Размещено на http://www.allbest.ru/

НОУ ВПО ВОЛОГОДСКИЙ ИНСТИТУТ БИЗНЕСА

Кафедра ТОВАРОВЕДЕНИЯ, КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА

И.Э. СОРОКИНА

Методические указания

Организация и управление продажей товаров в розничной торговле

Вологда - 2014

Составитель: Сорокина И.Э., канд. экон. наук, профессор кафедры товароведения, коммерции и маркетинга Вологодского института бизнеса

Рецензент: Торкова Лилия Николаевна, зам. начальника информационно-маркетингового и выставочного центра Вологодской ТПП О-64

Организация и управление продажей товаров в розничной торговле : метод. указ. по выполнению контрол. работы для студентов заоч. формы обучения по направлению подгот. 38.03.06 (100700.62) «Торговое дело», профиль подгот. «Коммерция» / сост. И.Э. Сорокина. - Вологда: НОУ ВПО ВИБ, 2014. - 23 с.

Методические указания составлены в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования с целью оказания студентам помощи в организации самостоятельной работы при изучении дисциплины.

Рассмотрено на заседании кафедры товароведения, коммерции и маркетинга

Протокол №___ от «___» __________20__ г.

Заведующий кафедрой

к.ф.н., доцент Е.И. Панчук

© Сорокина И.Э., 2014

© ВИБ, 2014 г.

Содержание

1. Общие положения

2. Содержание разделов и тем дисциплины

3. Методические указания по выполнению контрольной работы

4. Перечень программного обеспечения

Список использованных источников

Приложение

1. Общие положения

Цель дисциплины: освоение знаний и приобретение умений в области организации и эффективного управления продажей товаров в розничной торговле.

Задачи дисциплины:

- овладение основными понятиями в области организации и управления продажей товаров в розничной торговле;

- приобретение умений и навыков в управлении торгово-технологическим процессом в розничном торговом предприятии;

- приобретение умений и навыков в повышении конкурентоспособности розничного торгового предприятия за счет применения эффективного управления продажей товаров.

Дисциплина относится к дисциплинам профессионального циклы вариативной части. Имеет предшествующие связи с дисциплинами: «Экономическая теория», «Экономика организаций (предприятий)», «Коммерческая деятельность», «Теория и история торгового дела», «Менеджмент», «Теоретические основы товароведения», «Правовое регулирование профессиональной деятельности», «Коммерческая деятельность», «Маркетинг», «Организация, технология и проектирование предприятий» и др.

Последующие межпредметные связи дисциплина «Организация и управление продажей товаров в розничной торговле» имеет с дисциплинами: «Маркетинг товаров и услуг в розничной торговле», «Конкурентоспособность предприятий торговли» и др.

В процессе освоения данной дисциплины студент формирует и демонстрирует следующие профессиональные (ПК) компетенции:

- уметь пользоваться нормативными документами в своей профессиональной деятельности, готовность к соблюдению действующего законодательства и требований нормативных документов (ПК-2);

- способностью управлять ассортиментом товаров и услуг (ПК-3);

- способностью осуществлять управление торгово-технологическими процессами на предприятии (ПК-5);

- обладать готовность к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру товарного рынка (ПК-6).

В результате изучения дисциплины студенты должны знать:

- регулирование профессиональной деятельности;

- правила продажи отдельных видов товаров; требования к обслуживающему персоналу розничных торговых предприятий;

- этапы формирования ассортимента товаров магазина; ассортиментную политику розничных торговых предприятий;

- организацию и технологию розничной торговли;

- требования к управлению торгово-технологическими процессами в розничном торговом предприятии;

уметь:

- применять нормативные документы, действующее законодательство в профессиональной деятельности;

- управлять ассортиментом товаров и услуг;

- управления торгово-технологическими процессами в розничном торговом предприятии;

- применять знания о средствах формирования и удовлетворения потребностей покупателей товаров;

владеть:

- навыками применения действующего законодательства и требований нормативных документов в профессиональной деятельности;

- ассортиментной политики розничных торговых предприятий; тактические приемами маркетингового ценообразования;

- умениями в области управления торгово-технологическими процессами в розничном торговом предприятии;

- умениями удовлетворения потребностей покупателей товаров, их формирования.

Общая трудоемкость дисциплины составляет 3 зачетные единицы.

Трудоемкость 1 зачетной единицы составляет 36 часов.

Вид учебной деятельности	Количество часов
	5 лет, 4 года, 3 года
Лекции	8
Практические (семинарские) занятия	8
Самостоятельная работа	88
Контрольная работа	+
Зачет	+4
Общая трудоемкость дисциплины в часах	108
в зачетных единицах	3

2. Содержание разделов и тем дисциплины

Тема 1. Маркетинг в розничной торговле

Понятие, сущность и задачи маркетинга в розничной торговле. Роль современной теории и практики маркетинга в розничной торговле в рыночных условиях. Маркетинговые требования к организации и технологии розничной торговли.

Структура организации службы маркетинга на предприятии розничной торговли.

Тема 2. Расположение магазина

Выбор месторасположения магазина как решающий элемент в формировании стратегии розничного предприятии, создании конкурентного преимущества. Классификация местоположений.

Процесс принятия решения о размещении. Оценка макроположения. Демографический анализ. Нанесение на карту торгового района. Анализ торгового района. Оценка спроса. Инфраструктура. Розничные точки. Выбор участка.

Тема 3. Планировка, дизайн магазина. Способы представления товара

Парковка автомобилей возле магазина.

Распределение торговой площади на отделы, секции. Расположение стеллажей и товаров на них. Определение маршрута движения покупателей по торговому залу.

Атмосфера магазина. Визуальные компоненты атмосферы магазина. Световые эффекты. Цвет. Музыка. Запахи.

Торговый персонал. Скопление покупателей в магазине. Представление товаров в торговом зале. Мерчендайзинговый подход к выкладке товаров в магазине. Оформление товара.

Рекламные материалы для мест продажи (Point of sales materials).

Тема 4. Ассортимент и цены

Понятие товара. Классификация, номенклатура, ассортимент.

Товарные стратегии. Разработка нового товара. Жизненный цикл товара. Жизненный цикл модных товаров.

Формирование ассортимента товаров магазина. Факторы формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли. Этапы формирования ассортимента товаров в магазинах. Полнота, устойчивость (стабильность), широта, глубина ассортимента. Ассортиментная политика розничных торговых предприятий.

Роль товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Управление товарными запасами в магазинах. Управление запасами с применением анализа ABC и XYZ.

Штриховое кодирование как средство управления товародвижением.

Ценовая чувствительность спроса. Факторы, влияющие на ее изменение.

Типы покупателей по ценовой чувствительности и восприятию ценности.

Стратегии ценообразования. Выбор стратегии ценообразования. Тактические приемы маркетингового ценообразования. Виды скидок.

Тема 5. Мерчендайзинг в розничной торговле

Понятие мерчендайзинга и его соотношение с маркетингом. Мерчендайзинг в системе управления продажами. Значение мерчендайзинга в торговом бизнесе.

Психологические факторы формирования теоретических основ мерчендайзинга. Место теории рефлексов в формировании принципов мерчендайзинга. Распределение познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала.

Управление поведением посетителей на основе восприятий и ощущений.

Рекламная поддержка.

Стимулирование сбыта. Эффективность системы мерчендайзинга.

Тема 6. Правила продажи и обслуживания

Формы торгового обслуживания. Методы продажи. Индивидуальное обслуживание покупателей, открытая выкладка товаров, продажа товаров по образцам или каталогам, продажа товаров по предварительным заказам, продажа методом самообслуживания.

Дополнительные услуги. Классификация дополнительных услуг. Оценка эффективности торговых услуг.

Персональные методы продажи. Прямые продажи. Прямой маркетинг. Электронный маркетинг. Магазины «Cash&Carry». Комиссионные магазины. Магазины «Second hand». Магазины типа «Карго».

Обслуживание покупателей в розничной торговле: как удовлетворение и как конкурентное преимущество. Основные элементы продажи, их характеристика. Этапы активной продажи. Установление контакта и первого впечатления. Начало беседы, первые вопросы и ответы. Демонстрация товара, помощь в выборе. Работа с сомнениями. Завершение продажи.

Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях.

Методы продажи товаров на основе принципов мерчендайзинга.

Метод импульсивных покупок. Продажа товаров по методу ABC.

Анализ привлекательности и выбор оптимального размещения товарного отдела.

Тема 7. Управление торговым персоналом

Целевой подход к управлению персоналом. Миссия компании. Кадровая политика. Персонал и корпоративная культура компании.

Квалификация работников. Должностная инструкция, профиль должности. Стандарты работы. Технология подбора и первичного обучения торгового персонала.

Мотивация работников магазина. Оценка работников и обратная связь. Заработная плата и вознаграждение.

Предотвращение потерь и охрана магазина.

Юридические аспекты управления персоналом.

3. Методические указания по выполнению контрольной работы

Целью контрольной работы является выработка навыков самостоятельной учебно-исследовательской работы, обучение методике поиска, анализа, обобщения информации и проверка знаний студента.

Реализация этих целей осуществляется путем последовательного решения ряда задач:

- самостоятельное изучение соответствующей темы (раздела) учебной дисциплины;

- изучение информации, имеющейся в литературе и в ресурсах Интернета;

- сбор и обобщение материала;

- изложение содержания контрольной работы;

- контроль качества усвоения изученного материала и самостоятельной работы студента.

Основные рекомендации по выполнению контрольной работы заключаются в следующем:

1) контрольная работа состоит из теоретических вопросов и заданий;

2) перед выполнением работы необходимо ознакомиться с программой дисциплины;

3) контрольная работа носит, как правило, компилятивный характер (то есть, написана на известном материале). При подготовке теоретических вопросов следует тщательно проанализировать рекомендованную правовую, нормативную и учебную литературу, обработать полученный материал, систематизировать, интерпретировать и грамотно изложить состояние изучаемого вопроса; теоретические вопросы необходимо подкреплять примерами из профессиональной деятельности, общественной жизни, смежных дисциплин и личного опыта;

4) ответы на вопросы должны быть конкретными, без лишних отступлений; механическое переписывание и сканирование материала из учебников и других источников не допускается;

5) объем работы должен составлять 15-20 страниц формата А-4, скрепленных в папку-файл с помощью скоросшивателя;

6) работа должна включать:

- титульный лист (приложение 1);

- лист с содержанием (перечнем контрольных вопросов) работы (приложение 2);

- выполнение заданий по контрольной работе;

- список использованных источников (в конце работы).

Выполненная контрольная работа высылается в деканат заочного отделения в сроки, предусмотренные графиком учебного процесса (график на сессии выдается каждому студенту).

Контрольная работа рецензируется (проверяются) преподавателем. Отзыв о работе отмечается на титульном листе работы. При получении проверенной контрольной работы студент должен внимательно ознакомиться с замечаниями, рецензией преподавателя, провести работу над ошибками в соответствии с рекомендациями проверяющего.

По итогам проверки контрольной работы выставляется оценка «зачтено» или «не зачтено». Если контрольная работа не зачтена, то она возвращается студенту-заочнику для доработки с соответствующими замечаниями преподавателя-рецензента.

В период выполнения контрольной работы студентам предоставляется возможность получить необходимые консультации по вопросам и заданиям контрольной работы, ее оформлению. Такая работа организуется деканатом в межсессионный период, как в институте, так и через его портал.

Студенты, не выполнившие контрольную работу или получившие за нее отрицательную оценку (не зачтено), не допускаются к сдаче зачета и экзамена.

Контрольные задания

Вопросы и задания контрольной работы по дисциплине «Конкурентоспособность предприятий торговли» определяются по таблице в зависимости от двух последних цифр номера зачетной книжки.

В табл. 1 по горизонтали «Б» размещены цифры от 0 до 9, каждая из которых - последняя цифра номера зачетной книжки. По вертикали «А» также размещены цифры от 0 до 9, каждая из которых - предпоследняя цифра номера зачетной книжки. Пересечение горизонтальной и вертикальной линий определяет клетку с вариантами заданий контрольной работы студента.

Например, если последние две цифры номера зачетной книжки - 23, то вариант контрольной работы включает вопросы 2, 23, 38, 48, 75.

Ответы на вопросы заданий должны быть четкие, тесно увязанные с практической деятельностью предприятий различных форм собственности, передовым опытом реализации проблемы в рыночных условиях.

Для выполнения практических заданий, решения практических (профессиональных) задач (ситуаций) студенту необходимо изучить соответствующие литературные источники, нормативные документы, на их основе решить задачу (ситуацию), обосновав решение.

В период выполнения контрольной работы студентам предоставляется возможность получить необходимые консультации по ее контрольным заданиям и оформлению.

Варианты контрольных работ

	Последняя цифра номера зачетной книжки
	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Предпоследняя цифра номера зачетной книжки	0	3 15 24 32 59	4 16 25 33 61	5 17 26 34 52	6 18 27 35 58	7 19 28 36 57	8 20 29 37 56	9 11 30 38 55	10 12 23 39 54	1 13 22 40 53	2 14 21 31 60
	1	1 13 46 50 62	2 14 40 49 63	12 22 38 44 64	7 11 21 49 65	8 10 20 50 66	9 19 41 43 67	6 18 42 44 68	5 17 30 43 69	4 16 31 44 70	3 15 32 45 71
	2	28 35 42 50 72	20 26 35 48 73	1 32 33 49 74	2 23 38 48 75	3 24 39 47 54	4 25 34 46 53	5 31 37 50 58	6 10 40 45 52	17 21 34 44 55	29 42 43 50 56
	3	10 16 21 26 59	9 17 22 27 56	8 18 23 28 57	7 11 24 29 58	6 12 25 30 61	5 13 31 34 60	4 14 32 35 62	3 15 33 36 63	2 19 37 39 64	1 20 38 40 65
	4	4 14 24 30 66	5 15 25 43 67	6 16 26 34 68	7 17 27 35 69	8 18 21 28 70	9 19 28 37 71	10 20 29 31 72	1 11 21 50 73	2 12 22 41 74	3 13 23 42 75
	5	10 24 34 41 55	19 25 35 42 56	1 26 36 43 60	2 27 37 44 61	3 28 38 49 52	5 13 24 45 53	6 14 25 30 54	7 15 26 39 57	4 17 29 40 59	8 18 23 31 58
	6	11 19 32 40 61	12 20 31 41 62	13 21 30 42 63	14 22 29 37 64	15 23 28 38 65	16 24 27 39 66	7 25 33 43 67	8 26 34 44 68	9 17 35 45 69	10 18 36 46 70
	7	3 16 24 40 71	4 17 25 41 72	5 18 26 38 73	6 19 27 37 74	7 20 28 36 75	8 11 29 35 52	9 12 30 34 53	10 13 21 33 54	1 14 22 32 55	2 15 23 38 56
	8	7 13 30 34 61	8 14 29 35 53	9 15 28 36 54	10 16 27 37 55	1 17 26 38 56	2 18 25 39 57	3 19 24 40 58	4 20 23 31 59	5 11 22 32 60	6 12 21 33 52
	9	3 15 24 34 62	4 16 35 45 63	7 19 36 46 64	8 10 23 48 75	11 13 25 47 74	12 22 26 46 73	14 21 27 45 72	15 20 37 44 71	1 16 19 43 71	2 17 18 42 70

Вопросы и задания к контрольной работе

1. Понятие, сущность и задачи маркетинга в розничной торговле.

2. Роль современной теории и практики маркетинга в розничной торговле в рыночных условиях. Маркетинговые требования к организации и технологии розничной торговли.

3. Структура организации службы маркетинга на предприятии розничной торговли.

4. Выбор месторасположения магазина как решающий элемент в формировании стратегии розничного предприятии, создании конкурентного преимущества. Классификация местоположений.

5. Процесс принятия решения о размещении. Оценка макроположения. Демографический анализ. Нанесение на карту торгового района.

6. Анализ торгового района. Оценка спроса. Инфраструктура. Розничные точки. Выбор участка.

7. Распределение торговой площади на отделы, секции. Расположение стеллажей и товаров на них.

8. Определение маршрута движения покупателей по торговому залу.

9. Атмосфера магазина: визуальные компоненты атмосферы магазина, световые эффекты, цвет, музыка, запахи, торговый персонал, скопление покупателей в магазине.

10. Парковка автомобилей возле магазина.

11. Представление товаров в торговом зале. Мерчендайзинговый подход к выкладке товаров в магазине.

12. Оформление товара. Рекламные материалы для мест продажи (Point of sales materials).

13. Понятие товара. Классификация, номенклатура, ассортимент.

14. Товарные стратегии. Разработка нового товара.

15. Жизненный цикл товара. Жизненный цикл модных товаров.

16. Формирование ассортимента товаров магазина: факторы, этапы.

17. Ассортиментная политика розничных торговых предприятий. Полнота, устойчивость (стабильность), широта, глубина ассортимента.

18. Роль товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Управление товарными запасами в магазинах.

19. Управление запасами с применением анализа ABC и XYZ.

20. Штриховое кодирование как средство управления товародвижением.

21. Ценовая чувствительность спроса. Факторы, влияющие на ее изменение.

22. Типы покупателей по ценовой чувствительности и восприятию ценности.

23. Стратегии ценообразования. Выбор стратегии ценообразования.

24. Тактические приемы маркетингового ценообразования. Виды скидок.

25. Анализ и составление ассортиментных перечней товаров в магазинах.

26. Мерчендайзинг: понятие, соотношение с маркетингом, место в системе управления продажами, значение в торговом бизнесе.

27. Психологические факторы формирования теоретических основ мерчендайзинга.

28. Место теории рефлексов в формировании принципов мерчендайзинга.

29. Распределение познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала.

30. Управление поведением посетителей на основе восприятий и ощущений.

31. Рекламно-информационная поддержка.

32. Стимулирование сбыта. Эффективность системы мерчендайзинга.

33. Формы торгового обслуживания.

34. Методы продажи.

35. Дополнительные услуги: классификация, оценка эффективности.

36. Персональные методы продажи.

37. Обслуживание покупателей в розничной торговле: как удовлетворение и как конкурентное преимущество.

38. Основные элементы продажи, их характеристика.

39.Этапы активной продажи, их характеристика.

40. Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях.

41. Методы продажи товаров на основе принципов мерчендайзинга.

42. Метод импульсивных покупок.

43. Продажа товаров по методу ABC.

44. Анализ привлекательности и выбор оптимального размещения товарного отдела.

45. Целевой подход к управлению персоналом.

46. Миссия компании. Кадровая политика. Персонал и корпоративная культура компании.

47. Квалификация работников. Должностная инструкция, профиль должности. Стандарты работы.

48. Технология подбора и первичного обучения торгового персонала.

49. Мотивация работников магазина. Оценка работников и обратная связь. Заработная плата и вознаграждение.

50. Предотвращение потерь и охрана магазина.

51. Юридические аспекты управления персоналом.

52. На примере одного товара сравните традиционный подход с подходом к управлению розничными продажами, ориентированными на потребителя. Укажите причины, по которым некоторые этапы могут быть пропущены.

53. Почему маловероятно совершение покупки, если покупатель поставлен в положение «обороняющегося»?

54. Поддается ли поведение покупателя полной «расшифровке»? Обоснуйте свое мнение.

55. Какие причины, на ваш взгляд, сдерживают в нашей стране, населенном пункте, где вы проживаете, продажу по телефону (телемаркетинг)?

56. Какие из факторов (культурного, социального, личного, психологического характера), оказывающих влияние на покупательское поведение, наиболее значимы сейчас?

57. Сформулируйте кратко основные принципы поведения «стендиста» (специалиста про продажам, работающего на стенде выставки, презентации и т. п.)

58. Существуют правила, соблюдение которых позволяет понравиться людям:

Правило 1. Искренне интересуйтесь другими людьми.

Правило 2. Улыбайтесь.

Правило 3. Помните, что имя человека - самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Правило 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Правило 5. Говорите с людьми не о слабых их сторонах, а о сильных.

Правило 6. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Правило 7.Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Правило 8. Ожидайте от клиента лучшего и никогда - худшего!

Какие из этих правил вызывают у вас сомнение (учитывая особенности российского менталитета?) Аргументируйте.

59. Какого рода проблемы, связанные с организацией работы по «профилю клиента», представляются вам наиболее сложными:

а) организационные;

б) сбор информации;

в) этические?

Обоснуйте свое мнение.

60.Как вы понимаете высказывание «Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом…»?

61.Почему, на ваш взгляд, так важны первые десять секунд при первой встрече с потенциальным клиентом?

62.Не вызывают ли у вас сомнения некоторые советы, как произвести хорошее впечатление (уверенность в осанке, сила в голосе, взгляд в глаза собеседнику) при взаимодействии с клиентами?

63.Какие вопросы можно задать потенциальному клиенту в начале встречи, чтобы наверняка получить ответ «да»?

64.Какого рода опасения могут возникнуть у покупателя технически сложных товаров?

65.Как вы понимаете: потеря репутации в результате переговоров?

66.Как вы понимаете следующее правило (при принципиальном подходе к переговорам): «отделить людей от проблем»?

67.Назовите сигналы, говорящие о готовности покупателя совершить покупку.

68.Какие сигналы к тому, что завершение продажи неопределенно, вы знаете?

69.Перечислите основные способы завершения продаж.

70.Перечислите преимущества использования телефона. Как, по вашему мнению, можно произвести приятное впечатление по телефону?

71.Почему так важно улыбаться во время телефонного разговора? Назовите наиболее типичные вводные фразы при начале телефонного разговора.

72.Какими факторами вызывается, на ваш взгляд тревожность продавцов магазина самообслуживания? Как преодолеть эту тревожность?

73.При продаже товаров по образцам у покупателей иногда возникают претензии по поводу неполного соответствия проданного товара демонстрировавшемуся образцу. Какие меры следует, по вашему мнению, предпринять, чтобы избежать конфликта?

74.На примере одного товара сравните традиционный подход с подходом к управлению розничными продажами, ориентированными на потребителя. Укажите причины, по которым некоторые этапы могут быть пропущены.

75.Объясните, почему управление продажей должно быть частью стратегического развития розничного торгового предприятия, рассчитывающего на процветание в долгосрочном периоде.

Требования к оформлению контрольной работы

Оформление контрольной работы должно соответствовать следующим требованиям. розничный торговля мерчендайзинг продажа

Работа выполняется на листах формата А4 компьютерным набором; текст работы необходимо набирать в текстовом редакторе Word 2003 и выше, через 1-й межстрочный интервал, шрифт Times New Roman, размер 14. Поля: левое - 3 см, правое - 1 см, нижнее и верхнее - 2 см.

Страницы работы должны быть пронумерованы. Первой страницей считается титульный лист, на котором номер страницы не ставится. Образец титульного листа работы приведен в Приложении 1.

На втором листе работы необходимо указать содержание, которое представляет собой перечень вопросов контрольной работы. Напротив каждой позиции содержания проставляется номер страницы, с которого начинается ответ на данный вопрос (приложение 2).

Таблицы, формулы, графические материалы, сноски к примененным в работе цитатам, текстам законов, других научно-литературных источников, приложения должны оформляться в соответствии с требованиями.

В тексте работы должны быть обязательно расположены ссылки на соответствующий источник литературы с указанием его номера в списке использованных источников. Номер источника и номер страницы (страниц) указывается в квадратных скобках, например: Единая система классификации косметических товаров в настоящее время отсутствует [5, с.19].

Список использованных источников располагается в конце всей работы.

В списке использованных источников применяется алфавитный способ расположения источников. Нумерация сплошная (пример оформления - приложение 3).

Литература группируется в следующем порядке:

1) нормативно - правовые акты, отражающие их юридическую силу: Конституция, Кодексы, Федеральные конституционные законы, Федеральные законы, Постановления правительства, Указы президента, Нормативные акты министерств и ведомств;

2) книги и статьи на русском языке, интернет-источники (в алфавитном порядке);

3) книги и статьи на иностранных языках (в алфавитном порядке).

При использовании Интернет-источников в списке литературы необходимо указать не только его электронный адрес, но и наименование, автора и прочие данные, например: Развитие приборостроительных кластеров в России. Конференция руководителей предприятий [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.sovel.org - 25.09.2014.

В конце контрольной работы указываются дата написания работы, и ставится личная подпись студента.

Работа сдается в деканат института для регистрации.

Список контрольных вопросов и ситуационных задач для зачета

1. Понятие, сущность и задачи маркетинга в розничной торговле.

2. Роль современной теории и практики маркетинга в розничной торговле в рыночных условиях. Маркетинговые требования к организации и технологии розничной торговли.

3. Структура организации службы маркетинга на предприятии розничной торговли.

4. Выбор месторасположения магазина как решающий элемент в формировании стратегии розничного предприятии, создании конкурентного преимущества. Классификация местоположений.

5. Процесс принятия решения о размещении. Оценка макроположения. Демографический анализ. Нанесение на карту торгового района.

6. Анализ торгового района. Оценка спроса. Инфраструктура. Розничные точки. Выбор участка.

7. Распределение торговой площади на отделы, секции. Расположение стеллажей и товаров на них.

8. Определение маршрута движения покупателей по торговому залу.

9. Атмосфера магазина: визуальные компоненты атмосферы магазина, световые эффекты, цвет, музыка, запахи, торговый персонал, скопление покупателей в магазине.

10. Парковка автомобилей возле магазина.

11. Представление товаров в торговом зале. Мерчендайзинговый подход к выкладке товаров в магазине.

12. Оформление товара. Рекламные материалы для мест продажи (Point of sales materials).

13. Понятие товара. Классификация, номенклатура, ассортимент.

14. Товарные стратегии. Разработка нового товара.

15. Жизненный цикл товара. Жизненный цикл модных товаров.

16. Формирование ассортимента товаров магазина: факторы, этапы.

17. Ассортиментная политика розничных торговых предприятий. Полнота, устойчивость (стабильность), широта, глубина ассортимента.

18. Роль товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Управление товарными запасами в магазинах.

19. Управление запасами с применением анализа ABC и XYZ.

20. Штриховое кодирование как средство управления товародвижением.

21. Ценовая чувствительность спроса. Факторы, влияющие на ее изменение.

22. Типы покупателей по ценовой чувствительности и восприятию ценности.

23. Стратегии ценообразования. Выбор стратегии ценообразования.

24. Тактические приемы маркетингового ценообразования. Виды скидок.

25. Анализ и составление ассортиментных перечней товаров в магазинах.

26. Мерчендайзинг: понятие, соотношение с маркетингом, место в системе управления продажами, значение в торговом бизнесе.

27. Психологические факторы формирования теоретических основ мерчендайзинга.

28. Место теории рефлексов в формировании принципов мерчендайзинга.

29. Распределение познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала.

30. Управление поведением посетителей на основе восприятий и ощущений.

31. Рекламно-информационная поддержка.

32. Стимулирование сбыта. Эффективность системы мерчендайзинга.

33. Формы торгового обслуживания.

34. Методы продажи.

35. Дополнительные услуги: классификация, оценка эффективности.

36. Персональные методы продажи.

37. Обслуживание покупателей в розничной торговле: как удовлетворение и как конкурентное преимущество.

38. Основные элементы продажи, их характеристика.

39. Этапы активной продажи, их характеристика.

40. Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях.

41. Методы продажи товаров на основе принципов мерчендайзинга.

42. Метод импульсивных покупок.

43. Продажа товаров по методу ABC.

44. Анализ привлекательности и выбор оптимального размещения товарного отдела.

45. Целевой подход к управлению персоналом.

46. Миссия компании. Кадровая политика. Персонал и корпоративная культура компании.

47. Квалификация работников. Должностная инструкция, профиль должности. Стандарты работы.

48. Технология подбора и первичного обучения торгового персонала.

49. Мотивация работников магазина. Оценка работников и обратная связь. Заработная плата и вознаграждение.

50. Теории развития конкуренции в розничной торговле.

51. Управление спросом в розничной торговле.

Список ситуационных задач для зачета

1. Приведите конкретные примеры сегментирования рынка розничными торговыми предприятиями по психографическим и поведенческим признакам.

2. Для определения местоположения сети магазинов «Детские товары» укажите, какую информацию необходимо собрать?

3. Розничное торговое предприятие, просегментировав рынок, выделило пять возможных сегментов. Каким образом можно определить основной сегмент данного предприятия?

4. Выберите в своем районе два розничных торговых предприятия, имеющие, на ваш взгляд, разные имиджи, определите их целевые сегменты. Обоснуйте ваше мнение об имидже и о внешнем виде этих предприятий и предложите меры по улучшению их имиджа.

5. Проведите анализ глубины и широты торгового ассортимента на примере двух магазинов различных типов.

6. На примере конкретного розничного торгового предприятия рассмотрите уровень сбалансированности торгового ассортимента.

7. Проведите анализ формирования торгового ассортимента магазина с использованием матрицы БКГ.

8. На примере определенной товарной группы розничного торгового предприятия проведите АВС-анализ и предложите рекомендации по совершенствованию данной ассортиментной группы товаров.

9. Розничное торговое предприятие имеет целью увеличение доли рынка, которую оно может достичь, предлагая товары по более низким ценам, чем у конкурентов. Пробные продажи товаров, имеющих высокий спрос, по сниженной цене показали, что их коэффициенты эластичности составляют 0,55-0,85. Сможет ли предприятие добиться цели? Какая информация необходима для принятия окончательного решения?

10. Известно, что цена товара зависит от его способности выполнять потребительскую, символическую и эмоциональную функции. Чем полнее товар выполняет эти функции, тем выше его ценность в глазах покупателей и соответственно - цена. Поясните, почему покупатели готовы платить высокую цену за одежду от известных модельеров, автомобили престижных марок, марочное вино, марочный коньяк.

11. Компания «Проктер энд Гэмбл» продолжает постоянно рекламировать стиральный порошок «Тайд», несмотря на его широкую популярность у россиян. Объясните, с какими целями компания рекламирует товар, пользующийся хорошим спросом на российском рынке? Какие основные приемы воздействия на покупателей она использует?

12. На примере действующего предприятия розничной торговли (имеющего, по вашему мнению высокий имидж) выделите элементы его имиджа: осязаемые, неосязаемые, внутренние, внешние.

13. Поясните, какие факторы оказывают влияние на ваш выбор места покупки. При этом учтите влияние на поведение покупателя привычек, его суммарного опыта приобретения товаров.

14. Назовите факторы, оказывающие влияние на имидж розничного торгового предприятия с позиции поставщика, покупателя и общества в целом.

15. Поясните сходство и различие категорий «конкурентоспособность» и «имидж» предприятия розничной торговли.

16. На примере действующего магазина объясните, почему атмосфера магазина становится важным фактором управления эмотивно-чувственных составляющих поведения посетителя торгового зала магазина обеспечения конкурентных преимуществ.

17. На примере действующего магазина, размещенного в спальном районе Вашего города (магазин выбрать самостоятельно), объясните, почему он воспринимается с меньшим эмотивно-чувственным напряжением?

18. Отдел маркетинга предприятия розничной торговли «Макси» располагает следующими данными о продаже товара А: объем продажи - 9500 изделий; отпускная цена производства - 550 рублей за изделие (без НДС). Торговая сеть рассчитывает реализовывать товар А по цене, обеспечивающей прибыль 30% от цены продажи. Рассчитайте розничную цену товара А. Определите, сколько единиц товара А нужно продать, чтобы сохранить общую прибыль, если цена будет снижена на 10%. Объясните, почему цена обеспечивает (не обеспечивает) выигрышные конкурентные позиции предприятия.

19. Разработайте меры по стимулированию сбыта для елочных украшений; мозаики Pazzle; золотых часов.

20. Предложите методы стимулирования сбыта стирального порошка «Омо».

21. Наметьте программу совершенствования обслуживания розничного торгового предприятия, включающую меры по стимулированию сбыта.

22. Разработайте варианты упаковок для туалетной воды для молодых женщин; ювелирных украшений для мужчин; нового вида шоколадных конфет, набора для вышивания. Определите форму упаковки, материал изготовления, фактуру, цвет, функциональные приспособления для удобства пользования, содержание маркировки и ее расположение на упаковке.

23. Разработайте комплекс мер по размещению в торговом зале продукции «Весна». Какие рекламные материалы Вы можете предложить?

24. Составьте концепцию мерчендайзинга для Вашей фирмы. Проведите работу по двум блокам:

- визуальный мерчендайзинг, который включает в себя выбор места торговой точки, оформление наружных вывесок, оформление витрин магазина, внутреннюю компоновку магазина, дизайн интерьеров помещений, расположение выставленных товаров, упаковку и маркировку товаров, оформление ценников;

- коммуникативный мерчендайзинг (правила обращения продавцов с покупателями, стандарт обслуживания, презентации, дегустации).

25. Магазин «Сластена», производящий и реализующий кулинарные изделия, внезапно сокращается реализация продажи товаров. Анализ показал, что у конкурентов товар-аналог стоит гораздо ниже (на 35%).

Дайте рекомендации по повышению конкурентоспособности этого предприятия.

4. Перечень программного обеспечения

№ п/п	Наименование программного обеспечения	Вид (ПП или ЭИ или УМК)
1.	Маркетинг: инструменты руководителя. - М.: Равновесие, 2004. - 18 МБ.	CD
2.	Маркетинг товаров и услуг: интерактивный учебный курс. - М.: Равновесие, 2006. - 189 МБ	CD
3.	Управление эффективными брэндами. - М.: Равновесие, 2006.	CD
4.	Самсонова Е. Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями: аудиокнига / Е. Самсонова. - Электрон. дан. (170 МБ; 3 ч. 39 мин). - СПб. : Питер-аудио, 2008.	CD
5.	Деревицкий А.А. Школа продаж: аудиокнига / А.А. Деревицкий. - Электрон. дан. (372 МБ; 8 ч. 32 мин.). - СПб. : Питер-аудио, 2008.	CD
6.	Мерчендайзинг: Версия 2.0. - М.: LDL, 2003. - 3,35 МБ.	CD
7.	Справочно-правовая система «Консультант +»
8.	СДО Moodle, ЭУМК	ПП
9.	Microsoft Word, Power Point	ПП
10.	Браузеры: Internet Explorer, Mоzilla, Opera и др.	ПП

Список использованных источников

1. Конституция Российской Федерации : офиц. текст. - М. : Вече, 2012. - 48 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации : части первая, вторая, третья и четвертая : федер. закон : принят Гос. Думой 21 октября 1994 г. - М. : Юрайт-Издат, 2011. - 554 с.

3. Гражданский кодекс Российской Федерации : офиц. текст : по сост. на 15 июня 2015 г. // НПП «Гарант-Сервис» / ИПО «Гарант». - Электрон. текстовые дан. - Послед. обновление 25 июня 2015 г.

4. О банках и банковской деятельности: федер. закон от 02.12.1990 N 395-1 (ред. от 15.11.2010, с изм. 07.02.2011) // СПС «КонсультантПлюс» : сетевая версия.

5. О введении надбавок за сложность работы : Указание М-ва соц. защиты Рос. Федерации от 20 июня 2012 г. № 1-49-У // СПС «КонсультантПлюс» / ЗАО «КонсультантПлюс». - Электрон. текстовые дан. - Еженед. обновление.

6. ГОСТ 7.1 - 2003. Библиографическая запись. Библиографическое описание. Общие требо-вания и правила составления - Введ. 2003 - 11 - 25 / СПС Консультант Плюс // ЗАО «Консультант Плюс».- Электрон. текстовые данн. - Еженед. обновление.

7. Система стандартов безопасности труда : [сборник]. - М. : Изд-во стандартов, 2012. - 102, [1] с. : ил. - (Межгосударственные стандарты).

8. Аудит : учеб. пособие / Ю. А. Данилевский [и др.]. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ФБК-ПРЕСС, 2012. - 544 с. - (Экономическое образование).

9. Белоусова, С. Н. Маркетинг : учеб. пособие / С. Н. Белоусова, А. Г. Белоусов. - 4-е изд., доп. и перераб. - Ростов н/Д : Феникс, 2011. - 320 с. - ISBN 5-85129-143-8.

10. Глазова, Е. Цены: рыночный механизм и государственное регулирование / Е. Глазова, М. Степанова // Мировая экономика и международные отношения. - 2011. - № 10. - С. 40 - 50.

11. Жуковская, И. Ф. Качество жизни населения и инновационная экономика / И. Ф. Жуковская // Инновации: экономика, бизнес, социум : материалы международной научно-практической конференции / ред.: В. А. Каретинин. - Владимир : Собор, 2008. - С. 89 - 98.

12. Концепция управления финансами корпораций в условиях рисков и быстрых перемен

13. Парамонова, Т. Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли : учебник для вузов / Т. Н. Парамонова. - М. : КноРус, 2012. - 120 с.

Приложение

Пример оформления титульного листа контрольной работы

Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

ВОЛОГОДСКИЙ ИНСТИТУТ БИЗНЕСА

Кафедра	ТОВАРОВЕДЕНИЯ, КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА
Фамилия, инициалы преподавателя	Сорокина И.Э. к.э.н., профессор

Контрольная работа

по дисциплине

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖЕЙ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
(наименование дисциплины)
Вариант

	Выполнил студент		курса
	группы
	Направление подготовки
	Профиль
	Номер зачетной книжки
(Фамилия Имя Отчество студента)
(Индекс, домашний адрес, мобильный телефон)

Размещено на Allbest.ru