2.3 Интернет-трейдинг как напрвление повышения конкурентоспособности российских предприятий

Успешные биржевые игроки знают, что новые знания и снижение издержек является ключевым фактором успеха. Чтобы понять как Интернет - трейдинг влияет на повышение конкурентоспособности предприятий, автор детально исследует работу Компании ТРЕЙД - ПОРТАЛ [25], которая была создана в 2008 г. на базе отдела брокерского обслуживания ОАО РОСТ БАНК.

Стратегия Компании отображена на Рисунке 2 достаточно просто, но емко и креативно.

В 2008 году Компания поставила задачу построения публичного, масштабного бизнеса, ориентированного на привлечении широких масс клиентов (Рис. 2). Это касается как классических банковских услуг, так и услуг по обслуживанию клиентов на фондовом рынке. Поскольку банковская структура не смогла обеспечить достаточной гибкости и оперативности, необходимой для быстрого и успешного продвижения розничного бизнеса в сфере брокерских услуг, было принято решение о юридическом выделении этого направления в отдельную компанию. Что и было успешно осуществлено. В настоящий момент компания действует как полностью независимая структура.

Стратегия компании основывается на внедрении лучших западных стандартов на Российский рынок брокерских услуг:

· лучшие тарифы без абонентской платы;

· возможность открытия брокерского счета онлайн;

· обеспечение максимальной финансовой и технологической надежности;

· предельная честность и открытость в отношениях с клиентами.

Характерным отличием от других игроков рынка Компания строит продажи через интернет

Представим детально виды услуг, которые оказывает Компания своим клиентам и участие в бизнесе своих клиентов, повышая конкурентоспособность российских предприятий:

1. Компания налаживает отчётность по всем этапам > ведёт рекламные кампании > создаёт и развивает сайты > повышает эффективность отдела продаж > работает с продуктом, ценами и бизнес-процессами;

2. Специализируется на комплексных проектах с постановкой задачи, для Компании главным является объём продаж и стоимость привлечения клиентов;

3. Строит управляемую систему привлечения клиентов;

4. Налаживает отчётность по всем этапам: реклама > сайт > колл-центр > офисы > продажи > повторные продажи > прибыль;

5. Внедряет учёт коммуникаций;

6. Настраивает подмену номеров телефонов, дорабатывает существующую систему учёта: тетрадки, Excel, 1С, CRM;

7. Оценивает эффективность рекламных каналов;

8. Оптимизирует менее эффективные каналы и масштабирует более эффективные;

9. Считает ROMI (ROI) - это коэффициент прибыли, полученной вследствие затрат на маркетинговую активность. Высокая рентабельность возврата инвестиций говорит о том, что реклама приносит вам прибыль. и CPO- соотношение количества кликов к количеству. Применяется для того, чтобы изучить качество текста и размещения ссылок. (Много кликов -- не значит много звонков. Много звонков -- не значит много продаж. Оценивает эффективность каждого канала по объёму продаж и стоимости привлечения клиентов);

10. Управляет всеми этапами воронки продаж и принимает решения на основании объективных данных;

11. Управляет рекламными кампаниями;

12. Работает на KPI: максимальный объём продаж при заданной стоимости.

Контекстная реклама: Вручную прорабатывает каждую рекламную кампанию, добивается максимального CTR и минимальной стоимости клика. Тестирует варианты объявлений и стратегий. Автоматически управляет ставками.

Поисковая оптимизация (SEO): Продвигает по максимальному списку запросов, пишет креативные тексты, улучшает структуру и дизайн сайта, даёт доступ к онлайн-отчётности.

Дополнительные каналы: Размещает на товарных и медийных площадках, в социальных сетях. Активно применяет ретаргетинг.

Медиапланирование: Управляет сотнями рекламных кампаний на основании продаж; создаёт и развивает сайты.

Создает лендинги (Целевая страница (англ. «landing page») -- веб-страница, построенная определенным образом, основной задачей которой, является сбор контактных данных целевой аудитории. Используется для усиления эффективности рекламы, увеличения аудитории. Целевая страница обычно содержит информацию о товаре или услуге. Переход на целевые страницы часто осуществляется из социальных медиа, email-рассылок и рекламных кампаний в поисковых системах. Главной задачей таких страниц является конвертация посетителя в покупателя или клиента компании, побуждение к целевому действию. Анализ действий пользователей на целевой странице позволяет маркетологам определить успешность рекламы). Конверсия лендингов в звонки составляет до 10?% на больших объёмах трафика.

Проектирует и реализует сайты: Пишет тексты, рисует и верстает макеты, программирует калькуляторы, создаёт базы данных, интегрирует с внешними системами, настраивает аналитику.

Поддерживает и развивает сайты: Оперативно вносит изменения, регулярно делает бекапы, контролирует работу.

Проводит сплит-тесты: (A/B-тестирование (англ. A/B testing, Split testing) -- метод маркетингового исследования, суть которого заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп, в которых один или несколько показателей были изменены, для того, чтобы выяснить, какие из изменений улучшают целевой показатель. Примером может служить исследование влияния цветовой схемы, расположения и размера элементов интерфейса на конверсию сайта [26]. Метод часто используется при оптимизации веб-страниц в соответствии с заданной целью. Тестируются 2 очень похожие страницы (страница А и страница В), которые различаются лишь одним элементом или несколькими элементами (тогда метод называют A/B/N Testing). Страницы А и В показываются пользователям поочерёдно в равных пропорциях, при этом посетители, как правило, не знают об этом. По прошествии определенного времени или при достижении определённого статистически значимого числа показов, сравниваются числовые показатели цели и определяется наиболее подходящий вариант страницы. К числу компаний, использующих данный метод, относятся Amazon [27] и Zynga [28]. Для проведения успешного A/B тестирования следует убедиться в достаточности и однородности аудитории, которой показывается тот или иной вариант оформления, а также убедиться в стабильности проявления тех или иных показателей. Для этого, прежде всего, необходимо провести А/А тестирование. Очень часто данная методика применяется для тестирования лэндосов. Не убедившись, что целевая аудитория однородная и ведет себя одинаково на целевой странице, - нет смысла приступать к А/B тестированию, так как результаты окажутся совершенно непредсказуемыми и недостоверными). А также:

Страница услуги «МРТ-диагностика» на сайте сети мед. клиник «Мастерская здоровья»

Страница онлайн-заказа профильной трубы на сайте компании «Юнистальпром»

Продающая страница услуги «Автоломбард» для «Выборг-банка»

Продающая страница услуги для компании Shopotam

· Повышает эффективность отдела продаж;

· Повышает конверсию из звонков в продажи;

· Налаживает учёт по менеджерам (сколько звонков принял каждый менеджер и сколько довёл до продажи);

· Готовит скрипты и сценарии;

· Изучает работу лучших менеджеров, превращает в стандарты и совместно дорабатывает;

· Внедряет стандарты в работу (проводит тренинги и бизнес-игры для менеджеров, нарабатывает навыки);

· Организует контроль;

· Строит отчёты по нагрузке, по качеству обработки звонков и по продажам;

· Дорабатывает систему мотивации (мотивацию на продажи, качество работы с клиентами и ведение учета);

· Перераспределяет звонки в пользу более эффективных менеджеров.

Совершенствует продукт, акции и бизнес-процессы:

· Собирает информацию о конкурентах

o что продают;

o как продают;

o как подают;

o цены;

o акции;

o бизнес-процессы.

· Увеличивает привлекательность продукта

o уточняет позиционирование;

o внедряет акции;

o формирует у покупателей правильные ожидания на этапе; посещения сайта и звонка.

· Поднимает средний чек

o меняет ценообразование;

o составляет пакетные предложения;

o внедряет кросс-продажи;

o выстраивает повторные продажи.

· Меняет бизнес-процессы по работе с клиентами

o убирает «лишние» этапы до продажи;

o повышает качество сервиса;

o дорабатывает систему мотивации для всех, кто взаимодействует с клиентами.

Проводит анализ, разрабатывает и защищает варианты изменений, совместно внедряет и тестирует.

Увеличивает продажи или снижает стоимость привлечения клиентов.

Строит систему. Управляет проектами с большим количеством рекламных каналов, продуктов, регионов и людей. Может погрузиться сразу во все задачи, либо начать с пилотного проекта на одном сегменте.

Как же работает столь многозначный и многофакторный механизм во взаимодействии с клиентом?

Ставится задача в цифрах: текущий объем продаж X млн руб. в месяц, следующая реальная цель Y млн руб. в месяц при стоимости рекламы не более Z?%.

Проводится аудит. Составляется стратегия развития проекта. Готовится план работ по рекламе, сайту, SEO, аналитике, отчётности, колл-центру, отделу продаж и продукту на срок от 3 до 6 месяцев. Затем строится прогноз роста продаж по месяцам с привязкой к работам. Учитываютя риски.

В процессе работы над проектом назначаются встречи с руководителем проекта со стороны клиента не мене одного раза в неделю. Презентуюся результаты. Анализируются отчёты по всем рекламным каналам и этапам продаж. Составляется список задач на итерацию для агентства и клиента. Обсуждается всё, что может влиять на продажи. Работа происходит совместно с руководителями направлений, маркетингом и IT, ради достижения общей цели.

Выполняется интернет-маркетинг только прозрачным: строится отчётность до продаж, принимаются решения на основе цифр, представляются доступы ко всем аккаунтам, привязывается оплату к результату. Это подход IT-Agency.

Стоимость: Минимальный бюджет рекламных кампаний -- 500 000 руб. в месяц на старте и 1 000 000 руб. в месяц при выходе на целевые показатели.

Оплата услуг Компании делится на ежемесячный платёж и бонус. Бонус -- это процент от рекламного бюджета. После построения отчётности бонус платится за фактические продажи. Размер ежемесячного платежа и бонусной части зависят от сложности проекта.

Итоги применения стратегии Компании ТРЕЙД-ПОРТАЛ в использовании Интернет-трейдинга, как направления роста конкурентоспособности российских предприятий, внедрившей и применяющий на практике комбинацию классического Интернет-трейдинга с максимально расширенным спектром услуг для своих компаний - клиентов, для повышаения своей конкурентоспособности и конкурентоспособности своих клиентов

Темпы роста электронного бизнеса и электронной коммерции, являющесяся его неотъемлемой частью, беспрецедентны. Как видим, электронная коммерция становится элементом стратегии клиентоориентированности и повышения конкурентоспособности предприятий.

Заключение

Эксперты мировых аналитических агентств констатируют 150%-200% годовые темпы роста глобальной электронной коммерции, выделяя лидирующие позиции Северо-Американского и Азиатского рынков, высоко оценивая потенциал интернет - экономики РФ. За последние десятилетия увеличивается уровень компьютеризации населения страны, его вовлеченности в электронную сферу услуг: коммуникационных, услуг торговли, информационно-познавательных, государственных и пр. Организации ориентированы на электронный бизнес как эффективную транзакционную среду, управления закупками, продажами, маркетингом.

Интернет-трейдинг - это современная технология заключения сделок с ценными бумагами, которая позволяет компании-брокеру автоматически обслуживать большое количество клиентов, направляя информацию об их заявках непосредственно в торговую систему биржи. По сути же интернет-трейдинг - это деятельность по управлению инвестициями посредством сети Интернет, покупка и продажа ценных бумаг через Интернет.

Одно из направлений расширения спектра услуг, предоставляемых клиентам, - обеспечение их оперативной новостной, аналитической и другой дополнительной информацией, необходимой для принятия инвестиционных решений. Для дальнейшего развития интернет-трейдинга в России необходимо появление и широкое распространение ресурсов, которые бы предоставляли образовательную информацию начинающему инвестору.

По мнению автора, инвестиции в создание информационных систем для мелкого и среднего российского инвестора при благоприятном развитии рынка может принести хорошую прибыль. Проведенное исследование потребительского поведения в электронной среде и опросы покупателей позволили выделить группы факторов, определяющие удовлетворенность покупателей: продуктовые, технологические, информационные, логистические и маркетинговые.

В условиях виртуальной контактной зоны, реализации процессов взаимодействия между продавцом и покупателем через компьютерный интерфейс, особое значение приобретает то, какую именно и информацию предлагает виртуальный продавец, какие средства визуализации товаров он использует, каким образом обеспечивает достоверность данных и удобство их восприятия.

Развитие сферы информационного сервиса на мезо- и макроуровнях обусловлено стремлением субъектов электронного бизнеса к повышению уровня информационной осведомленности, открытости бизнес-процессов, а также новыми возможностями технической интеграции компьютерных приложений и баз данных.

Управление рисками и повышения эффективности работы участников электронной коммерции также могут быть найдены в применении моделей аутсорсинга. Ценность модели аутсорсинга определяется возможностями использования уникальных технологи и know how; избавления от рутинных операций и сокращения штата сотрудников; оптимизации ИТ-инфраструктуры и сервисов; преимуществами развитой физической инфраструктуры аутсорсера.

Менеджеры виртуальных предприятий получают возможность единонаправленной концентрации внимания к объектам экономического мониторинга и управления качеством сервиса, существенно сокращая транзакционные издержки.

Анализ стратегических, ключевых, а также второстепенных бизнес-процессов и сервисов выявляет специфику управления ими, сопоставляя возможности компании, вероятные риски и повышение конкурентоспособности предприятий в условиях электронной коммерции, включая все сегменты этого уникального рынка.

В данной работе автором глубоко изучены и исследованы теоретические основы интернет-трейдинга, концептуальные основы интернет - трейдинга, предпосылки возникновения Интернет - трейдинга, понятие и виды Интернет-трейдинга, проанализированы, системы интернет - трейдинга и риски, а также российская практика электронной коммерции.

Рассмотрена примененная на практике интернет-трейдинга система взаимодейтсвия с предприятиями - клиентами Компании ТРЕЙД - ПОРТАЛ как напрвление повышения конкурентоспособности российских предприятий. В заключении хочется отметить, что конкурентоспособность российских предприятий зависит от снижения издержек, что является ключевым фактором успеха в любом виде бизнеса. Электронная коммерция позволяет максимально сократить издержки предприятий и с появлением на российском рынке компаний, обединяющих инструменты электронной коммерции в своей деятельности несколько сегментов данного рынка, является следующей ступенью развития и применения Интернет - трейдинга как нового и развивающегося направления повышения конкурентоспособности российских предприятий, а следовательно, российской экономики.

Список источников

1. Гаврилов А.Е., Логинова В.А., Баянова Ю.А., Смелова Т.А. Рынок ценных бумаг (технический анализ). -- Волгоград: ВолгГТУ, 1996.

2. Сергей Голубицкий Magister Ludi // Компьютерра : журнал. -- 1996. -- № 174.

3. Константин Илющенко Четыре шага к миллиону // Д-Штрих. -- 2011. -- № 7. -- С. 34-35.

4. Рублевская, Ю.В. Моделирование бизнеса в интернет-среде [Текст] / Ю.В. Рублевская, Е.В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. №2 (22). С. 87-102.

5. Strauss, J. and. E-marketing [Text] / J. Strauss, R. Frost. - Upper Saddle River: Prentice-Hall, 2001.

6. Fellenshtein, C. Exploring E-commerce, Global E-business and E-societies [Text] / C. Fellenshtein, R. Wood. - Upper Saddle River: Prentice-Hall, 2000.

7. Мартовой, А.В. Сущность и основные характеристики электронного бизнеса, электронной коммерции, электронного и интернет-маркетинга [Электронный ресурс] / А.В. Мартовой // Режим доступа: http://dspace.nbuv.gov.ua/bitstream/handle/123456789/36241/37-Martovoy.pdf?Sequence=1. - Загл. с экрана.

8. Price Waterhouse Coopers E-Business made in Switzerland, Zьrich, Р.5. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.pwcglobal.com/ch/ger/ins-sol/publ/ebiz/ebizmadeinch.pdf. - Загл. с экрана.

9. Агафонова А.Н. Методологя управления комплексом информационных услуг в электронной коммерции [ Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.dslib.net/economika-xoziajstva.html

10. Махлуп, Ф. Производство и распространение знаний в США [Электронный ресурс] / Ф. Махлуп. - Информационный электронный портал "Галерея экономистов". - Режим доступа: http://economicus.ru. - Загл. с экрана.

11.Карр, Николас Дж. Блеск и нищета информационных технологий. Почему ИТ не являются конкурентным преимуществом [Текст] / Николас Дж. Карр. - М.: Элитайл, Секрет фирмы, 2006 г.

12.Building Conference. Electronic Commerce and Development [Text]. - UNCTAD, 2000.

13.Бугорский, В.Н. Сетевая экономика [Текст] / В.Н. Бугорский. М.: Финансы и статистика, 2008. - 256 с.

14.Булычев, И.И. Основы философии, изложенные методом универсального логического алгоритма [Текст] / И.И. Булычев. - Изд-во Тамбовского государственного университета им. Г.Р. Державина, 1999. - 289 с.

15.Васильева, Н.М. Электронная коммерция как правовая категория [Электронный ресурс] / Н.М. Васильева // Режим доступа: http://ecommercelaw.ru/elektronnaya-kommerciya-kak-pravovaya-kategoriya.html. - Загл. с экрана.

16.Васильева, О.Е. Эффективность сервисного обслуживания продукции [Текст] / О.Е. Васильева. - М.: ЗАО "Издательство Экономика", 2007. - 175с.

17.Васильчук, О.И. Оценка привлекательности услуг предприятий сферы сервиса [Текст] / О.И. Васильчук // Вестник Поволжского государственного университета сервиса. Серия: Экономика. 2011. № 17. С. 164-171.

18.Кузьмин, Р. Е-коммерция набирает высоту [Электронный ресурс] / Р. Кузьмин. - Режим доступа:http://pda.cnews.ru/reviews/index.shtml?2014/04/03/566686. Загл. с экрана.

19.Топ-200 крупнейших интернет-продавцов Рунета [Электронный ресурс] / Коммерсант. - Электрон. журнал. - Режим доступа:http://www.kommersant.ru/doc/2462742. - Загл. с экрана.

20.Бахаев, И. "Коммерсант" подсчитал интернет-магазины [Электронный ресурс] / И. Бахаев. - Электрон. журн. - Режим доступа:http://oborot.ru/article/686/24. - Загл. с экрана.

21.Панюкова, В.В. Исследование современного состояния сетевой торговли в зарубежных странах [Текст] / В.В. Панюкова // Маркетинг розничной торговли. 2013. № 3 (03). С. 200-211

22.Стратегия развития торговли в РФ на 2010-2015 годы и на период до 2020 [Электронный ресурс]. - Режим доступа http://www.minpromtorg.gov.ru. -Загл. с экрана.

23.Исследования развития рынка электронной коммерции в России в 2013 году [Электронный ресурс] / Исследования консалтинговой компании Morgan Stanley. - Режим доступа: http://retailrocket.ru/blog/ecommerce-in-russia-2013-research-morgan/. - Загл. с экрана.

24.Русяева, П. Технодрайв [Электронный ресурс] / П. Русяева. - Электрон. газета. - Режим доступа: http://www.kommersant.ru/Doc/2180939. - Загл. с экрана.

25.Главная [Электронный ресурс] - Режим доступа http//www.tradeportal.ru/

26. Big data: The next frontier for innovation, competition, and productivity (англ.). -- 2011. -- С. 28.

27.Eisenberg, Bryan. Hidden Secrets of the Amazon Shopping Cart (англ.), grokdotcom.com (26 February 2008). Проверено 20 ноября 2011.

28.Smietana, Brandon. What is Zynga's core competency? (англ.), quora.com (30 September 2010). Проверено 20 ноября 2011.

Размещено на Allbest.ru