Маркетинговая стратегия предприятия и ее совершенствование

Побуждающая реклама, сюда относится раздача флаеров с информацией о различных акциях и отправка смс.

Реклама в местах продаж - оформление витрины и торгового зала при помощи базовых элементов фирменного стиля таких, как вывеска магазина (размеры, шрифты, цвета), оформление кассовой зоны (цвет стены, логотип), информационные модули, имиджевые постеры, визитка магазина, бейджи продавцов, подставка для денег, дисконтные карты.

Бюджет рекламной кампании 2006-2007 года составляет 31 120 000 бел. руб.

Его распределение можно рассматривать с точки зрения носителей и основных направлений.

Таблица 2.3. Смета расходов на рекламную деятельность на 2006-2007 гг.

Статьи расходов	Планируемые затраты
1. Расходы на рекламу в средствах массовой информации, телевиденье:
1.1 1-ый Музыкальный	3 600 000
2. Расходы на печатную продукцию:
2.1 Флаеры	4 870 000
3. Наружная реклама:
3.1 Наружное видео (5 экранов)	7 833 600
3.2 Лайт-бокс Эдисторг	3 850 000
4.3 Лайт-бокс Русалева	1 180 000
	Итог: 12 866 000
4. Оформление витрины
	2 700 000
5. Оформление торгового зала	2 400 000
6. Размещение рекламных роликов в кинотеатре	4 684 000
ИТОГО:	31 120 000

Анализируя смету расходов, можно сказать, что наибольшие затраты на рекламу приходятся на наружную рекламу. Сюда входят наружное видео, лайт боксы в метро, ночных клубах, магазинах, на улице вблизи магазина «Горизонт - 2000» Такие большие затраты на этот вид рекламы можно объяснить тем, что она оказывает наибольшее влияния на потребителя так, как она расположена в местах, которые наиболее часто посещают потенциальные покупатели.

Что касается направлений, то наибольшая часть бюджета тратится на рекламу новых коллекций, затем идет реклама распродаж. Наименьшая часть бюджета тратится на рекламу в межсезонье. Такое распределение связано с тем, что в межсезонье (декабрь-январь, июль-август) спрос падает под влиянием факторов, которые не зависят от деятельности предприятия. Например, зимой это связано с тем, что покупательная способность подорвана после новогодних праздников, а летом - после отдыха. Кроме того, в эти периоды значительное влияние на спрос оказывает погода. Стимулирование спроса при помощи рекламы в эти периоды неэффективно.

Однако, в начале сезона спрос возобновляется под влиянием изменения погоды. Поэтому необходимо проинформировать наибольшее количество людей о поступлении новой коллекции.

Реклама продукции Sela в настоящий момент встречается в российских модных журналах ELLE, VОGUE, COSMO, а также на телевидении, например, на MTV (скрытая реклама в телесериале «Клуб»).

Одной из форм рекламы предприятия является Интернет. На сайте Корпорации Sela www.sela.ru можно ознакомиться с историей создания Корпорации ее возможностями и всеми видами деятельности. Также на сайте представлены фамилии лиц, занимающих на предприятии руководящие должности, их реквизиты (номера телефонов, факсов, е-mail адреса).

Кроме рекламы ЗАО «Новый век» использует также следующие методы коммуникации:

Связи с общественностью (PR).

PR деятельность направлена на реализацию утверждённой концепции позиционирования торговой марки (бренда) SELA. Для этого использутся:

- спонсорство; ЗАО «Новый век» спонсирует сборную по баскетболу школы-интерната №6.

- событийный маркетинг; для ЗАО «Новйй век» - это проведение различных вечеринок в ночных клубах от имени ТМ, участие в различных мероприятиях, на которых устраиваются показы одежды Sela, а также в семинарах и выставках.

- создание имиджа ведущих 1-го Музыкального телеканала.

Стимулирование сбыта.

Сюда относятся акции стимулирования продаж с помощью дополнительных предложений. В качестве дополнительных предложений используются скидки, бонусы и купоны, подарки, призы.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что в маркетинговой практике предприятия используются различные приемы и методы общения с потенциальными покупателями для получения желаемой ответной реакции. Любое предприятие должно информировать покупателей о преимуществах реализуемых товаров и тщательно позиционировать их в сознании покупателей.

ЗАО «Новый век», как и любому предприятию, необходимо думать о будущем и разрабатывать долгосрочные стартегии, которые позволили бы оперативно реагировать на меняющиеся условия рынка. Необходима постоянная корректировка товарной и коммуникационной политик, ценообразования, а также постоянное их совершенствование с учетом изменения ситуаций на рынке. Правильное ведение маркетинговой политики положительно скажется на деятельности предприятия, позволит увеличить доли рынков сбыта, наладить связи с новыми партнерами, увеличить объемы продаж, завоевать новых покупателей, а также увеличивать доход.

Прежде чем давать какие-либо рекомендации по совершенствованию стратегии ЗАО «Новый век», можно на основе изложенного материала в качестве вывода провести SWOT анализ и выяснить какими потенциальными возможностями обладает предприятие, и над какими недостатками ему нужно работать.

Достоинства - хорошая торговая площадка - персонал - выгодное окружение другими молодыми марками - широкий ассортимент - отработанные технологии - выгодное месторасположения магазина - цены	Недостатки - недостаточное владение продавцами техникой продаж - единственный магазин не представляет ценности для развития бренда - большие затраты на продвижение при наличии всего одного магазина - отсутствие стратегии дальнейшего развития
Возможности - слабая конкуренции в целом на рынке - отсутствие качественного предложения одежды в среднем ценовом диапазоне - растущие доходы населения	Угрозы - наличие рядом нескольких мест реализации одежды - наличие тенденции покупать одежду на рынке, а не в магазине

Таким образом, из этой таблицы видно, что у предприятия есть достаточно достоинств, которые можно считать его конкурентными преимуществами; выявлены недостатки, которые надо устранить; кроме того, на рынке сложилась достаточно благоприятная ситуация, которая повлияет на развитие. Необходимо учесть все эти преимущества и недостатки предприятия при разработки стратегии для нового этапа развития.

3. Основные направления совершенствования стратегии маркетинга ЗАО «Новый век»

3.1 Общие принципы и направления разработки новой стратегии маркетинга

Для достижения успеха на новом этапе развития работа предприятия должна быть подчинена следующим принципам:

Первое - это менеджмент, управление целеустремленное и рациональное. Это направление слабо развито на предприятии. Менеджмент здесь не имеет четко осознанной стратегии, руководители избегают делать стратегический выбор, занимаясь в основном операционной эффективностью. И это вполне объяснимо, поскольку операционная эффективность в отличие от стратегии, более конкретна, измерима, основана на постоянной текущей деятельности. Получается, что в погоне за текущей результативностью менеджеры предприятия не задумываются о стратегии. Между тем необходимо понять, что правильно выбранная стратегия позволяет сохранять конкурентоспособность предприятия в долгосрочной перспективе.

Сегодня стратегическая работа на ЗАО «Новый век» охватывает только два этапа: разрабатываются бизнес-планы и проводятся изменения организационной структуры путем перераспределения обязанностей между существующими подразделениями. Однако здесь необходимо заметить, что изменения организации управления предприятием должны идти за стратегией предприятия, а не осуществляться сами по себе.

На практике руководители ЗАО «Новый век» действуют довольно успешно на основе интуитивной стратегии, которая заменяет им формальные методы планирования. Однако мировой опыт свидетельствует, что интуитивная стратегия не может быть успешной в условиях нестабильной внешней среды. Поэтому, сегодня как никогда, возрастает роль первого руководителя предприятия, который и должен организовать процесс разработки и реализации стратегии. При этом предприятию нужны менеджеры новой формации, которые смогут адекватно среагировать на изменения внешней среды.

Второе - управление финансами. Оно должно быть более жестким, чем в стабильной обстановке. Нужно помнить, что невозможно постоянное процветание ни одного самого сильного предприятия, и сила - в способности быстро менять методы работы.

Маркетинг должен стать отправной точкой при разработке бюджета предприятия и его финансового плана. Планировать финансовые потоки, можно только на основе обоснованного прогноза продаж продукции. На ЗАО «Новый век» эти процессы идут параллельно и не связаны между собой.

Третья составляющая успеха - усовершенствование стратегии маркетинга.

Основной маркетинговой стратегией, приемлемой в наших условиях, на ближайшую перспективу предприятия должно стать сочетание стратегии концентрации и дифференцирования.

Данная стратегия предполагает фокусирование на одном сегменте рынка. Предприятие должно быть прекрасно осведомлено о нуждах потребителей, и стараться удовлетворять их наилучшим образом.

В своей деятельности предприятие должно следовать стратегии лидирующих позиций по издержкам для того, чтобы иметь возможность устанавливать более выгодные цены по отношению к конкурентам, а также стратегии дифференцирования. Предприятие должно стремиться к достижению превосходства над конкурентами в существенно важных для потребителя областях. В нашем случае необходимо завоевать лидирующие позиции по уровню сервиса, и по обеспечению наибольшего количества покупателей товарным предложением.

Остановимся теперь на основных принципах деятельности в ходе реализации выбранной стратегии:

завоевание большей доли рынка;

постоянный поиск возможностей для снижения затрат без потери достигнутого уровня качества обслуживания и существенных параметров товаров;

Основными принципами организации маркетинговой деятельности при реализации стратегии дифференцирования являются:

наделение товара всеми свойствами, которые покупатель готов оплатить;

установление приемлемой для данной целевой группы цены.

При этом предприятию необходимо проводить работу по следующим направлениям:

достоверно информировать покупателей об отличиях и преимуществах различных видов и моделей товаров выпускаемых Корпорацией Sela;

уделять больше внимания совершенствованию ассортимента продукции для того, чтобы опережать конкурентов;

При этом нужно помнить, что в условиях экономической и финансовой нестабильности в нашей стране, предприятию необходимо постоянно совершенствовать и изменять маркетинговую политику продвижения товара на рынок.

Основными целями новой маркетинговой политики ЗАО «Новый век» должны стать:

1. Создать товарное предложение во всех торговых зонах г. Минска

2. Необходимо больше уделять внимание требованиям клиентов. Основными требованиями покупателей продукции являются:

улучшение качества продукции (уменьшение брака, улучшение технических характеристик товаров, увеличение сроков службы изделия).

улучшение качества обслуживания и индивидуальный подход к клиенту.

Основными направлениями совершенствования маркетинговой стратегии предприятия являются увеличение доли рынка бренда путем создания сети магазинов, и совершенствование кадровой политики.

3.2 Стратегия увеличения доли рынка

Мы считаем, целесообразным избрать сетевой формат розничной торговли. Сетевой формат розничной торговли подразумевает работу магазина под единой маркой, представление унифицированного ассортимента, сервиса и услуг для покупателей, единые принципы управления, соблюдение дисциплины поставок, стабильность качества и цен, консолидированную закупку товара, мерчандайзинг, логистику, учет и управление всеми бизнес-процессами. Факторами, обеспечивающими конкурентное преимущество при развитии сети фирменной торговли, являются:

* популярность торговой марки и бизнес-концепции;

* качество продукта;

* доступный «входной уровень» инвестиций в открытие магазина и закупку коллекции;

* качество обслуживания региональных магазинов;

* обеспечение приемлемых сроков окупаемости инвестиций (2-3 года);

* активные совместные усилия в продвижении торговой марки;

* программы обучения персонала.

Сегодня основными предпосылками к такому развитию являются рост доходов потребителей, а также изменение стиля потребительского поведения.

Обычно покупатели сетей - это представители среднего класса, для которого определяющими факторами при совершении покупок являются ассортимент магазина (47%), его месторасположение (23%) и цены (14%). Итоги регулярных опросов свидетельствуют о снижении влияния цены на решение о покупке. Белорусский потребитель придает все большее значение качеству и известности марки, все меньше обращая внимание на страну происхождения товара.

На сегодняшний день созданы благоприятные условия для реализации такого проекта. Генеральный план развития г. Минска предусматривает довести до 100% обеспеченность населения магазинами продовольственных и непродовольственных товаров приближенного обслуживания. В целях реализации этого плана Минский городской исполнительный комитет принял решение (6 ноября 2003 г. №1884) о реализации инвестиционных проектов по строительству 13 торговых центров во всех районах города.

Появление недвижимости такого качества имеет большое значение, т.к. Корпорация Sela предъявляет жесткие требования к объектам недвижимости торговых предприятий, их месторасположению, оснащению и интерьеру:

1. Отремонтированный на уровне размещения магазина (по площади внешней стены магазина) фасад.

2. Торговая площадь первого этажа магазина: от 100 м².

3. Торговая площадь секции: от 100 м².

4. Площадь подсобного помещения магазина: от 20 м².

5. Площадь подсобного помещения, непосредственно примыкающего/ входящего в суммарную площадь секции: от 10 м².

6. Суммарная площадь подсобных помещений секции: от 20 м².

7. Общая площадь магазина / секции: от 120 м².

8. Стандартная секция должна находиться не выше третьего этажа.

9. Стандартный магазин не может находиться в цокольном этаже

10. Высота потолков: от 2,7 метров (после ремонта). Исключения рассматриваются Корпорацией индивидуально в каждом конкретном случае.

11. Наличие естественного освещения для магазинов (витрины, окна) - размер от 2х1,5 м (исключения рассматриваются Корпорацией индивидуально в каждом конкретном случае)

12. Встроенная система аудио-обеспечения магазина.

13. Компьютерное обеспечение, включая:

13.1. 1С бухгалтерию, обязательное обучение в Корпорации SELA;

13.2. Систему штрих-кодирования.

14. Характеристики района размещения:

14.1. Наличие крупных транспортных развязок - удобные транспортные связи с любым числом городских районов.

14.2. Концентрация торговых зон, обслуживающих население близлежащих городских районов.

14.3. Не допускается размещение рядом (в пределах 0,5 км.) с:

14.3.1. Продовольственными и вещевыми рынками (Открытого типа с торговыми местами не более 10м2, преобладающей торговлей с лотков или единых прилавков);

14.3.2. Предприятиями общественного питания низкой ценовой категории (рюмочными, закусочными, пивными ларьками и т.д.);

14.3.3. Прочими местами, соседство с которыми может дискредитировать торговую марку.

Таким образом, торговые центы наиболее соответствуют критериям для осуществления этого проекта.

По нашим подсчетам, открытие 13 новых торговых секций площадью 180 м², поможет предприятию значительно увеличить долю рынка. Реализация этого проекта потребует вложения примерно 10 млн $. В связи с дефицитом собственных средств потребуется привлечение заемных средств, в этой связи необходимо проработать вопрос по получению кредита.

Таким образом, предприятие создаст не имеющую аналогов в Беларуси сеть фирменных магазинов и тем самым обеспечит себе сильное конкурентное преимущество. Оно сможет стать лидером на белорусском рынке недорогой модной одежды. А, как считает Джек Траут «Лидерство - это наиболее привлекательная отличительная идея». Достижение ведущих позиций на рынке является кратчайшим путем к созданию свидетельств в поддержку марки, т.е. тех материалов и фактов, которые подтверждают эффективность товара. [32, с. 122]

Стратегия сетевого развития повлечет за собой изменение комплекса маркетинга. Они затронут товарную политику, политику ценообразования, а также изменение рекламной стратегии.

3.3 Совершенствование элементов комплекса маркетинга

С появление сети магазинов товарная политика должна претерпеть серьезные изменения. Должна произойти централизация управления товародвижением во всех магазинах предприятия, которая предполагает:

1. Применение в каждом вновь открывшемся магазине разработанных Корпорацией Sela стандартов (о них говорилось во второй главе) с учетом адаптации к торговой площади каждого нового магазина;

2. Изменение первоначальных стандартов по результатам анализа продаж всех ассортиментных позиций, разработка индивидуально для каждого магазина товарной матрицы, что может повлечь существенное расширение отдельных ассортиментных групп, а также исключение неликвидных.

3. Предварительное (до осуществления сессии предзаказа) определение «хитов» на основании предварительно установленных тенденций изменений покупательского спроса в отношении дизайна.

4. Создание собственного централизованного накопительного склада для диверсификации риска возникновения неликвидных товарных запасов. Цель: накопление медленно реализуемого товара во время сезонных продаж для последующего распределения в магазины с активным спросом. А также для распределения новых коллекций по магазинам с учетом требований поединичной системы товарного учета (поставка менее одной упаковки).

5. Открытие дискаунтера с целью вынесения места продаж товара по низким ценам за пределы соседства с остальными магазинами. Это позволит разделить лояльных бренду покупателей по уровню доходов при сохранении всех прочих стандартов.

С расширением зоны вовлечения большего количества покупателей в торговый процесс ценовая политика также должна претерпеть существенные изменения. Предлагается при помощи таких изменений еще больше увеличить узнаваемость и лояльность потенциальных покупателей по отношению к бренду

Политика «справедливых цен» - лучшее название для подобного рода изменений. Она подразумевает увеличение общей наценки на товары из новой коллекции на 15-20% за счет увеличения проходимости в сети магазинов.

Кроме того после открытия дискаунтера из состава магазинов исчезнут дисконтные зоны (элементы торгового оборудования, на которых предлагаются товары по сниженным ценам во время продажи новой коллекции).

Основным методом коммуникации с потребителями при новой стратегии останется реклама. Все остальные методы останутся без изменений и тоже будут использоваться, за исключением личных продаж.

Личные продажи и индивидуальное обслуживание не позволяют наращивать количество продаж при увеличении проходимости торговых площадей по причине нерационального использования рабочего времени. Для выполнения такой задачи потребуется применение поточных технологий обслуживания, которые позволят минимизировать временные затраты при сохранении прежнего эффекта воздействия на покупателя во время обслуживания. Поточные технологии обслуживания предполагают сокращение времени коммуникации с покупателем до минимума. Продавец в этом случае выступает консультантом. Такое построение коммуникации благоприятно влияет на потребителя, т.к. покупатель чувствует, что он самостоятельно делает выбор и принимает решение о покупке без всякого внушения со стороны продавца.

Рекламное обращение также должно быть подвергнуто значительной реформации. В целях увеличения потребительской ценности бренда должна появиться имиджевая составляющая. Реклама бренда в конечном итоге должна трансформироваться в рекламу уже сложившегося впечатления сообщества покупателей о высоких потребительских качествах самого товара и уже широко распространенного мнения о выгоде его(товара) приобретения и использования. Цель такой рекламы - дальнейшее усиление лояльности к бренду, увеличение количества покупателей, предпочитающих Sela другим маркам.

Имиждевая составляющая, не смотря на отвлеченный от самого товара характер, должна тем не менее сохранить свое целевое fashion направление. Предлагается использование следующих видов рекламы:

1. Организация фестиваля (конкурса) дизайнеров одежды.

2. Спонсорство конкурсов моделей.

3. Привлечение к сотрудничеству (и широкое освещение в СМИ) всемирно известного дизайнера и выпуск лимитированной коллекции под двойным брендом (Sela + имя дизайнера).

4. Привлечение к рекламной деятельности известных в стране личностей из состава элит общества, например, деятелей культуры, искусства, спорта.

5. Использование резонансных (главных) рекламных носителей, например, большее количество бигбордов в лучших местах, рекламные растяжки над главными улицами города, рекламное оформление общественного транспорта, а также выкуп рекламного времени в prime-time на наиболее популярных ТВ каналах.

При изменении общей стратегии компании и сетевом развитии возрастет роль акций стимулирования сбыта. Перед каждым предприятием модной индустрии, работающим в секторе розничных продаж, регулярно встает вопрос, как стимулировать спрос. Модная продукция имеет ограниченный срок продажи. Но особую актуальность этот вопрос приобретает в период сезонного спада покупательского спроса.

Если раньше программы стимулирования продаж включали в основном разработку привлекательного ценового предложения. Сегодня же перед конкурирующими фирмами стоят новые задачи. И акции, соответственно, стали более креативными и комплексными. Все большее значение приобретает эмоциональная и креативная составляющая акций.

Возрастает роль распродаж.

Для товаров широкого потребления, где ассортимент достаточно велик и покупатель ориентирован на цену, нет ничего страшнее обманутых надежд покупателя. Потому необходимо во время распродажи устанавливать единые согласованные стандарты проведения кампаний во всех фирменных магазинах марки.

Распродажу следует начинать со специальных предложений, с незначительным снижением цен. При этом важно информировать покупателя о цене нового предложения, сохранив при этом информацию о регулярной цене. Недостаточно указать скидку в процентах. Специальное ценовое предложение не может продолжаться долго, максимум две недели.

Успешным итогом сезона являются продажи 70-80% ассортимента. Когда к началу распродаж остается 40% ассортимента, сезон неэффективен. Если продажи будут падать, то необходимо дополнительно снижать цену. Результатом эффективной тотальной распродажи можно считать товарные остатки в размере 5%.

Эти показатели достигаются путем постоянного наблюдения за динамикой продаж в этот период, и изменение скидки должно происходить очень оперативно. Для брендовой одежды важно успеть опередить в этом конкурентов, иначе потенциальный покупатель уйдет в соседний магазин.

Помимо этого нужно устраивать специальные праздничные акции, особенно в зимний период, в январе-феврале, когда спад покупательской активности особенно ощутим.

Таким образом, предложенные изменения коммуникационной политики позволят предприятию достичь главной цели - увеличения лояльности покупателей. Кроме того, коммуникацию можно будет сделать еще более эффективной при помощи двух дополнительных элементов маркетингового комплекса - персонала и мерчендайзинга.

Сегодня самой важной ценностью компании становятся люди. Именно преимущества в квалификации, мотивированности, клиентоориентированности, лояльности персонала подчас становятся главными в конкурентной борьбе. Таким образом, зачастую именно в человеческом капитале содержатся основные преимущества, резервы или даже риски для компании

Легко создать роскошный образ в рекламе и интерьере, но не менее легко его и разрушить - достаточно лишь нескольких невежливых слов, пятен на форме или банального невнимания к клиенту. Проблемы с качеством обслуживания неизбежно сопутствуют развитию и росту предприятий. Поэтому необходимо постоянно работать над повышением уровня обслуживания. Для достижения эффективного результата необходимо начать с найма персонала.

Необходимо построить стратегию найма так, чтобы она помогала компании соответствовать своему имиджу и придумать «идеальный портрет» сотрудника, наиболее подходящий для компании. Идеальными сотрудниками для Sela могут стать энергичные молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет. Их собственный образ жизни наиболее схож с тем, который продвигает Sela, поэтому они сами будут проявлять лояльность к бренду. А лояльность «внутреннего клиента», т.е. сотрудника, представляет сегодня наибольшую ценность для компании, т.к. нелояльный сотрудник не сможет помочь формированию этого качества у потребителя. И кроме того, молодые люди лучше поддаются обучению, что будет способствовать внедрению единых стандартов фирменной торговли Sela.

Второй составляющей успеха будет внедрения стандартов.

Стандартный уровень сервиса в магазинах SELA должен обеспечивать устойчивое конкурентное преимущество на рынке и увеличивать число покупателей, лояльных ТМ.

Цель работы персонала магазинов Sela - удовлетворение потребностей посетителей: будь то потребность приобрести товар, ознакомиться с магазином и ассортиментом, получить информацию о товаре или другая потребность.

Согласно требования СТФ, продавец магазина должен выглядеть опрятно, у него должны быть ухоженные руки и прическа. Для того, чтобы помочь покупателя сориентироваться в торговом зале он должен быть одет в яркую униформа. Это может быть одежда из коллекции Sela, в этом случае продавец одновременно будет играть роль «живого манекена». Продавец должен быть вежлив и доброжелателен, но ни в коем случае не надоедливым. Он должен вовремя встретить вошедшего покупателя и оказать ему помощь, когда она ему потребуется и т.д.

Подводя итог, можно отметить, что на всех стадиях общения с покупателями продавец обязан:

1. Демонстрировать доброжелательность и хорошее настроение.

2. Энергично и с азартом относиться к своей работе.

3. Помнить о главной цели: удовлетворение потребностей посетителей

Кроме того, в торговом зале должна соблюдаться идеальная чистота. Продавец должен проверять выкладку товаров, чтобы она соответствовала концепции мерчендайзинга (более подробно об этом мы поговорим ниже).

Внедрение стандартов поможет усилить контроль за их исполнением, т.к. когда будут конкретно определены требования к продавцам, им будет сложнее от них уклоняться. А для тех продавцов, которые все же уклоняются, должны быть определены штрафные санкции.

Наряду с ужесточением контроля исполнения стандартов необходимо разработать и эффективную систему мотивации персонала, такая система поможет повысит лояльность работников к компании и производительность труда.

Для этого можно использовать следующие инструменты:

- Разработку объективной и прозрачной системы материального и нематериального стимулирования. Благодаря этой системе сотрудники будут четко знать за что они могут получит вознаграждение, в отличие от такой системы, где надбавки и заработную плату распределяет лично руководитель.

- Четкое определение возможности карьерного роста

- Улучшение условий труда

- Информирование и вовлечение

- Высокую заработную плату.

Таким образом, рекомендованные изменения помогут значительно улучшить уровень сервиса и сформировать корпоративную культуру. Из-за некачественного обслуживания в магазинах в общем сервис является одним из наиболее сильных конкурентных преимуществ. В Минске покупатели очень часто отдают предпочтение какому-либо магазину только из-за того, что там высокий уровень сервиса.

Наряду с качеством обслуживания возрастает важность мерчендайзинга. Для увеличения уровня продаж нужно создать эффективную концепцию мерчендайзинга. Цель - сформировать в розничной торговой сети концепцию преподнесения товара потребителю.

Главные задачи мерчандайзинга в предприятиях фирменной торговли SELA:

· Стимулировать продажи товара, приносящего наибольшую прибыль.

· Создавать и поддерживать необходимый имидж магазина (секции) и торговой марки в целом.

· Способствовать совершению импульсных, незапланированных покупок.

· Сделать процесс покупки наиболее удобным для покупателя.

Концепция мерчендайзинга предполагает, что:

В каждом магазине должны быть четко определены торговые зоны (например, женского ассортимента, мужского ассортимента и т.д.)

2. Каждый магазин должен делиться на «зоны покупки». Например:

- Горячая зона (место, куда чаще всего попадает взгляд покупателя, и куда он чаще всего направляется, входя в магазин

- Холодная зона (зона, которую покупатели не замечают или замечают ее после просмотра горячих зон)

- Зона импульсной покупки (возле рассчетно-кассового узла, возле зоны примерочных кабин).

Рекомендуется периодически перемещать товар по залу, чтобы он «не зависал» в «холодных» зонах, что позволяет продавать весь ассортимент, представленный в магазине.

3. В магазине не должно быть пустых или полупустых элементов оборудования.

4. Изделия должны быть аккуратны и чисты В зале не должно быть пыльно, товар отглажен, не съезжает с вешалок

- ценники скрыты вовнутрь изделия! В том, что скрыты ценники, есть определенный смысл:

покупатель, видя в первую очередь цену, может решить, что для него это дорого и не обратить внимания на вещь. Не видя ценника, он берет изделие в руки, занимаясь поиском цены, попутно разглядывает дизайн, цвет, отделку - в этот момент у продавца есть возможность установить контакт покупателем

5. Основной подход в представлении товара - это формирование полноценных предложений для покупателей на различных элементах оборудования.

Представим, что в магазин пришел покупатель раздетый. Подошел к одной из горизонтальных перекладин с товаром. На перекладине должен быть представлен такой ассортимент товаров, чтобы покупатель смог подобрать себе полноценный комплект. Это значит, что там должны быть представлены как поясные (брюки, юбки…), так и плечевые изделия (топы, свитера, куртки…).

Таким образом, можно сказать, что мерчендайзинг - это система методов продвижения товара в месте продажи. Подводя итог, можно сказать, что наши рекомендации помогут ЗАО «Новый век» добиться главного конкурентного преимущества, с которым сложно поспорить - стать лидером в сегменте недорогой одежды.

Заключение

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В результате анализа ЗАО «Новый век» было установлено:

1. Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия;

2. Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления хозяйственной деятельности предприятия.

3. Предприятие имеет достаточный потенциал для развития и увеличения своей доли рынка.

4. Предприятие разработало достаточно успешную стратегию продвижения товара, в результате которой спрос на продукцию Sela постоянно увеличивается.

5. На предприятии была разработана эффективная мало затратная рекламная стратегия, которая воздействует именно на целевую группу потребителей и позволяет не тратить средства впустую.

Размещено на Allbest.ru