Главная Коллекция "Otherreferats" Маркетинг, реклама и торговля Маркетинговая стратегия компании, направленная на формирование имиджа

Маркетинговая стратегия компании, направленная на формирование имиджа

Сущность и виды маркетинговых коммуникаций, их цели и функции. Применение прямого маркетинга в процессе формирования имиджа компании. Методы оценки эффективности применения маркетинговых коммуникаций. Сущность, специфика формирования и роль имиджа бренда.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 22.01.2016
Размер файла 1,9 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

6. Мастер - классы с участием известных в спортивной индустрии личностей представляют собой приглашение топовых игроков из мира сквоша (на основании рейтинга Professional Squash Association) для проведения 1-2 дневного коучинга для тренеров или клиентов. Данное мероприятие рассчитано на удовлетворение коммерческих целей, а так же на «раскрутку» бренда PRO, эффективную отстройку от конкурентов, произведение впечатления на клиентов и гостей мастер-классов.

Каналы взаимодействия компании с клиентами в соответствии с хронологией его последовательности можно разделить на следующие этапы :

Общение клиентов с администраторами рецепции

Взаимодействие клиентов с персональными тренерами и инструкторами

Взаимодействие со службой сервиса компании (в случае возникновения таковой необходимости)

Взаимодействие с отделом по связям с общественностью (в отдельных случаях)

Взаимодействие с топ - менеджментом компании (в случае возникновения таковой необходимости

2.4 Анализ успешности деятельности компании ООО «СК «Сквош»

Для определения текущего положения компании необходимо проанализировать факторы того, насколько успешной и востребованной на данный момент является деятельность компании по оказанию спортивно-оздоровительных услуг. Данный этап включает анализ показателей загрузки и анализ притока новых клиентов по направлениям сквош и спортивный зал.

1) Анализ показателей загрузки сквош-кортов и спортивного зала.

Данным этапом выявления степени востребованности услуг ООО «СК «Сквош» у потребителей является анализ загрузки сквош-кортов. Ниже представлена таблица, отражающая в процентном соотношении динамику данного показателя с 2012 года по текущее время поквартально.

Таблица 2. Загрузка сквош-кортов 2013-2015.

 

2 0 1 3

2 0 1 4

2 0 1 5

Iкв. 2013

IIкв. 2013

IIIкв. 2013

IVкв. 2013

Iкв. 2014

IIкв. 2014

IIIкв. 2014

IVкв. 2014

Iкв. 2015

Загрузка Usual (7.00-18.00/21.00-00.00)

35,4%

40,3%

37,0%

50,5%

33,3%

36,8%

37,7%

38,1%

35,7%

Загрузка Prime (18.00-21.00)

74,2%

64,2%

64,7%

76,9%

61,5%

71,5%

60,1%

70,6%

69,1%

Загрузка Выходные

48,2%

41,7%

34,7%

65,5%

44,3%

38,0%

33,4%

40,5%

50,5%

Такая динамика отражает негативную тенденцию спроса на услуги и требует принятия комплекса мер по стабилизации ситуации. Данные показатели тесно связаны с появлением конкурирующих сквош-клубов в течение последнего года, что вынуждает компанию усиливать конкурентную стратегию и свои позиции на рынке.

Анализ загрузки спортивного зала так же представлен в процентном соотношении ниже (табл.3). В качестве 100 % брался вариант загрузки спортивного зала в течение целого дня (07.00-00.00 в будние дни и 09.00 - 23.00 в выходные дни).

Таблица 3. Загрузка спортивного зала

 

2 0 1 3

2 0 1 4

2 0 1 5

Iкв. 2013

IIкв. 2013

IIIкв. 2013

IVкв. 2013

Iкв. 2014

IIкв. 2014

IIIкв. 2014

IVкв. 2014

Iкв. 2015

7.00 - 12.00

67,7%

59,5%

23,4%

77,0%

66,7%

58,6%

25,6%

79,8%

66,9%

12.00 - 17.00

53,1%

66,8%

32,2%

74,6%

55,3%

65,8%

33,6%

75,7%

55,7%

17.00 - 00.00

75,5%

43,1%

26,4%

83,5%

69,5%

45,6%

30,7%

85,8%

84,7%

Выходные

57,70%

45%

23,70%

65,70%

68,70%

47,50%

34,20%

68,40%

68,80%

Статистика загрузки спортивного зала характеризуется возрастанием показателей с 2013 по 2015 год.

2) Анализ притока новых клиентов.

Для получения информации по данному показателю была исследована динамика притока новых клиентов за последние 24 месяца. Приток новых клиентов условно можно разделить по категориям сквош/спортивный за. Для определения притока клиентов по показателю «сквош» во внимание принималось количество купленных карт «Вводный курс». Услуга «Вводный курс» подразумевает специальное предложение по обучению игре в сквош из трех занятий по выгодной для клиента цене, после чего компания предлагает клиенту приобретение других клубных карт и абонементов. Вводный курс делится на 2 типа - «индивидуальный» и «сплит». Ниже представлены таблицы 4 и 5, отражающие количество приобретенных курсов в период с 01.03.2013 по 01.04.2015.

Таблица 4. Приобретенные «ВК индивидуальный» и «ВК сплит» с 01.03.2013 по 01.03.2014.

Наименование клубной карты

3.13

4.13

5.13

6.13

7.13

8.13

9.13

10.13

11.13

12.13

1.14

2.14

3.14

ВК индивидуальный

15

15

14

9

11

14

14

15

13

11

10

12

10

ВК сплит

5

6

5

4

3

4

5

5

3

3

5

4

3

Итого

20

21

19

13

14

18

19

20

16

14

15

16

13

Таблица 5. Приобретенные «ВК индивидуальный» и «ВК сплит» с 01.04.2014 по 01.04.2015

Наименование клубной карты

4.14

5.14

6.14

7.14

8.14

9.14

10.14

11.14

12.14

1.15

2.15

3.15

4.15

ВК индивидуальный

16

14

11

10

10

13

14

14

15

14

14

13

13

ВК сплит

4

6

4

5

3

4

5

4

4

4

3

2

2

Итого

20

20

15

15

13

17

19

18

19

18

17

15

15

Из приведенных данных выше (табл.4 и 5) видно, что в течение 24 года спрос на «Вводный курс» нестабилен и имеет тенденцию к снижению в период летних месяцев, что является привычным явлением для ООО «СК «Сквош» и других спортивных учреждений, так как в летнее время спрос на спортивные услуги действительно падает в связи с тем, что люди предпочитают заниматься спортом на улице или уезжают в отпуск, за город и т.п. Наиболее важным выводом является факт снижения общего спроса за последние 2 года, влекущий снижение притока новых клиентов; таким образом, в апреле 2013 года количество новых клиентов по направлению «сквош» составляло 21 человек, в апреле 2014 года - 20 человек, а к апрелю 2015 года снизилось до 15 человек, динамика прихода новых клиентов отрицательна.

Следующим направлением анализа прихода новых клиентов является спортивный зал. Количество новых клиентов за последние 24 месяца представлено в таблицах ниже.

Таблица 6. Приобретенные клубные карты по направлениям «футбол», «волейбол» и «баскетбол» с 01.03.13 по 01.03.14.

Направление/клиенты по видам спорта

3.13

4.13

5.13

6.13

7.13

8.13

9.13

10.13

11.13

12.13

1.14

2.14

3.14

Футбол

20

15

3

3

5

8

14

15

17

20

17

14

18

Волейбол

3

13

7

2

1

1

11

14

16

15

13

14

14

Баскетбол

17

18

6

1

2

2

10

13

15

8

13

12

13

Итого

22

46

16

6

8

11

35

42

48

43

43

40

45

Таблица 7. Приобретенные клубные карты по направлениям «футбол», «волейбол» и «баскетбол» с 01.04.14 по 01.04.15.

Направление/клиенты по видам спорта

4.14

5.14

6.14

7.14

8.14

9.14

10.14

11.14

12.14

1.15

2.15

3.15

4.15

Футбол

15

5

4

5

9

15

17

19

24

19

18

18

17

Волейбол

14

12

3

2

3

12

18

19

18

14

15

15

14

Баскетбол

13

9

3

3

5

10

15

15

14

13

14

12

13

Итого

42

26

10

10

17

37

50

53

56

46

47

45

44

Анализируя количественные показатели притока новых клиентов в направлении «спортивный зал», можно утверждать, что помесячно наблюдается положительная динамика спроса и количество приходящих клиентов по направлению «спортивный зал» растет.

Анализируя показатели востребованности услуг клуба у клиентов, стоит отметить сокращение потока новых клиентов по направлению сквош. Поскольку данное направление является основным в деятельности компании, подобная тенденция, в случае её игнорирования, приведет к снижению прибыли в ближайшей перспективе. Отмечается рост востребованности услуг спортивного зала, но в данном аспекте стоит отметить то, что продажи спортивного зала и его загрузка осуществляется методом активных продаж менеджера спортивного зала, осуществляющего поиск клиентов самостоятельно за счет телефонного обзвона потенциальных клиентов и пролонгации договоров с имеющимися клиентами, в то время как приток клиентов по направлению сквош стимулируется за счет рекламы, SMM, анонсирования акций, организации мероприятий и прочих инструментов маркетинга. Важной характеристикой рынка услуг, на котором работает компания, является появление конкурирующих сквош-клубов, за счет которых происходит снижение потока новых клиентов и ООО «СК «Сквош» подвергается риску потери части прибыли. В данной связи необходимо отметить важность повышения такой составляющей маркетинговой стратегии компании, как имидж. Имидж компании подлежит оценке и выявлению его наиболее низких показателей, а также дальнейшей разработке рекомендаций по его укреплению.

Глава 3. Применение инструментов маркетинга, PR и event-коммуникаций к процессу формирования и поддержки имиджа компании ООО «СК «Сквош»

3.1 Диагностика существующего уровня имиджа ООО «СК «Сквош» и анализ качества его составляющих

Переходя к этапу оценки текущего имиджа компании, стоит обозначить, что специфика имиджа как атрибута компании состоит в том, что он существует вне зависимости от усилий самой компании, т. е. имидж существует даже при условии, ели он не разрабатывается преднамеренно, из этого следует то, что имидж нуждается в регулярной оценке и внесение коррективов. Стоит помнить о том, что формирование имиджа имеет различные особенности для различных групп общества, это связано с тем, что желаемое поведение этих групп касаемо предприятия, вероятнее всего, различно, из этого можно сделать вывод о том, что компания по-разному воспринимается потребителями, инвесторами, государственными структурами, а также окружающей общественностью. Таким образом, можно сделать вывод о том, что организация имеет несколько перспектив рассмотрения имиджа, синтез же представлений о компании, присущих этим группам общественности формирует общее и полное представление о ней, называемое ее корпоративным имиджем. В понятии корпоративного имиджа можно выделить внутреннюю и внешнюю составляющую. Под внутренней составляюще принято понимать представление персонала о компании; персонал при этом рассматривается не только как фактор конкурентоспособности предприятия, но и как цнный источник информации о предприятии для внешних аудиторий. Основные детерминанты внутреннего имиджа: культура предприятия (система УЧР, взаимоотношения руководства и подчиненных, система оценок работы персонала, система бонусов и социальных льгот, фирменный стиль предприятия) и социально-психологический климат (настроение и мнение коллектива, персональное самочувствие и оценка условий жизни и работы в коллективе) [19,c.34].

Рис 5. Структура корпоративного имиджа компании.

Представленная выше структура корпоративного имиджа компании (рис.5) позволяет отметить: бизнес-имидж компании формируется на основе представлений деловых партнеров об организации как о субъекте деятельности. Основными детерминантами бизнес-имиджа являются: деловая репутация (фактор соблюдения этических норм бизнеса) при предпринимательской деятельности, надежность, лояльность организации к партнерам, информационная доступность, а также деловая активность предприятия, показателями которой являются объем продаж, относительная доля рынка, разнообразие товаров и гибкость ценообразования.

Социальный имидж компании являет собой представления общественности о социальной роли и целях предприятия в экономической, социальной и культурной сферах общества и формируется посредством информирования общества о социальных аспектах деятельности компании, таких как спонсорская поддержка, благотворительность, поддержка общественных движений, участие в решении вопросов экологии и здравоохранения. Имидж организации для государственных сртруктур отражают мнения о компании представителей региональной администрации, исполнительной и законодательной власти. Параметрами имиджа для государственных структур являются значимость продукции компании для региона, задействованность компании в региональных социальных программах, исполнение предприятием федеральных и региональных законов [28,c.315]. ООО «СК «Сквош» сотрудничает с администрацией Кировского района, предоставляя спортивную площадку для проведения городских спортивных мероприятий для студентов и школьников а так же выступает информационным партнером спортивных кроссов, организуемых администрацией Кировского района.

Поскольку данная работа предполагает разработку стратегии улучшения имиджа компании на основе маркетинговых, PR и event-инструментария, а они, в свою очередь, направлены на выстраивание коммуникативной политики взаимодействия с потребителями, то наиболее целесообразной является оценка такой составляющей корпоративного имиджа ООО «СК «Сквош», как имидж компании у потребителей. Это связано с тем, что такие инструменты, как маркетинговая стратегия, деятельность по связям с общественностью и организация мероприятий способна урегулировать (усовершенствовать) именно эту сферу имиджеобразования компании. Для оценки уровня имиджа компании необходимо определить критерии, характеризующие его состояние относительно такого параметра как восприятие у потребителей. К таким параметрам на практике применяется следующее :

-известность бренда

-качество сервиса, получаемого клиентом компании (учитывается работа персонала, в исследуемом случае работа администраторов, барменов, тренеров, обслуживающего персонала, сервис-менеджмента)

-система скидок

-представление о заявленной миссии компании

-фирменный стиль компании

-доступность информации, получаемой в социальных сетях

-уровень оценок имиджа в сравнении с конкурирующими компаниями

-досугово-развлекательная составляющая

-степень социальной активности компании (благотворительность, участие в городских мероприятиях)

Оценка корпоративного имиджа была проведена посредством опроса представителей целевых групп потребителей услуг ООО «СК «Сквош». Метод опроса в данном случае, как и для спектра других неформализуемых проблем в иных сферах деятельности организации, представляются наиболее эффективными способами выявления уровня имиджа компании для последующей разработки путей решения проблемных зон условленной области. Метод опроса позволил сформировать общее представление об уровне по каждому показателю. Группа респондентов определялась исходя из целевых сегментов потребителей по направлениям деятельности, которые в общем объеме составляли генеральную совокупность исследования. Этими представителями являются следующие группы потребителей (на основе сегментирования): сквош-фанаты, сквош-любители, фитнес-группы, любительские команды и корпоративные команды. Свойства потребителей исходя из указанных групп : мужчины и женщины от 18 до 45 лет, являющиеся клиентами ООО «Ск «Сквош», когда-либо пользовавшиеся услугами клуба и пользующиеся ими сейчас и имеющиеся в корпоративной базе учета клиентов «Universe». После определения генеральной совокупности необходимо было сформировать выборку для последующего опроса, ее представители выбирались из групп представителей случайным образом (районированная выборка), объем выборки составил 40 человек, что означает прохождение опроса восемью представителями от каждой из групп (4 женщины и 4 мужчины).

Для выявления состояния корпоративного имиджа ООО «СК «Сквош» респондентам было предложено оценить степень соответствия каждого параметра всех составляющих имиджа позитивному -- то есть выставить оценки следующим образом:

5 -- состояние параметра полностью соответствует позитивному имиджу

4 -- состояние параметра отражает не полностью позитивный имидж

3 -- состояние параметра в слабой степени отражает позитивный имидж

2 -- состояние параметра абсолютно не соответствует позитивному имиджу

1 - респондент затрудняется ответить на поставленный вопрос

Респонденты опрашивались посредством предварительного согласования прохождения оценочного опроса по телефону и последующего заполнения форм в электронном виде с помощью электронной почты, после чего следовала обработка полученных данных. Данные в соотетствии с оценками представлены ниже (табл.8). Оценка каждого компонента определялась как среднее значение. Оценка каждого компонента определялась как среднее значение. Важно отметить, что кол-во респондентов, которые не смогли дать оценку имиджу компании составило 0, т.е. каждый опрошенный смог дать оценку параметрам от 2 до 5.

Таблица 8. Результаты оценочного опроса потребителей.

Параметры корпоративного имижа

Оценка соответствия параметра положительному имиджу

Известность бренда

4,5

Качество сервиса, оказываемого персоналом компании

4,05

Система скидок и бонусов

3,6

Представления о заявленной миссии

4,05

Фиренный стиль компании

4,3

Доступность информации, получаемой в социальных сетях

3,7

Оценка имиджа компании в сравнении с конкурентами

3,1

Досугово-развлекательная составляющая

4,5

Степень социальной активности (благотворительность и пр.)

3,8

Исходя из оценок, полученных в ходе опроса потребителей, можно утверждать, что наиболее слабыми показателями, формирующими имидж в глазах потребителей услуг ООО «СК «Сквош» является имидж компании в сравнении с конкурирующими компаниями, система взаимодействия с клиентами компании посредством социальных сетей, более того, не самую высокую оценку получили такие критерии как скидочно-бонусная система и степень социальной активности ООО «СК «Сквош». Все перечисленные составляющие имиджеобразования нуждаются в усоверенствовании, соответственно, необходима разработка стратегии улучшения имиджа исследуемой компании, которая за счет применения маркетинговых и PR инструментов могла бы вывести компанию на более высокий уровень конкурентоспособности.

3.2 Разработка предложений по формированию стратегии, направленной на укрепление имиджа ООО «СК «Сквош»

На основе анализа полученных в ходе опроса потребителей данных были сформулированы критические проблемы в развитии имиджа организации ООО «СК «Сквош». Совокупность этих проблем представлена следующими группами:

-пониженный уровень имиджа компании в сравнении с конкурентами в представлении клиентов

-низкая степень удовлетворенности клиентов программами скидок и бонусов

-недостаточно качественная система взаимодействия компании с клиентами в социальных сетях

-низкий уровень социальной активности компании

Для решения обозначенных проблем в данной работе предлагается комплекс мероприятий в области маркетинга, PR и организации мероприятий.

1. Модернизация корпоративного сайта. Данный шаг подразумевает усовершенствование корпоративного сайта www.spb-pro.ru, которое будет направлено на решение проблемы качества донесения информации до текущих и потенциальных клиентов компании. Подразумевается создание совершенного сайта компании, полностью исключающего необходимость посещения клиентом клуба для принятия решения о покупке, ознакомления с услугами и т.п. Шаги по модернизации должны включать следующие этапы:

-редизайн сайта с целью роста его соответствия корпоративным стандартам: выдержка корпоративных цветов и шрифтов компании;

-расширение функциональности сайта: добавление услуги бронирования кортов, размещение окна обратной связи, форма заполнения заявки на оформление клубной карты по индивидуальным требованиям клиента (срок действия, необходимость парковки, необходимость доп.услуг, время посещения и пр.), добавление возможности осуществления предварительного заказа на услуги клуба, добавление функции безналичной оплаты клубных карт и абонементов; данное предложение позволит самостоятельно определить степень того, насколько клиенту подходит перечень услуг клуба, а так же сэкономить время на оформление клубной карты без необходимости консультаций с менеджером.

-размещение 3D-навигационной модели спортивного клуба, позволяющей ознакомиться с его территорией, расположением зала, сквош-кортов, раздевалками и пр. ; данное предложение направлено на экономию времени потенциальных потребителей, которые, ознакомившись с территорией спортивного комплекса могут принять решение о необходимости посещения.

-размещение на сайте раздела «наша команда», содержащего профессиональные фото и краткую информацию о сотрудниках отдела продаж, маркетинга, сервиса, администраторах и барменах; так же данный раздел должен содержать регулярно обновляемую информацию о тренерах клуба и их биографические данные, включающие регалии и спортивные достижения; данное предложение предполагает возможность клиентов «познакомиться» с персоналом компании, сложить представление о работниках, быть осведомленными о характеристиках и профессиональных достижениях команды клуба, выбрать наиболее подходящего тренера, узнать о достижениях и уровне профессиональной компетентности работников компании.

Ориентировочная стоимость модернизации сайта с учетом указанных этапов процесса по запросу: 48 000 рублей.

2.Внедрение мобильного приложения (платформы Android, iOS) для текущих и потенциальных клиентов компании, позволяющее им оперативно, доступно, максимально скоординированно и быстро получать информацию о загрузке кортов, свободных кортах, свободных тренерах, состоянии загруженности спортивного зала для аренды, стоимости услуг и изменении в стоимости услуг, а так же получение информации о текущих бонусах и скидках, предоставляемых компанией в тот или иной временной промежуток. Данное приложение так же должно включать функцию стимулирования сбыта посредством предоставления промо-кода, позволяющего получить бесплатное первое посещение, возможность накопления бонусных баллов для получения дальнейших скидок постоянными клиентами.

Стоимость разработки приложения по запросу: от 100 000 рублей.

3. Стандартизация процесса взаимодействия с целевой аудиторией в социальных сетях. Данная рекомендация подразумевает:

-разработка регламента публикаций на основных ресурсах компании (Приложение 1), отражающий регулярность и тип (состав публикаций) в соответствии с тематикой; данная мера направлена на исключение возможности упущения клиентом важной информации.

-расчет оптимального времени публикаций с целью охвата максимальной аудитории.

С целю выявления оптимального времени публикаций в социальных сетях необходимо рассмотреть посещаемость сайтов социальных сетей Вконтакте, Facebook и Instagram, так как публикации, нацеленные на максимальный охват публики размещаются именно на этих ресурсах. Рассмотрим применение данной рекомендации на примере социальной сети Вконтакте (рис.6).

Рисунок 6. График посещаемости сайта Вконтакте по времени суток.

График активности пользователей показывает, что наибольшая посещаемость достигается в промежутке с 19 до 23 часов при максимальном пике активности с 22 до 23 часов. Так же дневным пиком активности является обеденное время с 13 до 15 часов. В эти временные промежутки пользователи сайта Вконтакте наиболее активно посещают социальную сеть. Помимо времени, которое все пользователи проводят on-line, целесообразно проанализировать посещаемость пользователей в соответствии с возрастом. Наиболее интересующие компанию возрастные группы (исходя из сегментации потребителей) являются люди от 18 до 45 лет (рис.8).

Рисунок 8. График посещаемости сайта Вконтакте возрастными группами по времени суток.

Из графика следует, что для пользователей от 18 до 23 лет самое востребованное время посещения сайта - с 11 до 13 часов, а так же с 22 до 00 часов. При этом их активность остается на достаточно высоком уровне в промежутке с 11 до 00 часов. Пользователи от 23 до 30 лет наиболее активно используют сайт с 11 до 12 часов с 18 до 20 часов и с 22 до 23 часов. Наибольшая активность пользователей от 30 до 40 лет наблюдается с 11 до 23 часов. Исходя из полученных данных можно сделать выводы о том, что оптимальным временем для постинга публикаций Вконтакте являются промежутки в дневное время с 11 до 13 часов и в вечернее время с 22 до 23 часов.

4. Проведение благотворительных акций, ориентированных на оказание помощи детским домам, инвалидам, фондам защиты животных и окружающей среды с целью формирования у клиентов положительного мнения о компании и увеличении лояльности клиентов, внедрение элемента социально-ответственного маркетинга.

А) Организация сезона благотворительных турниров по сквошу, футболу, баскетболу и волейболу. Данное мероприятие может иметь название «Год благотворительности в PRO»; раз в сезон компания проводит турнир по одному из видов спорта, на которых собирается некоторое количество участников, оплачивающих турнирные взносы; полученные суммы целиком впоследствии направляются на благотворительную помощь; в данном процессе компания ставит своей целью не генерацию прибыли, а организацию благотворительного мероприятия и формирование у потребителей положительной оценки уровня социальной активности компании.

Планируемые вырученные средства:

-турнир по сквошу (150 участников) :

150*1500 (турнирный взнос) = 225 000р. - затраты на организацию.

-турнир по волейболу (48 - 60 участников) :

48*1000 (турнирный взнос) = 48 000 рублей - затраты на организацию

60*1000 (турнирный взнос) = 60 000 рублей - затраты на организацию

Б) Продажа сувенирной продукции спортивной тематики. Вырученные средства от продажи продукции будут так же направлены на благотворительные мероприятия. Примером реализации такой программы может быть продажа брендированных силиконовых браслетов с надписями «I love squash», «sport is our future», «football is my life», пр.; стоимость данного продукта не должна превышать 200 р., клиенту предлагается приобретение товара с целью благотворительной помощи, кроме того, данный сувенир будет способствовать «сарафанному маркетингу» (клиент будет вынужден ответить на вопрос интересующимся друзьям, коллегам и окружению о том, что несет в себе аксессуар, при этом клиент, скорее всего, будет упоминать название спортивного клуба и вид спорта, которым занимается)

При заказе 1000 силиконовых браслетов с одноцветной печатью их стоимость составит 28 000 рублей.

1000*200 (цена за шт) = 200 000 рублей.

200 000 - 28 000 = 172 000 рублей составят вырученные средства при продаже 1000 браслетов.

5. Размещение на стойках рецепции и барной стойке тейбл-тента с объявлением «Оставьте отзыв об обслуживании в нашем клубе! Мы заботимся о Вашем комфорте» с указанием адреса электронной почты сервис-менеджера и предложением возможности оставить отзыв по указанному телефону. Данная мера поможет сформировать у потребителя мнение о том, что компания заботится о качестве его обслуживания и готова открыто принять критику или пожелания клиента. Так же данная мера поможет получить реальную обратную связь для устранения проблем взаимодействия персонала и клиентов а так же, возможно, о других факторах, влияющих на восприятие компании клиентами.

6. Привлечение крупных, известных для целевой аудитории клуба партнеров и спонсоров. Под этим действием подразумевается привлечение крупных компаний (производители автомобилей, операторы сотовой связи, производители спортивной одежды и пр.) в качестве партнеров и спонсоров при проведении спортивных мероприятий, что позволит не только укрепить имидж компании за счет сотрудничества с известными брендами, но и повысит популярность компании для целевой аудитории.

Сотрудничество должно строиться на бартерной основе при наличии заинтересованности партнеров и спонсоров в рекламе своей компании. Стоимостная оценка рассчитывается индивидуально.

7. Организация работы с городскими СМИ, ориентированными на широкую целевую аудиторию. Данная мера может быть воплощена в форме сотрудничества с издательствами городского формата, работающими со схожей целевой аудиторией. Такими издательствами могут быть:

-«Утро Петербурга»

-«Free Time»

-«Living Life»

-«Вечерний Петербург»

-«PRO Sport»

Формой подачи рекламы в СМИ такого типа являются публикации интервью, информационные статьи о виде спорта, набирающем популярность, его особенностях и плюсах. Цель данного мероприятия - создать у целевой аудитории осведомленность о компании, сформировать у аудитории положительное мнение о компании и вызвать желание воспользоваться услугами клуба, узнать о них больше. Пример подобной публикации представлен в Приложении 2.

По данным издательства «Утро Петербурга» стоимость предложенной публикации интервью, представленного в приложении 2 составляет 25 000 р.

(по данным медиа-кита, полученного от издательства)

8. Наружная реклама, апеллирующая к имиджу современного, прогрессивного и успешного члена спортивного сообщества по различным направлениям видов спорта. Использование образов эффектных мужчин и женщин и привлекательных слоганов в духе «Спорт - мое второе я», «Утром в бизнесе, вечером - в спорте», «Сила в движении», размещение данной рекламы нацелено на формирование у получателей ценностной оценки, ассоциации компании и ее клиентов со здоровым образом жизни, красотой, ухоженностью, успешностью за счет образов, передаваемых получателю посредством размещения рекламы на пилонах сити-формата(1,2 х 1,9 м) и бил-бордах (3 х 6 м) в городе. Размещение данной имиджевой рекламы целесообразно в районах города, прилежащих к адресу расположения клуба, это Кировский, Московский районы (ст.м.Кировский Завод, Московская, Автово, Московские Ворота, Нарвская, Ленинский проспект). Формирование чувства рациональности и престижа при обращении к данной компании и поддержание благоприятного имиджа её услуг также создает положительную репутацию и привлекает клиентов.

Примерная стоимость аренды рекламных щитов 3х6м = 38 880 р. (по данным www.region-outdoor.ru)

Изготовление дизайн-макета плакатов при работе штатного дизайнера = 15 000 р. За 10 шт.

Изготовление баннеров (печать 10 шт) = 63 000 рублей.

Таким образом, стоимость размещения 10 рекламных бил-бордов для одного месяца составит 466 000 рублей.

9. Привлечение бренд-фейс - данная мера состоит в привлечении к сотрудничеству известной в области сквоша личности, пользующейся авторитетом и вызывающей уважение целевой группы. Среди таких лиц могут быть чемпионы России и мира по сквошу; данные лица должны быть привлечены к работе в компании в форме размещения их фото на рекламных плакатах, афишах мероприятий, принимать участие в видео-обзорах мероприятий и присутствовать на них. Целевая аудитория должна ассоциировать данное лицо именно с Центром Спорта PRO, что должно повлечь повышение имиджа в глазах клиентов компании и выгодно выделить компанию на фоне конкурентов.

10. Организация клиентских мероприятий. Данный инструмент event-менеджмента подразумевает проведение мероприятий для клиентов в честь различных праздников или дат. Данное действие направлено на то, чтобы компания выделилась по сравнению с конкурентами и на формирование доброжелательных, дружеских взаимоотношений с клиентами, предполагается, что в ответ на полученные положительные эмоции от проведенного времени и общения с представителями спортивного сообщества клиенты будут формировать более положительное мнение о компании и становиться более лояльными, им захочется возвращаться в место, которое ассоциируется у них с комфортным времяпрепровождением.

А) Организация вечеринки в честь Международного Дня Сквоша (18 октября). Данное мероприятие должно состоять из фуршета и развлекательной программы для гостей в тематическом формате; гости вечеринки приглашаются в общественное заведение (затратный метод); альтернативным вариантом реализации мероприятия является проведение вечеринки в самом клубе PROSportsCentre. Стоимость затрат на мероприятие рассчитывается индивидуально в соответствии с количеством гостей и располагаемым бюджетом спортивного клуба.

Б) Организация Новогодней вечеринки для клиентов клуба. Должна быть организована в период, когда еще не наступило время новогодних корпоративов и носить символический характер - небольшой фуршет на 30-40 человек, сувенирная продукция в качестве подарков к Новому Году, которая останется на память и будет напоминать клиенту о спортивном клубе. Сувенир может выглядеть следующим образом:

Рисунок 9. Пример подарочной сувенирной продукции для клиентов.

Данные мероприятия, направленные на улучшение имиджа компании в глазах потребителей логически обоснованы и просты в своей реализации; с наибольшей вероятностью предложенные меры окажут положительное влияние на восприятие деятельности компании потребителями. Применение этих методов так же позволит повысить узнаваемость бренда и увеличить потребителепоток, приток новых клиентов, что положительно скажется на уровне продаж компании и повлияет на её экономическую эффективность. Для ликвидации проблемы риска потери прибыли по причине появления конкурентов компании так же необходимо учитывать показатели других типов конкурентных преимуществ и показателей эффективности. В связи с тем, что компания долгое время осуществляла свою деятельность на рынке Санкт-Петербурга, не имея конкурентов по основному направлению деятельности, подготовка стратегии укрепления рыночной позиции потребует тщательного анализа и разработки корректировок, также руководству компании потребуется уделять больше внимания материально-техническому оснащению, стандартам обслуживания клиентов, расширению спектра предоставляемых услуг и уровня комфорта для потребителей, а также системе бонусов и скидок для клиентов.

Заключение

Имидж компании является в большой степени конкретным интегральным показателем смысла и философии деятельности компании. В имидже комплексно выражается общественное содержание деятельности организации, уровень восприятия компании общественностью, бизнес-партнерами, государством и целевой аудиторией. С точки зрения маркетингового аспекта, стратегия формирования имиджа организации представляет собой многогранную составляющую всей деятельности компании, нуждающуюся в непрерывном изучении и корректировании; исследования в области управления имиджем компании необходимо продолжать и совершенствовать подходы к его изучению и формированию. С практической точки зрения, рейтинги показателей имиджа могут быть использованы инвесторами и партнерами для подбора наиболее перспективного объекта для ведения бизнеса и инвестирования.

Таким образом подводя итоги можно отметить, что цель исследования: разработка и предложение комплекса действий, опирающихся на инструменты маркетинга и связей с общественностью, а так же event - менеджмента, направленных на улучшение имиджа компании с точки зрения потребителей была достигнута.

В ходе исследования был проведен сравнительный анализ маркетинговых технологий, формирующих имидж организации по зарубежным и отечественным научным источникам, разработан инструментарий для анализа образа компании ООО «СК «СКВОШ» на рынке спортивно-оздоровительных услуг, предоставляемых населению г. Санкт-Петербурга, проведена проблемная диагностика факторов, негативно влияющих на имидж компании.

В результате на основе анализа полученных данных разработаны предложения для имиджевой политики компании, направленные на улучшение ее образа, такие как использование электронных ресурсов и технологии event - менеджмента (специально разработанные мероприятия) в продвижении услуг, предлагаемых компанией и формировании ее имиджа.

Важно и то, что в ходе исследования внимание было сфокусировано на рынке спортивно-оздоровительных услуг в г. Санкт-Петербурге. Был проанализирован исследуемый рынок, выявлены его тенденции и ключевые характеристики, составлен список ключевых показателей эффективности для компаний, работающих на данном рынке в сфере услуг. Следовательно результаты исследования могут быть использованы аналогичными компаниями для повышения общей эффективности своей работы.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ).Часть 1, от 30.11.1994 N 51-ФЗ, (принят ГД ФС РФ 21.10.1994), ст. 150 «Нематериальные активы».

2. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 08.03.2015) "О рекламе" (13 марта 2006 г.)

3..Котлер Ф. Келлер К. Маркетинг Менеджмент. - СПб.: «Питер»,2006.

4. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: «Финпресс», 2005.

5. Даулинг Г. Репутация фирмы: создание, управление и оценка эффективности: Пер. с англ. - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»: ИНФРА-М, 2003. - 368 с.

6. Новиченкова,Л.Т. Деловая репутация : от системы к результату// Управление компанией - 2007 - #2 -- С.20-24.

7. Сальникова Л.С. Репутация в российском бизнесе: технологии создания и укрепления. - М.: Вершина, 2008. - 216 с.

8. Чумиков, А.Н. Актуальные связи с общественностью. Сфера, генезис, технологии, области применения, структуры ; - М. : Юрайт, Высшее образование, 2009 -- 567 с.

9. Шарков Ф.И. Константы гудвилла: стиль, паблисити, репутация, имидж и бренд фирмы: уч. Пособие. - М.: Дашков и К, 2009. - 272 с.

10. Морозова, Н.С. Этапы планирования рекламной кампании. / Н.С. Морозова // Социально-гуманитарные знания. - 2010. - № 6 - С 34-39

11. Ученова В. Реклама: палитра жанров/В. Ученова. - М.: Инфра-М, 2012. - С. 150.

12. Важенина И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 2. - С. 136-142.

13. Угрюмова А.А. Оценка и формирование корпоративного имиджа малых предприятий / А. А. Угрюмова, Д. В. Агапов // Экон. анализ: теория и практика. - 2010. - № 15. - С. 23-29

14. Мухина М.В. Оценка как способ формирования имиджа организации // Вестн. Волгоградского гос. ун-та. Сер. 2. Языкознание. - 2011. - № 1 (13). - С. 33-37

15. Крылов А. Н.Основы коммуникационного менеджмента и паблик рилейшнз. Пособие для тренингов, самоконтроля, практических и семинарских занятий. М. Издательство НИБ, 2007.

16. Рысев, Н.Ю. Активные продажи/Н.Ю. Рысев. - СПб.: Питер, 2009. - 416 с.

17. Спэлстра Й. «Агрессивный маркетинг. Как увеличить свой доход, расправившись с затратами» / Пер. с англ. Под ред. А. Буланова. -- СПб.: ИД «Питер», 2005, с. 51.

18. Томич М. Маркетинг в спорте. Рынок и спортивные продукты / М. Томич. - М.: МАФСИ, 2002.

19. Степанова О.Н. Принципы маркетинга и управления маркетинговой деятельностью в системе физической культуры и спорта / О. Н. Степанова // Теория и практика физической культуры. - 2004

20. Щетинина А.А. Многоуровневый маркетинг в сфере физической культуры и спорта / Щетинина А.А. // Юбилейный сборник трудов ученых РГАФК, посвященный 80-летию академии. - М.: 2011. - Т. 4. - С. 103-105

21. Шитова Н.А. Экономические законы и категории рыночных отношений в сфере физической культуры и спорта / Шитова Н.А. // Материалы научной конференции по итогам работы за 1990-91 годы/ОГИФК. - Омск, 2011. - С. 7-11.

22. Титовец А.В. Массовый спорт как объект маркетинга / Титовец А.В. // Научное обоснование физического воспитания, спортивной тренировки и подготовки кадров по физической культуре и спорту: материалы 7 Междунар. науч. сес. БГУФК и НИИФК и СРБ по итогам науч.-исслед. работы на 2003 г., Минск, 6-8 апр. 2004 г. / Белорус. гос. ун-т физ. культуры. - Минск, 2010. - С. 314-315.

23. Степанова О.Н. Принципы маркетинга и управления маркетинговой деятельностью в системе физической культуры и спорта / Степанова О.Н. // Теория и практика физ. культуры. - 2011. - N 6. - С. 26,39-40.

24. Степанова О.Н. Методика оценки конкурентоспособности физкультурно-спортивных услуг / О.Н. Степанова // Теория и практика физ. культуры. - 2012. - N 11. - С. 63.

25. Степанова О.Н. Управление маркетинговой деятельностью в физкультурно-спортивной организации: концептуальный подход и элементы технологии / О.Н. Степанова // Теория и практика физ. культуры. - 2011. - N 2. - С. 42-46.

26. Петренко С.Н. Современные тенденции развития маркетинга услуг в сфере физкультуры и спорта / Петренко С.Н., Алексеев С.В. // Сборник научных трудов ВНИИФК 2010 г. - М., 2011. - С. 199-202.

27. Переверзин И.И. Менеджмент спортивного предпринимательства: учеб. пособие. - М.: РГАФК, 2012. - 190 с.

28. Мичуда А.В. Стимулирование потребления физкультурно-оздоровительных услуг как процесс / А.В. Мичуда, Ю.П. Мичуда // Современный олимпийский спорт и спорт для всех: 7 Междунар. науч. конгр.: материалы конф., 24-27 мая 2013 г. - М., 2013. - Т. 2. - С. 315-316.

29. Кутепов М.Е. Маркетинг в зарубежном спорте : учеб. пособие / ГЦОЛИФК. Шк. спортив. бизнеса. - М., 2013. - 143 с

30. А.Д. Кривоносов, О.Г. Филатова, М.А. Шишкина. Основы теории связей с общественностью. Уч. пособие. - СПб.: Питер, 2010.

31. Event-менеджмент.У. Хальцбаур, Э. Йеттингер, Б. Кнаусе, Р. Мозер, М. Целлер. Год выпуска: 2007. Изд-во: Эксмо-Пресс.

32. Блинов А.О. Имидж организации как фактор ее конкурентоспособности / А.О. Блинов, В.Я. Захаров // Менеджмент в России и за рубежом. - 2009. - №4. - С.35-44.

33. Balmer, J.M.T., Gray, E.R., Corporate identity and corporate communications: creating a competitive advantage. Industrial and Commercial Training, 2010, pp.256-262.

34. Boyle, D. M.Testing goodwill for impairment:An optional consideration of qualitative factors.//The CPA Journal. - 2011. - #12 - 36-39 p.

35. Beljaars, P. The role of brand credibility in the relationship between cause related marketing and customer loyalty. // Tilburg University. - 2010.

36. Popa, I.A. Attracting, maintaining and expanding the customers - fundamental purpose of goodwill. - 2010

37. Kapustin P. The benefit of differentiating target groups within sport. 9th World sport for all congress. Book of abstracts, the Netherlands, 2012. - p.60.

38. Tchernishev M.A., Orekhov A.I., Litvinenko S.N. Municipal policy goals in development of Sport for All and Elite Sport. Book of abstract. 9th World Sport for All Congress, Arnhem, the Netherlands, 21-29 October 2011. - P. 77.

39. Ramsborg, G.C.; B Miller, D Breiter, BJ Reed & A Rushing (eds), Professional meeting management: Comprehensive strategies for meetings, conventions and events, 2008, 5th ed, Kendall/Hunt Publishing, Dubuque, Iowa.

40. 2. Sharma, A. & Sharma, V. (2013). Corporate Identity Through Better Public Relations. American

International Journal of Research in Humanities, Arts and Social Sciences, 4(2), 163-166.

41. 5. Lovelock, C. (2011) Services Marketing, people, technology, strategy (9th ed) New Jersey, USA: Financial Times-Prentice Hall.

42. 7. Balmer, John M.T. & Greyser, Stephen A. (2006) Corporate marketing: Integrating corporate identity, corporate branding, corporate communications,corporate image and corporate reputation.

43. 9. Kose, H., Argan, M.T., Argan, M.(2011). “Special event management and event marketing: A case study of TKBL All Star 2011”

44. Riel, Cees B.M. van; Fombrun, Charles J. (2007). Essentials Of Corporate Communication: Abingdon & New York: Routledge

45. Clow, Kenneth E & Donald Baack. "Integrated Advertising Promotion and Marketing Communications", 3rd Edition, Upper Saddle River, 2007(6-7).

46. Bergstrцm, Thamwika (2013). Marketing and PR in Social Media: How the utilization of Instagram builds and maintains customer relationships (PDF). Stockholm University. p. 5. Retrieved 2014-06-11.

47. Chouliaraki, Lilie & M. Morsing. (2010) Media, Organizations and Identity. pp. 95

48. Vaaland, T. I., Heide, M., & Kjell Grшnhaug. (2008). Corporate social responsibility: Investigating theory and research in the marketing context. European Journal of Marketing, 42(9), 927-953.

49. Homburg, Christian; Sabine Kuester, Harley Krohmer (2009): Marketing Management - A Contemporary Perspective (1st ed.), London.

50. haw, E. (2012). "Marketing strategy: From the origin of the concept to the development of a conceptual framework." Journal of Historical Research in Marketing, 4(1), 30-55

51. Официальный сайт Комитета по физической культуре и спорту правительства Санкт-Петербурга http://www.kfis.spb.ru

Приложение 1. Регламент размещения публикаций на ресурсах компании

Тип публикации

FB

VK

Spb-pro

topball

squash-game

squashclub

instagram

Комментарии

анонсы турниров сквош

N, a

N. a

N, a

A

N, a

N, a

N, a

анонсы турниров зал

-

N, a

N, a

A

-

-

N, a

доп.информация о турнирах (списки, сетки, промежут. и пр.)

N, (p1-2)

N, (p1-2)

N, (p1-2)

-

N

N

S, (p1-2)

запуск акции/спецпредложения

N+1, a(p2)

N+1,a(p2)

N, a (p2)

A, s

-

-

N, a (p2)

Для долгосрочных акций используется напоминание о них/продолжении

анонс клубного мероприятия (праздники, вечеринки, мастер-классы, пр.)

N, p2

N, p2

N, p2

-

-

-

N, p2

При необходимости публикуются напоминания о предстоящем событии

новости о происходящем в клубе (кендо, хоккей, съемки телепередач, пр),

N, p1-2

N, p1-2

N, p1-2

-

-

-

N, p1-2

новости о выездах тренеров

N, p1

N, p1

?

-

-

-

N, p1

новость о состоявшемся турнире

N, p1

N, p1

N, p1

-

?

?

S, p1

фотоотчет

p1

p1

S, p1

-

-

-

S, p1

В instagram публикуются самые удачные неск.

обновления/акции topball

N, p2

N, p2

-

N, p2

-

-

N, p2

опросы survey

N

N

?

-

N

N

-

ссылки от других источников (СМИ, партнеры, пр.)

R

R

R

-

-

-

-/S/R

Для Instagram: или краткий отчт со ссылкой, или репост если источник есть в instagram

информация о партнерах

N, p2

N, p2

N, p2

-

-

-

-

фото клиентов

R - ?

P1

P1

-

-

-

-

R

P1

На фотоотчетах клиентах отмечается, если присутствует в данной соцсети

(Продолжение приложения 2)

N - информация публикуется

N +1(2,3) - информация публикуется на следующий день (через 2,3)

p1 - фото из рельной жизни клуба

p2 - изображение по теме

a - афиша, подготовленная дизайнером

S - публикуется видоизмененный текст (краткий анонс, УТП)

R - репост

Приложение 2. Пример публикации интервью в городском СМИ

Приложение 3. Рекламные поверхности, используемые центром игровых видов спорта «PRO»

Рекламная поверхность

Местоположение

Применение

Крепление

Изображение

Размер /см

Маркировка

Поверхность для плаката формата А2

внутренняя сторона раздевалок 1-5

Полиграфия формата А2 : плакаты/афиши/внутриклубн.или партнеры

Двухсторонний скотч

 

42Х59.4

IP, EP

внешняя сторона раздевалок 1-5

внутренняя сторона раздевалок 1-5

внешняя сторона раздевалок 1-5

Растяжка над 5 сквош-кортом

поверхность над 5 кортом

Продажа рекламной площади партнерам/рекламодателям/спонсорам

 

 

 

EP, PP

Растяжка над 6 сквош-кортом

поверхность над 6 кортом

 

 

Баннер напротив 5 корта

поверхность на выступающей области напротив 5 корта

Имиджевая реклама/брендирование пространства/реклама спонсоров

натягивается на металлический/деревян-ный каркас, подвешивается

по договоренности

EP, PP

Баннер напротив 6 корта

поверхность на выступающей области напротив 6 корта

Пробковая доска

напротив стойки рецепции

Размещение внутриклубной полиграфии от А2 и меньше

Кнопки

60х90

IP

Поверхность на стойке рецепции

Внешняя сторона стойки рецепции

Размещение рекламных стикеров партнеров/спонсоров/рекламодателей

Наклейка

96х240

EP, PP

Тейбл-тенты формата А4, А5, горизонт./вертик.

Стойка рецепции

Кросс-маркетинг, реклама сезонных предложений,информационное сообщение для клиентов

Подставка для пластикового тейбл-тента

до А4

IP, EP, PP

Барная стойка и столы зоны бара

Подставка для печатных изданий

Справа от витрины магазина

Распространнеие печатных изданий

_

 

116

PP

Рекламный стенд с подставками для флаеров

За диваном в зоне шоу-рума

Имиджевая реклама/распространие флаеров партнерских программ

_

предоставляется рекламодателем

EP, PP

Информационный борд TOP Squash

справа от зоны бара

Информирование клиентов о событиях/акциях клуба; правила игры в сквош

 

190х158

IP

Растяжка над сквош-кортом

над любым из сквош-кортов

реклама от спонсоров, партнеров

стикер

по договоренности

EP, PP

Стикер на сквош-корте

Линия звукового резонатора

реклама от спонсоров, партнеров

стикер

до 638х22

EP, PP

Подставки для флаеров

барная стойка

информационные буклеты/флаеры партнеров и рекламодателей

подствка

 

EP, PP

Тройные тейбл-тенты на 6 вложений

столы зоны бара

спецпредложения бара/кроссмаркетинг/информационные буклеты/флаеры партнеров и рекламодателей

 

9х15

IP

Медиа-рамка 1

Стойка рецепции

информация рекламодателей

 

 

EP

Медиа-рамка 2

Стойка рецепции

демонстрация позиций из меню бара

 

 

IP

Линия для наклейки стикеров

Над вешалками с одеждой шоу-рума

брендирование с пом.стикеров основных поставщиков Интернет-магазина и шоурума/ информирование клиентов об акциях и распродажах товара (казатели)

стикер

10х50 см

IP, EP, PP

Стикеры на шкафчиках (до А2)

внутри шкафчиков раздевалок / на боковых поверхностях шкафчиков

имиджевая реклама/плакаты рекламодателей

стикер/двухсторонний скотч

по договоренности

EP, PP

Стикеры на ступеньках между кортами

Ступени лестницы на десятый этаж

Брендирование пространства

стикер

по размеру ступени или меньше

EP

Рекламные баннеры и растяжки

Спортзал

Баннеры от рекламодателей/партнеров/спонсоров

 

по договоренности

EP, PP

Плакат в рамке формата А4

Большой лифт БЦ "Propaganda"

Информационные плакаты / информация для клиентов клуба

Фоторамка

 

 

IP

Рекламный стенд

Холл БЦ "Propaganda"

Презентация услуг клуба

Установка на пол

 

по договоренности

IP

Рекламный стенд

Холл БЦ "Желтый Угол"

Презентация услуг клуба

Установка на пол

 

по договоренности

IP

Рамка для рекламного плаката

Лифт БЦ "Propaganda"

Презентация услуг клуба

крепление в металлической рамке

 

А4

IP

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены