Методи стимулювання збуту

В групу «Важкі діти» входить стратегічний господарський підрозділ сегменту малих та середніх підприємств. Розвиток цього підрозділу був одним з пріоритетних стратегічних орієнтирів підприємства. Причиною цього є перспективність та велика місткість ринку збуту; проте на даному етапі підрозділу властиві невеликі прибутки та незначна ринкова частка.

Найбільший обсяг реалізації «МТС» забезпечує СГП масового сегменту

У процесі розробки стратегії товару виникає потреба в ухваленні рішень щодо формування товарного асортименту та товарної номенклатури.

Товарний асортимент - це група товарів, тісно пов'язаних між собою схожістю принципів функціонування, продажем одним і тим самим групам покупців, реалізацією через аналогічні канали збуту або належністю до одного й того ж діапазону цін. Обсяг і структура асортименту характеризуються показниками: глибини та ширини асортименту.

Широта асортименту - різноманітність послуг в асортименті. Основними видами продукції «МТС» є мобільний зв'язок та послуги 4G інтернету.

Глибина асортименту - це тарифні плани певного товарного асортименту. Асортимент МТС представлений більш ніж 10-ма позиціями тарифних планів, що може задовольнити очікування будь-якого споживача.

Цінова політика

Маркетингова цінова політика - це комплекс заходів, що включає визначення ціни, знижок, умов оплати, які задовольняли б споживачів, давали б змогу підприємству отримувати намічені обсяги прибутку, а також вирішувати інші стратегічні та тактичні завдання. Для підприємств і організацій, що у своїй діяльності використовують сучасну маркетингову концепцію, цінова політика є:

а) інструментом конкурентної боротьби;

б) механізмом формування попиту на продукцію підприємства;

в) механізмом одержання прибутку.

Цінова політика МТС формується на основі повних витрат і передбачає встановлення єдиної ціни у всіх регіонах. Майже 45% у структурі ціни займають витрати на обладнання,технічну підтримку та іновації.

Збутова політика

Компанія МТС має потужне покриття по всій Україні. Абоненти цього національного оператору знаходяться у кожному населеному пункті країни. Тому дуже важливим є функціонування ефективної схеми каналів розподілу продукції зв'язку. Ця схема направлена на доступність підключення до оператору МТС кожного мешканця України. Саме тому компанія МТС має більше 2000 центрів обслуговування абонентів по всій Україні. Отже, схему каналів збуту можна представити наступним чином: (рис.5.3.1)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 5.3.1 Схема каналів збуту компанії МТС

Маркетингова комунікаційна політика

Система маркетингових комунікацій - це постійно діюча система взаємозв'язку людей, обладнання та методологічних прийомів, що призначені для збору, класифікації, аналізу, оцінки та розповсюдження актуальної, сучасної і точної інформації, а також для використання її управлінцями сфери маркетингу в цілях удосконалення планування, організації маркетингових заходів та контролю за їх виконанням.

На основі вище наведених розділів, можна сформулювати основні положення комунікаційної кампанії МТС, а також, зокрема, для його нових видів послуг - 4G інтернету та мобільного відеозв'язку.

Головною метою процесу стратегічного та бізнес-планування в компанії МТС є забезпечення досягнення найкращих довгострокових економічних показників, конкурентних переваг та інших стратегічних цілей компанії.

Таким чином, тактичними цілями компанії МТС будуть:

1. Забезпечення долі ринку мобільних абонентів не менше 45%.

2. Забезпечення долі у доходах по ринку мобільного зв'язку не менше 58%.

3. Забезпечення OIBDA (операційний прибуток до вирахування зносу основних засобів і амортизації нематеріальних активів) не менше 65%.

4. Забезпечення рівня лояльності за показником Brand preference(прихильність до бренду) не меше 48%.

5. Вихід на перше місце за кількістю абонентів на ринку мобільного відеозв'язку.

6. Формування акцій стимулювання збуту пакетів.

7. Підтримання лояльності існуючих абонентів

Отже, із заданих цілей, головним завданням комунікаційної кампанії для МТС буде розробка програми лояльності для цільової аудиторії, залучення нових клієнтів та формування попиту на ринку мобільного відеозв'язку.

Одним із найбільш ефективних елементів для продукції МТС буде реклама. Реклама - це безособова форма передачі інформації, оплачувана відомим спонсором. Саме рекламні звернення дозволяють проінформувати споживача щодо унікальної торгової пропозиції, а також сформувати попит на нього. Головною цінністю реклами є її здатність правильно та чітко спозиціонувати бренд, а це для МТС, є одним з пріорітетних завдань.

Отже, в таблиці 5.4.1 визначено план заходів по елементу «Реклама».

Таблиця 5.4.1

План “Реклама” підприємства на 2013р

PR. Наступним важливим елементом маркетингової комунікації PR. Цей елемент є надзвичайно ефективним для формування позитивного іміджу бренду і суспільної думки. Саме цей елемент дозволяє покращити відносини з цільовою аудиторією та потенційними споживачами. Його діяльність впливає на загальне посилення ефекту від усієї комунікаційної політики компанії, а також підвищує загальну орієнтацію торгівельних процесів і маркетинг на соціальні потреби споживачів.

Для бренду МТС є надзвичайно важливим підтримання високого іміджу компанії. Тому для компанії були визначені такі інструменти PR, як незалежні статті, прес-релізи, а також відзначено важливість підтримання зв'язків зі СМІ. Головною відзнакою цих заходів є направленість на довготривале проведення. (Табл. 5.4.2 )

Таблиця 5.4.2

План “ PR ” підприємства на 2013р

Стимулювання збуту. За даними соціологічних та економічних досліджень було виявлено, що застосування заходів по стимулюванню збуту є дуже дієвими при умові, що компанії необхідно терміново прискорити або збільшити продаж товарів. Але слід враховувати, що цей елемент не дає стабільного підвищення обсягів збуту, тому що він має короткострокову дію.

Особливо доцільним буде використання стимулювання збуту при виведенні нового продукту на ринок, а також для надання споживачам нових стимулів до процесу покупки. Отже, заходи стимулювання збуту зазначені в таблиці 5.4.3

Таблиця 5.4.3

План стимулювання збуту підприємства на 2013р

Реклама, PR та стимулювання збуту є трьома головним та найбільш ефективнішими елементами для маркетингової комунікаційної політики для продукції МТС. Але не слід забувати, що використання тільки цих елементів не надасть найбільш масштабних результатів. Для найбільш широкого охоплення цільового ринку необхідно поєднувати вищезазначені елементи із правильною політикою директ-маркетингу та особистого продажу, застосовувати інноваційну упаковку продукції, вдосконалювати власні Інтернет ресурси тощо.

Табл.5.4.4

Оцінка видів комунікацій та рівень їх ефективності

Висновки

Сьогодні відбувається широке розповсюдження мобільного та інтернет-зв'язку серед населення України.

Дослідження показали, що ринок телекомунікацій стрімко зростає, регулярно з'являються додаткові послуги, що надають мобільні оператори України. Ринок мобільного зв'язку охоплює величезну кількість споживачів, адже оскільки людина - істота соціальна, вона потребує безперервно обмінюватися інформацією з іншими. У таких динамічних обставинах дуже важливим є ведення ефективної комунікаційної політики компанії МТС. Високі стандарти якості, широта покриття та обслуговування дозволяють сформувати лояльне відношення до цього бренду. Розроблена маркетингова політика комунікацій дозволяє підтримати позитивний імідж компанії, закріпити лідируючі позиції на ринку та залучити нових абонентів.

За допомогою елементів комунікації можна втілити завдання та цілі компанії, а саме:

1. Забезпечення долі ринку мобільних абонентів не менше 45%.

2. Забезпечення долі у доходах по ринку мобільного зв'язку не менше 58%.

3. Забезпечення OIBDA (операційний прибуток до вирахування зносу основних засобів і амортизації нематеріальних активів) не менше 65%.

4. Забезпечення рівня лояльності за показником Brand preference(прихильність до бренду) не меше 48%.

5. Вихід на друге місце за кількістю абонентів на ринку FTTB(домашній інтернет).

6. Формування акцій стимулювання збуту пакетів

7. Підтримання лояльності існуючих абонентів

Таким чином залучення визначених елементів комунікації (реклами, PR, стимулювання збуту, директ-маркетингу, особистого продажу тощо) є необхідним та важливим для успішної діяльності компанії на ринку мобільного зв'язку України.

Список використаної літератури

1. Армсронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер. з анг.: Уч. Пос. М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001. 608 с.

2. Басовский Л. Е. Маркетинг/ Уч. пособие - М.: Инфра-М, 2001. 134 с.

3. Березин И. С. Маркетинговы анализ/ 2-е изд., перераб и доп. М.: журнал «Управление персоналом», 2004. 351 с.

4. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент. К:КНЕУ, 1998.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. К.:Лібра, 2004. 712 с.

6. Годин А.М. Маркетинг/ Учебн.-метод. Пособие. М.: Дашков и К, 2000. 212 с.

7. Дорофеев В.Д. Маркетинг в управлении организацией. П., 2001.

8. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. Спб.: Питер, 2002. 352 с.

9. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах/ Уч. Пособие. М.: Инфра, 2000. 496 с.

10. Королькова Е.М. Организация маркетинга на предприятии. Издательство ТГТУ, 2001г.

11. Котлер Ф. Основі маркетинга, Вильямс ИД, 2008. 656 стр.

12. Кеворков В.В. Практикум по маркетингу. КноРус, 2008. 544 с.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996. 92 с.

14. Левитт Т. Маркетинговая миопия: пер. с англ. М.: Юнити Дана. 1998. 253 с.

15. http://www.mts.com.ua - офіційна інтернет-сторінка компанії «MTC».

16. http://www.kyivstar.ua - офіційна інтернет-сторінка компанії «Київстар».

17. http://www.life.com.ua - офіційна інтернет-сторінка компанії «life:)».

Размещено на Allbest.ru