Удосконалення збутової політики організації (на прикладі ТзОв "Карпатська кераміка"

????????? ?? http://www.allbest.ru/

????????? ?? http://www.allbest.ru/

План

Вступ

Розділ 1. Аналіз виробничо-господарської діяльності підприємства ТзОв " Карпатська кераміка"

1.1 Загальна характеристика підприємства ТзОВ " Карпатська кераміка"

1.2 Аналіз основних техніко-економічних показників діяльності підприємства ТзОВ " Карпатська кераміка"

1.3 Аналіз мікро та макросередовища існування маркетингу на фірмі

1.4 Аналіз маркетингової діяльності підприємства ТзОВ "Карпатська кераміка"

Розділ 2. Теоретико-методичні засади збутової політики

2.1 Сутність і зміст збутової політики на підприємстві

2.2 Характеристика каналів та методів збуту

2.3 Управління збутовою політикою на підприємстві

Розділ 3. Напрямки удосконалення збутової політики на підприємстві ТзОВ " Карпатська кераміка"

3.1 Аналіз збутової політики на підприємстві ТзОВ " Карпатська кераміка"

3.2 Розробка заходів удосконалення збутової політики на підприємстві ТзОВ " Карпатська кераміка"

3.3 Вплив запропонованих заходів на основні показники господарської діяльності ТзОВ " Карпатська кераміка"

Висновки

Перелік використаної літератури

Вступ

Проходить час, змінюється світ, люди, змінюються думки, ідеї, змінюється все. В результаті цих змін з'являються нові судження, напрями, нові технології і винаходи, а також нові потреби і вимоги, які потребують їх задоволення за допомогою товару або послуги. І для того щоб це зробити, потрібно розвивати збутову політику підприємства, що є важливим елементом у господарській діяльності.

На сьогодні ключовими факторами успіху сучасного підприємства є орієнтація на клієнта і задоволення його потреб і вимог. Знати, що потрібно покупцю сьогодні і передбачати, те що він забажає завтра - є головним завданням підприємства.

Актуальність теми - " Удосконалення збутової політики організації" пояснюється значенням ефективної організації збутової політики для успішної діяльності та конкурентоспроможності підприємства.

Метою курсової роботи є комплексне дослідження збутової політики підприємства та шляхи її вдосконалення.

Об'єктом дослідження виступає ТзОВ "Карпатська кераміка".

Завданнями роботи є:

- дати визначення і вивчити сутність збутової діяльності та її компонентів на підприємстві,

- вивчити особливості збутової діяльності на підприємстві в сучасних умовах;

- провести аналіз організації збуту в ТзОВ "Карпатська кераміка"

- розробити заходи щодо вдосконалення збутової діяльності на підприємстві ТзОВ "Карпатська кераміка".

Збутова політика підприємства є важливою складовою господарської діяльності, адже саме від збуту продукції залежить успіх підприємства. Збут приносить гроші, дає дохід і прибуток, що є важливим для кожного підприємства.

Розділ 1. Аналіз виробничо-господарської діяльності підприємства ТзОВ "Карпатська кераміка"

1.1 Загальна характеристика підприємства ТзОВ " Карпатська кераміка"

Підприємство “Карпатська кераміка” - товариство з обмеженою відповідальністю. Вид діяльності: виробнича. Форма власності - приватна. Товариство з обмеженою відповідальністю “ Карпатська кераміка ” зареєстровано 12 липня 2002 року. Основним продуктом виробництва є: керамічна глазурована плитка для внутрішнього облицювання стін ГОСТ-6141-91, розмірами 200х250мм, 250х333мм, 250х250мм, 250х400мм та 200х500мм.

ТзОВ “ Карпатська кераміка ” знаходиться за адресою: Івано-Франківська обл., м. Калуш, вул. Б.Хмельницького, 81, 77300. Директор ТзОВ “Карпатська кераміка ” - Петрів Іван Васильович.

Керівництво діяльністю підприємства веде Генеральний директор. Він самостійно вирішує питання діяльності підприємства, має право першого підпису, розпоряджається майном підприємства, здійснює прийом і звільнення працівників.

Ідея відтворення розвитку ТзОВ „Карпатська кераміка” належить директору Петріву Івану Васильовичу. Адже час іде, все змінюється, тільки залишається легкий спогад про важкі моменти створення підприємства.

І тому виникла ідея відкрити виробництво, яке могло б забезпечити хоч невеличку частину людей роботою та підтримало б економічний розвиток не тільки міста, області, а й усієї країни.

Чому саме виробництво керамічної плитки? По-перше, галузь кераміки є новинкою для міста Калуша, адже досі тут не вироблялось нічого подібного. По-друге, це також і екологічно чисте виробництво, яке не впливає негативно на оточуюче середовище.

Окрім того, сфера застосування керамічної плитки дуже широка. Плитку можна використовувати в оздобленні стель і стін, при облицюванні басейнів і камінів, в облаштуванні підлог, доріжок та тротуарів.

12 липня 2002 року було проведено державну реєстрацію юридичної особи ТзОВ „Карпатська кераміка”. 30 квітня 2003 року вперше випущено керамічну плитку для внутрішнього облицювання під назвою „Сафона сіра” форматом 20х25. Зусиллями спеціалістів були розроблені колекції плитки „Сафона” різних відтінків, а саме: темно-зелена, світло-зелена, світло-рожева, світло-бежева і темно-бежева, голуба. Ця плитка надалі залишається найбільш популярною і користується попитом у населення та стала основою для подальшого виробництва керамічної плитки.

Продовжуючи працювати над удосконаленням та розширенням асортименту плитки, виробництво випускає в реалізацію такі види, як „Скай”, „Гуенга”, „Каталіна”, „Палермо”, „Ківі”, „Луго”, „Афреско”, „Іриси”, „Аріс”

Генеральний директор несе матеріальну і адміністративну відповідальність за достовірність даних бухгалтерського і статистичного звітів, займається питаннями збуту, маркетингу і реклами продукції. Головний бухгалтер складає документальні звіти підприємства. Головний дизайнер (заст. з виробництва) здійснює керівництво діяльністю ділянки по випуску керамічної продукції.

Місією підприємства є задоволення потреб будівельних фірм і населення з виробництва керамічної плитки для обробки й облицювання стін. Найменування продукції - плитка керамічна і декор для неї. Плитка керамічна відрізняється високою якістю, довговічністю, надійністю в експлуатації, вона виробляється з екологічно чистої сировини. Художники підприємства пропонують кілька варіантів малюнків плитки.

ТзОВ “ Карпатська кераміка ” працює на основі статуту, має приватну форму власності. Статут розроблено на основі Цивільного та Господарського кодексів України, законів України « Про власність» . « Про господарські товариства». Воно є юридичною особою за законодавством України з моменту його державної реєстрації має самостійний баланс, розрахунковий та валютні рахунки в банківських установах, має круглу печатку та штампи з повною назвою, товарний знак та інші реквізити.

ТзОВ може створювати на території України, а також за кордоном, дочірні підприємства, філії та представництва. Філії та представництва Товариства діють від імені Товариства та на основі положень про них затверджених Товариством, а дочірні підприємства - на основі затверджених Товариством статутів.

ТзОВ спеціалізується на виробництві керамічної плитки і декору до неї. Відповідно профілем підприємства є виробництво керамічної плитки, а вид діяльності виробничий. ТзОВ “ Карпатська кераміка ” може бути учасником спільних підприємств, акціонерних та інших товариств, концернів, асоціацій та інших добровільних об'єднань.

Учасники несуть відповідальність по зобов'язаннях Товариства в межах їх вкладів до Статутного фонду, відповідальність по зобов'язаннях Товариства невнесеною частку вкладу у випадку ліквідації, звернення, стягнення на майно Товариства відповідно до чинного законодавства України.

В 2003 році Товариство також розпочало співпрацю з польською фірмою “Medium”, яка стала нашим постачальником не тільки сировини, але й клею для фіксації малюнка на плитці та полігліколю для виготовлення керамічних паст.

Підприємство експортує продукцію в Росію та Молдову. Найбільші оптові закупівлі роблять торговельні магазини “ Епіцентр ” і “ Нова лінія ”. На підприємстві працює дві печі для випалки плитки, що дозволяє безперервно працювати. Кожна колекція плитки і декору до неї виробляється за спеціальними технологічними картами. Також є лабораторія яка перевіряє якість і властивості плитки. Найцікавішим місцем на підприємстві є дизайнерська розробка плитки.

1.2 Аналіз основних техніко-економічних показників діяльності підприємства ТзОВ " Карпатська кераміка"

Техніко-економічні показники - це величини, які характеризують матеріально-виробничу базу підприємств, використання знарядь і предметів праці, організацію виробництва, затрати на виробництво продукції.

Комерційна діяльність є одним із елементів господарської діяльності підприємства загалом. Тому щоб проаналізувати збутову політику підприємства, потрібно охарактеризувати техніко-економічні показники даного підприємства. Ці показники дають можливість не тільки оцінити реальну картину ефективності діяльності підприємства, але й охарактеризувати певну динаміку за декілька останніх років.

ТзОВ "Карпатська кераміка" виготовляє керамічну плитку, тому якщо розглядати її технічні показники, то основними з них є технічне забезпечення виробництва, а також сировина і додаткові ресурси на виготовлення даного виду продукції. Підприємство виготовляє свою продукцію на високоякісному іспанському устаткуванні.

Основною сировиною для виготовлення керамічної плитки є бісквіт (черепок), який поставляється з Польщі. Виробником бісквіту є фірма “CeramikaKonskieSp.z.o.o”. Глазур, яка наноситься на поверхню бісквіту виготовляється з фрити, яка поставляється з Іспанії. Основними постачальниками фрити є іспанські фірми: “ ENDEKA Ceramics “, “ Fritta “, “VERNIS”.

Виробничий процес потребує великих затрат часу і грошових ресурсів, тому одним і найголовніших економічних показників є фінансовий стан підприємства, який включає в себе такі показники, як: дохід, чистий дохід від реалізації, собівартість, адміністративні витрати, витрати на збут, інші витрати.

Затрати на виробництво весь час змінюються, в залежності від партії виробництва і скадності виконання рисунку на керамічній плитці, а також від зовнішніх змін. Виручка від реалізації, являє собою один з найбільш показових критеріїв оцінки збутової політики, не є стабільним і коливається. Це може характеризувати відсутність стабільних механізмів управління збутовою політикою на підприємстві.

Одним із головних показників господарської діяльності підприємства є чистий прибуток, адже це саме ті кошти, що залишаються у підприємства для розширення діяльності, розвитку та можливих інвестицій. Найбільше прибутку ТзОВ " Карпатська кераміка" отримує в сезон ремонтів, тобто з середини квітня і до початку вересня.

Аналіз витрат на збут свідчить про посилену увагу з боку керівництва, адже майже щороку витрати збільшуються. Але не завжди це приносить великий прибуток. З іншого боку закони маркетингу свідчать про те, що вкладення у стимулювання збуту має період запізнення виявлення результатів, тобто вкладені в один період забезпечують результати в наступному. Саме тому, однією з причин такого стрімкого зростання обсягів реалізації більш, ніж в двічі, спостерігається в 2013 році.

Збільшення інтенсивності фінансування системи збуту пояснюється перш за все зростанням конкуренції, та пошуком керівництва підприємством оптимальних схем збутової політики. Можна впевнено говорити, що збільшення фінансування комерційного апарату являлось прямою реакцією на виявлення недоліків у збутовій політиці підприємства.

Для того щоб краще охарактеризувати господарську діяльність ТзОВ “Карпатська кераміка” розглянемо основні техніко-економічні показники його діяльності. Показники виробничої діяльності підприємства в попередні роки поліпшувалися: збільшувався обсяг виробництва, зростала продуктивність праці та заробітна плата.

За час своєї діяльності ТзОВ “Карпатська кераміка” змінився не тільки зовні, але й зумів досягнути неабияких показників у випуску готової продукції. Про це свідчить не тільки те, що ТзОВ “Карпатська кераміка” входить до складу кращих виробників керамічної плитки в Україні, але й масштаби її реалізації та конкурентоспроможність.

Продукція підприємства виготовляється на сучасному італійському обладнанні за іспанською технологією з імпортної та вітчизняної сировини виготовляється керамічна плитка різна як за стилем, так і за дизайнерським рішенням. На сьогодні дизайнерами заводу розроблено більше 100 видів керамічної плитки, яка відповідає найвибагливішим вимогам. Керамічна плитка для облицювання стін та підлоги, декоративні елементи (фризи та декори, мозаїка) відповідають усім сучасним нормам.

Технологія виробництва глазурованих керамічних плиток є складним і водночас цікавим процесом, який вимагає постійного удосконалення і модернізації, а також підвищення рівня кваліфікації працівників, які працюють з обладнанням.

На початку 2009 року ТзОВ „Карпатська кераміка” було випущено новий каталог плитки, в якому представлено асортимент підприємства (близько 80 видів плитки). Слід зазначити, що протягом І півріччя колекцію плитки значно збільшено і урізноманітнено.

З 2009року ведуться переговори з постійними постачальниками сировини та напівфабрикатів щодо зниження ціни на продукцію. Відзначимо, що завдяки розумінню постачальниками ситуації, вони пішли на зустріч підприємству, що дало можливість втримати ціну на плитку, яка є прийнятною для споживачів.

З березня 2009 року проводяться дослідження кар'єрів спеціальної сировини для виробництва бісквіту, що дасть змогу викупити ці кар'єри або закуповувати сировину, необхідну для виготовлення бісквіту, на території України. Це дасть можливість знизити ціну на плитку із-за зниження собівартості продукції.

Отже, виходячи з даних аналізу техніко-економічних показників діяльності ТзОВ “Карпатська кераміка”, ми можемо сказати, що його розвиток є ефективним і з часом продуктивність праці та обсягу продукції зростає.

1.3 Аналіз мікро та макросередовища існування маркетингу на фірмі

Ефективність діяльності підприємства залежить не тільки від протиборства комплексу маркетингу, що застосовується ним, але й від тенденцій і подій,які відбуваються у маркетинговому середовищі. Як ми вже знаємо маркетингове середовище, має великий вплив на діяльність підприємства, тому що є важливою її складовою.

Маркетингове середовище фірми -це сукупність елементів, які діють за межами фірми і впливають на можливості служби маркетингу встановлювати й підтримувати відносини з потенційними клієнтами.

Маркетингове середовище поділяється на мікро та макросередовища. Фірма тісно пов'язана з ними обома. Макросередовище фірми охоплює значну кількість її складових елементів, що суттєво впливають на формування і функціонування мікросередовища.

Елементи макросередовища є непідконтрольними з боку фірми. Вони діють на всі організації і не характеризуються якими-не-будь специфічними особливостями стосовно окремої організації. Вплив макросередовища на різні організації є різним. Макросередовище впливає на фірми опосередковано, тому і не є таким помітним як мікросередовище.

Виділяють чотири основні групи факторів макросередовища: політичні, технологічні, соціальні та економічні(рис. 1.1).

Рис. 1.1. Напрямки аналізу факторів макросередовища

Кожен з цих факторів має великий вплив на господарську діяльність даного підприємства, отже розглянемо детально кожен з них.

Політичні фактори впливають на підприємство через такі елементи, як внутрішня і зовнішня економічна політика держави, законодаство, стабільність і розвиток політичних сил і громадських рухів. На даний момент політична ситуація в країні не є стабільною, тому вплив політичних факторів на ТзОВ “Карпатська кераміка” дещо збільшився і змушує фірму підлаштовуватись під себе.

Щодо економічних факторів, то ситуація є некращою, тому що певна кризова ситуація в країні має колосальний вплив на витрати і доходи виробництва. Темпи економічного розвитку в країні знизилися і це гальмує розвиток підприємства в цілому. А також знижується попит на продукцію.

Соціальні фактори діляться на дві групи:

- соціально-демографічні - чисельність, щільність розміщення і структура населення і тенденції зміни цих характеристик; міграція і зміна співвідношення міського і сільського населення; зміни в чисельності і структурі сім'ї;

- соціально-культурні - система прийнятих в суспільстві установок, життєвих цінностей і традицій; соціальні класи і їх характеристики; культура і субкультура, що формуються на національній, расовій, релігійній і регіональній основі.

Технологічні фактори мають позитивний вплив на підприємство, оскільки ТзОВ “Карпатська кераміка” використовує високоякісне сучасне обладнання для виробництва продукції.

Мікросередовище фірми- це система і чинники, які безпосередньо впливають на фірму або схильні до її прямої дії. Вона включає наступні основні елементи: постачальники, конкуренти, споживачі, посередники, контактні аудиторії.

Суб'єктами мікросередовища виступають конкуренти і контактні аудиторії: постачальники, посередники, клієнти. Характеристика мікросередовища припускає насамперед налагодження взаємодії і добрих відносин між співробітниками підрозділів фірми і підпорядкування їх меті одержання максимальних прибутків, надаючи ринку товари певних властивостей і якостей. Але реалізація маркетингової політики передбачає урахування таких факторів мікросередовища, як поведінка постачальників, що забезпечує компанію необхідними матеріально-технічними ресурсами.

Особливу увагу фірма приділяє вивченню альтернативних варіантів поведінки покупців при купівлі конкретного товару. При наявності на ринку великої кількості товарів-конкурентів вибір споживача повинен бути завжди спрямованим на покупку товару фірми, а не конкурента. Відносини фірми з клієнтами будуються на підставі того, що ринок клієнтів в цілому неоднорідний і представлений різними видами (споживчий, виробничих товарів, посередницький, державних установ, міжнародний).

Досягнення поставлених цілей передбачає також урахування контактних аудиторій, які потенційно чи реально впливають на виробничу діяльність, Таким чином, фірма на ринку діє не відокремлено, а в оточенні і під впливом різноманітних сил, які складають мікросередовише фірми і визначають характер її діяльності.

Основне завдання системи управління маркетингом - забезпечити виробництво товарів, привабливих з точки зору цільових ринків. Успіх залежить також і від дії посередників, конкурентів і різних контактних аудиторій, які є сладовими мікросередовища фірми(рис.1.2).

Рис. 1.2. Основні фактори зовнішнього мікросередовища функціонування фірми

Споживачі (покупці) - це фірми і фізичні особи або їх групи, готові придбавати товари і послуги цієї фірми. Вони є найважливішою складовою мікросередовища фірми, оскільки їх наявність і здатність знаходити їх визначає само існування фірми і є умовою її виживання і розвитку. Споживачі, вирішуючи які товари і послуги для них бажані і за якою ціною, чинять величезний вплив на внутрішнє середовище фірми і результати її діяльності.

Посередники- це фірми або фізичні особи, що допомагають цій фірмі в просуванні, поширенні і збуті її товарів. Вони забезпечують, по-перше, фізичне переміщення товарів від місць їх виробництва до пунктів продажу або споживання, їх накопичення і передпродажну підготовку; по-друге, кредитну підтримку угод і страхування ризиків псування або пропажі товарів; по-третє, власне продаж; по-четверте, допомога в пошуку покупців, рекламі, стимулюванні збуту і післяпродажному сервісі.

Постачальники- це фірми і фізичні особи, що забезпечують цю фірму усіма видами ресурсів, необхідними для здійснення її виробничо-комерційної діяльності. При цьому в першу чергу йдеться про постачальників матеріальних ресурсів, використовуваних безпосередньо для виробництва товарів і послуг. Проте важливу роль грають також постачальники устаткування, енергії, фінансових і трудових ресурсів. Постачальниками для ТзОВ “Карпатка кераміка” є іспанські фірми: “ ENDEKA Ceramics “, “ Fritta “, “VERNIS”, польська фірма“Medium”.

Контактні аудиторії- це системи і соціальні групи, які виявляють реальну або потенційну цікавість до діяльності фірми і можуть зробити істотний вплив на її результати. Сюди відносяться:

- аудиторські і консалтингові фірми;

- незалежні засоби масової інформації : преса, радіо, телебачення;

- державні органи: податкові, статистики, ліцензування, санітарного, екологічного і інших видів нагляду;

- місцева влада;

- громадськість: профспілки, союзи споживачів, екологічні і інші суспільства.

Конкуренти- це такі фірми, які змагаються з цією фірмою за отримання переваги у покупців при продажі своєї продукції на ринку однотипних товарів. У багатьох випадках саме конкуренти визначають, яку продукцію і за якою ціною може продати ця фірма. Дії конкурентів безпосередньо впливають на ринкову поведінку і виживаність фірми, шляхи і способи зміни нею свого потенціалу.

Найважливіша частина мікросередовища організації - інфраструктура, тобто комплекс елементів і зв'язків забезпечують умови життєдіяльності колективу організації та обслуговуючих основні процеси виробництва і управління. До інфраструктури відносять комунікації та організаційну культуру, у складі яких величезна роль відводиться людям, їхнім знанням, і здібностям і мистецтву взаємодії.

На підприємстві налагоджена система збирання інформації щодо змін, які відбуваються у маркетинговому середовищі. Зміни в макрооточенні підприємство не може контролювати, тому воно змушене скоро адаптуватися до цих змін у своїй діяльності на ринку. Що стосується мікросередовища, то підприємство зі свого боку впливає на взаємовідносини із суб'єктами мікрооточення і налагоджує конструктивну співпрацю з ними.

1.4 Аналіз маркетингової діяльності підприємства ТзОВ "Карпатська кераміка"

Маркетингова діяльність підприємства являє собою творчу управлінську діяльність, завдання якої полягає у розвитку ринку товарів, послуг і робочої сили шляхом оцінки потреб споживачів, а також у проведенні практичних заходів для задоволення цих потреб. За допомогою цієї діяльності координуються можливості виробництва і розподіл товарів і послуг, а також визначається, які кроки необхідно зробити, щоб продати товар або послугу кінцевому споживачу.

Суть і зміст маркетингової діяльності відображають об'єктивні умови розвитку ринку, який певною мірою втрачає хаотичність і підпадає під регулюючий вплив заздалегідь встановлених господарських зв'язків, де особлива роль відводиться споживачу. Споживач висуває свої вимоги до продукту, його техніко-економічними характеристиками, кількістю, термінами поставки (насамперед машин і обладнання) і тим самим створює передумови для розподілу ринку між виробниками. Зростає значення конкуренції, боротьби за споживача. Це змушує в ретельно і глибоко вивчати конкретних потенційних споживачів і запити ринку, який пред'являє високі вимоги до якості і конкурентоспроможності продукції.

Маркетингова діяльність ТзОВ “ Карпатська кераміка ” спрямована на те, щоб достатньо обґрунтовано, спираючись на запити ринку, встановлювати конкретні поточні та очним чином довготривалі (стратегічні) цілі, шляхи їх досягнення та реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортимент і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва і бажаний прибуток. Іншими словами, підприємство випускає таку продукцію, яка знайде збут і принесе прибуток. А для цього вивчаються суспільні та індивідуальні потреби, запити ринку як умову і передумову виробництва. Тому все більше поглиблюється розуміння того, що виробництво починається не з обміну, а з споживання.

Завдання служби маркетингу ТзОВ “Карпатська кераміка” полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі і сильні їхнього боку, виходячи з цього, визначати напрямок вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти і домагатися виконання планів і програм маркетингової діяльності.

Доводити маркетингову інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Таким чином, розробники отримують від маркетингових служб інформації про розвиток продукту, про те, в якому напрямку треба вдосконалювати продукцію, що випускається і яку нову розробляти. Виробничники дізнаються, який повинен бути асортимент продукції, що випускається, які строки оновлення продукції.

Підрозділи, пов'язані з ціновою політикою, виходячи з інформації, отриманої від служби маркетинг правильно визначають ціни. Кадри вирішують відповідно питання звільнення і найму, підвищення кваліфікації та інші. У той же час служба маркетингу представляє можливості підприємства, щоб, займаючись його розвитком, не відірватися від реального життя підприємства.

Керівник маркетингових служб виконує функції посередника між підрозділами і співробітниками підприємства, що займаються розробкою продукту, його виробництвом, стимулюванням продажів, доведенням продуктів до споживачів. При цьому керівник маркетингу і його апарат відстежують стан зовнішнього середовища маркетингу, звертає в першу чергу увагу на діяльність конкурентів.

Таким чином, маркетинг є провідною функцією, що визначає технічну, виробничу політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю. Фахівці з маркетингу доводять до кожного інженера, конструктора і виробничника, яким споживач хоче бачити даний продукт, яку ціну він готовий платити, де і коли буде потрібно цей продукт. Маркетингові служби впливають на реалізацію всіх найважливіших функцій підприємства.

Також аналізуючи маркетингову діяльність підприємства розглянемо її сильні і слабкі сторони. Оцінку сильних і слабких сторін підприємства зазвичай називають SWOT - аналізом.

Отож охарактеризуємо зовнішні можливості та загрози ТзОВ “Карпатська кераміка” ( табл.1.1).

Таблиця 1.1. Потенційні зовнішні можливості та загрози підприємству.

Потенційні зовнішні можливості підприємства	Потенційні зовнішні загрози підприємства
1. Вихід на ринок регіону	1. Посилення конкуренції
2. Ділова репутація та високий імідж компанії	2. Зростання темпів інфляції
3. Розширення асортименту продукції	3. Економічна криза
	4. Насичення ринку

Для встановлення можливостей і загроз необхідно провести аналіз зовнішнього середовища.У результаті аналізу макросередовища були виявлені наступні можливості та загрози (таблиця 1.2):

Таблиця 1.2 . Потенційні внутрішні, сильні і слабкі сторони.

Потенційні внутрішні, сильні сторони підприємства	Потенційні внутрішні, слабкі сторони підприємства
1. Гнучка цінова політика організації	1. Не досить сильна організаційна структура підприємства.
2. . Висока якість продукції	2. Зростання витрат обігу
3. Використання передових технологій у виробництві	3. Недосконалість системи збуту

На основі аналізу сильних і слабких сторін підприємства, виявлення його можливостей і загроз, побудуємо матрицю SWOT-аналізу підприємства ( табл. 1.3).

Матриця SWOT-аналізу -- це своєрідна форма; вона не містить остаточної інформації для прийняття управлінських рішень, але дає змогу впорядкувати процес обмірковування всієї наявної інформації з використанням власних думок та оцінок. Для будь-якого керівника або управлінського працівника, зорієнтованого на поточну роботу, це корисна справа, яка вимагає від будь-кого, хто застосовує SWOT-аналіз, замислитися над ситуацією, що склалася, і подумати над перспективою.

Таблиця 1. 4. Матриця SWOT-аналізу піприємства

	Можливості: 1.Вихід на ринки регіону. 2. Ділова репутація та високий імідж компанії. 3. Розширення асортименту продукції	Загрози: 1. Насичення ринку 2. Зростання темпів інфляції. 3.Економічна криза. 4. Посилення конкуренції.
Сильні сторони: 1.Висока якість продукції 2.Використання передових технологій у виробництві 3. Гнучка цінова політика організації	"Сила і можливості" 1. Розширення асортименту продукції 2. Вихід на нові ринки. 3. Збільшення обсягів продажів.	"Сила і загрози" 1. Збільшення кількості клієнтів 2.Впровадження нових рекламних технологій. 3. Постійна інноваційна діяльність
Слабкі сторони: 1. Не досить сильна організаційна структура підприємства. 2.Недосконалість системи збуту 3. Зростання витрат обігу.	"Слабкість і можливості" 1Дослідження системи управління 2. Розробка функціональної схеми для складського відділу. 3. Перерозподіл функцій.	"Слабкість і загрози" 1.Зниження енергоспоживання на складі шляхом застосування енергозберігаючих ресурсів. 2. Перегляд цінової політики. 3.Впровадження інновацій у технології виробництва

Аналіз даних таблиці показує, що ТзОВ “ Карпатська кераміка” має досить велику частку ринку на ринку міста, а також позитивне фінансове управління, що дозволяє їй повною мірою скористатися своїми сильними сторонами. Виходячи з проведеного аналізу, можна зробити висновок, що на сьогодні позиція підприємства перебуває на стадії стратегії зростання.

маркетинг збут економічний

Розділ 2. Теоретико-методичні засади збутової політики

2.1 Сутність і зміст збутової політики на підприємстві

Збут продукції та послуг є однією з основних цілей господарської діяльності підприємства. Кожен з нас є елементом збутової політики, тому що ми виступаємо як споживачами так і продавцями, а також посередниками. Кожного дня ми користуємось певними послугами і товарами для задоволення своїх потреб. Тому такі поняття як “збут”, “збутова політика” є для нас знайомими. Існує безліч термінів і пояснень цих понять, отже розглянемо суть і зміст збутової політики.

Збутову політику фірми - виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основною задачею є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, руху товару) разом з функціями, якими вони наділяють.

Частіше під збутом розуміють транспортування, складування, зберігання, доробку, просування до гуртових та роздрібних торгових точок, передпродажну підготовку і власне продаж. Як бачимо, збут являє собою цілу систему процесів, а продаж завершує процес збуту товару.

Загалом після узагальнення запропонованих вченими визначень поняття збутової політики підприємства можна зробити висновок, що воно є досить широким. До нього входить як сукупність елементів збутової діяльності, так і комплекс заходів з формування асортименту, попиту на продук- цію, а також ціноутворенню та обслуговуванню покупців. Але треба також відрізняти збутову політику від маркетингової політики.

У широкому розумінні збутова політика є як процесом розподілу виробленої підприємством продукції, так і процесом післяпродажного обслуговування. Маркетингова політика, у свою чергу, включає як функції збутової діяльності, так і процес заохочення покупців до придбання товару, а також процес створення товарів і послуг, орієнтуючись на потреби споживачів. Тому слід мати на увазі, що маркетингова діяльність є більш ширшою, аніж збутова.

Збутова політика є також точним аналізом впливу рішень, що приймаються на кожній наступній стадії руху товарної маси від виробництва до споживання. Ці завдання ускладнюються внаслідок безперервних змін ринкової ситуації під впливом зростаючих вимог споживачів до асортименту та якості товарів, упровадження досягнень НТП та ін. Таким чином, головним змістом збутової політики є вибір оптимальної схеми доставки продукції від виробника до споживача, її фізичний розподіл, а також післяпродажне обслуговування.

Існують погляди, які вкладають однаковий зміст у поняття "збут" і "збутова політика". Так, Є.П. Голубков вважає, що "збутова політика в системі маркетингу - це організація процесу постадійного руху товарів" [18, с. 389]. На мою думку, збут - це система елементів і дій щодо забезпечення ефективного продажу та задоволення потреб покупців.

Отже, збутова політика - це сукупність взаємозв'язаних елементів збутової діяльності, спрямованих на задоволення потреб споживачів шляхом оптимального використання збутового потенціалу підприємства і забезпечення на цій основі ефективності продажу. Проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Саме на цьому етапі слід прийняти рішення стосовно вибору ринків збуту, методів збуту і його стимулювання.

Розробка збутової політики підприємства передбачає визначення пріоритетних напрямків, засобів та методів, необхідних для активізації збуту [32, c. 89]. Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо [24, c. 176].

Збут у системі маркетингу має велике значення, оскільки забезпечує зворотний зв'язок з ринком, надає підприємству інформацію про динаміку та структуру попиту, про зміни у потребах і перевагах покупців. Розробка збутової політики є невід'ємною частиною програми маркетингу підприємства.

Особливе значення при формуванні збутової політики підприємства має вибір методів взаємодії з покупцями та їх удосконалення. При цьому необхідно визначити розмір та структуру витрат на обслуговування покупців, на придбання необхідної техніки, навчання персоналу тощо.

Діяльність підприємства в області збуту і розподілу продукції повинна бути підпорядкована певним цілям. По-перше, забезпечувати доставку вироблених товарів у необхідній кількості в таке місце і час, який найбільше влаштовують споживачів. По-друге, сприяти залученню уваги покупців до продукції фірм і стимулювати розширення її продажу кінцевим споживачам.

Основними цілями збутової політики є: - досягнення певної частки товарообігу; - завоювання заданої частки ринку; - визначення глибини розподілу; - мінімізація витрат на розподіл. Головним змістом збутової політики є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, її фізичний розподіл, а також після продажне обслуговування [34, c. 88]. Канал розподілу (товару) являє собою сукупність взаємозалежних організацій, що роблять товар або послугу доступною для використання або споживання. Роль каналу розподілу полягає в переміщенні товарів від виробника до споживача [7, с. 7].

Організація збуту в системі підприємства та його управління грає дуже важливу роль у тому сенсі, що здійснює зворотний зв'язок виробництва з ринком, є джерелом інформації про попит та потреби споживачів [43, c. 123]. Тому розробка збутової політики кладеться в основу програми маркетингу як про кожного конкретного продукту, так і по виробничому відділенню в цілому.

Отже збутова політика підприємства -- це один із головних елементів господарської діяльності, який включає в себе елементи процесів за допомогою яких підприємство реалізує свою продукції чи послуги.

2.2 Характеристика каналів та методів збуту

Як ми вже знаємо, збутова політика підприємства -- це це сукупність взаємозв'язаних елементів збутової діяльності, спрямованих на задоволення потреб споживачів шляхом оптимального використання збутового потенціалу підприємства і забезпечення на цій основі ефективності продажу. Вона потребує правильної організації і управління, саме тому щоб забезпечити ефективність збутової політики використовують методи і канали збуту.

Канал збуту- це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.

Серед каналів збуту розрізняють такі два типи: прямі і непрямі. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробників до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня). Вони використовуються при складному технологічному виробництві.

Непрямі канали збуту пов'язані з переміщенням товару від виробника до посередника, а від посередника до споживача. До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.

Отож, порівняємо ці два види каналів ( табл. 2.1):

Таблиця 2.1 Порівняльна характеристика каналів збуту

Характеристика	Прямі	Непрямі	Непрямі
		Оптові фірми	Збутові агенти
Обсяг збуту	Невеликі	Великий	Середній
Контакти з виробником	Дуже тісні	Незначні	Малі
Витрати збуту	Висока	Середня	Низькі
Політика цін	Гнучка	Досить гнучка	Недостатньо гнучка
Знання предмета збуту	Відмінні	Задовільні	Гарні
Зона дії	Вузька	Широка	Вузька
Право власності	У виробника	У посередника	У посередника

У більш широкому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів, фірми, так і незалежні агенти або підприємства, що займаються збутом її товарів, що не відносяться до неї. З цієї точки зору комплекс зовнішніх взаємостосунків може розглядатись, як продовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, з яких складаються канали збуту, треба не тільки вибирати, але і управляти їх відносинами з постачальниками і між собою. Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні вживатися заходи щодо стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг.

По суті, відносини між елементами, що становлять канал розподілу, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація є сплавом конфліктів і співпраці. Вона складається з людей і структурних підрозділів, з'єднаних і згодних на деякі обмеження свободи дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети. Проте кожний з елементів приходить в організацію з своїми індивідуальними інтересами і цілями, які у багатьох випадках суперечать інтересам цілям інших елементів цієї організації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.

Під каналом збуту розуміється шлях проходження готової продукції від виробника до споживача. Формуючи канал збуту, кожна фірма наділяє його конкретними функціями. [1;164]

Просування товару по каналах збуту породжує необхідність встановлення цін, за якими він отримується кожною подальшою ланкою. Для вирішення цієї задачі звичайно, використовуються інструменти, які називаються торговою знижкою і торговою надбавкою.

Торгова знижка - це частка ціни кінцевого продажу, право на отримання якої має комерційна організація, що забезпечила цей продаж. Таким чином, знижка займає в структурі ціни певне місце, що повинно бути враховано фірмою -- виробником, коли, наприклад, здійснюється аналіз цін, що передує її встановленню на ринку.

Торгова надбавка (націнка) це сума, на яку продавець може збільшити ціну товару в порівнянні з його вартістю для нього самого.

Торгова надбавка при багатоланковій непрямій системі збуту за звичай встановлюється у відсотках до відпускної ціни попереднього продавця (виробника або дилера) або до фактичної вартості придбання товару останнім.

У випадках з торговими надбавками особливо важлива позиція яку займає фірма - виробник відносно відпускних цін. Вони не повинні бути низькими на стільки, щоб привертати несумлінних (збиваючи ціни) продавців, і такими високими, щоб дилери втратили інтерес до нарощування продажу. Проте „справедливу" ціну буває важко призначити в умовах мало конкурентного ринку, коли зниження відпускних цін не прийнятне для фірми виробника.

Тоді з метою підтримки дилера виробник може перейти до прямої фінансової допомоги, надаючи безпроцентні позики на організацію демонстраційних залів, салонів, центрів технічного обслуговування і т.д. Крім того, він може прийняти на свій рахунок витрати по навчанню торгового і ремонтного персоналу, а також в вести для них систему премій за кожну додатково продану одиницю товару.

Вибір каналу збуту і етапи формування збутової політики. Внутрішні і зовнішні чинники середовища фірми -- виробника. Вибір каналу збуту і вся подальша організація розподілу продукту залежать від впливу як внутрішніх, так і зовнішніх чинників середовища фірми виробника.



Рисунок. 2.2. Чинники вибору видів збуту.

Чинники 1, 2, 3, відносяться до внутрішнього середовища фірми. їх особливість - повна контрольованість, тобто наявність біля фірми реальної можливості управляти ними.

Для оцінки ступеня впливу характеристик товару на вибір каналу збуту, слід взяти до уваги його місце в класифікації видів товарів за призначенням і споживацьким звичкам. У представленій класифікації кожному виду товару відповідає сукупність специфічних вимог за способом і термінами зберігання, умовами транспортування, можливостями пропозиції споживачу особливих умов продажу. Крім того, враховується ступінь ув'язки конкретного товару з послугами або іншими супутніми (рівно, як і доповнюючими) товарами, а також кількість варіантів товару, пропонованого виробником. Вказані характеристики необхідні для орієнтації збутової політики (спрямованість на цільового або масового споживача).

Вплив конкуренції на організацію збуту величезний. Зрештою саме позиція фірми в конкурентній боротьбі є визначаючим умови поліпшення результатів збутової діяльності і, відповідно підсумків роботи фірми в тих сферах бізнесу, якими вона займається. Тому очевидно, що канал збуту повинен бути побудований так, щоб фірма була здатна захистити його від конкурентів і в максимальному ступені реалізувати конкурентні переваги своєї продукції.

Вибір методу збуту продукції є досить складним і важливим для підприємства процесом. Як зазначалося раніше, існує декілька шляхів вибору методів збуту. Розглянемо основні з них детальніше. Прямий - виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям. Побічний - збут орієнтований на незалежних посередників. Комбінований - збут здійснюється через організацію зі спільним капіталом виробника та незалежного посередника.

????????? ?? Allbest.ru