Методы розничной торговли

В зависимости от кратности использования тара делится на:

разовую;

возвратную;

многооборотную.

Разовая тара предназначена для однократного использования при поставках товаров. К ней относится большинство видов потребительской тары, а также подлежащая утилизации после использования транспортная тара.

Возвратной является тара, бывшая в употреблении, используемая повторно.

Многооборотная тара предназначена для многократного ее использования при поставках товаров, а потому, как правило, подлежит обязательному возврату поставщику.

В зависимости от принадлежности следует различать тару общего пользования и инвентарную. Инвентарной является многооборотная тара, принадлежащая конкретному предприятию и подлежащая возврату данному предприятию.

По назначению тару делят на: универсальную, применяемую для затаривания различных товаров, и специализированную - только для определенных товаров.

По конструктивным особенностям тару подразделяют на:

неразборную;

разборную;

складную;

разборно-складную;

закрытую;

открытую;

штабелируемую.

По методам изготовления различают бондарную, клееную штампованную, литую, сварную и другую тару.

Неразборная тара состоит из неразборных неподвижно соединенных частей.

Конструкция разборной тары позволяет разобрать ее на отдельные части и вновь собрать, соединив сочленяющиеся элементы.

Конструкция и свойства складной тары позволяют сложить ее без нарушения сочленения элементов и вновь придать таре первоначальную форму.

Разборно-складная тара сочетает в себе конструктивные особенности разборной и складной тары.

Если конструкция тары предусматривает применение крышки или другого затвора, то такая тара называется закрытой. Тара, применяемая без крышки или другого вида затвора, относится к открытой.

Штабелируемой называется тара, конструкция и свойства которой позволяют укладывать ее в устойчивый штабель.

По степени прочности тара бывает жесткой (деревянные и полимерные ящики, бочки), полужесткой (картонные ящики, полимерные трубы), мягкой (мешки, пакеты), а также хрупкой (различные виды стеклянной тары).

В зависимости от устойчивости к внешним воздействиям тара бывает пыле-, свето-, жиро-, газо-, паро- и влагонепроницаемой.

По материалу изготовления тару подразделяют на:

деревянную;

картонную;

бумажную;

текстильную;

металлическую;

стеклянную;

керамическую;

полимерную;

комбинированную.

Картонная тара широко применяется для упаковки многих продовольственных и непродовольственных товаров. Она обладает небольшой удельной массы по отношению к затариваемой продукции. Изготавливают такую тару из прессованного, литого или склеенного картона, для производства которого используют древесину и ее отходы, целлюлозу, макулатуру.

На предприятии ИП Михайлова Ю.А. в основном используется картонный вид тары.

Задание 16

В процессе хранения товаров, так же как и при осуществлении других технологических операций (подготовка товаров к продаже и т. д.), в магазине могут возникнуть товарные потери (естественная убыль и актируемые потери), размеры которых при рациональной организации хранения можно свести к минимуму.

Естественная убыль - это потери товаров, вызванные их физико-химическими свойствами (усушка, раструска и распыл, раскрошка, утечка, розлив), которые приводят к уменьшению их массы и объема. Нормы естественной убыли продовольственных товаров установлены и действуют для всех организаций торговли независимо от форм собственности (приказ МВЭС России № 631 от 19.12.97г.)

Норму естественной убыли устанавливаются по каждому виду товаров в зависимости от времени года, климатических зон, вида складских помещений, тары. Устанавливаются нормы естественной убыли в процентах к сумме реализованного товара (развесных или разливных) независимо от срока хранения и реализации.

На товары штучные и полученные в расфасованном виде нормы естественной убыли не распространяются. Естественную убыль списывают только в случае выявления суммы недостачи. Размер ее, определяют при инвентаризации умножением суммы реализованных товаров, за отчетный период, на установленную норму убыли.

Размер естественной убыли для магазина между инвентаризациями определяется бухгалтерией предприятия. Недостача товаров, не превышающая естественную убыль, рассчитанную по существующим нормам, списывается с материально-ответственных лиц. Если недостача превышает норму естественной убыли, то она списывается за счет виновных лиц.

Актируемые потери - потери, связанные с нарушением условий хранения и небрежного обращения с товаром (лом, бой, порча). Эти потери подразделяются на нормируемые и ненормируемые.

К нормируемым потерям относятся, например, бой товаров в стеклянной упаковке, нормы которого устанавливаются в процентах к товарообороту. Нормы боя устанавливаются как на транспортировку, так и на хранение. В пределах норм эти потери списываются за счет издержек обращения.

К ненормируемым потерям относят лом, порчу, хищение, которые списываются за счет виновных лиц. Акты на ненормируемые потери составляют с указанием причин образования потерь и виновных лиц.

Товары устанавливают в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки или тару - оборудование.

Условия хранения товаров определяются режимом хранения, размещением на складе и санитарным состоянием помещения для хранения.

Режим хранения характеризуется температурой; относительной влажностью воздуха; освещением; соблюдением товарного соседства.

Хранят товар на стеллажах и штабельным способом. На стеллажах размещают распакованные товары. Укладывают их стопками, рядами, для облегчения подсчета - десятками, сотнями маркировкой наружу. Громоздкие, тяжеловесные товары, ящики, мешки, кипы размещают штабельным способом.

В процессе хранения товаров влажность воздуха регулируют. При ее повышении помещения магазина проветривают, отапливают, используют влагопоглощающие средства, при понижении - воздух увлажняют.

Хранение товаров производят в магазине в соответствии с учетом их физико-химических свойств, соблюдения правильного товарного соседства, исключающего возможность вредного воздействия товаров друг на друга (передача запахов, влаги). Учитывают сроки хранения и реализации, очередность поступления и подачи товаров в торговый зал. В первую очередь продают ранее завезенные товары.

Практика показывает, что в магазине не наблюдается товарных потерь. Это обусловлено требованиями к хранению реализации товара. Поэтому уценка и списание не производится.

Задание 17

Важное значение для рационализации процесса продажи товаров и внедрение прогрессивных методов обслуживания покупателей имеет предварительная подготовка товаров к продаже

Из правил торговли, необходимость проведения операций предварительной подготовки товаров к продаже в магазинах объясняется тем, что значительная часть товаров, производимых промышленными и перерабатывающими предприятиями Украины, надх ходит в торговлю в неподготовленному к реализации состоянии (в крупногабаритной таре, навалом, разобранными и не укомплектованными) Поэтому работники магазинов вынуждены выполнять перед подачей товаров в торговый зал разнообразные операции, которые фактически являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Предварительная подготовка товаров к продаже - это комплекс операций, выполняемых с товаром в магазине перед подачи его в торговый зал (до мест продажи) и направленные на доведение его до полной готовности для продажи покупателям Характер и объемы операций этого комплекса определяются сложностью ассортимента товаров, свойствами отдельных товаров, особенностями их упаковки (тара, упаковка), уровнем готовности товаров к продаже, размером покупок, применением тех или иных методов продажи товаров и т.д..п.

Все операции предварительной подготовки товаров к продаже делятся на общие, которых требует любой товар, и специфические, обусловленные конкретными особенностями отдельного товара

Комплекс общих операций предварительной подготовки товаров к продаже включает распаковку товаров, их облагороженным (предоставление товарам товарного вида), сортировка, проверку цен и маркировка ООО варов (заполнение ярлыков, ценников на товар), комплектование подарочных наборов и подготовку товаров к подаче на рабочее место.

Общие операции предварительной подготовки товаров к продаже в магазинах предусматривают:

- распаковка - освобождение товара от транспортной тары Основное требование к этой операции - сохранение количества и качества товаров, тары и упаковки;

- сортировка - группировка товаров по товарным группам, видам, размерам, сортам, другими ассортиментными признакам, а также проверка соответствия цены, сортности, указанных на маркировке.

- облагораживание (предоставление товарного вида) - очистка от пыли, загрязнений, зачистка верхнего слоя товаров, потерял товарный вид, глажка товаров, протирания заводской смазки, устранения мелких дефектов и т п.;

- маркировка - оформление и прикрепление (пришивания, приклеивания) к товарам ярлыков с указанием наименования изделия, его артикула, сорта, размера, цены (для обозначения цены могут применяться специальные ценники)

- комплектование подарочных наборов - объединение в единый набор товаров различных наименований общего назначения Как правило, подарочные наборы комплектующих с галантерейных товаров (часто - в сочетании с т трикотажными и парфюмерно-косметическими товарами) При комплектовании наборов должны учитываться направления моды и покупательский спрос Недопустимо включение в наборы наряду с товарами высокого качества повышенного спроса отдельных неходовых товаров Подарки должны быть подобраны со вкусом и красиво оформленные;

- подготовка товаров к преподаванию в торговом зале - укладка товаров в специальную тару, контейнеры, лотки, тару-оборудование, корзины, ящики, тележки, выполнения операций по сбору товаров.

Подготовку товаров к продаже проводят, как правило, в специально отведенных для этой цели помещениях магазинов распаковочная, фасовочных, мастерских по мелкому ремонту товаров и т.п.,

Выполнение операций предварительной подготовки товаров к продаже в небольших магазинах возлагается на продавцов, которые осуществляют их к открытию магазина; в крупных магазинах эти операции выполняют специально определены работники Важным условием эффективного осуществления этих операций является наличие в магазине соответствующего оборудования, инструментов и материалов.

Предварительная подготовка товаров к продаже создает предпосылки для применения самообслуживания и других прогрессивных методов продажи, обеспечивает высокую производительность труда продавцов при обслуживании ни покупателей, сокращение товарных потерь, снижения издержек обращения, повышения эффективности работы магазина и прежде улучшает внешний вид товаров и позволяет работникам торгового зала основную вниманию уделять именно обслуживанию покупателей, т.е. повышению культуры обслуживания время оптимальным местом выполнения операций значительная часть этих операций (сортировка, упаковка, фасовка) в связи с их производственным характером все-таки следует признать сферу производства (промышленные, перерабатывающие предприятия), а в крайнем случае - предприятия оптовой торговли Централизация операций по предварительной подготовки товаров на производственных предприятиях и в торговле позволяет применять современное высокопроизводительное оборудование, а также сокращать количество технологических операций в магазине и рационально использовать их площадей.

Выполнение операций предварительной подготовки товаров к продаже создает возможность для представления товаров в надлежащем виде в торговый зал Для перемещения товаров в торговый зал используют ручные или в электрические грузовые тележки, тару-оборудование и т.д. Товары, подготовленные к продаже, перемещают в торговый зал для пополнения товарных запасов в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не создавать препятствий для их обслуживания.

Товары размещают по товарно-отраслевому принципу, когда в пределах одного рабочего места (секции) находятся изделия одной товарной группы, и комплексному, когда на одном этаже, в одной секции, отделе магазина находятся товары различных групп, взаимосвязанных в спросе или удовлетворяющих потребности определенных покупателей.

За каждым товаром закреплено постоянное место, покупатели привыкают к этому и легко ориентируются в торговом зале, а работникам магазина это помогает контролировать сохранность товаров, следить за полнотой ассортимента товаров и своевременно пополнять их запасы.

В магазине «Канцтовары» при размещении товаров необходимо было соблюсти следующие правила: в непосредственной близости от входа размещают товары частого спроса; с правой стороны, учитывая привычку покупателей к правостороннему движению, размещают товары, объем продажи которых хотят увеличить, а с левой стороны (в направлении к выходу) -- товары повышенного спроса. В середине торгового зала размещают товары достаточного ассортимента.

В магазине используется горизонтальный вид выкладки товаров. То есть, товар выкладывается по типу. На одной полке стоит только один вид продукции, независимо от фирмы-производителя.

Задание 18

На данном предприятии используется метод продажи товаров по образцам.

Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов товаров в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующим образцам.

При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед отпуском их покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Задание 19

На данном предприятии отсутствует какая - либо оргтехника.

Задание 20

К сожалению, в данном магазине не используются персональные компьютеры.

Задание 21

Все взаимоотношения с поставщиками осуществляются по договорам.

Договор поставки - письменное соглашение заинтересованных лиц (физических, юридических, индивидуальных предпринимателей, и т.п.) по предоставлению заказчику, на возмездной основе, заранее оговоренного имущества.

Договор поставки должен заключаться в виде письменного документа. Он может иметь простую письменную форму или дополнительно удостоверен нотариусом.

Важное значение для правильного оформления сделки является грамотное составление содержания договора поставки.

В данном документе должны быть отражены следующие моменты:

1. В обязательном порядке указываются стороны по договору. Также, могут указываться третьи лица, которые имеют свой интерес в данной сделке. Например, это могут быть конечные получатели товара, транзитные организации, страховые компании и тому подобное.

Все стороны по договору должны быть указаны таким образом, чтобы при необходимости их можно было идентифицировать. Как правило, указывается ОГРН, ИНН, КПП, адреса регистрации и местонахождения организаций или физических лиц, контактные данные сторон, наличие необходимых лицензий или допусков саморегулируемых организаций и т.д.

2. В теле договора поставки указывается имущество, подлежащее передачи заинтересованному лицу. При необходимости, соглашение может иметь приложения (спецификации и иные документы) в которых указывается номенклатура поставляемого товара, любая иная информация. Если документ имеет вид многоразового соглашения, то, по соглашению сторон, каждая поставка, предварительно, согласовывается сторонами. Это может происходить как в письменном виде, так и иными способами связи, оговоренными сторонами.

Однако, необходимо помнить, что в случае возникновения разногласий, недовольная сторона должна будет доказать свои доводы, наилучшим способом это сделать, предоставить письменное соглашение сторон.

3. Особое внимание необходимо уделить указанию в договоре поставки его цены, сроков отгрузки, количества и качества товара, наличия сопроводительных документов, в том числе гарантийных обязательств завода-изготовителя или продавца, тары или упаковки. Содержанием документа может быть предусмотрено наличие графика поставки товара и графика оплаты. Данные документы, являясь неотъемлемой частью договора, обязательны для исполнения сторонами сделки.

4. Не маловажное значение имеет процедура принятия заказчиком поставленного имущества. Данный порядок желательно детально описать в основном документе, при этом, особое внимание необходимо уделить процедуре оспаривания ненадлежащей поставки, либо поставки некачественного товара. Данная информация позволит решить возникающие вопросы в досудебном порядке, а, в случае не достижения желаемого результата, подготовить надежную документальную базу для судебного урегулирования спора.

Обращаем внимание на следующий факт. Гарантийные обязательства на поставляемое имущество (в рамках действующего законодательства) существенно отличаются в зависимости от конечного потребителя. Если заказчиком является физическое лицо и вещи приобретаются для личного потребления, то действуют более суровые требования, в соответствии с законом о защите прав потребителей.

Если заказчиком является юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или иной субъект предпринимательской деятельности, то наличествует совершенно иной порядок возврата некачественного товара, предусмотренный Гражданским кодексом Российской Федерации.

Законодательством нашей страны не запрещается вносить в содержание договора иную информацию, имеющую значение для совершения рассматриваемой сделки.

Договор поставки составляется в необходимом (неограниченном) количестве экземпляров. Количество приложений к договору также не ограничивается законодательством.

Все экземпляры договоров подписываются сторонами по сделке и скрепляются печатями организаций. При необходимости, сделку сторон могут засвидетельствовать третьи лица.

Договор на поставку товара в Приложении № 5

Задание 22

Претензионная работа включает в себя следующие действия:

- подготовку совместно с заинтересованными подразделениями проекта приказа о порядке ведения претензионной работы;

- получение от структурных подразделений документов, необходимых для предъявления претензий, в том числе по дебиторской задолженности;

- проверку наличия права на предъявление претензий и полноты материалов для их обоснования;

- составление проекта претензий и представление на подпись руководителю предприятия;

- учет и регистрацию предъявленных и поступивших претензий;

- проверку законности предъявленной претензии и ее обоснованности (наличие необходимых доказательств, правильность расчета взыскиваемой суммы и т.д.);

- запрос недостающих документов по полученным претензиям;

- рассмотрение претензий;

- направление претензий структурным подразделениям, с деятельностью которых связана данная претензия, для проверки расчетов и представление всех документов, необходимых для разрешения претензий;

- составление проекта ответа на претензию и представление на подпись руководителю предприятия;

- анализ и обобщение практики рассмотрения претензий, внесение предложений руководителю предприятия об ответственности конкретных лиц и структурных подразделений, допустивших нарушения хозяйственных обязательств перед контрагентами;

- осуществление методического руководства претензионной работой, если она осуществляется другими подразделениями.

Исковая работа включает в себя следующие действия:

- регистрацию и учет исковых заявлений;

- подготовку соответствующих документов для предъявления иска или возражения на иск;

- составление исковых заявлений;

- подготовку отзыва (письма) на предъявленный предприятию иск;

- участие в рассмотрении дел в суде и арбитражном суде в качестве представителя предприятия;

- контроль за своевременным получением решений, определений и других документов суда и арбитражного суда, внесение при необходимости руководству предприятия предложений по их исполнению или обжалованию;

- анализ и обобщение данных о качестве поступающих претензий и исков, сумме исков, причин непроизводительных расходов и других недостатков в работе предприятия; внесение руководству предприятия предложений об устранении недостатков в производственной деятельности, выявленных при рассмотрении исковых заявлений;

- принятие мер к возмещению причиненного предприятию ущерба.

Претензии по качеству или количеству составляются по форме, указанной в договорах, или в произвольной форме, но с указанием всех существенных для претензии данных.

Все претензии и другие серьезные деловые и личные письма, которые могут повлечь за собой арбитражные, судебные дела или споры о платежах и т. п, всегда отправляйте заказными письмами. Согласно международным и отечественным правовым установкам только заказные (registered) письма считаются безусловно врученными адресатам, и они не имеют никаких законных оснований утверждать, что они их не получали.

Поскольку единой формы претензии на все случаи жизни не существует, излагается она в вольной форме, но из содержания претензии должно быть четко понятно, кто, почему и чего хочет.

В тексте претензии должны присутствовать такие данные:

- на чем основаны отношения адресатов претензии: договор, гарантийное письмо, иные обязательства;

- что конкретно нарушено потенциальным ответчиком и в какой мере;

- ссылки на конкретные условия обязательств, нарушение которых вызвало претензионное требование;

- сумма требований с расчетом (если расчет претензионных требований достаточно громоздкий по объему, его можно вынести в приложение к претензии);

- желательно в претензии дать ссылки на нормы законодательства, в соответствии с которыми заявитель претензии обосновывает свои требования:

ГК - прямые и косвенные убытки, упущенная выгода и т.п., Положения о поставках: различные виды имущественной ответственности, обязанности по недопоставкам, по качеству и количеству продукции (товаров) и т.п., Уставы и Кодексы видов транспорта и др.

- в обоснованной претензии существо требований должно быть изложено в жесткой (но вежливой!) форме, с четкой позицией (без или-или) с предупреждением о последующем обращении за защитой своих моральных и имущественных прав и интересов в арбитражный суд в случае неудовлетворения претензии или не рассмотрения ее в установленном порядке (если, конечно, сам заявитель "чист" перед адресатом претензии).

Необходимо установить, что передача материалов для предъявления претензий является обязательной при допущении контрагентом просрочки в исполнении обязательств свыше определенного срока (например, 30 дней), а также в иных случаях (например, поставка продукции ненадлежащего качества).

Особое внимание необходимо обращать на подготовку документов, необходимых для предъявления претензий, связанных с качеством и количеством поступившей продукции. На сегодняшний день стороны часто устанавливают в договоре, что приемка продукции по качеству (количеству) производится в соответствии с Инструкциями Госарбитража СССР №№ П-6, П-7. В соответствии с постановлением Пленума Верховного Суда РФ и Пленума Высшего Арбитражного Суда РФ от 22 октября 1997 г. № 18 (п. 14) указанные инструкции применяются в случаях, когда это предусмотрено договором поставки.

Работники предприятия, участвующие в приемке продукции, зачастую действуют с нарушением данных инструкций (весьма сложных для применения), что впоследствии приводит к невозможности доказать факт нарушения контрагентом своих обязательств в суде. Следовательно, необходимо периодически разъяснять работникам положения данных инструкций, требовать их неукоснительного исполнения. В Положении о претензионно-исковой работе целесообразно установить, работники какого структурного подразделения отвечают за выполнение тех или иных пунктов инструкции.

Актуальным является вопрос контроля за своевременностью передачи в юридическую службу материалов для предъявления претензий. Практика показывает, что подразделения-контрактодержатели не всегда должным образом относятся к исполнению данной обязанности. Достаточно эффективным средством контроля является периодическое изучение данных о дебиторской задолженности с указанием момента ее возникновения. Это позволяет определить контрагентов, нарушивших свои обязательства, момент возникновения задолженности и специалистов, не обратившихся в юридическую службу.

Одним из наиболее сложных направлений претензионно-исковой работы является исполнение судебных решений. Для того, чтобы сделать данную работу эффективной, необходимо работать в тесном контакте с подразделениями службы судебных приставов, участвовать в исполнительных действиях, предоставлять транспорт, организовывать присутствие понятых, оказывать другую помощь. Такая работа зачастую носит разъездной характер. С учетом изложенного, представляется целесообразным поручить данное направление деятельности одному работнику юридической службы, который бы сосредоточил на нем все усилия и не привлекался для решения других вопросов.

Книга отзывов и предложений в приложении №6

Задание 23

Основные экономические показатели коммерческой деятельности магазина представлены в таблице.

Наименование показателя	условное обозначение	еденицы измерения	2013	2014	Темп роста 2013/2014, %
Объем розничного товарооборота в ценах	ТР	тыс.руб	2135	2309	108,14
Объем товарооборота по покупным ценам	ПЦ	тыс.руб	1067	1154,5	108,2
Торговая надбавка	ТН	тыс.руб	1068	1154,5	108,09
Налоги и сборы, уплачиваемые предприятием	ОП	тыс.руб	300	300,5	115,38
Издержки обращения	ИО	тыс.руб	354	402	107,33
Чистая прибыль	П	тыс.руб	414	452	109,29
Стоимость ресурсов предприятия	СР	тыс.руб	604	628	103,97
Среднегодовая стоимость основных фондов	Ф	тыс.руб	218	222	101,83
Среднегодовая стоимость оборотных средств	О	тыс.руб	206	214	103,88
Расходы на оплату труда	ОТ	тыс.руб	180	192	106,66
Ресурсоотдача	РО	руб.	3,53	3,67	103,96
Среднесписочная численность работников	Ч	чел.	3	3	100
Фондоотдача	ФО	руб.	9,79	10,4	106,23
Оборачиваемость оборотных средств	ООС	Число оборотов	10,36	10,77	103,95
Рентабельность продаж	РП	%	19,39	19,6	101,08

Проанализируем данные таблицы 1. В 2014 году общий объём товарооборота составил 2309,0 тыс. руб. В 2014 году суммы издержек обращения в целом увеличилась на 7,33%.

Увеличение суммы издержек происходит за счет увеличения транспортных расходов, а также расходов на оплату труда работников, так как заработная плата в 2014 году выросла. Рентабельность магазина «Канцтовары» в период с 2013 по 2014 годы незначительно повысилась. И уже в 2014 году рентабельность составила -19,6%

Таковы основные экономические, финансовые показатели деятельности магазина за 2013 -- 2014 года. И как общий вывод, можно сказать, что ИП Михайлова Ю.А. улучшает свою работу, показывая лучшие результаты в 2014 году как по фактически сложившимся данным, так и по показателям эффективности.

Задание 24

Товарные запасы - это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю.

Необходимость образования товарных запасов обусловлена следующими факторами:

· время, необходимое для транспортировки товаров от места производства до места продажи, включая время на погрузку - разгрузку;

· сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;

· несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров, что вызывает необходимость подсортировки, упаковки и подработки;

· особенности в территориальном размещении производства;

· условия транспортировки товаров, расстояние между поставщиком и торговым предприятием;

· звенность товародвижения;

· возможности хранения товара и др.

Таким образом, существование товарных запасов как категории товарного обращения обусловлено необходимостью обеспечения нормального процесса обращения товаров.

До момента продажи любой товар относится к категории товарного запаса. С экономической точки зрения эта форма существования товара является статичной (физически он может находиться в движении). Это обстоятельство, в частности, означает, что товарный запас является величиной моментной. Товарные запасы меняют свой размер - они постепенно вовлекаются в товарооборот, продаются, перестают быть запасами. Но поскольку ТЗ замещаются другими партиями товаров, т.е. регулярно возобновляются, они являются постоянно существующей величиной, размер которой варьирует в зависимости от конкретных хозяйственных условий.

Кругооборот товаров, смена статичной формы запаса динамичной формой товарооборота составляют экономическое содержание процесса товарооборачиваемости.

ТЗ торговых предприятий классифицируются:

- по местонахождению (в предприятиях торговли, промышленности, в пути);

- срокам (запасы на начало и конец периода);

- единицам измерения: абсолютные (в стоимости и натуральном выражении) и относительные (в днях товарооборота);

- назначению:

текущего хранения (для обеспечения повседневных нужд торговых предприятий;

сезонного назначения (для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонных изменений спроса или предложения);

досрочного завоза (для обеспечения бесперебойной торговли в отдаленных местностях в период между сроками завоза товаров.);

целевые товарные запасы (для обеспечения определенных целевых мероприятий).

Размер ТЗ в значительной степени определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами ТЗ - одна из важнейших задач торговых предприятий:

При недостаточной величине ТЗ возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота предприятия;

Излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий.

ТЗ анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели, представляющие собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота.

Относительные показатели позволяют сопоставить величину ТЗ с товарооборотом торгового предприятия.

1. Первым относительным показателем, применяемым при анализе, является уровень товарных запасов, который измеряется в днях товарооборота по следующей формуле:

или

где У_т.з. - уровень товарных запасов в днях товарооборота;

- товарный запас на конец анализируемого периода (руб);

Т/О _одн - однодневный товарооборот за анализируемый период (руб);

Т/О - объем товарооборота за анализируемый период (руб);

Д - количество дней в анализируемом периоде.

У_т.з. =(797000руб.*365)/ 2367000 руб.=122,9

Уровень товарных запасов характеризует обеспеченность торгового предприятия запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

2. Вторым важнейшим показателем, характеризующим , является показатель товарооборачиваемости.

Товарооборачиваемость, будучи одним из показателей эффективности хоз. деятельности торгового предприятия в целом, позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

Время товарного обращения, или товарооборачиваемость в днях товарооборота, рассчитывается по следующей формуле:

, или

,

Об_дн = 29000руб/6484,9руб=4

где Об_дн - товарооборачиваемость в днях товарооборота;

- средний товарный запас за анализируемый период (руб);

Т/О_одн - однодневный товарооборот за анализируемый период (руб);

Т/О- объем товарооборота за анализируемый период (руб);

Д - число дней в периоде.

Средний товарный запас за анализируемый период рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

 0,5 ТЗ₁ + ТЗ₂ + ТЗ₃ + ...........+ 0,5 ТЗn

ТЗ = ------------------------------------------------ ,

n - 1

ТЗ = (0,5*25000+32000+27000+22000+31000+0,5*50000)/6-1=29000руб

где - средний за определенный период (руб);

ТЗ₁, ТЗ₂, ТЗ₃, ......ТЗ_n - величина товарных запасов на определенные даты анализируемого периода (руд);

n - количество дат, за которые берется величина запасов.

Товарооборачивоемость в днях товарооборота показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Раздел 2

Задание 1

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в организациях розничной торговли большая часть организаций в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы .

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама - двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров - горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

- в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;

- на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;

- оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

- при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

- в магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

- в магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4-5 рабочих мест каждый.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.