Визначення мерчандайзингової діяльності підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Визначення мерчандайзингової діяльності підприємства

1. Сутність, актуальність і необхідність впровадження мерчандайзингу

Покупку будь-якого товару споживачі планують або здійснюють імпульсно (до 2/3 всіх рішень про покупку споживачі приймають перед прилавком). Більше того, навіть якщо покупка певного товару попередньо запланована (а таких, відповідно, більше третини) сім з кожних десяти покупців ухвалюють рішення щодо вибору на користь тієї або іншої торговельної марки у торговельному залі. Таким чином, у дев'яти з кожних десяти покупців, які прийшли до магазину, немає остаточно сформованого рішення щодо того, товар якої марки вони куплять і чи куплять вони альтернативний товар. На цьому і засновані основні завдання підприємства щодо збільшення продаж (табл. 1).

Таблиця 1. - Завдання підприємства щодо збільшення продаж в залежності від запитів споживачів

Що ж впливає на остаточний вибір покупця на користь тої або іншої марки, виду, упакування? Чому тільки в деяких магазинах покупці роблять багато незапланованих покупок? Якщо акцентувати увагу покупця на певних марках або видах товару, можна істотно збільшити їхній продаж. Цей ефект і був покладений в основу нового напрямку торговельного маркетингу, що одержав назву мерчандайзинг.

Мерчандайзинг (з англ. Merchandising - мистецтво торгувати)

Він полягає в проведенні спеціальних робіт з розміщення й викладення товару на прилавку (полицях супермаркету тощо), оформлені місць продажу, контролі складських запасів і націлений на формування лояльного відношення продавців до компанії-виробника та її торговельних марок.

Мерчандайзинг - це комплекс заходів щодо просування й збуту, що включає фізичне розташування:

*Продуктів,

*Дисплеїв,

*Стендів,

*POS-матеріалів

Таким чином, щоб підштовхнути потенційних покупців до імпульсивного придбання певного товару з наступним повторенням покупки.

Автори по-різному трактують сутність поняття «мерчандайзинг». Окремі визначення наведені в таблиці 2.

Аналіз структурно-логічної сутності поняття «мерчандайзинг» (табл. 3) свідчить, що переважна більшість науковців.

Таблиця 2 - Визначення поняття «мерчандайзинг»

Таблиця 3 - Аналіз структурно-логічної сутності поняття «мерчандайзинг»

Мета мерчандайзингу - збільшити обсяги продаж.

Задачі мерчандайзингу:

1. Збільшення обсягів реалізації конкретних товарів, торгових марок;

2. Якісно пропонувати на ринку продуктовий ряд компанії;

3. Виділити продукцію компанії серед конкурентів;

4. Донести до споживача інформацію про властивості та переваги товарів компанії;

5. Закріпити в свідомості споживачів відмінні властивості марок;

6. Сформувати лояльне відношення споживачів до продуктів компанії;

7. Залучити нових споживачів до продуктів компанії;

8. Звернути увагу на нові продукти і спеціальні пропозиції;

9. Сформувати позитивний образ виробника шляхом турботи про якість своїх товарів та розширення пропозицій.

До завдань мерчандайзингу відносяться:

· створення атмосфери магазину, відповідної психологічному стану відвідувачів;

· інформування покупців про місце розміщення товару в торговому залі;

· планування торгового простору, відповідно скорочуючи період адаптації покупців у торгівельному залі;

· привернення уваги до товару;

· забезпечення доступності товарів покупцям у процесі вибору, без участі продавців-консультантів;

· повна поінформованість про товар, обов'язкове зазначення ціни товару;

· управління поведінкою споживачів - переконання покупців зробити купівлю товару, використовуючи відповідні звернення, такі як «Тільки зараз!». «Саме для Вас!» і т.п.;

· управління збутом, за допомогою додаткових пропозицій (акції і т.п.);

· запобігання наступу товарів-конкурентів методом повсюдного брендування.

Завдання мерчандайзингу можна реалізувати за допомогою:

1. Збільшення площі, що відводиться торговельною точкою під продукцію певної компанії.

2. Повідомлення про якісні властивості продукту продавцям і менеджерам магазину.

3. Перетворення випадкового відвідувача в потенційного клієнта, а потенційного клієнта в активного покупця .

Збільшити обсяги реалізації будь-якого товару можна, втілюючи концепцію „Трьох Д”:

1. Дистрибуція - присутність товару в точках продажу (мета - забезпечення максимальної кількості контактів споживача з товаром).

2. Демонстрація - пропозиція товару в точках продажу (мета - збільшення продаж за рахунок імпульсних покупок, створення іміджу товару).

3. Домінування - переважання товару над конкурентами (мета - створення конкурентних переваг товару по якості, асортименту, дизайну, ціні, доступності, кількості лояльних до нього споживачів).

Мерчандайзери - це представники компанії, відповідальні за підтримку необхідного товарного запасу, рекламних матеріалів і представленість товару в точках роздрібної торгівлі.

Серед проблем мерчандайзингу торгівельних підприємств питання пошуку й вибору джерел пропонованих у ньому товарів і послуг. Мерчандайзинг має відношення не лише до розміщення товарів на полицях, а й до планування, пошуку джерел, закупівель і організації. Успіх рітейла (роздрібної торгівлі) як бізнесу багато в чому визначається чіткою координацією виконання цих і інших функцій.

Існує декілька підходів до організації мерчандайзинга для торгово-роздрібних підприємств. Розглядають асортиментний, кількісний, управлінський, демонстраційний та комунікаційний підходи. Детальна характеристика подана в таблиці 4.

Таблиця 4 - Підходи до організації мерчандайзингу для торгово-роздрібних підприємств

Складові частини мерчандайзингу представлені на рис 1.

Рис. 1. Складові частини мерчандайзингу.

Термін “мерчандайзинг” використовується для опису різних аспектів планування й подання товарних запасів, а також застосовується до проміжних стадій руху товару від джерела походження до кінцевого споживача. Вони включають планування, пошук джерел, закупівлі, розміщення, демонстрацію й управління розташуванням у просторі товарних і сервісних потоків:

- планування роздрібних товарних діапазонів ґрунтується на ретельному вивченні споживачів, конкурентів і типів бізнесу (дискаунтер (тип магазину з низькими цінами і вузьким асортиментом) / високий клас, високі/низькі ціни);

- пошук джерел здійснюється з метою закупівлі товарів і наступного їхнього продажу (наприклад, рітейлор одягу здійснює пошук недорогих джерел модних виробів з подіуму, що дозволить продавати їх за цінами «головної вулиці»);

- закупівлі включають переговори й покроковий процес;

- розміщення й дисплеї відіграють найважливішу роль у продажах: існують особливості викладення товарів, що швидко псуються, у супермаркеті; розміщення супутніх аксесуарів поруч із предметами одягу в магазині жіночої моди;

- споживачі обґрунтовано очікують захоплюючої демонстрації товарів, роль якої зростає в певні пори року (перед Різдвом) чи сезону (під час розпродажу);

- управління простором - це аллокація торговельної площі, для чого можуть використовуватися комп'ютерні прикладні програми.

Отже, закупівля товарів пов'язана з безліччю рішень. Незалежно від типу роздрібного бізнесу або характеру товарів, необхідно відповісти на питання про те, кому і як будуть продавати визначені продукти.

Акцентуючи увагу покупця на певних марках і видах товару, мерчандайзер полегшує йому вибір, перетворює процес придбання в цікаве заняття й збільшує час перебування людини в магазині непомітно для нього самого. Імпульсні покупки є предметом інтересу всіх виробників і реалізаторів. Від того, наскільки привабливо буде виставлений товар у торговельній точці, залежить більша частина обсягу його продажу.

У мерчандайзингу використовуються такі основні поняття:

- POS (point of sales) матеріали - рекламні матеріали для місць продажу.

- SKU (stock keeping unit) -- одиниця обліку товару.

- Корпоративний блок - продукція будь-якої компанії, виставлена на вітрині або стелажі єдиним блоком.

- Точка продажу - торговельна точка або місце в торговельному залі, де здійснюється продаж даної продукції (табл. 5).

мерчандайзинг продаж торговий

Таблиця 5 - Визначення терміну «точка продажу»

- Фейсинг -- збільшення простору, зайнятого конкретним видом торговельної марки на полиці/вітрині, за рахунок збільшення числа зразків даної марки, виставлених єдиним блоком і згрупованих по брендах.

Таким чином, якщо сфокусувати увагу покупця на певній марці або виді товару, можна значно ефективніше управляти рівнем продажу. Фахівці вважають, що мерчандайзинг продукції так само важливий, як розробка бренду товару або проведення рекламної акції, оскільки він застосовується в торговельному залі, де в продавця є останній шанс:

· показати покупцеві товар;

· вплинути на його вибір;

· підштовхнути його купити більше одиниць товару.

Результатом мерчандайзингу завжди є стимулювання бажання споживачів вибрати й купити товар, що просувається.

мерчандайзинг продаж торговий

2. Еволюція мерчандайзингу

Історія світового професійного оформлення торгових площ з метою максимальної реалізації товару знає достатньо прикладів, коли вивірений і точно прорахований підхід до справи був, по суті, першою ластівкою в просуванні нині вельми відомих брендів. У Бостоні в середині 30-х років минулого сторіччя у вітрині одного з дріб'язкових магазинчиків стояли фігурки солдатів у формі часів громадянської та першої світової воєн, що протягують один одному запальнички ZIPPO, символізуючи мужність, вірність традиціям і доступність. Через пару років бренд широко розповсюдився в Європі і навіть на Близькому і Далекому Сході. Апофеозом всесвітнього захоплення ринку торговою маркою став вступ в Європу військ США після другої світової війни. Жодна інша марка американських запальничок не асоціювалася так зримо з довгожданою перемогою і миром.

Мерчандайзинг з'явився на світ в незапам'ятні часи, коли люди ще не використовували гроші. Вже при міновій торгівлі уміння красиво і правильно розкласти свій товар, організувати своє торгово-мінове місце давало добрі результати перших торговців. У давнину їм було набагато важче, ніж нашим сучасникам, ще й тому що торговці часто говорили на різних мовах зі своїми покупцями. З тих пір одним з правил мерчандайзингу стало: все повинно бути зрозуміло покупцю з мінімальними поясненнями продавця. Всі наступні століття торговці удосконалювали можливості викладення товару та створення індивідуальності магазину.

Масштаби торгівлі минулих століть дозволяли власнику торгового підприємства особисто контролювати мерчандайзинг, продумувати його стратегію. (У наш час такі можливості зберігаються для невеликих підприємств роздрібної торгівлі, контроль за якими під силу одному - двом господарям). Так як раніше господар вів всі справи особисто або за допомогою членів сім'ї та домочадців, він досить чітко уявляв собі всі взаємозв'язки: між просуванням товару і формуванням лояльності покупців до нею торговій точці, контингентом покупців і оформленням магазину, різними варіантами викладення і динамікою продажів, добробутом покупців і асортиментом товару в магазині, поведінкою продавців і реакцією покупців. Але найголовнішим знанням торговця-господаря було знання про вигідне співвідношення короткострокової і довгострокової прибутку.

Цехова організація суспільства, при якій діти успадковували професію батьків, дозволяла десятиліттями і навіть століттями накопичувати в сім'ї досвід і знання з мерчандайзингу. З чужими прагнули не ділитися секретами, визначальними успішність торгівлі. Тому частка новачків зі сторони була невелика, і вони дуже швидко освоювали мерчандайзинг в необхідних для їх роботи межах. Досвідчений господар, який завжди був поруч, навчав новачка, вказуючи на його помилки, давав цінні поради. Торговці всіх часів, за винятком більшої частини минулого століття, володіли цілісною картиною сприйняття всього процесу продажу, починаючи від пошуку постачальників та передпродажної підготовки товару, кінчаючи викладенням товару і підрахунком прибутків та збитків від своєї діяльності. Мерчандайзинг раніше не виділяли в окрему область, і означало це слово не що інше як «мистецтво роздрібної торгівлі».

В кінці дев'ятнадцятого і початку двадцятого століть відбувається розвиток фабричного і машинного виробництва. Завдання часу - виробити якісні товари, доступні за цінами широкому споживачеві. Герої епохи - підприємці, виробничники, винахідники. Втілюються в життя ідеї Адама Сміта про необхідність поділу трудового процесу на окремі операції. Особливо досяг успіху в справі формування нового типу управління Фредерік Тейлор, який поставив розділення операцій і облік часу, необхідного на їх виконання, на наукову основу. Важко навіть перелічити, скільки благ принесло масове промислове виробництво людству! Безліч товарів і послуг стали доступні рядовому споживачеві. Але в цій величезній бочці меду був і свій дуже важкий ополоник дьогтю.

Платою за збільшену доступність благ цивілізації стало руйнування цілісності світогляду працівників промисловості і торгівлі. Людям стало важче розуміти вплив їх роботи на весь процес виробництва і продажу товару. На першому етапі масового виробництва дуже сильно постраждав зовнішній вигляд товарів, оскільки основна увага приділялася зниженню їх собівартості. Основним видом конкуренції на цьому етапі була цінова. Однак з'явилося нове явище: покупці часто воліли переплатити за товар, виготовлений кустарним способом, так як він був більш приємний для очей, ніж непоказний, нехай навіть і дешевий продукт машинного виробництва. До початку двадцятого століття стало очевидним, що зусилля по зниженню собівартості без поліпшення зовнішнього вигляду і ергономіки товару не в змозі дати бажаного результату. Виробники товарів в європейських країнах, а слідом і США, стали звертати підвищену увагу на їх естетику. Саме тоді і виділився в окрему галузь людської діяльності дизайн, і з'явилася професія промислового дизайнера.

Швидке зростання виробництва товарів призвів до принципових змін у торговельній сфері. Торгівля в свою чергу переживає бурхливе зростання. Різко зростає кількість працівників торгівлі. Це вже не замкнута цехова організація потомствених професіоналів; рядовими продавцями і навіть іноді менеджерами стають вчорашні ремісники і селяни, що призводить до зниження середнього рівня працівників торгівлі. Люди, які не мають тривалого досвіду взаємин продавця і покупця, віддавали явну перевагу короткостроковій вигоді - не так вже й страшно втратити одного клієнта, коли замість одного втраченого можна було придбати трьох нових!

Такий крен призвів до руйнування розуміння вигідності тривалих взаємовідносин покупця і продавця. У багатьох випадках стала оцінюватися разова покупка, було знижено увагу до формування прихильності у покупців до підприємства роздрібної торгівлі. Бурхливий післявоєнний (в 1950-х роках) зростання числа і розмірів торгових підприємств і виникнення торгових мереж привели до необхідності навчання продавців мистецтву мерчандайзингу. Стали виділятися спеціально підготовлені співробітники - мерчандайзери. Завдання, які стоять перед ними, все більше ускладнюються: великі площі нових торгових центрів утрудняють аналіз взаємозв'язку між викладенням, розподілом торгових площ і прибутковістю продажів. Для збереження можливості управління процесом продажів в нових умовах розробляються спеціальні методики і програми. У передових країнах почалося стрімке накопичення знань, необхідних для вдосконалення мерчандайзингу.

Приблизно в цей же час (наприкінці 50-х і 60-х роках) на стику маркетингу, психології і соціології сформувалася наука про поведінку споживачів. Дослідження поведінки споживачів проводяться постійно, і використання їх узагальнених результатів істотно допомагає керівникам торгівлі на різних рівнях управління. Базові знання цієї систематизованої дисципліни дозволяють торговим працівникам ефективно здійснювати спостереження у власних магазинах і реагувати на зміни, що відбуваються.

В економічно розвинутих країнах першими почали застосовувати мерчандайзинг найбільш організовані роздрібні торговці, якими були мережі супермаркетів. Робили вони це не для виробників товару, адже серед асортиментів кожної товарної групи можна чітко виділити марки й упакування, які завоювали найбільшу популярність серед споживачів і торгівля якими приносить основний прибуток магазину. У їхньому просуванні й зацікавлені роздрібні торговці.

Було помічено, що, покупці залишають на 13% більше грошей у тих магазинах, де мерчандайзинг продукції бездоганний. Надалі мерчандайзинг стали використовувати й виробники (постачальники) товарів, у результаті чого мерчандайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробників зробили мерчандайзинг частиною своєї маркетингової стратегії.

Вважається, що на російський ринок ідеї мерчандайзингу були занесені мультинаціональними корпораціями, такими як: Кока-кола, Пепсіко та ін Однак першими в Росії стали використовувати мерчандайзинг роздрібні продавці, але не супермаркети, а ринкові торговці. Вони спеціально приходили на роботу раніше, щоб розставити товар, як вони говорили, "красиво" і залучити цим увагу покупців. Вітчизняне оформлення вітрин радянського періоду любовно називали «дурилка картонній», так як в епоху тотального браку всього життєво необхідного експонувати на вітрині реальний дефіцит було просто небезпечно. Вежі ж і гірлянди, які влаштовували продавці з наявних в достатку «сніданків туриста» або салатів з морської капусти ніяким чином не сприяли збільшенню продажів цих товарів.

3. Сучасний етап розвитку мерчандайзингу

Як часто жартують з приводу моди: «Нове - це добре забуте старе». Новітні тенденції розвитку роздрібної торгівлі враховують накопичений багатовіковий досвід. Перш за все, покупець розглядається в довгостроковій перспективі, коли він здійснює покупки протягом багатьох років і навіть десятиліть. Розглядається вся сума покупок за життя покупця, і навіть його можливості по залученню нових покупців: членів сім'ї, родичів, друзів, товаришів по службі, сусідів і однодумців. Демографічна ситуація завжди впливала на роздрібну торгівлю і на виробника товарів. Низька народжуваність і зростаюча тривалість життя збільшує цінність кожного покупця для торговця і виробника товарів. Однак число покупців залишається таким же, а виробників і продавців стає все більше і більше.

Тому повна або часткова втрата покупця - серйозна втрата для продавця. Перехід же покупця до прямих конкурентів - це втрата втричі. Уміло поставлене мерчандайзинг повинен це запобігти і допомогти в залученні нових клієнтів. Згідно з дослідженням американських маркетологів Е. Райса і Дж. Траута, утримати свого покупця в 3 рази легше, ніж придбати нового. Покупець повинен бути дуже задоволений товаром або магазином, щоб в умовах зростаючої конкуренції зберігати їм вірність. Лояльні до магазину покупці зазвичай складають близько 35% (чим більш дорогий і рідкісний товар, тим вище повинен бути цей показник, інакше існування магазину виявиться під загрозою).

Значення мерчандайзингу росте не тільки у зв'язку з посиленням ролі роздрібних торговців. Відбулися й істотні зміни в мотивації і поведінці покупців. До них сьогодні можна віднести формування покоління «зрілих» споживачів і відсутність в очах споживачів істотної відмінності у властивостях марок, представлених на ринку. Ці два фактори нерозривно пов'язані. Особливості «зрілого» споживання полягають в повному усвідомленні і використанні споживачем своїх прав на інформацію при виборі і вибору - гарантованого доступу до різноманітності товарів і послуг при конкурентних цінах. Сюди можна також віднести права етнічних груп і меншин на гарантію пропозиції товарів, пов'язаних з особливостями їх побуту і традиціями. Покупець початку ХХI століття схильний більш ретельно зважувати варіанти і здійснювати придбання відповідно до загальної життєвою стратегією. Його не так просто "дістати" з допомогою реклами і методів по просуванню, і він більш підкований знаннями про сферу роздрібної торгівлі. Головний дефіцит, який він відчуває, - це дефіцит часу.

З посиленням конкуренції та науково-технічного прогресу пропозиція нових, різноманітних і високотехнологічних товарів різними виробниками неухильно зростає. Високі вимоги і стандарти якості ведуть до знеособлення товару. В умовах технологічного паритету вибір споживача тільки на 20% визначається основними властивостями продукту і на 80% - його оточенням (дизайн, ціна, марка, зручність придбання). Отже, залучення уваги покупця залишається однією з найсерйозніших завдань. В останні кілька років і російський споживач звик до постійного впливу подразників, що борються за його увагу. Магазин представляється виробникам дуже хорошим місцем для розгортання «бойових дій», адже згідно з різними джерелами досліджень, відсоток прийняття рішення безпосередньо в магазині складає 65-70%; в касовій зоні незаплановані покупки можуть складати 89%. Завдання кожного виробника - виділити свої продукти з сотень подібних.

"Арсенал" засобів мерчандайзингу, використовуваних сучасними продавцями, надзвичайно різноманітний. Це і кошти Р.О.Р. (Point-of-purchase): вивіски, диспенсери, манекени, і рекламні друковані матеріали, та аудіовізуальні матеріали, наклейки, реклама по радіо, дизайн упаковки.

Досить ефективно спеціальне торгове обладнання: стелажі, візки, холодильники, стійки для товару, дисплеї. Вітрини, вивіски, покажчики "працюють" як поза, так і всередині магазину.

Засоби стимулювання покупців: знижки, купони, залікові талони, продаж за зниженими цінами, сувеніри, безкоштовні зразки, конкурси і лотереї.

Для просування продуктів харчування, алкоголю і тютюнових виробів достатньо ефективним засобом є дегустації, що дозволяють випробувати товар в мінімальних кількостях і скласти уявлення про співвідношення якість / ціна. Як показує досвід проведення подібних заходів, після дегустації обсяг продажів (і, відповідно, розмір замовлення з боку роздробу на товар) збільшується в 1,5 - 2, 5 рази і "утримується" на цьому рівні протягом 3 - 5 днів, після чого продажі знижуються до колишніх значень і ринку знову необхідно "підбадьорення". Особливою формою просування товару в магазині є "особа, що оживляє торгівлю" - представник фірми-постачальника, що працює в якості активного продавця в торговому залі. При цьому обсяг продажів товару може збільшитися від 2 до 5 разів.

Приклад 1.1. Порівняльна характеристика, за соціальною ознакою, чоловіків з жінками в здійсненні покупок.

Більшість покупок доводиться здійснювати жінкам, і зазвичай вони роблять це із задоволенням.Коли жінки йдуть по магазинах разом, вони люблять усмак поговорити, порадитися, підказати щось один одному, проконсультуватися, і на це у них йде більше часу. З дітьми час у них йде на те, щоб стежити за їх поведінкою і відволікати їх увагу.

Чоловіки, навпаки, рухаються по проходах магазина швидше, ніж жінки; витрачають менше часу на розгляд товарів; вони не люблять питати, де знаходиться відділ з потрібним ним товаром, та і взагалі не люблять ставити питань продавцям.

Якщо чоловік бере якусь річ в примірювальну, то єдина причина, по якій він її згодом не купить, це те, що вона йому не підійшла за розміром. Статистичні порівняння: 65% тих чоловіків, які відвідували примірювальну, купували вибрані речі, порівняно з 25% купувальниць жіночої статі.86% жінок під час походу по магазинах дивляться на цінники. З чоловіків це роблять тільки 72%.

Для чоловіків байдужість до ціни є своєрідним мірилом їх мужності. Як результат, чоловіки набагато швидше вирішуються на дорогі покупки, чим жінки. Вони також набагато легше піддаються навіюванню, чим жінки, - їм так не терпиться скоріше вийти з магазина, що вони готові на все.

Приклад поведінки в роздрібному магазині мобільного зв'язку: чоловіки і жінки користуються магазином абсолютно по-різному. Жінки незмінно йдуть до прилавка і ставлять продавцям-консультантам питання про різні моделі телефонів і різні контракти на підключення. Чоловіки у свою чергу йдуть прямо до вітрин з телефонами і інформаційних стендів. Потім вони відбирають брошури і бланки для заповнення і виходять з магазину, не сказавши ні слова продавцям. Повертаючись в магазин повторно, вони готові підписати контракт. А жінки наважуються укласти операцію в середньому лише на третій візит в магазин, і те після довгих консультацій з продавцями.

Приклад для магазину меблів: якщо залучити чоловіків в безпосередній процес здійснення покупок, це може допомогти продажу таких крупних і дорогих предметів, як меблі. Рішення виявилося досить простим. Якщо створити для магазина всілякі рекламні плакати, в яких був би показаний процес виготовлення меблів крок за кроком, і підтвердити все це фотографіями з майстерні, які наочно демонстрували б, що меблі не тільки хороша на вигляд, але і добротно зроблена. Показ трудомісткого процесу виготовлення меблів допоможе чоловікам швидше погодитися з ціною, а також дозволить їм скоротати час, поки їх дружини вибирають моделі і перевіряють якість оббивки.

Приклад на продажу мікрохвильових печей: найважливіша інформація на інструкції по застосуванню - це їх потужність. Те ж саме цікавило чоловіків при покупці пилососів. Як результат, виробники пилососів тепер хваляться кількістю ампер.

Размещено на Allbest.ru