Фирменная торговля и ее значение

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Дисциплина Маркетинг в малом бизнесе

Тема: Фирменная торговля. Организация собственной сети реализации товаров

Содержание

Введение

1. Фирменная торговля и ее значение

1.1 Фирменный магазин: определение, функции, задачи

1.2 Эффективность фирменной торговли

1.3 Формы розничной торговли

2. Маркетинга при развитии фирменных сетей реализации продукции

2.1 Организация собственной сети реализации товаров

2.2 Выбор канала распределения продукции

Заключение

Литература

Введение

Тот факт, что появление и развитие фирменной торговли началось с открытия фирменных магазинов элитной мели и ювелирных изделий, еще в средневековье, создал современную тенденцию, ведь наибольшую эффективность фирменная торговля показывает на рынке элитной продукции и товаров длительного пользования. Хотя в последнее время так же стало популярно и открытие фирменных магазинов продовольственных товаров, поскольку

Организация фирменной торговли позволяет сократить путь от товара к потребителю, что не только обуславливает большую ответственность производителя за качество товара, но и значительно влияет на его стоимость, которая снижается за счет отсутствия лишних звеньев в процессе товародвижения. Именно это определяет актуальность изучения данной темы, ведь современная экономическая ситуация складывается не в пользу покупателя, цены растут, а доходы населения если и не падают, то остаются на прежнем уровне. А это в свою очередь вынуждает покупателей идти на компромисс между своими потребностями и материальными возможностями, часто людям приходится выбирать товары с низким качеством, или не соответствующих запросам. Это, в свою очередь, не выгодно не только покупателям, но и производителям, которые теряют потенциальных покупателей из-за высоких цен.

Высокая конкурентная борьба в современном бизнес пространстве подталкивает предпринимателей к поиску новых возможностей эффективной реализации своего товара, и фирменная торговля, гарантирующая качество своей продукции и высокий уровень обслуживания, дает значительные преимущества.

Однако, открытие фирменных магазинов требует значительных финансовых затрат, эффективной маркетинговой службы и правильной рекламы.

Единых рекомендаций по организации собственных фирменных магазинов в литературе не существует, имеющаяся информация весьма разрозненна и при ее использовании требует систематизации и адаптации в соответствии с разрабатываемым проектом.

Предмет изучения в данной работе - это теоретические основы фирменной торговли и организации.

Объект - специфика организации собственной сети

Задачи:

- изучение литературы по заданной теме:

-анализ информации в сети интернет;

- составление выводов по изученному материалу.

1. Фирменная торговля и ее значение

1.1 Фирменный магазин: определение, функции, задачи

Особое место в системе торгового обслуживания занимает фирменная торговля, которая осуществляется в фирменных магазинах.

Фирменный магазин - это предприятие любой организационно-правовой формы (или его структурное подразделение), предметом деятельности которого является розничная или мелкооптовая торговля товарами народного потребления определенной номенклатуры, соответствующими производственному профилю ее учредителей, поставщиков.

Фирменным магазином считается торговая организация, учредителем (учредителями) которой является субъект хозяйствования любой формы собственности и ведомственной принадлежности, выпускающий товары (продукцию).

Фирменный магазин может быть открыт предприятием - изготовителем, как по месту его нахождения, так и в других регионах. Ему присваивается фирменное наименование в целях индивидуализации его торговой деятельности, направленной на совершенствование ассортимента, повышение конкурентоспособности выпускаемых товаров на основе изучения покупательского спроса, широкой реализации товаров (изделий) при высоком уровне сервисного обслуживания. Фирменный магазин наряду с установленным ассортиментом может осуществлять продажу населению новых товаров из опытных партий, а также комплектующих изделий к реализуемым товарам и запасных частей к ним в объемах, не нарушающих специализацию предприятия.

Фирменный магазин является монобрендовым магазином определенного изготовителя, который обеспечивает высокую культуру обслуживания. Наличие фирменных атрибутов (фирменные стиль, знак, цвет и др.) в немалой степени способствует рекламе фирмы в целом.

Преимуществами таких магазинов являются: ускорение процесса обращения потребительских товаров, сокращение количества звеньев в процессе товародвижения до минимума.

Основными функциями этих магазинов являются:

- изучение конъюнктуры рынка;

- формирование спроса на товары;

- эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучшению ассортимента и повышению качества товаров;

- обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки изделий, проведение консультаций и оказание других услуг;

- внедрение прогрессивных торгово-технологических процессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

- реклама товаров.

Основными задачами фирменного магазина являются:

- реализация преимущественно продукции, произведенной учредителем магазина или полученной в обмен на такую продукцию;

- изучение спроса, учет замечаний покупателей о соответствии потребительских свойств товаров установленным требованиям, срокам службы, надежности изделий.

Магазин фирменной торговли как самостоятельный хозяйствующий субъект создается в качестве юридического лица в порядке и на условиях, установленных Гражданским кодексом РФ и законами, принятыми на его основе, по инициативе его учредителей (участников): хозяйственных обществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных предприятий, совместных предприятий, иностранных фирм и других хозяйствующих субъектов, производящих и поставляющих товары народного потребления.

Фирменный магазин как структурное подразделение (филиал) коммерческой организации создается по решению ее органов управления в порядке и на условиях, предусмотренных Гражданским кодексом РФ. Он не является юридическим лицом. Такой магазин наделяется имуществом, создавшим его юридическим лицом, и действует на основании утвержденного им Положения.

1.2 Эффективность фирменной торговли

Социальная эффективность фирменной торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, снижению совокупных затрат на потребление за счет изучения конъюнктуры рынка, ее способности оказывать влияние на товарное предложение через свои хозяйственные связи с производителями потребительских товаров, ее влияния на формирование спроса населения.

Организация образцовой торговли с применением достижений науки и техники, внедрением новых технологий продажи товаров способствует повышению культуры обслуживания, сокращению затрат времени на обслуживание покупателей, а значит, ведет к снижению издержек потребления.

Более высокий уровень оплаты труда, чем в обычной торговле, позволяет фирменной торговле, с одной стороны, повысить уровень жизни своих сотрудников, с другой - увеличивает их заинтересованность в сохранении работы и тем самым способствует повышению производительности труда, усилению отдачи от каждого работника, повышению заинтересованности продавцов в быстром и качественном обслуживании покупателей.

Внедрение в фирменной торговле новой техники и технологий влечет за собой перестройку самого производства либо введение в технологию производства кардинальных изменений (установление линий для фасовки товаров, внедрение штрих-кодирования, установка линий для производства новой, ранее не вырабатываемой продукции, затаривание продукции в тару-оборудование и т.д.), оказывает влияние на изменение в других отраслях, таких как машиностроение - выпуск нового оборудования, отвечающего современным требованиям и достижениям НТП, автомобилестроение - создание транспорта, предназначенного для перевозок товара в таре-оборудовании, создание малогабаритного малотоннажного транспорта для организации перевозок маленькими партиями, на производство упаковочных материалов и др.

Кроме того, экономическая эффективность фирменной торговли на федеральном уровне проявляется в ускорении процесса обращения потребительских товаров. Сокращение количества звеньев товародвижения до минимума: производитель -- фирменная торговля -- потребитель, снижение уровня товарных запасов (ввиду специфики работы фирменных магазинов) способствует ускорению товарооборачиваемости и, как следствие, ускоряет воспроизводственный цикл, что в свою очередь приводит к повышению эффективности всей экономики.

Экономическая эффективность фирменной торговли на региональном уровне характеризуется развитием промышленности региона, усилением экономических и хозяйственных связей между регионами. Открытие фирменных магазинов вызывает рост потребления основных потребительских товаров за счет того, что в магазинах фирменной торговли более низкие цены, а следовательно, влияет на уровень жизни населения региона.

Фирменная торговля ведет к укреплению положения предприятий-производителей, обеспечивает рынок сбыта, а значит, стабильность и доходность. Для местных бюджетов, которые зависят в первую очередь от налоговых платежей промышленных предприятий, стабильность и прибыльность последних играют важную роль. Поэтому местные власти заинтересованы в развитии фирменной торговли как одного из факторов повышения благосостояния своего региона.

Экономическая эффективность фирменной торговли на уровне предприятий имеет несколько аспектов.

Во-первых, ликвидация централизованного фондового распределения поставила производителей перед необходимостью решения задачи по ускоренной реализации своей продукции. В условиях рынка производитель может реализовать товар либо через оптовые предприятия, либо напрямую через розничную сеть, либо через свои фирменные магазины, либо через другие каналы товародвижения.

Наиболее удобными для предприятия являются два канала распределения товаров: через фирменный магазин или напрямую через розничное торговое предприятие, так как они способствуют быстрому доведению товаров до потребителя за счет сокращения «лишних» звеньев в цепи товародвижения, повышению оборачиваемости оборотных средств предприятия, ускорению времени обращения товаров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием.

Оптимальными эти каналы распределения являются для предприятий, производящих скоропортящиеся продукты питания, поскольку при этом обеспечиваются сохранность товаров, их потребительские свойства и наиболее полно реализуются интересы потребителей.

Во-вторых, важным аспектом фирменной торговли является то, что магазины, являющиеся структурными подразделениями предприятий-производителей, не имеют своего расчетного счета и поэтому вся выручка, получаемая такими фирменными магазинами, инкассируется на расчетный счет предприятия, в чьем подчинении они находятся. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов в период их нахождения в товарной и денежной форме на всем пути движения товара -- от производства до момента реализации (за счет прямых хозяйственных связей) -- способствует экономному использованию совокупных средств для воспроизводства и повышению эффективности работы предприятия. [3]

Особенности фирменной торговли проявляются также в действии товарной, ценовой и кадровой политики.

Товарная политика фирменной торговли направлена на соблюдение в первую очередь специализации по товарному признаку. Несмотря на то, что сейчас фирменные магазины не являются узкоспециализированными, тем не менее, степень их специализации достаточно высока. Так, магазины хлебокомбината торгуют в основном хлебом, кондитерскими и макаронными изделиями; кондитерские фабрики - кондитерскими изделиями; мясокомбинаты - мясными полуфабрикатами, колбасными изделиями и консервами; птицефабрики - яйцами, мясом птицы и готовой продукцией и из него.

Подобная товарная специализация имеет ряд преимуществ, которые определяют ее прогрессивность и влияют на культуру торговли: она обеспечивает концентрацию ассортимента определенных товарных групп, создает условия для покупки родственных групп товаров в одном месте, увеличивает долю завершенных покупок, способствует повышению качества обслуживания покупателей, усиливает связь торгового предприятия с предприятием-производителем на основе более глубокого изучения рынка, организации рациональной доставки товаров, усиления влияния торговли на рост производства и повышение качества товаров, использования современных форм обслуживания, средств механизации, современной технологии, обеспечивающей эффективность реализации товаров, повышения квалификации работников, занятых обслуживанием покупателей.

Одним из важнейших показателей, характеризующих удовлетворение потребностей населения и уровень торгового обслуживания, является качество товаров, поступающих в торговлю. Оно оказывает влияние на потребительский спрос, товарооборот, доходы торговли, культуру и качество торгового обслуживания, а значит, является одним из главных факторов, влияющих на эффективность торговли. Поэтому в фирменной торговле вопросам качества товаров и услуг уделяется огромное внимание. Приемка товаров по качеству, создание оптимальных условий хранения, соблюдение сроков реализации позволяют предприятиям фирменной торговли выбраковывать некачественные товары, как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к реализации. Никакие издержки по выбраковке товаров несравнимы с потерей доверия покупателей и престижа фирмы.

Что касается ценовой политики, фирменных магазинов, то цены в них, как правило, ниже по сравнению с ценами на эти же товары в других магазинах. Важнейшей целью фирменной торговли является продвижение товаров своей фирмы на рынке, и роль ценового фактора нельзя недооценивать. Снижение цен способствует повышению спроса и в розничных и в мелкооптовых магазинах и, следовательно, увеличивает реализацию товаров фирмы.

Кадровый вопрос представляется ключевым, так как в зависимости от того, насколько хорошо или плохо подобраны работники на ту или иную должность, зависят качество выполнения отдельных задач предприятия торговли и, как следствие, уровень достижения его главных целей. Основным требованием при подборе кадров в фирменной торговле является высокий профессионализм. Как правило, на работу в предприятие фирменной торговли принимаются люди с профессиональной подготовкой на уровне, соответствующем должности, на которую они претендуют. Помимо профессиональной подготовки, квалификации и опыта работы в обычной торговле необходимо учитывать личные качества претендентов: их возраст, тип темперамента, деловые способности, умение выходить из конфликтных ситуаций, навыки в работе, коммуникабельность. Жесткий подбор персонала и высокие требования к качеству работы должны обеспечивать соответственно высокий уровень кадрового состава предприятий. А для того, чтобы обеспечить стабильность коллектива и противостоять увольнению высококлассных специалистов, необходимо заинтересовать их в результатах труда. В первую очередь этого можно достичь путем повышения уровня оплаты труда работников в фирменных магазинах. Издержки по заработной плате компенсируются самими же работниками, за счет высокопрофессиональной работы наращивается объем реализации, привлекаются покупатели. Кроме того, высокий уровень заработной платы заставляет персонал держаться за свои рабочие места, способствуя снижению текучести кадров, созданию стабильного коллектива, что немаловажно для работников, несущих на себе бремя материальной ответственности, а также налаживанию благоприятного морально-психологического климата в коллективе и, в конечном итоге, ведет к росту культуры обслуживания.

Повышению культуры обслуживания в магазинах фирменной торговли способствует внедрение новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развитие сервисных услуг (автотранспортная парковка, наличие места, где можно оставить ребенка, собаку, наличие туалета), разнообразных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров (например, нарезка колбасных изделий, составление букетов, подарочная упаковка товаров и цветов, оказание консультационных услуг, распечатки рецептуры блюд из продуктов фирмы, комплектование заказов, доставка продуктов на дом и др.).

Внедрение новой техники и организация современного торгово-технологического процесса -- мероприятия дорогостоящие, и далеко не каждый магазин может это себе позволить. А в магазинах фирменной торговли реконструкция, модернизация и замена оборудования производятся, как правило, за счет предприятия-производителя. Ради привлечения дополнительного числа покупателей и пропаганды достоинств фирмы в своих магазинах могут быть предоставлены либо бесплатные услуги, либо услуги с ценой, ниже себестоимости. [6]

1.3 Формы розничной торговли

Розничная торговая сеть составляет основу инфраструктуры товарного рынка и являет собой совокупность торговых и других предприятий, предпринимателей - владельцев объектов розничной торговли.

Розничную торговую сеть классифицируют по такими признаками:

- вид и особенности здания;

- форма обслуживания покупателей;

- тип здания и особенности его планирования.

По видами и особенностям здания розничная торговая сеть делится на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, передвижные магазины и тому подобное. фирменный розничный торговля сбыт

Приблизительно 90% сети розничной торговли приходится на магазины. Они имеют помещение и оборудование, которое необходимо для выполнения разнообразных торгово-технологических операций, обычно расположенные в капитальных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами, топливом, продовольственными товарами и т.п. Они имеют приспособленные площадки, навесы и складские помещения, а также помещения для товарных образцов и оформления продажи товаров.

Павильоны, палатки, ларьки, киоски - это сооружения легкой конструкции, которые принадлежат к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают узкий ассортимент товаров и меньше удобств для обслуживания покупателей.

Передвижные магазины используют при обслуживании жителей небольших населенных пунктов и работников сельского хозяйства.

По формам обслуживания различают магазины самообслуживания и магазины, которые используют традиционный метод торговли (за прилавком, по образцам, каталогам и т.п.).

По типу здания и особенностям объемно-планового решения магазины делятся на отдельно стоячие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, а также одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

Классификация магазинов

Рассмотрим основные разновидности магазинов по отдельным классификационным признакам, положенным в основу современных принципов организации розничной торговой сети.

1. По основным контингентам покупателей магазины разделяются на такие группы:

- магазины, которые обслуживают городских жителей;

- магазины, которые обслуживают сельских жителей.

Стоит обратить внимание на то, что значительную часть покупок сельские жители делают в городах, где обеспечен более разнообразный ассортимент товаров и созданы лучшие условия для их приобретения.

2. По характеру размещения на территории населенного пункта магазины делятся на такие группы:

- магазины, которые размещены непосредственно в жилой застройке;

- магазины, которые размещены в местах общегородского значения.

Характер размещения магазина определяется различными факторами. Так, магазины первой группы призваны удовлетворять наиболее массовые и постоянные потребности в товарах (основные группы продовольственных товаров, хозяйственные, галантерейно-парфюмерные, другие группы непродовольственных товаров повседневного спроса). Главным фактором при их размещении является радиус пешеходной доступности (в пределах 500 м).

Магазины второй группы призваны удовлетворять периодические и эпизодические потребности покупателей. Здесь основными факторами является широта предложенного выбора и обеспечения транспортной доступности.

3. По формам товарной специализации магазины делятся на такие группы:

- универсальные;

- комбинированные;

- специализированные;

- узкоспециализированные;

- смешанные.

Универсальные магазины реализуют, как правило, все основные группы продовольственных и непродовольственных товаров. Они наиболее удобны покупателям, так как обеспечивают комплексное удовлетворение их спроса.

Комбинированные магазины реализуют товары двух-трех групп, объединенных общностью их потребления (мясо - рыба - овощи, трикотаж - галантерея, галантерея - парфюмерия).

Специализированные магазины реализуют, как правило, одну группу товаров (продажа одежды, обуви, хлебобулочных изделий, рыбных товаров и т.п). Это связано с тем, что, ограничивая свою деятельность определенным сегментом потребительского рынка, торговое предприятие может обеспечить высокий уровень удовлетворения спроса на отдельные товары, предложить широкую номенклатуру дополнительных услуг.

Узкоспециализированные магазины реализуют товары одной товарной подгруппы, например, по продаже женской обуви, инструментов, мужских рубашек, электроосветительных приборов и т.п.

Смешанные магазины реализуют товары разных групп, не связанных между собой. В отличие от универсальных магазинов они предлагают ограниченную номенклатуру групп продовольственных и непродовольственных товаров.

4. По значимости товаров, которые реализуются разными методами, магазины делятся на такие группы:

- магазины с индивидуальным обслуживанием покупателей;

- магазины, которые реализуют товары методом самообслуживания;
- магазины, которые реализуют товары по образцам и каталогам.

5. По ценовым уровням реализованных товаров магазины делятся на такие группы:

- элитные магазины с самым высоким уровнем цен;

- магазины со средним уровнем цен;

- магазины с низким уровнем цен.

Эта относительно новая для нашей практики система классификации является результатом углубления дифференциации доходов населения после перехода к рыночной экономике.

6. По размерами торговой площади магазины делятся на такие группы: малые, средние, большие, очень большие.

К малым магазинам в городах относят магазины с торговой площадью до 250 кв. м, в сельской местности - до 100 кв. м.

К средним магазинам в городах относят магазины с торговой площадью 251-1000 кв. м, в сельской местности - 101-400 кв. м. Такие магазины размещаются в приспособленных помещениях или в специально построенных зданиях. На такой торговой площади могут быть организованы универсальные продовольственные, комбинированные, специализированные и узкоспециализированные магазины.

К большим магазинам в городах относят магазины с торговой площадью 1001-3500 кв. м, в сельской местности - 401-1000 кв. м. Такая торговая площадь дает возможность создавать магазины комплексного спроса и универсальные продовольственные и непродовольственные магазины.

К очень большим магазинам в городах относят магазины с торговой площадью свыше 3500 кв. м, в сельской местности - свыше 1000 кв. м. Это, как правило, непродовольственные магазины.

7. По категориям магазины делятся на "люкс", "высшая", "первая", "вторая", "без категории". Присвоение категории осуществляется местными государственными администрациями путем аттестации объектов розничной торговли на основе комплекса показателей, которые характеризуют:

- местонахождение здания и состояние прилегающей территории;

- вид, тип и особенности здания;

- комфортность, техническую оснащенность, внутренний и внешний дизайн помещений;

- логичность и функциональную организацию торгового процесса;

- методы обслуживания;

- квалификацию персонала;

- качество обслуживания.

2. Маркетинга при развитии фирменных сетей реализации продукции

2.1 Организация собственной сети реализации товаров

Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной структуры сбытовой сети, которая позволит наладить реализацию продукции. Формируется с этой целью цепочка движения продукции, объединяя производителя, посредников и потребителя.

Возможны различные виды каналов сбыта:

· прямые. Самостоятельный сбыт продукции без посредников;

· непрямые. Участие некоторого количества посредников. Короткие цепочки - с участием 1 посредника, длинные - более одного.

Непрямые каналы сбыта различаются на следующие виды:

· одноуровневый - в процессе реализации участвует 1 посредник. На промышленных рынках посредником выступает агент по сбыту либо брокер, на потребительских рынках обычно розничный продавец;

· двухуровневый - связующим звеном между производителем и потребителем являются 2 посредника. Для промышленных рынков - дистрибьютор и дилер, потребительских - розничный и оптовый продавец;

· трехуровневый. Проходит продукция через 3 посредников. К примеру, продавец крупных партий, розничный продавец и продавец мелких оптовых партий.

Каждый вариант предполагает индивидуальные преимущества и недостатки, конкретный вариант следует подбирать в зависимости от товара.

После выбора, будет ли канал включать посредников, предстоит определить тип и количество данных посредников. Это необходимо для обеспечения максимально эффективной реализации. Посредники с позиции политики сбыта могут быть следующими:

1. Дилеры - оптовые посредники, которые проводят операции за свой счет и от своего имени. Становятся собственниками продукции, купленной с целью перепродажи.

2. Дистрибьюторы - розничные и оптовые посредники, которые участвуют в продвижении за свой счет, однако от имени производителя. Ведут реализацию продукцию на основании права, полученного от производителя.

3. Комиссионеры - розничные и оптовые посредники, которые действуют за счет производителя, но от своего имени. Конечному потребителю переходит собственность на продукцию после поступления оплаты.

4. Агенты - являются юридическими лицами, действующими за счет и от имени принципала, получая вознаграждение за предоставление своих услуг.

5. Брокеры - посредники, которые занимаются налаживанием связей между юридическими лицами, заинтересованными в продвижении продукции. Получают процент от продаж.

В цепочке сбыта основные функции представлены следующими:

1. Внешняя логистика. Мероприятия по обеспечению доступности продукции для покупателя.

2. Внешний маркетинг. Сбор маркетинговых данных, в том числе сведения о потребностях и желаниях своей целевой аудитории. Акции, реклама и другие меры для продвижения продукции.

3. Внешний сервис. Завоевание репутации продукцией, поддерживая и повышая её статус.

Чтобы определить типы и число указанных посредников, маркетинг предполагает 3 подхода формирования каналов распределения:

1. Эксклюзивное распределение - ограничивается число посредников, для контроля распределения товаров по заранее определенным рынкам сбыта.

2. Интенсивное распределение - привлечение посредников в максимальном количестве для оснащения продукцией максимального количества территорий.

3. Селективное распределение - сочетание признаков обоих вариантов. Применяется производителями, которые стремятся контролировать каждый этап товародвижения при меньших издержках. [1]

2.2 Выбор канала распределения продукции

Поиск каналов сбыта производится в четыре этапа:

1. Определяется стратегия сбыта.

2. Определяются альтернативные каналы.

3. Оцениваются предложенные каналы.

4. Выбираются партнеры.

В первую очередь, руководству компании следует определиться со стратегией сбытовой политики - как будет организована система, через дилерскую либо собственную сеть, какие типы торговых посредников должен объединять документооборот и пр.

Среди основных критериев выбора канала для распределения отметим:

1. Экономические критерии. Уровень продаж и затрат.

2. Контрольные критерии. Нужно обеспечить средства обоснования, оценки эффективности определенного канала по критериям в виде взаимодействия при стимулировании, периода доставки к потребителю и пр.

3. Адаптивные критерии. Стоит установить для каждого канала определенный период входа в строй и отсутствия должной гибкости. В тот же период эффективнее могут оказаться другие каналы распределения.

Партнеры должны выбираться с учетом следующих критериев:

1. Уровень навыков и знаний в товародвижении от производителя потребителям, владение стратегиями конкретного рынка.

2. Объем знаний о конъюнктуре определенного рынка, где предлагается сбыт продукции.

3. Наличие необходимых финансовых средств.

4. Наличие должных ресурсов (материальная база).

Выбор эффективного канала продаж зависит и от объема продукции. Если производитель выпускает, допустим, 15 тыс. т товара при емкости рынка 150 тыс. т, он с толком и расстановкой будет распространяться через дилеров. Если же мощности производителя легко покрывают потребность рынка, он выберет дистрибуторов с их скоростью и широкими возможностями сбыта.

Ну а к веерным продажам «всем подряд» прибегают не от хорошей жизни, а скорее от отчаяния, в надежде занять хоть какую-то долю на рынке (такой тактики производители придерживаются в основном либо при выводе нового продукта, либо при желании молниеносно захватить рынок). Так или иначе, производитель дает дистрибуторам и дилерам возможность заработать, возлагая на них маркетинговые функции, и таким образом заходит на рынок, приучая конечного покупателя к своему продукту. Иногда производитель намеренно сталкивает лбами дилеров, работающих на одной территории. Его цель -- отследить, кто как себя поведет, определить сильнейшего, отработать собственные технологии продвижения и проанализировать результаты. И это тоже нормально. А когда вся структура сбыта готова, производитель начинает планомерно внедрять собственные технологии продаж, которые обоснованно считает наиболее эффективными.

Заключение

В нашей стране фирменная торговля достаточно развита и занимает значительный вес. Однако большая часть фирменных магазинов в различных регионах страны, особенно отдаленных от столицы, пока не соответствует требованиям, предъявляемым положением о Фирменных магазинах

Так же есть определенные трудности, которые в определенной степени связан с отсутствием регулирования ценообразования и монополизации со стороны государственных органов. Ведь если производитель создает фирменный магазин как подразделение своего предприятия и его продукция не поступает на другие прилавки, то они могут диктовать свою цену, и она не обязательно будет низкой, как ожидается от компании производителя, она может быть значительно выше, в сравнении с себестоимостью.

Немаловажным в формировании «правильной» фирменной торговли занимает вопрос подготовки квалифицированных кадров, маркетологов, специалистов по рекламе, менеджеров по продажам, мерчендайзеров и т.д.

Литература

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие/ М.М. Алексеева/ Москва: Финансы и статистика - 2001 г.;

2. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003 г.;

3. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2003 г.;

4. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 2005 г.;

5. Каневский Е.М. Фирменные магазины./М.: Знание - 1978 г.;

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2005 г.;

7. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии.-М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2005г.;

8. Форум маркетологов, аналитические материалы, магазин исследований и ряд бесплатных сервисов для маркетологов и компаний;

9. Новости и аналитические статьи о рекламе, маркетинге и PR;

10. Объединение исследователей рынка и общественного мнения.

Размещено на Allbest.ru