Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Определение типа бизнеса и продукции (услуг)
• 2. Определение наиболее подходящей концепции маркетинга
• 3. Анализ маркетинговой среды компании
• 4. Построение модели поведения покупателей при приобретении продукта
• 5. Разработка рекомендаций по проведению маркетинговых исследований
• 6. Сегментация рынка и позиционирование
• 7. Разработка товарной политики компании
• 8. Разработка ценовой политики компании
• 9. Разработка сбытовой политики компании
• 10. Разработка коммуникационной политики компании
• Заключение
• Список литературы
• Введение

Маркетинг - это реклама, стимулирование сбыта и давление на покупателя.

Маркетинг - это комплекс инструментов анализа рынка.

Маркетинг - это рыночная система, где продавцы коммерчески эксплуатируют потребителей.

Маркетинг - это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы: это поиск покупателей, выявления их нужды, проектирование соответствующих товаров, продвижение их на рынок, складирование, перевозка, ценообразование, организация сервиса, рекламирование.

Роль маркетинга в экономике - повышение ее торгово-операционной эффективности. На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка.

В ходе курсовой работы мы научимся создавать маркетинговый план, изучим аспекты маркетингового анализа, осуществим выбор маркетинговой стратегии и ценовой политики на примере юридической фирмы «ЮРИНФОРМ» с учетом реальностей Волгоградской экономики и положения выбранной фирмы на Волгоградском рынке.

1. Определение типа бизнеса и услуги

Описание услуги.

Компания «Юринформ» предлагает полный спектр юридических услуг для защиты прав и законных интересов, как граждан, так и юридических лиц. Штат нашей компании состоит из сорока высококвалифицированных юристов. Нашими специалистами накоплен многолетний опыт работы при разрешении любых даже самых сложных ситуаций. Сотрудники компании «Юринформ» имеют огромный багаж знаний в различных сферах действующего законодательства. Именно поэтому мы идем в ногу с постоянно меняющимися правовыми нормами, и при этом выбираем только проверенный способ защиты прав и интересов обратившихся к нам людей.

Основной нашей целью являет оказание высококвалифицированных юридических услуг физическим и юридическим лицам.

Мы оказываем следующие виды юридических услуг:

Для граждан:

- Представление интересов в судах

- Консультационные услуги

- Составление различной гражданско-правовой документации

- Правовое сопровождение сделок с недвижимостью

- Жилищные споры

- Налоговые споры

- Страховые споры

- Риэлтерские услуги

- Трудовые споры

- Семейные споры

Для юридических лиц:

- Защита интересов в контролирующих органах

- Регистрация, реорганизация и ликвидация юридических лиц

- Регистрация акций, ведение реестра акционеров

- Эмиссия

- Регистрация ИП

- Представительство в арбитражном суде и суде общей юрисдикции

- Налоговые споры

- Корпоративные споры

- Исполнительное производство

- Лицензирование

- Согласование проектно-сметной документации

- Абонентское юридическое обслуживание

Это далеко не полный перечень, оказываемых нами, юридических и консалтинговых услуг. Мы предлагаем нашим клиентам только наиболее оптимальные варианты выхода из проблемной ситуации, в соответствии с действующим законодательством, учитывая все последние изменения к нему.

В нашей компании существует несколько отделов, однако при этом, мы приветствуем использование комплексного подхода к решению различных вопросов. Все сотрудники компании тесно взаимодействуют между собой, что позволяет эффективно и быстро разрешить любую, даже, казалось бы очень сложную проблему.

Использование марки для данного продукта.

В качестве марки корректнее всего будет использовать название фирмы - "ЮРИНФОРМ"

Особые преимущества данной услуги:

· Мы осуществляем индивидуальный подход к каждому клиенту

· Ориентированы исключительно на цели и задачи, поставленные перед нами

· клиентами

· Мы гарантируем полную конфиденциальность

· Вы экономите время, деньги и нервы

· Мы сотрудничаем с банками, аудиторскими компаниями города при предоставлении юридических услуг.

· Наши высококвалифицированные специалисты могут выполнить по Вашему пожеланию работу в комплексе.

Способы использования данной услуги.

Как известно, что проблемы правового характера могут возникнуть в любой неподходящий момент. Более того, такие проблемы практически всегда требуют быстрой и квалифицированной помощи. Юридические казусы могут затронуть как Ваш бизнес, так и лично Вас. И нет никакой гарантии, что в случае необходимости юридической поддержки, Вы будете полностью готовы к отстаиванию своих, предписанных законом прав и интересов.

Очень часто бывают ситуации, когда штатный юрист компании не может справиться с конкретной поставленной задачей или возникшей проблемой, требуется специалист более узкой направленности, либо юридический отдел компании полностью загружен, а решить конкретный вопрос необходимо в сжатые сроки, или Вы, являясь физическим лицом столкнулись с проблемой, требующей немедленного разрешения с помощью квалифицированного юриста. Тогда на помощь приходит наша компания.

Какие потребности способна удовлетворить данная услуга.

Основные потребности:

ь Регистрация, реорганизация, ликвидация предприятий

ь Юридическое обслуживание и сопровождение организаций

ь Юридические консультации

ь Представление интересов и защита в судах

Конкурентоспособность данной услуги.

Штат компании «ЮРИНФОРМ» состоит из сорока высококвалифицированных специалистов, оказывающих услуги в различных отраслях права. Ежедневно мы сталкиваемся с различными юридическими проблемами наших клиентов и благополучно их разрешаем. Именно это позволило нам скопить огромный багаж знаний и практического опыта для оказания квалифицированной правовой помощи.

Среди наших клиентов есть, как крупные государственные предприятия и банки, а также широко известные компании, так и простые граждане. Мы ни кому не отказываем в юридической помощи. К каждому клиенту мы осуществляем индивидуальный подход.

1. Профессионализм сотрудников и надежность юридической компании.

2. Наша юридическая фирма принимает вознаграждение только в случае положительного результата дела, что обеспечивает доверие наших клиентов.

4. В случае заключения договора на юридические услуги с компанией, консультация предоставляется бесплатно.

5. Комплексное правовое обслуживание. Для стимулирования интереса к комплексному правовому обслуживанию мы применяем различные скидки: за объем заказанных услуг, за срок сотрудничества, за направление нам нового клиента и другие.

Основные технико-экономические характеристики услуг.

«ЮРИНФОРМ» - фирма довольно крупная, имеет главный и дополнительный офисы. Они находятся в Центральном районе города Волгограда. Количество специалистов: 40 человек.

Этап жизненного цикла услуги.

Жизненный цикл услуги - период времени, в течение которого услуга обладает жизнеспособностью, обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход.

Фирма «ЮРИНФОРМ» на Волгоградском рынке юридических услуг существует уже более 19 лет и естественно стадию внедрения и роста фирма уже прошла, и в настоящий момент времени находится на стадии зрелости.

Характеристика:

· Рост предоставления услуг и прибыли ежегодно увеличивается.

· Начинают снижаться затраты на производство в связи с ростом объема выпуска и реализации цены.

· Маркетинговые затраты продолжают оставаться высокими.

· Повышение конкурентоспособности путем интенсивного процесса инноваций в области научно-исследовательских работ.

· Компания прибегает к активным приемам стимулирования сбыта, таким, как заключение льготных сделок, выпуск купонов, дающих право на небольшую скидку с цены. Таким образом, компания пытается, как можно дольше продержаться на стадии зрелости и заранее готовится к тому, чтобы не перейти на стадию упадка, делая для этого все возможное.

Рис.1. Жизненный цикл услуги

поведение покупатель рынок сегментация

Факторы, которые могут повлиять на изменение характеристик прогнозируемого жизненного цикла.

На изменение характеристик прогнозируемого жизненного цикла могут повлиять следующие факторы:

Ш Конкуренция. Этот фактор с одной стороны сильные конкуренты могут просто задавить начинающую фирму. С другой стороны конкуренцию считают самым важным элементом рынка как хозяйственной системы. Сильные конкуренты побуждают фирму улучшать качество предоставляемых услуг, повышать квалификацию сотрудников, более грамотно вести маркетинговую политику фирмы.

Ш Кризис. Фактор, отрицательно влияющий на развитие фирмы, предоставляющей услуги, т.к. существенно снижается доля платежеспособного населения.

Основные характеристики спроса.

На спрос юридических услуг могут влиять следующие факторы:

· Цена;

· Качество и комплекс услуг;

· Реклама;

· Число потенциальных клиентов;

· Конкуренты

Сезонность практически никакого влияния не оказывает на спрос услуг. Спрос на услуги нашей юридической фирмы будет поддерживать сравнительно невысокая цена, большой спектр предоставляемых услуг и возможность юридического сопровождения фирмы. Кроме того, для стимулирования спроса фирма планирует проведение акций и введение скидок при повторном обращении.

Реклама привлекает новых клиентов и как следствие, частично формирует спрос.

Угрозу понижению спроса на услуги нашей фирмы могут представлять фирмы-конкуренты. При активной деятельности конкурентов (снижение цен и проводимой рекламной политики) ожидается временное снижение объемов продаж.

Эластичность спроса

Эластичность спроса позволяет измерить степень реакции покупателя на изменение цен, уровня доходов или других факторов.

Эластичность спроса по цене показывает, на сколько процентов изменится величина спроса при изменении цены на 1 %.

При эластичном спросе:

- снижение цены приводит к увеличению общего дохода;

- увеличение цены приводит к его уменьшению.

При неэластичном спросе:

- повышение цены приводит к увеличению общего дохода;

- снижение цены приводит к его уменьшению.

На эластичность спроса по цене влияют следующие факторы:

Ш Наличие конкурентов или заменителей (Чем больше конкурентов данной услуги, тем эластичнее бывает спрос.) - конкурентов у «ЮРИНФОРМ» довольно много, что говорит об эластичности спроса.

Ш Фактор времени (спрос обычно тем эластичнее, чем длиннее период времени для принятия решений) - как правило, выбор юриста - это ответственный шаг и многие из клиентов тщательно обдумывают такого рода решения, т.к. от профессионализма фирмы зависит будущее предприятия;

Ш Удельный вес услуги в расходах потребителя (чем больше доля цены услуги в расходах потребителя, тем выше эластичность) - услуги юриста, как правило, могут позволить себе либо состоятельные частные лица, либо предприятия, т.е. цены не являются общедоступными.

Исходя из вышеперечисленных факторов, можно сделать вывод, что рассматриваемые юридические услуги в данной работе - имеют эластичный спрос.

2. Определение наиболее подходящей концепции маркетинга

Концепция маркетинга взаимодействия (отношений) определяет, что для более полного удовлетворения потребителей компания должна установить с ними долговременные с интенсивными коммуникациями отношения, которые позволят более полно выявить существующие и потенциальные потребности и адаптировать к ним услуги.

Основа позитивного действия маркетинга отношений выглядит в виде петли, связывающей клиента, предприятие и персонал.

Рис. 2 Связывающая петля

Главное в концепции отношений - клиент рассматривается как полноценная личность, имеющая индивидуальность.

Построение честных, доверительных, долгосрочных и взаимовыгодных отношений между двумя равноправными людьми - вот суть маркетинга отношений.

Маркетинг отношений базируется на трех основных принципах, первый из которых предполагает, что запросы выбранной целевой группы можно удовлетворить, производя большое количество товаров одного типа; второй - что на степень успешности организации влияет стабильность взаимоотношений с партнерами, равно как и число повторных обращений клиентов. Суть третьего принципа состоит в том, что и потребители, и партнеры согласятся поддерживать такие долгосрочные отношения, только если их индивидуальные потребности будут учтены.

Цели маркетинга отношений можно представить в виде маркетинговой пирамиды, состоящей из четырех уровней. В основании пирамиды лежит привлечение потребителей, далее достигается удовлетворение их потребностей, затем происходит удержание потребителей, и вершиной пирамиды является расширение взаимоотношений с ними.

Рис.3 Маркетинговая пирамида

Исходя из обозначения уровней пирамиды и общей концепции маркетинга отношений, можно выявить основные отличия этого вида маркетинга от других. Это, во-первых, направленность на удержание клиентов, Из этого же вытекает следующее отличие - характер контакта с покупателями. В маркетинге отношений контакты имеют постоянный характер. Обслуживанию потребителей здесь уделяется больше внимания, за качество отвечает весь персонал предприятия. Концентрация происходит на потребительскую ценность. И, конечно, главное различие - основной категорией в маркетинге отношений, это, исходя из его названия, собственно отношение.

3. Анализ маркетинговой среды компании

Анализ факторов внешней маркетинговой среды компании «ЮРИНФОРМ»

Анализ конкурентной ситуации проведен на основании

схемы М. Портера

Фактор	Проявление фактора	Влияние факторов на компанию	Наиболее целесообразная для данной ситуации реакция компании
1. Экономический	Экономический спад, характеризующий экономический кризис	Снижение прибыли; Потеря потенциальных клиентов, связанная с тем, что люди неохотно открывают бизнес в период кризиса Потеря существующих клиентов из за банкротства фирм.	Сокращение штата сотрудников; Снижение заработной платы; Снижение цен на отдельные виды услуг;
2. Политико-правовые	Повышение налогов или введение новых	Снижение прибыли Повышение уровня цен, по причине увеличения издержек; Потеря клиентов из за высокой цены на услуги	Смена системы налогообложения
3. Конкуренты	Рост числа конкурентов, активная реклама, предложение более выгодных условий, что провоцирует отток клиентов	Снижение прибыли Потеря клиентов	Увеличение качества и скорости предоставляемых услуг Привлечение потребителей (скидки постоянным клиентам, реклама)



Рис.4. Силы, воздействующие на конкуренцию в отрасли

1. Угроза вторжения новых участников (конкурентов).

Рынок юридических услуг города Волгограда, насыщен фирмами такого рода, поэтому фирмы-новички если и будут появляться, то в небольшом количестве, не представляющей угрозы для «ЮРИНФОРМ».

2. Рыночная сила потребителей определяется следующими факторами:

· Возможностью переключиться на использование других продуктов.

· Затратами, связанными с этим переключением.

· Объемом закупаемых продуктов.

Т.к. эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, то они определяют уровень прибыльности организаций данной отрасли. Потребители могут оказывать влияние на формирование цены, но на рынке юридических услуг этого не происходит, потому что качество играет более важную роль, чем цена, особенно когда это касается будущего фирмы или имущества человека. Поэтому потребители тщательно ищут юридическую фирму и не цена, а профессионализм и репутация играют важную роль при выборе.

3. Сила поставщиков.

Т.к. основная наша специализация это предоставление услуг, то поставщики, от которых мы могли бы зависеть отсутствуют.

4. Угроза появления продуктов-заменителей.

Вероятность этого мала.

Существуют барьеры входа на рынок:

1. более опытные компании могут предоставлять услуги с меньшей себестоимостью, чем новые фирмы.

2. Государственное регулирование экономики -- может затруднить вход на рынок или сделать невозможным. Требования лицензий и разрешений также могут повысить объем необходимых инвестиций для входа на рынок.

3. Фирма-новичок представляет опасность для нашей компании, если может предложить, либо качественно новые услуги, либо низкие цены.

Анализ конкурентоспособности

Наименование	Цена	Профессионализм	Короткие сроки выполнения	Гарантия	Работа в комплексе	?
«ЮРИНФОРМ»	+	+	-	+	+	+4
«МИРА ГРУПП»	-	+	+	+	+	+4
«ЮРИДИКА»	+	+	+	-	+	+4

№	Факторы конкурентоспособности	Оценки	Вес	Фирмы
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10		«Юринформ»	«Мега групп»	«Юридика»
1	Цена
2	Профессионализм
3	Реклама
4	Короткие сроки выполнения
5	Гарантия
6	Работа в комплексе
	Итого

Таким образом, можно сделать вывод о том, что «ЮРИНФОРМ» имеет неплохое место на рынке юридических услуг. Есть, конечно, и проблемы - такие как реклама и длительность работы, но это связано с тем, что в нашей фирме стремятся предоставлять услуги наиболее качественно, мы в первую очередь, ориентированы на хороший исход дела, а это требует больше времени. Решить существующие проблемы помогут курсы повышения квалификации для специалистов, их обучение. Также можно пересмотреть рекламу, повысить уровень ее эффективности, но это не столь важно для нашей фирмы, так как она находится на стадии зрелости, и она уже достаточно известна и имеет хороший престиж.

4. Построение модели поведения покупателей при приобретении продукта

Приобретение услуг по консультации по юридическим вопросам характеризуется высокой вовлеченностью и высоким уровнем влияния эмоций.

Вовлеченность - степень готовности покупателя затратить тот или иной объем физических, временных и психологических ресурсов ради приобретения определенных услуг.

Высокую вовлеченность можно объяснить тем, что при обращении в фирму по оказанию помощи в юридических вопросах, потребитель, тщательно обдумывает все важные аспекты вопроса. Прежде чем совершить покупку человек очень серьезно подходит к выбору фирмы, взвесив все «за» и «против».

Рис. 5 Соотношение интеллектуальных и эмоциональных мотивов покупки

Высокий уровень влияния интеллекта можно объяснить тем, что когда человек решает юридические вопросы, он руководствуется интеллектом, а не эмоциями. Для выбора правильного решения необходимо объективно смотреть на вещи. Подходить к вопросу необходимо с точки зрения объективных фактов, а не личного эмоционального отношения.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6 Модель поведения покупателей

Исходя из проведенных аналитических рассуждений, можно определить, в какую из четвертей матрицы ФКБ попадает рассматриваемая услуга. Определив соответствующую четверть, мы автоматически получаем базовую цепочку поведения покупателей, которая соответствует модели поведения при выборе рассматриваемой услуги.

Таким образом, использовать матрицу вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (ФКБ) можно сделать вывод, что приобретение юридических услуг можно охарактеризовать моделью «узнать - почувствовать - купить».

5. Разработка рекомендаций по проведению маркетинговых исследований

Компания «ЮРИНФОРМ» не имеет своего маркетингового отдела, но маркетолог на предприятии есть, и в его обязанности входит:

· Поиск и работа с клиентской базой;

· Продвижение и сбыт.

6. Сегментация рынка и позиционирование

Для эффективной деятельности фирмы необходимо правильно выбрать целевую аудиторию. Для этого необходимо провести сегментацию рынка. Так как потребители наших услуг могут быть как физические, так и юридические лица, мы рассмотрим оба варианта.

Например, доходы и возраст для единичных потребителей неоднородны, т.е. дифференцированы. Эти два сегмента являются очень важными для фирмы, так как именно возраст определяет и помогает выбрать способы распространения рекламы. Важную роль также играет доход потребителей, так как покупательская способность потребителей также учитывается. Основными клиентами нашей фирмы являются люди с достатком выше среднего. Не каждый человек может позволить себе услуги высококвалифицированных специалистов.

Если рассматривать юридических лиц, можно предположить, что основными клиентами наших услуг являются владельцы среднего и крупного бизнеса.

Также можно определить сегментацию по направлениям деятельности фирм-потребителей. Например, если основными нашими клиентами являются страховые организации, то реклама будет размещена на соответствующих сайтах в Интернете. Если это аудиторские компании, то в специализированных журналах (Экономист, эксперт).

Основная часть наших клиентов - это юридические лица, так как многие клиенты заинтересованы в том, чтобы получать услуги в комплексе, устанавливать длительные отношения с нашей фирмой для сопровождения их бизнеса на протяжении всего времени их деятельности. Доля физических лиц несколько меньше, так как поступают частные обращения в виде проблем с имуществом, с недвижимостью, с разрешением семейных конфликтов, регистрацией предприятия и т.д.

Позиционирование

Позиционирование - имидж фирмы, демонстрирующий ее преимущества по сравнению с конкурентами.

Преимущества нашей фирмой над другими:

· Высокая квалификация сотрудников

· Высокий уровень обслуживания потребителей

· Возможно короткие сроки выполнения услуг

· Надежность и гарантия нашей фирмы

· Индивидуальный подход к каждому клиенту

· Комплексное правовое обслуживание

· Возможность оплаты за услуги в рассрочку по согласованному с потребителем графику

«ЮРИНФОРМ» уже имеет постоянных клиентов и чтобы не потерять их, необходимо проводить различные маркетинговые мероприятия, например такие, как использование системы скидок при повторном обращении, при постоянном обслуживании, за привлечение новых клиентов.

Наше кредо гласит: «Нет неразрешимых проблем, нужно просто верно искать пути их решения»

7. Разработка товарной политики компании

Товарная политика представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия, производящего (или продвигающего на рынок) определенного вида товара или услуги, основанный как на долговременной (3--5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке.

Товарная политика предприятия призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров, создание фирменного стиля предприятия.

Основными целями товарной политики является:

· обеспечение прибыли

· увеличение товарооборота

· приумножение доли рынка, на котором действует фирма

· снижение расходов на производство и маркетинг

· повышение имиджа

· рассеивание риска.

Торговая марка будет представлена графическим изображением названия:



Рис. 7 Торговая марка

Оформление выполнено и на русском и на английском языках. Это говорит о том, что нашей фирмой выполняется серьезная работа, и о том, что к нам могут обращаться не только компании действующие на нашем рынке, но и на международном. Также это дает понять, что мы с легкостью можем оказать квалифицированную помощь при возникновении международных споров. Торговая марка в разных формах представления будет привлекать к себе внимание потенциальных клиентов.

У нашей фирмы имеется свой сайт, он выполнен в строгом коричневом цвете. Эмблема расположена на главной странице в левом верхнем углу.

Лозунг: «Для нас не существует трудностей!»

Так как фирма предоставляет услуги, упаковка и сервисные услуги не являются необходимостью.

8. Разработка ценовой политики компании

Фирма «ЮРИНФОРМ» работает на рынке монополистической (несовершенной) конкуренции, когда продавцов и покупателей много, но продаваемая продукция различается между собой, то, прежде всего, необходимо оценить степень дифференциации (различия) продукции на рассматриваемом рынке.

Степень дифференциации услуг высокая, т.е. потребители явно ощущают различия между предлагаемыми продуктами и эти различия для них имеют существенное значение,

Основным ориентиром при назначении цен выступает спрос. В данной ситуации продукция нашей компании, которая существенно отличается от продукции конкурентов по некоторым значимым для потребителей параметрам, например по качеству предоставляемых услуг, должна, прежде всего, знать, сколько целевые потребители готовы заплатить за эти особенности. Другими словами, на сколько можно увеличить цену по сравнению со средним уровнем цены на данном рынке, чтобы покупатель признал это превышение справедливым и переплатил соответствующую сумму.

Цену на юридические услуги необходимо установить немного выше средней, стремясь расширить рынок покупателей - поддерживать приличный уровень цены, имидж фирмы, т.к. люди готовы заплатить за качественный и гарантированный результат.

В то же самое время необходимо отслеживать цены конкурентов. Получив и проанализировав информацию о ценах конкурентов, компания принимает решение, установить ли ей цены выше, ниже или на том же уровне. Слишком высокую цену устанавливать не стоит, потому что покупатели могут пожертвовать некоторыми значимыми для них характеристиками продукта, чтобы сэкономить значительную сумму денег и приобрести услугу у конкурентов с менее низкой ценой.

Отрицательные стороны: у различных компаний могут быть разные издержки, и те цены, которые позволяют одной компании успешно развиваться, могут привести другую к банкротству. Величина издержек зависит и от размера компании, и от множества других индивидуальных факторов.

Так, крупные компании добиваются снижения издержек за счет широкой клиентской базы, которая стабильно покрывает все расходы на заработную плату и аренду, маленькие компании могут иметь преимущество за счет меньшего количества персонала и меньших помещений, требующих меньших расходов на аренду и содержание. Информация о затратах носит сугубо внутренний характер, и компании делают все, чтобы она не попала в руки конкурентов.

Адаптация ценовой политики:

Позиционирование фирмы «ЮРИНФОРМ» ориентировано на высокий престиж, а следовательно, использование скидок, особенно за объем приобретаемых услуг, за некачественные услуги и т.п. может существенно помешать достижению такой цели.

Адаптация может происходить через скидки при повторном обращении клиентов, в размере 5%, кроме того скидки постоянным клиентам, заключившим договор на юридическое сопровождение бизнеса.

Что касается надбавок, их можно применить, если покупатель понимает за что ему придется платить дополнительные деньги и принимает это. К примеру, покупатели готовы доплатить за более высокое качество, более короткие сроки исполнения заказа, рассрочку платежа, более престижный результат, что положительно влияет на его собственный имидж. В фирме «ЮРИНФОРМ» клиенты могут приобрести себе в пользование карту за определенную сумму, которая дает право клиенту, позвонив по номеру телефона, воспользоваться услугами юристов в любое время и гарантированно получить необходимую консультацию. Также существует система надбавок за исполнение заказа в короткие сроки.

9. Разработка сбытовой политики компании

Так как фирма «ЮРИНФОРМ» относится к сфере, где взаимодействие с потребителями происходит без посредников, разработка сбытовой политики существенно сокращается. Все контакты с потребителем строятся напрямую.

Рис. 8 Схема сбыта

Контакты с потребителем проходят через такие каналы сбыта, как:

· Сайт компании «ЮРИНФОРМ», на котором можно ознакомиться с перечнем предлагаемых услуг, о компании, ее истории формирования, просмотреть прайс-лист, а также можно задать любой интересующий вопрос в режиме он-лайн и получить ответ на него.

· Сайты-посредники, на которых представлена ознакомительная, краткая информация о компании со ссылкой на непосредственно сайт компании.

· Журнальные и газетные источники информации. Журналы «Эксперт», «Бизнес-журнал», «Вестник государственной регистрации», газета «Коммерсантъ» и др.

Стратегия сбыта переходит к следующему этапу - скидки при определенных условиях, которые выгодно и потребителю и фирме (к примеру - скидки постоянным клиентам).

Различают такие сбытовые функции как:

· Исследовательская работа

· Стимулирование сбыта (проведение маркетинговых исследований, сбор информации)

· Установление контактов (поиск клиентов и налаживание контактов с ними)

· Приспособление товара (оформление требований потребителей)

· Проведение переговоров (соглашения о цене и прочих условиях при оформлении сделки купли-продажи, заключение договоров на оказание услуг)

· Логистическая функция

Очевидно, что для нашей фирмы не выполняется логистическая функция, поскольку при таком бизнесе нет продукции, которую необходимо было бы транспортировать или хранить. Все остальные функции будут актуальны.

· Финансирование (поиск источников средств на покрытие расходов по обеспечению функционирования канала продвижения услуг.)

· Управление рисками (ответственность за выполнение функций канала распределения.)

Так как компания работает без посредников с использованием прямого канала сбыта, то все выбранные функции ей приходится выполнять самостоятельно, поскольку посредники, на которых можно переложить часть сбытовых функций, отсутствуют.

10. Разработка коммуникационной политики компании

Наиболее подходящими в сфере предоставляемых услуг компанией «ЮРИНФОРМ» являются виды маркетинговых коммуникаций:

· Реклама

· Прямой маркетинг

· Связь с общественностью (ПИАР)

Реклама - платный способ удовлетворения потребностей компании. Так как она платит за рекламное пространство, она может контролировать то, что она хочет сказать (содержание сообщения), где и когда она хочет сказать это (канал передачи, время, график размещения, частота передачи) и кому посылается сообщение (аудитория СМИ).

· Электронные СМИ (Интернет - личный сайт, ссылки на других юридических сайтах)

· Печатные СМИ (газеты, деловые бизнес - журналы)

Преимущество рекламы в интернете (в виде личного сайта и рекламы на юридических сайтах, форумах) состоит в том, что в состав целевой аудитории входят потенциальные клиенты, это обеспечивает привлечение новых клиентов и налаживание с ними тесных, долгосрочных отношений. Основная цель состоит в создании положительной репутации и имиджа компании.

Плюсом использования рекламы в бизнес - журналах является то, что акцент делается на отдельную группу - целевую аудиторию. Читателями бизнес журналов, как правило, являются деловые люди, работники крупных компаний, директоры и топ-менеджеры. Основной идеей обращения является информирование об услугах консалтинговой фирмы.

График подачи рекламы может варьироваться в зависимости от объемов поступающих заказов и финансового состояния организации. При снижении объемов заказов будет увеличиваться объем рекламы.

Прямой маркетинг - тип коммуникации, в основе которого лежит личное общение с целевой аудиторией. Это деятельность, основная цель которой - привлечение и удержание внимания клиента для формирования долгосрочных отношений.

Прямой маркетинг охватывает всех постоянных клиентов, которые должны быть проинформированы о каких-либо изменениях в нашей компании. Работы проводится с наработанной клиентской базой. Он необходим для стимулирования спроса на наши услуги, не дать забыть клиенту о существовании нашей компании. Представляет собой рассылку сообщений конкретным клиентам и организациям - это позволяет показать заинтересованность фирмы абсолютно в каждом клиенте. Как вид прямого маркетинга также используется общение в онлайн-ражиме. Любой заинтересованный человек может зайти на сайт компании и получить онлайн-консультацию непосредственно у квалифицированного специалиста.

Связь с общественностью (Пиар) - это деятельность, направленная на установление взаимовыгодных, гармоничных отношений между организацией и общественностью, от которой зависит успех функционирования этой организации. С помощью этого типа коммуникаций происходит формирование положительного имиджа компании. Фирма пытается стать другом для потребителя. Пиар может представлять собой статью в бизнес-журнале или газете, которая покажет деятельность нашей компании с хорошей стороны. Это может быть успешный исход сложного дела. Корреспондент берет интервью у первых лиц компании, что внушает доверие потенциальных клиентов. Помимо статьи, также может быть выпущена передача по телевидению (тематика которых связана с юридическим делом) о самой компании, о рассмотрении и закрытии дела с присутствием первых лиц.

Оценка эффективности коммуникационного действия будет проходить при соотношении активности маркетинговых коммуникаций с продажами. При повышении обращений будет анализироваться влияние той или иной маркетинговой коммуникации на объем продаж и в соответствии с этим в дальнейшем будет делать упор на ту или иную коммуникацию.

Заключение

Разработав маркетинговую стратегию компании «ЮРИНФОРМ» можно сделать вывод о том, что каждой фирме следует обращать особое внимание при формировании своего маркетингового плана на маркетинговую среду компании, на формирование мнения потребителя, систему сбыта и продвижения и др.

Для успешной деятельности компании следует найти особую свободную нишу на рынке организации праздников, чтобы иметь возможность конкурировать с более крупными фирмами. Мы занимаем место среди представителей с высокой ценой и хорошим качеством.

Для правильного определения маркетинговых действий фирмы необходимо комплексно проанализировать все аспекты деятельности организации, что бы уже в соответствии с выявленными достоинствами, недостатками, проблемами, возможностями и угрозами сформировать четкий план действий фирмы по минимизации влияния негативных сторон и повышению значимости позитивных.

Список использованной литературы

1 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2000. - 213 с.

2 Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2007. - 736с.

3 Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. - М. : КНОРУС, 2005. - 456 с.

4 Бендина, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендина. - М.: «Приор-издат», 2005. - 215 с.

5 Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. - М.: Фин-Пресс, 2003. - 688 с.

6 Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. - М.: Инфра - М, 2008. - 60 с.

7 Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер - М.: Издательство АСТ, 2009.-230 с.

8 Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 1990. - 511 с.

9 Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. - М.: Омега-Л, 2010. - 476 с.

10 Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. - 5-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2008. - 360 с.

11 Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 415 с.

12 Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. - М.: Юрайт-Издат, 2010. - 224 с.

13 Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 345 с.

14 Океанова, З.К. Маркетинг: учеб./З. К. Океанова. - М.: ТК Велби, Проспект, 2009. - 424 с.

15 Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. / А. П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2007. - 518 с.

16 Соловьев, Б.А. Маркетинг: учеб. / Б.А. Соловьев. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 383 с.

17 Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - 2-е изд., перераб. и доп. - M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2005. - 463 с.

18 Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. - М.: Высшее образование, 2008.- 533 с. - (Основы наук).

Размещено на Allbest.ru