Особенности формирования ассортимента товаров в магазине рознично-торговой сети

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

3. Распределение по категориям X, Y, Z.

4. Графическое представление результатов анализа.

Категория X - ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Категория Y - ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.

Категория Z - потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25% [36, с. 26].

Таким образом, с помощью АВС-анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ-анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара.

Этап 2. Анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, вызывающих необходимость пересмотра ассортимента. Полезным в данном направлении может быть анализ товарного ассортимента предприятий-конкурентов. Изменения спроса необходимо отслеживать в целом по продук-ции предприятия, разрезе ассортиментных групп, рынков, основных покупателей, по годам, кварталам, месяцам.

Этап 3. Анализ предложений потребителей по совершенствованию ассортимента. Предложения потребителей можно изучить благодаря работе торгового персонала в фирменных магазинах и секциях, на выставках и ярмарках, по итогам анкетирования, из содержания рекламаций.

Этап 4. Разработка предварительного плана ассортимента продукции. Это попытка сформировать проект плана ассортимента на будущий период, выделить ассортиментные группы и позиции на основании результатов предыдущих этапов. В основе лежат требования рынка, а также идеи, поступившие из внутренних и внешних источников.

Этап 5. Анализ финансовых возможностей пересмотра ассортимента товаров. Изменения ассортимента неизбежно повлекут дополнительные расходы. Наибольшие расходы связаны с поиском новых поставщиков, доставкой товаров и др.

Этап 6. Определение плановых объемов товаров.

Этап 7. Разработка плана мероприятий по распределению и продвижению товара на рынок [37, c. 182].

3. Контроль за состоянием ассортимента торговой организации Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

На этом этапе изучение источников закупки, выбор поставщиков является необходимым условием формирования ассортимента предприятия.

С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ас-сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

4. Управление товарными запасами включает: определение размера оптимального товарного запаса; оперативный учет запасов и контроль за их состоянием; регулирование товарных запасов.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов [8, c. 173-174].

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров, установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что ассортимент -- один из наиболее важных инструментов повышения конкурентоспособности торгового предприятия. Он является основным фактором при выборе магазина покупателем. В этих условиях важная задача маркетинговой деятельности торгового предприятия заключается в оптимизации ассортимента с целью привлечения наибольшего числа покупателей и повышения его конкурентоспособности. Поэтому при управлении ассортиментом необходимо учитывать уровень его основных показателей, факторы, влияющие на его формирование, а также правильный выбор направления этого процесса.

Таким образом, при управлении ассортиментом следует учитывать его структуру, широту, полноту, глубину, устойчивость и новизну.

Важно также принимать во внимание факторы, влияющие на формирование ассортимента, - общие (тип, размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения и др.) и специфические (покупательский спрос, производство товаров и цена товаров). Одним из главных факторов является спрос. Все изменения спроса должны сопровождаться изменениями в ассортименте.



ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УНИВЕРСАМА «СОСЕДИ» ООО «СТО МАГАЗИНОВ» Г. НОВОСИБИРСКА ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ

2.1 Характеристика исследуемой организации

Универсам «Соседи» - магазин продуктов питания, позиционирующий себя как универсам для близлежащих кварталов. Сеть универсамов появилась в г. Новосибирске в конце 2008 г. Юридический адрес: Новосибирск, Орджоникидзе, 35.

Организационно-правовая форма организации - общество с ограниченной ответственностью. Общество действует на основании устава, самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную и иную деятельность, а также социальное развитие коллектива.

Преимущества ООО - простота организации, управления, экономическая мотивация (прибыль одному лицу). Недостатки - ограниченность финансовых и материальных ресурсов, отсутствие развитой системы внутренней специализации производства и управления, неограниченная ответственность.

Форма собственности универсама «Соседи» - частная.

В современных условиях хозяйствования основными задачами торговой организации являются:

- расширение ассортимента реализуемой продукции;

- поиск новых покупателей и поставщиков;

- поддержание деловой репутации организации.

Организационная структура управления универсама «Соседи» представлена на рис. 2.1.



Рис. 2.1. Организационная структура управления универсама «Соседи»

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется генераль-ным директором. К компетенции директора относятся все вопросы, связанные с текущей деятельностью общества. В подчинении генерального директора находятся коммерческий директор, финансовый директор и исполнительный директор.

На директора по коммерческой работе возлагаются следующие обязанности:

- обеспечить закуп и реализацию товаров, пользующихся спросом у покупателей;

- принимать меры к заключению и исполнению договоров поставки;

- осуществлять контроль за соблюдением договорной дисциплины;

- производить расчеты с поставщиками в соответствии с заключенными договорами;

- организовать торговый процесс с учетом конъюнктуры рынка;

- постоянно совершенствовать структуру товарооборота;

- организовать работу по изучению спроса потребителя, конъюнктуры рынка, рекламе товаров и др.

Финансовый директор организует управление движением финансовых ресурсов предприятия и регулирование финансовых отношений в целях наиболее эффективного использования всех видов ресурсов в процессе реализации товаров и получения максимальной прибыли.

Исполнительный директор организует работу и эффективное взаимодей-ствие производственных единиц и структурных подразделений компании.

Функции и задачи отдела маркетинга представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Основные задачи и функции отдела поставок представлены в табл. 2.2.



Таблица 2.2

Режим работы универсама «Соседи» - круглосуточный, без перерывов и выходных.

Универсам имеет небольшую парковку для автомобилей. Рядом расположены остановки общественного транспорта и метро, что является положительным аспектом для покупателей.

Так как универсам расположен в центре города, в плотно застроенном районе, это доставляет неудобство для поставщиков продукции: парковка практически всегда занята, подъездные пути отсутствуют, приходится иногда вести разгрузку машин с дороги.

Для оценки микроокружения используется модель пяти сил конкуренции М. Портера, представленная в табл. 2.3.



Таблица 2.3

Рассмотрим каждый вид угрозы. Первая конкурентная сила: угроза появления новых конкурентов. Многие фирмы не уделяют должного внимания возможной угрозе со стороны «игроков», вновь пришедших на их рынок, и поэтому часто проигрывают в конкурентной борьбе именно им. Об этом очень важно помнить и заранее формировать барьеры входа на пути потенциальных «пришельцев». Существуют определенные барьеры появления новых конкурентов. А именно:

- экономия за счет масштабов деятельности. У новых конкурентов будут высокие затраты на исследование рынка и меньший объем потребителей, чем у уже существующей фирмы. Универсамы «Соседи» существует недавно на рынке. Следовательно, еще не сформировался определенный контингент потребителей, пользующихся его услугами, но расположение универсамов позволяет иметь постоянных клиентов. Универсаму необходимо формировать конкурентоспособный ассортимент и качественный сервис.

Вторая конкурентная сила: конкуренция со стороны товаров - замените-лей. Очень большой опасностью могут обернуться действия производителей замещающей продукции, и прежде всего потому, то процессы создания таких продуктов чаще всего лежат вне сфер традиционного внимания. Товары - заменители как бы выполняют те же функции для той же группы потребителей, но основаны при этом на иных, нехарактерных для данной отрасли технологиях и изначально даже могут разрабатываться совершенно для других рынков. Они создают постоянную угрозу, особенно если развитие технологии может сделать их применение более выгодным или дешевым.

В данном случае угроза очень велика, так как, во-первых, существуют подпольные цеха по производству некачественной продукции по низким ценам.

Третья конкурентная сила: различная способность покупателей добиваться снижения цен. Это зависит опять же от разных факторов:

- когда они совершают закупки в больших объемах, то это позволяет им требовать снижения цен за единицу товара. В универсаме существует ряд скидок в зависимости от объема закупок: при покупке на сумму от 700 рублей мы будем выдавать накопительные дисконтные карты со скидкой 3 %, до 5 % можно накопить. Карты действительны в течение года и не распространяются на продукты по желтым ценникам, алкоголь и сигареты;

- когда они имеют низкие доходы. Чем ниже доходы покупателей, тем скорее они будут искать поставщиков «подешевле». Следовательно, могут уйти к конкурентам.

Четвертая конкурентная сила: способность поставщиков добиваться по-вышения цен. В данном случае угроза достаточно сильная, потому что поставщиков у универсама недостаточно.

Пятая конкурентная сила: соперничество между ныне действующими конкурентами. Эта угроза имеет место быть, так как в данной отрасли конкурирует много фирм. А конкурирующие фирмы большие по величине и объему ресурсов, которыми располагают.

В табл. 2.4 представлены основные конкуренты универсама «Соседи».

Таблица 2.4

Таким образом, основным конкурентом универсама «Соседи» является «Универсам удачных покупок».

Обобщающим методом стратегического исследования является SWOT-анализ (табл. 2.5).



Таблица 2.5

Таким образом, внедрение новых стандартов качества обслуживания, внедрение маркетинговых технологий расширения ассортимента позволят нивелировать слабые стороны компании.

Основными конкурентными преимуществами универсама «Соседи», которые помогают ему выделится среди других торговых сетей и завоевать доверие покупателей являются:

- предложение покупателю товаров соответствующих всем качественным требованиям;

- проведение гибкой ценовой политики;

- расширение объема дополнительных услуг (доставка товара по предварительному заказу, заказ через Интернет);

- реализация большого ассортимента, рассчитанного на группы населения с различными доходами.

Итак, основной целью коммерческой деятельности универсама «Соседи» в отношении потребителя выступает привлечение покупателей за счет расширения ассортимента, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширение видов деятельности.

2.2 Анализ ассортиментной политики

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии универсама «Соседи». В обязанности работников отдела поставок компании входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов, о видах товаров, медленно реализуемых.

Одним из важнейших требований к товародвижению является его плано-мерная организация по заранее разработанным графикам, в которых преду-сматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых товаров.

Работники отдела поставок осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

В течение года ассортимент магазина пополняется в среднем на 1-1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара продавцов информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в магазине.

Структура ассортимента должна быть наиболее рациональной, чтобы в полной мере удовлетворять потребности населения.

Структура ассортимента универсама «Соседи» за 9 мес. 2010-2011 гг. представлена в табл. 2.6.

Таблица 2.6

Таким образом, наибольшую долю в структуре розничного оборота универсама «Соседи» составляет мясо и мясная продукция, так же эта товарная группа имеет наибольший темп роста.

Проанализируем структуру ассортимента товаров, реализуемых в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по поставщикам (табл. 2.7).

Таблица 2.7



Согласно данным табл. 2.7, наибольший удельный вес среди поставщиков мясной продукции занимают товары предприятий ООО «Торговая площадь», однако наблюдается рост доли других поставщиков. Данный факт обусловлен расширением ассортимента свежего мяса и мясных полуфабрикатов.

Значительных изменений в структуре остальных товаров, реализуемой в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по основным поставщикам не произо-шло.

Поиск новых поставщиков ведется регулярно. Заключение договоров производится преимущественно на долгосрочные периоды, что позволяет получать дополнительную экономию средств за счет, предоставляемых скидок.

Анализ надежности основных поставщиков приведен в табл. 2.8.

Данный анализ проведен на основании выполнения поставщиками условий договора в количественном выражении. Сумма поставленных товаров поставщиками складывалась с учетом вычетов за не доставленную продукцию, за некачественную продукцию.

торговый оптовый коммерческий ассортимент

Таблица 2.8

Основываясь на полученных данных можно провести ранжирование по-ставщиков предприятия в зависимости от их надежности. По данному признаку поделим поставщиков на 5 основных групп:

а) абсолютно надежные поставщики (100%);

б) надежные поставщики (90-100%);

в) частично надежные поставщики (80-90%);

г) частично не надежные поставщики (70-80%);

д) не надежные поставщики (менее 70%).

Проведенное ранжирование показало, что большая часть основных по-ставщиков продукции, являются абсолютно надежными поставщиков) и в 2011 году данные поставщики полностью выполнили свои обязательства перед предприятием торговли.

Оценим ассортимент товаров универсама «Соседи» согласно важнейшим показателям: широте, полноте, коэффициенту обновления ассортимента.

Широта товарной номенклатуры универсама «Соседи» представлена 12 ассортиментными группами.

Рассчитаем коэффициент широты. Учитывая, что базовая широта данного магазина должна составлять 12 однородных товарных групп (помимо 12 представленных, в номенклатуре ассортимента может находиться посуда, бельевые товары (полотенца и др.), коэффициент широты равен:

Кш = (12 / 14) * 100% = 85,7%.

Ассортиментный перечень универсам (прил. 2) содержит 8035 наименований, но в данный момент представлено 7895 наименования, соответственно, коэффициент полноты равен:

Кп = (7895 / 8035) * 100 = 98,3%

Степень обновления ассортимента характеризуется долей новых товаров в общем объеме продаж. Количество новых видов товарных групп в универсаме не наблюдалось. Проведенный расчет показателей ассортимента позволяет судить о том, что широта представленного ассортимента товаров универсама «Соседи» достаточно велика (данному показателю соответствует 85,7%), кроме того, ассортимент достаточно полный (98,3%).

Новизна ассортимента товаров равна нулю. Следовательно, руководству данного предприятия стоит рассмотреть возможность ввести новые виды товарных групп, чтобы удовлетворить покупательские предпочтения, возможно, посуду и бельевые товары.

Для измерения вклада в объем сбыта проводится АВС - анализ по группам товаров (табл. 2.9).



Таблица 2.9

Далее определяется общая суммарная доля (табл. 2.10).

Таблица 2.10

Из табл. 2.10 видно, что мясо, мясные продукты и зерновые продукты, рыбная и плодоовощная продукция вносят значительный вклад в формирование общего объема сбыта и дают и 75% результата, поэтому их можно отнести к группе А. Хозяйственные, вкусовые, и кондитерские товары дают 20% общего результата, следовательно могут быть отнесены к группе В, вносящие средний вклад в формирование общего объема сбыта.

Следовательно остальные группы товаров дают всего лишь 5% общего результата, а значит относятся к группе С, вносящие незначительный вклад в формирование общего объема сбыта.

Таким образом, формируя товарно-ассортиментную политику предприятия нужно уделить внимания расширению ассортимента товаров группы С и по возможности определить цены на эти товары ниже рыночных.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.

XYZ-анализ (табл. 2.11) позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

Таблица 2.11

Таким образом, все товарные группы попали в категорию Х, коэффициент вариации которых не превышает 0,4%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать.

2.3 Анализ экономических показателей коммерческой деятельности

Показатели эффективности торговой деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

Основные экономические показатели деятельности универсама «Соседи» представлены в табл. 2.12.

В системе экономических показателей универсама «Соседи» оборот роз-ничной торговли является не только основным оценочным показателем объема деятельности, но он служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек обращения).



Таблица 2.12

Объем розничного оборота универсама «Соседи» представлен на рис. 2.2.

Из рис. 2.2 видно, что 2010 году товарооборот упал на 3,3%. Это связанно с развитием конкуренции (открытие рядом нового продуктового магазина), но в 2011 году товарооборот вырос на 43,2%. Рост товарооборота связан с расширением ассортимента продукции за счет новых поставщиков, проведением различного рода распродаж, акций.

Основным источником сформирования доходов торговых предприятий являются реализованные торговые надбавки (валовой доход). За счет валового дохода взимаются по установленным ставкам налог на добав-ленную стоимость, акцизы и некоторые другие обязательные платежи. Вало-вой доход торгового предприятия -- это выручка от реализации товаров и услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров.



Рис. 2.2. Динамика розничного оборота универсама «Соседи» за 2009-2011 гг.

Динамика валового дохода универсама «Соседи» за 2009-2011 гг. приведена на рис. 2.3.

Как следует из таблицы 2.10 и рис. 2.3 в 2010 году валовой доход универсама «Соседи» снизился на 6,3 %, что связано с ростом доли издержек обращения в общем объеме товарооборота при его фактическом снижении. В 2011 году в связи с ростом товарооборота наблюдается рост валового дохо-да универсама «Соседи» на 49,2%.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения. Они представляют собой выраженные в денежной форме затраты на осуществление коммерческой деятельности.

Рис. 2.3. Динамика валового дохода универсама «Соседи» за 2009-2011 гг.

К издержкам обращения в универсама «Соседи» относятся:

- материальные расходы;

- расходы на оплату труда, отчисления на социальные мероприятия;

- амортизация основных фондов и нематериальных активов;

- другие расходы.

Динамика изменения издержек обращения универсама «Соседи» представлена на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Динамика и уровень издержек обращения универсама «Соседи» за 2009-2011 гг.

В 2010 году рост издержек обращения составил 0,1% по сравнению с прошлым периодом. Это можно объяснить тем, что повысилась заработная плата работников, увеличились расходы на социальные отчисления и некоторые другие расходы. В 2011 г. наблюдается снижение издержек обращения. В этот период торговая организация производило закупку колбасных изделий у производителей напрямую и большими партиями, соответственно закупочная цена ниже, транспортные расходы на единицу продукции снизились и соответственно снизились издержки обращения.

Одним из наиболее важных показателей эффективности работы универсама «Соседи» является прибыль. В прибыли отражаются результаты всей торговой деятельности фирмы - объем реализованной продукции, ее состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень за-трат и т.д. Кроме того, прибыль является основным собственным внутренним финансовым источником, обеспечивающим развитие торгового предприятия на принципах самофинансирования.

Динамика изменения прибыли в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. представлена на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Динамика изменения прибыли универсама «Соседи» за 2009-2011 гг.

Основываясь на показателях рис. 2.5 можно заключить, что размер чистой прибыли розничного торгового предприятия в 2009 году составил три миллиона пятьсот девяносто семь тысяч рублей, в 2010 году чистая прибыль снизилась на 67,8%, это связано с повышением затрат на проведение ремонтных и улучшение торговых помещений. В 2011 году чистая прибыль выросла на 277,6%, что свидетельствует о том, что расходы магазинов полностью покрываются доходами от реализации товаров.

Так же на 277,7% увеличилась прибыль на одного работника, что связано с более высокими темпами роста товарооборота относительно темпов роста издержек обращения.

Рентабельность продаж (рис. 2.6) является индикатором ценовой политики универсама «Соседи» и его способности контролировать издержки.

Рис.2.6. Показатели рентабельности продаж универсама «Соседи», за 2009-2011 гг.

Если отталкиваться от мнения, что минимальный уровень рентабельности торгового предприятия желательно, чтобы составлял 3 - 5% к обороту, то рентабельность продаж универсама «Соседи», можно назвать удовлетворительной (уровень рентабельности исчисленный по чистой прибыли составил в 2010 г. - 28,2% и 30% в 2011 г.). В Российском статистическом ежегоднике за 2010 г. следующие данные: рентабельность продаж торгового предприятия - 4,9%.

Формированию определенных размеров товарных запасов в универсаме «Соседи» уделяется большое внимание, для того, чтобы обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Анализ товарных запасов универсама «Соседи» представлен в табл. 2.13.



Таблица 2.13

Стоимость товарных запасов в динамике увеличилась на 25,7% или на 7574,4 тыс. руб. Положительно можно оценить тот факт, что увеличение товарных запасов происходит меньшими темпами по сравнению с товарооборотом. Динамика изменений товарных групп товарных запасов идентична изменений товарооборота. По группе «Вкусовые товары» произошло уменьшение стоимости товарных запасов, что является оправданным, т.к. данная товарная группа (алкогольные напитки) имеют определенное время продаж и в динамике по ней наблюдается небольшое увеличение объема продаж.

В табл. 2.14 представлены показатели товарооборачиваемости универсама «Соседи» за 2009-2011 гг.



Таблица 2.14

В динамике оборачиваемость товаров ускорилась на 2 оборота, в днях ускорилась на 9 дней. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Для анализа эффективности использования ТЗ рассчитывают коэффициент закрепления средств в товарных запасах (Кзтз) (табл. 2.15):

Кзтз =NЗ/ Np (1)

где NР - товарооборот, за период.

N3 - средние товарные запасы за период, руб.

Таким образом, в 2011 году наблюдается положительная динамика использования товарных запасов, для получения 1 рубля товарооборота требуется 25 копеек, в 2010 году это показатель составлял 37 копеек.

Таблица 2.15



Наличие сверхнормативных товарных запасов отрицательно сказывается на финансовых результатах и финансовом состоянии организации, так как приводит к росту прямых расходов (по их хранению и реализации) и косвенных затрат в виде отвлечения собственных и заемных средств на их приобретение.

Динамика средних товарных запасов представлена на рис. 2.6.

Из рис. 2.6 видно, что товарные запасы значительно выросли в 2011 году: в 2010 году показатель товарных запасов понизился примерно на 3,3%, а в 2011 году товарные запасы выросли на 30%, что связано с увеличением товарооборота.

В целом можно сделать следующие выводы по анализу эффективности коммерческой деятельности универсама «Соседи», что в целом деятельность торговой организации имеет положительные результаты:

1. Снижение товарооборота в 2009 году на 3,3% было связано связанно с ремонтными работами и развитием конкуренции на рынке посуды, но в 2010 году товарооборот вырос на 43,2%. Рост товарооборота связан со снижением цены на посуда и сопутствующих товаров, проведением различного рода распродаж, акций и рекламы.

2. В 2009 году валовой доход универсама снизился на 6,3 %, что связано с ростом уровня издержек обращения в общем объеме товарооборота на 1,1% при его фактическом снижении на 3,3%. В 2010 году в связи с ростом товарооборота наблюдается рост валового дохода универсама «Соседи» на 49,2%.

3. Размер чистой прибыли розничного торгового предприятия в 2009 году сократился на 67,8%, это связано с повышением затрат на проведение ремонтных и улучшение торговых помещений. В 2010 году чистая прибыль выросла на 277,6%, что свидетельствует о том, что расходы магазинов полностью покрываются доходами от реализации товаров.

4. В динамике оборачиваемость товаров ускорилась на 2 оборота, в днях ускорилась на 9 дней. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

5. В 2010 году наблюдается положительная динамика использования то-варных запасов. Товарные запасы значительно выросли в 2011 году: в 2010 году показатель товарных запасов понизился примерно на 3,3%, а в 2011 году товарные запасы выросли на 30%, что связано с увеличением товарооборота.



ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА УНИВЕРСАМА «СОСЕДИ» ООО "СТО МАГАЗИНОВ" Г. НОВОСИБИРСКА

3.1 Пути оптимизации ассортимента универсама «Соседи»

Результаты анализа показали, что ассортимент универсама «Соседи» по основным группам товаров достаточно полный. Все характеристики имеют достаточно высокие показатели.

Но, несмотря на это, можно внести некоторые изменения, поправки, провести ряд мероприятий с целью оптимизации ассортимента торговой организации. Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

В ассортименте универсама «Соседи» имеется товар, который не пользуется спросом. Например, вареная колбаса «Кузбасского мясокомбината».

В табл. 3.1 представлены объемы продаж основных видов колбас по производителям.

Таблица 3.1

Следует так же учесть, что цены на колбасную продукцию ООО «Торговая площадь» и ОАО «СПК» гораздо выше, чем в ОАО «Кузбасский мясокомбинат», но, однако, объем продаж намного выше.

Рекомендуется прекращение поставок продукции этого поставщика, снятие ее с продажи. В данном случае на оставшийся ассортимент следует снизить цену до себестоимости, поскольку лучше возместить затраты на их приобретение, чем списать через некоторое время по причине окончания срока реализации, что приведет к убыткам магазина. Снижение цены до себестоимости, возможно, послужит толчком к покупке. Таким образом, этот вариант даст положительный результат.

Показатели ассортимента достаточно высокие, тем не менее, в магазине имеется товар, пользующийся постоянным спросом и даже являющийся лидером продаж, но которой отсутствует в продаже по некоторым причинам.

Это товары первой необходимости: молоко 2,5% и кефир 1% «Просто-квашино» производителя ОАО «Юнимилк». Данный товар является самым ходовым, но в связи с маленьким сроком реализации завозится ограниченными партиями.

В основном это происходит из-за сбоя в поставках, несвоевременным заказом и привозом товаров. Как правило, такие ситуации возникают с сопутствующими товарами, что и предопределяет низкую долю реализации.

Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. Если это вы-звано несвоевременностью заказа или недостаточным объемом продукции, то следует наладить работу отдела закупок: отслеживать товары, пользующиеся постоянным спросом, составить график их заказов, чтобы они осуществлялись своевременно, определить необходимый объем товаров за определенный период (например, за месяц) и в зависимости от этого регулировать объемы закупок.

Товар поставляется с «Кемеровского молочного завода». Поставка производится два раза в неделю. Следует наладить поставки три раза в неделю, экономически это выгодно (табл. 3.2).



Таблица 3.2

Таким образом, даже если третий завоз будет осуществляться меньшим объемом, все равно универсам будет иметь большую прибыль (319800-266500=53300-5000=48300 руб.).

Данные мероприятия позволят обеспечить бесперебойное поступление в продажу и постоянное наличие пользующихся наибольшим спросом товаров и тем самым удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации.

3.2 Совершенствование процесса оптовых закупок для оптимизации ас-сортимента универсама «Соседи»

Одним из основных процессов материально-технического обеспечения организации является процесс выбора поставщика, важность которого в условиях жесткой конкуренции между компаниями на рынке выходит на первый план. Однако, как показывает анализ деятельности организации, проблемами данного процесса в универсаме «Соседи» являются следующие:

- непрозрачные процедуры выбора поставщика и, как следствие, высокие закупочные цены и иногда низкое качество закупаемых товаров;

- отсутствие расширения ассортимента товаров из-за неменяющихся пе-речней поставщиков.

1. Использование непрозрачных процедур выбора поставщика приводит к завышению закупочных цен на товары. Соответственно для расширения ассортимента не хватает средств.

Для снижения закупочных цен рекомендуется проводить конкурсы и осуществлять закупку на электронных торгах. Данные процедуры являются наиболее сложными в использовании из-за большой степени формализации, количества этапов, а также непосредственного участия в них поставщика.

Несмотря на кажущуюся сложность, экономический эффект от заключе-ния договоров путем проведения конкурсов составляет до 10% (согласно дан-ным МЭРТ 2010 г), а в случае закупок на электронных торгах снижение заку-почных цен в среднем составляет 10-15%, а по некоторым видам товаров - до 40%.

Однако проведение конкурсов связано с дополнительными затратами, а экономический эффект возможен только при закупке большого объема, и по-этому основным критерием выбора процедуры закупки в пользу конкурса является стоимость закупаемых товаров.

Для сети универсамов «Соседи» закупаемый объем может быть разделен на более мелкие лоты и уже официально приобретаться через непрозрачные процедуры.

По критерию «характеристика рынка» товары делятся на две группы «Рынок поставщика» и «Рынок потребителя». «Рынок поставщика» соответствует ситуации, когда количество покупателей превышает количество поставщиков, а «рынок потребителя» характеризует обратную ситуацию, когда количество поставщиков превышает количество покупателей.

По критерию «характер спроса» товары делятся также на две группы «Регулярный спрос» и «Нерегулярный спрос». В группу «Регулярный спрос» попадают номенклатурные позиции, регулярно отпускаемые в производство, как правило, к ним относятся нормируемые позиции. В группу «Нерегулярный спрос» попадают товары приобретение, которых осуществляется разово, заявка на закупку от магазина может поступать один - два раза в месяц.

Распределение номенклатурных групп по процедурам выбора поставщика (рис. 3.1) осуществляется следующим способом.

Поставщики номенклатуры, попавшей в группу «Рынок поставщика», включаются в перечень монополистов, и приобретение данных товарных групп осуществляется по процедуре «закупка из единственного источника».

Рис. 3.1. Распределение номенклатурных групп по процедурам выбора поставщика

Номенклатура, попавшая в группу «Рынок потребителя», закупается через конкурентные процедуры выбора поставщика:

- группа А: закупается на основе конкурсов, поскольку эффект от его проведения превышает временные и материальные затраты на организацию.

- группа В: регулярный спрос: закупается на основе конкурса; нерегулярный спрос: выбор поставщика осуществляется через запрос предложений или цен, т.к. проведение конкурса значительно увеличит время исполнения заказа;

- группа С: закупается на электронных торгах.

Затем, на основании информации о распределении товарах по процедурам закупки ежеквартально составляется план проведения процедур выбора поставщика. В плане содержится график процедур выбора поставщика по номенклатуре, заявленной производственными подразделениями, а также плановая стоимость закупаемых товаров, требуемая дата поставки, контрольные даты проведения процедур и прочая информация. Данный план утверждается директором по закупкам.

Разработка и внедрение такой процедуры планирования позволяет:

- убрать субъективность из выбора конкретной процедуры закупки товаров;

- обеспечить механизм контроля за правильностью выбора процедур закупки товаров.

По номенклатуре группы А для обеспечения стабильности поставок и развития партнерских взаимовыгодных отношений следует стремиться к заключению долгосрочных (более 12 месяцев) договоров поставки, но в тоже время осуществлять регулярный мониторинг рынка, чтобы вовремя среагировать на превышение цены, указанной в договоре, уровня рыночных цен.

2. Расширение конкурентной среды.

Как было сказано выше, одной из проблем процесса выбора поставщика является отсутствие конкурентной среды, что влечет за собой снижение качества поставляемых товаров и увеличение закупочных цен. Как показывает практика, обычно менеджеры по закупке работают с определенным кругом поставщиков, по которому и ведут свою картотеку.

Универсам «Соседи» закупает молочную продукцию у трех поставщиков. Можно из трех поставщиков определить двух более выгодных для магазина и выйти на других поставщиков, продукция которых будет пользоваться спросом.



Таблица 3.3

Таблица 3.4

Таблица 3.5



Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является ОАО «Юни Милк» и ОАО «Вимм Билль Данн», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

Продукция «Утянского молкомбината» имеет маленький ассортимент и не пользуется достаточным спросом

Универсам «Соседи» планирует расширить ассортимент товаров, путем внедрения новой товарной группы: посуда первой необходимости и выйти на поставщиков из Китая, поэтому следует разработать стратегию выхода на внешний рынок.

Импортирование товаров имеет процедурные и стратегические аспекты импорта.

Стратегические аспекты импортных операций проявляются в длительной перспективе и связаны с оценкой преимуществ и проблем в использовании услуг иностранных поставщиков.

Процедурные аспекты относятся, прежде всего, к таможенным правилам и нормам в отношении импорта.

Техника и этапы выхода на внешний рынок:

- изучение конъюнктуры товарных рынков;

- выбор зарубежного партнера.

Китайские производители предлагают большое количество выгодных в сотрудничестве моментов, и главным, по-прежнему, остаётся ценовой фактор. Международный торговый прогресс Китая - очевиден. На сегодняшний день китайская экономика занимает четвертое место в мире по объему производства, а качество и репутация товаров, из Китая, растет. Соответственно скорый рост Китая открывает широкие возможности перед его деловыми сотрудниками. Китай на сегодня является одним из основных товаров хозяйственного назначения.

Самый доступный и удобный способ на начальном этапе - работа с ки-тайскими интернет-сайтами. При поиске поставщиков удалось ознакомиться с русскоязычной версией сайтов следующих компаний (табл. 3.1):

- JHS Valves Manufacturing (Beijing),

- SUNGO VALVE GROUP CO.LTD,

- ООО «Юанда».

Анализ показал, что только компания ООО «Юанда» разместила на сайте копии документов по качеству продукции, данная компания получила сертификат соответствия Россия (прил. 3).

На сайте каждой компании содержится форма запроса. На электронный адрес компаний высылаются запросы цен и предложений (прил. 4).

Таблица 3.6

Экономическая эффективность импорта (табл. 3.7) с целью продажи импортируемого товара на внутреннем рынке может быть рассчитана следующим образом.

ЭЭимп = Цри - Цпи,

где -ЭЭимп - показатель экономического эффекта импорта, руб.;

Цри - цена реализации импортных товаров за вычетом расходов, связанных с реализацией (реклама, маркетинг, транспорт и другие), руб.;

Цпи - цена покупки (приобретения) импортных товаров, включающая все расходы, связанные с их приобретением (цена контракта, пошлины, транспорт, страховка, оплата услуг посредников и другие), руб.

Таблица 3.7

Таким образом, прибыль от закупки товара в Китае составит 1705250,0 руб.

Для расширения ассортимента товаров универсама «Соседи» нужно провести маркетинговое исследования рынка поставщиков. Для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется комплексный подход.

Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемых товаров в необходимых количествах и нужного качества.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, можно сделать вывод, что ассортимент -- один из наиболее важных инструментов повышения конкурентоспособности торгового предприятия. Он является основным фактором при выборе магазина покупателем. В этих условиях важная задача маркетинговой деятельности торгового предприятия заключается в оптимизации ассортимента с целью привлечения наибольшего числа покупателей и повышения его конкурентоспособности. Поэтому при управлении ассортиментом необходимо учитывать уровень его основных показателей, факторы, влияющие на его формирование, а также правильный выбор направления этого процесса.

Таким образом, при управлении ассортиментом следует учитывать его структуру, широту, полноту, глубину, устойчивость и новизну.

Важно также принимать во внимание факторы, влияющие на формирование ассортимента, - общие (тип, размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения и др.) и специфические (покупательский спрос, производство товаров и цена товаров). Одним из главных факторов является спрос. Все изменения спроса должны сопровождаться изменениями в ассортименте.

Формирование ассортимента может осуществляться в различных направлениях: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование и гармонизация.

Рассматриваемое в дипломной работе предприятие ООО «КВЕСТОР-СИБИРЬ» занимается продажей посуды и сопутствующих товаров.

Заботясь о сбалансированности товарооборота и товарных ресурсов, недопущения образования сверхнормативных товарных запасов, в магазине ежемесячно разрабатываются планы товарного обеспечения по каждой из товарных секций. Решая эту задачу, работники органов снабжения (товароведы) изучают и учитывают спрос и предложение на все товары, уровень и из¬ме¬нение цен на них и на услуги посредни¬ческих организа¬ций, выбирают наиболее экономичную форму товародви¬же¬ния, оптимизируют запасы, снижают транспортно-загото¬вительные и складские расходы. Предприятие повышает заинтересованность во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и прилагает усилия для привлечения новых поставщиков, что безусловно влияет на ассортиментную политику организации.

Проведенный расчет показателей ассортимента позволяет судить о том, что широта представленного ассортимента товаров универсама «Соседи» достаточно велика (данному показателю соответствует 85,7%), кроме того, ассортимент достаточно полный (92,5%).

Новизна ассортимента товаров равна нулю. Следовательно, руководству данного предприятия стоит рассмотреть возможность ввести новые виды товарных групп, чтобы удовлетворить покупательские предпочтения, возможно, трикотажные изделия: шапки, шарфы.

Проведенный АВС - анализ показал, что мясо, мясные продукты и зерновые продукты, рыбная и плодоовощная продукция вносят значительный вклад в формирование общего объема сбыта и дают и 75% результата, поэтому их можно отнести к группе А. Хозяйственные, вкусовые, и кондитерские товары дают 20% общего результата, следовательно могут быть отнесены к группе В, вносящие средний вклад в формирование общего объема сбыта.

Следовательно остальные группы товаров дают всего лишь 5% общего результата, а значит относятся к группе С, вносящие незначительный вклад в формирование общего объема сбыта.

Таким образом, формируя товарно-ассортиментную политику предприятия нужно уделить внимания расширению ассортимента товаров группы С и по возможности определить цены на эти товары ниже рыночных.

Проведенный XYZ - анализ показал, что все товарные группы попали в категорию Х, коэффициент вариации которых не превышает 0,4%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать.

Анализ эффективности торговой деятельности за рассматриваемый период работы предприятия показал, что в целом деятельность торговой организации имеет положительные результаты:

1. Снижение товарооборота в 2009 году на 3,3% было связано связанно с ремонтными работами и развитием конкуренции на рынке посуды, но в 2010 году товарооборот вырос на 43,2%. Рост товарооборота связан со снижением цены на посуда и сопутствующих товаров, проведением различного рода распродаж, акций и рекламы.

2. В 2009 году валовой доход универсама снизился на 6,3 %, что связано с ростом уровня издержек обращения в общем объеме товарооборота на 1,1% при его фактическом снижении на 3,3%. В 2010 году в связи с ростом товарооборота наблюдается рост валового дохода универсама «Соседи» на 49,2%.

3. Размер чистой прибыли розничного торгового предприятия в 2009 году сократился на 67,8%, это связано с повышением затрат на проведение ремонтных и улучшение торговых помещений. В 2010 году чистая прибыль выросла на 277,6%, что свидетельствует о том, что расходы магазинов полностью покрываются доходами от реализации товаров.

4. В динамике оборачиваемость товаров ускорилась на 2 оборота, в днях ускорилась на 9 дней. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

5. В 2010 году наблюдается положительная динамика использования товарных запасов. Товарные запасы значительно выросли в 2011 году: в 2010 году показатель товарных запасов понизился примерно на 3,3%, а в 2011 году товарные запасы выросли на 30%, что связано с увеличением товарооборота.

С целью совершенствования ассортиментной политики и товарных запасов универсама «Соседи» были предложены следующие мероприятия.

- включение в ассортимент товаров, которые пользовались бы спросом (это можно установить в ходе наблюдений и опросов);

- налаживание регулярных поставок товаров -- лидеров продаж, что позволит максимально удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации;

- исключение из ассортимента товаров, не пользующихся спросом;

- сокращение количества позиций некоторых видов товаров, ассортимент которых слишком большой и затрудняет выбор покупателей;

- организация периодического анкетирования покупателей для изучения их изменяющихся потребностей и спроса.

Для улучшения торговой деятельности предприятия, в том числе и ассортиментной политики важным шагом является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения существующих потребностей. Во-первых, важно найти выгодные источники получения товаров. Во-вторых, важное значение имеет обеспечение долгосрочной надежности поставщиков.

Сеть универсамов «Соседи» планирует расширение товарных групп, а конкретно - посуды первой необходимости и выйти на поставщиков из Китая, поэтому разработана стратегия выхода на внешний рынок.

Для повышения эффективности торговой деятельности предприятия ре-комендуется оптимизировать сбытовую политику компании методами рекламы.



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть четвертая): Феде-ральный закон от 18.12.2006 г. №230-ФЗ (ред. от 08.12.2011) // Собрание законодательства РФ. - 2006. - №52 (1 ч.). - Ст. 5496.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Мн.: Высшая школа, 2010. - 447 с.

3. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. - Ростов/н/Дону: Феникс, 2011. - 365 с.

4. Васильев, Г.А. Маркетинг: учебник / Г.А. Васильев. - М.: Юнити, 2006. - 208 с.

5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. - Мн.: Высшая школа, 2010. - 352 с.

6. Голубенко, О.А. Товароведение непродовольственных товаров: учебное пособие / О.А. Голубенко. - М: ИНФРА-М, 2009. - 376 с.

7. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых пред-приятий / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. - 400 с.

8. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2011. - 700 с.

9. Диксон, Р. П. Управление маркетингом / Р.П. Диксон. - М.: Бином, 2009. - 448 с.

10. Дойль, П. Маркетинговое управление и стратегии / П. Дойль. - СПб.: Питер, 2006. - 672 с.

11. Дтоунз, Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять / Г.П. Дтоунз. - М: Международные отношения, 2010. - 383 с.

12. Дурович, А. П. Основы маркетинга / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2006. - 512 с

13. Киселева, Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселева. - М.: Вузовский учебник, 2011. - 192 с.

14. Кондрашов, В.М. Управление продажами: Учебное пособие / В.М. Кондрашов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 319 с.

15. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент. Экспресс курс / Ф. Котлер. - СПб: Питер, 2006. - 464 с.

16. Кузин, Б. Методы и модели управления фирмой / Б. Кузин, В. Юрьев, Г. Шахдинаров. - СПб: Питер, 2004 - 432 с

17. Курс переходной экономики / Под. ред. Л.И. Абалкина. - М.: Финстатинформ, 2009. - 640 с.

18. Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке: Учебное пособие / Н.П. Малашенко. - М.: Омега - Л, 2010. - 246 с.

19. Маркетинг: Общий курс: учебное пособие // Под ред. Н.Я. Калюжновой. - М.: Омега - Л, 2011. - 476 с.

20. Маслова, Т. Д. Маркетинг: учебник / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. - СПб.: Питер, 2010. - 400 с.

21. Минько, Э. В. Маркетинг: учебник / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. - М.: Юнити, 2009. - 351 с.

22. Молоткова, Н.В.Основы коммерческой деятельности: учебное пособие / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. - Тамбов: Тамбовский государственный технический университет, 2010. - 152 с.

23. Николаева, М.А. Теоретические основы товароведения: учебник / М.А. Николаева. - М.: Норма, 2010. - 288 с.