Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

1. Система регионального обеспечения лекарственных средств

1.1 Особенности регионального фармацевтического рынка

1.2 Проблемы и перспективы лекарственного обеспечения в регионах России

1.3 Анализ развития фармацевтического рынка г. Екатеринбурга

2. Исследовательская работа

2.1 Ассортимент

2.2 Развитие ассортимента на примере аптечного пункта ул. Луначарского,74

2.2.1 Задачи экспресс-анализа

2.2.2 Описание аптеки

2.2.3 Оценка потенциала аптеки

2.2.4 Оценка состояния товарных запасов аптеки

2.2.5 Анализ структуры товарных запасов по товарным категориям

2.2.6 Пример оптимизации товарной подгруппы

2.2.7 Общие рекомендации

2.2.8 Пример влияния показателей продаж на увеличение выручки аптеки

2.2.9 Глоссарий

2.2.10 Вывод

2.2.11 Сущность планирования товарооборота

2.2.12 Товарооборот за 3 последних года(2012,2013,2014г)

Заключение

Список используемой литературы

Объект исследования - Анализ развития аптечной сети ООО «ПЛАНТ - ФАРМА»

Предмет исследования - Аптека и аптечные пункты

Цель - Анализ развития фармацевтического рынка свердловской области, на примере аптечной сети «ПЛАНТ - ФАРМА» г. Екатеринбург

Задачи:

1. Рассмотреть ассортимент на примере аптечного пункта ул. Луначарского,74

2. Рассмотреть товарооборот за 3 последних года (2012,2013,2014г) на примерах аптечных пунктов Малышева,84, Луначарского,74, 8 Марта,46

Методы исследования: анализ, математической статистики

База исследования: Аптечная сеть «ПЛАНТ - ФАРМА» г. Екатеринбург



Введение

лекарственный аптека выручка

Современная экономика становится все более социально - ориентированной, направленной на обеспечение жизнедеятельности и трудоспособности человека, сохранение и приумножение «человеческого капитала». Одним из основных инструментов реализации этих задач является система здравоохранения, важнейшая социально-значимая отрасль народного хозяйства, выполняющая социальную функцию - сохранение и улучшение здоровья граждан.

Оценка современного состояния и тенденций здоровья населения России свидетельствует о неблагополучии, вызванном низким уровнем качества жизни населения. У взрослого населения ускоряются процессы старения, в более молодых возрастах появляется патология старшего возраста, практически не увеличивается средняя продолжительность жизни россиян, интенсивно развиваются хронические заболевания, связанные с экологическими факторами, стрессовыми нагрузками и др.

В Свердловской области, также как и в большинстве регионов России, сохраняются нерешенными проблемы, связанные с эффективностью системы здравоохранения, в частности, ухудшение демографической ситуации, рост числа заболеваний, неблагоприятная экологическая обстановка.

В этих условиях особенно актуальной задачей становится улучшение обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений региона качественными, высокоэффективными и доступными лекарственными средствами, поэтому вопросы, связанные с формированием, функционированием и развитием регионального рынка лекарственных средств представляются нам чрезвычайно актуальными и первоочередными.

Проблема формирования регионального фармацевтического рынка является, по своей сути, многогранной, поскольку материальные потоки продукции медицинского назначения (в т.ч. лекарственных средств) формируются как на промышленных предприятиях, так и в товаропроводящей (оптовой и розничной) сети.

Соответственно, и производственные отношения, возникающие в системе «производитель-потребитель» медицинской продукции под влиянием целого ряда факторов, являются сложными и характеризуются свойственными и присущими только им особенностями.

Это обуславливает целесообразность рассмотрения теоретических положений и конкретных практических задач, составляющих помимо промышленного, так же и распределительный аспект проблемы, что представляет вполне самостоятельный научный и практический интерес.



1. Система регионального обеспечения лекарственных средств

1.1 Особенности регионального фармацевтического рынка

Региональный рынок лекарственных средств - это совокупность экономических отношений, возникающих между его субъектами, сфера деятельности которых ограничивается преимущественно одним городом, районом или определенной их частью по поводу купли-продажи и назначения-потребления ЛС и других товаров аптечного ассортимента.

Объектом локального социально-ориентированного рынка ЛС является выносимый на рынок продукт, предназначенный для индивидуального потребления, который является основным структурообразующим элементом регионального потребительского рынка. Структурообразующими элементами в части субъектных отношений со стороны спроса являются субъекты или носители спроса - потребители в лице всего населения региона, а также его отдельных демографических (молодежь, дети, пожилые люди) и экономических (низкодоходные и высокодоходные категории населения) групп; городское и сельское население. Субъектами регионального рынка ЛС со стороны предложения выступают товаропроизводители и производители лекарств в лице предприятий, организаций, учреждений и частных лиц; кроме того, субъекты инфраструктуры потребительского рынка (предприятия оптовой и розничной торговли, торгово-посреднические фирмы, биржи, торговые палаты, общетоварные склады, маркетинговые, рекламные и информационные службы и т.д.).

Региональный фармацевтический рынок состоит из 3 сегментов: госпитального; коммерческого; ОМС.

Основными экономическими законами регионального рынка лекарственных средств являются объективные экономические законы:

- закон спроса (повышение рыночной цены при прочих равных условиях уменьшает объем спроса и наоборот);

- закон предложения (повышение рыночной цены при прочих равных условиях увеличивает объем предложения и наоборот);

- закон стоимости.

На величину спроса товаров аптечного ассортимента влияют ценовые и неценовые детерминанты спроса.

Рис. 1 - Формирование механизма соотношения спроса и предложения на региональном фармацевтическом рынке

Основные факторы, влияющие на объем регионального рынка лекарственных средств представлены на рисунке 2.

Региональный рынок имеет четко выраженные территориальные границы. В связи с тем, что главными потребителями этого рынка являются лечебно-профилактические учреждения и непосредственно население, они и определяют конъюнктуру спроса на рынке лекарственных средств. С другой стороны, в регионах функционируют уже сложившиеся сети фармацевтических учреждений, деятельность которых ориентирована на обеспечение, прежде всего, региональных потребителей.

Рис. 2 - Основные факторы, влияющие на объем регионального рынка лекарственных средств

Региональные оптовые организации, имеющие долговременные связи с местными администрациями, лечебно-профилактическими учреждениями и аптечными сетями, оказывают в регионах значительное влияние на рынок оптовых поставок.

Рис. 3 - Этапы и критерии стратегической сегментации регионального рынка лекарственных средств

Государственное регулирование процессов развития социально-ориентированных рынков лекарственных средств - это система экономических, административных и нормативно-законодательных мер, осуществляемых федеральными и региональными учреждениями и общественными организациями, в целях обеспечения сбалансированного и устойчивого развития системы социально-ориентированных региональных рынков и ее адаптации к изменяющимся условиям (рис. 4).

Рис. 4 - Основные методы государственного регулирования цен на локальном региональном рынке ЛП

Регулирование цен на лекарственные препараты является одним из основных элементов государственного регулирования фармацевтической отрасли.

1.2 Проблемы и перспективы лекарственного обеспечения в регионах России

Фармацевтический рынок региона - это сложная динамично развивающаяся социально-экономическая система, представляющая собой совокупность взаимосвязанных элементов (хозяйствующих субъектов и население). Сложность данной системы определяется сложностью связей составляющих ее элементов, связей системы с окружающей средой, а также большим количеством возможных состояний при функционировании системы.

Среди множества внешних и внутренних факторов функционирования фармацевтического рынка в регионе можно выделить следующие основные группы:

- географические (климат, расположение относительно основных торговых путей);

- экономические (уровень обеспеченности региона ресурсами, научно-технический потенциал, др.);

- политические (эффективность взаимодействия разных ветвей и уровней власти, уровень политической и национально-религиозной стабильности и т.д.);

- социально-демографические (уровень жизни населения, отношение населения к реформам, труду, др.);

- финансовые (степень доступности финансовых средств из бюджетов и банков, уровень развития региональной банковской системы);

- инфраструктурные (наличие и уровень развития инфраструктуры).

Российская система регионального лекарственного обеспечения остается пока неэффективна: затраты на нее растут, а значительная часть населения не получает нужных препаратов. Одним из важных резервов повышения доступности медикаментозной помощи является анализ проблем региональной лекарственной политики и кардинально изменить ситуацию позволит только запуск фармацевтического (лекарственного) страхования.

Первая проблема региональной лекарственной политики - недостаточный уровень информированности врачей о нормативных документах регламентирующих использование и дистрибьюцию медикаментов.

Современный регистр лекарственных средств содержит порядка 15 тысяч наименований лекарственных препаратов. Практикующий врач и медицинские организации не используют все 10-12 тысяч препаратов, представленных на рынке, а применяют лишь их ограниченный набор, сформированный чаще собственным опытом, что формирует ограничительный список препаратов. Данный ограничительный список по своей клинической и экономической эффективности не является оптимальным. Недостаточный уровень информированности специалистов о клинической эффективности и переносимости ЛС определяет низкое качество оказания медицинской помощи.

70% россиян из-за отсутствия средств не могут обеспечить себя полноценной лекарственной помощью на амбулаторно-поликлиническом этапе, что определяет вторую проблему региональной лекарственной политики - недостаточный доступ к основным лекарственным средств.

Оказание медицинских услуг и обеспечение лекарствами населения в условиях рыночных отношений должно учитывать специфику данных товаров. Отличие лекарств от многих других товаров потребления состоит в том, что далеко не всегда желание приобрести этот товар зависит от потребителя, отсутствует возможность проверить качество препарата при приобретении и спрогнозировать его эффективность.

Такая особенность лекарства как товара подразумевает обязательность государственного вмешательства. В этих условиях, безусловно, возрастает роль и ответственность руководителей органов и учреждений здравоохранения всех уровней в части их экономической грамотности, умении оценивать и прогнозировать результаты принятий управленческих решений, а также и в части строгого соблюдения требований, предусмотренных действующим законодательством, регламентирующим порядок закупок продукции за счет бюджетных средств в целях их экономного и рационального использования.

Рациональный процесс отбора лекарственных средств один из самых сложных шагов для увеличения лечебной (терапевтической) отдачи от затрат на них. Этот этап зависит от правильной оценки результатов использования препаратов, определения их потребности и правильного распределения финансовых ресурсов на их закупку.

Ситуация, ставшая тенденцией - конфликт интересов в региональной программе лекарственного обеспечения. Лекарства не самоцель, а средство обеспечения качественной медицинской помощи. Финансовая заинтересованность врача в назначении дорогостоящих препаратов, отвергающего любые попытки ограничения его свободы в назначении фармакотерапии. Провизоры и фармацевты материально заинтересованы в увеличении объемов своей экономической деятельности.

Потребность в лекарствах должна формироваться с учетом состояния здоровья населения региона и уровнем организации и качества оказания медицинской помощи, а не только интересами коммерциализации фармации и здравоохранения.

Одним из важных резервов повышения доступности медикаментозной помощи и еще одной проблемой региональной программы лекарственного обеспечения является формирование разумной потребности в лекарствах у учреждений здравоохранения. Это достигается путем обоснования объемных и качественных характеристик заявок на закупки медикаментов.

Рационализация использования лекарств с учетом клинической эффективности их назначения и организационно-экономические механизмы управления программой лекарственного обеспечения позволят сократить расход и количество закупаемых неэффективных, небезопасных лекарств. Для этого используется критерий: цена - качество - эффективность. Этот критерий позволит адекватно осуществлять процесс рационирования, который экономически неизбежен. Рационирование не должно означать, что пациентам необходимо отказывать в том или ином виде медицинского вмешательства. Рационирование в современной России должно сделать скрытые, незаконные и неконтролируемые ограничения видимыми, законными, контролируемыми и более справедливыми.

Обеспечение лекарственными средствами при оказании медицинской помощи подразумевает осуществление цикличного процесса, который состоит из основных компонентов: определение потребности в лекарственных средствах, закупка лекарственных средств, использование лекарственных средств. Данный цикл связан с фармацевтической экономикой - системой, отвечающей за разработку, производство, продажу лекарств.

Экономический подход предполагает выбор из всевозможных альтернатив фармакотерапии ту, которая имеет наибольший результат при наименьших затратах, в условиях ограниченности ресурсов и безграничности потребления.

Формирование разумной потребности возможно на основе стандартов лечения и лекарственных формуляров. Это позволит адекватно осуществлять процесс рационального использования фармакотерапии в новых экономических условиях на территориях субъектов РФ и сделает ее доступной для населения.

Острой проблемой региональной лекарственной политики остается вопрос финансирования программ лекарственного обеспечения.

Актуальными остаются задачи:

1) принятие обязательств по использованию мер, направленных на повышение эффективности лекарственных средств и снижение потерь;

2) увеличение государственных расходов на лечение приоритетных заболеваний;

3) лекарственное обеспечение малообеспеченных и социально незащищенных категорий граждан.

Можно отметить следующие недостатки:

- отсутствие выписки льготных рецептов на лекарственные средства, назначенные пациентам по медицинским показаниям, что приводит к ущемлению законных прав пациентов на социальную поддержку со стороны государства;

- некачественное составление заявок лечебно-профилактическими учреждениями и недостаточный контроль со стороны органов управления здравоохранением субъектов Российской Федерации за их составлением, что ведет впоследствии к аккумулированию остатков лекарственных препаратов, в том числе и по 7 высокозатратным нозологиям, в количествах, значительно превышающих текущую потребность, что, в свою очередь, повышает риск истечения срока годности и последующего списания препаратов;

- отсутствие контроля за составлением заявок и использованием закупленных лекарственных средств;

- необеспеченность пациентов лекарственными средствами по выписанным рецептам: принятые на отсроченное обслуживание и необеспеченные в течение срока действия рецепты;

- переходящие остатки лекарственных средств не соответствовали потребности пациентов, что привело к отказам пациентам в обеспечении необходимыми лекарственными средствами и ущемлению законных прав льготников на получение в полном объеме мер государственной социальной поддержки, в части оказания лекарственной помощи;

- несвоевременное проведение аукционов по закупке лекарственных средств приводит к отсутствию ряда лекарственных препаратов в аптечных учреждениях;

- нецелевое расходование средств федерального бюджета (в части использования лекарственных средств для лечения пациентов в рамках программы «высокозатратных» нозологий и программы обеспечения отдельных категорий граждан необходимыми лекарственными средствами в период прохождения стационарного лечения;

- включение в заявку преимущественно импортных дорогостоящих препаратов по торговым наименованиям, что, помимо экономической неэффективности закупок лекарственных средств, также лишает лечебно-профилактические учреждения региона возможности проведения синонимичных замен в рамках международного непатентованного наименования.

Одно из главных направлений государственной политики в области здравоохранения - реализация государственных гарантий бесплатной медицинской помощи и гарантированное лекарственное обеспечение населения. Перспективным направлением льготного лекарственного обеспечения является модернизация системы лекарственного обеспечения граждан:

- в амбулаторных условиях перевод из разряда государственной социальной поддержки в разряд оказания медицинской помощи в рамках системы обязательного медицинского страхования;

- процедуру государственных закупок лекарственных средств необходимо заменить на возмещение стоимости лекарственных средств, отпущенных гражданам в аптечных учреждениях по назначению врача - программа лекарственного страхования.

Проанализировав состояние лекарственной помощи, оценив проблемы, степень их глубины необходимо совершенствовать систему регионального управления лекарственным обеспечением, что позволит реализовать государственные гарантии по предоставлению социальной поддержки населению в полном объеме, создаст условия и механизмы эффективного использования финансовых, материальных и информационных ресурсов, обеспечит стабильность оказания доступной, квалифицированной, медицинской помощи.

При модернизации инфраструктуры лекарственного обеспечения в регионах, с одной стороны, необходимо предусматривать эффективность административного управления, а с другой - решать задачи по максимальному использованию ресурсов в условиях всех субъектов, участвующих в организации лекарственной помощи, и в полном объеме реализовывать возможности рыночной экономики.

Элементы децентрализации и приватизации в сфере здравоохранения и лекарственного обеспечения целесообразно рассматривать с позиции социально экономической эффективности с учетом особенностей и различных подходов в конкретных регионах. В общих чертах границы хозяйственного механизма сферы лекарственной помощи фокусируются на трех основных субъектах: государство, поставщики услуг (как государственные, так и частные) и население. Успех предпринимаемых реформ зависит от оптимальности учета интересов этих трех субъектов и их роли в достижении основных целей здравоохранения.

Координация участников процесса модернизации региональной системы здравоохранения должна осуществляться на основе общественного договора (системы договоров субъектов лекарственного обеспечения и медицинской помощи).

Регионализация в системе здравоохранения и, в частности, лекарственного обеспечения требует от субъектов РФ нового механизма ресурсопользования, инвестиционной политики, пересмотра системы организации и регулирования интеграционных связей.

Международный опыт свидетельствует о неэффективности проведения реформ на базе устаревших структур, так как существовавшие ранее структуры во многом предопределили имеющиеся проблемы и не могут адекватно реагировать на новые требования, стоящие перед системой лекарственного обеспечения ЛПУ и населения.

Разумеется, все проводимые реформы в области здравоохранения и, в частности, лекарственного обеспечения будут малоэффективны, если не будет обеспечен государственный контроль и надзор за качеством, эффективностью и безопасностью поступающих в обращение лекарственных средств, поскольку они составляют 95% всех врачебных назначений в клинической практике.

К структурным изменениям можно отнести тенденцию к созданию пунктов отпуска ЛС непосредственно в ЛПУ. Это приближает лекарственную помощь к населению, в частности, к льготным категориям граждан. Улучшается информационное взаимодействие между врачом, аптекой и пациентами.

В связи с изменениями законодательства в перспективе при значительном увеличении муниципальных образований, расширении экономической самостоятельности (автономизации) ЛПУ, бурном развитии рынка медицинских услуг вне государственных и муниципальных систем стереотипные региональные схемы снабжения лекарственными препаратами и изделиями медицинского назначения будут трансформироваться. Централизованное лекарственное обеспечение пациентов ЛПУ, которое преобладает в большинстве субъектов Российской Федерации и осуществляется региональными предприятиями, по видимому, уступит место децентрализованному. Это может привести к последующим структурным изменениям в государственном и муниципальном фармацевтическом секторе здравоохранения и в целом на региональных фармацевтических рынках, к более жесткой конкуренции, смене «игроков», слиянию и поглощению оптовых и розничных организаций.

1.3 Анализ развития фармацевтического рынка г.Екатеринбурга

Особенностью Екатеринбургского рынка лекарственных препаратов является его обширность - в городе более 200 фармацевтических фирм, и это один из самых развитых рынков в России по уровню предложения.

Существует две наиболее распространенные стратегии работы фармацевтических фирм на Екатеринбургском рынке - работа с элитными препаратами (где основной акцент делается на работу с больничными учреждениями) и работа с широким спектром препаратов (где основная часть оборота обеспечивается поступлением из аптек).

Однако, в любой из них присутствуют свои минусы:

а) Ориентация на элитные препараты ставит поставщика более жесткую зависимость от бюджета, следовательно, рано или поздно, может привести фирму к сложной финансовой ситуации. На данный момент основная задолженность фирмам-поставщикам приходится на больничные учреждения - около 70%, аптеки же задолжали только 30% от общей суммы, так как основной вал льготных препаратов идет через больницы. Кроме того, эта стратегия вынуждает фирму работать на небольших партиях, порой - даже на единичных экземплярах препарата, что распыляет внутренний ресурс.

б) Ориентация на широкий ассортимент и показатель цена\качество увеличивает количество потребителей и поставщиков. Что, в свою очередь осложняет внутренний документооборот фирмы, и предусматривает обязательное наличие обширных складских помещений.

Основные проблемы фармацевтического рынка г. Екатеринбурга.

Одним из серьезных макроэкономических факторов, влияющих на динамику фармацевтического рынка является на данный момент бюджетный кризис.

Поэтому "пострадавшая сторона" здесь - именно местные фирмы-поставщики, которые, снабжая город и область лекарствами, вынуждены либо расплачиваться с поставщиками собственными ресурсами, либо проплачивать достаточно серьезные проценты за отсрочку. Безусловно, рано или поздно, бюджет расплатиться с поставщиками, и они вынуждены мирится с подобной ситуацией по следующей причине - рынок фармпрепаратов - один из самых капиталоемких рынков. Наценка, разрешенная комитетом по ценообразованию для аптек - 45 %. Если же учесть, что поставщик также делает как минимум 25%-ную надбавку к ценам производителя, то покупателям, как оптовым, так и розничным, закупающим препараты в аптеках, приходится несладко. И идет наш покупатель по замкнутому кругу проблем все того же областного бюджета: сначала он платит налоги - в Территориальный Фонд обязательного медицинского страхования и федеральный страховой медицинский налог, затем, приходя лечится, обнаруживает, что препаратов нет, и идет в аптеку, покупать лекарства по атомным ценам. А в больницах нет лекарств по той же причине - бюджет не расплачивается даже за уже купленные и использованные лекарства, не говоря уже о нехватке средств на закуп новых препаратов, так как они слишком дороги. Так и перебиваются больницы, закупая лишь самое необходимое - расходные материалы и спирт. Дефицита препаратов в городе нет, это искусственно созданная проблема, связанная с бюджетным кризисом, как в недавно возникшем кризисе с инсулинами, так и перманентной проблемой онкологических и кардиологических препаратов

Рынок лекарственных препаратов на данный момент более, чем насыщен, ассортимент разнообразен и рассчитан на население с различным уровнем доходов. Единственной, но немаловажной проблемой можно назвать недостаточное финансирование больниц (30%), то есть в загоне находится та часть медицины, которую принято называть "гарантированной", от чего, в первую очередь страдают социально-незащищенные слои населения. Пациенты вынуждены самостоятельно закупать медицинские препараты в аптеках.

На данный момент ситуацию на фармацевтическом рынке можно определить как стабильную\стагнирующую. Стабильность рынка поддерживается благодаря валу предложения. Момент стагнации определяется бюджетным кризисом в области и исчерпанием ресурсов платежеспособного спроса населения.

Бюджетный кризис заставляет аптеки отказываться, в первую очередь, от высокорентабельных дорогих препаратов (которые мог бы оплачивать бюджет), сужает этот сегмент фармацевтического рынка.

Факторы, влияющие на ситуацию на фармацевтическом рынке.

Определенным образом корректируют ситуацию на фармацевтическом рынке следующие факторы:

1. Административный фактор. Екатеринбург потребляет 60% областного оборота лекарственных препаратов. Если исходить из численности населения Екатеринбурга (1 387 627 тысячи человек) по сравнению с численностью населения области (4 686 тысяч человек) - то эта цифра весьма показательна.

Во-первых, платежеспособность населения областного центра на порядок выше платежеспособности населения области. Во-вторых, в Екатеринбурге находятся областные медицинские центры, в которых лечатся пациенты со всей области. Учитывая вышеописанную ситуацию с закупом препаратов медицинскими учреждениями, надо отдавать себе отчет, что и эти пациенты закупают препараты для лечения в Екатеринбурге.

2. Географический фактор. В результате анализа можно сделать следующий вывод - закуп, а следовательно, и обороты оптовых потребителей (аптек), находящихся в непосредственной близости транспортных узлов (Свердлова - Железнодорожный вокзал; 8 Марта - Автовокзал; Восточная - Автостанция) намного выше закупа среднестатистической аптеки в тех же административных районах города. Кроме того, весьма существенно отличаются суммы закупа центральных районных аптек.

Предпочтения по странам производителям лекарственных препаратов.

Основным критерием для выбора страны - производителя, лицами, принимающими решения в аптеках, является стоимость препаратов, и, следовательно, выбираются препараты с высоким уровнем рентабельности, то есть с низкой входной ценой. Лидирующие места здесь занимают Венгрия и Индия. Не нужно забывать, что сфера деятельности ЛПР аптек - все-таки торговля, хоть и имеющая социальный оттенок. Следовательно, и специфика здесь особая. ЛПР аптек произносят, как правило, следующую фразу "Мы стараемся обеспечить все слои населения", что подразумевает предпочтения к доступным лекарствам.

Специалисты в медицинских учреждениях (не работающие напрямую с поставщиками, а имеющие рекомендательный голос) предпочитают страны, зарекомендовавшие себя производителями качественных препаратов. Лидируют США, Франция, Германия. Мотивация здесь вполне определенная - наибольшая польза для пациента. Поэтому, финансовая сторона вопроса менее всего волнует этих персон, чем и обусловлен их выбор.

Надо отметить, что предпочтения по странам-производителям, которые, казалось бы, должны один в один совпадать с рейтингом фирм-производителей, весьма существенно различаются, за исключением одной позиции. В удивительном, на первый взгляд факте, на самом деле, нет ничего странного. По нескольким причинам. Во-первых, единственная совпавшая в обоих рейтингах позиция - фирма Гедеон Рихтер (Венгрия) - одна из немногих, знакомая ЛПР (фармацевтам и медикам) еще с советских времен, когда лекарственный рынок СССР ограничивался препаратами из ГДР, Польши, Венгрии, Болгарии. В портрете же среднего ЛПР присутствует такой факт, как стаж работы в 20-21 год. Естественно, что за такое время вполне можно идентифицировать препарат и производителя, с которым работаешь, не имея широкого выбора. Фирма же Гедеон Рихтер, на самом деле, одна из тех, кто выдержал проверку рынком, в отличие от многих других. Ситуация же с остальными производителями и фирмами также проста - это недоработка фирм-поставщиков, ибо ЛПР просто не в состоянии справится с объемом информации, обрушившемся на них в последнее время. Специалисты прекрасно знают название фирм, с препаратами которых работают, на срезе этого объема информации очень просто сделать вывод, что лучшие препараты изготавливаются не в Индии и Польше (по краденым технологиям), а в США, Франции и Германии. Загружаться же такими мелочами, как соответствие им просто некогда, это видно и из интервью, когда специалисты просто не могли вспомнить, в какой стране находится предпочитаемая ими фирма.

2. Исследовательская работа

Аптека, являющаяся базой практики - Аптечная сеть ООО «Плант - Фарма», осуществляет фармацевтическую деятельность в соответствии с лицензией № ЛО-66-02-000709 от 23 апреля 2012г. Осуществляет розничную торговлю лекарственными препаратами для медицинского применения, хранение лекарственных препаратов для медицинского применения, отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения.

Первая аптека была открыта по адресу:ул. Мамина Сибиряка,145(Луначарского,136).Далее остальные 3 аптечных пункта были открыты с промежутком в 1 месяц.

1. Ул. Малышева,84

2. Ул. Луначарского,74

3. Ул. 8 Марта,46

Рассмотрим развитие аптечной сети за счет ассортимента и товарооборота.

2.1 Ассортимент

Ассортиментная политика занимает особое место в конкурентной борьбе. Ассортимент подвержен постоянным изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на фармацевтическом рынке.

Факторы формирования торгового ассортимента - производственные возможности изготовителей, специализация предприятия оптовой или розничной торговли, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса.

Факторы, влияющие на ассортимент аптеки можно подразделить на:

§ общие факторы - которые не зависят от конкретных условий работы аптечной организации;

§ специфические факторы - отражающие конкретные условия работы аптечной организации.

Ассортимент аптеки неизбежно формируется под воздействием промышленного ассортимента, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения.

Однако, существует и обратная связь, когда потребительский спрос выступает в качестве стимула производства новых товаров.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в аптеках, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке относятся:

§ размер аптечной организации;

§ тип и вид аптеки;

§ специализация аптеки;

§ условия товароснабжения;

§ логистика;

§ техническая оснащенность аптеки;

§ наличие прямых конкурентов в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников;

§ характерные заболевания для района деятельности аптеки;

§ наличие медицинских организаций в зоне обслуживания аптеки;

§ количество поставщиков;

§ процентное соотношение групп покупателей;

§ степень обновления товарного ассортимента;

§ экономические факторы (оборачиваемость товарных запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоемкость и т.д.);

§ финансовая устойчивость и авторитет аптеки;

§ информационный круговорот в системе «пациент - врач - аптека».

Основной целью аптеки, как и любой коммерческой организации, является получение максимальной прибыли (получение оптимальной рентабельности).

Пути достижения этой цели - удовлетворить спрос покупателей, повысить конкурентоспособность и активное развитие. Но в попытках добиться решения поставленных задач используются далеко не все методы и средства.

Большая часть аптечных организаций довольно неэффективно работает над своим ассортиментом, потому складываются ситуации, когда предложение не всегда соответствует спросу.

2.2 Развитие ассортимента на примере аптечного пункта ул. Луначарского,74

2.2.1 Задачи экспресс-анализа

· проведение типизации исследуемой аптеки по месторасположению, ассортименту и ценовой политике

· сравнение фактических показателей аптеки с показателями аптек данного типа

· выявление потенциала и точек роста

· анализ оборачиваемости, неликвидов, излишков товарных запасов

· анализ ценовой политики и ее соответствие типу аптеки

· анализ структуры продаж по товарным группам и ее соответствие типу аптеки

· анализ ширины и глубины ассортиментной матрицы и ее соответствие типу аптеки

· пример оптимизации ассортимента по одной товарной подгруппе

2.2.2 Описание аптеки

1. Наименование аптеки: ООО «Плант-Фарма»

2. Адрес аптеки: г. Екатеринбург ул. Луначарского 74

3. Тип аптеки: «Аптека на проходной улице» (см. Глоссарий)

4. Анализируемый период: 09.01.2014 - 09.06.2014 (181 день)

2.2.3 Оценка потенциала аптеки

Таблица №1. Основные показатели

Пояснения к таблице №1

1. Рост среднемесячной выручки определяется

· 5%

· оптимизацией ассортиментной матрицы

· выполнением стандартов обслуживания персонала

2. Рост реализованной наценки определяется

· увеличением % наценок по отдельным товарным категориям до средних по данному типу аптек в регионе

· введение в ассортимент более прибыльных позиций

· продажей высокомаржинальных товаров

· выполнением технологий продаж персонала

3. Снижение товарных запасов за счет ликвидации

· корректного ведения справочника товаров в аптеке

· оптимизации системы заказа товаров

· излишнего товарного запаса

· товаров с низкой оборачиваемостью, товаров без движения, просроченных товаров.

Таблица №2. Ресурсный подход к ценообразованию по спецгруппам

Пояснения к таблице №2

Планируемые изменения %РН основаны на статистике по данному типу аптек. Исходя из представленных данных видно, что увеличив показатель %РН в среднем на 2,19, приведет к увеличению среднемесячной суммы РН на 23 000 руб. (при прочих равных условиях).

2.2.4 Оценка состояния товарных запасов аптеки

Таблица №3. Оценка состояния товарных запасов

Выводы и рекомендации

1. Стратегия ценообразования - стратегия «стабильных низких цен» (см. Глоссарий). Такой подход к ценообразованию обусловлен портретом покупателя данной категории аптек и находящихся рядом конкурентов.

2. Количество наименований в аптеке находится в пределах нормы. Необходимо провести детальный анализ всех товарных категорий, избавиться от неликвидов и ИТЗ. (см. п. 6 Пример оптимизации товарной группы)

3. Необходимо обратить внимание на процедуру формирования заказов и правила ведения справочника товаров..

4. Можно предположить также, что высокая затоваренность аптеки (ИТЗ) является ее спецификой - удовлетворить потребности населения , однако, не исключен факт неконтролируемых заявок и поступления товара со стороны руководства аптеки, что привело в итоге к высоким ИТЗ. Необходимо обратить внимание на процедуру формирования заказов, работать с дефектурой групп А и В, четко и структурированно формировать ассортимент, изучая только неудовлетворенный спрос, оптимизировать ассортимент.

5. Оборачиваемость на 20% ниже нормы. Необходимо обратить внимание на структуру ассортимента (см. п. 6 Пример оптимизации товарной группы), разработать регламент работы с неликвидами, пересмотреть выкладку товаров, а также проводить обучение персонала.

6. Для анализа отсутствия товаров в наличии рекомендуем использовать отчеты в ПО (если такие имеются).

2.2.5 Анализ структуры товарных запасов по товарным категориям

Таблица №4. Продажи по товарным категориям (спецгруппам)

Пояснение к таблице №4

1. Наибольший маржинальный доход приносят спецгруппа «Лекарственные препараты», в которую входят 2 подгруппы «Общая» и «ЖВЛС». Данные спецгруппы являются основой ассортимента аптеки. Исходя из представленных данных, видно, что 69 % ИТЗ составляют товары именно из данных ТГ.

2. Практически не представлены товары в спецгруппах «Детское питание, смеси», «Оптика» Необходимо изучить спрос на данные группы для принятия решения ввода представителей в ассортимент товаров из этих спецгрупп или исключения их из ассортимента.

3. Низким спросом пользуются товары из группы «Гомеопатические средства», «Мед.приборы и инструменты», «Товары для новорожденных», «Биологически активные добавки», «Детское питание, смеси», «Прочие товары»». Необходимо выяснить причины низкого спроса на данные категории для дальнейшего приятия решения по данным категориям товаров с целью оптимизации товарных групп и вывода неликвидных позиций.

4. АВС-анализ позволяет проанализировать данные с учетом их приоритетности. Для этого исходные данные сортируются по основному показателю и затем разбиваются на 3 группы. После сортировки данных в группу А были отнесены первые 20,0% позиций, суммарно дающие 75,0% всего результата, в группу В - 20,0% позиций, дающих 15,0% результата, в группу С, соответственно, последние 60,0% позиций, дающих 10,0% итоговой суммы. Как и следовало ожидать, средние значения по группам значительно отличаются друг от друга.

5. Таким образом, проведенный ABC-анализ показал, что уделяя основное внимание позициям из группы А, куда вошло всего лишь 3 из 11 всех значений, можно контролировать и управлять 75,0% всего результата.

Доля по анализируемому показателю и количеству значений в группах

Таблица №5.1 Показатели по категории ЛП (Общая+ЖВЛС), разделенные на подгруппы в соответствии с Анатомо-терапевтическо-химической классификацией (АТХ) до 1 уровня

Пояснения к таблице №5.1

1. Необходимо пересмотреть представителей ассортиментной подгруппы «Прочие товары», «Гормоны для системного применения». На основе статистики продаж принять решение о выводе аналогичных и низкомаржинальных товаров.

2. В связи с предстоящим сезонным спросом на подгруппу «Костно-мышечная система», «Органы чувств» есть перспектива перехода этих товаров в подгруппу А.

3. Подгруппы «Пищеварительный тракт и обмен веществ», "Дыхательная система", "Нервная система" - основа ассортимента - часть представителей данных ТГ - товары сезонного спроса, спрос на них будет уменьшаться. Поэтому следует снизить товарные запасы этих групп, оптимизировать ассортимент.

Таблица №5.2 Показатели по категории «Пищеварительный тракт и обмен веществ», разделенная на подгруппы в соответствии с Анатомо-терапевтическо-химической классификацией (АТХ) до 2 уровня

Пояснения к таблице №5.2

1. В данной таблице продемонстрирован АВС-анализ подгрупп товарной категории «Пищеварительный тракт и обмен веществ».

2. Исходя из данных видно, что в группы «А» вошло только 5 из 13 всех значений. Рекомендуем провести детальный анализ каждой ассортиментной позиции, входящей в соответствующую подгруппу. (см. п. 6 Пример оптимизации товарной группы, Таблица 8.2)

Таблица №6 Показатели по категории БАДы, разделенная на подгруппы

Пояснения к таблице №6

1. Наименьший маржинальный доход приносит весомые группы с точки зрения ассортиментной матрицы подгруппы: «БАДы - витамины и минералы», «БАДы - ЖКТ», «БАДы для похудения», «БАДы женское здоровье» «БАДы мужское здоровье».

2. Следует обратить внимание, что одна из наиболее весомых групп по АВС-анализу из ТГ Общая и ЖВЛС (Лекарственные препараты) является спецгруппа «Нервная система», при этом подгруппа «БАДы - ЦНС» относится по АВС-анализу к категории «В». Рекомендуем оптимизировать ассортимент «БАДы - ЖКТ» с целью «допродаж» к основному запросу покупателей по данной категории товаров. Аналогично можно рассмотреть каждую подгруппу из ТГ БАДы.

Таблица №7 Сроки годности по Спецгруппам за период

В предоставленной Клиентом выгрузке отсутствуют необходимые данные для таблицы-отчета по ведению и учету показателей «Сроки годности» и «Товары без движения» (Неликвиды)

6 Пример оптимизации товарной подгруппы

Таблица №8.1. Пример технологии оптимизации ассортимента

подгруппы БАДы-пробиотики и пребиотики

Таблица №8.2. Пример технологии оптимизации ассортимента подгруппы по АТХ- классификации «Костно-мышечная система»

Пояснения к таблицам №8

1. В таблицах №8 рассмотрен пример анализа глубины ассортимента товарной подгруппы с конкретными рекомендациями по оптимизации ассортимента и снижению товарных запасов

2. Приведены основные показатели и выработаны экспертные рекомендации по вводу-выводу позиций и нормативам запасов.

3. Результатом стало снижение суммы товарных запасов по двум группам на 3 731 рублей.

2.2.6 Общие рекомендации

1. Вводить в ассортимент новинки (на основе статистики продаж по данному региону и типу аптек)

2. Оптимизировать каждую ассортиментную подгруппу, представленную в аптеке

3. Уделять особое внимание заявкам на товар (использовать отчеты в ПО, изучать неудовлетворенный спрос).

4. Провести комплекс мероприятий, направленных на снижение ИТЗ, «очистки» ассортимента от неликвидных позиций (разработка единого регламента).

5. Проводить маркетинговые акции в аптеке.

6. Проводить обучение персонала (текущие обучения, пост-тренинги).

7. Обеспечить частичную открытую выкладку товаров в «горячей» зоне торгового зала аптеки.

8 Пример влияния показателей продаж на увеличение выручки аптеки.

Имея данные показателей сбыта по аптеке: Ср.Чек, КЧ, ССП, СНЧ, КПЧ, КВ, %куп. (см.Глоссарий). Возможно, рассмотреть влияние каждого показателя на рост объема ТО. Например: Ср.чек=300 руб., КПЧ=2, КЧ месяц.=5000 Расчет: ССП = 150, ТО=Ср.Чек*КЧ; ТО=5000*300=1,5 млн.

Таким образом, повлияв на каждый из этих показателей можно увеличить ТО аптеки.

При увеличении КПЧ на 0,2 (2,2) рост ТО при прочих равных условиях увеличится на 150 000

Система управления чистой прибылью через показатели эффективности представлены в схеме.

2.2.7 Глоссарий

ь ТГ - Товарная группа

ь ПО - Программное обеспечение

ь РН - Реализованная наценка разница между закупочной ценой и ценой реализации. Выражается в сумме, в %.

ь Среднемесячная выручка - сумма продаж в розничных ценах за минусом скидок покупателей и возвратов покупателей.

ь ТЗ - Товарный запас

ь ИТЗ - Излишний товарный запас, рассчитывается на основании скорости продаж и норматива потребления в днях.

ь ОТЗ - Товарооборачиваемость - период времени, за который продается средний запас, находящийся на складе аптеки. Скорость возврата вложенных средств.

ь КСР - Критичные сроки годности. Товары, срок годности которых истекает через 180 дней.

ь Типизация аптечных учреждений - классификация аптек по определенным критериям.

Тип «Аптека на проходной улице. Такие аптеки расположены на улицах с большим пешеходным потоком. Как правило, это наиболее оживленные улицы района или города, улицы с высокой концентрацией офисных помещений, магазинов и др.

Портрет покупателя аптеки на проходной улице. Достаток от среднего и выше (так как покупатели в большинстве - это работающие либо обеспеченные неработающие люди). Более точно уровень достатка можно определить по району, в котором расположена аптека. Например, в престижном офисном районе, либо в районе расположения модных дорогих магазинов достаток покупателей будет высоким. Возрастной диапазон покупателей достаточно широк, однако молодых людей до 20 лет и пенсионеров здесь, как правило, мало. Отличие в объеме продаж в большую сторону (по сравнению с аптеками других типов) отмечается по следующим группам товаров: вся группа рецептурных препаратов. Большинство покупателей совершают целевые покупки, то есть приходят за каким-то лекарственным средством. Поэтому в целом имеем высокие продажи по группе рецептурных препаратов. В то же время покупатели не расположены к совершению импульсных покупок (парафармацевтика) в силу отсутствия свободного времени, нежелания нести с собой лишний груз и т.д.

ь «Стратегия стабильных низких цен» - предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение долгого времени.

ь АВС - анализ - инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. АВС - анализ основан на правиле Парето. В анализе показателей фармацевтического рынка соотношение долей: 75/15/10.

ь ВД - Валовый доход - это показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг над затратами по их приобретению за определенный период времени. Валовый доход является главным источником рентабельности

ь УВД (УТН) - Уровень валовой прибыли (уровень торговых наложений) Показывает, сколько рублей дохода получает аптека с каждого рубля выручки. Напрямую зависит от наценки.

ь КЧ - количество чеков

ь КПЧ - Количество позиций в чеке

ь Ср.Чек - Средний чек

ь ССП - Средняя стоимость позиции в чеке

ь СНЧ - средняя наценка позиций в чеке

ь СНП - средняя наценка на позицию в чеке

ь ЧП - Чистая прибыль

ь ЗП - Заработная плата

ь СС - Себестоимость товарных запасов

ь КВ - количество вошедших

ь %куп. - % купивших (отношение КЧ к КВ, выраженное в процентах)

2.2.8 Вывод

В результате анализа были выявлены следующие основные проблемы:

* большие излишки товарных запасов - 166 000 руб.

* возможно, формирование ассортимента и заказ товаров происходит исходя "из опыта", без привлечения дополнительных функций в ПО.

* ОТЗ на 20% ниже норматива (по данному типу аптек)

* структура товарных групп отличается от среднестатистических данных, подлежит более глубокому изучению (см.авс-анализ) (исходя из предоставленных данных создается мнение об отсутствие системной работы с ассортиментной матрицей)

На основании проведенного анализа мы вам можем предложить следующие направления сотрудничества:

* оптимизация товарных запасов

* оптимизация ассортиментной матрицы

* расчет мин-максов (расчет оптимальных значений ТЗ)

* ежемесячный мониторинг ассортиментной матрицы

увеличение выручки

* оптимизация существующей или разработка новой системы

мотивации персонала

* бонусная система как инструмент привлечения клиентов

для того чтобы понять потенциал этих направлений необходим более полный анализ

* анализ конкурентной среды

* определение потенциала аптеки через набор целевых показателей

2.2.9 Сущность планирования товарооборота

Основной целью аптеки как коммерческой организации является удовлетворение спроса в товарах аптечного ассортимента и получение прибыли. Успех в достижении этой цели во многом зависит от качества прогнозирования и планирования экономической деятельности.

Необходимо различать сущность таких понятий, как прогнозирование и планирование, которые представляют собой две неразрывно связанные стадии единого процесса. Прогнозирование предшествует планированию, являясь его научно-аналитической предпосылкой. Основная черта прогнозирования заключается в том, что оно носит многовариантный характер, т.е. осуществляется не в виде единственной последовательности процессов, а путем построения различных вариантов прогноза и выбора из них наиболее оптимальных. В планировании же главным является принятие конкретного решения плановой задачи и изыскание путей для достижения поставленной цели.

Прогнозирование -- это процесс формирования основных целей и возможных средств и способов их выполнения.

Планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития организации и ее структурных звеньев на определенный (календарный) период в соответствии с целью ее функционирования и ресурсным обеспечением.

Таким образом, процесс планирования предусматривает установление таких экономических показателей, которые при полном использовании ограниченных ресурсов могут привести к достижению ожидаемых экономических результатов.

Планирование -- первый и наиболее значимый этап процесса менеджмента. На основе системы созданных планов в дальнейшем осуществляются организация запланированных работ, мотивация задействованного для их выполнения персонала, контроль результатов и их оценка с точки зрения плановых показателей.

При разработке плана розничного товарооборота следует также учитывать влияние различных факторов: перспективы развития экономики района, обслуживаемого аптекой, увеличение численности населения, уровень удовлетворения спроса на медицинские товары.

Путем анализа структурного состава розничного товарооборота за те же анализируемые годы можно запланировать структуру розничного товарооборота на планируемый год.

2.2.10 Товарооборот за 3 последних года(2012,2013,2014г)

Динамика товарооборота
Товарооборот	Адреса
	Малышева,84	Луначарского,74	8 Марта,46
2012	21 129 055,32р.	7 638 285,12р.	13 909 868,94р.
2013	19 500 841,66р.	13 470 656,20р.	26 340 528,73р.
2014	19 836 868,04р.	16 121 371,82р.	28 214 886,87р.
Остатки
2012	1 516 460,43р.	1 034 889,49р.	1 604 247,54р.
2013	1 359 622,57р.	1 049 773,55р.	1 439 140,18р.
2014	1 296 240,56р.	1 014 188,41р.	1 741 139,66р.

Заключение

Фармацевтический рынок - один из самых насыщенных потребительских рынков. Его отличают высокий уровень развития брендов и, соответственно, конкуренции между ними. На фармацевтическом рынке идет острая борьба за потребителя с использованием самых различных методов и средств, в зависимости от вида продукции (OTC-препараты, рецептурные препараты, БАДы и др.). Так же усиливается экспансии крупных аптечных сетей в регионы и поглощение региональных сетей.

Уже сегодня на фармацевтическом рынке России насчитывает около 1500 аптечных сетей. В городе Екатеринбурге насчитывают 123 аптечных сетей, из них всего 36 сетей являются местными.

Одним из таких развитых аптечных сетей является ООО «ПЛАНТ - ФАРМА». При проведении экспресс - анализа ассортимента и рассмотрении развития аптек по товарообороту можно сказать, что аптека довольно таки хорошо развивается. Делается акцент на выборе специалистов, так как население больше доверяет и соответственно увеличивается число покупателей.

Так же можно отметить, что ассортиментный выбор многочислен - это способствует населению, так скажем выбору того или иного товара.

Плюсом можно выделить еще один момент, такой как работа с интернет - аптекой, интернет - заказами. Это очень удобно и выгодно, как и для работников аптеки, так и населению.