Разработка путей совершенствования форм сбыта (на примере РУП "Минский тракторный завод")

Расширение дилерской сети. Открытие новых дилерских центров будет способствовать увеличению объемов продаж продукции РУП «МТЗ» и расширению рынков сбыта. В настоящий момент в большинстве стран продажи осуществляются через компании, принадлежащие ПО “МТЗ”, или через зарубежных партнеров. В перспективе планируется развитие практики укрепления собственных и смешанных обществ и, в зависимости от финансовой ситуации на предприятии, увеличение их количества с приданием обществам функций и признаков торговых домов с диверсификацией их деятельности и повышением прибыльности. Совершенствование сбыта на предприятия за счет улучшения сервисного обслуживания. Сервисное обслуживание на РУП «МТЗ» осуществляется на достаточно высоком уровне и не только на площадях РУП «МТЗ», но также и в специализированных сервисных центрах. Представляется целесообразным открыть учебный центр для обучения работников сервисных центров в других регионах на площадях РУП «МТЗ» и специалистами предприятия [13,c.180].

Предложенные в работе мероприятия направлены на повышение эффективности сбыта в системе маркетинга предприятия.

1 Расширение товаропроводящей сети

Основой для успешной торговли сложнотехнической продукцией за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам. Потребители выбирают ту технику, ремонт и обслуживание которых не доставит им больших проблем и расходов. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, РУП «МТЗ» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и послепродажному обслуживанию своей продукции.

В связи с этим одним из основных направлений совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматься продажами продукции РУП «МТЗ», но и смогут обеспечивать запасными частями и организовывать качественное сервисное обслуживание покупателей.

РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Россия и Украина.

Одним из главных направлений по совершенствованию работы на внешних рынках РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.

2 Расширение выставочной деятельности РУП «МТЗ»

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых РУП «МТЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

В этой связи РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.

РУП «МТЗ», помимо участия в традиционных для предприятия выставках, предлагает поучаствовать в следующих выставках, представленных в таблице 7

Таблица 7- Выставки, предлагаемые для участия РУП «МТЗ»

Примечание - Источник: Собственная разработка

Для работы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга.

3 Совершенствование организационной структуры Маркетинг-центра

Организацией маркетинговой и сбытовой деятельностью на РУП «МТЗ» занимается маркетинг-центр предприятия. В настоящее время маркетинг-центр включает в себя 13 отделов, занимающихся непосредственно коммерческой работой на предприятии. Общая численность Коммерческой службы насчитывает 232 человека из общего количества работающих на предприятии 22 245 человек.

Одним из структурных подразделений Маркетинг-центра является отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка. Численность работников отдела составляет 16 человек.

Обеспечение квалифицированными и опытными кадрами служб Маркетинг-центра - основная предпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции РУП ”МТЗ”, закреплению на традиционных рынках сбыта, выход на новые, повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

У специалистов данного отдела нет четкого разделения функций - происходит дублирование, что не позволяет оперативно проводить анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потре-бительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. Все это негативно отражается на сбыте продукции и приводит к невозможности быстро адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.

В связи с вышесказанным, целесообразно разделить Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка и Экономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль за исполнителями.

После реструктуризации отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет выполнять следующие функции:

1) Прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта:

- изучение спроса на заводскую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, анализ и систематизация полученных данных (емкость рынка, структура, динамика);

- изучение требований, предъявляемых к техническому уровню и комплектации продукции с учетом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;

- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;

- осуществление анализа коммерческих и экономических факторов развития, общеэкономических тенденций в странах сбыта;

- осуществление анализа тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

2) Организация анализа конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

3) Создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по емкости, потребности рынков, поставкам продукции, ее производству, наличию запасов;

4) Оформление и ведение досье по странам, на рынке которых присутствует товар;

5) Подготовка предложений руководству маркетинг-центра для определения стратегии маркетинга с учетом потребностей в тракторах, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, достижений научно-технического прогресса, конкуренции, проникновения на новые рынки сбыта (разработка стратегии сбыта, определение методов достижения поставленных целей, выработка товарной, ценовой, рекламной, товаро-движения, научно-технической и иных стратегий, их взаимоувязка), разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направление деятельности объединения;

6) Обеспечение подготовки аналитических справок по розничным и контрактным ценам на рынках отдельных регионов и в целом на мировом тракторном рынке.

Отдел будет включать 6 специалистов и начальника отдела.

Разделение Отдела планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения не требует расширения штата сотрудников: должность начальника Экономической лаборатории займет один из специалистов; не требуются и дополнительные затраты на организацию рабочих мест.

Реструктуризация данного отдела позволит:

- четко разграничить функции специалистов подразделений (не будет дублирования функций);

- разделить их ответственность за выполнение возложенных на них заданий;

- улучшить контроль за исполнителями: в каждом из отделов будет свой непосредственный руководитель;

- снизить длительность прохождения информации;

- позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка (спрос, конкуренцию), что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия;

Данное мероприятие приведет к более четкой и слаженной работе персонала РУП «МТЗ».

4 Создание фирменного стиля

Фирменный стиль должен быть введен в действие на РУП «МТЗ» в виде альбома образцов для последующего единого исполнения. На его основе должны быть разработаны корпоративные стандарты для объектов ТПС предприятия.

В настоящее время на имя МТЗ зарегистрированы следующие товарные знаки:

Таблица 8 - Типы знаков, используемых на РУП «МТЗ»

Примечание - Источник: Собственная разработка

Применяются различные шрифты для начертания словесных знаков БЕЛАРУС, BELARUS и комбинированных, нет единого узаконенного цветового решения для всех знаков. Имеют место факты самовольного изменения изображений и пропорций знаков. Все это создает трудности в восприятии информации о предприятии однозначно.

Поэтому в рамках создания единого фирменного стиля предприятия требуются дальнейшие организационные шаги по работе с товарными знаками (упорядочение сфер использования знаков, в том числе разработка их оригинальных стилевых и цветовых решений).

Учитывая опыт зарубежных производителей («Claas», «JohnDeere», «NewHolland», «Fendt», «Case-IH» и др.) целесообразно использование единых оригинальных изображений знаков при маркировке тракторов и в рекламе.

Товарные знаки РУП «МТЗ» BELARUS и БЕЛАРУС (как марка «Беларус») на протяжении более 60 лет существования предприятия получили известность и заслужили высокое доверие покупателей. Вследствие этого целесообразно их дальнейшее использование как на тракторах, так и в рекламе. При этом возможно осуществить их модернизацию (разработку нового стилевого, шрифтового и цветового решения).

В рамках создания фирменного стиля может быть разработано совершенно новое оригинальное изображение товарного знака (логотипа) «МТЗ», отвечающего всем требованиям современного промышленного и графического дизайна. При этом должен быть определен порядок его использования.

Ниже приведен возможный вариант сфер использования товарных знаков РУП «МТЗ» в целях определения полного комплекса работ по разработке фирменного стиля.

Вариант предусматривает:

- модернизацию словесных знаков для нанесения на тракторы;

- модернизацию комбинированных знаков для использования в рекламе и документообороте;

- использования изобразительного знака для нанесения на тракторы.

При этом РУП «МТЗ» должен разработать символику (шрифты, цветовая гамма) как для маркировки продукции так и для рекламы. На данном этапе имеющиеся знаки разрознены.

Варианты использования символики:

- марка трактора «БЕЛАРУС» («BELARUS») и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции (на капоте) и отдельно логотипа «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;

- изобразительный знак и марка «БЕЛАРУС» («BELARUS») для маркировки продукции и логотип «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;

- марка трактора «БЕЛАРУС» («BELARUS») и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции и комбинированный знак в рекламе и документообороте.

Таблица 9- Усовершенствованные знаки

Примечание - Источник: Собственная разработка

Важным направлением совершенствования сбытовой деятельности является создание фирменного стиля. Фирменный стиль нужен для того, чтобы посредством индивидуальности и единства графических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым и хорошо запоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств, потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля значительно повысит эффективность рекламы, а значит и сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

Заключение

На примере РУП «МТЗ» была рассмотрена производственно-хозяйственная и сбытовая деятельность предприятия. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная тема т.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждого производственного предприятия. Цель курсовой работы состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия, выявлении резервов в деятельности предприятия и предложений по их рациональному использованию. Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности. Одним из главных направлений совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» было предложено открыть торговый дом «МТЗ», который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание техники РУП «МТЗ».

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых РУП «МТЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

В этой связи РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.

Создание фирменного стиля. Фирменный стиль должен быть введен в действие на РУП «МТЗ» в виде альбома образцов для последующего единого исполнения. На его основе должны быть разработаны корпоративные стандарты для объектов ТПС предприятия. Фирменный стиль нужен для того, чтобы посредством индивидуальности и единства графических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым и хорошо запоминаемым.

Список использованных источников

1. Искра С.Ю. Коммерческая деятельность предприятий: Учеб.-метод. пособие / С.Ю. Искра. - Мн.: МГЭИ, 2004. - 168 с.

2. Байбардина Т.И., Байбардин И.А., Грищенко И.И., Старовойтова Л.И. - Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. Пособие, Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 125с.

3. Акулич И.Л. - Маркетинг; Мн.: БГЭУ, 2004, с.270.

4. Багиев, Тарасевич - Маркетинг, М.: Экономика, 2001, c.170

5. Байбардина Т.И., Байбардин И.А., Грищенко И.И., Старовойтова Л.И. - Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. Пособие, Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 319 с.

6. Крестов И.И. - Маркетинг на предприятии; М.: ФИНСТАТИНФОРМ,-80c .

7. Бизнес-план предприятия за 2002-2009 г.

8. Леонов М.В., Медведев В.Т. «По «МТЗ» - флагман белорусской индустрии»: Минск: «Минский тракторный завод», 2001.

9. Акшевский И.М. «Минский тракторный». Минск, «Беларусь», 1980.

10. Лобухов, П. О. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. / П. О. Лобухов. - М. : Экономика и жизнь, 2002. - 169с.

11. Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 216с

12. Леонов М.В., Медведев В.Т. «По «МТЗ» - флагман белорусской индустрии»: Минск: «Минский тракторный завод», 2001.

13. Лобухов, П. О. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. / П. О. Лобухов. - М. : Экономика и жизнь, 2002. - 180с.

Размещено на Allbest.ru