Основные принципы мерчандайзинга

Размещенное вне холодильных витрин молоко обязательно должно быть выложено на паллеты и специальные дискеты (размещение прямо на полу недопустимо). При этом нижние ряды продукции могут не распаковываться, а верхние один-два яруса должны быть выложены так, чтобы покупателю не приходилось самостоятельно извлекать молоко из пластика. Потребитель также не должен наклоняться или тянуться за пакетом или бутылкой, поэтому паллета должна быть оптимальной высоты.

Для диетической молочной продукции (например, из бобов сои) выделяют отдельное место среди традиционных молочных продуктов.

В отдельную группу выделяют молоко для грудных детей (обычно стерилизованное). Его выставляют или в отделах с детской продукцией, или следом за молоком. Молочные консервы (сгущенные и сухие) размещают в зависимости от их применения. Возможна их выкладка в детских отделах, отделах для приготовления и украшения кондитерских изделий, а также рядом с консервами и в молочном отделе. Сухие сливки можно выкладывать рядом с растворимым кофе.

Особенности выкладки йогуртов

Выкладка производится согласно классификации товаров. Детские йогурты, независимо от компании-производителя, помещают в одном отсеке, живые йогурты - в другом и т. д.

Йогурты живые и долгоживущие должны стоять отдельно друг от друга. Живые йогурты и десерты как более дорогую продукцию размещают после долгоживущих. Начать выкладку, согласно движению покупательского потока, стоит с молочных йогуртов (минимальная жирность) и закончить сливочными йогуртами (жирность свыше 10 процентов). Отдельной группой на уровне глаз ребенка должны располагаться йогурты для детей. До йогуртов выкладывают творожки, за йогуртами размещают десерты. Многослойные десерты в прозрачных стаканчиках привлекательнее смотрятся на уровне глаз покупателя. Творожки и творожные массы размещаются на верхних полках, йогурты и десерты - на уровне глаз, йогурты в больших упаковках (по 500 граммов) - внизу. Творожные массы в ванночках выкладывают также внизу, чтобы было видно название.

При размещении товара важно учесть, чтобы покупатель мог сразу увидеть его название. Яркая баночка или стаканчик всегда привлекает внимание потребителей. Использование красочной упаковки повышает уровень продаж любой продукции. Информацию о товаре (название, жирность, вкус и цену) необходимо дублировать на ценнике. Для живых йогуртов и десертов размещение в холодильниках обязательно. Без охлаждения йогурт, конечно, портится не сразу, но в любом молочном продукте всякое отклонение от рекомендуемого температурного режима вызывает изменение жизнедеятельности микроорганизмов, сразу начинает изменяться вкус, и чем ниже жирность в продукте, тем быстрее. Долгоживущие йогурты хранятся при комнатной температуре, поэтому в сети «Пятерочка» подобная продукция располагается на йогуртовом столике на паленом делителе. Поставщики стимулируют интерес покупателей различными мероприятиями. Большинство компаний проводят промоушн-акции в магазинах, во время которых создается атмосфера праздника, а в качестве призов за покупку йогуртов дарятся футболки, ручки, кепки, калькуляторы и другие рекламные атрибуты. Регулярные акции, проводимые в магазинах, увеличивают объемы продаж как минимум на 15% -20% . Для продажи эксклюзивных дорогих йогуртов промоушн-акции также дают очень хорошие результаты.

Трансляция аудиороликов в течение нескольких дней также может увеличить объемы реализации на 10 %-15%.

Особенности торговли сыром

Существует как минимум два варианта расположения сыра на прилавке или витрине - по принадлежности к определенной семье сыров или по принадлежности к одной из категорий: базовой, высокого или среднего качества. К базовым относятся сыры повышенного спроса, наиболее часто покупаемые (чаще всего с высоким оборотом и небольшой торговой наценкой) их располагают по краям витрины. Сыры высокого качества пользуются меньшим спросом: их размещают в «сильных» зонах продаж - в центре витрины, на уровне глаз: так, чтобы покупатель захотел попробовать и купить. Между этими группами располагают сыры среднего качества.

Не следует забывать о детях. Взору ребенка должны быть доступны специальные детские сыры.

Для того, чтобы сыр на витрине выглядел презентабельно, необходимо как минимум две головки: одну следует положить целиком, другую разделить на части. Например, магазину, продающему по головке Бри (средняя масса которой 1-1,2 килограмма) в день, нужно иметь ежедневно три сырные головки, чтобы их всегда можно было красиво выложить. Небольшое количество сыра нельзя представить на прилавке привлекательно, а, следовательно, труднее продать. Головки сыра больших размеров на прилавке должны лежать ближе к продавцу: они в любом случае будут видны покупателю, а продавец с меньшими усилиями сможет их достать.

Раскладывая сыры на прилавке, продавцу следует сделать так, чтобы был виден наиболее выгодный для подачи сыра срез. Если это плесневой сыр, покупатель должен видеть плесень, если, например, Маасдам, то «лицом» к покупателю следует положить ту сторону, на которой хорошо заметны дырки. У покупателей сложился определенный образ хорошего сыра, которым они руководствуются при его выборе в магазине. Дырочки должны быть ровными и круглыми - это признак того, что сыр хорошо созрел. Другой признак созревания - насыщенный желтый цвет. Однако у некоторых сортов сыра, наоборот, белизна свидетельствует о высоком качестве. Сырный прилавок должен быть красиво оформлен. Для этого можно использовать льняные салфетки или фрукты. Украсить витрину с сыром можно и бутылкой вина, сорт которого наиболее подходит к данному сыру. Если сыр разместить на прилавке, на фирменном подносе, то покупатель скорее обратит внимание на сыр и на его марку.

Сыр надо резать обязательно. Покупателю важно увидеть, что внутри упаковки, и таким образом узнать о качестве сыра. Сначала надо обозначить ножом, какая порция сыра будет отрезана, показать ее покупателю и, получив одобрение, сделать это. При нарезке сыра для представления следует придерживаться следующих стандартов: сначала сырная головка должна быть разрезана на две половины, одна из которых затем разделяется еще на 2 - 3 части.

Их минимальная масса - 100 - 150 граммов: меньшее количество сыра не покупают. Лучше, если эти куски одинакового размера: в этом случае их легче красиво разложить.

Сыр со свежим срезом продается быстрее. Если у сырного прилавка собралось несколько покупателей, рекомендуется разрезать для первого из них новую упаковку сыра: практика показывает, что остальные покупатели выбирают тот же самый сыр - их привлекает свежесть нарезки. Этот прием, позволяющий сделать «серийную» продажу, лучше всего срабатывает в часы наплыва покупателей.

Брошюры с рецептами блюд из сыра, распространяемые через магазин, способствуют росту продаж.

1. Сырный прилавок должен выглядеть привлекательно, первый кусочек покупатель пробует глазами;

2. Ассортимент сыра должен быть разнообразным;

3. Следует использовать приемы кросс-мерчандайзинга. Прежде всего, это относится к дорогим сырам. Специальные рекламные материалы, в которых выставлены продукты, хорошо сочетающиеся с сыром, резко повышают продажи. Такое решение основывается на том, что если покупатель ищет сыр, то, вполне вероятно, его могут также заинтересовать продукты, которые приобретают для праздничных обедов, вечеринок. Хорошо, если рядом с сырной витриной выставлено вино или лежит хлеб. Хлеб, сыр, вино - продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом. Приобретая вино, покупатель, возможно, захочет взять к нему сыр, а к сыру хлеб.

4. Новые сорта сыра должны сразу обращать на себя внимание.

Витрина не должна выглядеть ни слишком свободной, ни слишком загруженной. На идеально заполненном прилавке, длиной 1,5 метра, должно находиться 20 - 25 сортов сыра. Размещая сыры, следует обращать внимание на игру цвета и формы упаковок. Важно создать для сыра правильные условия хранения. В первую очередь следует обеспечить чистоту: сыр, как и многие молочные продукты, восприимчив к микробам, поэтому прилавок следует протирать ежедневно - как минимум раз в неделю тщательно мыть. Сыр нельзя размещать на одном прилавке с другими продуктами - он очень хорошо впитывает запахи.

Расположение сыров на прилавке самообслуживания (снизу - вверх). На первой полке - крупные тяжелые упаковки, чаще всего твердые сыры, на второй - свежие порционные сыры, а также сыры типа голландских, на третьей - свежие сыры, камамберы и козьи сыры, на четвертой - голубые сыры, камамберы, бри и сыры с мытой корочкой, на пятой - плавленые сыры.

Особенности выкладки весового товара (продукты питания)

1. Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна быть постепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

2. Товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

3. Товара должно быть в достаточном количестве: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает у покупателя негативные ассоциации, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним - даже в покупке.

4.3 Бакалея

Следующее, на что необходимо обратить внимание, это позиционирование продукции производителем. Классификация макаронных изделий в зависимости от цены важна при реализации в магазинах, поскольку макароны покупают все группы населения, выбирая продукт по своим доходам. Дешевые, «небрэндовые» сорта лучше размещать на нижних полках стеллажа, средние полки рекомендуют отвести под брэнды массового сегмента, а верхние - под дорогие товары. При более сложной выкладке макаронные изделия располагают по соседству с растительными маслами (преимущественно с оливковым) и различными соусами.

Четкое понимание структуры ассортимента изделий обусловливает профессиональную выкладку продукции. Под традиционные макароны должен отводиться специальный стеллаж, сублимированная продукция размещается в секции сухих супов и полуфабрикатов, охлажденные изделия выкладывают в холодильниках. Продукты быстрого приготовления и макаронные изделия должны находиться рядом. Если из стеллажей сделан коридор, то товары можно разместить напротив друг друга

Паста - национальное итальянское блюдо, которое всегда сопровождается соусами и оливковым маслом. Приобретая пасту в магазине, потребитель сразу выберет подходящий соус, если эти два продукта выложены рядом. Не всякий покупатель пойдет в другую часть торгового зала за соусом, а многие о нем и не вспомнят.

На этикетках многих макаронных изделий указывается нужный соус, что облегчает специалисту планирование выкладки, а потребителю выбор товаров. Большинство иностранных производителей наряду с пастой выпускают и соусы, объединяя их одним логотипом и дизайном этикетки. При размещении макарон необходимо также обратить внимание на вид упаковки, поскольку при падении и транспортировке изделия часто ломаются, приобретая нетоварный вид. По возможности, макароны в коробках и в упаковке, по форме напоминающей кирпич, выкладывают на верхние полки. Во-первых, вероятность того, что коробка упадет, небольшая; во-вторых, при деформации потребитель все равно не сможет разглядеть содержимое через картон. Так называемые кирпичики также устойчивы, и вертикальная форма позволяет рассмотреть изделие, не беря его в руки.

Лапша быстрого приготовления должна находиться рядом с сухими супами, некоторой консервированной продукцией, солью, приправами и пряностями. Оптимально разместить лапшу вместе с вермишелевыми супами в пакетиках.

РАСТИТЕЛЬНОЕ МАСЛО

Растительное масло должно размещаться рядом с консервами. Недопустима выкладка масла, например, лишь на верхней полке над крупами или макаронными изделиями. Продукция должна быть выставлена одним блоком и занимать все полки по вертикали, образовывая единую товарную группу. Не должны «вклиниваться» различные соусы и уксус, хотя они и могут соседствовать с растительным маслом.

Верхняя полка должна быть отведена для дорогого масла, средняя - для продукции средней ценовой категории, нижняя - для дешевого. В начале движения покупателя должно располагаться более качественное масло. Как правило, чем выше качество растительного масла, тем больше его цена. Таким образом, масло в жестяной и стеклянной таре должна находиться на верхней полке. Можно начать ряд с подсолнечного, кукурузного, хлопкового масла, а завершить льняным. Масло одного брэнда с небольшими отличиями по емкости упаковки лучше ставить рядом. Растительное масло также должно быть разделено на две группы: рафинированное и нерафинированное. При данной выкладке самый «ходовой» товар окажется в центре блока. В последнее время производители масла стали указывать на этикетках его вид: салатное или масло для жарки. Так что выкладку можно осуществлять и в соответствии с предназначением масла.

Все основные правила мерчандайзинга распространяются и на правила продаж растительных масел. Все ценники должны четко указывать цену, название, сорт масла. Этикетки должны быть повернуты к покупателю. В торговом зале не следует выкладывать масло в коробках, так как при покупке порой срабатывает только зрительная узнаваемость брэнда.

4.4 Кондитерские изделия

Однотипная продукция должна располагаться блоками: только так покупатель сумеет ее заметить. На полке должны стоять 3-5 однотипных емкостей одновременно.

Из-за большого ассортимента выкладку обычно организуют по следующему принципу: отдельно размещают шоколад, конфеты, печенье, рулеты и т. д.

При горизонтальной выкладке соблюдаются стандартные принципы:

· на уровне глаз располагаются самые продаваемые и самые прибыльные товары;

· дорогие позиции размещаются выше уровня глаз;

· большие коробки конфет, жестяные банки с печеньем, мармеладом ставят наверх;

· кондитерские изделия, расфасованные в целофановые пакеты, размещают внизу.

Конфеты выкладываются в соответствии с теми же правилами: карамель и дешевые сорта - внизу, самые дорогие шоколадные - наверху, средняя ценовая категория - на уровне глаз.

Для увеличения продаж стеллажи с самыми ходовыми кондитерскими изделиями можно размещать непосредственно рядом с чаем и кофе. Умение просчитывать колебания спроса в предпраздничные дни всегда положительно сказывается и на прибыли секции, и на имидже торгового комплекса. Хороший эффект дает установка отдельного стеллажа с дорогими подарочными коробками конфет рядом с элитным алкоголем. Шоколадные батончики, карамель на палочке и другие мелкие товары импульсного спроса выгоднее размещать на выходе, перед кассами. Такие продукты, как вафельные торты и плитки шоколада, целесообразно располагать вдоль движения главного покупательского потока. Стеллажи с плитками шоколада можно продублировать на выходе и при движении к кассам.

ЧАЙ

Несмотря на то, что обычно чай продается в герметичной упаковке, хранить его лучше вдали от сильнопахнущих продуктов. Хотя чай не является товаром импульсного спроса, самые ходовые брэнды можно продублировать на выходе, спровоцировав незапланированную покупку, которая может позволить увеличить объемы продаж чая. Расположение магазина и состав клиентуры также определяют выкладку. Так как большинство потребителей не обращают внимания на регион происхождения чая, то основной критерий для выбора - его цена. В этом случае целесообразно размещать чай слева направо от дорогого к дешевому, начиная с черного листового и заканчивая фруктовым.

Растворимые чаи нужно выделять в самостоятельную подгруппу и завершать ими весь ассортимент чая. В преддверии праздников актуальными становятся продажи подарочных наборов чая. Их число в ассортименте магазина не должно превышать 3-6 позиций. Лучшее место для чая в фарфоровых чайничках, сувенирных железных и деревянных коробочках - на верхней полке, над основным ассортиментом. При размещении чайной продукции в торговом комплексе используется вертикальное расположение товаров одного производителя. Почти все крупные производители по группе «чай» предлагают широкий ассортимент вкусовых и весовых видов товаров, поэтому не представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа. Наиболее эффективен при вертикальной выкладке метод «цветового пятна». Цветовое пятно представляет собой место выкладки товара конкретного производителя, оформленное с помощью специальных форм фирменной рекламы. Использование нескольких альтернативных цветовых пятен позволяет «растянуть» внимание покупателей на весь длинный стеллаж, занятый под выкладку товаров данной группы. Одновременно сокращаются временные и нервные затраты покупателей на поиск излюбленных торговых марок. При выкладке чая используются следующие правила:

· на уровне глаз (самые выгодные полки для выкладки товаров) важно размещать такие упаковки чая, которые пользуются наибольшим спросом (наибольший показатель продаж). Как правило, это самые маленькие упаковки (чай непакетированный);

· на нижних полках располагаются упаковки по правилу: чем больше масса упаковки, тем на более низкой полке она находится;

· на полке чуть выше уровня глаз располагаются товары с ярко выраженными вкусовыми характеристиками, новые сорта. Здесь же можно разместить пакетированный чай в небольших упаковках;

· на самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку, как это нередко можно видеть в магазинах, а использовать ее для создания имиджа товара/производителя. Для этого используется альтернативная выкладка, то есть разбавление выкладки основного товара перекрестными группами (чайники, кружки и т. п.). Также на верхних полках можно выставлять наиболее дорогие позиции, как правило, в железных или необычно оформленных упаковках.

4.5 Свежие овощи и фрукты

Снижение цены - наименее эффективный фактор повышения привлекательности товара; увеличение площади почти во всех случаях оправдывает себя, приводя к увеличению объема продаж; реклама дает хороший эффект в отношении «твердых» сортов фруктов и предназначенных для тепловой обработки овощей; использование наиболее выгодного местоположения товара способствует продажам «твердых» и «мягких» сортов фруктов и предназначенных для тепловой обработки овощей, но этот фактор не оказывает влияния на продажи различных сортов салата и мягких сортов фруктов по низкой или высокой цене.

Для организации успешно торгующей секции необходимы:

· указатели и рекламные плакаты, привлекающие внимание покупателей;

· удобное для покупателей расположение выставленных для продажи продуктов;

· специальный подбор ассортимента товаров. При разработке планограммы необходимо придерживаться следующих общих принципов оптимальной демонстрации продуктов:

1. Выделять для каждого вида товара соответствующую продажам площадь.

2. Предоставлять больше площади быстро реализуемым и рекламируемым товарам.

3. Правильно выбирать место расположения каждого вида товара. Не прятать рекламируемые товары за другими видами продукции, а выставлять их в наиболее просматриваемых местах. Размещать импульсно приобретаемые товары рядом с видами товаров, пользующихся повышенным спросом.

4. Раскладывать ходовые товары по периметру всей

площади, отведенной под сельскохозяйственную продукцию.

5. Группировать в одном месте связанные друг с другом

товары.

6. Располагать на стеллажах свежие сельскохозяйственные продукты таким образом, чтобы цвет одного вида товара контрастировал с цветом другого. Необходимо не только следовать перечисленным выше принципам, но и следить за соблюдением выкладки и контролировать, дает ли она должный эффект. Следует учитывать, что выбор товаров зависит не только от кошелька покупателя, но и от особенностей национального характера. Как показывают опросы, российские покупатели испытывают слабость к крупным плодам. Российская хозяйка, в отличие от француженки, которая предпочтет взять несколько мелких лимонов, скорее всего выберет один крупный и будет потом неделю держать его в холодильнике. Одна из последних тенденций - любовь к зеленым сортам яблок, так как они считаются антиаллергенными сортами. Несколько лет назад коммерческими считались красные сорта. Спрос зависит и от сезона. Красные сорта яблок хорошо расходятся осенью, зеленые - весной, поскольку их цвет ассоциируется у покупателя со свежестью и витаминами, которых так не хватает после зимы. Пик продажи абрикосов, ананасов и экзотических фруктов совпадает с Новым годом и праздниками. Продажи фруктов заметно падают летом, когда им составляют конкуренцию плоды, созревающие на садовых участках. С первым снегом приходит черед апельсинов, мандаринов и прочих цитрусовых, а после Нового года вновь начинает расти спрос на яблоки.

Основными рабочими приемами, способствующими повышению интереса покупателей к отделу и реализуемой в нем продукции, являются:

1. Использование повседневных мер по обеспечению чистоты и порядка в отделе, от которых в значительной степени зависит, появится ли у покупателей привычка регулярно посещать магазин. Содержащиеся в чистоте магазины всегда создают у покупателя положительный образ.

2. Торговля самыми ранними в сезон овощами и фруктами, а также продуктами, приходящимися на пик сезона. Свежие и качественные фрукты и овощи при правильной выкладке фактически «сами себя продают», однако разницу между «хорошим» и «отличным» отделом «Овощи и фрукты» можно выразить в двух словах - искусство сбыта. Одним из главных рычагов увеличения продаж сельскохозяйственной продукции является правильный выбор времени продаж.

Местные фрукты и овощи имеются в продаже весной, летом и осенью. Зимой в продажу поступают сельскохозяйственные продукты из южных регионов. Весна - это то время, когда требуется прилагать дополнительные усилия. Со сменой сезона происходят изменения и в образе жизни людей, и в их привычках потребления пищевых продуктов. Это пик авитаминоза и пик продаж фруктов, содержащих витамин С: киви, виноград, лимон и другие. Стремление к легко приготовляемой и малокалорийной пище также оказывает влияние на всю линию приобретаемых продовольственных товаров. Предпочтение в это время отдается различным овощным блюдам и салатам.

3. Торговля продуктами для праздников и других особых событий. Для этой цели следует широко использовать специализированные выкладки товаров и применять рекламные плакаты и указатели с призывами приобретать предлагаемые для продажи продукты.

4. Проведение комплексных распродаж, включение в них родственных видов товаров.

5. Организация выкладок, подчеркивающих внешнюю привлекательность сельскохозяйственных продуктов. Для этого используют цветовые контрасты свежих фруктов и овощей, а также вызывающее восхищение изобилие на основе массовой выкладки товаров.

6. Проведение регулярной ротации всех товаров.

7. Сохранение достаточного разнообразия предлагаемого товара.

8. Использование указателей.

Независимо от того, выложена ли продукция навалом или представлена в расфасованном виде, применение методов оптимальной торговой практики поможет продать ее в необходимых количествах с адекватной прибылью.

Истинные ценители качественных фруктов станут преданными покупателями вашего магазина, если им предложить только что созревшие цитрусовые, не лежавшие в хранилищах. Этикетка с надписью «Апельсины нового урожая» или «Картофель молодой» может реально увеличить покупательский спрос. Также можно организовать продажу широко рекламируемых корзин с фруктовыми наборами положение продукции внутри отдела. Важно, чтобы этикетки и ценники легко читались.

Правильная выкладка вина на стеллажах и полках влияет на решение покупателя и помогает ему сориентироваться в ассортименте.

Для увеличения оборота можно также использовать дополнительную выкладку товара в других отделах (вторичное размещение).

Постепенно российский покупатель вина меняется: он становится более информированным и требовательным к качеству. В связи с этим возникает необходимость

4.6 Напитки

Правильная и современная организация данных отделов в магазинах позволит значительно увеличить продажи.

Алкоголь

Расположение отдела

Винный отдел располагается так, чтобы покупатель мог легко его увидеть, войдя в магазин, - либо в центре, либо в непосредственной близости от входа. Если размещение отдела удачное и покупатель сразу может определить его месторасположение, это значит, что одно из условий, способствующих росту продаж данного товара, уже выполнено.

При появлении достаточного элитного алкоголя в СС «Пятерочка», его можно его расположить в отдельном помещении. При этом получается так называемый магазин в магазине, что подчеркивает отношение руководства магазина к данному отделу как к наиболее прибыльному. Практически каждый покупатель - даже тот, который обычно проходит мимо полок с вино-водочной продукцией - зайдет в такой магазин в магазине.

Организация продаж

Необходимое условие увеличения продаж - грамотная структуризация отдела и профессиональное структурирование вин в винном отделе в обратной зависимости: по странам, внутри стран - по цветовой гамме, а также по цене.

Общеизвестно, что самые читаемые полки находятся на уровне глаз, поэтому на эти полки выставляется товар, на который магазин делает ставку или на который по тем или иным причинам необходимо обратить внимание покупателя. Для того, чтобы покупателю было легче ориентироваться, в отделе должно быть хорошее общее освещение, так как чтение этикетки на иностранном языке не должно быть осложнено недостатком света. Важным вопросом при размещении товара на полке также являются ценники - они должны быть четко видны покупателю, написаны грамотно, не быть смещены и не перекрывать бутылки.

Для элитного алкоголя глубина полок не требуется большая, поскольку каждая бутылка хорошего вина должна быть представлена индивидуально. Оптимальный вариант размещения - 5 - 6 бутылок в глубину (один «face» и остальные - в ряд).

При размещении в магазине алкогольной продукции необходимо помнить следующие правила:

1. Расположение каждой категории алкогольной продукции должно проходить по вертикальной линии.

2. Расположение продукции в соответствии с ценовым критерием лучше осуществлять по горизонтальной линии - по ходу движения, от дорогой к дешевой. В случае вертикальной группировки на уровне глаз размещается наиболее прибыльный для магазина и более дорогой товар, дешевые продукты расположены на нижних полках.

3. Идентичная продукция в разной упаковке располагается горизонтально, по возрастанию объема. Количество бутылок по каждой позиции в идеале не должно быть меньше трех.

Важное значение для увеличения оборотов отдела играет подготовленность покупателя. Для этого можно использовать специализированные периодические издания, размещаемые непосредственно в местах продаж на специальных стойках, а также книги и справочники по тем или иным алкогольным напиткам. Информация в специализированных изданиях помогает покупателю ориентироваться в торговых марках, регионах, типах вин и спиртных напитков, и, кроме этого, само наличие такой литературы в винном отделе дополняет положительный имидж магазина и прямо влияет на увеличение продаж.

ОБОРУДОВАНИЕ

Полки для вина не должны быть громоздкими, широкими и слишком высокими, поскольку, если покупателю неудобно брать продукцию с полок (так как для этого нужно тянуться, прыгать или наклоняться), вряд ли он зайдет в этот магазин еще раз. Таким образом, оптимальное количество полок для вина - четыре или пять. Нижние полки можно использовать как запасники, под склад, или для более дешевого вина.

Безалкогольные напитки

Особенности торговли соком

Занимаясь вопросом формирования ассортимента, необходимо ориентироваться на марки-лидеры, учитывать долю на рынке тех или иных производителей, оборачиваемость продукции в торговом комплексе и, по возможности, предоставлять покупателям выбор по всем ценовым категориям - от класса premium до относительно дешевого продукта.

Особенности упаковки и хранения

Производители выпускают соки в стеклянной таре и картонных пакетах. Продукты класса premium в стекле гарантируют высокое качество. Существенный их плюс - покупатель имеет возможность визуально оценить содержимое и таким образом убедиться в его привлекательности и качестве. Недостатком соков в стеклянных бутылках является значительный вес упаковки. Поэтому покупатели (а по статистике, в магазине 80 % посетителей - женщины) предпочитают более легкую и удобную картонную тару. Соки в пакетах составляют 95 % всего ассортимента.

Никаких особенных условий хранения для соков не требуется. Не теряя своих свойств, асептически упакованный продукт может храниться на полке в течение года.

Размещение и выкладка

Самое «продаваемое» место - начало полки. Необходимо выставлять в начало брэндовые товары, потому что наличие на «главных» полках неходового товара плохо сказывается на имидже магазина. Выкладка может быть как вертикальной, так и горизонтальной. Выбирая горизонтальную выкладку, нужно избегать выставлять соки по производителям - произойдет смешение товаров различных ценовых категорий. В этом случае стоит руководствоваться следующими правилами:

· для удобства покупателя объемные пакеты размещают внизу, маленькие - наверху;

· выкладка должна быть горизонтальной по брэндам, а внутри - по разновидностям продуктов, из которых изготовлены соки. В этом случае сок выставляется в порядке убывания популярности фруктов (апельсиновый, яблочный, вишня, мультифрукт).

Газированная, минеральная и питьевая вода

В последние годы растет культура потребления минеральной воды, в связи с чем наблюдается значительное увеличение ее продаж. В летний период минеральная вода выходит на первое место по продажам среди всех имеющихся в ассортименте торгового комплекса напитков.

Особенности упаковки

Газированную и минеральную воду разливают в пластиковую тару и в стеклянную упаковку. Недостатки последней - существенный вес и дороговизна - не всегда уравновешиваются в сознании покупателя качеством содержимого, которое гарантирует производитель. Пластик максимально популярен за счет удобства и дешевизны.

Размещение и выкладка

Выкладку этой категории товаров следует осуществлять, от дорогого к дешевому, от маленького объема к большому, по ходу движения покупателей, руководствуясь также принятыми для соков стандартами размещения. Выставлять товар следует так, чтобы покупатель видел название продукта.

Создавать какие-то особенные условия хранения для этой категории товаров нет необходимости. В среднем, срок хранения всех газированных напитков - около одного года.

4.7 Частная марка

В последнее время одним из приоритетных направлений развития СС «Пятерочка» является введение в ассортимент товаров под марками, принадлежащих компании.

Эти марки распространяются на все категории товаров как FOOD, так и Non-FOOD. Соответственно, к ним применяются все правила мерчандайзинга, рекомендованные для этих категорий.

При работе по формированию ассортимента товаров необходимо ориентироваться на данные о продажах, коэффициент оборачиваемости, норму прибыльности с единицы торгового пространства.

По возможности, количество товаров СТМ и ассортимент должны удовлетворять потребности покупателей всего торгового сезона и должны включать как товары с регулярными годовыми продажами, так и сезонные товары.

Размещение и выкладка

Для выкладки товаров нет необходимости в использовании дополнительного или специального торгового оборудования.

Он располагается на идентичном оборудовании, применяемом для той категории товара, к которой относится товар частной торговой марки.

Глоссарий

Выкладка товара - размещение (представление) ассортиментных позиций на торговом оборудовании в торговом зале.

Ликвидный товар - быстро и легко реализуемый товар. Марочный продукт - товар, марка товара, обладающего признанным качеством в течение ряда лет. Например, марочное вино.

Мерчандаизинг - комплекс мероприятий, направленных на продвижение того или иного товара (его марки, вида или упаковки) и увеличение объемов продаж путем проведения специальных работ по размещению (ротации) и выкладке товара, оформлению мест продаж и созданию эффективного запаса.

Планограмма - документ, содержащий точное изображение выкладки товаров и детальное изображение расположения ассортиментных позиций на торговом оборудовании.

Промо-паллет - часть пространства торгового зала, предназначенная для размещения товара, для которого проводятся мероприятия по стимулированию продаж. Для выкладки товара используются паллеты или подиумы.

Рентабельность - показатель эффективности деятельности предприятия, характеризующий уровень отдачи от затрат и степень использования средств. Отношение прибыли от реализации товара к затратам, понесенным на закупку товара и услуги при его реализации.

Стеллаж - устройство для хранения товаров, состоящее из полок (настилов), укрепленных в несколько ярусов на стойках каркасов.

Торговое пространство - пространство торгового зала, предназначенное непосредственно для продажи товара.

Фейсинг - единица товара, видимая и/или доступная покупателю; образ ассортиментной позиции, выделяющий ее среди других ассортиментных позиций.

Шильда - металлическая табличка, содержащая информацию о расположении торгового оборудования (№ ТК, пролет, № стеллажа), находящаяся на верхнем ригеле торгового оборудования.

Out of stock, товары - товары без движения; товары, по которым есть остатки, но не было движения (продаж) за заданный период времени, а также товары, имеющие нулевой остаток.

SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английс¬кого - единица удержания запаса) - по сути это ассортиментная позиция.

Stock - совокупность товаров, находящихся в торговом зале ТК.

Размещено на Allbest.ru