Организация деятельности по сбыту ООО "Ромашка"

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 30 страниц, 3 рисунка, 1 таблица, 2 приложения, 30 использованных источников.

СБЫТ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ТОВАР, ЦЕНА, ТОВАРОДВИЖЕНИЕ.

Целью курсовой работы является совершенствование деятельности служб сбыта продукции предприятия.

Объект исследования - ООО «Ромашка».

Предмет исследования - деятельности по сбыту ООО «Ромашка».

Методы исследования: наблюдение, группировка, обобщение, системный подход, комплексность, сравнение, а также приемы экономического анализа.

Разработанные рекомендации могут быть использованы в процессе совершенствования сбытовой деятельности ООО «Ромашка».

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.



СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА СЛУЖБЫ СБЫТА ООО «РОМАШКА»

2. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА МЯГКОЙ МЕБЕЛИ В ООО «РОМАШКА»

3. ОЦЕНКА ТОРГОВОЙ КОММУНИКАЦИИ, УРОВНЯ СЕРВИСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СПРОСА ПОКУПАТЕЛЕЙ НА МЯГКУЮ МЕБЕЛЬ ООО «РОМАШКА»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



Введение

Современная динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж или сбыта лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

Организация деятельности отдела продаж - важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то, что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководству компании необходимо сформулировать цели отдела продаж, разработать оптимальную организационную структуру, определить особенности работы с клиентами, установить критерии оценки деятельности отдела продаж.

В связи с актуальностью данной темы, целью настоящей курсовой работы является совершенствование деятельности служб сбыта продукции предприятия.

Для реализации поставленной цели, необходимо решить следующие задачи: сбыт торговый сервис покупатель

- исследовать организационную структуру службы сбыта;

- изучить вопросы организации сбытовой деятельности;

- разработать мероприятия направленные на совершенствование сбытовой политики исследуемого предприятия.

Объект исследования - ООО «Ромашка».

Предмет исследования - деятельность по сбыту ООО «Ромашка».

В ходе написания данной работы применялись следующие общенаучные методы: наблюдение, группировка, обобщение, системный подход, комплексность, сравнение, а также приемы экономического анализа.

ООО «Ромашка» более 2 лет занимается реализацией мягкой мебели от различных производителей. Широкий модельный ряд, богатый выбор механизмов трансформации, разнообразие обивочной ткани, квалифицированный персонал - все это позволяет ООО «Ромашка» успешно функционировать на рынке и завоевывать доверие покупателей.

Вся продукция имеет гарантию и гигиенический сертификат предприятий изготовителей, подтвержденный Минздравом РБ, и проходит радиационный контроль. Вся продукция сертифицирована.

Осуществляя главный принцип предприятия «индивидуальный подход к каждому клиенту», ООО «Ромашка» открывает перед своими клиентами дополнительные возможности:

· приобрести мебель, находящуюся в торговой точке или со склада,

· оформить заказ по образцу,

· оформить заказ по каталогу,

· гарантийное и послегарантийное обслуживание,

· транспортные услуги покупателю.



1. Организационная структура службы сбыта ООО «Ромашка»

Сбыт продукции является последующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются следующие:

- участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию и установление тесных контактов с потребителями продукции;

- участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации продукции, отвечающих требованиям потребителей;

- подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами;

- контроль состояния товарных запасов готовой продукции;

- обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции;

- проведение постоянной работы по снижению коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорению оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.

Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятии должна соответствовать стратегии маркетинга и включает в себя как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта, которые могут включать следующие бюро (группы, сектора): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службы сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Далее рассмотрим непосредственно структуру службы сбыта ООО «Ромашка» (рисунок 1.1).



Рисунок 1.1 Организационная структура службы сбыта ООО «Ромашка»

На предприятии сбытом продукции занимается отдел продаж. Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора.

В состав отдела продаж входит начальник отдела и менеджеры по продажам - 3 человека.

Задачи отдела продаж.

1. Обеспечение реализации продукции предприятия.

2. Обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключенными договорами.

3. Рационализация работы сбытовой службы предприятия, снижение затрат на сбыт продукции.

Структуру и штаты отдела продаж утверждает директор предприятия в соответствии с типовыми структурами аппарата управления и нормативами численности специалистов и служащих с учетом объемов работы и продаж.

Функции отдела продаж.

1. В области обеспечения реализации товаров предприятия:

1.1. Изучение перспективного и текущего спроса на продукцию предприятия и требований к ее качеству, организация рекламы продукции и услуг предприятия.

1.2. Участие в планировании ассортимента реализуемой предприятием продукции.

1.3. Оформление договоров на сбыт товаров.

1.4. Разработка планов реализации, графиков отгрузки товаров потребителям в соответствии с заключенными договорами.

1.5. Организация приема, хранения, комплектации, консервации и упаковки поступаемых товаров.

1.6. Организация отгрузки товаров, оформление отгрузочной документации, контроль и учет выполнения планов реализации.

1.7. Предъявление через юриста предприятия претензий, штрафных санкций к заказчикам товаров предприятия за нарушение условий заключенных договоров.

1.8. Организация рассмотрения претензий покупателей на поставленные товары.

1.9. Подготовка юристу материалов для подачи исковых заявлений в суд.

1.10. Составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием, на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.

2. В области рационализации работы отдела продаж, снижения затрат на сбыт продукции.

2.1. Организация работы склада, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций.

2.2. Участие в разработке нормативов запасов товаров, контроль за их соблюдением.

2.3. Составление отчетности по объемам продаж продукции.

Далее важно рассмотреть взаимоотношения отдела продаж с другими подразделениями предприятия.

С бухгалтерией: получает: данные об остатках товаров на 1-е число каждого месяца; сличительные ведомости по результатам инвентаризации; сведения о неплатежеспособности отдельных заказчиков; извещения об изменении банковских санкций к покупателям и заказчикам.

С отделом материально-технического снабжения: получает: данные об обеспеченности предприятия различными видами и категориями мягкой мебели. Представляет: заявки на закупку необходимых объемов товаров в сроки, достаточные для своевременного заказа.

С юристом: получает: заключенные предприятием договоры на сбыт товаров, в том числе договоры, подлежащие частичному исполнению в согласованных размерах; решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров; копии решений руководства по признанным претензиям и искам путем досылки или замены товаров. Представляет: проекты договоров; обоснованные заключения с приложением необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой товаров; копии актов планового распределения и другие документы, являющиеся основаниями договорных взаимоотношений, а также копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в органы арбитража.

Права отдела продаж следующие:

1. Требовать от подразделений предприятия представления материалов (сведений, планов, ценников т. п.), необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

2. Представлять предприятие в вышестоящих и других хозяйственных организациях при обсуждении вопросов сбыта и реализации товаров предприятия, вести соответствующую переписку.

3. Вносить предложения руководству предприятия о применении санкций в отношении руководителей подразделения, ответственных за нарушение сроков закупки и поставки товаров.

4. Вносить предложения руководству предприятия о прекращении закупок товаров, не имеющих сбыта.

2. Организация и планирование сбыта мягкой мебели в ООО «Ромашка»

Сбыт - ключевое звено всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Основная цель сбытовой политики предприятия - обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

- выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

- определить эффективные каналы распределения;

- довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

- канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

- оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

- розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

- брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

- комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

- оптовый агент - работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

- консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

- торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

- дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Функции системы сбыта:

- формирование стратегии сбыта;

- выбор каналов сбыта;

- формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

- упаковка товара;

- формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

- складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

- организация транспортировки товаров;

- помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

- сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи товара конечному потребителю может осуществляться путем:

- предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);

- лицензированной торговли («франчайзинга»);

- прямых контактов с потребителем («директ маркетинга»).

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале [4, с. 94].

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией) [5, с.96].

Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

- планирования;

- организации;

- контроля и регулирования.

Основное содержание функции планирования следующее:

- разработка перспективных и оперативных планов продаж;

- анализ и оценка конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения;

- планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;

- составление смет-затрат и их оптимизация. Функции организации сбыта:

- организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организация продаж и доставка продукции потребителям;

- организация пред- и послепродажного обслуживания потребителей;

- организация каналов товародвижения и распределительных сетей;

- организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

- организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

- организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Функции сбытового контроля и регулирования:

- оценка результатов сбытовой деятельности;

- контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

- оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- стратегический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Все сбытовые функции предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется номенклатурой и масштабами производства; количеством и географией потребителей; численностью и интенсивностью каналов распределения; характером и формой организации каналов товародвижения; имиджом товаропроизводителя и его торговой сети и т. д. [4, с. 98].

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор способа выхода на рынок;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат [7, с. 122].

Далее рассмотрим непосредственно процесс сбыта товаров в ООО «Ромашка».

Необходимо отметить, что в настоящее время ООО «Ромашка» занимается продажей продукции следующих производителей:

1. Мебельная фабрика «Лагуна».

Унитарное предприятие «Торговый дом «Лагуна»« - это сеть магазинов «АМИ Мебель» в Беларуси, России и Казахстане. В магазинах «АМИ Мебель» представлен огромный выбор мягкой и корпусной мебели, а также предметов интерьера.

2. ЗАО «Молодечномебель».

ЗАО «Молодечномебель» - это большое разнообразие наборов мебели для спален, наборы корпусной мебели, столовые, шкафы, витрины, прихожие, тумбы, комоды, наборы мягкой мебели из натуральной кожи.

ЗАО «Молодечномебель» - предприятие, производящее мебель исключительно из высококачественных экологически чистых материалов. Продукция молодечненских мебельщиков неоднократно отмечалась наградами на различных республиканских и международных выставках и конкурсах. Продукция «Молодечномебель» отличается современным дизайном и высоким качеством. На производстве постоянно осваиваются новейшие европейские технологии и происходит совершенствование выпускаемой продукции. Продукция предприятия продается по всей республике, экспортируется почти во все страны СНГ, а также в страны дальнего зарубежья.

3. ЗАО «Пинскдрев».

Флагманом мебельной промышленности Беларуси является компания «Пинскдрев» - лидер производства и продаж мягкой и корпусной мебели.

Мебель ЗАО «Пинскдрев» отличается высоким качеством и стильным дизайном.

4. ООО «Слонимская фабрика мягкой мебели».

Фабрика мягкой мебели «Soft city» - это традиции качества, ведущие свое начало с 1997 года. С самого начала предприятие заботилось о качестве своих товаров и благодаря стараниям специалистов-технологов и рядовых рабочих фабрики, мебель под маркой «Soft city» - всегда качественный и красивый вариант для дома.

В ассортименте Слонимской фабрики любые варианты мягкой мебели. Это линейные и угловые диваны разных размеров, модульные системы, кровати, кресла и пуфы. Гармоничным дополнением к мебели станут декоративные подушки. Широчайший выбор стилей поможет подобрать мебель, которая идеально подойдет любому интерьеру. В модельном ряду Слонимской фабрики мягкой мебели можно найти как классические, так и ультрасовременные варианты.

Менеджмент компании прикладывает огромные усилия к расширению дилерской сети, и эти усилия приносят свои плоды. На данный момент мебель «Soft city» представлена не только на рынке Беларуси, но и в магазинах стран СНГ. Крупнейшие международные выставки мебели ежегодно открывают свои двери перед продукцией Слонимской фабрики. Предприятие является регулярным участником минских форумов «Мебель» и «Минский мебельный салон».

Также ООО «Ромашка» занимается поставками мягкой мебели и других производителей под заказ.

Следует отметить, что мебель не является товаром импульсного спроса и решение о приобретении мягкой мебели обычно принимается долго и основательно.

Покупатель прежде, чем заказать мебель предварительно изучает предложение различных компаний, сравнивает качество, цену, варианты исполнения, материал и пр.

Главной целью в распределении товаров ООО «Ромашка» следует определить достижение максимально возможного распространения предложения мебели на рынке.

Следует отметить, что основным рынком сбыта товаров ООО «Ромашка» является г. Минск и район.

В настоящее время для продвижения товаров на рынок ООО «Ромашка» использует следующие каналы сбыта (рисунок 2.1):

Учитывая, что предприятие не располагает собственными складскими помещениями, а арендует небольшой склад - данный канал является наиболее целесообразным и позволяет снизить затраты на хранение товаров. К тому же нет необходимости создавать большие объемы товарных запасов.



1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

3.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 Каналы сбыта ООО «Ромашка»

Наиболее широко используемый в ООО «Ромашка» это канал сбыта № 2.

Следует отметить, что в настоящее время многие крупные производители мебели создают склады в городах Минск, Гродно, Витебск, Брест, Барановичи, Гомель и пр.

Поэтому доставка товаров покупателю не занимает много времени.

Реализация товаров ООО «Ромашка» производится на условиях договора купли -продажи.

Основными покупателями товаров ООО «Ромашка» является население г. Минска и района.

В таблице 2.1 представлены итоги торговой деятельности ООО «Ромашка» в 2012-2013 гг.

Анализ показал, что в 2013 г. валовой товарооборот составил 33717,8 млн.руб., что на 7980,5 млн.руб. или на 31% выше 2012 г. Уровень валового дохода к товарообороту составил в 2013 г. 20,2%, что на 1,4 ниже 2012 г.

Таблица 2.1

Итоги торговой деятельности ООО «Ромашка» в 2012-2013 гг

Показатели	январь-декабрь 2012 г.	январь-декабрь 2013 г.	Отклонение 2013/2012	Темп роста,% 2013/2013
Валовой товарооборот, млн.руб.	25737,3	33717,8	7980,5	131,0
Валовой товарооборот, млн.руб. ( без налога на продажу )	25737,3	33717,8	7980,5	131,0
в т.ч.НДС на реализован. товар млн.руб.	4166,5	5446,5	1280,0	130,7
в % к обороту	16,2	16,2	0,0	99,8
Валовой товарооборот, млн.руб. без НДС и без нал. на продажу	21570,8	28271,3	6700,5	131,1
Валовой доход от реализации товаров, млн.руб.	4662,1	5723,0	1060,9	122,8
в % к товарообороту	21,6	20,2	-1,4	93,7
Издержки обращения млн.руб.	3336,0	5253,3	1917,3	157,5
в % к товарообороту	15,5	18,6	3,1	120,2
Прибыль от реализации млн.руб.	1326,1	469,7	-856,4	35,4
в % к товарообороту	6,1	1,7	-4,5	27,0
в % к издержкам обращения	39,8	8,9	-30,8	22,5
Чистая прибыль, убыток, млн.руб	910,1	255,3	-654,8	28,1

Издержки обращения по предприятию в 2013 г. составили 5253,3 млн.руб., что на 57,5% выше уровня 2012 г.

Прибыль от реализации в 2013 г. снизилась на 856,4 млн.руб. или на 64,6%.

По итогам 2013 г. чистая прибыль предприятия составила 255,3 млн. руб., что на 71,9% ниже 2012 г.

3. Оценка торговой коммуникации, уровня сервиса и стимулирования спроса покупателей на мягкую мебель ООО «Ромашка»

Таким образом, очевидно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики.

Основными задачами предприятия являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию;

- размещение товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте потребителей;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Продвижение товаров в ООО «Ромашка» осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок.

В рамках маркетинга предприятия реклама: во-первых, подготавливает рынок к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживает спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствует расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла меняются масштабы и интенсивность рекламы, меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. По мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о предприятии и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый предприятием товар.

ООО «Ромашка» используются следующие виды рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых моделях мягкой мебели с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение различных видов и категорий мягкой мебели.

Особенностью рекламной деятельности на ООО «Ромашка» можно назвать то, что на предприятии для продвижения своей продукции широко используется радиореклама (в основном из-за её дешевизны) и реклама в Интернет на различных сайтах.

Недостатком в работе ООО «Ромашка» является отсутствие до настоящего времени сайта компании в сети Интернет.

Следующим этапом по продвижению своей продукции является стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов мебели в каталогах и торговом зале; торговые скидки; распродажи по сниженным ценам; скидки постоянным клиентам.

Большое значение в сбыте продукции имеет персональное общение с клиентами. Здесь понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам. Однако этот метод продвижения требует от сотрудников ООО «Ромашка» значительных затрат времени.

Особое место в продвижении товаров в ООО «Ромашка» отводится связям с общественностью, что предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о предприятии, его продукции. Имидж есть у каждой компании, а, точнее, о каждой компании у общества есть свое мнение, знания о компании и отношение к ней. Было замечено, что, как правило, в ситуации выбора человек руководствуется именно эмоциональным отношением к предмету выбора. Вот и ответ на вопрос «Зачем нужен специально сформированный имидж?». Чтобы быть первыми в информировании о себе и чтобы вызывать то отношение, которое необходимо. Причем это специальное отношение во всем мире формируется через косвенные факторы, в отличие от рекламы и пропаганды. Эти моменты остаются за гранью осознания, но влияют на принятие решения. Доверие, репутация - все это базовые, основные фильтры восприятия информации о компании.

На предприятии связи с общественностью либо PR предполагают не только связи со СМИ, а так же с непосредственными потребителями, правительственными и другими влиятельными органами. Соответственно существует масса форм взаимодействий с этими целевыми группами. Только при включении всех целевых групп и при комплексном подходе к ним можно говорить о полноценном формировании имиджа компании и ее продуктов.

В ООО «Ромашка» существует негласный принцип, согласно которому «пиарить» себя - это не продавать себя, а заполнять информационные и эмоциональные ниши в сознании и отношении потребителя, и делать это таким образом, чтобы быть достигать целей.

При выборе PR - методов специалистами ООО «Ромашка» предприятия также учитываются текущие и стратегические цели формирования имиджа. Основные цели PR-компании обычно информирующие или имиджевые. К таким целям обычно относят увеличение узнаваемости торговой марки или персоны, увеличение известности, формирование общественного стереотипа поведения или отношения, создание или укрепление репутации, позиционирование определенным образом или репозиционирование, информирование целевой аудитории о событиях компании, формирование и подготовка информационного поля.

Для предприятия связь с общественностью находит выражение в публикациях в прессе, участии в конкурсах среди предпринимателей, различных выставках, непосредственном посещении клиентов.

Результат связей с общественностью находит своё отражение в отношении к компании, в уровне упоминаемости в СМИ и целевой аудитории, репутации, в уровне доверия к продукции, популярности руководителей или отдельных сотрудников.

Существующая база клиентов ООО «Ромашка» позволяет проводить исследование рынка с помощью анкетирования клиентов с целью исследования потребностей и выявления предпочтений покупателей мебели для дальнейшего продвижения продукции. Такое исследование даёт достоверную информацию о существующем положении, при условии осознания респондентами важности данного мероприятия для них самих.

В процессе анкетирования выявляется, какая продукция, имеется в наличии у того или иного клиента, какие из категорий мягкой мебели пользуются наибольшей популярностью у покупателей, какие пожелания они высказывают относительно продукции предприятия, что их не устраивает в продукции предприятия.

Весьма важное значение для стимулирования спроса в ООО «Ромашка» имеет сервис. Различают три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный. К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и т.п. Продажный сервис предполагает формирование торгового ассортимента для доставки продукции небольшими партиями, обеспечение надежности доставки, доставку крупногабаритных товаров, проданных по образцам, проверку их качества и комплектности, установку их у покупателя и др. Послепродажный сервис включает гарантийное обслуживание; ответственное хранение товаров, поставленных в порядке прямых связей для создания сезонных запасов товаров; приемку продукции, не выдержавшей гарантийного срока эксплуатации, и др.

Значительная часть успеха ООО «Ромашка» основывается на концентрации собственных лучших сил против слабых сторон своих конкурентов.

В целом, система маркетинговых исследований дает возможность:

- полнее оценить перспективы рыночного успеха предприятия, зная об успехах конкурентов;

- легче определять приоритеты деятельности;

- быстрее реагировать на действия конкурентов;

- выработать стратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов;

- повышать конкурентоспособность и эффективность предприятия в целом.

Таким образом, сбыт как один из значимых аспектов коммерческой деятельности предприятия включает в себя совокупность элементов, управляя которыми производственное предприятие может достичь поставленной цели: продать товар и получить прибыль, удовлетворить спрос потребителей.

Хорошо отлаженный сбытовой аппарат базируется на целом комплексе различных сбытовых мероприятий. Эффективная сбытовая политика строится на рационально спланированном и сформированном ассортименте производимой продукции, на рационально организованной системе товародвижения, отлаженной оперативно-сбытовой работе сбытовых подразделений предприятия.

Далее следует отметить, что существенным недостатком в работе ООО «Ромашка» является отсутствие до настоящего времени сайта компании в сети Интернет. Именно поэтому можно рекомендовать ООО «Ромашка» обратится в профессиональную компанию, занимающуюся разработкой и продвижением сайтов.

В качестве одного из предложений по совершенствованию рекламной кампании ООО «Ромашка» хотелось бы предложить воспользоваться таким инструментом наружной рекламы как биллборд.

Биллборд, как правило, размещают на земле на специальных опорах, однако этот рекламный щит может быть прикреплен также к стене или забору или находиться прямо на автомобиле, припаркованном в самых людных местах города.

Щиты можно классифицировать по различным признакам: количество сторон, несущих полезную информацию (одно-, двух-, 3-х сторонние, реже 4-х сторонние), взаимное положение этих сторон (плоские, V- образные, треугольные), размер рекламного поля (обычно 6Ч3 метра; в США используются большие форматы -- до 18,1Ч6,1.

Щиты различают:

1. А - по направлению движения

2. Б - против направления движения

Как правило, размещение на стороне «А» обходится рекламодателю дороже. ООО «Ромашка» необходимо разместить свое рекламное сообщение на стороне А.

Размещение рекламы на биллбордах возможно размером 3X6, 4Х8, 3Х10, 3Х12 метра и многие другие. ООО «Ромашка» с учетом стоимости размещения рекламы на биллборде целесообразнее использовать щит размером 3Х6. Данный размер для черты города оптимален, он хорошо просматривается и читается.

Размещение рекламы на биллборде обеспечит ООО «Ромашка» большой охват территории и аудитории. Наружная реклама - эффективный способ донести информацию о продукции своей компании, а также повысить узнаваемость бренда и увеличить количество продаж. В отличие от других средств информации наружная реклама на щите (биллборде) очень заметна благодаря своим размерам, а также тем, что она работает 24 часа в сутки, освещаясь в вечернее и ночное время. При просмотре наружной рекламы, люди не испытывают раздражения, поскольку билборды являются неотъемлемой частью окружающей обстановки. Огромное количество людей самых разных социальных групп, компаний будут постоянно видеть рекламный щит ООО «Ромашка» и так или иначе реагировать на него.

Так как реклама на поверхности щита привлекает к себе внимание лишь на небольшое время, рекламный щит ООО «Ромашка» должен легко узнаваться и не должен быть перегружен информацией. Для текста лучше использовать крупный и легко читаемый шрифт, а логотип предприятия или товарный знак продукции дожжен быть хорошо заметен.

Основная особенность наружной рекламы заключается в том, что она воспринимается на ходу. Для того чтобы ее увидели и запомнили, отпущено всего несколько секунд, когда автомобиль или городской транспорт проезжают мимо. В связи с этим наружная реклама представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения, в которых крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок и цвета).

За это короткое время реклама ООО «Ромашка» должна заинтересовать потребителя и проникнуть в его подсознание. Поэтому рекламный щит должен бросаться в глаза, композиция должна быть лаконичной, буквы должны быть легко читаемы и хорошо видны. Очень важной для ООО «Ромашка» особенностью щитовой рекламы является то, что она мотивирует потребителя обращать внимание на другие виды рекламы предприятия.

Возможны технические варианты такого рекламного щита, как биллборд, разные опоры, разная система монтажа изображений, отпечатанных на баннере, возможно оформление конструкций цветовыми рамками.

ООО «Ромашка» целесообразнее разместить свой биллборд в центре города, так как учитывая специфику услуг и круг потенциальных покупателей размещение его в других районах города или за пределами города будет менее целесообразным и эффективным.

Макет биллборда ООО «Ромашка» представлен на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 Макет биллборда ООО «Ромашка»

Разработкой макета ООО «Ромашка» может заниматься и само, однако непосредственно всеми вопросами подбора места, установки и согласования всех необходимых вопросов целесообразнее поручить заняться компетентной и опытной компании. Предположим, компании «ХиллМедиа». Данная фирма является одним из первопроходцев на рынке услуг г. Минска в этой сфере.

Стоимость размещения рекламы на одной стороне биллборда 3х6 м для белорусского производителя товаров или услуг в месяц составляет:

- стандартная категория 485 у.е. + 20% НДС

- базовая категория 555 у.е. + 20% НДС

- печать на виниле при размещении 12 у.е./м.кв.

ООО «Ромашка» воспользуется вариантом размещения рекламы на биллборде - печать на виниле.

Организации она обойдется в 3м*6м*12 у.е./м.кв.=216 у.е. в месяц.

Необходимо отметить, что объективная оценка методов и средств рекламирования товаров позволит своевременно и оперативно принимать решения о целесообразности и значимости проводимых мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затрат больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех организация может рассчитывать только при условии рационально организованного его распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и, своего рода, финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь, потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия того или иного предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его продукцию и услуги.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) производственные мощности оптимально загружены благодаря заказу потребителей;

2) рационально выбраны каналы продвижения товаров;

3) минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Сбытовая политика предприятия - целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Исследование в данной работе было проведено на примере ООО «Ромашка».

Основным видом деятельности является продажа мягкой мебели.

ООО «Ромашка» стремится к взаимовыгодному сотрудничеству с постоянными и новыми партнерами и всегда готова рассматривать любые предложения по сотрудничеству.

Однако в настоящее время предприятию необходимо разрабатывать и внедрять мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в целях завоевания новых рынков сбыта, привлечения клиентов и т.д.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Международный маркетинг : учеб. пособие / И.Л. Акулич. Минск: Вышэйшая школа, 2010. 544 с.

2. Байков, Н.Д. Русинов, Ф.М. Организация и эффективность управления производством. М.: Мысль, 2012 г. 116 с.

3. Бабенцова, Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства: экономика, управления. 2013. № 8. с. 39-41.

4. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2010. 347 с.

5. Березовский, В.А. Анализ деятельности субъектов хозяйствования: учеб.метод. Пособие / В.А. Березовский, Т.П. Анисимовец, Т.Г. Ускевич. Минск: БГЭУ, 2009. 331 с.

6. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. пер.с англ. М.: Экономика, 2010. 118 с.

7. Брагин, Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2013. 347 с.

8. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2014. № 6(32). С. 47-54.

9. Вашко, И.М. Организация производства: курс лекций - Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2011. 258с.

10. Высоков, В.В., Высокова, Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА. Р-н/Д., 2010 г. 120 с.

11. Годин, А.М. Маркетинг: Учебник. 7-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. 652 с.

12. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2011. 396 с.

13. Ефимова, О.В. Финансовый анализ / О.В. Ефимова. М.: Бух. учет, 2010. 208 с.

14. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2010. № 4. С. 10.

15. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2012. 447 с.

16. Куприянова, Т., Растимешин, В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. «Консультант директора», 2013, №1. с. 19-29.

17. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. «Консультант директора», 2012, №2. с. 12-14.

18. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2013. 243 с.

19. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. 105 с.

20. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2011. 189 с.

21. Русак, Н.А. Финансовый анализ субъекта хозяйствования: справ. пособие / Н.А. Русак, В.А. Русак. Минск : Вышэйшая школа, 2010. 380 с.

22. Савицкая, Г.В. Анализ производственно- финансовой деятельности сельскохозяйственных предприятий: учебник / Г.В. Савицкая. М.: ИНФРА-М, 2013. 368 с.

23. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом. М.: Прогресс, 2011. 389 с.

24. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. М.: Изд-во Хорс, 2012. 382 с.

25. Уткин, Э.А. Управление фирмой / Э.А. Уткин. М.: «Акалис», 2010. 516 с.

26. Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник./ Под. ред. Е.С. Стояновой. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Изд. Перспектива, 2013. 574 с.

27. Шмален, Г. Основы и проблемы экономики предприятия / Под. ред. проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 2012. 512 с.

28. Экономика предприятия / В.Я.Хрипач, Г.3.Суша, Г.К.Оноприенко; Под ред. В.Я.Хрипача. 2-е изд. стереотипное.- Минск: Экономпресс, 2011. 464 с.

29. Экономика предприятия: Учебник для вузов / под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А.Швандара. 3-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2013. 718 с.