Анализ каналов сбыта предприятия ООО "Ригли"
Каналы сбыта и их типовая классификация. Анализ факторов, оказывающих воздействие на успешность системы дистрибуции фирмы. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия на основании использования метода системы сбалансированных показателей.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 28.12.2015 |
| Размер файла | 928,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
В рамках данной работы были выполнены все задачи, посредством которых была достигнута главная ее цель - вычисление наиболее и наименее эффективных каналов в компании:
- представлен данных анализа научной литературы по данной теме;
- выполнена общая характеристика исследуемой компании, а также проведен анализ ее сбытовой деятельности и имеющихся каналов сбыта;
- разработана методика с предварительным определением критериев и показателей для оценки эффективности каналов сбыта и вычислением их приоритетности в системе показателей, и далее успешно внедрена на практике.
В теоретической главе данной бакалаврской работы проведен анализ литературы по теме исследования, а именно:
- представлены основные классификации и типологии каналов сбыта;
- приведен перечень факторов, и рассмотрены взаимосвязи их влияния на эффективность каналов сбыта;
- проведен анализ существующих методов, применяющихся на практике для оценки эффективности каналов сбыта, и их сравнительная характеристика.
Во второй главе приведена краткая характеристика объекта исследования - ООО «Ригли», наряду с его предметом - каналами сбыта компании. Была проведена их типология согласно указанной в теоретической части, а также дана оценка динамики ключевых показателей KPI по основным каналам сбыта.
Третья глава содержит:
- представление и анализ результатов анкетированного опроса экспертной группы ООО «Ригли»;
- определение критериев, которые должны быть включены в методику оценивания эффективности каналов сбыта;
- анализ и вычисление эффективности каналов сбыта на основе разработанной методики.
Более того, результаты анализа эффективности каналов сбыта ООО «Ригли», по оценке высшего руководства фабрики, являются ценной информаций, которая уже была принята к рассмотрению и на основе которой в будущем возможно построение принципиально новой методики.
Будущие исследования по данной теме могут быть направлены на изучение влияния средств СМИ и информационных технологий на организацию сбытовой деятельности, влияния мультиканальной системы сбыта на эффективность и производительность компании, а также разработку интегрированных методик оценивания эффективности каналов сбыта с включением KPI из областей маркетинга, продаж и сервиса.
Список использованных источников
1. Алексинская Т.В. Основы логистика. Функциональные области логистического управления. Часть 3 [Текст] / Т.В. Алексинская. - Таганрог:ТТИ ЮФУ, 2010. - 116 с.
2. Дыбская В.В., Зайцев, Е.И., Сергеев, В.И., Стерлигова, А.Н. Логистика. Полный курс MBA [Текст]: учебник / В. В. Дыбская, Е.И. Зайцев, В.И. Сергеев, А.Н. Стерлигова. - М.: Эксмо, 2008. - 944 с.
3. Протасеня, В.С. Управление сбытом на предприятии [Текст]: практикум / В.С. Протасеня, П.П. Кит. - Минск: БГЭУ, 2009. - 321 с.
4. Сергеев В.И. Корпоративная логистика: 300 ответов на вопросы профессионалов [Текст] / В.И. Сергеев; под ред. В.И. Сергеева. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 976 с.
5. Сток Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистика [Текст] / Р. Сток, Д.М. Ламберт. - М.: Инфра-М, 2005. - 757 с.
6. Трифилова А.А. Маркетинговая логистика [Текст]: учебное пособие / А.А. Трифилова, А.Н. Воронков. - Новгород: ННГАСУ, 2001. - 79 с.
7. Дыбская В.В., Иванова А.В. Формирование системы логистического сервиса и управление качеством сервиса в сети распределения [Текст] / В.В. Дыбская, А.В. Иванова // Научно-аналитический журнал «Логистика и управление цепями поставок». - 2012. - №4 (51). - С. 23-57.
8. Сергеев В.И. Управление качеством логистического сервиса [Текст]/ В.И. Сергеев // Логистика сегодня. - 2008. - №5. - С. 170-180.
9. Coyle J.C., Bardi E., Langley C. The Management of Business Logistics: A Supply Chain Perspective [Text] / J.C. Coyle, E. Bardi, C. Langley. - Thomson Learning. 2003. - 445 p.
10. Croucher P., Barker P., Rushton A. Handbook of Logistics and Distibution Management, 4th edition [Text] /P. Croucher, P. Barker, A. Rushton. - Kogan Page London. 2010. - 665 p.
11. Sainders M., Lewis P., Thornhill, A. Research methods for business students fifth edition [Text] / M. Sainders, P. Lewis, A. Thornhill - Pitman Publishing. 2009. - 650 p.
12. Alvarado U., Kotzab H. Supply Chain Management: The Integration of Logistics and Marketing [Text] // Industrial Marketing Management. 2001. Vol. 30. P. 133 - 177.
13. Bae H., Sharma M., Moon I. Analytic hierarchy process to assess and optimize distribution network [Text] // Applied Mathematics and Computation. 2008. Vol. 202. P. 232 -266.
14. Bowden B., Love I., Street R., Wilson H. Measuring multi-channel effectiveness using the balanced scorecard [Text] // Ineractive Marketing. 2005. Vol. 6 (3). P. 224 - 231.
15. Brew Y., Kwabena A., Addae-Boateng S. Analysis of Distribution Channels in the Pharmaceutical Industry in China [Text] // European Journal of Business and Management. 2013. Vol. 5 (20). P. 222 - 239.
16. Brown L., Tadukamalla T., Vikas M., Yirdrim S. Distribution redesign for marketing competitiveness [Text] // Journal of Marketing. 2009. Vol. 73 (2). P. 143 - 163.
17. Chen K., Kou G., Shang J. An analytic decision making framework to evaluate multiple marketing channels [Text] // Industrial Marketing Management. 2013. Vol. 16. P. 20 - 39.
18. Chopra S. Designing a distribution network in a supply chain system: Formulation and efficient solution procedure [Text] // European Journal of Operational Research. 2006. Vol. 171 (2). P. 567 - 588.
19. Christopher, M., Godsell, J. A strategic framework for integrating marketing and supply chain strategies [Text] // The International Journal of Logistics Management. 2010. Vol. 21 (1). P. 104 - 126.
20. Cintron A., Ravindran R., Venture J. Multi-criteria mathematical model for designing the distribution network of a consumer goods company [Text] // Computers & Industrial Engineering. 2010. Vol. 58 (4). P. 574 - 583.
21. Crozton K., Garcнa-Dastugue S., Lambert D. The Supply Chain Management Processes [Text] // The International Journal of Logistics Management. 2001. Vol. 12 (2). P. 14 -37.
22. Ellinger A. Improving Marketing/Logistics Cross-Functional Collaboration in the Supply Chain [Text] // Industrial Marketing Management.2000. Vol. 29. P. 45 - 81.
23. Flint J., Mentzer J., Tomas M. Logistics Service Quality as a Segment-Customized Process [Text] // The Journal of Marketing. 2001. Vol. 65 (4). P. 83 - 103.
24. Gundlach G., Bolumole A., Eltantawy R., Frankel R. The changing landscape of supply chain management, marketing channels of distribution, logistics and purchasing [Text] // Journal of Business & Industrial Marketing. 2006. Vol. 21 (7). P. 428 - 448.
25. Ingene C., Parry M. Mathematical Models of Distribution Channels [Text] // International Series in Quantitative Marketing Volume. 2005. Vol. 17 (6). P. 122 -153.
26. Ivakovicм C?., Stankovicм R., Љafran M. Optimization of Distribution Network Applying Logistic Outsourcing [Text] // Promet - Traffic & Transportation.2010. Vol. 22 (2). P. 87 - 99.
27. Jahanshahloo G., Lotfi F., Izadikhah M. Extension of the TOPSIS method for decision-making problems with fuzzy data [Text] // Applied Mathematics and Computation. 2006. Vol. 181. P. 1445 - 1552.
28. Jeshurin S. An Empirical Study on Efeectiveness of Retail Distribution Channel in Visakha Dairy Dealing with Milk Products in Visakhapatnam [Text] // TRANS Asian Journal of Marketing & Management Research. 2012. Vol. 1 (3-4). P. 4 - 23.
29. Kalubanga M., Tumwebaze S., Kakwezi P. Examining the effect on multi-channel product distribution on firms' performance [Text] // International Journal of Economics and Management Scirnces. 2012. Vol. 1 (12). P. 91 - 102.
30. Kaplan R., Norton D. The Balanced Scorecard: measures that drive performance [Text] // Harvard Business Review. 2000. Vol. 4 (Jan. - Feb). P. 72-81
31. Kaplan R., Norton D. Using the Balanced Scorecard as a Strategic Management System [Text] // Harvard Business Review. 2005. Vol. 4 (Jan. -Feb). P. 64-83
32. Kim J., Suh E., Hwang H. A model for evaluating the effectiveness of CRM using the balanced scorecard [Text] // Journal of Interactive Marketing. 2003. Vol. 17 (2). P. 6 - 21.
33. Li B., Zhou Y., Wang J., Equilibrium analysis of distribution channel structures under power imbalance and asymmetric information [Text] // International Journal of Production Research. 2013. Vol. 51 (9). P. 1699-1715.
34. Pelton L., Strutton D., Lumpkin J. Marketing Channels: A Relationship Management Approach [Text] // Global Marketing Journal. 2002. Vol. 22 (6). P. 55 - 78.
35. Rushton A., Carson D. Marketing of Services: Managing Distribution Channels [Text] // European Journal of Marketing. 2011. Vol. 23 (8). P. 33 - 78.
36. Scherer, M. Distribution Channel Strategy Design [Text] // IMPOS Business Consulting. 2013. Vol. 3. - P. 3-24.
37. Selim H., Ozkarahan I. A supply distribution network design model: An interactive fuzzy goal programming-based solution approach [Text] // International Journal Advance Manufacturing Tecnology. 2008. Vol. 36. P. 300 - 319.
38. Shahroodi K., Keramatpanah A., Shiri E., Najibzadeh M. Applocation of Analytical Hierarchy Process (AHP) Technique to Evaluate and Selecting Suppliers in an Effective Supply Chain [Text] // Kuwait Chapter of Arabian Journal of Business and Management Review. 2012. Vol. 1 (8). P. 3-17.
39. Snzopa P., Pe?kaіa W. Distribution Channels and their Roles in the Enterprise [Text] // Polish Journal of Management Studies. 2012. Vol. 6. P. 143 - 151.
40. Sreenivas M., Sreenivas T. Effectiveness of Distribution Network [Text] // International Journal of Information Systems and Supply Chain Management. 2008. Vol. 1 (1). P. 69 - 82.
41. Staplrton J., Yagla S., Johnson J., Makussen D. Measuring logistics performance using the strategic profit model [Text] // International Journal of Logistics Management. 2012. Vol. 13 (1). P. 89 - 101.
42. Vasiliauskas A., Vilkelis A., Zinkevic?iu?te? V., Batarliene? N. Development of Automobile Distribution Networks on the Basis of Multi-Criteria Evaluation of Distribution Channels [Text] // Transport. 2010. Vol. 25 (4). P. 361 - 377.
43. Yeboah A., Owusu A., Boakye S. Effective Distribution Management, a Pre-requisite for Retail Operations: a case of POKU Trading [Text] // European Journal of Business and Innovation Research. 2013. Vol. 1 (3). P. 28 - 45.
44. Young S. Essentials of Operations Management. Chapter 5: The Balances Scorecard Approach to Operations [Text] // SAGE Publications, Inc. 2009.P 82 - 106.
45. Alpe R. Effective distribution strategy and sales channels [Text]: Bachelor's thesis: 18.05.13 / Tampere University of Applied Sciences. - Finland, 2013. - 63p.
46. Barcik R., Jakubiec M. Marketing Logistics [Text]: lectures: 11.09.2013 / University of Bielsko-Biala. - Poland, 2013. - 23 p.
47. Bhoyar P. Constructing a Scale to Measure the Effectiveness of FMCG Distribution Channels in Rural Markets in Maharashtra [Text]: For the degree of Doctor of Philosophy: 20.10.2010 / Symbiosis International (Deemed University). - Pune, 2010. - 24 p.
48. Brkljac? M., Stankovicм E., Gajicм S. Gaining a Competitive Advantage by Integration of Marketing and Logistics [Text] // 1st Logistics International Conference Belgrade, Serbia. 28-30 November 2013. - 35 p.
49. Dubelaar C., Valos M.J. The Relationship Between Channel Metrics, Strategy, and Marketing Performance [Text]: Conceptual Papers/Marketing Theory Track: 1-3 December 2003 / ANZMAC Conference Proceedings.2003. - 230 p.
50. Epstein, M., Yuthas, K. Evaluating the Effectiveness of Internet Marketing Initiatives [Text]: Management Accounting Guideline: 06.09.2007 / The Canadian Copyright Licensing Agency. - Canada, 2007. - 220 p.
51. Gloy A., Henehan B., Park K., Weybright R. Evaluation of Distribution Channels as a Market Expansion Barrier for New York's Perishable Product Producers [Text]: Final PhD Report: 20.10.2011/ Cornell University. - USA, 2011. - 80 p.
52. MacLellan S. The Balanced Scorecard Developing, Measuring, and Communicating Organizational Strategy [Text]: PhD Discussion Paper: 16.12.2007 / CHAO Continued Strategic Planning Process. 2007. - 45 p.
53. Roitman H., Barkai G., Konopnicki D., Soffer A. Measuring the Effectiveness of Multi-Channel Marketing Campaigns Using Online Charter [Text]: WWW'14 Companion: April 7-11, 2014 / Seoul, Korea. - 2014. - 88 p.
54. Schmit T., LeRoux M. Logistics-Production, Logistics-Marketing and External Integration: Their Impact on Performance [Text] // NYFVI Final Report. 2014. - 39 p.
55. Weyinkosi S.A critical Assessment of the Usefulness of the Balanced Scorecard (BSC) System as a Strategy Planning and Implementation Tool for Zimbabwean Companies [Text]: a Research Project: 11.06.14 / National University of Science and Technology. - Pakistan, 2014. - 14 p.
56. Wrigley
Приложение 1
Анкета для членов экспертной группы компании ООО «Ригли»
|
ФИО |
||
|
Занимаемая должность в компании |
||
|
Дата заполнения анкеты |
Какие, по Вашему мнению, показатели являются наиболее важными при оценке эффективности каналов сбыта? Определите значимость каждого из показателей по 5-бальной шкале:
· 1 балл - «не следует учитывать показатель»;
· 2 балла -«показатель не важен»;
· 3 балла - «затрудняюсь ответить»;
· 4 балла - «показатель важен»;
· 5 баллов - «самый важный показатель».
Таблица 1.1 - Анкета для членов экспертной группы компании ООО «Ригли»
|
Показатель |
Важность показателя |
|||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
||
|
Денежный поток |
||||||
|
Уровень сервиса |
||||||
|
Уровень клиентской лояльности |
||||||
|
Общее количество сбытовых агентов |
||||||
|
Чистая прибыль |
||||||
|
Дистрибуция новых сортов |
||||||
|
Уровень вовлеченности сотрудников |
||||||
|
Уровень удовлетворенности потребителей |
||||||
|
Издержки по сбыту в канале |
||||||
|
Уровень доверия членов канала |
||||||
|
Доля рынка по категориям |
||||||
|
Процент идеальных заказов |
||||||
|
Объем продаж |
||||||
|
Процент заполненности оборудования |
||||||
|
Уровень запасов ГП |
Приложение 2
Факторный анализ SPSS: корреляционная матрица
Рисунок 1.1 - Корреляционная матрица Выдержка из отчета SPSS
Приложение 3
Внутренние документы ООО «Ригли»: выдержка из отчета по показателям KPI из системы SAP
Таблица 3.1 - Отчет по показателям KPI отдела продаж ООО «Ригли»
|
WRIGLEY LLC |
Net sales (by RL) $MM |
Forecast Accuracy |
ABS Forecast Bias |
Case Fill Rate |
FG Inventory, all accounts YE target |
Logistics conversion costs |
|||||
|
SFA -1 |
SFA -2 |
Bias -1 |
Bias -2 |
$MM |
MAA |
LCC, $MM |
LCC, % NS |
||||
|
East & South |
1120 |
73% |
63% |
3% |
4% |
97,2% |
52,2 |
0 |
34,6 |
3,1% |
|
|
East & South_new |
655 |
34,2 |
15,2 |
2,3% |
|||||||
|
Russia |
362 |
80% |
77% |
4% |
7% |
94,6% |
21,75 |
30 |
9,54 |
2,6% |
|
|
BMCC |
75 |
70% |
61% |
10% |
12% |
98,6% |
4,40 |
0,72 |
1,0% |
||
|
Caucasus |
14 |
49% |
40% |
13% |
12% |
100,% |
0,68 |
44 |
0,17 |
1,2% |
|
|
Central Asia |
45 |
61% |
47% |
13% |
18% |
96,1% |
3,73 |
59 |
0,42 |
0,9% |
|
|
Belarus |
13 |
59% |
37% |
13% |
14% |
99,7% |
0,00 |
0 |
0,09 |
0,7% |
|
|
Moldova |
2 |
64% |
53% |
3% |
6% |
99,7% |
0,00 |
0 |
0,04 |
1,8% |
|
|
Ukraine |
74 |
71% |
65% |
16% |
19% |
100,% |
2,09 |
29 |
0,88 |
1,2% |
|
|
Czech/Slovak/ Balkans |
296 |
76% |
69% |
2% |
4% |
99,8% |
12,49 |
5,39 |
1,8% |
||
|
Czech/Slovak |
79 |
75% |
74% |
7% |
5% |
99,4% |
2,40 |
32 |
1,14 |
1,4% |
|
|
Balkan East |
100 |
71% |
63% |
6% |
9% |
99,9% |
3,66 |
42 |
1,15 |
1,2% |
|
|
Balkan West |
75 |
71% |
60% |
5% |
8% |
99,9% |
2,49 |
27 |
0,47 |
0,6% |
|
|
Israel |
43 |
73% |
69% |
4% |
6% |
99,6% |
3,94 |
80 |
2,63 |
6,2% |
|
|
Middle East & Africa |
144 |
73% |
70% |
11% |
17% |
95,8% |
5,96 |
4,09 |
2,8% |
||
|
ME& NOWA |
97 |
80% |
78% |
16% |
19% |
94,5% |
3,87 |
27 |
2,80 |
2,9% |
|
|
East Africa |
24 |
67% |
59% |
10% |
16% |
97,2% |
0,68 |
12 |
0,12 |
0,5% |
|
|
South Africa |
23 |
37% |
27% |
35% |
38% |
100,% |
1,41 |
61 |
1,17 |
5,0% |
|
|
India |
56 |
58% |
9% |
8% |
9% |
90,9% |
2,83 |
24 |
4,18 |
7,5% |
|
|
Mexico |
62 |
69% |
72% |
16% |
16% |
96,8% |
2,15 |
19 |
5,53 |
8,9% |
|
|
Mexico Gum |
13 |
57% |
65% |
25% |
23% |
95,5% |
0 |
1,23 |
9,6% |
||
|
Lukas |
49 |
71% |
75% |
16% |
17% |
97,0% |
0 |
4,30 |
8,7% |
||
|
South/Central Americ |
51 |
51% |
47% |
13% |
14% |
97,6% |
0,51 |
0 |
4,22 |
8,4% |
|
|
South America |
7 |
17% |
17% |
74% |
43% |
97,1% |
0,00 |
0 |
0,65 |
8,9% |
|
|
Central America |
32 |
44% |
40% |
16% |
20% |
97,7% |
0,00 |
0 |
2,19 |
6,9% |
|
|
Chile |
5 |
33% |
20% |
38% |
47% |
100,0% |
0,17 |
47 |
0,38 |
7,3% |
|
|
Puerto Rico |
6 |
49% |
47% |
21% |
20% |
96,2% |
0,34 |
47 |
1,01 |
16,1% |
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия. Анализ основных каналов сбыта продукции. Использование зарубежного опыта в моделировании зависимости использования финансовых и нефинансовых показателей при разработке сбытовой стратегии.
дипломная работа [161,4 K], добавлен 23.04.2015Характеристика и анализ финансового состояния предприятия ООО "Магнат Трейд Энтерпрайз Самара", оценка показателей. Анализ и диагностика его сбытовой деятельности. Процесс разработки маркетинговой стратегии предприятия. Выбор каналов сбыта продукции.
курсовая работа [493,6 K], добавлен 23.11.2014Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.
дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012Методы анализа структуры сбыта предприятий. Стимулирование сбыта, его каналы и оценка их эффективности. Результаты программы стимулирования сбыта. Анализ сбытовой деятельности на рынке мясной продукции. Сбытовая деятельность ООО "Осинский мясокомбинат".
дипломная работа [685,4 K], добавлен 05.06.2010Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции. Каналы распределения товаров в маркетинге. Формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя. Выбор каналов и методов сбыта на рынке.
контрольная работа [242,5 K], добавлен 23.01.2015Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011Сущность сбытовой политики предприятия и этапы ее разработки. Анализ организации управления ресторана-клуба "НАРМИ". Расчет влияния показателей эффективности мероприятий на изменение основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 23.11.2014
