Стратегія та зміст сегментування ринку

х

30

10,49

314,68531

Діапазон цін

х

24

8,39

201,3986

Ставлення покупців

х

10

3,50

34,965035

Потреба у товарі

х

16

5,59

89,51049

Періодичність купівлі

х

24

8,39

201,3986

Специфічні властивості

х

16

5,59

89,51049

Пакування

х

50

17,48

874,12587

Активність конкурентів

х

20

6,99

139,86014

Ринкові дослідження

х

36

12,59

453,14685

Сума

286

100,00

2851,75

Результат

0,35

Таблиця 3.7 Інтегральна оцінка привабливості ринку з урахуванням

вагових коефіцієнтів факторів для Північного регіону України

Фірма:	Лімітед
Ринок:	Північні регіони України
Товар:	Газовані напої
	Оцінка привабливості ринку, (Мі)	Ваговий:
Найменування	Дуже		Серед-		Дуже	коефі-	відсо-	Добуток,
факторів	погано,	Погано,	ньо,	Добре,	добре,	цієнт,	ток	Мі*Gі
	(0)	(25)	(50)	(75)	(100)		(Gі)
Розмір ринку				х		32	10,06	322,01258
Динаміка зрост. торгівлі			х			12	3,77	45,283019
Ринкова перспектива			х			16	5,03	80,503145
Лояльність до товару					х	40	12,58	503,14465
Діапазон цін			х			24	7,55	181,13208
Ставлення покупців					х	8	2,52	20,125786
Потреба у товарі				х		16	5,03	80,503145
Періодичність купівлі				х		24	7,55	181,13208
Специфічні властивості					х	40	12,58	503,14465
Пакування			х			50	15,72	786,16352
Активність конкурентів					х	20	6,29	125,78616
Ринкові дослідження		х				36	11,32	407,54717
Сума						318	100,00	3236,48
Результат								0,41

Ринкова привабливість ринку, вимірюється коефіцієнтом від 0.01 до 1. Причому найбільш привабливі, попадають в інтервал від 0.4 до 0.8. По результатам проведеного аналізу, лише ринок північних регіонів України попадає в згаданий інтервал (коефіцієнт - 0.41), а це означає, що на саме на ньому очікуються найбільші обсяги продажів після проведення рекламної кампанії і відповідного стимулювання збуту. Однак це не означає, що Південно-східний і Центральний ринки не сприймуть пропонованої продукції і вихід на них не забезпечить прибутку на інвестиції. Для виходу на них, необхідно провести відповідне маркетингову дослідження, аби уточнити деякі параметри і повторно провести даний аналіз з подальшою розробкою рекламної кампанії і урахуванням специфіки ринків.

3.3 Удосконалення стратегій підприемства "Лімітед"

Оцінку діяльності підприємства в цілому за звітний період доцільно проводити за допомогою форми, наведеної в табл.3.4

Як критерії оцінки можуть застосовуватися такі показники, як: зростання обсягу продажу, дохід у розрахунку на акцію, адміністративні витрати, собівартість, а також показники неосновного виробництва.

Окремі оцінці й аналізу підлягають питання природоохоронної діяльності підприємства і дотримання вимог екологічної безпеки.

Крім оцінок стратегічного планування керівництво фірмою повинно провести ретельну перевірку структури підприємства, щоб з'ясувати чи сприяє вона досягненню загально фірмових цілей, тому що стратегія найбільшою мірою визначає структуру організацій.

Таблиця 3.4. Оцінка результатів господарської діяльності підприємства

У загальному випадку ефективність характеризує те, наскільки успішно ми досягли запланованої мети, у цьому випадку ми можемо говорити про порівняльну ефективність, тобто, порівнюючи план і факт, визначити фінансову сторону його діяльності.

Це можна зробити за допомогою наступної формули:

Е = Q / З 1-32 / - Е н / ДО 1-ДО2 /, (3.1)

де З1 - запланована собівартість одиниці продукції;

З 2 - фактично отримана собівартість;

Q - обсяг робіт у грошовому вираженні;

Е н - нормативний коефіцієнт окупності кап вкладень;

ДО 1 і ДО 2 - відповідно капітальні вкладення (планові і фактичні).

В умовах ринкової економіки ефективність доцільно визначати з урахуванням приведення (дисконтування) різночасних показників до їх цінності в початковому періоді.

Для наведення різночасних витрат, результатів і ефектів використовується ставка дисконту.

Як ставка дисконтування можу бути використана:

- вставка по альтернативному вкладенню коштів, наприклад у державні кредитні операції чи інший бізнес;

- рентабельність власних коштів підприємства;

- ставка, що дорівнює вартості кредитних ресурсів, необхідних для заповнення недоліку фінансових засобів;

- ставка, що дорівнює індексу інфляції.

Після вибору ставки дисконтування визначається коефіцієнт дисконтування за формулою:

К = 1 / (1 + n) t , (3.2)

де t -- номер кроку розрахунку( t = 0, 1, 2,..., Т),

Т -- границя розрахунку, що дорівнює часу реалізації проекту.

Оцінка економічної ефективності, заснованої на дисконтуванні грошових потоків поточної вартості, виступає як інтегральний економічний показник і являє собою різницю між грошовими потоками надходжень і платежами, здійсненими у процесі реалізації проекту (стратегічного плану) за весь інвестиційний (плановий) період:

ЧДД = ? ГПН - ГПП /(1 + n) t , (3.3)

де ЧДД - чистий дисконтова ний дохід ;

ГПН - грошовий потік надходжень;

ГПП - грошовий потік платежів (оплата усіх витрат).

При цьому якщо ЧДД > 0, то реалізація проекту ефективна, якщо ЧДД < 0, то проект (стратегічний план) не ефективний.

На сучасному етапі керівництву ТОВ «Лімітед» слід враховувати стратегічну рефлексію, та розраховувати ефективність рефлексії. Рефлексія (повернення назад) принцип людського мислення, що направляє його на осмислення й усвідомлення власних дій. Ціль рефлексії як елемента стратегічного управління -- нове знання про те, як розробляти стратегію і як зробити стратегічний менеджмент ефективний в цілому.

Необхідно визначити критерії „стратегічності” і ефективності. Після практичного виробу і його формулювання в 1-й редакції стратегії необхідно провести 1-у рефлексію виконаної роботи. Її результати можуть виявлятися винятково важливими як для остаточної редакції даної стратегії, так і для роботи з наступними. Власне кажучи, „ стратегічна „ рефлексія повинна являти собою аналіз і системну оцінку з таких трьох аспектах:

- оцінка отриманого результату( 1-й і наступних редакцій стратегії ) за так званими критеріями „стратегічності” ;

- оцінка забезпечення стратегії її головною „сировиною” інформацією, тобто оцінка мережі потоків, що постачають в організацію необхідну інформацію, після внутрішньої обробки якої, власне, і виходить стратегія. Оцінка повинна проводитися на повноту, якість і своєчасність надходження інформації;

- оцінка технологій обробки всередині організації вхідної і власної інформації.

У такому ланцюжку вартості організації треба знайти щось своє, основою саме її конкурентоспроможності.

На заключному етапі дуже важливим є визначення ефективності.

Дане питання є головним на етапі реалізації стратегії. Відповідно слід відзначити показники доходу, прибутку, темпи збільшення продажу, а також займає позицію на конкретному ринку ТОВ «Лімітед».

Цілі, що можуть бути використані, як стандарти для контролю, мають дуже важливі особливості. Вони характеризуються наявністю тимчасових рамок (у стратегічному плануванні - рік ), у межах яких повинна бути виконана робота, і конкретного критерію, стосовно якого, можна оцінити ступінь виконання роботи. Приклади цілей які можна використовувати як стандарти контролю: отримати прибуток у розмірі 1 млн. грн. Чи знизити виробництво на 3 %. Конкретний критерій (у даному випадку 1 млн. грн.) і визначений період часу (один рік) називаються показниками результативності. Показник результативності точно визначає те, що повинно бути отримане для того, щоб досягти поставлених цілей. Подібний показник дозволяють керівництву зіставити реально виконану роботу із запланованими показниками.

При плануванні діяльності промислового підприємства, вкрай необхідно прогнозування майбутнього обсягу продажів. Це допомагає більш ефективно використовувати виробничі потужності, стимулювання, а в разі можливого падіння цих обсягів, завчасно використати попереджувальні заходи.

При прогнозуванні, використовують дані про минулі продажі, причому, чим більше вихідних даних і менша тривалість прогнозованого періоду, тим вища ймовірність справдження цього прогнозу і нижча статистична похибка. На основі даних за друге півріччя 2014 року, 2015 рік перше півріччя року 2016, спрогнозуємо обсяги продажів на третій квартал 2016 року за допомогою підбору апроксимуючої функції:

Товар - напої ТМ „Лімітед”

Прогноз збуту товару. Підбір найкращої апроксимуючої функції.

Використано функції: Y*(t)-логарифмічна:

R^2=0,8874 Y=-20,662*ln(t)+280,91

Таблиця 3.7 Обсяг збуту компанії „Лімітед” за вісім попередніх кварталів

Місяць	Збут,Yt	Y*(t)	(Yt-Y*(t))^2
1	526	504,9596	442,6984322
2	499	506,819	61,136761
3	507	507,0482	0,00232324
4	492	505,6472	186,2460678
5	494	502,616	74,235456
6	481	497,9546	287,4584612
7	519	491,663	747,311569
8	495	483,7412	126,7605774
9	461	474,1892	173,9549966
10	445	463,007	324,252049
11	452	450,1946	3,25946916
12	445	435,752	85,525504
13	432	419,6792	151,8021126
14	384	401,9762	323,1437664
15	379	382,643	13,271449
16	372	361,6796	106,5106562
17	349	339,086	98,287396
18	330	314,8622	229,1529888
19	277	289,0082	144,1968672
20	270	261,524	71,842576
21	226	232,4096	41,08297216
22	198	201,665	13,432225
23	160	169,2902	86,30781604
24	140	135,2852	22,22933904
25		99,65
26		62,3846
27		23,489
			3814,101831

На основі отриманих даних, побудуємо графіки і спрогнозуємо обсяги продажів додавши лінію тренду:



обираємо діаграму, в якій значення R2 найбільше - це найкраща функція тренда. Найбільше значення R2 = 0,9884 у поліноміальної функції:

отже, прорахуємо обсяг продаж використовуючи коефіцієнт розподілу Стьюдента

Таблиця 3.8 Прогноз обсягів продажів на 3 квартал 2015 року

Сігма=Корень( Сума(разн^2)/(n-p) )
Сигма=			13,4768
t alpha=СТЬЮДРАСПОБР(0,05;n-p)
t alpha=			2,07961
Kv = Kopeнь((n+1)/n+3*((n+2*v -1)^2)/(n*(n^2 -1)))
ДИ=t alpha*Kv*Сігма
Період	Кv	ДИ	Прогноз	Нижній	Верхній
упрередж., v			Y*(t)	Y*(t)-ДИ	Y*(t)+ДИ
1	1,0851	30,41	99,65	69,237	130,0628
2	1,0955	30,7	62,3846	31,681	93,08797
3	1,1066	31,01	23,489	-7,5243	54,50226

Отже, проведений аналіз демонструє невпинне падіння загальних обсягів продажів при існуючому варіанті стимулювання на обраному ринку. Якщо не вжити негайних заходів, за пів року компанія може втратити свої позиції, а в найгіршому варіанті - витіснена конкурентами.

Висновки

Стратегія сегментування ринку спрямована на забезпечення переваг над конкурентами у виборі відособленого, а може і єдиного сегмента ринку, що виділяється на основі географічного, психографічного, звичаєвого або демографічного принципів. Основна ідея стратегії полягає в тому, що підприємство може обслуговувати цільовий ринок ефективніше за конкурентів, які розосереджують свої ресурси на всьому ринку. У результаті створюється перевага над конкурентами диференціацією товарів на основі повнішого задоволення потреб цільового ринку або шляхом досягнення менших витрат при обслуговуванні вибраного сегмента.

Стратегію сегментування будь-якого інформаційного ринку використовують в основному підприємства, що випускають диференційовану продукцію. Це може привести до високих прибутків, якщо продукція цілком відповідає вимогам і бажанням споживачів вибраного сегмента. При цьому великі витрати, які несе підприємство при випуску диференційованої продукції для певного сегмента ринку, можуть бути відшкодовані за рахунок економії в просуванні товарів на ринок і високою їх привабливістю для споживачів, що обслуговуються.

Не має сенсу говорити про переваги або недоліки комплексу маркетингу (товарної політики, реклами тощо), якщо невірно визначені групи покупців, на яких його спрямовано. Сегментація ринку є найбільш критичним елементом в маркетинговій стратегії підприємства, являє собою основу розробки комплексу маркетингу та виступає як один з головних методів конкурентної боротьби. Особливо актуальна сегментація як метод конкурентної боротьби в умовах України.

Сегментація ринку є формалізованою процедурою, яка базується на об'єктивних даних, що отримані у ході маркетингових досліджень, та математичних методах. Застосування методики сегментації ринку дозволяє підприємству чітко, однозначно визначити цільовий ринок, розробити стратегію позиціонування та на цій основі визначитися з комплексом маркетингу: досягти максимальної ефективності стратегії просування; мінімізувати зусилля по збуту продукції та знайти конкурентну нішу для підприємства.

В умовах жорсткої конкуренції, в тому числі і на ринку коньяку, недеференційований маркетинг не є ефективним. Чітко виділений ринковий сегмент дає змогу компанії з максимальною ефективністю застосовувати всі заходи стимулювання орієнтуючись на запити конкретних споживачів задля подальшого розвитку і процвітання бізнесу.

Список використаної літератури

1. Алёшина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие, -

2. М.: ФАИР- ПРЕСС, 2003.- 456с.

3. Нареш Малхотра. Маркетинговые исследования и эффективный

4. анализ статистических данных.--К.:ООО«ТИД«ДС», 2002.

5. Полтарак. Маркетингові дослідження. 2-ге вид. -К, 2001

6. СтаростинаА.А.,Сегментациярынка./Учебн.мет. материалы по "Промышленный маркетинг" .-К.:НТУУ "КПИ", 1999.

7. Зозульов О.В. Сегментація ринку як основа маркетингової стратеги підприемства. // Маркетинг в Україні - 2000.

8. Филипп Котлер. "Основы маркетинга". - М.: "Бизнес-книга", 1995 г.

9. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспектива: Пер с фр.- М.:Наука, 1996 г. - 589 с.

10. Олійник С. У. Стратегія і тактика діяльності підприємства в умовах ринку: Харк. Держ. Ун-т - К., 1996

11. Промисловий маркетинг/Під. Ред. А.О. Старостиної. - К.: Іван Федоров 1997. - 390 с.

12. Райс Э., Траут дж. Позиционирование: битва за узнаваемость: . -СПб: Питер, 2001. - 256 с.

13. Тєлєтов О.С. Маркетинг продукції виробничо-промислового призначення. - СумДу, 2002. - 231 с.

14. www.reklamaster.com

15. www.marketing-ua.com

Размещено на Allbest.ru