3.3 Использование интернет-маркетинга на предприятии УП «Служба энергетика»

Таблица 2.1 Установление цен на трубу гофра ПНД

При установлении закупочных цен, проводится анализ цен предоставляемых основными поставщиками. Закупка производится у поставщика с самой низкой ценой. Так же выбор поставщика зависит от количества наличия данного товара на складе.

В своей торговой деятельности данное предприятие придерживается политики дифференцированных цен. Которая позволяет устанавливать определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей.

Политика дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки на количество, скидки постоянным партнерам и т. д.

Политика дифференцированных цен предусматривает также установление разного уровня цен и их соотношения по разным товарами в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификацией, будучи довольно сложной и кропотливой работой по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой политики.

Такая политика позволяет стимулировать и несколько сдерживать спрос. Также можно сказать что, в рамках использования данной политики руководство иногда прибегает к использованию политики льготных и дискриминационных цен, по отношению к различным клиентам и различного рода товарам.

2.3 Характеристика сбытовой политики УП «Служба энергетика»

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Содержание функций сбытовой деятельности на основе маркетинга, включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

· выбор места хранения запасов и способа складирования;

· определение системы перемещения грузов;

· введение системы управления запасами;

· установление процедуры обработки заказов;

· выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

УП «Служба энергетика» является посредником в косвенной системе сбыта. Закупая продукцию у производителя затем перепродавая ее клиентам. Иногда добавляется еще один участник, тогда связь становится косвенной и двухуровневой, в тех случаях когда закупка производится не у производителя, а у официальных дилеров, либо торговых представителей.

Существует три канала сбыта:

· современная розница;

· традиционная розниц;

· частный ритэйл.

Клиентскую базу данного предприятия в большинстве своем составляет частный ритэйл-, государственные учреждения и предприятия, индивидуальные предприниматели, фермерские хозяйства, спортивные и развлекательные объекты, строительные холдинги и многие другие, частные торговые унитарные предприятия. Клиентская база находится в постоянной динамике, стремление предприятия к увеличению объема продаж и увеличению доли рынка, поэтому перед отделом маркетинга постоянно ставятся новые задачи повышения объема продаж и поиска новых клиентов. Как следствие происходит расширение клиентской базы.

Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика» показана в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика»

3.1 Характеристика рынка электрооборудования и кабельной продукции

маркетинговый деятельность предприятие

Кабельное производство в Республике Беларусь- хорошо развитая отрасль промышленности. На сегодняшний день она представлена 14 кабельными заводами и предприятиями, на которых трудятся более 3000 сотрудников.

В феврале 2009 года в Республике Беларусь была создана Ассоциация предприятий кабельной промышленности "Белкабель". В настоящий момент в нее входят 8 белорусских предприятий : ООО "ПО Энергокомплект" г. Витебск, СОАО "Гомелькабель" г. Гомель, ООО "ГОСНИП" Мозырский р-он, д. Бибики, СЗАО "Белтелекабель" г. Минск, ИП "Эколь" г. Мозырь, ОАО "Кобринагромаш" г. Кобрин, ОАО "Беларуськабель" г. Мозырь, ОАО Щучинский завод "Автопровод" г. Щучин.

Ассоциация ведет ежеквартальный статистический учет объемов потребления этими предприятиями цветных металлов, Так по этим данным, объем потребления меди в 2010 г. составил 19,6 т, в 2011- 14,7 тыс. т., в 2012 г.-14,8 тыс. тонн.

Если анализировать структуру потребления меди по заводам,то можно отметить,что три завода потребляют около 75% всей меди, а именно "Гомелькабель" -27%, "Автопровод"- 25%, "Энергокомплект"-22%.

Значительная часть кабельной продукции,выпускаемой белорусскими предприятиями,поставляется на экспорт. Рассмотрим структуру и динамику экспорта и импорта кабельно-проводниковой продукции, таблица 3.1

Таблица 3.1 Структура и динамика рынка кабельной продукции

Из этих данных видно, что экспорт белорусской кабельно-проводниковой продукции с 2008 по 2010 год включительно вырос со 145 до 219 млн долл. США в год. В 2011 г. произошло падение до уровня 137 млн долл. в США. За 2012 г. экспорт составил 160 млн долл. США. Также видно,что основное направление экспорта белорусской кабельно-проводниковой продукции - это страны СНГ.

Импорт в Республику Беларусь за этот же период имел такие же тенденции. Импорт вырос с 2008 г. до 2010 г. со 123 до 232 млн долл. США в год, а в 2010 г. отмечено падение до151 млн. В 2012 г. импорт составил 150 млн долл.США. Также видно, что основной импорт был из стран СНГ. Внешнеэкономическое сальдо по отрасли за весь период в целом положительное, однако находится практически на «нулевом» уровне.

Если анализировать экспорт в разрезе стран назначения, то получается следующая картина. За весь рассматриваемый период, начиная с 2008 г.,основным потребителем белорусской кабельно-проводниковой продукции являлась Российская Федерация - 68 %,Польша - 25 %, затем Чехия - 2 %. В то же время из года в год есть небольшая тенденция к падению экспорта в Россию и, соответственно, росту экспорта в другие страны, в том числе и страны дальнего зарубежья. Можно отметить, что с белорусской кабельно-проводниковой продукцией за этот период познакомились почти в 70 странах мира. Данные по экспорту продукции в разные страны показаны в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Объем экспорт кабельно-проводниковой продукции, млн. долл. США

Структура импорта по странам происхождения следующая .Основными странами-импортерами кабельно-проводниковой продукции в Беларусь за рассматриваемый период являлись Россия - 66 %, Польша - 12 %, страны ЕС - 7 %.Так же, как и в экспорте, есть тенденция к снижению доли России в структуре импорта кабельно-проводниковой продукции в Беларусь. Данные приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 Импорт кабельно-проводниковой продукции в Беларусь млн долл. США

Из данных табл. 2 и 3 видно, что основными торговыми партнерами Республики Беларусь по поставкам кабельно-проводниковой продукции являются Россия, Польша и Украина.

56 % объемов экспорта приходится на «силовую группу» - «Проводники электрические на напряжение не более 1000 В». Продукцию из этой группы выпускают практически все кабельные предприятия. На втором месте (25 %) - группа «Комплекты проводов». Это в основном продукция открытого польскими инвесторами крупного сборочного производства комплектов проводов для легковых автомобилей Volkswagen и Audi.

На третьей позиции (12 %) находится группа «Кабели волоконно-оптические». В этом заслуга «Белтелекабеля» и еще одного производителя из Витебска - ИООО «Союз-кабель». Первое место в объеме импорта занимает та же «силовая группа» - «Проводники электрические на напряжение не более 1000 В» - 42 %. На втором месте - группа «Проводники электрические на напряжение более 1000 В» - 20 %. На текущий момент имеется снижение доли экспорта этого вида кабельной продукции. Это обусловлено открытием на ПО «Энергокомплект» в 2009 г. производства кабелей с изоляцией из сшитого полиэтилена на среднее и высокое напряжение. На третьем месте - группа «Проводники электрические, оснащенные соединительными приспособлениями» - 15 %.

Такова картина белорусского рынка кабельно-проводниковой продукции. Однако производственный потенциал белорусских производителей кабельной продукции не стоит на месте и постоянно расширяется. Участники рынка отслеживают импортные потоки, анализируют экспортные рынки и на основании этих данных строят свою стратегию развития, что постепенно меняет картину.

Спрос на электрооборудование связан с электропотреблением, и на протяжении последних лет, Республика Беларусь демонстрирует устойчивую положительную динамику роста спроса на электрооборудование. В ближайшей перспективе спрос на продукцию электротехнической промышленности в Беларуси также будет расти. Электротехническая промышленность поставляет оборудование практически во все отрасли экономики и социальную сферу. Основными потребителями электрооборудования являются: топливно-энергетический комплекс -- 19.8% поставок, оборонная промышленность -- 11.9%, агропромышленный комплекс -- 18.8%, транспортный комплекс -- 8,4%, коммунальное хозяйство -- 14.9%, прочие отрасли -- 26,2% как показано на рисунке 3.1

Рисунок 3.1 Основные потребители электрооборудования

Одной из проблем белорусской электротехнической промышленности является её импортная зависимость. Из-за экономической ситуации в строне электротехнический рынок уменьшил свои объемы, хотя и не так значительно, как предполагалось. Для иностранных электротехнических компаний РБ является весьма интересной страной, так как у нас потребность в электрооборудовании весьма значительна, а уровень подготовки белорусских энергетиков, конструкторов и технологов достаточно высок для того, чтобы оценить качество и надёжность иностранного оборудования.

Наряду с продажами продукции, ввезённой из-за рубежа, многие иностранные компании стали приобретать доли в белорусских заводах.. Именно поэтому в дальнейшем следует ожидать продолжения процесса увеличения доли иностранных предприятий по производству электрооборудования в белорусском электротехническом рынке.

Структура белорусского рынка электрооборудования крайне неоднородна по составу участников и объёму предложения -- есть сегменты с большим числом участников и высокой конкуренцией (например, коммутационные аппараты и измерительные трансформаторы 110--220 кВ), есть не развитые -- например, силовые трансформаторы большой мощности, есть сегменты, в которых преобладают зарубежные поставщики оборудования, а есть с преобладающей долей отечественного электрооборудования.

3.2 Анализ каналов товародвижения на предприятии

УП «Служба энергетика» не производит продукцию а занимается исключительно перепродажей. Механизм продаж компании состоит из нескольких этапов. Менеджер принимает заказ от заказчика (клиента). Детально записывает его, стараясь получить как можно больше подробной информации. В зависимости от того есть ли товар на складе, менеджер высылает клиенту счет на предоплату, при условии оплаты в течении 3-х банковских дней. Если оплата не производится, товар снимается с резерва. Если же товар оплачен заказчику отпускается товар. Если же это не складская позиция, то заказ передается в отдел снабжения, ценообразования и ассортимента. Сотрудники отдела связываются с несколькими поставщиками, сравнивают цены и прайс-листы, после определения наиболее приемлемой цены и срок поставки поставщик высылает счет. Менеджер выставляет счет заказчика и после его оплаты компания оплачивает счет поставщика. После чего поставщик доставляет товар на склад, откуда и происходит отгрузка клиенту. Движение товаров на предприятии показано на рисунке 3.2

Рисунок 3.2 Движение товаров на предприятии

Как уже говорилось ранее отличительной особенностью работы УП «Служба энергетика» является полная комплектация самых разнообразных заказов. Специалист по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих конкурентов. Хотя данное предприятие является частью сбытовых каналов различных организации имеет собственный смешанный канал распределения, который показан на рисунке 3.3

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.3 Каналы распределения УП «Служба энергетика»

Чем длиннее канал товародвижения, тем сложнее его контролировать. На примере данной компании можно увидеть,что участники канала сокращены до минимума. Таким образом можно сделать вывод, что система товародвижения УП «Служба энергетика» достаточно эффективна.

3.3 Использование интернет-маркетинга на предприятии УП «Служба энергетика»

Каждый пользователь Интернет является потребителем различных товаров. Поэтому как только проявляются преимущества покупки товаров через Интернет (например, ценовые) человек обращает практическую внимание на этот способ получения необходимых для удовлетворения потребностей товаров. Наличие доступа к Интернет в домашних условиях не является обязательным для использования этой "торговой площадки", - существуют интернет-кафе, Интернет-клубы, офисные возможности доступа. Использование интернет-маркетинга в оптовой торговле не достаточно развитое направление. В большинстве своем оптовые торговые предприятия обращаются к более традиционным средствам рекламирования. Хотя в использовании интернет- рекламы есть свои плюсы: относительно низкие затраты, возможность интерактивного контакта, оперативность распространения информации, низкая стоимость при ориентации на делового клиента, полнота предоставления информации.

Маркетологи УП «Служба энергетика» прибегали к таким инструментам интернет-маркетинга как: разработка веб- сайта. В 2012 году был создан сайт http://komplektuem.by/,на данном сайте предоставляется информация о структуре организации, сводном каталоге продукции, вакансиях, последних новостях и конечно же, контактная информация. Также постоянно публикуются рекламные объявления на популярных справочных порталах Минска и всей,Республики Беларусь таких как DEAL.by, Onliner.by и многие другие. Также раз в месяц проводится интернет-рассылка постоянным и потенциальным клиентам обновленных прайс-листов, коммерческих предложений с условиями дополнительных скидок. На данный момент планируется провести работы по реорганизации сайта. Планируется создать дополнительный сервис онлайн- заявки, услуги «Закажи звонок», что позволит значительно упростить процедуру подачи заявки, снизить загруженность менеджеров, увеличить количество получаемых заказов, увеличить обрабатываемую способность. В целом можно сказать, что УП «Служба энергетика» не использует весь спектр возможностей интернет-маркетинга, упуская тем самым собственную выгоду. Отдел маркетинга функционирует только в рамках строго отведенных задач, также в УП «Служба энергетика» не проводятся маркетинговые исследования рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; потребителей и поставщиков; отсутствует маркетинг закупок и маркетинг поставок.

Глава 4. Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности

Специфика деятельности организации и большой ассортимент продукции представляет возможным разрабатывать цены по следующему принципу: ориентация на конкурентов, но с учетом основных принципов ценообразования, вытекающих из принципов- цена должна покрывать затраты и приносить достаточную прибыль, должна быть принята потребителем и выдержать стратегии конкурентов. Получив информацию о ценах конкурентов, компания может принять решение о установлении цен на среднем уровне. При этом при работе с постоянными клиентами можно применять гибкую систему скидок - накопительные скидки за объем. Возможны и эксклюзивные ценовые предложения, позволяющие привлечь потребителей и перевести их в разряд постоянных клиентов. Так же можно ввести дополнительные скидки для уже состоявшихся постоянных клиентов. Применение системы скидок станет возможным и целесообразным в связи с преимуществом УП «Служба энергетика» перед конкурентами за счет меньшего количества персонала и собственных помещений, не требующих расходов на аренду.

В связи с выявленными недостатками в работе маркетологов можно провести SWOT- анализ маркетинговой среды УП «Служба энергетика» представленный в таблице 4.1

Таблица 4.1 SWOT-анализ маркетинговой среды УП «Служба энергетика»

Исходя из данных таблицы 4.1, к возможностям УП «Служба энергетика», которые можно использовать для разработки дальнейшего стратегического развития фирмы можно отнести:

- повышение качества сервисных услуг;

- снижение цен на предлагаемые товары;

- завоевание доли рынка у конкурентов за счёт индивидуальных условий работы с каждым клиентом; полной комплектации объектов электротехническим оборудованием; оперативного уровня обслуживания; бесплатной доставки продукции; активного продвижения товара путем эффективных рекламных кампаний и стимулирования сбыта;

- рост имиджа;

- исследование субъектов рынка: конкурентов, поставщиков, потребителей.

Итак, проведенный SWOT-анализ маркетинговой среды выявил следующие возможности для сохранения стабильности компании на рынке, роста конкурентоспособности и дальнейшего стратегического развития: повышение качества сервисных услуг; снижение цен на предлагаемые товары; завоевание доли рынка у конкурентов за счёт индивидуальных условий работы с каждым клиентом; оперативного уровня обслуживания; активного продвижения товара путем эффективных рекламных кампаний и стимулирования сбыта; рост имиджа; исследование субъектов рынка: конкурентов, поставщиков, потребителей.

Заключение

Сфера оптовой торговли является весьма специфической маркетинговой средой, особенности которой характеризуются: наличием особых субъектов -- оптовых потребителей, специфические потребности которых нужно удовлетворять; постоянной дилеммой оптовика: на какой из уровней спроса ориентировать свою стратегию (оптовых или конечных потребителей), поиск компромисса в учете интересов данных рыночных субъектов; особой ролью оптового торговца как невольного маркетингового консультанта производителей и розничных продавцов; важным местом оптовиков в территориальном перераспределении ресурсов и общественном распределении и обмене. Во-вторых, особенности оптовой торговли влияют на работу маркетинговой службы оптового предприятия решающим образом, причем их стратегические последствия затрагивают практически все составляющие маркетинговой деятельности оптовика и придают им существенные отличия от розничных торговых предприятий.

Объект настоящего исследования - УП «Служба энергетика», специализирующийся на комплексных поставках силовых кабелей и проводов, светотехники, электроустановочных изделий, изоляционных материалов, нва, счетчиков электроэнергии и много другого. В организационной структуре общества в составе отдела снабжения, ассортимента и ценообразования налажена работа маркетолога, что можно охарактеризовать как положительный факт. В то же время в организации отсутствует отдел логистики, обязанности которого распределены между начальником склада, руководителем транспортно- экспедиционного отдела и маркетологом. В целом работу УП «Служба энергетика» можно охарактеризовать как успешную и развивающуюся.

Список использованных источников