Управління маркетинговою діяльністю на підприємстві

Прибуток до оподаткування (збиток) у 2011 році зріс і дорівнював 447 тис. грн, в порівнянні з 2011 роком ця сума дорівнювала 240 тис. грн, а у 2010 році сягав 800 тис. грн. Рентабельність доходу у 2010 році дорівнює 84,5%. У 2011 році цей показник збільшився на 0,5% і становив 85% і у 2012 році рентабельність доходу зменшилася і дорівнювала 82%. Рентабельність витрат значно перевищує рентабельність доходу. У 2010 році рентабельність витрат дорівнює 129%. Ця цифра значно збільшилася у 2011 році і становила 137%, а у 2012 році становила 142%. Зовсім інша ситуація із показником прибутку від реалізації продукції, адже у 2010 році він дорівнюва 28305 тис. грн, а у 2011 році вона знизилася і дорівнює 20861 тис. грн, у 2012 році цей результат був найкращим і дорівнював 29500 тис. грн. Собівартість реалізованої продукції у 2010 році 21786 тис. грн, у 2011 році цей показник зменшився на 30% - 15232 тис. грн.

Динаміка руху робочої сили представлена у таблиці 2.4.

Таблиця 2.4 Динаміка руху робочої сили

Показник	Рік	Темп зростання, %
	2010	2011	2012	2011/2010	2012/ 2011
Середньооблікова чисельність персоналу, осіб	251	229	210	91	91
Кількість прийнятих на роботу, осіб	75	39	76	52	195
Кількість звільнених з роботи, осіб	61	74	69	121	93
Кількість звільнених за власним бажанням, осіб	61	74	69	121	93
Коефіцієнт обороту по прийому, %	30	17	36	56	211
Коефіцієнт обороту по звільненню, %	24	17	36	70	211
Коефіцієнт плинності кадрів, %	24,3	32,3	32,8	133	101

Дослідивши динаміку руху робочої сили, можна зробити висновок, що у 2011 році порівняно з 2010 роком:

- середньооблікова чисельність персоналу знизилася на 9%;

- кількість прийнятих на роботу знизилася на 48%;

- кількість звільнених з роботи підвищилася на 21%;

- кількість звільнених за власним бажанням та за порушення трудової дисципліни підвищилася на 21%;

- коефіцієнт обороту по прийому знизився на 44%;

- коефіцієнт обороту по звільненню знизився на 30%;

- коефіцієнт плинності збільшився на 33%.

У 2012 році порівняно з 2011 роком:

- середньооблікова чисельність персоналу знизилася на 9%;

- кількість прийнятих на роботу підвищилася на 95%;

- кількість звільнених з роботи знизилася на 7%;

- кількість звільнених за власним бажанням та за порушення трудової дисципліни знизилася на 7%;

- коефіцієнт обороту по прийому підвищився на 111%;

- коефіцієнт обороту по звільненню підвищився теж на 111%;

- коефіцієнт плинності збільшився на 1%.

Аналіз використання трудових ресурсів виявив, що загальна чисельність працюючих має тенденцію до зменшення. Коефіцієнт плинності на підприємстві має достатньо високе значення. Така висока плинність кадрів позначається на продуктивності праці, вона заважає створювати ефективно працюючу команду, негативно впливає на корпоративну культуру підприємства.

В процесі аналізу якісної складової трудового потенціалу в розрізі розглядання питань мотивації праці розглянемо структуру персоналу ТОВ «Труд» за ознакою мотивації, яка була визначена шляхом опитування працівників [5, с. 122]. Результати опитування на рисунку 2.1.

Рисунок 2.1 Соціальна структура за ознакою мотивації

Таким чином, за ознакою мотивації на підприємстві переважають працівники, яким найбільше важливо матеріальне заохочення (67%), в моральному заохоченні потребують 13%. Під примусом працюють 9% працівників підприємства ТОВ«Труд».

Отже, для більш ефективної діяльності підприємства необхідна розробка заходів матеріального стимулювання. Для працівників, що працюють вимушено з причин відсутності робочих місць у регіоні, необхідно розвивати самомотивацію співробітників і частіше застосовувати моральне заохочення, а також покращити умови праці та регулярно надавати відпустки для оздоровлення. Усі показники по використання робочого часу подані в таблиці 2.5

Таблиця 2.5 Аналіз використання робочого часу

Показник	Рік	Відхилення
	2010	2011	2012	Абсолютне, (+,-)	Відносне, (%)
Кількість робочих днів за рік, днів	262	263	264	+2	+0,7
Всього не виходів на роботу, днів: - чергові та додаткові відпустки; - відпустки учням та студентам; - відпустка через вагітність; - за ініціативою адміністрації; - у зв'язку з переведенням на скорочений робочий день	1360 2 - 725 717	1149 1 - 567 3716	1008 2 - 765 178	-352 0 - +40 -539	-26 0 - +5 -75
Корисний фонд робочого часу, днів	17058	13010	16128	-930	-6
Середня тривалість робочого дня, год	7,45	7,5	7,48	+0,03	+0,4
Внутрішньозмінні втрати робочого часу, год	423	425	412	-11	-3
Ефективний фонд робочого часу, год	1571	1569	1620	+49	+3

Дослідивши відхилення використання робочого часу у 2012 році порівняно з 2010 роком, маємо: 1) кількість робочих днів за рік виросла на 0,7% (на 2 дні); 2) всього невиходів на роботу:

- за ініціативою адміністрації збільшилися на 5% (на 40 днів);

– у зв'язку з переведенням на скорочений робочий день,тиждень зменшилися на 75% (на 539 днів);

– відпустки учням та студентам не змінилися;

– чергові та додаткові відпустки зменшилися на 26% (на 352 дні);

– корисний фонд робочого часу скоротився на 6% (на 930 днів);

– середня тривалість робочого дня збільшилася на 0,4% (на 0,03 дня);

– внутрішньо змінні втрати робочого часу знизилися на 3% (на 11 годин);

– ефективний фонд робочого часу збільшився на 3% (на 49 годин).

Далі проаналізуємо фонд робочого часу (таблиця 2.6).

Таблиця 2.6 Аналіз фонду робочого часу

Показник	Рік	Темп зростання, %
	2010	2011	2012	2011 / 2010	2011/ 2010
Фонд оплати праці, тис. грн: – робітників; – інших категорій	3669120 1056000	2951520 871200	2755200 828000	80 83	93 95
Середньооблікова чисельність промислово-виробничого персоналу, осіб. в т.ч. робітників	251	229	210	91	91
Середньорічна заробітна плата, тис. грн: – одного працівника;	19200	19800	18000	103	90
одного робітника.	18720	17160	16800	92	97

За даними таблиці можна зробити висновок, що у 2012 році, фонд заробітної плати на підприємстві зменшився на 7%. Це було визвано такими факторами, як зменшення обсягів виготовлення продукції та зменшенням кількісті працівників. При цьому зменшилася і середньорічна заробітна плата одного працівника на 10% і одного робітника на 3%.

2.2 Цінова політика на підприємстві

У період світової кризи основною проблемою для підприємств є проблема виживання й забезпечення розвитку. Підприємствам в умовах кризи і жорсткої конкуренції та ситуації, що швидко змінюється, доводиться не тільки зосереджувати увагу на стані внутрішнього середовища підприємства, а й розробляти довгострокову політику, яка давала б їм змогу функціонувати адекватно до зовнішніх змін. Тому виникає необхідність дослідити особливості ціноутворення та цінової політики на рівні підприємства, що, передбачає використання маркетингового підходу, ризик-менеджменту в роботі підприємств провідних галузей.

Ціна - це складна економічна категорія, в якій фокусують практично всі основні економічні відносини в суспільстві. Передусім, це стосується виробництва та реалізації продукції, формуванню її вартості, а також до створення, розподілу і використання грошових коштів. Ціна опосередковує всі товарно-грошові відносини.

У системі маркетингу процес формування та використання ринкової ціни знайшов своє відображення в ціновій політиці підприємства, яка є складовою його маркетингової політики. Метою процесу формування цінової політики в умовах маркетингової орієнтації є забезпечення довгострокових конкурентних переваг підприємства шляхом розробки адаптивного механізму ціноутворення.

Цінова політика - комплекс заходів щодо визначення цін, цінової стратегії і тактики, умов оплати, варіювання цінами залежно від позиції на ринку, стратегічних і тактичних цілей підприємства [2, с. 98].

Важливою умовою виживання підприємства у невизначеності ринкового оточення є правильна оцінка всіх умов ринку і можливостей підприємства у визначенні цін на реалізовану продукцію, послуги, а також набуті чинники (засоби) виробництва.

Існує багато підходів щодо визначення основних етапів формування цінової політики підприємства. Одні автори, досліджуючи ринкове ціноутворення в умовах маркетингу, акцентують увагу на таких трьох основних етапах [18, с. 111]:

– ѕ вибір конкретного напрямку цінової політики підприємства;

– ѕ визначення методичного підходу до формування ціни;

– ѕ розробка заходів, спрямованих на досягнення визначених цілей.

Інші автори пропонують від чотирьох до восьми етапів процесу формування цінової політики. Цінова політика підприємства повинна мати циклічний характер, її необхідно розглядати як сукупність основних елементів процесу прийняття управлінських рішень щодо цін. Більшість вчених(К. Говард, В.Г. Герасимчук, С.С. Гаркавенко та ін.) виокремлюють при формуванні підприємством цін на свої товари шість етапів: постановка завдань ціноутворення; визначення попиту; оцінка витрат підприємства; проведення аналізу цін і товарів конкурентів; вибір методу встановлення цін; визначення остаточної ціни й правил її майбутніх змін.

Враховуючи ситуацію сьогодення, підприємству необхідно при встановленні ціни на товар врахувати ще два етапи: врахування додаткових міркувань; встановлення кінцевої ціни. Оскільки важливе значення має коригування ціни з урахуванням різних факторів, що впливають на ціну товару та встановлення остаточної ціни товару, яка б передбачала знижки та націнки. Знижки передбачають зменшення початкової ціни продукції і використовуються з метою ефективного реагування на ціни конкурентів, а також позитивно впливають на зменшення запасів, псування товарів, збільшують кількість покупців.

Таким чином, цінова політика є важливою складовою маркетингової політики та економічної політики в цілому, яка підвищує рівень конкурентоспроможності підприємства та розвитку в умовах нестабільної економіки і світової кризи.

З метою підсилення конкурентоспроможності на ринку та зміцнення власного потенціалу, підприємство використовує у своїй діяльності різноманітні організаційно-економічні заходи, що спрямовані на збільшення обсягу збуту товарів, удосконалення структури товарного асортименту, оптимізації витрат та розширення географії діяльності. Серед заходів щодо підвищення конкурентоспроможності та прибутковості підприємства найважливішим є формування ефективної цінової політики. Це пов'язано насамперед з тим, що ціна є найважливішим критерієм для споживачів щодо прийняття рішень про покупку.

Для удосконалення цінової політики дирекція ТОВ «Труд» застосовує цінову тактику, тобто складає детальний план досягнення підприємством поставлених цілей при запланованому рівні ціни.

Рекомендується для удосконалення цінової політики на підприємстві постійне коригування рівня ціни пропозиції з урахуванням зміни кон'юнктури ринку, зниження інтересу споживачів до продукції підприємства, загострення конкурентної боротьби, коливань індексів цін і зміни ринкових обставин. При цьому,включати заходи короткострокового і разового характеру, що спрямовані на усунення відхилень між пропозицією та попитом внаслідок непередбачених обставин у процесі реалізації продукції підприємства.

Так, зміна структури цін на продукцію або коригування рівня ціни пропозиції з метою задоволення попиту ринку часто використовується як засіб при вирішенні таких завдань, як:

- впровадження та сприяння продажу на ринку нових видів продукції;

- вихід на нові ринки або розширення сфери впливу на вже освоєних;

- забезпечення умов збільшення, стабілізації або зменшення обсягів реалізації продукції на ринку;

- одержання запланованої величини прибутку, особливо в періоди інфляції або іншої економічної кризи;

- припинення виробництва продукції та зниження ціни на неї з метою відходу з ринку.

ТОВ «Труд» організовую свою діяльність на основі глибокого вивчення рівнів попиту і пропозиції на ринку. Так, якщо кон'юнктура ринку несприятлива, а ціна реалізації продукції нижча від рівня витрат на виробництво, то воно змушене відмовитись від просування її на ринок. У даному випадку підприємство повинно визначити рівень ціни на свою продукцію з урахуванням кон'юнктурної динаміки. Вивчення та прогнозування кон'юнктури ринку дозволяє підприємству реалізувати свою продукцію за найвигіднішими умовами і цінами.

Особливу увагу ТОВ «Труд» слід приділити дослідженню своїх потенційних споживачів продукції. Результати даних досліджень дають змогу зосередити увагу на проведенні підприємством цілеспрямованої цінової політики з урахуванням динаміки кон'юнктури ринку в прогнозованому періоді. Це дозволяє йому уникнути значних цінових ризиків упроцесі реалізації продукції.

Головні конкуренти у Житомирськійи області:

– Малинський каменедробильний завод;

– Публічне акціонерне товариство «Коростенський кар'єр»;

– Пинязевицький кар'єр;

– Ушицький комбінат будівельних матеріалів.

Розглянемо рейтинг компаній-експортерів гранітного щебеню в Україні (таблиця 2.7).

Таблиця 2.7 Рейтинг компаній-експортерів гранітного щебеню України у 2012 р. [34]

Позиція за рейтингом	Найменування компанії	Обсяги експорту 2012р., тонн	Частка в експорті, %
1	ТОВ «ККНК Технострой»	1 679 852	16,5%
2	ДП МОУ ККУ «Кварц»	1 149 295	11,3%
3	ВАТ «Коростенский кар'єр»	632 733	6,2%
4	Малинський камнедробильний завод	628 925	6,2%
5	ВАТ «Новопавловский гранітний кар'єр»	542 792	5,3%
6	ВАТ «Комсомольське рудоуправління»	529 189	5,2%
7	ЗАТ «Кіровоградграніт»	452 007	4,5%
8	ЗАТ «Гірник»	440 009	4,3%
9	ВАТ «Гниваньский кар'єр»	420 412	4,1%
10	ТОВ «Селищанский гранітний кар'єр»	397 672	3,9%
11	ТОВ «Технострой»	380 197	3,7%
12	ВАТ «Пинязевитский кар'єр»	269 377	2,7%
13	Овруцький щебзавод	239 125	2,4%
14	ТОВ «Труд»	199 311	2,0%
15	ВАТ «Полонский гірський комбінат»	191 647	1,9%
16	«Редутский щебзавод ПЗ»	191 336	1,9%
17	ВАТ «Старокостантиновский спецкар'єр»	158 475	1,6%
18	ВАТ «Рокитновский спецкар'єр»	149 193	1,5%
19	ВАТ «Беховский спецкар'єр»	144 912	1,4%
20	СТГО «Південна залізниця»	132 309	1,3%
21	ВАТ «Стрижавский кар'єр»	111 812	1,1%
22	ВАТ «Томашгородський щебзавод»	109 503	1,1%
23	ВАТ «Гайворонский спецкар'єр»	100 549	1,0%
24	ВАТ «Ушицкий комбінат будівельних матеріалів»	91 968	0,9%
25	ВАТ «Українська інвестиційно-фінансова компанія»	82 018	0,8%
26	ТОВ «Нерудстройматериали»	77 300	0,8%
27	ЗАТ «Тальновский щебзавод»	72 674	0,7%
28	ТОВ «ТДАльтком»	55 357	0,5%
29	ТОВ «Шляховик ЛТД»	48 184	0,5%
30	ВАТ «Норинский щебзавод»	44 781	0,4%
31	Інші	422 305,8	4,2%
	Разом	10145217,8	100%

Розглянувши головних конкурентів, порівняємо ціни на продукцію в Житомирській області (таблиця 2.8).

Таблиця 2.8 Порівняльний аналіз цін на гранітний щебінь в Житомирській області, грн. із ПДВ/1 тонну (самовивіз) [35]

Фракція щебеню	ТОВ «Труд»	Малинський камедробильний завод	Коростенський щебневий завод
	Житомирська обл.
Відсів	10,10	12,00	6,67
5х20	77,60	72,00
5х10	77,67		77,78
10х20	63,98
20х40	53,4	51,60	62,96
40х70	53,00
Примітки	Морозостійкість-300, Радіоактивність-1 клас; Міцність - 1200

Отже, порівнявши ціни ТОВ «Труд» та їх конкурентів, можна зробити висновок, що:

– ціни на деяку продукцію нижчі, ніж в конкурентів (щебінь фракції 40х70);

– асортимент продукції найширший, порівняно з іншими;

– морозостійкість, міцність та радіоактивність на рівні з конкурентами.

В Україні ТОВ «Труд» постачає свою продукцію таким областям:

– Івано-Франківська;

– Київська;

– Рівненська;

– Волинська.

Український щебінь користується великим попитом і за кордоном (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 Експорт українського щебеню

Найбільше експортується українського щебеню у Росію, далі йде Литва та Польща. ТОВ «Труд» експортує лише 2 % від загальної кількості щебеню. В подальшому планується збільшити цей показник до 3 % за рахунок збільшення гірської маси. Підприємство шукає нові канали збуту своєї продукції в Литві та налагоджує старі.

Узагальнюючи вище зазначене можне зробити висновок, що ТОВ «Труд» є досить успішним підприємством. Незважаючи на досить тяжкі роки (економічна криза) підприємство веде досить ефективну цінову політику. Досить добре вивчивши ринок і свій сегмент, ТОВ «Труд» збуває свою продукцію за доступною ціною для споживача.

Вивчивши цінову, товарну політику підприємства вдалося зрозуміти, яким чином ТОВ «Труд» організовує процес збуту своєї продукції, як проводить кампанію із просування на ринку нових виробів, будує стратегію реклами тощо. Дослідивши його маркетинг вдалося розрахувати різні варіанти ефективності затрат на виробництві та реалізацію виробів і послуг, визначити, які види продукції, продані конкретному споживачу у відповідному регіоні, принесуть найбільшу віддачу на кожну гривню, вкладену у виробництво, транспортування, зберігання, рекламу, збут.

2.3 Характеристика організації маркетингової діяльності ТОВ «Труд»

Відділ маркетингу є самостійним підрозділом ТОВ «Труд», що підпорядковується комерційному директору.

У відділі маркетингу працюють 8 осіб, структура відділу має такий вигляд (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 Структура відділу маркетингу ТОВ «Труд»

Згідно діючого на підприємстві Статуту на даний відділ покладено виконання наступних функцій і задач:

а) завдання:

- координація роботи виробничих і комерційних служб із метою задоволення потреб споживачів і одержання прибутку;

- вироблення стратегії і тактики підприємства на споживчому ринку за допомогою маркетингових програм.

б) функції:

- забезпечення своєчасного укладення договорів, квартальних графіків постачання продукції;

- організація збуту продукції відповідно до укладених договорів;

- участь у розробці цінової політики підприємства;

- організація роботи з реклами продукції, що випускається, вивченню ринку збуту;

- розробка системи мотивації персоналу щодо систематизації і використання маркетингової інформації;

- контроль за виконанням експортних замовлень, розширення зовнішньоекономічних зв'язків;

- забезпечує першочергове постачання у місцеві будівельні компанії всього асортименту продукції, що випускається, для вивчення купівельного попиту.

Розглянемо особливості маркетингової діяльності ТОВ «Труд» за напрямами комплексу маркетингу.

Основними видами продукції ТОВ «Труд» є гранітний щебінь. Зображення основних видів щебеню можна побачити в Додатку А. Функціональне призначення продукції виробленої ТОВ «Труд» полягає в наступному: використання щебеню для футеровки, бетонування, формування подушки під залізничною віткою. Плановані обсяги виробництва складають 100 вагонів у добу.

Щебінь використовується для покриття дорожньої полотнини, асфальту, створення залізобетонних конструкцій. Ще щебінь, різних фракцій, використовується в будівельних сумішах, підсипаннях руберойду.

Вартість продукції, у залежності від росту або зниження обсягів виробництва, може відповідно збільшуватися або зменшуватися. Це залежить, у більшому ступені, від витрат, які підприємство несе в процесі виробництва даної продукції.

Технологічність полягає у тому, що застосування сучасної технології в одержанні щебеню кубовидної форми дозволяє використовувати його в створенні сучасних залізобетонних виробах підвищеної міцності, а також у будівництві підвищеної поверховості, як промислового, так і цивільного призначення.

Універсальність виробленого продукту буде полягати у тому, що щебінь буде випускатися в різних фракціях.

Планована до виробництва підприємством продукція відповідає вимогам нормативних ДСТ 23845-86, ТУ 21-10-69-89 і ДСТУ БВ 2.7-75-98. Готовою продукцією щебеневих, гравійно-піщаних і піщаних заводів є щебінь, гравій і пісок усіх видів будівельних робіт, що задовольняють вимогам ДСТ: 8267-75,10260-74,8268-74,17539-72,8736-67 і для вибільних видів робіт з ДСТ: 10268-70,4797-69,8424-72,9128-67,7392-70,7393-71,7394-70.

Відповідно до гірничотехнічних умов розробки, проектованих родовищ технологія виробництва гірських робот здійснюється по двох основних напрямках: - удосконалення циклічної технології гірських робіт за рахунок застосування високопродуктивного устаткування; - упровадження циклічно-потокової і потокової технології гірських робіт.

Планується залучення з боку ліцензованих підприємств для проведення підривних робіт.

Сильні сторони конкурентів полягають у тому, що вони зайняли визначений сегмент на ринку продажу гранітного щебеню, а слабкі сторони - у тім, що підприємство ТОВ «Труд» планує використовувати європейські стандарти якості, застосовувати новітні технології виробництва, використовувати високотехнологічне устаткування і головне - випускати європродукт у новій фракції (кубовидний щебінь фракції 8 х11мм).

Продукція, вироблена підприємством, користується великим попитом будівельних фірм не тільки України, а й Росії, Білорусі, Литви, Польщі. Використовували її, зокрема, при будівництві сховища центробанку Російської Федерації, Охотного ряду і Храму Христа Спасителя в Москві.

Завод випускає гранітний щебінь різних фракцій. В перспективі планується запуск другої черги обладнання, на якому буде вироблятися євро фракція щебеню.

Для підвищення конкурентоспроможності, зниження собівартості продукції, збільшення обсягів виробництва було налагоджено своєчасне й ефективне забезпечення запасними частинами й видатковими матеріалами кар'єру. Для цього створена система електронного складу й спеціальна сервісна служба, що займається поставкою необхідних матеріалів.

ТОВ «Труд» неухильно підвищує продуктивність праці, і, збільшуючи обсяги виробництва, впроваджує на підприємстві сучасні технології виробництва нерудних матеріалів і устаткування. Їхніми партнерами й постачальниками є всесвітньо відомі компанії: «AtlasCopco», «Caterpiller», «MetsoMinerals», «Sandvik», «Masa», «Hess» та інші.

На підприємсті налагоджена також система контролю якості як готової продукції, так і виробничого процесу в цілому.

Підприємство підтримує цікаві ідеї й пропозиції, розробляє й втілює їх у життя. Для нього є важливий той факт, що всі співробітники відповідають високим внутрішнім стандартам компанії, про що свідчить якість продукції, що випускається на заводі. Завдяки безперервному контакту з клієнтами, підприємство завжди в курсі останніх потреб ринку й точно знає, наскільки великі вимоги, пропоновані щодня до якості продукції.

Цільовим напрямом асортиментної політики має бути забезпечення високої якості сервісу, розробка нових напрямів виробництва в залежності від потреб споживачів, постійне оновлення «старих» видів продукції, попит на яких знижується.

Специфіка продукції, що випускається підприємством така, що успіх або неуспіх продажу кожної партії продукції впливає на результати роботи цілого заводу. Тому дуже важливим є постійне вивчення попиту споживачів на кожний новий вид продукції, а також збір інформації про результати продаж уже випущених видів продукції. Результати цих досліджень менеджер товарних груп подає комерційному директору, який в свою чергу вносить пропозиції щодо зміни асортименту та провадження нових видів продукції.

Таким чином, товарна політика ТОВ «Труд» характеризується широтою асортиментних груп. По своїй природі, стратегія диференціації являє собою спробу ТОВ «Труд» представити автомобілі відмінні від конкуруючих, і в такий спосіб більше привабливі для споживача із врахуванням більше низької ціни. Ключовим моментом у диференціації щебеню є створення враження істотної відмінності товару від наявних аналогів завдяки високій якості і технології виробництва.

Витоком формування продажної ціни у ТОВ «Труд» є калькуляція. Незважаючи на докорінні зміни в системі ціноутворення через певну лібералізацію, калькуляційний метод формування цін залишається на підприємстві головним, оскільки ціна має забезпечувати покриття всіх витрат і крім цього ще й отримання прибутку. Якщо розрахована калькуляційним методом ціна вища тієї, що склалася на ринку, на підприємстві шукають шляхи зниження витрат.

Оперативна робота з організації збуту щебеню здійснюється єдиним відділом - відділом збуту.

Систему дистрибуції було створено спеціально, проте не були чітко визначені пріоритети, спрямовані на максимальну ефективність та мінімальні затрати. Ефективність поточної системи дистрибуції не стала предметом ретельного аналізу. Вихідною точкою будь-якого аналізу є інформація.

Отже, у ТОВ «Труд» збутова політика в плані оперативної роботи по відвантаженню продукції має стабільний характер, проте маркетингові збутові функції не виконуються належним чином.

Комунікаційна політика в умовах ТОВ «Труд» має обмежений характер.

Внаслідок недостатності кваліфікованого персоналу в сфері маркетингових комунікацій, використання системи маркетингових комунікацій в ТОВ «Труд» характеризується не ефективністю.

Додатково комунікаційна політика підприємства має ряд недоліків: відсутність попереднього дослідження ситуації, оцінки ефективності вкладення коштів, розробки вдалої рекламної кампанії, відсутності контролю.

Таким чином, в ТОВ «Труд» використовуються окремі комплекси (групи взаємозалежних методів і засобів) маркетингової діяльності (розробка й виробництво продукції виходячи з вивчення попиту й кон'юнктури ринку, аналіз цін конкурентів, організація збуту, реклама і стимулювання збуту тощо), проте маркетингова діяльність має багато недоліків:

– асортиментна політика ТОВ «Труд» характеризується стабільністю, незначним оновленням, проте має консервативний характер, оскільки оновлення асортименту здійснюється в рамках існуючих товарних груп.

– маркетингові збутові функції не виконуються належним чином внаслідок відсутності ефективної взаємодії відділу збуту зі споживачами. Система планування виробництва прогнозування збуту не працюють. Немає

чіткого визначення стратегії дистрибуції.

– комунікаційна політика підприємства носить обмежений характер і характеризується відсутністю попереднього дослідження ситуації, розробки вдалої рекламної кампанії, контролю і оцінки ефективності вкладення коштів. Реклама та система просування товарів на ринку є частиною інтегрованої маркетингової стратегії.

3. Напрямки удосконалення організації маркетингової діяльності на підприємстві

3.1 Прогнозування основних показників в економічній діяльності ТОВ «Труд»

Щоб краще визначити ефективність діяльності підприємства, проведемо прогнозування його показників. Прогнозування служить засобом для з'ясування тенденцій розвитку підприємства в умовах постійної зміни факторів зовнішнього та внутрішнього середовища та пошуку раціональних маркетингових заходів щодо підтримки стійкості її економічної поведінки. Сфера застосування методів прогнозування в маркетингових системах досить широка. Вони використовуються для аналізу та розробки концепцій розвитку всіх суб'єктів маркетингової системи, наприклад, для дослідження ринкової кон'юнктури, в системі прогнозування цін, нових продуктів і технологій, поведінки покупців на ринку. Найважливішим напрямом є прогнозування збуту і ринків, їх динаміки, структури, кон'юнктури, можливостей ринку відтворювати пропозиція і попит.

В якості інструментарію при прогнозуванні використовується система методів, за допомогою яких аналізуються причинно-наслідкові параметри минулих тенденцій в діяльності підприємства і за результатами аналізу формуються зміни до перспективі соціально-економічного розвитку підприємства. Отже, здійснимо прогнозування основних показників економічної діяльності ТОВ «Труд» з метою визначення напрямків його розвитку та ефективної діяльності з метою досягнення максимального прибутку. Побудуємо вихідні дані для прогнозування діяльності ТОВ «Труд», включаючи чистий дохід від реалізації продукції, операційний прибуток та витрати на рекламу (таблиця 3.1).

Таблиця 3.1 Вихідні дані для прогнозування

Показник	Рік
	2012	2013
	Квартал	Квартал
	І	ІІ	ІІІ	IV	І	ІІ	ІІІ	IV
Чистий дохід від реалізації продукції, тис. грн	5016	5230	5400	5215	7355	7475	7450	7220
Прибуток операційний, тис. грн	260	294	290	281	161	166	164	163
Витрати на рекламу, тис. грн	45	48	35	41	42	44	40	45
Витрати на виставкову діяльність, тис. грн	12	15	22	21	14	18	23	18
Частка витрат на рекламу, %	0,89	0,91	0,64	0,78	0,57	0,59	0,53	0,623
Частка витрат на виставкову діяльність, %	0,24	0,28	0,4	0,4	0,19	0,24	0,3	0,24

За даними таблиці 3.1 побудовано діаграму на основі показника чистий дохід від реалізації продукції та спрогнозовано дохід за допомогою лінії тренду (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 Прогнозування за допомогою лінії тренда чистого доходу

Якісна оцінка ступеня точності прогнозу може бути визначена на основі оцінки коефіцієнта детермінації за шкалою Чеддона: 0,1-0,3 -незначна; 0,3-0,5 - помірна; 0,5-0,7 - суттєва; 0,7-0,9 - висока; 0,9-0,99 - дуже висока [41, с. 18].

Аналізуючи отримані результати, слід відзначити, що у 2014 році спостерігатиметься поступове зростання чистого доходу протягом наступних двох кварталів. Про це свідчить лінія побудована на основі відомих даних лінія тренда. Точність прогнозу згідно шкали Чеддона - суттєва, так як коефіцієнт детермінації становить 0,9371.

Для отримання чіткої і логічної інформації щодо подальшої роботи підприємства, слід здійснити аналогічні прогнозування наступних показників. Спрогнозуємо прибуток від операційної діяльності (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 Прогнозування операційного прибутку за допомогою лінії тренду

Аналізуючи рисунок 3.2, слід зазначити, що у 2014 році прибуток буде поступово знижуватися протягом наступних двох кварталів. Достовірність отриманих результатів є суттєвою і становить 0,9404.

Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. У ринкових умовах рекламна діяльність підприємства - це найважливіша складова комплексу маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача, але крім інформативної функції реклама виконує й комунікативну, забезпечуючи зворотний зв'язок виробництва з ринком і покупцем шляхом максимального керування процесом руху товарів, що підлягають рекламі. Реклама не існує сама по собі, вона лише інструмент ринку, засіб зв'язку між виробником і споживачем.

На сучасних насичених товарних ринках витрати на рекламу зростають, хоча слід зазначити, що ТОВ «Труд» недостатньо виділяє коштів та розвиває рекламну діяльність, що можемо спостерігати на рисунку 3.3.

Рисунок 3.3 Прогнозування витрат на рекламу за допомогою лінії тренду

За результатами проведеного аналізу, спостерігається те, що протягом 2012 та 2013 років відбувається незначні коливання витрат на рекламну діяльність. У деяких кварталах вони зростають, а у інших навпаки - спадають. Така нестабільність в свою чергу призводить до коливання обсягів реалізації продукції та звичайно ж до зміни розміру прибутку. Тому важливим аспектом у здійсненні рекламної кампанії підприємства ТОВ «Труд» є стабільне та ефективне фінансування рекламної діяльності. У 2014 році спостерігається зменшення виділення коштів на рекламну діяльність, достовірність отриманої інформації становить 0,267.

Аналізуючи отримані результати діаграм та ліній трендів, можна сказати, що підприємство ТОВ «Труд» має позитивну динаміку до розвитку, у 2014 році спостерігатиметься поступове зростання чистого доходу протягом усіх чотирьох кварталів. Хоча прогнозується зменшення показника його діяльності, зокрема операційного прибутку. В свою чергу підприємству потрібно збільшити витрати на рекламну діяльність, адже саме від ефективної комунікаційної політики залежить ставлення споживачів до підприємства та до його товарів, що впливає на підвищення конкурентоспроможності. Активна та ефективна реклама привертає увагу не лише постійних споживачів продукції, але і залучає нових клієнтів, це в свою чергу призводить до збільшення обсягів продажу продукції, підвищення прибутку, формування позитивного іміджу підприємства та створення додаткових фінансових можливостей для покращення його діяльності.

Наступним кроком буде проведення прогнозування за допомогою статистичних функцій.

«ТЕНДЕНЦІЯ» - обчислює прогнозне значення відповідно до лінійного тренда. Апроксимує прямою лінією (за методом найменших квадратів) масиви «відомі значення у» і «відомі значення х». Обчислює значення у, відповідно до цієї прямої для заданого масиву.

«РОСТ» - розраховує прогнозоване експоненціальне зростання на основі наявних даних масиву х. Функція РОСТ обчислює значення у для послідовності «нових значень х», що задаються за допомогою «відомих х- і у-значень» (обчислення проводяться лише з додатними даними масивів х і у). Функція може застосовуватися також для апроксимації «відомих х- і у-значень» експоненціальної кривої.

Прогнозування за допомогою статистичних функцій проводиться у декілька етапів.

Етап 1. Робимо прогноз часових рядів за допомогою функції Тенденция та Рост (таблиця 3.2).

Таблиця 3.2 Прогнозування часових рядів

	Лінійна	залежність	Експоненціальна
Показник	(функція ТЕНДЕНЦІЯ)	залежність (РОСТ)
	І	ІІ	RІ	І	ІІ	RІ
Чистий дохід від реалізації продукції, тис. грн	8164,393	8579,786	0,76745	8386,77	8968,99	0,776
Прибуток операційний, тис. грн	124,821	103,143	0,69418	136,52	123,50	0,708
Витрати на рекламу, тис. грн	41,857	41,714	0,00779	41,88	41,78	0,776
Витрати на виставкову діяльність, тис. грн	21,250	22,000	0,21308	21,61	22,65	0,248
Частка витрат на рекламу, %	0,494	0,421	0,66125	0,50	0,47	0,656
Частка витрат на виставкову діяльність, %	0,255	0,248	0,04958	0,25	0,24	0,046

Згідно даним, наведених у таблиці 3.2, спостерігається позитивна динаміка розвитку чистого доходу від реалізації продукції та негативна - операційного прибутку за два квартали, а також зменшаться витрати на рекламу, згідно даним, розрахованих за функцією Тенденція будуть становити 41,857 у 1-му кварталі, та 41,714 у другому, а даним, отриманим шляхом використання функції Рост - 41,88 та 41,78 відповідно. Коефіцієнт детермінації свідчить про неоднозначність розрахованих показників, так як ступінь їх точності є досить низьким.

Етап 2.Прогнозування чистого доходу і прибутку на два періоди з оцінкою ступеня точності одержаних результатів. При цьому фактором х почергово приймаємо витрати на рекламу у загальній сумі і відсотковому виразі (таблиця 3.3).

Таблиця 3.3 Прогнозування чистого доходу в залежності від фактора Х

Фактор Х	Лінійна залежність	Експоненціальна
	(функція ТЕНДЕНЦІЯ)	залежність (функція РОСТ)
	І	ІІ	RІ	І	ІІ	RІ
Витрати на рекламу, тис. грн	66295,4	6295,54	0,00013	6202,33	6202,63	0,000105
Частка витрат на рекламу, %	7626,67	8117,56	0,738	7654,00	7934,44	0,747306

Аналогічно прогнозуємо і операційний прибуток (таблиця 3.4).

Таблиця 3.4 Прогнозування операційного прибутку в залежності від фактора Х

Фактор Х	Лінійна залежність		Експоненціальна
	(функція ТЕНДЕНЦІЯ)	залежність (функція РОСТ)
	І	ІІ	RІ	І	ІІ	RІ
Витрати на рекламу, тис. грн	223,33052	223,5429	0,008547	215,1734	215,3121	0,007655
Частка витрат на рекламу, %	156,09134	131,6552	0,607756	280,865	150,7882	0,62206

За допомогою таблиць 3.3, 3.4 можна прослідкувати взаємозалежність чистого доходу, операційного прибутку та витрат на рекламу. Дані таблиці наочно ілюструють, що у 1-му кварталі( за результатами функції Тенденція) чистий дохід буде становити 6295,4 тис. грн за умови, що витрати на рекламу дорівнюють 41,857 тис. грн, а операційний прибуток буде досягати позначки 223,33 тис. грн. І відповідно чистий дохід буде становити 6428,194 тис. грн при частці ринку 0,255%, а операційний прибуток дорівнюватиме 156,09 тис. грн. Згідно даним, отриманим за допомогою функції Рост при розмірі витрат на у рекламу у 41,88 тис. грн чистий дохід буде становити 6343,94 тис. грн, а операційний прибуток -215,1734 тис. грн ( у 1-му кварталі). Та при розмірі витрат на рекламу у 41,78 тис. грн у 2-му кварталі будуть становити 6202,63 тис. грн та 215,31 тис. грн відповідно. Аналогічна тенденція зростання спостерігається при рогляді величини частки витрат на рекламу.

Етап 3. Прогнозування чистого доходу і прибутку (лаг 1-го періоду) з оцінкою ступеня точності одержаних результатів (результат від проведення рекламних заходів в 1-му періоді впливає на одержані результативні показники 2-го періоду).

За даними таблиці 3.5 можна зробити наступний висновок: дані, отримані в результаті функції Тенденция свідчать, що розмір чистого доходу у І кварталі буде становити 6428,194 тис. грн, а операційний прибуток -223,3305 тис. грн якщо розмір витрат на рекламу у IV кварталі становитиме 45тис. грн. якщо аналізувати дані, отримані внаслідок використання функції Рост, то чистий дохід становить 6343,94 тис. грн, а операційний прибуток -215, 17 тис. грн.

Таблиця 3.5 Прогнозування чистого доходу від реалізації продукції та операційного прибутку (лаг 1 період) на основі фактору Х

Прогнозування чистого доходу від реалізації продукції (лаг 1 період)
Фактор Х	Лінійна залежність (функція ТЕНДЕНЦІЯ)	Експоненціальна
		залежність (функція РОСТ)
	І	RІ	І	RІ
Витрати на рекламу, тис. грн	6428,194	0,004103	6343,94	0,0035910
Частка витрат на рекламу, %	6838,117	0,412586	6767,34	0,4089661
Прогнозування операційного прибутку (лаг 1 період)
Витрати на рекламу, тис. грн	223,3305	0,008547	215,173	0,0076550
Частка витрат на рекламу, %	284,811	0,607756	158,726	0,6220598

Отже, за результатами прогнозування основних показників динаміки за аналізований період, можна стверджувати, що розвиток є стабільним і помірним. Прогнозування є досить важливим елементом для кожного підприємства, про якого не слід забувати, адже завжди потрібно здійснювати прогноз своєї діяльності, але варто пам'ятати, що результати можуть не завжди бути однозначними.

Аналізуючи діяльність підприємства, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати. В результаті проведеного аналізу маркетингової діяльності досліджуваного підприємства було виявлено певні недоліки.

Працюючи в області товарної політики, підприємство ТОВ «Труд» прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції підприємства, розробляючи свою торгову марку, оптимізувати товарний асортимент. Підприємству необхідно більш наполегливо пропонувати пропозицію самого товару і його іміджу, яке дозволить цільовим сегментам ринку: чітко зрозуміти зміст пропозиції і репутацію підприємства, зрозуміти його відмінність (перевага) від конкурентів. Позиціонування дасть можливість визначити характер сприйняття підприємства цільовими покупцями. Але для визначення положення товару на ринку необхідне розуміння того, як споживачі, до яких підприємство звертається, визначають для себе цінність, на чому грунтується їх вибір з урахуванням пропозиції конкурентів, оцінювати зовнішнє середовище підприємства. Крім того, підприємством не проводиться аналіз використання своїх ресурсів з метою оптимізації дій по використанню зовнішніх факторів.

ТОВ «Труд» необхідно продовжувати здійснювати основну мету - створення фундаменту для міцних партнерських відносин підприємства і клієнта, вирощувати лояльного клієнта за допомогою політики маркетингових стратегій. Таким чином, розвиток бізнесу має йти по шляху поліпшення якості обслуговування споживача і продаваної продукції, розробки засобів просування, моніторингу та контролю роздрібних продажів у торговельній мережі підприємства, збору інформації про ставлення споживача до товару. Це - найперша необхідність підприємства для зміцнення становища на українському та світовому ринках збуту будівельних матеріалів.

3.2 Рекомендації щодо покращення комунікаційної політики ТОВ «Труд»

Маркетингова політика комунікацій - це комплекс заходів, які використовує підприємство для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари (послуги) [5, с. 18]. Маркетингова комунікація - двобічний процес: з одного боку, передбачається вплив маркетингових технологій на цільові й інші аудиторії, а з іншого - одержання зустрічної інформації про реакцію цих аудиторій на результати впливу, що здійснюється підприємством. Обидві ці складові однаково важливі, їхній взаємозв'язок дає підставу говорити про маркетингову комунікацію як про систему. Жодне підприємство не може охопити всі ринки збуту своєю продукцією та задовольнити потреби усіх верств споживачів. Навпаки, концентруючи зусилля на окремій цільовій аудиторії, підприємство досягає максимального успіху. Сучасне підприємство управляє складною системою корпоративних комунікацій: підтримує зі своїми посередниками, споживачами та різноманітними контактними аудиторіями. Його посередники підтримують комунікації зі своїми споживачами та різними контактними аудиторіями.

Споживачі займаються усною комунікацією у вигляді розмов і чуток, спілкування між собою та іншими контактними аудиторіями. Одночасно кожна група підтримує зворотній зв'язок з усіма іншими. Процес комунікації складається таким чином: відправник (підприємство) кодує посилання у форму, прийнятну для передачі (рекламний ролик), та передає його через засіб поширення інформації (телебачення або радіомовлення). Одержувач (споживач) отримує закодоване посилання (дивиться або слухає ролик) та

декодує його (отримує корисну інформацію). Необхідно зауважити, що на кожному з етапів можливий вплив сторонніх перешкод, які не дають можливості отримати достовірну інформацію.

Метою маркетингових комунікацій є допомога покупцеві у виборі товару підприємства, надання інформації про переваги, недоліки продукції, що пропонується [3, с. 199-208].

Успіх маркетингової комунікаційної політики багато в чому залежить від правильного вибору засобів комунікації. Серед науковців не існує одностайної думки щодо інструментів маркетингових комунікацій: одні виокремлюють лише чотири основних, інші - всі можливі, включаючи їх комбінації. Войчак А. наводить чотири складові засобів впливу: рекламу, пропаганду, стимулювання збуту та персональний продаж [5, с. 182]. Вітчизняні науковці виокремлюють рекламу, стимулювання збуту, персональний продаж, суспільні зв'язки, пропаганду та прямий маркетинг. Пабліситі, спонсорство, презентації є їх складовими [6, с. 10; 7].

В окремих випадках комунікативні завдання виконують ціни, продукт і система розповсюдження. В ідеальному випадку всі інструменти маркетингу повинні координуватись в рамках загальної концепції, оскільки навіть найкраща реклама не допоможе, якщо продукт поганий, ціна завищена чи продукт важно знайти у продажу.

Реклама та її види займають особливе місце в комунікативній політиці. Реклама - це переконуючий засіб інформації про товар чи підприємство, комерційна пропаганда споживацьких якостей товару та переваг діяльності підприємства, що готує активного чи потенційного покупця до здійснення покупки. Вона покликана вирішити найбільш складне завдання в маркетинговій діяльності - формулювати і стимулювати попит. Здійснити повне управління процесом впливу на споживача з боку підприємства неможливо, проте покупцям необхідно надати інформацію для того, щоб переконати їх в перевагах товару підприємства, розвіяти недовіру, сформувати і активізувати попит і створити психологічну готовність до проведення переговорів щодо купівлі-продажу товару. Реклама сприяє реалізації товару, допомагає прискореному та успішному завершенню процесу обороту засобів. Реклама може конструювати попит і ринок та керувати ними.

Останнім часом для споживачів промислових товарів все більшого значення набуває наявність сервісного і технічного обслуговування товару, що купується. В зв'язку з цим багато підприємств почали застосовувати сервісну політику в якості інструменту, що стимулює збут продукції. Загалом, ефективність заходів зі стимулювання збуту часто знижується в результаті частого чи надто тривалого їх використання. Цільова група звикає до стану речей і мотивація її знижується. Якщо підприємству вдасться створити про себе та свою діяльність позитивне уявлення у груп суспільства, що його цікавлять, це значно полегшить досягнення поставлених цілей. Багато проблем, таких як збут усіх товарів, що виробляються підприємством, і залучення спеціалістів, вирішуються значно простіше, якщо підприємство має позитивний імідж, а його реклама сприймається з великою довірою.

ТОВ «Труд» планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки вона є найпопулярнішою і широко використовується складовою системи маркетингових комунікацій.

Проведення рекламної кампанії передбачає:

- визначення цільової аудиторії;

- розроблення комплекції товару;

- вибір засобів розповсюдження реклами;

- створення рекламного звернення.

Цільовою аудиторією для заводу є великі будівельні компанії, державні організації.

На заводі було прийнято рішення, щодо вибору засобів розповсюдження реклами:

- застосувати газетну рекламу, оскільки цей вид реклами є досить оперативним, характеризується великим охопленням місцевої аудиторії та доволі низькою вартістю одного контакту;

- застосовують рекламу на радіо (в межах регіону);

- планується впровадити в життя пряму тактову рекламу, яка буде полягати в розсилі каталогів в магазини, по спеціально складеному списку, щоб ризширити ринок збут гранітних виробів, але це вимагає певних фінансових затрат.

Рекламне зверення є центральним елементом цієї реклами. Проте воно вимагає вирішення комплексу питань пов'язаних із творчим процесом. Пошук творчої їдеї рекламного звернення є досить складним процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з 3-х основних частин: заголовок, основна частина (текст) та довідкова інформація.

Стимулювання збуту є невід'ємною складовою комунікаційної політики підприємства. ТОВ «Труд» планується впровадити різноманітні зниження цін. Проведення різноманітних лотерей, конкурсів також мають сильний стимулюючий ефект. Планується брати участь у галузевих виставках, які організовуються Торгово-промисловою палатою України. Це дасть можливість знайти різних посередників по продажу продукції, знайти нових більш вигідних покупців, підвищити імідж підприємства, тощо.

Позитивна думка громадськості про підприємство не виникає сама собою. Тому використання методів роботи з громадськістю в даному випадку не уникнути. Головне завдання підприємства в цій сфері - створення серед громадськості і, насамперед, серед активних і потенційних покупців привабливого іміджу, виграшного образу підприємства, що викликав би довіру до самого підприємства і всієї продукції, що ним випускається.

Робота з громадськістю повинна бути направлена на переконання покупців у тому, що підприємство турбується про споживача, навколишнє середовище, підвищення добробуту населення, випуск нових, високоякісних товарів і, насамкінець, повинна сформувати у споживачів думку про підприємство як про надійного партнера, солідного, високопрофесійного постачальника. Для цього підприємства в роботі з громадськістю використовують наступні інструменти: встановлення гарних відносин зі ЗМІ, проведення прес-конференцій; випуск добре оформлених річних звітів, ювілейних видань; проведення екскурсій по підприємству та інших подібних заходів для громадськості (наприклад, день відкритих дверей); створення спілок, союзів, клубів; будівництво спортивних споруд; підтримка наукових робіт. Окремо варто виділити такі засоби комунікаційних зв'язків, як виставки і ярмарки. Участь підприємства у виставці-ярмарку дає ще більші переваги: це економічно ефективний засіб просування товару як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках; вона забезпечує одержання широкого маркетингового повідомлення великою аудиторією одночасно; дозволяє поліпшити прихильність існуючих клієнтів; товар на виставці можна показати в дії; дозволяє вивчити попит і визначити потенційний ринок для нового товару; допомагає вийти на новий ринок, у тому числі і на зовнішній; створює сприятливі можливості для зустрічей з важливими людьми; дає шанс для проведення переговорів, укладання контрактів; дозволяє розширити потенційний ринок; дає можливість працювати з зацікавленими представниками; підприємство одержує можливість побачити свої перспективи; новий товар може бути проданий на виставці; це поліпшує імідж підприємства. Проте, цей засіб комунікації має ряд недоліків: ціна виставкової площі увесь час зростає; на виставці багато випадкових глядачів; можливий витік інформації про продукт і технології до конкурентів; зміна умов праці ускладнює роботу; великі торгові покази хаотичні, переповнені і безладні. Розглянемо основні завдання системи маркетингових комунікацій (рисунок 3.4)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.4 Основні завдання системи маркетингових комунікацій

До досить ефективних засобів комунікаційної політики також відносять PR (зв'язки з громадськістю).

Оцінка ефективності маркетингових комунікацій є важливою складовою аналізу стимулювання збуту, що дозволяє визначити, наскільки успішним був той чи інший промо-захід. У наш час для оцінки ефективності маркетингових комунікацій широке застосування отримали методи, що базуються на використанні математичних моделей прийняття рішень. Для оцінки ефективності маркетингових комунікацій використовують такі моделі: модель Юла; модель Видейля-Вольфа; модель ADBUDG; модель Данахера-Руста [44, с. 345]. Їхнє застосування зумовлено тим, що людина не в змозі самостійно оцінити та врахувати велику кількість факторів. Тому актуальним є застосування математичних методів прийняття рішень, спеціальних програмних засобів та комп'ютерів. Кожна з даних моделей використовує такі показники, як обсяги продажу підприємства, та враховує витрати на стимулювання збуту. Всі моделі мають переваги та недоліки, і питання, «Яку саме модель використовувати?», залежить від специфіки діяльності підприємства та методів стимулювання збуту, які воно використовує. Підприємствам дедалі важче стає визначати, який набір маркетингових комунікаційних інструментів для створення тривалих відносин на ринку та досягнення оптимального впливу на споживача є ефективним. Сучасний стан ринку показує, що найкращі результати дає комплексне застосування одразу кількох засобів маркетингових комунікацій, а саме застосування інтегрованих маркетингових комунікацій.

На сьогоднішній день все більше підприємств (в тому числі і ТОВ «Труд») схиляються до використання інтегрованої системи маркетингових комунікацій.

Інтегровані маркетингові комунікації - це двобічний процес, який з одного боку, передбачає вплив на цільові й інші аудиторії, а з іншого - допомагає одержанню зустрічної інформації про реакцію цих аудиторій на здійснюваний підприємством вплив. Обидві ці складові однаково важливі, їхня єдність дає підставу говорити про інтегровану маркетингову комунікацію як про систему. Варто розуміти, що жодне підприємство або фірма не в змозі діяти відразу на всіх ринках, задовольняючи при цьому запити всіх споживачів. Навпаки, підприємство буде процвітати лише в тому випадку, якщо воно націлене на такий зовнішній ринок, клієнти якого з найбільшою ймовірністю будуть зацікавлені в його маркетинговій програмі [2, с. 56].

Це призводить до ретельного аналізу роботи усіх каналів комунікацій з метою створення у споживача чіткого, послідовного і переконливого уявлення про підприємство, та продукцію, яку воно випускає (рисунок 3.5). На перший план виходить ретельне планування кожного кроку щодо засобів просування товару на ринок, капіталовкладень в його підтримку та розвиток на кожному етапі життєвого циклу. А для ефективного впровадження зовнішніх інструментів комунікації, в першу чергу, налагоджується внутрішня комунікаційна політика.

Рисунок 3.5 Інтегрований підхід до процесу формування маркетингових комунікацій

За умов єдиного позиціонування в межах кожного цільового сегменту, інструменти комунікації посилюють дію один одного. Синергетичний ефект, таким чином, є результатом проведення централізованої, чітко сформульованої та послідовної стратегії інтеграції маркетингових комунікацій. Головним принципом створення інтегрованих маркетингових комунікацій можна вважати взаємну підтримку всіх елементів інтегрованих маркетингових комунікацій і координацію всіх перерахованих вище факторів.