Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Характеристика и роль ярмарок и выставок в развитии деловых отношений

1.1 Сущность и задачи проведения ярмарок, выставок

1.2 Классификация выставок и ярмарок

2. Выставки и ярмарки как катализаторы динамичного развития деловых отношений

3. Проблемы эффективности участия в выставках

Заключение

Список литературы



Введение

Актуальность темы заключается в том, что формирование эффективной выставочно-ярмарочной индустрии является сегодня насущной задачей. Выставка и ярмарка - это многофункциональное мероприятие, которое активизирует развитие региональной экономики, помогает установлению новых торгово-промышленных связей, способствует продвижению на рынок товаров и услуг, научно-технических достижений, то есть является своеобразным индикатором развития рыночных отношений в стране, области, крае, регионе.

Кроме этого, выставочно-ярмарочное мероприятие включает в себя проведение конференций, конгрессов, конкурсов, фестивалей и т.д., расширяющих информационное поле и повышающих эффект участия в них. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность личного контакта с клиентами и изучения конкурентов.

Выставки и ярмарки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, а также направления и темы будущего развития. Как показывает мировая практика, использование выставок и ярмарок как одного из инструментов маркетинга обеспечивает правильность принятия решений в сфере государственной поддержки и координации выставочно-ярмарочной деятельности, исследования рынка выставочных услуг, а также строительства международных центров в городах с целью повышения их деловой активности.

Значение выставок и ярмарок определяется, прежде всего, возможностью:

- непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

- отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке;

- сформировать благоприятный имидж фирмы на конкретном рынке;

- обменяться информацией со специалистами;

- почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику;

- проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров и услуг его фирмы и товаров и услуг его основных конкурентов;

- провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров и услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

Цель работы: рассмотреть выставки и ярмарки и определить их роль в развитии деловых отношений как инструменты системы маркетинговых коммуникаций, а также теоретически изучить их место и роль в деятельности международного, российского и регионального рынков выставочно-ярмарочных услуг.

Задачи:

- определить место и роль ярмарок и выставок в развитии деловых отношений;

- раскрыть сущность и задачи проведения ярмарок, выставок;

- рассмотреть классификацию выставок и ярмарок;

- изучить влияние выставок и ярмарок на развитие деловых отношений;

- раскрыть проблемы эффективности участия в выставках.

Методы исследование: теоретический анализ литературы.



1. Характеристика и роль ярмарок и выставок в развитии деловых отношений

1.1 Сущность и задачи проведения ярмарок, выставок

Выставки и ярмарки занимают особое место в развитии деловых отношений, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок, так как их цели довольно различны.

Торговая ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки [2, с. 26].

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров, услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Ярмарки зародились, как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники. Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках и выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера [3, с. 36].

Таким образом, участие в выставках и ярмарках для различных организаций это:

1) средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ

2) возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки

3) уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

4) шанс поучаствовать в непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

5) возможность отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,

6) повод «дать знать о себе», - обменяться информацией со специалистами, - почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику, - проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах, товарах, услуг фирмы и товаров, услуг его основных конкурентов;

7) провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров, услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

Кроме того, отсутствие на выставке также замечают и трактуют как неблагоприятный знак. Считается, что фирма испытывает технические или финансовые трудности, что, возможно, ее товары менее конкурентоспособны. Поставщики задумываются и беспокоятся, а конкуренты пользуются этим, чтобы занять ее ниши.

Для потребителя:

1) сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах.

- возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями

- получить необходимую консультацию от специалистов

- сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик

- провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.

- при этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации [5, с. 22].

Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей. Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее, ваши конкуренты. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д. Все это мы подробно рассмотрим немного позже.

1.2 Классификация выставок и ярмарок

Выставочный рынок прочно занял свое место в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю. Участие в выставках сегодня является непременной составляющей успеха той или иной фирмы.

Количество выставок и разнообразие их тематик в последние годы заметно расширилось [6, с. 38].

Выставки принято классифицировать по территориальному, отраслевому и тематическому признакам.

Классификация выставок по территориальному признаку:

- международные - с участием представителей из разных стран,

- межрегиональные - с участием представителей из разных регионов внутри одной страны,

- региональные - с участим представителей из различных городов, станиц, колхозов одного региона.

Выставки могут проводится в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными или отраслевыми. Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охватывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Пример выставок продукции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, например «Новогодняя ярмарка», «Южный туристический форум».

На специализированных выставках выставляются товары одной или смежных отраслей производства и науки. Например, «Южный архитектурно-строительный форум», «Вина и напитки», «Весенний шарм».

На современных многоотраслевых выставках с подробной и продуманной классификацией представлен основной ассортимент многих отраслей крупной и мелкой промышленности. Отраслевые выставки или выставки по специальным интересам концентрируются на одной или нескольких группах производителей или потребителей или же на определенной сфере услуг. С точки зрения территориального охвата и значения таких выставок они могут быть как международными, так и национальными или региональными [8, с. 44].

Наибольшую эффективность с точки зрения маркетинга и увеличения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, особенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной отрасли народного хозяйства, прикладной науки и техники. Отмечается рост числа выставок товаров машинно-технической группы. Машины и оборудование эффективно показывают потенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что позволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологическими свойствами, особенностями. Например, это выставки «MOBI», «ЮгАгроПром, ЮгАгроПищеМаш», «Медима».

Выставки, организуемые при проведении конгрессов, выполняют главным образом функцию дополняющих и иллюстрирующих экспозиций. Посетители этих выставок обычно не так многочисленны, но представляют собой круг высококвалифицированных специалистов.

Глобализация - Глобальные выставки являются наиболее значительными выставочными событиями определенных отраслей в мировом масштабе. Они вызывают интерес и привлекают как экспонентов, так и посетителей со всего мира.

Европеизация - Выставочное событие европейского масштаба - место встречи участников и посетителей-специалистов из самых различных стран Европы (ЕС, Европейская зона свободной торговли, государства - бывшие члены СЭВ) [2, с. 26].

Регионализации - В связи с объединением Европы выставки, бывшие до сих пор событиями национального масштаба, приобретают значение региональных и позволяют прослеживать развитие рынка того или иного европейского региона. По составу экспонентов и посетителей эти региональные в масштабах всей Европы выставки будут многоязычными. Такие выставки будут отражать, главным образом, специфику "регионально-европейских" рынков.

Локализация - В европейском контексте местные выставочные события являются существенным фактором воздействия на бывшие крупные региональные рынки той или иной страны. Региональные рынки превращаются в локальные, местные рынки. Участникам и посетителям таких выставок следует еще в большей степени учитывать торговые традиции в данном регионе. Местные рынки складываются прежде всего под влиянием спроса со стороны широких потребителей или промышленных предприятий.

Классификация выставок в целом призвана всего лишь помочь сориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает, в конечном счете, собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися с течением времени.

Международная ярмарка-это международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуемый в установленные сроки в течение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Основное отличие ярмарки от обычного рынка заключается в том, что в ее рамках запрещена продажа товаров с выносом, т.е. торговля осуществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании может быть продан.

Ярмарки и выставки - считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов (обычно не менее 5%). На международных ярмарках и выставках демонстрируются основные предлагаемые товары и услуги одной или нескольких отраслей [6, с. 29].



2. Выставки и ярмарки как катализаторы динамичного развития деловых отношений

Одним из основных источников получения новых деловых партнеров в настоящее время является посещение профильных выставок и ярмарок, а если компания планирует развивать внешнеэкономическую деятельность, то посещение международных выставок и ярмарок -- это уже обязательное условие для достижения отличных результатов в данном направлении.

Профильные международные выставки и ярмарки позволяют не только презентовать свой товар или услугу, показать широкой аудитории преимущества работы компании, но и дают возможность оценить ситуацию на рынке (конкурентоспособность своего товара или услуги), в короткие сроки узнать мнение покупателей о предложении, найти новые идеи для бизнеса [5, с. 26].

Выставка -- это встреча с единомышленниками, на которой идет интенсивное общение с партнерами на интересующие темы, это возможность получить ответ на различные вопросы по развитию бизнеса. Если компания участвует на выставке несколько лет подряд, то можно заметить, что выставка больше напоминает встречу друзей, среди которых множество постоянных бизнес-партнеров. Именно на выставке и ярмарке появляются новые партнеры, доверительные деловые отношения с которыми завязываются в благоприятной атмосфере выставочного павильона.

Участие в специализированных выставках и ярмарках делает возможным одновременно решить множество задач, таких как:

- ознакомление с новыми рынками; возможность оценить коньюнктуру и перспективы развития рынка;

- поиск партнеров из различных географических регионов;

- коммуникация или личные встречи -- установление новых или поддержание существующих контактов с представителями отраслевых и деловых кругов, и как следствие, заключение сделки;

- поиск новых товаров, технологий, услуг;

- расширение рынка сбыта и увеличение продаж;

- презентация компании; создание положительного имиджа успешной компании, предлагающей своим партнерам товар, услугу отличного качества;

- реклама, направленная на целевую аудиторию, обеспечение узнаваемости компании, товара;

- знакомство с конкурентами и их предложением, проверка конкурентоспособности товаров, услуг;

- обучение, обмен опытом, консультации экспертов;

- в рамках выставки участие в конференциях, на которых поднимаются темы, посвященные новым техническим решениям, технологиям, опыту использования оборудования на производстве и т.д. (дополнительные меры получения информации);

- получение сведений о возможностях экспорта;

- определение диапазона цен;

- возможный отказ от торговых посредников в цепочке сбыта;

Основные преимущества участия в специализированной выставке.

- За 2 -- 4 дня работы в выставочном павильоне достигается более высокий результат, чем при работе в обычном режиме. Для достижения такого же результата при работе в офисе может потребоваться несколько месяцев. Например, во время посещения выставки один менеджер сможет провести более 20 встреч в день с потенциальными партнерами и заключить контракт на месте. ярмарка маркетинговый выставка

- Затраты на заключение сделки на выставке в среднем на 40% ниже, чем в обычном режиме;

Выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных участников, клиентов. Посетители, участники, которые присутствуют в выставочном павильоне, находятся в активном поиске товара, партнера. Они инвестируют свое время и финансы для достижения конкретной цели - заключить контракт [3, с. 45].

3. Проблемы эффективности участия в выставках

В современных дискуссиях о будущем ярмарки или выставки порой рисуются перспективы, с которыми не всегда можно согласиться. Например, «физическое присутствие в качестве посетителя ярмарки стало не обязательным». Этот вывод основан на широком использовании телекоммуникаций, т.е. происходит замена классической ярмарки «телеярмаркой». С технической точки зрения это осуществимо. Но в этом случае пропадает сама атмосфера. А именно она в значительной степени способствует успеху развития компании и продаж на ярмарках. Часто можно услышать, что ярмарки изжили себя, однако значение и результативность ярмарок и выставок все еще очень велики.

Международные выставки и ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран Германии, Англии, США, Франции и Италии приходится примерно 2/3 всех проводимых международных ярмарок и выставок.

Среди наиболее крупных торгово-промышленных ярмарок развитых стран следует назвать международные ярмарки, проводимые в Ганновере и Франкфурте-на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия). Также в мире проводится огромное количество выставочных мероприятий, так или иначе, связанных с туризмом. Важнейшими из них являются выставки в Брюсселе (1,2 млн. посетителей), Милане и Вене (около 0,5 млн.), Шарлеруа (400 тыс.), Всемирная неделя туризма и путешествий в Париже (около 200 тыс.), «Фитур» в Мадриде (250 тыс.) [6, с. 49].

Выставки являются уникальным интегрированным коммуникативным средством, объединяющим в себе и маркетинг, и рекламу, и PR. Нежелание участвовать в выставках, как правило, приводит к стагнации на предприятии, и в дальнейшем - к потере доли рынка. Посудите сами: можно ли не участвовать в выставке, в которой участвуют ваши конкуренты? Очевидно, им достанутся все заказы, в том числе и те, которые могли бы быть вашими!

Но выставка - не только уникальный инструмент, это еще один из самых дорогих и хлопотных видов рекламы, поэтому нередко возникает желание упростить себе жизнь - заменить выставку на рекламу в СМИ или наружную рекламу, которая «висит и сама работает». К сожалению, заменить участие в выставке невозможно ничем: только на выставке вы можете напрямую и на нейтральной территории встретиться со своими покупателями, контрагентами и конкурентами, узнать новые тенденции развития рынка и принять непосредственное участие в его формировании. Чтобы эффективно участвовать в выставке, не требуется тратить лишние деньги и совершать немыслимые подвиги, вместо этого достаточно просто разработать четкий план по подготовке к выставке, добавить туда немного творчества, а потом все последовательно выполнять [4, с. 55].

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий. При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых послеярмарочных (послевыставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

2. Оценка значимости ярмарки\выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия. Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках. Эти требования достаточно часто не выполняются на национальных российских выставках и ярмарках, что является поводом для беспокойства. Однако в то же время в России начинают прослеживаться благоприятные тенденции в развитии выставочной и ярмарочной деятельности.

В сфере отечественного выставочного бизнеса специалисты отмечают появление важных тенденций:

1) растет количество специализированных выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма выгодно фирмам-экспонентам

2) наблюдается рост числа российских фирм, участвующих в международных выставках

3) стабильно растет интерес зарубежных фирм к России.

Этот бурный рост выставочной активности в настоящее время свидетельствует о стремлении предпринимателей восстановить старые и найти новые хозяйственные связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках [6, с. 56].



Заключение

С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, можно сказать, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается громадными темпами. Выставочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.

Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

С появлением Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами и потенциальными посетителями стала лёгкой и доступной, т.к. на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности - задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.



Список литературы

1. Браим И.И. Этика делового общения. - Минск: ИП «Экоперспектива», 2011. - 245 с.

2. Гравицкий, А. Основы деловой этики / А. Гравицкий. - СПб.: Феникс, Северо-Запад, 2012. - 190 с.

3. Губин, В.Д. Основы этики: Учебное пособие / В.Д. Губин, Е.Н. Некрасова. - М.: Форум, Инфра-М, 2013. - 224 с.

4. Егоршин, А.П. Этика деловых отношений: Учебное пособие / А.П. Егоршин, В.П. Распопов, Н.В. Шашкова. - М.: НИМБ, 2014. - 416 с.

5. Кибанов, А.Я. Этика деловых отношений: Учебник. 2-е изд., испр. и доп. / А.Я. Кибанов, Д.К. Захаров, В.Г. Коновалова. - М.: Инфра-М, 2012. - 432 с.

6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва, 2011. - 521 с.

7. Кузнецов, И.Н. Деловая этика и деловой этикет / И.Н. Кузнецов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. - 256 с.

8. Поваляева, М.А. Психология и этика делового общения: Учебное пособие / М.А. Поваляева. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. - 347 с.

9. Смирнов, Г.Н. Этика деловых отношений: Учебник / Г.Н. Смирнов. - М.: ТК Велби, Проспект, 2012. - 192 с.

10. Этика: Учебник / Под ред. А.С. Гусейнова. - М.: Гардарики, 2014. - 496 с.

Размещено на Allbest.ru