Организация и технология продажи швейных изделий

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

Организация и технология продажи швейных изделий



Введение

ассортимент одежда продажа поставщик

Швейная промышленность является одной из крупнейших отраслей легкой промышленности. Главная задача швейной промышленности - удовлетворение потребности людей в одежде высокого качества и разнообразного ассортимента. Решение этой задачи осуществляется на основе повышенной эффективности производства, ускорения научно - технического прогресса, роста производительности труда, совершенствования труда и производства.

Одежда - совокупность покровов, частично или полностью закрывающих тело человека и предохранения от внешних воздействий и несущие утилитарные и эстетические функции. Одежда разнообразна и включает множество видов изделий. Основные виды - пальто, пиджак, юбка, брюки, жакет, платье. Они позволяют создавать комплекты одежды различного назначения: для работы, отдыха, дома, занятий спортом. В состав этих комплектов входят одинаковые виды изделий, сходные по конструкции, но различающимися материалом, художественно-колористическим оформлением. Изучение ассортимента и потребительских свойств швейных товаров несомненно актуально, так как знание предмета позволит потребителям выбрать качественный продукт, а работникам магазина определить возможные дефекты качества швейных изделий при приемке товара, а также позволит ориентироваться в ассортименте и правильно осуществлять закупочную политику своего торгового предприятия.

Цель исследования: анализ ассортимента и потребительские свойства швейных изделий, реализуемых ООО «Планета Одежды».

Для достижения цели в ходе выполнения курсовой работы решались следующие задачи:

- изучения литературных источников по данной теме;

- изучить факторы, формирующие ассортимент швейных изделий;

- анализ продажи одежды в магазине «Планета Одежды»

- проанализировать выполнение технологических операций при продаже швейных изделий реализуемых в магазине «Планета Одежды»



1. Особенности построения торгово-технологического процесса в магазине при продаже швейных изделий

Торгово-технологический процесс в магазине - комплекс взаимосвязанных, последовательно выполняемых операций, целью которых является доведение товаров надлежащего качества в торговый зал для реализации их покупателям в широком ассортименте с оптимальными затратами. Основной операцией торгово-технологического процесса в магазинах является продажа товаров, остальные операции создают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров и имеют подчиненный характер.

Принципиальной особенностью торгово-технологического процесса в магазинах является участие в нем покупателей как объектов труда торгового персонала. При этом в зависимости от применяемых в магазине методов продажи товаров покупатели могут играть в торгово-технологическом процессе не только пассивную, но и достаточно активно роль.

В торгово-технологическом процессе магазина «Планета Одежды», (приложение №1), выделяют торговый и технологический процессы. Торговый процесс обеспечивает переход товаров из с сферы обращения в сферу потребления и изменение форм стоимости. Особенность этого процесса состоит в том, что в нем задействованы не только предметы труда (товары), но и объекты труда (покупатели). Основными элементами торгового процесса является изучение спроса населения, составления и представления заявок на ввозимые товары, формирование ассортимента товаров, управление товарными запасами, рекламирование товаров, их продажа, предоставление покупателям дополнительных услуг.

Технологический процесс охватывает комплекс операций, обеспечивающих обработку товаров, начиная с их поступления в магазин и заканчивая полной подготовкой к продаже. Технологический процесс включает:

1.транспортировка товара;

2.разгрузка транспортных средств;

3.приемка товара по количеству и качеству;

4. доставка товара в зону хранения или в торговый зал магазина;

5. хранение;

6. подготовка товара к продаже;

7. размещение и преподавание в торговом зале;

8.проведение расчета за товар;

9.предоставление покупателям дополнительных услуг технического характера.

На структуру и организацию торгово-технологического процесса магазинов влияют следующие факторы: уровень развития производства товаров, состояние торговли и ее материально-технической базы, квалификация торгового персонала, тип магазина и размер его торговой площади, состав и площадь не торговых помещений магазина, виды торгово-технологического оборудования, ассортимент товаров, подлежащих реализации, их подготовленность к отпуску покупателям, применяемые средства механизации, формы организации труда и материальной ответственности и т.д. Особую роль в формировании структуры торгово-технологического процесса магазина играют применяемые в нем методы продажи товаров.

Например: переход к применению самообслуживания (приложение №2), связанный с заблаговременной подготовкой товаров к продаже способом выполнения операций резьбы взвешивания, упаковки и в не торговых помещениях, приводит к сокращению количества технологических операций, которые должны выполняться непосредственно в торговом зале

Все технологические операции, которые выполняются в магазинах, делятся на три основные группы:

1) операции непосредственного обслуживания покупателей,

2) подготовительная работа по обслуживанию покупателей,

3) операции, связанные с процессом хранения товарных запасов.

К первой из них относятся технологические операции, которые обеспечивают процесс продажи товаров и обслуживания покупателей - преподавание товаров в торговом зале, самостоятельный отбор товаров покупателями по оборудованию торгового зала или отпуск товаров, размещенных на рабочем месте продавца, предоставление покупателям дополнительных услуг и т.п. Это наиболее ответственная часть торгово-технологического процесса магазина.

Ко второй группе операций относятся операции, связанные с процессом подготовки товаров к продаже - обработка товаров, их фасовка, перемещение в торговый зал.

Третья группа - операции, связанные с процессом хранения товарных запасов, приема товаров, их перемещение к местам хранения, хранение запасов в установленных объемах и ассортименте.

Торгово - технологический процесс каждого магазина «Планета Одежды», организовывается на основе определенных принципов, основными из которых являются:

· комплексный подход к разработке вариантов продажи товаров;

· обеспечение лучших условий выбора товаров и их приобретение;

· экономия времени покупателей;

· высокий уровень торгового обслуживания;

· соответствие технологии работы магазина современному научно-техническому уровню;

· экономическая эффективность торгово-технологического процесса;

· сохранение физико-химических свойств товара.



1.1 Особенности формирования ассортимента в магазине «Планета Одежды»

Основой формирования ассортимента в магазине «Планета Одежды» является изучение спроса на ассортиментные позиции.

В рамках ассортиментного анализа спроса на товар в магазине применяются следующие факторы:

1. Оперативный метод, основанный на учете ежедневной реализации товара по количеству, сумме, структуре ассортимента.

2. Опросы существующих и потенциальных покупателей.

3. Наблюдение за поведением потребителей в торговом зале. Целесообразно осуществлять фотографирование торгового зала через определенные промежутки времени, что позволяет понять, кто и в какое время покупает одежду. (приложение №3)

5. Общение с посетителями магазина.

6. Совершение пробных покупок в магазинах конкурентов.

7. Формирование ассортимента по временам года.

Магазин имеет довольно большую площадь, что позволяет формировать большой ассортимент женской, мужской и детской одежды.

Выбирая новую коллекцию одежды для магазина, сотрудники придерживаются базовых цветов одежды.

Например: закупают модную одежду разных цветов, чтобы потребитель мог выбрать подходящий для себя вариант.

В магазине подобрана оптимальная шкала размеров одежды. Что позволяет подобрать одежду нужного размера и фасона.



1.2 Организация приемки, подготовки к продаже и условия хранения

На первом этапе этих процессов проверяется полнота и правильность составления всех необходимых сопроводительных документов на поступивший в магазин товар.

К числу основных из этих документов относятся:

- товарно-транспортная накладная;

- счет-фактура;

- приходно-расходная накладная;

- свидетельство о качестве товара;

- сертификат соответствия государственной системе сертификации или заверенная поставщиком копия сертификата соответствия на товар, подлежащий обязательной сертификации.

В соответствии с действующими нормативными требованиями все товары, поступившие в магазин по импорту и подлежащие обязательной сертификации, разрешается принимать только при наличии у поставщика сертификата соответствия или свидетельства о признании иностранного сертификата в государственной системе сертификации. На отдельные импортные товары, которые могут негативно влиять на здоровье человека (перечень таких товаров утвержден Министерством здравоохранения), должно также иметься гигиеническое заключение государственной санитарно-гигиенической экспертизы.

При поступлении товаров без сопроводительных документов их должна принимать специальная комиссия с участием представителей торгового предприятия, поставщика или незаинтересованной компетентной организации.

На втором этапе процесса приемки осуществляется количественная проверка поступившей в магазин партии товаров. Основными технологическими операциями по количественной приемке продовольственных товаров является взвешивание, проверка заполненности тарных единиц, подсчет штучных товаров. Товары в таре, доставляемые в контейнерах принимаются по количеству мест или массе брутто в момент вскрытия контейнера. При количественной приемке непродовольственных товаров ведется подсчет числа товарных единиц. Операции количественной приемки товаров совмещаются обычно с операциями разгрузки транспортных средств.

На третьем этапе процесса приемки осуществляется проверка качества поступивших товаров. Она осуществляется обычно в две стадии.

На предварительной стадии проверка качества осуществляется по результатам внешнего осмотра поступивших товаров, в процессе которого определяется наличие явных дефектов, соответствие маркировки товаров требованиям нормативной документации и данным, указанным в сопроводительных документах.

Хранение товаров в магазине связано с осуществлением следующих технологических операций:

- перемещением товаров в помещения кладовых и укладкой их на хранение.

В помещениях для хранения непродовольственных товаров должна быть обеспечена стабильная температура (10-18°С), нормальная влажность воздуха и хорошая вентиляция.

В процессе хранения должно быть обеспечено строгое соблюдение установленных для отдельных товаров предельных и гарантийных сроков их хранения, определенных соответствующими нормативно-техническими документами (они отражены на маркировке товара или в техническом паспорте, прилагаемом к нему).

Подготовка товаров к продаже состоит из следующих технологических операций:

- проверки целостности упаковки;

- распаковки товаров из внешней тары;

- проверки наличия маркировочных данных и качества после хранения;

При отсутствии маркировки на отдельных изделиях или повреждении ярлыка предприятия-изготовителя (отсутствие пломбы, загрязнение, потертость, нечеткость записи и т.п.) работником, осуществляющим подготовку товара к продаже, обновляются все маркировочные данные и выписывается дубликат товарного ярлыка, который подписывается материально ответственным лицом и прикрепляется к товару.

1.3 Работа с поставщиками

Существует три основных схемы работы с поставщиками:

1. Использование только своего склада.

Универсальная схема, которая лучше всего подходит для малогабаритных товаров. Небольшой размер товаров - условие успешного развития начинающего, молодого интернет-магазина. Это объясняется тем, что обработка и складирование малогабаритных товаров на собственном складе гораздо проще. Судите сами, для фотоаппаратов и мобильных телефонов складом может быть небольшая комната, а для кухонных плит и холодильников понадобится ангар. Плюсы схемы - контроль товарного остатка, возможность демонстрации товара покупателю перед покупкой, а также увеличение скорости доставки. Минусы очевидны - потребность в наличии складского помещения, а также все вытекающие дополнительные расходы. Кроме того, есть риск получить на складе «лежалый» товар.

2. Реализация без собственного склада.

Себестоимость организации интернет-магазина по этой схеме - минимальна. Кроме того, наладить работу можно в самые сжатые сроки, а стартовый капитал на заполнение склада не нужен. Однако схема имеет и ряд минусов: актуальные данные об остатках на складе не всегда доступны, есть риск ошибок на стороне поставщика (на удаленном складе выдадут не тот товар, а виноват будет интернет-магазин), не так просто найти поставщика, который будет готов обслуживать начинающий интернет-магазин, у которого малые объемы заказов.

3. Комбинированная схема (сочетание первой и второй схеме в одном бизнес-процессе)

Это наиболее распространенный вариант, и наиболее оптимальный. Идеальный вариант - иметь небольшой склад, где держать самые ходовые товары, а остальные подвозить с удаленного склада.

В магазине «Планета Одежды» используется схема реализация товара без собственного склада. Поставщики данного магазина в Омске находятся по адресу:

-644000, Россия, Омская область, Омск г., Проспект Космический, 99/2

1.4 Особенности продажи швейных изделий

Текстильные товары (ткани и нетканые материалы и изделия из них), трикотажные изделия, швейные товары (одежда, белье, головные уборы), изделия из меха до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая будет включать в себя:

1.распаковку, рассортировку и осмотр товара;

2.проверку качества товара (по внешним признакам) и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе;

3.чистку и утюжку изделий.

Предлагаемые для продажи товары должны быть сгруппированы по видам, моделям, размерам, ростом и выставлены в торговом зале. С учетом особенностей торговли в торговом зале могут быть выставлены образцы предлагаемых к продаже товаров, по которым покупателю предоставляется возможность выбора и покупки необходимого ему товара. Товары должны иметь ярлыки с указанием своего наименования, артикула, цены, размера (для одежды, белья и других швейных изделий, обуви, головных уборов) и роста (для одежды и белья), вида меха и цвета его окраски (для одежды, головных уборов и воротников из меха). Продавец обязан предоставить покупателю швейных, верхних трикотажных изделий, головных уборов, меховых товаров и обуви условия для примерки товаров. Для этой цели торговые залы должны быть оборудованы примерочными кабинами с зеркалами, оснащены банкетками или скамейками, подставками

Лицо, осуществляющее продажу, при отпуске тканей, одежды, меховых товаров в присутствии покупателя проверяет качество товара (путем внешнего осмотра), точность меры (количества), правильность подсчета стоимости покупки.

Вместе с товаром покупателю передается товарный чек, в котором указываются наименование товара и продавца, дата продажи, артикул, сорт и цена товаров.

1.5 Размещение и выкладка одежды в магазине «Планета Одежды»

Размещение и выкладка товаров, в том числе и по потребительским комплексам, должны осуществляться но следующим принципам:

1. группировка изделий по товарным группам или подгруппам (отдельно выкладываются все размеры блузок, юбок, платьев, костюмов, пальто и т.д.);

2. группировка товаров по размерам (в одной и той же линии оборудования демонстрируются изделия различных видов определенного размера, т.е. по принципу «платяного шкафа»).

Первый принцип наиболее приемлем при продаже швейных изделий в небольших по торговой площади магазинах, включая «Промышленные товары», второй - в универсальных и крупных специализированных магазинах.

Верхняя одежда и легкое платье демонстрируются па плечиках, шерстяные брюки - на брюкодержателях, верхние сорочки в полиэтиленовой или целлофановой упаковке - в подвесных кассетах или стопками на полках. Брюки можно вывешивать или в полную длину с захватом в поясе или сложенными пополам. Во втором случае захват плашками брюкодержателя производится не на месте изгиба, а на 2-3 см ниже, чтобы не допустить излома и деформации брюк на месте изгиба. Если на островной горке с брюками имеется свободное место, его заполняют стопками брюк того же размера.

Верхние сорочки выкладывают на оборудовании в кассетах или стопками на полках. При достаточной площади выкладки рекомендуется размещать их вертикально, т.е. па всех полках одной горки будут расположены изделия одного и того же размера, однако, разновидностей сорочек на каждой полке будет несколько. Более светлые и дорогостоящие сорочки следует помещать на верхние полки для предохранения их от лишней запыленности.

Рабочую одежду располагают в дальнем от входа углу торгового зала на пристенном оборудовании или на трех-пяти торцевых островных горках. Костюмы и ватные куртки развешивают на плечиках, остальные изделия укладывают стопками па полках

Детскую одежду по такому же принципу размещают в отведенных зонах. Детскую одежду следует сопровождать броской, красочной рекламой, используя для этого элементы детской тематики.



2. Организация рекламы и консультация покупателей в магазине при различных методах продажи

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

· формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

· рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;

· выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

· организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в организациях розничной торговли, большая часть организаций в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов. Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама - двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы (приложение №4)

- от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок) товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.



3. Способы стимулирования продаж

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Возможности:

1) Побудить совершить первую покупку.

2) Побудить совершить повторную покупку.

3) Привлечь в магазин дополнительные группы покупателей.

4) Представить новый товар.

5) Увеличить объем покупки / средний чек.

6) Увеличить частоту покупок.

7) Заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Ограничения:

1) Нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему.

2) Нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина).

3) Можно увлечься кажущейся выгодой, неправильно просчитать финансовую сторону акции и остаться «в минусе».

Существует множество методов стимулирования продаж, и вопрос - какой из них выбрать - зачастую вызывает сомнения у руководителей магазинов. В связи с этим мы уделили больше внимания именно этой составляющей промоушн - микса. Все методы стимулирования можно разделить на четыре основные группы.

1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.

Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупке определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на бренд.

Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну единицу.

Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.

Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах). Этот метод в последнее время пользуется особой популярностью среди производителей бытовой химии. Однако такая скидка имеет смысл, только если рядом стоит старая упаковка по такой же цене - есть возможность сравнить и выбрать более выигрышный вариант.

При торговле дорогими товарами магазин может засчитывать подержанный товар при покупке нового - т.е. вам предлагают обменять старый автомобиль (дубленку, компьютер) на новый. Стоимость старого товара вычитают из стоимости нового или предлагают фиксированную скидку на новую покупку. Такая акция эффективна для товаров, которые устарели, но выбросить их жалко - покупатель получает возможность «пристроить» когда-то любимую, но теперь ставшую ненужной вещь.

Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас - «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии, что она действительна только сегодня.

Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки - вытащить скидочный купон из коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования - одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («Куплю, вторая пара пригодится»), так и повторную («Почему бы не купить, пока скидка есть»). Для выстраивания длительных отношений с покупателями чаще всего используют простые дисконтные карты, которые дают фиксированную 5-10% скидку на каждую повторную скидку в магазине. Такие карты могут предложить приобрести - это выгодно, если покупатель будет пользоваться картой часто, например, в магазинах одежды или бытовой техники (такой подход кажется эффективнее, чем раздача дисконтных карт всем подряд, - мы стимулируем покупателей, которые приносят нам наибольший доход). Чтобы дисконтная карта лучше работала, необходимо позаботиться о том, чтобы покупатель четко знал, сколько он сэкономил, например, чтобы в чеке присутствовала строка «сумма скидки».

Иногда магазин оговаривает, что карту можно передавать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод находят эффективным в магазинах одежды или товаров для дома.

Становятся популярными накопительные дисконтные карты. В этом случае мы вознаграждаем нашего покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Действительно, такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в нашем магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом литре бензина.

Наконец, бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании - тратить и накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.

2. Натуральное стимулирование.

В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

При натуральном стимулировании премия, или бонус, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже.

Что можно подарить:

· бонус для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярным персонажами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий;

· полезный бонус: адресован взрослым покупателям и призван убедить их в практичности того или иного товара. Полезный бонус дополняет купленный товар (например, крем для обуви при покупке новой пары ботинок);

· бонус, доставляющий удовольствие: обращен ко всем категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы.

Сюда же относиться дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии покупают) товары, даже не обладающие исключительными характеристиками.

При продаже одежды, а также электроники и бытовой техники важна возможность опробовать товар в действии. Платье обязательно нужно примерить, а плеер включить и оценить качество звука.

3. Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.

Прежде всего - это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки. Самым простым с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина. Например, «Как я провел лето в обуви….» или «Я и моя семья идем за покупками в супермаркет…». Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.

Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой стороны - принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение или лучший рекламный слоган.

Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз.

Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, т.е. организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «Лучший подарок мужчине на 23 февраля - бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля - купон на скидку на мелкую бытовую технику для женщин в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой»

4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и т.п. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их, как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.

Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковывать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров.

Многие магазины предлагают своим покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, т.е. возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначен.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов - консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы:

- Каков наш товар - если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, т.к. товар сам по себе привлекает внимание.

- Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся.

- Где расположен магазин - например, скидка в одной из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок.

- Если магазин находится далеко, будет ли являться размер скидки существенным для покупателя?

Что происходит у конкурентов - зачастую отсутствие разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего.



4. Пути совершенствования торгово-технологического процесса в магазине «Планета Одежды»

В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых размеров (товарных запасов должно быть в пределах нормы).

Решение задачи управления товарными запасами предполагает совершенствование всей системы хозяйствования и, прежде всего, коммерческой работы: от изучения спроса и конъюнктуры торговли до управления процессами обслуживания в розничной торговой сети и определения их экономической эффективности. Работникам магазина необходимо следить за соответствием фактических запасов товаров установленным необходимым размерам и принимать меры по их урегулированию.

Одним из основных направлений повышения эффективности работы магазина является рациональная организация труда продавцов, контролеров-кассиров и других работников

Основные мероприятия по совершенствованию организации труда в магазине должны разрабатываться по следующим направлениям:

· совершенствование форм разделения и кооперации труда;

· нормализация численности работников и структуры штатов;

· улучшение организации и обслуживания зон приложения труда;

· улучшение условий труда.

В условиях постоянного увеличения производства товаров, роста требований покупателей к ассортименту и качеству изделий важное значение имеет вопрос о формировании ассортимента товаров как одно из направлений совершенствования торгово-технологического процесса магазина. В основе управления ассортиментом товаров лежит ассортиментная стратегия торговой системы и ассортиментные перечни товаров.

Целью управления ассортиментом товаров в магазине выступает соблюдение товарно-отраслевой специализации магазина, обеспечение наиболее полного ассортимента в пределах групп товаров, предусмотренных перечнем.

Формирование товарного ассортимента в магазине «Планета Одежды» осуществляется путем установления общего объема оборота розничной торговли, группового ассортимента, определения внутригруппового ассортимента. Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазин «Планета Одежды» следует применять следующие методы:

· разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале;

· определение фактического числа наименований товаров, которыми торгует магазин и сопоставление с ассортиментным перечнем;

· анализ причин отклонения фактического ассортимента от планового;

· разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров.

Для повышения эффективности работы магазина «Планета Одежды» необходимо проводить днем учет неудовлетворенного спроса. Например, путем ведения специальных книг, куда заносятся заявки покупателей на отсутствующие в продаже товары. С целью изучения этого показателя возможно проведение анкетных опросов покупателей, либо бесед, проводимых продавцом в процессе обслуживания покупателей.

Одним из направлений совершенствования торгово-технологического процесса магазина является расширение сферы дополнительных услуг, оказываемых торговым предприятием населению.



Список литературы

1. Организация торговли: учебник для студ. учреждений сред. проф. образования / Г.Г. Иванов. - М.: Издательский центр «Академия», 2014.

2. Технология розничной торговли: Учебник Памбухчиянц О.В. Дашков К, И. 2012 Год.

3. Организация торговли: Учебники и учеб. пособ. д/ высшей школы(ВУЗы) Жулидов. С.А.2014 год.

4. Организация торговли: Учебник для СПО. Памбухчиянц О.В. 2014 год.

5. Организация торговли. Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. Иванов ГюГ 2014 год.

Размещено на Allbest.ru