Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

• Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что продукция как вид бизнес-деятельности обладает огромным финансовым потенциалом. Умело воспользоваться этим потенциалом - задача любой издающей организации. Буквосочетание PR за последние годы стало весьма популярным. Его русскоязычный вариант - связи с общественностью - уже достаточно широко распространенный в соседних государствах - в России пока не получил должной известности. В то же время аббревиатура PR известна разным слоям нашего общества - от политических деятелей, экономистов и журналистов, до обывателей. Практически каждый представитель этих групп понимает PR по-своему, но есть одна общая тенденция - подавляющее большинство дает ему неизменно негативную окраску. Это мнение постоянно культивируется и поддерживается русскими СМИ, хотя некоторые положительные изменения в этом вопросе прослеживаются.

Целью работы является разработка проекта выведения товара на рынке.

Объектом в данной работе послужило предприятие ООО «Магазины Боско».

Предмет исследования вывод товара ООО «Магазины Боско» на рынок.

Для достижения цели исследования ставились и решались следующие основные задачи:

- изучить теоретические основы вывода нового товара на рынок;

- проанализировать деятельность ООО «Магазины Боско»;

- провести разработку программы продвижения нового товара на рынок ООО «Магазины Боско».

1. Теоретические основы вывода нового товара на рынок

Грамотный вывод нового товара на рынок - один из ключевых аспектов маркетинга. Удачный запуск новинки способен обеспечить продукту высокую рентабельность и прочную позицию. Подготовка к данному этапу не менее важна, чем непосредственная работа по продаже товара.

Выведение нового товара на рынок - это сложный процесс, включающий в себя множество этапов, связанных с исследовательской деятельностью, разработкой элементов комплекса маркетинга и их применением на практике. Потребности развиваются, совершенствуются технологии, и компании-производители для того, чтобы упрочить свои позиции на рынке, не могут полагаться только на существующую ассортиментную линейку. Потребитель желает получать инновационные продукты. Конкуренты также прикладывают максимум усилий, чтобы обеспечить его новинками. Данный факт свидетельствует о том, что каждая фирма должна иметь свою собственную программу разработки новых товаров. Фирма может выпустить новинки, прибегая к двум основным способам: первый -- с помощью приобретения со стороны, покупка целиком какой-либо фирмы, патента или лицензии на производство продукта; второй -- собственными усилиями (внутри своей компании), например, создав у себя отдел исследований и разработок. Под понятием новинка подразумеваются оригинальные товары, улучшенные варианты или модификации существующих продуктов, а также новые торговые марки -- плоды достижений НИОКР фирмы-производителя. Процесс выведения нового товара на рынок можно рассматривать как с точки зрения последовательности определенных этапов, так и сквозь призму управленческой иерархии -- постановки задач и распределения ответственности отделов и сотрудников компании. В данной публикации мы будем руководствоваться первым подходом и постараемся перечислить основные этапы, кратко раскрыть их содержание. В качестве первого этапа обычно рассматривают формирование концепции нового товара, которая в свою очередь начинается с поиска идеи. Фирма может, разработать новую идею своими силами, либо же приобрести уже готовую.

Вслед за разработкой ряда идей нового товара необходимо проанализировать и отобрать те из них, которые являются наиболее перспективными. На практике обычно первичным отбором идей занимаются сотрудники компании, которые развернуто описывают новую идею и представляют ее на обсуждение руководству.

Основная цель отбора идей -- выявление как можно большего количества, и изъятие непригодных идей. В большинстве фирм специалисты должны преподносить идеи новинок в письменном виде. А иногда и визуализировать их в стандартной для компании форме. Затем наброски идей передаются на рассмотрение отделу маркетинга и отделу продаж. В такой форме содержится описание товара, целевого рынка и конкурентов, составляются примерные прикидки относительно цены товара, размеров рынка, продолжительности и стоимости работ по созданию новинки, стоимости ее производства и нормы прибыли. Даже в случае одобрения идеи на всех уровнях, необходимо определить, соответствует ли концепция идеи нового продукта основной маркетинговой стратегии конкретной компании -- согласуется ли с ее целями, стратегическими установками и ресурсами. В этапе отбора идей есть свои составляющие (микро-этапы): отбор конструкторских идей (новинок или новшеств научно-технических инноваций), отбор идей дизайна и упаковки, отбор идей относительно материалов, которые будут использоваться при производстве.

Для отбора идей используют различные виды критериев:

- общие критерии, например, потенциальная прибыль, размер рынка и т. д.;

- маркетинговые критерии, например, воздействие на существующую продукцию, привлекательность для существующих потребительских рынков;

- производственные критерии: соответствие производственным возможностям, сроки производства и проч.

Идеи, прошедшие через отбор, необходимо воссоздать в проекте продукта. Важно провести четкое различие между идеей, замыслом и образом товара. Идея товара -- это общее представление о будущем продукте, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку.

Замысел товара -- проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Образ товара -- конкретное представление, которое сложилось у целевой аудитории о реально существующем или будущем товаре. Также необходимо составить техническое задание на формирование концепции товара. Проверка замысла представляет собой опробование товара на соответствующей целевой аудитории, которой представляют проработанные варианты всех замыслов или проект будущего продукта. Проверить концепцию нового товара можно также обратившись к таблице источников и способов получения идей, и проверить ее теми же методами, какими ее получали. Но допускается также использование одновременно нескольких способов и источников проверки, исходя из ресурсов организации.

Второй этап -- это анализ возможностей производства и сбыта. Он является прямым продолжением предыдущего, хотя в ряде случаев он может и предшествовать ему. Но, независимо от последовательности, в плане его задач обязательно должны быть следующие пункты:

1) анализ контрольных продаж;

2) объем продаж, их интенсивность;

3) анализ издержек по контрольным образцам;

4) оценка коммерческой привлекательности проекта;

5) соотнесение результатов продаж с целями проекта;

6) корректировка целей проекта в случае необходимости. Методика данных расчетов зависит от организации, от принятых в ней финансово-экономических схем и процедуры ценообразования. Однако в любом случае остается крайне важным учет параметров рентабельности и реалии рынка (ценовое позиционирование нового продукта).

Третий этап - пробный маркетинг. В том случае, когда проект продукта успешно прошел этап анализа возможностей производства и сбыта, начинается этап научно-технической разработки, в ходе которой замысел должен превратиться в реальный товар. Ранее, речь шла об описаниях, рисунках или примерных макетах.

Четвертый - этап испытаний в рыночных условиях предполагает выпуск уже не контрольных образцов, пробных изделий и т.п., а небольшой партии нового товара. В данном случае, испытаниям подвергается не только (а иногда и не столько) сам продукт, сколько стратегия вывода на рынок данного товара в общем. Основной целью пробного маркетинга является оценка продукта и стратегии вывода его на рынок (цену, рекламу, марку, упаковку, сервис), еще до начала полномасштабной реализации продукта. Также целью пробного маркетинга является оценка реакции целевой аудитории - конечного потребителя и, конечно же, торговых посредников.

Пятый этап - тестирование рынка, которое в свою очередь может принимать различные формы:

- Стандартное тестирование рынка.

- Контролируемое тестирование рынка.

- Имитационное тестирование.

6 этап - старт производства. Апробирование в рыночных условиях дают руководству достаточный объем информации для принятия окончательного решения о целесообразности выпуска нового товара. Такое решение, как правило, сопровождается значительными затратами, поскольку предстанет выбор: либо строить производственные помещения и оснащать их необходимым оборудованием, либо арендовать все это в других организациях, что также неоднозначно (поскольку цены могут быть высокими а качество неудовлетворительным). Кроме того, периодически возникает необходимость нанимать новых работников и, практически всегда, выделять ресурсы на их обучение. Более того, придется тратить средства на ремонт нового оборудования, которое по незнанию и по неумению неопытные рабочие непременно будут выводить из строя. Внушительными также могут оказаться затраты на промо-мероприятия и стимулирование сбыта, создание или развитие дистрибьюторской сети.

Итак, мы выявили 6 основных этапов процесса выведения нового товара на рынок. Вероятно, точное количество и содержание этапов могут несколько меняться в зависимости от специфики сферы деятельности компании и других факторов. Так или иначе из вышесказанного можно сделать вывод о том, что ошибки, допущенные или незамеченные на ранних этапах формирования стратегии, могут стоить компании очень дорого. Если же они все-таки будут своевременно замечены, то лучше, либо сразу их исправить, если есть такая возможность, либо отложить проект до лучших времен или либо отказаться от него вообще.

• 2. Исследование предпочтений лояльности и удовлетворенности потребителей на примере ООО «Магазины Боско»
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Магазины Боско»
• Bosco di Ciliegi («Боско ди Чильеджи», в переводе с итальянского -- «черешневый лес») -- российская компания, главный акционер московского ГУМа и владелец сети магазинов, продающих одежду и предметы роскоши. Штаб-квартира -- в Москве.
• Основными видами деятельности предприятия являются:
• - Осуществление торговой деятельности;
• - Розничная продажа товаров народного потребления;
• - Информационное обеспечение клиентов и потенциальных потребителей;
• - Осуществление мероприятий по социальному развитию коллектива, созданию благоприятных условий труда и быта.
• Также предприятие может осуществлять любые виды хозяйственной деятельности, за исключением запрещенных законодательством РФ.
• Принцип работы ООО «Магазины Боско» - обеспечение максимальной возможности для покупателя быстро и выгодно приобрести предлагаемый товар. Режим работы магазина с 09 до 18 часов, воскресенье выходной день. Такой режим наиболее полно отвечает потребностям потребителей.
• Аппарат управления торговым предприятием построен по линейно-функциональному типу.
• Состав и структура персонала по образованию представлена в таблице 2.1.
• Таблица 2.1 - Состав и структура персонала по образованию

Образование	Годы
	2012	2013	2014
Общее количество	100	102	105
Два высших	2	2	3
Высшее	17	22	26
Среднее профессиональное	33	34	35
Среднее	48	44	41
Неполное среднее	-	-	-

• Анализ данных, отраженных в таблице 2.1 показывает, что доля сотрудников с высшим образованием крайне мала, что объясняется тем фактом, что на должность методистов, консультантов принимаю кандидатов без опыта и образования
• Возрастная структура персонала представлена в таблице 2.2.
• Таблица 2.2 - Возрастная структура персонала

Возраст	Годы
	2012	2013	2014
Общее количество	100	102	105
Работающие пенсионеры	-	-	-
От 45 лет до пенсионного возраста	-	-	-
От 35 до 45 лет	20	21	24
От 25 до 35 лет	24	24	21
До 25 лет	56	57	60

• Как уже было сказано выше к методистам и консультантам не предъявляют высоких требований, поэтому в структуре персонала много студентов в возрасте до 25 лет.
• Основная цель организации в области управления персоналом: максимальное использование трудового и личного потенциала работника, путём создания оптимальной возможности, для профессионального роста и эффективной деятельности.
• Приоритетным направлением стратегии развития, является кадровая политика. В ООО «Магазины Боско», она активная.
• Динамика коэффициентов движения кадров отражена в таблице 2.3.
• Таблица 2.3 - Динамика коэффициентов движения кадров

Показатель	2012	2013	2014
Коэффициент текучести кадров,%	9,2	12,2	17,2
Коэффициент выбытия,%	8,7	11,4	14,8
Коэффициент приема,%	9,2	12,1	17,2
Коэффициент внутренней мобильности,%	0	1,2	0,59

• Анализ данных, отраженных в таблице демонстрирует негативную тенденцию увеличения коэффициентов движения кадров на фоне низкой внутренней мобильности. Низкая внутренняя мобильность демонстрирует отсутствие возможностей роста на предприятии.
• В рамках данного раздела проведем анализ следующих показателей деятельности предприятия:
• 1. Анализ уровня и динамики показателей прибыли
• Положительно характеризует компанию и сложившаяся тенденция роста объемов реализации услуг компании.
• Существенный рост объема реализации в 2014 г. Темп роста объемов реализации при этом составляет:
• В 2014 по отношению к 2013 - (21710128/ 17594471)*100=123,39%
• В 2014 по отношению в 2012 - (21710128/15895626)*100=136,58%
• Однако темп роста объемов реализации не является существенным показателем положительной динамики в деятельности компании.

Таблица 2.4 - Динамика показателей прибыли ( руб.)

Показатели	2014	2013	2014 в % к 2013
1. Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, услуг	21710128	17594471	123,3918
2. Себестоимость продукции	18795696	14731142	127,5916
3. Валовой доход	2914432	2863329	101,7847
4. Расходы (коммерч. и управленч.)	7776	24727	31,44741
5. Прибыль (убыток) от реализации	589875	870128	67,79175
6. Сальдо операционных результатов	-31668	-1293303	2,448614
7. Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности	558207	409442	136,3336
8. Сальдо внереализационных результатов	0	0
9. Прибыль (убыток) отчетного периода	558207	409442	136,3336
10. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	518210	423478	122,37

Анализ данных, представленный в таблице 2.4 демонстрирует рост чистой прибыли предприятия, вызванный увеличением объемов реализации

2. Анализ рентабельности капитала, прибыльности продукции и деловой активности предприятия (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Основные финансово-экономические показатели предприятия

Показатели	Ед. изм.	2012	2013	2014	Отклонение
					абс. знач.	% прироста
Выручка от реализации продукции, услуг или объем товарооборота (без НДС)	руб.	15895626	17594471	21710128	5814502	136,58
Среднесписочная численность персонала	чел.	220	224	226	6	102,73
Производительность труда, тыс.	руб/чел	8,41	1890,53	2292,9646	2284,55	27252,96
Годовой фонд заработной платы персонала	тыс.руб.	35376	38764	41123	5747	116,25
Среднегодовая заработная плата одного работника	тыс. руб.	160,8	173,054	181,96	21,1602	113,16
Себестоимость продукции, услуг	руб.	15728731	14731142	18795696	3066965	119,50
Затраты на один руб. реализации	коп.	0,99	0,834	0,86	-0,12	87,49
Балансовая прибыль	руб.	166895	2863329	2914432	2747537	1746,27
Чистая прибыль тыс.	Тыс.руб	1851	423	518210	516359	27996,22
Рентабельность продуктов	%	0,01	2,87	2,76	2,7453	23427,97
Рентабельность продаж	%	0,01	2,41	2,39	2,37531	20498,15

Анализ данных, представленных в таблице 2.5 демонстрирует снижение эффективности деятельности предприятия, что выражено в снижение рентабельности продукции и продаж

3. оценка финансовой устойчивости:

- коэффициент финансовой автономии, для расчета которого воспользуемся формулой:

Кав= (КиР+РПР)/ВБ

КиР - капитал и резервы, РПР - резервы предстоящих расходов, ВБ - валюта бухгалтерского баланса.

Кав 2012=1073249/6697333=0,16

Кав2013=2707913/9510564=0,28

Кав2014=4205220/12160009=0,35

Коэффициент финансовой автономии растет, но нормативного значения на протяжении исследуемого периода так и не достигает, что говорит о низкой эффективности финансового управления на предприятии ООО «Магазины Боско»

- коэффициент финансовой зависимости, для расчета которого воспользуемся формулой

Кзав=(ФО+РПР)/ВБ

ФО - финансовые обязательства

Кзав 2012=19275/6697333=0,0028

Кзав 2013=191034/9510564=0,02

Кзав2014=263182/12160009=0,022

Коэффициент финансовой зависимости, не смотря на устойчивую тенденцию увеличения остается на достаточно низком уровне.

Коэффициент финансовой устойчивости - отношение собственного и долгосрочного заемного капитала к общей валюте баланса, для расчета которого воспользуемся формулой

Кфу=(СК+ДЗК)/ВБ

СК - собственный капитал

ДЗК - долгосрочный заемный капитал

Кфу 2012=1073249/6697333=0,16

Кфу2013=2707913/9510564=0,28

Кфу2014=4205220/12160009=0,35

Рост коэффициента финансовой устойчивости предприятия говорит о повышение его финансовой устойчивости

- Коэффициент платежеспособности, для расчета которого воспользуемся формулой:

Кз/c=ЗК/CК

Кз/c2012=5624084/1073249=5,24

Кз/c2013=6802651/2707913=2,5

Кз/c2014=7954789/4205220=1,89

Анализ коэффициента платежеспособности выявил низкий уровень платежеспособности предприятия, т.к. доля заемного капитала значительно выше собственного капитала предприятия на протяжении исследуемого периода. Хотя отмечена устойчивая тенденция снижения Коэффициент текущей задолженности, для расчета которого воспользуемся формулой:

Ктз= КФО/ВБ

КФО -краткосрочные финансовые обязательства

Ктз 2012 =5624084/6697333=0,84

Ктз 2013 =6802651/9510564=0,71

Ктз2014=7954789/12160009=0,65

• 2.2 Анализ потребительских предпочтений
• потребитель маркетинговый рекламный
• Анализ конкурентоспособности ООО «Магазины Боско»» начинается с анализа факторов, оказывающих воздействие на исследуемое предприятие. Все факторы можно разделить на факторы внешней и внутренней среды предприятия.

Вся продукция, производимая компанией, выпускается под торговой маркой «Магазины Боско». Компания предлагает большой ассортимент одежды для мужчин и женщин. Его отличает удобство, практичность, неповторимый дизайн и высокое качество.

Приоритетным направлением компании «Магазины Боско» является:

? Внедрение передовых технологий, обеспечивающих высокое качество продукции;

? Привлечение специалистов высокой квалификации, постоянное повышение их профессионального уровня;

? Систематический анализ запросов потребителей (с учетом моды, дизайна, духа времени), реализация новых идей;

? Оперативность и четкость в исполнении заказов;

? Индивидуальный и корректный подход к каждому клиенту;

? Создание морально-психологического климата, способствующего заинтересованности каждого сотрудника в высоком качестве обслуживания.

Главная задача - продажа одежды, отличающейся высоким качеством и разнообразием марок. Продукция под маркой « Боско » ориентирована на все слои населения. Компания способна изготавливать продукцию, удовлетворяющую запросам самого требовательного покупателя. Также готовы предложить эффектные и экономически выгодные варианты продажи одежды для любого клиента. Компания всегда стараемся добиться максимального соотношения цены и качества.

На основе данных, полученных в результате анкетирования, можно определить упорядочить социально демографических признаков и найти устойчивые связи, выявляющие наиболее представительные группы потребителей с помощью перекрестной группировки данных анкетного опроса (таблица 2.6).

Таблица 2.6. - Зависимость уровня дохода от других социально-демографических характеристик клиентов ООО «Магазины Боско»

Социально-демографические признаки потребителей	Удельный вес в общем объеме выборки, %	Доля потребителей в группах с разным уровнем дохода, % к численности каждой группы
		До 15 тыс.р.	15-30 тыс.р.	Выше 30тыс.р.
1. Пол
Мужчины	33,2	14,7	31,4	72,5
Женщины	66,8	85,3	68,6	27,5
Итого	100	100	100	100
2. Возраст
20-35 лет	21,5	18,4	34,5	24,6
35-50 лет	67,3	17,3	45,5	75,4
Старше 50 лет	11,2	64,3	20	-
Итого	100	100	100	100
3. Уровень дохода
До 15 тыс.р.	35,3	-	-	-
15-30 тыс.р.	56,9	-	-	-
Выше 30 тыс.р.	7,8	-	-	-
Итого	100	-	-	-

Общий анализ социально-демографических характеристик выборочной совокупности показывает, что самым многочисленным оказался сегмент потребителей с уровнем доходов 15-30 тыс.р. (56,9%), в структуре которого преобладали женщины (68,6%) 35-50 лет (45,5%). На втором месте по численности находится сегмент потребителей с уровнем доходов до 15 тыс.р., в этом сегменте гораздо больше женщин (85,3%), в основном старше 50 лет (63,8%).

Самый малочисленный сегмент - покупатели с уровнем доходов выше 30 тыс.р. (7,8%). В основном это мужчины (72,5%) в возрасте 35-50 лет (75,4%).

Для дальнейшей группировки были использованы поведенческие признаки, которые особенно актуальны для сферы торговли. Поиск конкурентных преимуществ лежит в области изучения потребительских предпочтений, поэтому при разработке анкеты был поставлен вопрос о том, какие требования предъявляют покупатели к работе ООО.

В зависимости от уровня дохода потребителя достаточно значительно варьируются его требования к организации.

Таблица 2.7. Влияние уровня доходов потребителей на их чувствительность к факторам маркетинга (покупательское поведение)

Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей (важность)	Сегмент 1 До 15 тыс.р.	Сегмент 2 15-30 тыс.р.	Сегмент 3 Выше 30 тыс.р.
Ассортимент
- не очень важен	10,2	10,2	12,2
- средняя важность	46,5	36,2	20,5
- очень важен	43,3	53,4	67,3
Время работы
- не очень важен	24,4	34,3	33,6
- средняя важность	45,3	25,8	27,5
- очень важен	30,3	39,9	38,9
Уровень цен
- не очень важен	-	35,9	35,4
- средняя важность	21,3	35,2	46,9
- очень важен	78,7	28,9	17,7
Длина очередей
- не очень важен	35,6	-	-
- средняя важность	58,2	68,7	12,8
- очень важен	6,2	31,3	87,2
Атмосфера предприятия
- не очень важен	34,3	12,2	-
- средняя важность	25,8	20,5	21,3
- очень важен	39,9	67,3	78,7
Удобство расположения здания в городе
- не очень важен	85,5	25,1	7,5
- средняя важность	14,5	34,3	35,8
- очень важен	-	40,6	56,7
Комплекс дополнительных услуг
- не очень важен	35,9	35,9	2,6
-средняя важность	55,2	35,2	32,1
- очень важен	8,9	28,9	65,3
Уровень обслуживания
- не очень важен	24,5	5,6	2,2
- средняя важность	53,2	32,1	41,2
- очень важен	22,3	62,3	65,6

Для потребителей первого сегмента (доход до 15 тыс.р.) наиболее значимы уровень цен, достаточно значимы ассортимент, время работы, атмосфера организации, уровень обслуживания. Это наиболее чувствительный к цене сегмент покупателей.

Для потребителей второго сегмента (15-30 тыс.р.) самым значимым требованием можно назвать ассортимент, время работы, атмосферу торгового предприятия, уровень обслуживания и комплекс дополнительных услуг. Факторами средней значимости оказались уровень цен и длина очередей.

Для потребителей третьего сегмента (доход выше 30 тыс.р.) приоритетно высокий уровень обслуживания, комплекс дополнительных услуг, атмосфера, длина очередей и ассортимент товаров. Среднюю значимость представляет время работы торгового предприятия и наименее значим уровень цен на продукцию.

• 2.3 Анализ особенностей продвижения товаров на рынке

Целями отдела производителями и средствами массовой информации являются разработка рекомендаций по формированию сбытовой политики ООО «Магазины Боско» на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений ООО «Магазины Боско» по обеспечению ее реализации.

Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций, используемых для продвижения товаров ООО «Магазины Боско» на рынке является ориентация на частных клиентов.

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2014 году позволил выявить основные виды.

Для привлечения клиентов в 2014 г. использовалось 3 вида акций. Оценку популярности проводимых компанией ООО «Магазины Боско» акций для продвижения своих товаров проведем при помощи таблицы 2.8.

Таблица 2.8 - Количество участников акций по стимулированию продаж

Акция	Количество участников
Конкурсы	43
Скидки клиентам	21
Розыгрыш ценных призов	7

Анализ данных, представленных в таблице 2.9 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «конкурсы», наименьшей популярностью «Розыгрыш ценных призов».

Большое внимание в рамках маркетинговой политики ООО «Магазины Боско» уделяется PR - технологиям.

В рассылке каталогов и e-mail рассылке - указывается следующая информация о компании:

- название компании и контакты;

- используемые материалы (практически все известные строительные компании используют только экологически чистые материалы);

- используемые компанией современные информационные технологии в работе с клиентами;

- иллюстрации, изображающие уже сданные строительные объекты или его чертежи;

- действующие в настоящее время акции.

Ещё одним исключительно важным способом распространения информации об ООО «Магазины Боско» является проведение выставок и ярмарок.

Анализ данных, представленных на Рисунок2.6. показывает, что компания ООО «Магазины Боско» ежегодно увеличивает свое внимание к выставкам и участвует в большем количестве подобных мероприятий. Однако существенным недостатком выставочной деятельности является территориальная ограниченность выставок (ООО «Магазины Боско» принимало участие в выставках, проходящих в Московской области), в которых принимает участие компания.

Далее проведем анализ рекламной деятельности ООО «Магазины Боско». В таблице 2.9 отражена динамика затрат на рекламную деятельность в 2012-2014 г. по сезонно.

Таблица 2.9 - Динамика затрат на рекламную деятельность, тыс. руб.

	Весна	Лето	Осень	Зима
2012	121,1	109,5	187,6	121,1
2013	154,5	123,3	187,9	121
2014	177,6	143,3	188	122,4

Анализ данных, представленных в таблице 2.10. демонстрирует устойчивую тенденцию роста затрат на рекламную компании.

Целью рекламы является создание осведомленности о продуктах компании и уникальных предложений товаров компании ООО «Магазины Боско». Реклама осуществляется в основном при помощи печатных СМИ, радио, телевидения, наружной рекламы (в основном это билборды 3Х6м, и щиты формата City), РОС-материалы.

• 3. Разработка алгоритма продвижения товара на рынок
• 3.1 Проведение разработки программы продвижения товара на рынок

В рамках данного исследования разработаем рекламную компанию товара ООО «Магазины Боско».

Основная цель и задачи продвижения товара ООО «Магазины Боско»на рынке отражены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Основная цель и задачи продвижения товара ООО «Магазины Боско»

Цель	Вывод нового товара ООО «Магазины Боско» на рынок
Задачи	Повышение осведомленности целевой аудитории. Повысить узнаваемость бренда среди пользователей Интернета. Увеличение объемов реализации товаров и услуг. Формирование положительного имиджа товара ООО «Магазины Боско». Привлечь интерес потенциальных клиентов к предприятию
Целевая аудитория	жители и руководители предприятий страны

Комплексная рекламная кампания, разрабатываемая нами для товара ООО «Магазины Боско» должна включать в себя следующие элементы:

- собственно реклама

- PR и содействие продажам

- сейлз-промоушен

В таблице 3.2 отражено время проведения каждого из этапов, а так же задачи.

Таблица 3.2 - Этапы реализации рекламной кампании товара ООО «Магазины Боско»

Этап	Время проведения	Задачи
Этап 1	середины марта до середины сентября по нисходящей, т.к. это период высокого сезона спроса у корпоративных клиентов	Рассказ рынку о товаре «компании и их основных преимуществах Описание товара ООО «Магазины Боско». Исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя. Формирование образа компании и продаваемых ею товаре.
Этап 2	с ноября по январь по восходящей, т.к. во время зимних праздников приходящихся в основном на январь усиливается спрос на услуги рекламы новогодних товаров	Формирование предпочтения к компании ООО «Магазины Боско». Поощрение к переключению ООО «Магазины Боско».
Этап 3	с середины февраля до конца марта по прямой	Напоминание потребителям о том, что услуга может им скоро понадобиться. Напоминание потребителям, где можно приобрести интересующие товары. Удержание услуги в памяти потребителей в период межсезонья. Поддержание осведомленности.

Таким образом, в рамках данного раздела нами разработана концепция предлагаемой рекламной кампанией, далее сформируем календарный план реализации и бюджет предложенной рекламной кампании.

Разрабатывая календарный план реализации рекламной кампанией, особое внимание следует уделить средствам, применяемые при рекламировании, на каждом из отмеченных нами этапов.

Данную рекламную кампанию в традиционных рекламных носителях предлагается сопроводить интернет рекламой.

Интернет коммуникации обладают большим потенциалом в области продвижения предприятия и организации рекламной кампании, ООО «Магазины Боско».

Интернет среда обладает большим потенциалом в продвижении товара ООО «Магазины Боско».

Анализ, представленный в предыдущих главах, показал, что компания не использует социальные сети для продвижения своей продукции. Согласно социологическим исследованиям наиболее популярными социальными сетями в России являются:

1. Вконтакте (http://vk.com).

2. Одноклассники (http://odnoklassniki.ru/).

3. Твитер (twitter.com).

Предлагается начать рекламную акцию в интернет среде с продвижения компании в социальных сетях. Для этого необходимо создать группу (сообщество) в каждой из указанных социальных сетей, где будет проводиться информирование потенциальных клиентах о проводимых акциях, новинках, мероприятиях и т.д. Кроме того при помощи социальных сетей потенциальный клиент сможет выйти на связь с сотрудником компании и узнать необходимую для него информацию.

Для повышения узнаваемости бренда необходимо разработать единое позиционирования ООО «Магазины Боско», в социальных сетях и интернете в целом.

Для рекламирования в социальных сетях в качества аватара предлагается использовать единое изображение. При этом предлагается при рекламировании использовать единый логотип, который является официальным логотипом компании.

Данный логотип предлагается размещать на всех информационных материалах, сопровождающихся иллюстрациями.

Для того, чтобы продвижение компании в социальных сетях при помощи групп (сообществ) было эффективно необходимо разработать интересный дизайн группы (сообщества), наполнить ее необходимой информацией и пригласить как можно больше человек.

Приглашение людей в группу (сообщество) социальной сети - занятие достаточно долгое, если заниматься этим самостоятельно, поэтому предлагается воспользоваться услугами SEO-администраторов.

Кроме того, большим потенциалом обладает реклама в социальных сетях. Реклама в социальных сетях может быть направлена либо на продвижение группы (сообщества), либо на продвижение сайта компании (http://www.bosco.ru/). В рамках данного проекта, предлагается на первом этапе, использовать возможность продвижения сайта, т.к. при небольшом количестве участников в группе (сообществе) уровень доверия потенциальных клиентов достаточно низок). Преимуществом данного вида рекламы является то, что она является таргетингом, т.е. имеет возможность выбора целевой аудитории (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Параметры выбора целевой аудитории рекламы в социальных сетях для товара ООО «Магазины Боско»

Страна	Россия
Города и регионы:	Москва
Пол:	Не имеет значения
Возраст	От 21 до 55

Следующим этапом продвижения и рекламирования товара ООО «Магазины Боско»в интернете является регистрация на казанских порталах. Для выбора наиболее популярных в сети интернет порталов был дан запроса «портал г. Москва» на сайте http://yandex.ru/. Результат показал, что целесообразно зарегистрироваться на следующих порталах:

Следующим этапом продвижения и рекламирования товара ООО «Магазины Боско» в интернете является регистрация на рекламных порталах г. Москвы. Для выбора наиболее популярных в сети интернет порталов был дан запроса «рекламный портал Москвы» на сайте http://yandex.ru/. Результат показал, что целесообразно зарегистрироваться на следующих порталах:

1. http://www.alladvertising.ru.

2. http://www.all-agency.ru.

3. http://www.spr.ru.

4. http://www.gorod.mos.ru.

Показатели популярности данных порталов отражены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Показатели популярности выбранных порталов рекламы

	http://www.alladvertising.ru	http://www.spr.ru	http://www.all-agency.ru	http://www.gorod.mos.ru
Среднее количество посетителей в день	323	843	543	221

Регистрация компании, ООО «Магазины Боско» бесплатная и не требует дополнительных затрат. Однако регистрации для эффективного продвижения и рекламирования товаров компании не достаточно, предлагается использовать следующие рекламные средства:

- банеры на сайте;

- обсуждения на форуме;

- платные объявления и т.д.

Далее предлагается дать объявления на бесплатных досках объявления в интернете по г. Москвы. Наиболее перспективными в данном плане, на наш взгляд являются:

1. slando.ru

2. Mscw.mm.ru

3. irr.ru

4. gigados.ru

Следующим этапом предлагается организовать писем на E-mail потенциальных клиентов. Для этого необходимо обратиться в специализированную компанию.

• 3.2 Оценка эффективности программы
• Ожидаемые результаты от реализации данной рекламной кампании:

1. Повышение узнаваемости бренда товара ООО «Магазины Боско» в интернет среде, как активного игрока на рынке одежды.

2. Увеличение прибыли компании.

3. Приток клиентов.

С целью оценки эффективности предлагаемой рекламной кампании, ООО «Магазины Боско», необходимо рассчитать затраты на ее реализацию, а так же прогнозируемую прибыль кампании

Необходимо рассчитать затраты на PR и сейл-промоушен. В рамках организации PR деятельности нами предложено спонсорство и участие в выставках. Затраты на PR и сейл-промоушен отражены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Затраты на PR и сейл-промоушен

Деятельность	Количество	Стоимость	Итого
Спонсорство		250000	250000
Выставки	2	30000	600000
Сейлз-промоушен		45000	45000
ИТОГО			355000

Согласно данным, приведенным в таблице 3.6, затраты на PR и сейл-промоушен составят 355 тыс. руб.

Рост прибыли от реализации данного мероприятия составит 0,5%, т.е. 6,15 млн. руб.

Затраты на оплату товаров продвижения в социальных сетях представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - Затраты на продвижение групп (сообществ) в социальных сетях

	Вконтакте (http://vk.com)	Одноклассники (http://odnoklassniki.ru/)	Твитер (twitter.com)
Разработка дизайна	15000	15000	20000
Оплата за 1000 человек, вступивших в группу (сообщество)	5000	5000	10000
Необходимое количество участников	100000	100000	100000
Затраты на приглашение	50000	50000	100000
ИТОГО затрат	65000	65000	120000
ИТОГО	250000

Возможны два варианта оплаты рекламы в социальных сетях: - оплата за переходы по ссылке в рекламе; - оплата за показы рекламы.

На мой взгляд, более целесообразно воспользоваться первым вариантом. Затраты на рекламу в социальных сетях отражены в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Затраты на рекламу в социальных сетях

	Вконтакте (http://vk.com)	Одноклассники (http://odnoklassniki.ru/)	Твитер (twitter.com)
Средняя стоимость одного перехода	220	190	290
Планируемое кол-во переходов в месяц	2000	2000	1000
Затраты	44000	38000	29000
ИТОГО	111000

Затраты на рекламу компании на страховых порталах отражены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Затраты на рекламу на порталах ООО «Магазины Боско»

Услуга	Стоимость
http://www.alladvertising.ru
баннер в «шапке» сайта	8000
Объявление в новостной ленте	1500
«Кнопка» в списке форума	700
http://www.spr.ru
Тема видная во всех разделах форума	2000
Объявление в новостной ленте	500
http://www.all-agency.ru
баннер в справочнике в рубрике	900
Объявление	400
http://www.gorod.mos.ru
Объявление	200
ИТОГО	14200

Общие затраты на рекламную компанию в сети интернет представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Затраты на рекламную компанию в интернете для товара ООО «Магазины Боско»

Статья затрат	Объем затрат
Реклама в социальных сетях	360000
Реклама на порталах	142000
Объявления на досках объявления	0
Адресная рассылка	50000
ИТОГО	552000

Внедрение интернет рекламы приведет к росту прибыли на 0,5 %, т.е. на 12,3 млн. руб.

Сводная таблица по оценке эффективности отражена в приложении 1

Анализ данных, представленных в приложении 1, показал целесообразность реализации выдвинутых рекомендаций.

Предполагается, что прибыль организации увеличится на 7,6 млн. руб., при условии, что затраты на реализацию разработанных рекомендаций составят 2,137 млн. руб. В итоге ожидаемый экономический эффект составит 5,463 млн. руб. Рентабельность рекомендаций составит 355,64%, а срок окупаемости 3,37мес.

Заключение

Основной целью деятельности ООО «Магазины Боско» является реализация одежды, в том числе и уникального товара ООО «Магазины Боско». Таким образом, основными видами деятельности предприятия являются:

- Осуществление торговой деятельности;

- Розничная продажа товаров народного потребления;

- Информационное обеспечение клиентов и потенциальных потребителей;

- Осуществление мероприятий по социальному развитию коллектива, созданию благоприятных условий труда и быта.

Также предприятие может осуществлять любые виды хозяйственной деятельности, за исключением запрещенных законодательством РФ.

Деятельность организации регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации, Конституцией РФ, законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом предприятия и иными законодательными актами, регулирующими деятельность обществ с ограниченной ответственностью.

Для ООО «Магазины Боско» характерна линейно-функциональная организационная структура. По состоянию на 1.01.2014 штатная численность сотрудников составила 105 человек.

Анализ данных существенный рост объема реализации в 2014 г. Темп роста объемов реализации при этом составляет:

В 2014 по отношению к 2013 - (21710128/ 17594471)*100=123,39%

В 2014 по отношению в 2012 - (21710128/15895626)*100=136,58%

Рекламой собственных товаров ООО «Магазины Боско» занимается отдел по работе с производителями и средствами массовой информации департамента маркетинга

Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций, используемых для продвижения товаров ООО «Магазины Боско» на рынке является ориентация на частных клиентов.

Для привлечения клиентов в 2014 г. использовалось 3 вида акций: конкурсы, скидки клиентам и розыгрыш ценных призов

Анализ демонстрирует устойчивую тенденцию роста затрат на рекламную компании.

Большинство клиентов, ООО «Магазины Боско»- коммерческие структуры потребители.

Наибольшей популярностью пользуются услуги ООО «Магазины Боско» по оказанию массовой рекламы. Отметим так же, что за 2014 год вся реклама, ориентированная на индивидуального потребителя является массовой. Для оценки рекламной деятельности предприятия «Магазины Боско», а также выявление проблем, было проведенное исследование специалистов по рекламе и маркетингу г. Москва, был опрошен 91 специалист. Основной круг заказов касается товара ООО «Магазины Боско», не требующих высоких интеллектуальных затрат. Среди актуальных проблем, которые сейчас стоят перед опрошенными специалистами по рекламе и маркетингу особенно выделяются изучение конкурентов, реклама/продвижение в интернет, исследование рынка, проведение и контроль рекламных кампаний.

С целью совершенствования ассортимента продукции предлагается внедрение товара ООО «Магазины Боско». В рамках данного исследования разработан проект продвижения нового товара на рынке. Данную рекламную кампанию в традиционных рекламных носителях предлагается сопроводить интернет рекламой. Интернет коммуникации обладают большим потенциалом в области продвижения предприятия и организации рекламной кампании, ООО «Магазины Боско».

Литература

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - 5-е изд., исправлен. - Минск: Вышэйшая школа, 2014. - 479с.

2. Анисимов А.П. Этапы рекламной кампании. // Вестник КГУ -2015, № 4.

3. Баранчеев В., Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. - 2015 .- №5.- С.42-50.

4. Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Маслова Т.Д., Розова Н.К., Тэор Т.Р. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. Стандарт третьего поколения. - СПб.: 2015. - 448с.

5. Васильев Г.А., Поляков В.А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2014. - 276с.

6. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и PR, М.: Триз-шанс, 2014.

7. Григорьев М.Н. Маркетинг: учеб. Пособие. М.:Эксмо, 2015.

8. Егорова П.Р. Мировой и российский рынок рекламы в посткризисный перод.// Маркетинговое исследование, 2014 - №4.

9. Котлер Ф. Маркетинг. М.:Академия, 2014.

10. Нечаева М.И. Маркетинговое исследование эффективности сбытовой политики компании. // Вестник МГУ - 2015 - №4.

Размещено на Allbest.ru