		10347	7453
4	Долгосрочные заемные средства, тыс.руб.	590		-------	-------
5	Стоимость имущества, тыс.руб.	300		29202	26935
6	Коэффициент независимости К11	490/300	0,6 ч 0,7	0,6	0,62
7	Удельный вес заемных средств в стоимости имущества К12	(590+690)/300	0,3 ч 1,0	0,41	0,38
8	Соотношение заемных и собственных средств К13	(590+690)/490		0,68	0,61
9	Удельный вес дебиторской задолженности в стоимости имущества К14	(230+240)/300		0,354	0,28
10	Уд. вес собственных и долгосрочных заемных средств в стоимости имущества К15	(490+590)/300		0,59	0,62

Анализ статей баланса показал, что:

- активы предприятия в целом за текущий период уменьшились на 2267 тыс. руб., при этом

произошло увеличение остатков денежных средств в кассе предприятия и на р/счетах( рублевом и валютном);

размер долгосрочных финансовых вложений остался неизменным;

произошло увеличение производственных запасов.

произошло снижение дебиторской задолженности.

Анализ полученных результатов показывает, что К11 находится в допустимых для России пределах. И на первый взгляд можно определить, что предприятие в достаточной степени обеспечено собственными средствами. Однако, если рассмотреть структуру собственных средств, то порядка 90% его составляет добавочный капитал, который представляет собой зарезервированную часть собственного капитала, предназначенную для внутреннего страхования его хозяйственной деятельности. Доля нераспределенной прибыли составляет всего 5%, а именно она является одной из форм резерва собственных финансовых средств предприятия, обеспечивающих его производственное развитие в предстоящем периоде. Низкая доля прибыли свидетельствует о том, что деятельность предприятия низкорентабельна, в связи с этим данное предприятие не привлекательно для инвесторов. Значение коэффициента К12 показывает, что по данному показателю финансовая устойчивость предприятия не вызывает сомнений, т.к. за счет продажи части имущества можно погасить свои обязательства. Баланс между кредиторской задолженностью предприятия и дебиторской задолженностью кредитовый. Это также является положительным моментом в деятельности предприятия.

Таблица 2.2. Расчет коэффициентов платежеспособности (ликвидности)

N п/п	Название коэффициента	Аналитический расчет по балансу	Нормативн. значение	Расчет
				на начало	на конец
1	Денежные средства, тыс.руб	260		161	315
2	Краткосрочные финансовые вложения, тыс.руб	250		65	124
3	Дебиторская задолженность, тыс.руб	230+240		10347	7453
4	Запасы и затраты (без расходов будущих периодов), тыс.руб.	210+220-217		6359	7139
5	Краткосрочные обязательства, тыс.руб	690		11849	10243
6	Коэффициент абсолютной ликвидности К21	(260+250)/690	0,2 ч 0,25	0,019	0,043
7	Промежуточный коэффициент покрытия К22	(260+250+230+240)/690	0,7 ч 0,8	0,89	0,77
8	Общий коэффициент покрытия К23	(260+250+230+240+210++220-217)/690	2	1,43	1,47
9	Удельный вес запасов и затрат в сумме краткосрочных обязательств К24	( 210 + 220 - 217) / 690		0,537	0,7

Ликвидность характеризует способность предприятия выполнять свои краткосрочные - текущие обязательства за счет своих текущих - оборотных активов. В общем случае предприятие считается ликвидным, если его текущие активы превышают текущие обязательства.

Анализ полученных расчетов показывает, что К21 намного ниже минимального предельного значения, а это значит, что предприятие не сможет немедленно оплатить свои краткосрочные обязательства. Данный показатель имеет большое значение для поставщиков материальных ресурсов и банка, кредитующего предприятие, следовательно, данный показатель делает предприятие не привлекательным для поставщиков и кредиторов. Значение данного показателя для разных отраслей различно. Для многих отраслей коэффициент абсолютной ликвидности от 0,9 до 1,00 считается приемлемым.

К22 характеризует способность предприятия погасить свои текущие обязательства за счет текущих активов. По данному показателю положение предприятие неплохое. Однако, данный коэффициент не дает достоверного понимания о платежеспособности предприятия, поскольку в него заложена дебиторская задолженность, которая носит непредсказуемый характер. Значительную часть дебиторской задолженности могут составлять сомнительные долги, которые предприятие может собрать лишь по истечению значительного времени, или не собрать вовсе. Все это снижает реальную величину текущей ликвидности предприятия.

К23 - значение данного коэффициента носит отраслевой характер. Для большинства отраслей стабильной экономики считается удовлетворительным, если он находится в пределах 2-3. При анализе данного показателя важна структура текущих активов. Предприятие с высоким удельным весом денежных активов более ликвидно, чем с большими материальными запасами при одинаковых коэффициентах ликвидности. Предприятие, продукция которого не подвержена инфляции (например, нефтяная или цветная металлургия), может иметь низкий коэффициент покрытия. Значение коэффициента < 2 говорит о том, что предприятие теряет способность своевременно гасить краткосрочные обязательства. Если К23 >3, то ресурсы предприятия используются неэффективно.

К24 = 0,58 , т.е. только 58% краткосрочных обязательств предприятие может погасить, реализовав материальные и товарные ценности.

Таблица 2.3. Расчет коэффициентов деловой активности

N п/п	Название коэффициента	Аналитический расчет по балансу	Расчет
			на начало	на конец
1	Выручка от реализации, тыс.руб.	010	30301	29040
2	Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	020	22805	26065
3	Запасы и затраты, тыс.руб.	210+220-217	6359	7139
4	Стоимость имущества, тыс.руб.	190+290	29202	26935
5	Собственный капитал, тыс.руб.	490	17353	16692
6	Общий коэффициент оборачиваемости К31	010 / (190+290)	1,03	1,08
7	Оборачиваемость запасов К32	020/(210+220-217)	3,6	2,65
8	Оборачиваемость собственного капитала К33	010/490	1,75	1,74

По сравнению с данными 2007 года значения показателей К31,К32,К33 практически не изменились. Величина всех коэффициентов данной группы напрямую зависит от отрасли, технологии производства и специфики технологических процессов, а также от платежеспособности потребителей. Данное предприятие экономически зависит от работы текстильной промышленности, которая последние 2 года работает более эффективно, но платежеспособность многих предприятий данной отрасли остается низкой. Технология производства на исследуемом предприятии не самая передовая, а технологические процессы весьма энерго и трудоемки.

Полученные низкие значения коэффициентов рентабельности свидетельствуют о низкой рентабельности отрасли, а следовательно о низкой рентабельности производимой продукции. Высокие издержки производства делают продукцию низко прибыльной. Эффективность использования собственного капитала низкая.

Полученные результаты расчетов позволяют отнести предприятие ООО «21 век» по финансовому состоянию к третьему классу предприятий, т.е. это предприятие повышенного риска, способное преодолеть напряженность финансового состояния за счет:

обновления ассортимента продукции:

использования новых технологий производства продукции.

2.3 Анализ конкурентной позиции ООО «21 век»

Из всех пищевых продуктов культурного человека хлеб занимает, бесспорно, первое место. Хлеб является основным продуктом питания, потребляемым ежедневно. За всю жизнь человек съедает в общей сложности 15 тонн хлеба, причем основная его часть потребляется не отдельно, а заодно с другими продуктами питания, то есть хлеб выступает как необходимая добавка почти к любой пище.

Прекрасное качество, обновленный и расширенный ассортимент хлебобулочных и кондитерских изделий -- визитная карточка г. Иваново.

В г. Иваново выпускается ежедневно более 35 тонн хлеба, сдобных булочек, тортов, пирожных. Вкусовая гамма отечественная, российская. Все компоненты натуральные, никаких (ни отечественных, ни зарубежных, пусть даже прошедших испытания) консервантов и химических добавок продукции нет. Цель работы хлебобулочных предприятий производить внешне привлекательные изделия, обладающие высокими вкусовыми качествами, продаваемыми по приемлемым для широкого круга потребителей ценам.

Вся продукция предприятий сертифицирована.

Хлебобулочные предприятия снабжают своей продукцией жителей города и близлежащих населенных пунктов. Предприятия предполагают создать собственную сеть магазинов розничной торговли, а так же поставлять свою продукцию сторонним организациям.

Кроме производства хлебобулочных изделий хлебобулочные предприятия пекут бисквитные торты и различного вида пирожные, которые так нравятся ивановскому покупателю. Они и смогут составить конкуренцию на рынке.

В настоящее время в городе Иваново и в Ивановской области существует достаточно много хлебокомбинатов и мини-пекарен, конкурирующих между собой.

Это в первую очередь «Ивановский хлебокомбинат №4», «Ивановохлеб», ООО «21 век», а также многие другие.

Что касается производства хлебобулочных изделий, то здесь не существует особых отличий между производителями. Единственное, что их отличает -- это разница в ценах, но и она составляет копейки.

Поэтому при анализе конкурентоспособности продукции мы остановимся в первую очередь на оценке качества, стиля, и других характеристик кондитерских изделий.

1) Фирма «Ивановохлеб», «Ивановский хлебокомбинат №4». Кроме хлебобулочных изделий, они занимаются производством различных видов булочек, сухарей. Эти предприятия не изготавливают торты, пироженные и другие кондитерские изделия. Поэтому предприятие «Хлеб» имеет большое преимущество перед этими организациями, т. к. в ее ассортимент входят торты бисквитные и вафельные, кексы, рулеты и пирожные, ромовая баба, пряники, печенье, восточные сладости, кроме того, предприятие «Хлеб» планирует вырабатывать бараночные и макаронные изделия, блинную муку.

2) «Ивановский хлебокомбинат» имеет тот же ассортимент продукции, что и «Хлеб», но известно, что в настоящее время он находится в кризисном состоянии и даже официально «Ивановский хлебокомбинат» перестал существовать. Сейчас на хлебокомбинате происходит распределение конкурсной массы, и как один из способов выхода из кризиса руководство предприятия решило разработать процедуру реорганизации. Поэтому, на сегодняшний день, «Ивановский хлебокомбинат» также не может составить нам конкуренцию, до тех пор, пока он окончательно не «встанет на ноги».

3) «Риат». Это предприятие существует на Ивановском рынке хлебобулочных изделий достаточно недавно, но уже сумело завоевать свою нишу, за небольшой срок оно успело хорошо осведомиться о каналах связи с поставщиками, что говорит о ее растущих способностях. Продукция хлебокомбината «Риат» славится высокими вкусовыми качествами. Продукция «Риат» практически не отличается от «Хлеб», но цена на изделия «Риат» значительно выше.

4) Кроме того, в Иванове и Ивановской области существует большое количество мини пекарен (к примеру, фирма «Тортик»), изготавливающих продукцию, либо уступающих по параметрам качества с фирмой «Хлеб», либо отличающихся повышенными ценами.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что каждое предприятие сможет занять свое определенное место на Ивановском рынке, если оно будет производить конкурентоспособную продукцию из высококачественного сырья, используя новое оборудование.

Хлеб и хлебобулочные изделия относятся к пищевым продуктам, потребление которых существенно влияет на функционирование организма. Поэтому обеспечение безопасности продуктов питания для жизни и здоровья потребителей имеет особое значение. Не случайно одной из первых была разработана (в ноябре 1992 года) и с 1 января 1993 года введена в действие Система сертификации пищевых продуктов и продовольственного сырья. Хлебобулочные предприятия получили все необходимые сертификаты соответствия.

Качество такого продукта, как хлеб, в настоящее время довольно легко варьировать, улучшать, при помощи всевозможных добавок, концентратов и пр. Хлеб, который в России является одним из основных продуктов питания, очень сильно изменился в последние годы - расширился ассортимент (за счет ввозимых зарубежных рецептов - появились целые самостоятельные группы: французский, немецкий австралийский хлеб, а также за счет отечественных разработок и забытых рецептов - хлеб из проращенной пшеницы и т.д.). Резко возросло количество препаратов, с помощью которых возможно хлеб из низших сортов муки «преобразовать» в высококачественные сорта, используя специальные улучшители, наполнители и т.д.

Ассортимент, выпускаемый предприятиями хлебобулочных изделий широк, приведем основные виды продукции, выпускаемой предприятиями города:

* Хлеб Дарницкий 0,75;

* Хлеб Дарницкий 0,72;

* Хлеб Украинский Новый 0,75;

* Хлеб Украинский Новый 0,7;

* Хлеб Городской 0,7;

* Хлеб Дарницкий 0,7;

* Хлеб Особый 0,7;

* Хлеб Урожайный 0,7;

* Хлеб Заварной особенный 0,5;

* Хлебцы пшеничные с отрубями 0,2;

* Хлеб солодовый 1с 0,4;

* Батон Нарезной в/с 0,5;

* Батон Нарезной 1с 0,4;

* Батон Дачный в/с 0,4;

* Батон Новый в/с 0,4;

* Батон Горчичный в/с 0,5;

* Плетёнка с маком в/с 0,4;

* Батончик к чаю 1с 0,3;

* Хлеб Солодовый 1с 0,3;

* Батон Подмосковный в/с 0,4;

* Хлеб Нива в/с 0,3;

* Рожки Обсыпные в/с 0,1;

* Рожки Сдобные 1с 0,1;

* Рожки Сдобные в/с 0,1;

* Изделия сдобные Утро 0,2;

* Изделия сдобные Любава 0,07;

* Слойка Круассан 0,06;

* Слойка Круассан 0,05;

* Изделия слоёные Солнечные с начинкой 0,05;

* Изделия слоёные Солнечные 0,05;

* Изделия слоёные Солнечные 0,075;

* Булка Сдобная в/с 0,1;

* Сдоба Майская в/с 0,1;

* Сдоба Липецкая в/с 0,2;

* Хлеб Нива в/с 0,075. В ассортимент Кохомского сухарного производства входят:

* Булка Городская в/с 0,24;

* Булка Городская 1с 0,2;

* Сайка в/с 0,2;

* Батон Нарезной в/с 0,5;

* Хлеб горчичный подовой 0,5;

* Батон Подмосковный в/с 0,4;

* Батон Дачный в/с 0,4;

* Батон Новый в/с 0,4;

* Батон Горчичный в/с 0,5;

* Батончик к чаю 1с 0,3;

* Хлебцы пшеничные с отрубями 0,3;

* Хлебцы пшеничные 0,2;

* Изделие УТРО;

* Хлеб пшеничный 1с 0,65;

* Нива 0,3;

* Кекс праздничный в/с 0,4;

* Сухарь с орехом в/с.

2.4 Анализ рыночной среды и рынка сбыта предприятия

ООО «21 век»

Основными поставщиками сырья являются предприятия Ивановской области и близлежащих регионов, которые занимаются производством и первичной переработкой муки.

Основными рынками сбыта являются Иваново, Тейково, Фуранов, Комсомольск, Родники (таблица 2.4).

Таблица 2.4. Объем продаж продукции ООО «21 век» по основным рынкам(%)

Населенный пункт	2006 год	2007 год
Иваново	31,8	35,2
Родники	24,4	15,9
Комсомольск	13,5	25,1
Тейково	7,4	5,0
Фурманов	22,6	14,3

По данным таблицы 2.4 в 2007 году произошло перераспределение доли в пользу Иваново, что объясняется близостью и знанием данного рынка сбыта. По-прежнему наибольшие объемы направляются в Родники (более развиты по сравнению с Тейково дилерские связи).

Общеизвестно, что качество готового продукта зависит от сырьевой базы: чем лучше сырье, тем лучше и готовый продукт. Следует серьезно задуматься над следующими цифрами: 78 % муки, производимой в Ивановской области, забирают предприятия Москвы и Московской области (они предлагают большую цену и производят предоплату), около 18 % распределяется между потребителями Ивановской области (оставшиеся 3-4 % уходят в Ярославскую, Костромскую, Владимирскую области) (данные 2006 года). В ближайшем будущем сырье непременно станет узким местом для производителей, особенно, если состояние колхозов и совхозов останется прежним и сбор урожая зерна будет составлять в 1.4 т/год (факт по Ивановской области в 2007 г), а не 3.5 или 4.5 тонн в год, как должно быть.

При оценке конкурентной позиции предприятия на рынке учитывается специфика исследуемого рынка, определяется специфичность самих товаров этого рынка. Каждый из рынков имеет свои особенности, которые весьма многочисленны.

Можно заметить, что особенность рынка хлебопродуктов такова, что в периоды экономического спада и, соответственно, снижения покупательской способности населения потребление хлебопродуктов увеличивается. Эту закономерность иллюстрирует рис. 1, на котором представлено потребление хлебопродуктов на рынке России.

Рис. 1. Потребление хлебобулочных продуктов

Из рис. 1 видно, что в 2005 год потребление хлебопродуктов значительно возросло. Эту точку можно с определенной условностью рассматривать как потенциал рынка. Текущий спрос имеет зависимость с экономической ситуацией в стране, а тенденция ее изменения к лучшему показывает, что потребление хлебопродуктов и далее будет сокращаться. Это означает, что в условиях обостряющейся конкуренции производителям будет все сложнее реализовывать свою продукцию. В таких условиях удержать долю рынка, а тем более расширить его чрезвычайно сложно даже для предприятий, обладающих высоким ресурсным потенциалом. Поэтому правильный выбор маркетинговой стратегии и тактики становится фактором, определяющим рыночный успех.

Рынок продовольственных товаров (к которым и относится хлеб) можно охарактеризовать следующим образом: продукты питания имеют большую взаимозаменяемость в потреблении. Утолить голод можно различными продуктами. Поэтому оценивать спрос на конкретные товары через потребность в пище весьма затруднительно. Это же обстоятельство обусловливает отсутствие отлаженного спроса на эти товары.

Неудовлетворенный спрос на продукты не переходит на последующий период времени. Если сегодня покупатель не смог купить буханку черного хлеба, то это не значит, что завтра он купит их вдвое больше.

Ограниченность сроков хранения продуктов определяет совпадение в основном размеров покупок с размером потребления этих продуктов.

Спрос на продукты питания сильно зависит, от природно-климатических факторов, национальных и религиозных особенностей, обычаев, привычек, эстетических и психологических факторов. Эти факторы плохо измеряются, что затрудняет анализ рынка.

По продуктам питания весьма значительна доля импульсных, не планируемых заранее покупок. Следовательно, при изучении рынка продовольственных товаров очень трудно учесть покупательские намерения.

Определим характеристики и емкость рынка г. Иваново.

Таблица 2.5. Оценочный лист перспективности рынка

Характеристика рынка (наблюдаемые признаки)	Шкала оценок
	Неблагоприятно	Удовлетворительно	Благоприятно
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Деловая активность
2.Уровень цен
3. Насыщенность рынка
4.Качество продукции
5.Ассортимент товара
6.Конкуренция
7.Развитость
коммуникации
8.Уровень жизни населения
9.Развитость правового
регулирования
10.Совпадение культурных
и национальных традиций
Средняя оценка	6,5
Оценка целесообразности выхода	Нежелательно	Большой риск	Возможность
			успеха
на рынок

Таким образом, из этой таблицы можно сделать вывод что, при существующем положении на рынке хлебобулочных изделий, нашему предприятию целесообразно выйти на этот рынок, но с некоторой долей риска. Но, как показывает средняя оценка, возможность успеха на данном рынке все-таки есть, так как предприятие производит широкий ассортимент продукции высокого качества, используя новейшие технологии изготовления.

Оценку конъюнктуры рынка проведем в следующей таблице:

Таблица 2.6. Оценка конъюнктуры рынка

Индикаторы рынка

Поставка

Продажа

Запасы

Цены

рост

стаб

спад

рост

стаб

спад

рост

стаб

спад

рост

стаб

спад

+

+

+

+

I продажи = I запасов, следовательно, в нашем случае рынок покупателя.

Существует 2 подхода к классификации конкурентов:

активные (действующие) и потенциальные;

конкуренты по отдельным элементам комплекса маркетинга:

по товарам - имеют одинаковые товары, проводят схожую товарную политику, в т.ч. способ товара и предложения;

по сбыту - в основном сбытовики товаров широкого потребления;

по цене - учитывается на товарах предварительного выбора и особого спроса;

по коммуникациям (по продвижению товара).

Вопросы, на которые следует ответить, исследуя конкурентов:

сколько конкурентов у вас на вашем основном рынке?

какие виды предприятий имеют ваши конкуренты?

кто является вашим основным конкурентом?

какую долю на вашем основном рынке имеют 3 самых крупных конкурента?

каковы особенности товаров ваших конкурентов?

Анализ дополняется сопоставлением темпов роста продажи и запасов, указывающих, в нашем случае, на сбалансированность рынка, т. к. для производства хлебобулочных изделий характерна ситуация, при которой предложение соответствует спросу и лишь в редких случаях превышает его.

Емкость рынка - это объем реализуемого на этом рынке товара в течение года; это верхний предел, к которому стремиться спрос, это потенциальный, максимально возможный спрос.

Исходные данные для оценки емкости рынка представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7. Характеристика деятельности предприятий по продаже хлебобулочных изделий в Ивановской области

Производитель	Ассортимент	Качество	Цена
«21 век» «Ивановский хлебокомбинат №1» «Ивановский хлебокомбинат №2» «Ивановохлеб» «Ивановский хлебокомбинат №4» «Хлеб» Мини-пекарни	Широкий Широкий Средний Узкий Средний Широкий Узкий	Высокое Низкое Высокое Высокое Среднее Высокое Низкое	Средняя Средняя Низкая Низкая Низкая Высокая Средняя

Преобразуем таблицу 2.7 в таблицу 2.8:

Таблица 2.8. Расчетные показатели деятельности предприятий по продаже хлебобулочных изделий

Показатели	Вес	ООО «21 век»	Ивановохлеб
Ассортимент	0,2	8	1,6	7	1,4
Качество	0,5	9	4,5	8	4,0
Цена	0,3	7	2,1	7	2,1
ИТОГО	1,0		8,2		7,5

Таким образом, из расчетной таблицы видно, что сумма баллов у ООО «21 век» выше, чем у Ивановохлеб. Следовательно, продукция ООО «21 век» более конкурентоспособна. Увеличить долю на рынке можно с помощью некоторого уменьшения цен, но главное здесь правильно разработать эффективную программу продвижения продукции.

В таблице 2.9 проведем сравнительный анализ экспертных оценок по хлебу, произведенному двумя ведущими предприятиями города: «Ивановохлеб» и ООО «21 век»:

Таблица 2.9. Экспертная оценка (в баллах) конкурентоспособности хлеба, произведенному ООО «21 век» и «Ивановохлеб»

№	Показатели сравнения	«Ивановохлеб»	«21 век»
1	Оптовая цена	4	5
2	Качество продукции	5	4
3	Вкусовые характеристики	4	5
4	Ассортимент	4	5
5	Упаковка и ее дизайн	4	4
6	Техническая оснащенность производства	4	4
7	Наличие рекламы	4	4
8	Организация сбытовой стратегии	3	5
9	Система скидок	5	4
10	Имидж товара	4	5
11	Использование новейших технологий	3	4
12	Доля продаж товара на ивановском рынке	5	4
	Средний балл по показателям	4,08	4,42

Как видно из таблицы 2.9, конкурентные преимущества по своим качествам имеет хлеб, выпеченный предприятием ООО «21 век».

Проведем конкурентный анализ деятельности предприятий на рынках г. Иваново и Ивановской области, где реализуются хлебобулочные изделия, здесь уже работают следующие предприятия-конкуренты:

1) Ивановские хлебокомбинаты № 1, №2, №3, №4.

2) Частные хлебопекарни (ЧП)

3) Столовые и кафе, выпускающие хлебобулочную продукцию. Представим основные характеристики конкурентов в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Анализ внешней среды ООО «21 век»

Характеристики конкурирующих предприятий	Продукция хлебо комбинатов	Столовые и кафе	Частные хлебопекарни	ООО «21 век»
Качество продукции	Низкое	Среднее Низкое	Высокое	Высокое
Привлекательность внешнего вида	Низкая	Средняя	Высокая	Высокая
Цена	Низкая	Средняя Высокая	Высокая	Средняя
Занимаемая доля рынка 2006г, % (оценка)	84	10	4	2
Занимаемая доля рынка 2007г, % (оценка)	81	9	3	7
Стабильность продаж	Высокая	Средняя	Средняя	Высокая

Как видно из таблицы 2.10, основным конкурентом в плане цен нашему предприятию являются Ивановские хлебокомбинаты. Однако, в силу большой разницы качества выпускаемой продукции, потребительские предпочтения населения склонны к продукции ООО «21 век». В то же время такие производственные издержки ООО «21 век» позволяют установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать от вышеуказанного основного конкурента в ценовом отношении и выступать основным слагаемым конкурентоспособности по отношению к продукции конкурентов. Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором ООО «21 век» может более оперативно реагировать на изменение спроса. Так же существенным внешним фактором можно назвать общее состояние экономики Иванова и Ивановской области. Ивановская область является одним из наиболее бедных регионов нашей страны, что, конечно же, отрицательно сказывается и на деятельность хлебопекарни в целом.

Цель деятельности хлебобулочных предприятий - обеспечение населения г. Иваново и жителей области высококачественной и недорогой хлебобулочной и кондитерской продукцией. Хлебопекарни - конкурентоспособные предприятия, так как обладают высокотехнологичными линиями производства хлебобулочных изделий, и высокой квалификацией сотрудников предприятия.

Применим метод SWOT - анализа для установления основной стратегической цели деятельности предприятия. Предположим, что результаты проведенный нами исследований отражают условия функционирования конкретного предприятия торговли и служат основой для составления карты SWOT его деятельности.

Условно обозначим в ней степень влияния факторов внешней и внутренней среды на деятельность объекта исследования (она должна определяться экспертным путем по пятибалльной шкале оценки [3,c.174]:

возможности: 5 - очень высокие, 4 - высокие, 3 - средние, 2 - низкие, 1 - очень низкие; угрозы: 5 - очень сильная, 4 - сильная, 3 - средняя, 2 - слабая, 1 -- очень слабая; сильные и слабые стороны: 5 - очень высокое значение, 4 - высокое, 3 - среднее, 2 -низкое, 1 - очень низкое).

Таблица 2.11. Карта SWOT деятельности

Возможности	баллы	Угрозы	баллы
Расширение сегмента рынка	5	Ужесточение налоговой политики	5
Обновление ассортимента	4	Наличие сильных конкурентов	4
Внедрение новой технологии	4	Нестабильность политической ситуации	4
Благоприятные перспективы развития рынка	5	Неплатежеспособность предприятий клиентов	4
Повышение качества продукции	4	Низкая покупательная способность населения	3
Итого	22	Итого	20
Сильные стороны	баллы	Слабые стороны	баллы
Наличие продукции	4	Слабая база НИОКР	5
Стабильность спроса на продукцию	5	Недостаточно высокий уровень квалификации кадров	5
Наличие передовой технологии	4	Отсутствие службы маркетинга	5
Стабильные связи с поставщиками	5	Ограниченность номенклатуры	4
Низкие издержки продукции	5	Отсутствие четко выраженной стратегии предприятия	5
Итого	23	Итого	24

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT. Наибольшее влияние на деятельность исследуемого предприятия оказывают его внутренние слабые стороны (24 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности предприятия составим обобщающую матрицу SWOT.

Таблица 2.12. Обобщающая матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
	Баллы (22)	Баллы (20)
Сильные стороны	Баллы (23)	23 * 22 = 506	23 * 20 » 460
Слабые стороны	Баллы (24)	24 * 22 = 528	24*20 = 480

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направления развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его ~ выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Результаты расчетов показали, что наибольшее значение было определено в поле «Слабость и возможности» (528 баллов), следовательно, усилия предприятия должны быть направлены на минимизацию слабых сторон его деятельности. То есть целью предприятия должен стать рост объема продаж, который может быть достигнут, применив стратегию стабильности.

На следующем этапе разработки стратегии предприятия анализируются альтернативы в рамках выбранной его общей стратегии и оцениваются по степени пригодности для достижения главных целей предприятия. На этом этапе происходит наполнение стратегии конкретным содержанием, то есть конкретными направлениями развития составляющих коммерческой деятельности предприятия, продвижение по которым обеспечит достижение его целей, расширение и укрепление позиций предприятия на рынке. Разработка стратегии коммерческой деятельности должна осуществляться, как правило, в нескольких вариантах.

Таким образом, проведенное исследование позволило представить классификацию стратегий деятельности предприятия, которая структурирует все их множество, отражая многообразие и многовариантность стратегий и является основой для разработки методического подхода к выбору направлений развития предприятий торговли на основании всесторонней оценки условий их функционирования.

В таблице напишем сильные и слабые стороны продаваемой предприятиями хлебобулочной продукции.

Таблица 2.13. Слабые и сильные стороны предприятия

Потенциал ООО «21 век» на рынке	Слабости (недостатки) предприятия
-высокий имидж фирмы -верность покупателей -наличие передовой технологии -наличие спроса -стабильная экономическая ситуация в регионе -налаженные связи с общественностью -стабильные связи с поставщиками	-низкая квалификация рабочих -низкий уровень автоматизации -недостаточное информационное обеспечение

Таблица 2.14. Анализ возможностей/ угроз и анализ сильных/ слабых сторон для товара

Анализ возможностей/ угроз	Оценка	Анализ сильных/ слабых сторон	Оценка
1. Барьеры на пути конкуренции 2. Потребности потребителей 3. Темпы роста внутреннего рынка 4. Темпы роста внешнего рынка 5. Патентная защита	5 7 5 5 8	1. Опыт управления 2. Распределительная сеть 3. НИОКР 4. Производственные мощности 5. Финансовые ресурсы	6 8 8 6 4

Средний балл по 10- бальной шкале 6,5 баллов.

Средний балл выше среднебального значения, следовательно, предприятие имеет благоприятные возможности и прочные позиции на рынке.

Анализ структуры товара и конкурентоспособности ООО «21 век» позволяет сделать следующие выводы:

1. Конкурентоспособность ООО «21 век» низкая, примерно на 40% ниже российского уровня.

2. В структуре оказываемых услуг по продаже хлеба примерно 20% объема товаров конкурентоспособны в г. Иваново.

3. Для повышения конкурентоспособности ООО «21 век» необходимо снимать с оказания услугу по платному сервису, повышать качество и другие показатели конкурентоспособности остальных услуг по продаже хлеба.

2.5 Предложение потребителям нового продукта ООО «21 век»

Продукция ООО «21 век» реализуется как на рынках г. Владимир, Иваново, Кострома и на рынках области. В 2008 году ООО «21 век» начал выпуск нового для предприятия вида продукции «Хлопья овсяные не требующие варки».

Россия - страна, где каша всегда была в почете. А овсяная каша - тем более. Каша из овсяной крупы или овсяных хлопьев содержит все ценные компоненты цельного зерна - белки, жиры, аминокислоты, крахмал, углеводы, витамины Е и группы В, минеральные вещества, пищевые волокна и антиоксиданты. По содержанию антиоксидантов овсянка превосходит большинство овощей, фруктов, злаков.

По содержанию хорошо усвояемых белков она превосходит другие крупы, что же касается жира, то по этому показателю овсянке также нет равных среди круп. Зерна овсянки - мощный источник энергии. Секрет заключается в том, что овсянка богата растворимыми волокнами (тогда как в пшенице, ржи и ячмене - не растворяющиеся в кишечнике), что дает возможность снабжать организм энергией долго и равномерно.

Растворимые пищевые волокна и антиоксиданты овсяной каши оказывают расслабляющее действие на кровеносные сосуды, обычно напряженные и суженные у гипертоников. Снижение давления становится заметным, если съедать ежедневно по две порции овсяной каши - утром и вечером. Считается, что включение овсяной каши в питание способствует выводу из организма свинца. Кроме того, овсянка регулирует усвоение организмом жира, а потому незаменима при диетах. Очень полезна она и при сахарном диабете, так как эффективно снижает уровень сахара в крови.

Таблица 2.15. Интегральный анализ конкурентоспособности новой продукции предприятия - хлопьев

Факторы	Вес фактора	Эталон	ООО «21 век»	ОАО «Ивановохлеб»	Хлебокомбинат комбинат № 4
	a	P0	P1	a*P1	P2	a*P2	P3	a*P3
1. Цена	0,25	10	9	2,25	8	2,0	8	2,0
2. Качество	0,2	10	8	2,4	7	2,1	6	1,8
3. Соответствие запросам потребителей	0,03	10	7	0,21	6	0,18	7	0,21
4. Условия оплаты	0,1	10	9	0,9	8	0,8	9	0,9
5. Новизна товара	0,07	10	9	0,63	8	0,56	7	0,49
6. Репутация предприятия	0,05	10	10	0,5	9	0,45	8	0,4
7. Своевременность доставки	0,05	10	8	0,4	7	0,35	6	0,3
8. Ассортимент	0,1	10	7	0,7	6	0,6	6	0,6
	=1	Х	Х	7,99	Х	7,04	Х	6,70

Самый высокий интегральный показатель конкурентоспособности продукции предприятия у ООО «21 век». Этот показатель имеет самый высокий балл у нашего предприятия за счет:

· более низких цен на произведенную продукцию;

· больше, чем у остальных предприятии, продукция соответствует запросам потребителей - выпуск хлопьев в картонной таре с цветным оформлением, не в полиэтиленовых пакетах;

· предприятие пытается постоянно вводить новые виды выпускаемой продукции: хлопья, каши и др.

· предприятие имеет высокую репутацию с планом выхода на рынки СНГ;

· доставка продукции предприятия всегда своевременна.

Как видно из рассчитанных данных, конкурентоспособность продукции у ООО «21 век» и ОАО «Ивановохлеб» находятся примерно на одинаковом уровне, но все же у ООО «21 век»» производственные показатели деятельности выше, чем у ОАО «Ивановохлеб» (выше фондоотдача и рентабельность произведенной продукции). За счет того, что у ООО «21 век» выше производительность труда, предприятие имеет возможность экономить на фонде оплаты труда, нанимая меньшее количество рабочих, чем ОАО «Ивановохлеб», что повышает конкурентоспособность ООО «21 век».

Заключение

сбыт готовый продукция рыночный

Успех предприятий, действующих в условиях рыночной экономики, определяется, в первую очередь, тем, насколько продукция данного предприятия способна удовлетворить требования рынка, внутреннего или внешнего. В условиях переходной российской экономики выживают, "остаются на плаву" лишь предприятия активно и последовательно внедряющие систему маркетинга в свою производственно-хозяйственную деятельность.

Стимулирование сбыта включает маркетинговую деятельность отличную от рекламы, пропаганды, или персональной продажи, которая стимулирует потребителей к покупке и повышает эффективность дилеров. Сюда входят выставки, презентации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Под политикой распределения товара понимается совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, средства производства, или к конечным потребителям товара.

Сбытовая политика включает организацию каналов распределения. Каналы распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар на их пути от производителя к потребителю

Маркетинговые исследования -- это объективный сбор, регистрация и анализ всех факторов, оказывающих влияние на процесс создания, продажи и перемещении товара фирмы от производителя к потребителю.

Целью исследования является уменьшение неопределенности и риска при принятии коммерческих решений. Маркетинговые исследования направлены как на изучение деятельности самой фирмы, так и на изучение рынка.

По результатам исследования предложены следующие направления для ликвидации недостатков в деятельности ООО «21 век», и соответственно уступок конкурентам, с целью обеспечения выгодного положения на рынке в условиях высокой конкуренции:

- пересмотр ценовой и ассортиментной политики;

- улучшение показателя качества обслуживания покупателей;

- выбор политики «подсматривания» за конкурентами (смена поставщиков);

- повышения уровня рекламы.

Умение приспосабливаться к требованиям потребителей, знание рынка, спроса, вкусов и желаний потребителей, формирование спроса и предложений, организация рекламы и других мероприятий стимулирования сбыта - вот перечисленные требования, которые должен учитывать владелец предприятия. Тот руководитель, который может полностью выполнить все эти требования, который может довести все показатели до самой высокой оценки, будет более конкурентоспособен, обеспечив своему предприятию более выгодное положение на рынке, с большей выгодой для себя.

Перспектива развития ООО «21 век» должна быть направлена на:

Расширение основной номенклатуры продукции с учетом спроса потребителей за счет разработки, выпуска конкурентоспособных товаров.

Совершенствование производства за счет автоматизации управления, технологического перевооружения и специализации производственных подразделений.

Библиографический список

Аниськова, О. [Текст] Разработка стратегии деятельности предприятия торговли. // Маркетинг -2003-№3. - 532 с.

Багиев, Г.Л. [Текст] Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва. 2001. - 297 с.

Баклин, Луис. [Текст] Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.-- СПб.: Питер, 2001. - 431 с.

Гличев, А.В. [Текст] Основы управления качеством продукции. - М.: Издательство стандартов, 1998. - 522 с.

Залманова, М. Е. [Текст] Логистика. -- Саратов, СГТУ, 2005. - 375 с.

Ильенкова, С.Д. и др. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 296 с.

Канаян, Кира и Рубен. [Текст] Мерчандайзинг.-- М.: РИП- холдинг, 2001. - 388 с.

Качалов, И.В. [Текст] Влияние упаковки и торговой марки товара на выбор потребителя.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998.-- № 6 (18). - 377 с.

Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок./Под ред. Б.А. Соловьева. М.: ООО «Издательство АСТ», 2001. - 388 с.

Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг и менеджмент.-- СПб.: Питер Ком, 1999.

Котлер, Ф. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 1999. - 365 с.

Ламбен, Жан-Жак. [Текст] Стратегический маркетинг. Европейская инициатива. СПб.: Наука, 2003. - 418 с.

Панкратов Ю. В. [Текст] Коммерческая деятельность. М.: Экономика. 2001. - 374 с.

Парамонова, Т.Н. [Текст] Маркетинг в розничном торговом предприятии.-- М.: МГУК, 2002. - 372 с.

Промышленная логистика / Под ред. профессора Б.А. Аникина. [Текст] СПб., «Политехника». 2001. - 473 с.

Психология ощущений и восприятия, изд. 2-е, испр. и доп./Под ред. Ю.Б. [Текст] Гиппенрейтер, В.В. Любимова, М.Б. Михалевской.-- М.: ЧеРо, 1999. - 312 с.

Рамазанов, И.А. [Текст] Мерчандайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие.-- М.: Издательский дом «деловая литература», 2002. - 386 с.

Родников, А.Н. [Текст] Логистика: Терминологический словарь. М.: Экономика, 2004. - 522 с.

Романов, А. Н. И др., [Текст] Маркетинг. / Учебник для вузов. Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. - 396 с.

Российская торговая энциклопедия. Том 1.-- М.: РООИП за социальную защиту и справедливое налогообложение, 1999. - 412 с.

Росситер, Р., Перси Л. [Текст] Реклама и продвижение товаров/Пер. с англ./ Под ред. Л.А. Волковой.-- СПб.: Издательство «Питер», 2000. - 385 с.

Рынок и логистика. [Текст] -- М.: Экономика, 2003. - 418 с.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. /Под общ. ред. проф. Брагина Л. А. М.: «ИНФРА-М», 2000. - 388с.

Торговое дело. Учебник. / Под ред. Брагина Л. А.,М.: ИНФРА-М, 2002. - 653 с.

Уэллс, У., Бернетл, Дж., Мориарти, С. [Текст] Реклама: принципы и практика.-- СПб.: Питер. 2000. - 476 с.

Фалькевич, Ю. [Текст] Музыка помогает продавать и регулировать поток клиентов.//Ведомости.-- 1 октября 2001 г. - 37 с.

Размещено на Allbest.ru