Совершенствование комплекса маркетинга

В качестве методов продвижения ЗАО «Селена-Краснодар» использует следующие: размещение информации о себе в поисковых системах и каталогах в интернете, а также в специализированных изданиях, участие в выставках, использование инструментов наружной рекламы, реклама на телевидении и - POS - материалы на местах продажи. Реализация функций управления деятельностью фирмы предполагает разработку и исполнение рекламного бюджета, необходимого и достаточного для достижения определенных целей фирмы на рынке. Компания ЗАО «Селена-Краснодар» рассчитывает рекламный бюджет в зависимости от оборота фирмы в процентах к объему продаж. Рекламный бюджет предприятия составляет 180 202,19 руб. Максимальная часть расходов рекламного бюджета приходится на использование инструментов наружной рекламы, а также на рекламу на телевидении.

По результатам анализа конкурентного профиля лидирующее положение по всем позициям, кроме «Персонал», занимает компания «Мир охоты». Данное предприятие единственное среди рассмотренных конкурентов имеет 4 торговые точки в г. Краснодар, а также использует широкий ассортимент инструментов продвижения на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Магазин «Охотник» все же уступает компании «Мир охоты», но имеет более сильные позиции по отношению к магазинам «Беркут», «Ни пуха, ни пера» и «Медведь».

4. Совершенствование комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар»

4.1 Описание и обоснование маркетинговых мероприятий

В рамках проведенного анализа формирования комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» были выявлены слабые стороны комплекса маркетинга компании. С целью совершенствования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» были разработаны мероприятия, представленные на рисунке 4.1.

Рисунок 4.1 - Мероприятия, разработанные в рамках дипломной работы с целью совершенствования комплекса маркетинга компании «Селена-Краснодар»

В результате проведенных исследований было выявлено, что предприятию ЗАО «Селена-Краснодар» необходимо повышать информированность покупателей о нем. Для этого ему рекомендуется проведение рекламных мероприятий на радио. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся -- на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. В качестве канала рекламы рекомендуется выбрать радиостанцию «Наше радио». Формат данной радиостанции предусматривает только качественную русскую музыку (русский рок и рок-н-ролл). Две минуты новостей каждые тридцать минут. Утренний эфир представлен высокорейтинговым шоу "Шизгара-шоу" - розыгрыши, тематические рубрики, комментарии ведущих на «злобу дня». Активная ротация новинок, промоушен альбомов. Является организатором ежегодного рок-фестиваля «Нашествие».

Основная возрастная категория «Наше радио»: 18-60 лет

Соотношение мужской и женской аудитории: муж. - 61 %, жен. - 39 %

Средняя продолжительность прослушивания «Наше радио» (по данным «TSL daily») составляет около 2 часов в день (91 минуту).

Время выхода в эфир рекламного ролика компании ЗАО «Селена-Краснодар: упоминание спонсора перед прогнозом погоды + ролик в конце программы. Дни недели: с понедельника по воскресенье. Время выхода: 11.15, 13.15, 15.10, 17.10. Планируется трансляция ролика на протяжении 3-х месяцев: июль, август, сентябрь. В эти месяцы идет активный сезон охоты на различные виды животных в Южном федеральном округе.

Сценарий рекламного ролика ЗАО «Селена-Краснодар» на радио: рекламный ролик исполняется песней под музыку в стиле «country». Слова ролика:

«Хорошего охотника видать издалека,

Ружье его отличное, с патронами всегда.

На нем одежда классная, силен его удар,

Экипирован в фирме он «Селена-Краснодар»!

Если вы любите серьезно пострелять,

То магазин «Охотник» вам нужно отыскать!

г. Краснодар, ул. Котовского 41»

Компании ЗАО «Селена-Краснодар» предлагается использование инструментов event - маркетинга. А именно предполагается организация охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник» на специально организованной охотничьей базе с целью проведения соревнований, мастер-классов, небольшого банкета с вручением призов победителям. Также на данное мероприятие необходимо приглашение представителей прессы для освещения его в журнале «Искусство потребления» и на телевидении в телепередаче с рекламным характером «Отдохни».

Маркетинговые цели фестиваля:

- формирование платформы для последующей рекламной кампании;

- эмоциональная привязка к бренду;

- создание эффекта «сарафанного радио»;

- создание запоминающегося PR-повода для СМИ;

- формирование лояльных групп потребителей.

Предположительным временем для проведения фестиваля выбрано 23 июля 2011г (суббота). Место проведения фестиваля: п. Афипский (20 км от г. Краснодара). Задачи фестиваля:

- организация активного отдыха для покупателей магазина «Охотник»;

- пропаганда здорового образа жизни и социальной активности путем развития стрелкового спорта и активных форм отдыха;

- обмен опытом и повышение мастерства участников.

Принять участие может любой покупатель магазина, совершивший единовременную покупку на сумму 5000 рублей и заполнивший на кассе анкету на участие в фестивале. Предположительное количество участников фестиваля составляет 80 - 100 чел.

Участников фестиваля ждут мастер-классы по стендовой стрельбе, стрельбе по движущимся мишеням от профессионалов, стрелковый и арбалетный тир, стрелковый турнир, увлекательные конкурсы, приятные встречи и дружеское общение. В таблице 4.2 представлена программа проведения фестиваля.

Таблица 4.2 - Программа охотничьего фестиваля от магазина «Охотник»

Время проведения	Событие
9.00	Заезд в кемпинговый лагерь
9.00	Регистрация участников фестиваля
10-30	Торжественная часть, открытие фестиваля
10.30 - 19.00	Развлекательная программа (разделена на 2 зоны): 1-я зона «Спортивная стрельба по тарелочным мишеням»: - командное первенство; - личное первенство; - подведение итогов и награждение победителей; - мастер-класс для начинающих охотников. 2-я зона «Выставка собак охотничьих пород»: - оценка экстерьера; - соревнования по дрессуре; - оценка рабочих качеств собак; - награждение победителей.
19.00 - 21.00	Гриль/барбекю для всех участников фестиваля от организаторов
21.00 - 22.30	Вечерняя музыкальная программа
22.30	Праздничный салют

Лучший покупатель - постоянный покупатель. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20 % покупателей обеспечивают 80 % прибыли. Получив же скидку на товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют компанию своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Поэтому компании ЗАО «Селена-Краснодар» рекомендуется введение системы дисконтных карт с целью совершенствования элемента «Продвижение» в комплексе маркетинга предприятия.

Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям, заинтересованным в том или ином товаре или услуге.

Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов. Карта выдается у кассира при единовременной покупке на сумму 20000 руб и более. Скидка по дисконтной карте магазина «Охотник» может варьироваться от 3 % до 10 %. При первичном получении дисконтной карты скидка составляет 3 %. Далее при накоплении на данной карте суммы равной: 50000 руб, скидка становится 5 %; от 100000 руб - 7 % и при накоплении на карте суммы 200000 руб скидка возрастает до 10 %. [25]

Пример разработанной дисконтной карты для магазина «Охотник» представлен на рисунке 4.3.

Рисунок 4.3 - Лицевая и оборотная стороны дисконтной карты ЗАО «Селена-Краснодар»

Для стимулирования системы сбыта ЗАО «Селена-Краснодар» рекомендуется участие в тендерах на поставку товара для охранных структур, предоставляющими полный комплекс услуг, связанных с обеспечением безопасности предприятий, организаций и физических лиц на территории Краснодарского края и других регионов России. Выполняющих весь спектр услуг в области безопасности, начиная от консалтинга и разработки концепции безопасности, и заканчивая организацией осуществления физической охраны в сочетании с современными техническими системами безопасности. В договор поставки могут включаться следующие товарные единицы:

- специализированная одежда и обувь;

- наручники;

- дубинки;

- кабуры и поясные ремни;

- мишени;

- пулеулавливатели;

- бронежилеты;

- оружейные сейфы.

Цены на товар, предлагаемый ЗАО «Селена-Краснодар» для участия в тендерах, представлены в таблице 4.4:

Таблица 4.4 - Прайс - лист ЗАО «Селена-Краснодар» для участия в тендерах на поставку товара для охранных структур

Наименование продукции	Цены на продукцию в зависимости от объема закупки, руб (с учетом НДС)
	От 25 тыс. руб до 50 тыс. руб	От 50 тыс. руб до 100 тыс. руб	От 100 тыс. руб и более
Бронежилет Комфорт 1у-1у	7 505	7 347	7 110
Бронежилет Шилд 4-4	11 039	10 806,6	10 458
Дубинка ПР-73	2 650,5	2 594,7	2 511
Дубинка ПР-89	5 282	5 170,8	5 004
Дубинка ПР-90	2 123,25	2 078,55	2 011,5
Дубинка ПР-К	5 619,25	5 500,95	5 323,5
Жилет стрелковый Allen	3 733,5	3 654,9	3 537
Кобура Наган	1 520	1 488	1 440
Кобура оперативная Оса кож. Ок-22	560,5	548,7	531
Кобура оперативная ПМ ок-1	2 726,5	2 669,1	2 583
Кобура оперативная ТТ кож. Ок-18	1 976	1 934,4	1 872
Кобура ПКСК	1 083	1 060,2	1 026
Кобура плечевая АНИКС 112	1 296,75	1 269,45	1 228,5
Кобура поясная Наган ПК-17	693,5	678,9	657
Кобура поясная Оса кож. Пк-22	798	781,2	756
Кобура поясная ПМ д/вод. ПК-3	1 653	1 618,2	1 566
Кобура штатная пм к1/1	2 061,5	2 018,1	1 953
Костюм POLAR	3 009,6	2 946,2	2 851,2
Костюм Геяс	5 130	5 022	4 860
Лазерная пристрелка hl-7	8 217,5	8 044,5	7 785
Ловушка для пуль коническая 3.2071-1	845,5	827,7	801
Ловушка для пуль магнитная snp-1 fortune	1 700,5	1 664,7	1 611
Ловушка для пуль плоская 3.2073	1 330	1 302	1 260
Мишень gamo (ч/б)	1 391,75	1 362,45	1 318,5
Мишень megaline 3-х цветная	837,9	820,2	793,8
Мишень грудная фигура	3 078	3 013,2	2 916
Наручники брс -2 ворон.	1 876,25	1 836,75	1 777,5
Наручники брс-2 оцинков.	16 672,5	16 321,5	15 795
Наручники брс-3 ворон.	1 197	1 171,8	1 134
Наушники arton 1000 складные	1 016,5	995,1	963
Наушники arton 2000	1 054,5	1 032,3	999
Очки защитные asg strike	1 111,5	1 088,1	1 053
Очки защитные bundeswehr	565,25	553,3	535,5
Очки тактические tracker tactical	1 567,5	1 534,5	1 485
Сейф оружейный 2 ств.	8 393,25	8 216,55	7 951,5
Сейф оружейный 4 ств.	5 681	5 561,4	5 382
Сейф оружейный 5 ств.	6 650	6 510	6300
Фонарь инфокрасный юкон	12 169,5	11 913,3	11 529
Фонарь космос ар 1500	2 375	2 325	2 250

ЗАО «Селена-Краснодар» гарантирует своевременность поставок продукции. Доставка осуществляется железнодорожным транспортом, через автотранспортные компании или самовывозом. Возможны как разовые поставки, так и снабжение на постоянной основе.

Данное мероприятие поможет наладить сбыт как и хорошо продаваемого товара, так и товаров-аутсайдеров.

Для оптимизации ценовой политики ЗАО «Селена-Краснодар» рекомендуется проведение маркетингового исследования поставщиков. Конечной целью которого является повышение рентабельности бизнеса при том же объеме продаж. Основные задачи, решаемые с помощью маркетинговых исследований поставщиков:

- снижение издержек на закупки в абсолютном выражении;

- повышение рентабельности продаж;

- контроль службы закупок.

В таблице 4.5 приведен сравнительный анализ поставщиков компании ЗАО «Селена-Краснодар».

Таблица 4.5 - Сравнительный анализ поставщиков по основным видам продукции компании ЗАО «Селена-Краснодар»

Поставщики по основным видам продукции	Цены, руб	Условия поставки и оплаты	Сроки поставки	Скидки
Гладкоствольное оружие
ООО «Арсенал», г. Ижевск	Предоплата составляет 50% от суммы договора поставки. Оставшиеся 50% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- ружье «Akkar Churchil 12/76»	26 000
- ружье «Akkar Karatay TK-355 12/76»	12 700
- ружье «Altay 12/76»	17 700
- ружье «Benelli Comfort 76»	78 270
- ружье «Browning Fusion»	65 810
- ружье «Marocchi SI 12»	47 000
- ружье «Mossberg 930 12/76»
- ружье «Remington 887»	30 000
- ружье «Beretta 12/76»	86 620
- ружье «МР-18 ЕМ-М»	6 340
- ружье «МР-27 ЕМ»	17 190
- ружье «МР-43 12/76»	8 830
- ружье «Сайга 12К»	17 860
- ружье «Сайга 20К»	13 620
- ружье «Сайга 410К»	16 820
ООО «Ижевское оружие», г. Ростов-на-Дону	Предоплата составляет 70% от суммы договора поставки. Оставшиеся 30% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- ружье «Akkar Churchil 12/76»	25 500
- ружье «Akkar Karatay TK-355 12/76»	12 000
- ружье «Altay 12/76»	16 700
- ружье «Benelli Comfort 76»	79 200
- ружье «Browning Fusion»	64 000
- ружье «Marocchi SI 12»	44 300
- ружье «Mossberg 930 12/76»
- ружье «Remington 887»	30 400
- ружье «Beretta 12/76»	84 100
- ружье «МР-18 ЕМ-М»	6 500
- ружье «МР-27 ЕМ»	17 000
- ружье «МР-43 12/76»	9 000
- ружье «Сайга 12К»	17 100
- ружье «Сайга 20К»	12 600
- ружье «Сайга 410К»	16 400
ООО «Карнет», г. Ижевск	Предоплата 100%. Доставка осуществляется транспортом покупателя.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- ружье «Akkar Churchil 12/76»	32 000
- ружье «Akkar Karatay TK-355 12/76»	16 700
- ружье «Altay 12/76»	21 100
- ружье «Benelli Comfort 76»	83 140
- ружье «Browning Fusion»	70 800
- ружье «Marocchi SI 12»	47 000
- ружье «Mossberg 930 12/76»
- ружье «Remington 887»	34 000
- ружье «Beretta 12/76»	88 420
- ружье «МР-18 ЕМ-М»	8 000
- ружье «МР-27 ЕМ»	20 400
- ружье «МР-43 12/76»	8 800
- ружье «Сайга 12К»	19 900
- ружье «Сайга 20К»	15 700
- ружье «Сайга 410К»	20 120
ООО «Калашников и Ко», г. Ижевск	Предоплата составляет 50% от суммы договора поставки. Оставшиеся 50% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом покупателя.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- ружье «Akkar Churchil 12/76»	26 000
- ружье «Akkar Karatay TK-355 12/76»	12 700
- ружье «Altay 12/76»	17 700
- ружье «Benelli Comfort 76»	78 270
- ружье «Browning Fusion»	65 810
- ружье «Marocchi SI 12»	47 000
- ружье «Mossberg 930 12/76»
- ружье «Remington 887»	30 000
- ружье «Beretta 12/76»	86 620
- ружье «МР-18 ЕМ-М»	6 340
- ружье «МР-27 ЕМ»	17 190
- ружье «МР-43 12/76»	8 830
- ружье «Сайга 12К»	17 860
- ружье «Сайга 20К»	13 620
- ружье «Сайга 410К»	16 820
Нарезное оружие
ООО «Кольчуга», г. Москва	Оплата каждые 10 дней по мере реализации товара. Доставка транспортом покупателя.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- ружье «IZH-94»	15 310
- ружье «Барс 4-1»	23 540
- ружье «Би 7-2-КО»	17100
- ружье «Иж 94»	21 510
- ружье «Коршун»	17 640
- ружье «Лось 7-1»	17 780
- ружье «МР-18МН»	11 660
- ружье «МР-221»	20 790
- ружье «Anschutz»	47 540
- ружье «Benelli»	71 940
- ружье «CZ 550»	42 310
- ружье «Mossberg»	10 100
- ружье «Remington»	13 350
- ружье «Соболь»	15 980
- ружье «Тигр-01»	32 580
ООО «Русский орел», г. Москва	Предоплата составляет 50% от суммы договора поставки. Оставшиеся 50% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- ружье «МР-18МН»	12 200
- ружье «МР-221»	20 130
- ружье «Anschutz»	45 410
- ружье «Benelli»	71 500
- ружье «CZ 550»	41 800
- ружье «Mossberg»	9 900
- ружье «Remington»	13 900
ООО «Премиум», г. Санкт-Петербург	Оплата каждые 10 дней по мере реализации товара. Доставка транспортом покупателя.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- ружье «IZH-94»	14 810
- ружье «Барс 4-1»	23 700
- ружье «Би 7-2-КО»	16 800
- ружье «Иж 94»	21 000
- ружье «Коршун»	17 200
- ружье «Лось 7-1»	18 000
- ружье «МР-18МН»	11 500
- ружье «МР-221»	21 000
ООО «Тайгер», г. Ростов-на-Дону	Предоплата составляет 70% от суммы договора поставки. Оставшиеся 30% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- ружье «Mossberg»	14 000
- ружье «Remington»	18 250
- ружье «Соболь»	20 000
- ружье «Тигр-01»	38 500
- ружье «Би 7-2-КО»	20 700
- ружье «Иж 94»	25 500
- ружье «Коршун»	20 600
Патроны, гильзы, дробь
ООО «Шелди», г. Москва	Предоплата составляет 50% от суммы договора поставки. Оставшиеся 50% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 5 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- патрон холодной пристрелки	12
- патроны спортивные	6,60
- патроны бесствольные	25
- патроны газовые	23,70
- ЛПХП 8 калибров	21,30
- ЛХП 7,62	15,90
- дробь 1	21
- картечь 8,0	21
- патроны травматические	15,80
- патроны гладкие	11,20
НПО «АКБС»	Предоплата составляет 50% от суммы договора поставки. Оставшиеся 50% переводятся на счет поставщика в течение 3-5 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом покупателя.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- патрон холодной пристрелки	11,40
- патроны спортивные	7
- патроны бесствольные	23
- патроны газовые	22,90
- ЛПХП 8 калибров	20,40
- ЛХП 7,62	16
- дробь 1	20,10
- картечь 8,0	20,40
- патроны травматические	15,80
- патроны гладкие	10,90
Чехлы, кабуры, патронаши
ООО «Хольстер», г. Ижевск	Предоплата 100%. Доставка осуществляется транспортом покупателя.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	Отсут- ствует.
- кобура «Наган»	1000
- кобура оперативная ПМ	1 25
- кобура плечевая «Аникс»	950
- кобура поясная ТТ	750
- патронташ закрытый	2 200
- патронташ открытый	3 500
- патронташ охотничий	2 800
- чехол «Геяс»	2 500
ООО «Кварта», г. Санкт-Петербург	Предоплата составляет 65% от суммы договора поставки. Оставшиеся 35% переводятся на счет поставщика в течение 3 дней после получения товара покупателем. Доставка транспортом поставщика.	В течение 7 календарных дней с момента выставления счета на оплату.	3% при 100% предоп- лате.
- кобура «Наган»	600
- кобура оперативная ПМ	850
- кобура плечевая «Аникс»	540
- кобура поясная ТТ	360
- патронташ закрытый	1 100
- патронташ открытый	2 700
- патронташ охотничий	1 200
- чехол «Геяс»	1 800

По результатам сравнительного анализа поставщиков ЗАО «Селена-Краснодар» можно сделать вывод, что сотрудничество с поставщиками ООО «Карнет», ООО «Тайгер» и ООО «Хольстер» является для магазина «Охотник» невыгодным. Цены, предоставляемые ими слишком высокие, что значительно отражается на издержках компании и снижает рентабельность продаж. При этом отсутствуют какие-либо скидки. Условия оплаты и поставки продукции, предоставляемые данными поставщиками, заключаются в 100 % предоплате, что неудобно для ЗАО «Селена-Краснодар». Поэтому в целях оптимизации ценовой политики компании рекомендуется прекращение сотрудничества с поставщиками ООО «Карнет», ООО «Тайгер» и ООО «Хольстер».

В рамках проведенного исследования были выявлены поставщики, сотрудничество с которыми стало бы выгодным для ЗАО «Селена-Краснодар». К ним относятся: НПО «Спецматериалы», ООО «Гермес» и ООО «Геодон». Данные поставщики предоставляют приемлемые для компании цены, возможность оплаты каждые 10 дней по мере реализации товара, а также скидку от 3% до 7% в зависимости от суммы поставки.

В результате проведения АВС - анализа, а также при построении БКГ - матрицы были выявлены товары - аутсайдеры. Поэтому компании рекомендуется оптимизировать ассортимент путем частичного сокращения группы С при АВС - анализе и группы «Собаки» при построении матрицы БКГ. К таким товарам можно отнести: кинжал сувенирный, шарики для страйкбола, и магазин МР. А денежные средства, направляемые ранее на закупку данных товаров, перераспределить на стимулирование продаж оставшихся товаров-аутсайдеров.

Также с целью автоматизации маркетинговой деятельности ЗАО «Селена-Краснодар» необходима установка компьютерной программы АВС - анализа в программное обеспечение компьютера маркетолога компании. Рекомендуется установка программы «KonSi Assortment Optimization» (рисунок 4.6), которая является лидером на российском рынке аналитического программного обеспечения.

Рисунок 4.6 - Программное обеспечение «KonSi Assortment Optimization»

Данная программа применяется для определения оптимального списка товаров в ассортименте компании для получения высоких результатов от торговли, а также планирования закупок с учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товаров и товарных групп. На вход программы подаются данные о движении товаров за изучаемый период времени. Данные предоставляются в количественном и стоимостном выражении. Указывается остаток товаров на начало и конец периода, приход и продажи товаров. Для каждого товара можно указать его принадлежность к различным товарным сегментам. Допускается привлекать различные числовые показатели, которые описывают условия продаж и поставки товаров. Вычисляются финансовые показатели торговли товарами:

- прибыль;

- средний остаток по складу;

- оборачиваемость;

- период оборачиваемости;

- продаваемость;

- отдача инвестиций в запас и т.д.

Вычисленные финансовые показатели движения товаров используются для оценки продаж в различных товарных группах и сегментах.

На основе вычисленных финансовых показателей о продажах товаров за период времени поддерживается процедура оценки объемов закупки товаров на следующий период. Режим «Что если?» позволяет оценить объем закупки и продаж товаров при ожидаемом коэффициенте оборачиваемости в следующем периоде времени. Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров. Допускается выделение товарных сегментов на основе текстовых признаков - бренды, поставщики, страны, товарных группы, и т.д. Большое значение для оптимального формирования ассортимента имеет возможность разделение изучаемого ассортимента по диапазонам числовых значений анализируемых показателей. Можно выделить группы товаров по доходности, торговой наценке, оборачиваемости, ценовым диапазонам и т.д. Проектирование ассортиментной матрицы выполняется аналитиком на основе тщательного анализа принадлежности товаров к различным сегментам, оценки финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте. Дополнительно к финансовым показателям для изучения товаров могут быть использованы различные качественные и количественные параметры товаров. Параметры подбираются так, чтобы они позволили оценить потенциал продаваемости товаров. Совместно с финансовыми показателями оценки потенциала позволяют выделить стратегические группы товаров. Анализ стратегического положения отдельных товаров в ассортименте позволяет принять обоснованные решения по рационализации ассортимента.

Программа поддерживает несколько вариантов проведения ABC анализа. Товары могут быть разделены на классы ABC по значению выбираемого числового показателя. Допускается выбор различных показателей для графика кривой Лоренца. Практикуется метод выделения классов ABC на основе коэффициента отдачи - отношения показателя прибыли к объему запаса. Вычисляются финансовые показатели движения товаров по выделенным ABC классам. Проводится сопоставление кривых Лоренца для текущего и планового периода. [24]

4.2 Расчет затрат на предлагаемые мероприятия

Большую часть рекламного бюджета составляют расходы на покупку в СМИ пространства для размещения рекламных материалов. В случае рекламы на радио -- это покупка времени для демонстрации рекламного материала. Для управления этими расходами необходимо составить медиаплан -- точное описание параметров рекламной кампании.

Выбор компонентов медиаплана зависит от количества охвата целевой аудитории, эффективного времени выхода, от стоимости и специфики изданий.

В таблице 4.7 представлен медиаплан рекламной кампании на радио.

Регион: Краснодарский край. Радиостанция: «Наше радио». Форма подачи материала: упоминание спонсора перед прогнозом погоды + ролик в конце программы.

Таблица 4.7 - Медиаплан рекламной кампании на радио

Время трансляции	Хронометраж ролика	Стоимость 1 мин.	Июль	Август	Сентябрь	Количество выходов	Количество мин.	Стоимость, руб
			Недели
			1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
7.00-7.59	31	626													0	0	0
8.00-8.59	31	906													0	0	0
9.00-9.59	31	906													0	0	0
10.00-10.59	31	906													0	0	0
11.00-11.59	31	603	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	336	173,6	104 680,8
12.00-12.59	31	603													0	0	0
13.00-13.59	31	603	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	336	173,6	104 680,8
14.00-14.59	31	603													0	0	0
15.00-15.59	31	603	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	336	173,6	104 680,8
16.00-16.59	31	603													0	0	0
17.00-17.59	31	603	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	28	336	173,6	104 680,8
18.00-18.59	31	723													0	0	0
19.00-19.59	31	723													0	0	0
20.00-20.59	31	723													0	0	0
Общее количество выходов													1 344	694,4
Общая стоимость, руб	418 723,2
ИТОГО (с учетом скидки 10%)	376 850,9

Бюджет рекламной кампании на радио составит 376850,9 руб.

Затраты на рекламную кампанию на радио значительно превышают рекламный бюджет ЗАО «Селена-Краснодар», который составляет 180202,19 руб. В связи с этим компании рекомендуется заключение бартерной сделки на сумму 376850,9 руб с телерадиокомпанией «Новый ракурс», которая является официальным представителем радиостанции «Наше радио» в г. Краснодаре. По условиям бартерной сделки ЗАО «Селена-Краснодар» обязуется в течение года с момента заключения договора предоставлять телерадиокомпании «Новый ракурс» товар для активного отдыха на сумму 376850,9 руб.

Далее приведен расчет затрат на проведение охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник» (таблица 4.8).

Таблица 4.8 - Смета затрат на проведение охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник»

Статья расходов	Обоснование, расчет	Сумма, руб
1	2	3
1. Материальные расходы	Стрелковые тарелки и патроны для проведения соревнований. Патрон «5,6 Стандарт-С», необходимое количество 2400 шт. Стоимость упаковки (800 шт.) 2800 руб. 3*800*2800=6720 руб. Стоимость 1 стрелковой тарелки - 50 руб, необходимое количество - 500 шт. 50 руб*500 шт.=25000 руб. Итого за патроны и тарелки - 31720 руб Призы победителям соревнований: - пневматическая винтовка «Crosman» 2100В к.4,5мм - 9000 руб; - бинокль «BIN 8-32/40» - 3000 руб; - нож «Барс» - 1300 руб. Оборудование для барбекю - 2000 руб. Мясо для барбекю - 5000 руб. Фейерверк - собственность предприятия. Грамоты для победителей 6 шт.*10 руб = 60 руб Авторучки 12 шт.* 8 руб = 96 руб. Бумага 12 пачек * 130 руб = 1560 руб Посуда - 1200 руб Покупная электроэнергия. Стоимость 1 кВтч - 3,5 руб/кВтч. Мощность компьтера с принтером 1.5 кВт/ч, время эксплуатации 5 рабочих дней по 8 часов. Расходы на покупку электроэнергии: 5 д * 8 ч * 1.5 кВт/ч х 3,5 руб = 210 руб	55146
2. Оплата труда	Судейская коллегия соревнований (4 чел.): 1500 руб * 4 чел. = 6000 руб. Мастер спорта по спортивной стрельбе - 3000 руб. Музыканты (2 чел.): 2000 руб * 2 чел. = 4000 руб. Заработная плата обслуживающего персонала (уборщица, официанты), в расчете 1 дня фестиваля: 4 чел. * 1500 руб = 6000 руб Норматив дополнительной заработной платы - 7,5% от основной заработной платы основных производственных рабочих: 19000 руб * 0,075 = 1425 руб	20425
3. Страховые выплаты	Норматив отчислений в ЕСН = 34%. Отчисления составляют: 19000*0,34=6460 руб	6460
4. Амортизация оборудования	Амортизация компьютера: стоимость 15 000 руб, срок полезного использования - 3 года (36 мес.), компьютер работает 5 дней. Норма годовой амортизации 33 %. Амортизационные отчисления за 5 дней работы 4950 / 248 дн. * 5 дн. = 99,8 руб	99,8
5. Прочие расходы	Аренда специализированной охотничьей базы в п. Афипский с 9.00 23 июля 2011 г до 12.00 24 июля 2011 г. Стоимость аренды составит 70000 руб Расходы на технику безопасности, охрану труда и противопожарные мероприятия (по фактическим затратам) - 530,5	70530,5
ИТОГО		152660,8

Всего затраты на проведение охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник» составят 152660,8 руб.

В таблице 4.9 приведены статьи затрат на внедрение системы дисконтных карт.

Таблица 4.9 - Смета затрат на внедрение системы дисконтных карт на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар»

Статья расходов	Обоснование, расчет	Сумма, руб
1	2	3
1. Материальные расходы	Приобретение дополнительного компьютерного приложения к программе «1С: Торговля» для учета дисконтных карт - 3000 руб Авторучки 12 шт.* 8 руб = 96 руб Бумага 12 пачек * 130 руб = 1560 руб Краска для принтера - 400 руб. Стоимость 1 кВтч - 3,5 руб/кВтч Мощность компьтера с принтером 1.5 кВт/ч, время эксплуатации 248 рабочих дней по 8 часов. Расходы на покупку электроэнергии: 248 дн. * 8 ч * 1.5 кВт/ч * 3,5 руб = 10416 руб Оплата услуг типографии за изготовление пластиковых дисконтных карт. 1 шт. - 5 руб, необходимое количество карт - 500 шт. 500 шт.*5 руб=2500 руб.	13972
2. Оплата труда	Заработная плата программист - 1000 руб. Норматив дополнительной заработной платы - 7,5% от основной заработной платы основных производственных рабочих: 1000 руб * 0,075 = 75 руб	1075
3. Страховые выплаты	Норматив отчислений в ЕСН = 34%. Отчисления составляют: (1000+75)*0,34=365,5 руб.	365,5
4. Амортизация оборудования	Амортизация компьютера: стоимость 15 000 руб, срок полезного использования - 3 года (36 мес.), компьютер работает 5 дней. Норма годовой амортизации 33 %. Амортизационные отчисления за 248 дней работы составят 4950 руб	4950
5. Прочие расходы	Расходы на технику безопасности, охрану труда и противопожарные мероприятия (по фактическим затратам) - 530,5	530,5
ИТОГО		20893

Всего затраты на внедрение системы дисконтных карт на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» составят 20893 руб.

Стоимость установки компьютерной программы АВС - анализа в программное обеспечение компьютера маркетолога компании составляет 1500 руб.

В таблице 4.10 приведены дополнительные затраты на разработку мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» в рамках данной дипломной работы.

Таблица 4.10 - Дополнительные затраты на разработку мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» в рамках данной дипломной работы

Статья расходов	Обоснование, расчет	Сумма, руб
1	2	3
1. Материальные расходы	Стол письменный - 1100 руб, стул мягкий офисный - 1000 руб. Авторучки 2 шт. * 8 руб = 16 руб. Бумага 2 пачки * 130 руб = 260 руб Диски CD-R 3 шт х 15 руб = 45 руб Стоимость 1 кВтч - 3,5 руб/кВтч Мощность компьтера с принтером 1.5 кВт/ч, время эксплуатации 10 рабочих дней по 4 часа. Расходы на покупку электроэнергии: 10 дн. * 8 ч * 1.5 кВт/ч * 3,5 руб = 420 руб	2841
2. Оплата труда	Заработная плата помощника маркетолога - 2200 руб. Норматив дополнительной заработной платы - 7,5% от основной заработной платы основных производственных рабочих: 2200 руб *0,075 = 165 руб	2365
3. Страховые выплаты	Норматив отчислений в ЕСН = 34%. Отчисления составляют: (2200+165)*0,34=804,1 руб.	804,1
4. Амортизация оборудования	Амортизация компьютера: стоимость 15 000 руб, срок полезного использования - 3 года (36 мес.), компьютер работает 10 дней. Норма годовой амортизации 33 %. Амортизационные отчисления за 10 дней работы 4950 / 248 дн. * 10 дн. = 199,6 руб	199,6
5. Прочие расходы	Расходы на технику безопасности и противопожарные мероприятия (по фактическим затратам) - 130	130
ИТОГО		6339,7

Дополнительные затраты на разработку мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» в рамках данной дипломной работы составили 6339,7 руб.

Итого затраты на мероприятия с целью совершенствования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» составят 179893,5 руб.

4.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Чтобы выявить, в какой степени разработка мероприятий повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле:

Т_д = (Т_с*Е*Д)/100,

где Т_д - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными

мероприятиями, руб;

Т_с - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода,

руб;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным, %.

Т_с =21 050/ 365 = 58 тыс. руб

П = 20 %

Т _д = (58 х 20 % * 365 дн) / 100 % = 4 234 тыс. руб

Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

Эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение.

Эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное соотношение).

Эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат (убыточное соотношение).

Э = (Т_д*Н_т)/100 - (З_р+Р_д),

где Э - экономический эффект рекламирования, руб;

Т_д - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб;

Н_т - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

З_р - расходы на мероприятия, руб;

Р_д - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Т_д = 4 234 тыс. руб

Н_т = 10 %

З_р = 173,5 тыс. руб

Р_д = 6,3 тыс. руб

Э = (4 234 *10%)/100 - (173,5 + 6,3) = 243,6 тыс. руб

Из расчета видно, что эффект от разработки мероприятий составляет 243,6 тыс. руб.

Рентабельность маркетинговых мероприятий - это отношение прибыли, полученной от рекламирования, к затратам на маркетинговые мероприятия.

Р = (П/З)*100 %,

где Р - рентабельность рекламирования, %;

П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара, руб;

З - затраты на мероприятия, руб.

Р = (243,6 * 100)/179,8 = 135,5 %

Исполненные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предполагаемых мероприятий составит 4 234 тыс. руб, из которого следует экономический эффект в размере 243,6 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий - 135,5 %.

Подводя итог к 4 главе можно сделать вывод, что в рамках проведенного анализа формирования комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» были выявлены слабые стороны комплекса маркетинга компании. С целью совершенствования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» были разработаны мероприятия: проведение рекламных мероприятий на радио; использование инструментов event - маркетинга: организация охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник»; введение системы дисконтных карт; участие в тендерах на поставку товара для охранных структур; маркетинговое исследование действующих поставщиков компании с целью оптимизации ценовой политики предприятия; оптимизация ассортимента компании на основе проведения АВС - анализа, а также при построении БКГ - матрицы; установление компьютерной программы АВС - анализа.

Все предложенные маркетинговые мероприятия были рассчитаны. Исполненные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предполагаемых мероприятий составит 4 234 тыс. руб, из которого следует экономический эффект в размере 243,6 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий - 135,5 %.

Заключение

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

В результате проделанной дипломной работы можно сделать вывод, что комплекс маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного и гибкого реагирования на ее изменения. Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Он чаще всего рассматривается в форме принципа «4Р», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих: «Product», «Price», «Place», «Promotion». Современные исследователи постоянно расширяют этот список, благодаря чему возникают новые концепции - «5P», «6Р», «7Р», «12Р», «13Р» «4С» и модель «SIVA».

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость. значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя, для этого целесообразно применять маркетинговые инструменты, описанные ранее.

Маркетинговая и рекламная деятельность на рынке охотничьего оружия и сопутствующих ему товаров, регламентируется рядом законов, подзаконных и нормативных актов. К числу законов, устанавливающих порядок рекламирования охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему, относятся: закон РФ от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе», закон РФ от 13.12.1996 № 150-ФЗ «Об оружии», закон РФ от 21.07.1993 №5485-1 «О государственной тайне».

Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели:

- обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта;

- определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов.

Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, если она есть, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности.

предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» функционирует на рынке Краснодарского края уже более 18 лет. Главным образом оно представляет в продаже охотничье гладкоствольное и нарезное огнестрельное оружие. Но помимо этого, в данном магазине покупателям предлагается широкий ассортимент пневматических спортивных и любительских ружей, холодного оружия, огнестрельного и газового оружия самообороны, спецодежды и обуви, средства и снаряжение рыболовного и охотничьего промысла.

Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар» линейно-функциональная, основу данной структуры составляет «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. В подчинение генеральному директору входят: заместитель по финансовым вопросам, заместитель по общим вопросам, заместитель по хранению и сохранности оружия.

Основным источником информации для анализа технико-экономического положения предприятия является форма бухгалтерской отчетности №2 «Отчет о прибылях и убытках». Проанализировав показатели выручки от реализации продукции, себестоимости продукции, прибыли от реализации, производительности труда, рентабельности продукции, фондоотдачи и фондоемкости, можно сказать, что практически по всем наблюдаются темпы роста, а это говорит о том, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» динамично развивается. По результатам опроса топ-менеджеров, работающих на рынке охотничьего оружия и сопутствующих охоте товаров, сделан вывод о том, что мировой экономический кризис 2008 г практически не отразился на экономических показателях торговых предприятий в данной отрасли.

Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя, покупатель удовлетворяет свои потребности, приобретая полностью устраивающий его товар, предприятие получает доход от реализации товара, необходимого потребителю. Маркетолог в процессе своей деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими подразделениями ЗАО «Селена-Краснодар» по различным вопросам. В 2011г компания ЗАО «Селена-Краснодар» внедрила в маркетинговую деятельность разработку маркетингового плана развития компании на ближайший календарный год. Данное внедрение в деятельность компании необходимо, поскольку оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с аналогичными предприятиями, функционирующими на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

По характеру использования товары, предлагаемые ЗАО «Селена-Краснодар», относятся к товарам потребительского назначения. Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ЗАО «Селена-Краснодар». Широта товарной номенклатуры предприятия представлена семью ассортиментными группами товаров, глубина каждой из которых составляет от 2 до 6 позиций. В результате проведения АВС - анализа, а также при построении БКГ - матрицы были выявлены товары - аутсайдеры. Поэтому компании рекомендуется оптимизировать ассортимент путем частичного сокращения группы «С» при АВС - анализе и группы «Собаки» при построении матрицы БКГ. К таким товарам можно отнести: кинжал сувенирный, шарики для страйкбола, и магазин МР. А денежные средства, направляемые ранее на закупку данных товаров, перераспределить на стимулирование продаж оставшихся товаров-аутсайдеров.

ЗАО «Селена-Краснодар» использует методику расчета цены «средние издержки плюс прибыль». Данный метод является наиболее популярным из всех методов, базирующихся на затратах. Ценовая политика предприятия достаточно гибкая. Есть товары по-дешевле, есть по-дороже. Предприятие в своей ценовой политике стремится удовлетворить разные ценовые сегменты.

К основным функциям сбытовой системы компании относятся следующие: транспортировка, «дробление», хранение, компоновка, информирование и продвижение. Компанией применена непрямая система сбыта, т. к. в движении товара от производителя к конечному потребителю участвуют несколько посредников. Компания ЗАО «Селена-Краснодар» работает на Краснодарском рынке более 17 лет. За это время она успела наработать тесные контакты с поставщиками и заработать в их лице отличную репутацию. При взаимодействии с поставщиками компания использует разные системы расчетов, в зависимости от которых ей предоставляются различные виды скидок. Также ЗАО «Селена-Краснодар» использует селективную стратегию сбыта, которая сопряжена с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

В качестве методов продвижения ЗАО «Селена-Краснодар» использует следующие: размещение информации о себе в поисковых системах и каталогах в интернете, а также в специализированных изданиях, участие в выставках, использование инструментов наружной рекламы, реклама на телевидении и - POS - материалы на местах продажи. Реализация функций управления деятельностью фирмы предполагает разработку и исполнение рекламного бюджета, необходимого и достаточного для достижения определенных целей фирмы на рынке. Компания ЗАО «Селена-Краснодар» рассчитывает рекламный бюджет в зависимости от оборота фирмы в процентах к объему продаж. Рекламный бюджет предприятия составляет 180202,19 руб. Максимальная часть расходов рекламного бюджета приходится на использование инструментов наружной рекламы, а также на рекламу на телевидении.

По результатам анализа конкурентного профиля лидирующее положение по всем позициям, кроме «Персонал», занимает компания «Мир охоты». Данное предприятие единственное среди рассмотренных конкурентов имеет 4 торговые точки в г. Краснодар, а также использует широкий ассортимент инструментов продвижения на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Магазин «Охотник» все же уступает компании «Мир охоты», но имеет более сильные позиции по отношению к магазинам «Беркут», «Ни пуха, ни пера» и «Медведь».

В рамках проведенного анализа формирования комплекса маркетинга ЗАО «Селена-Краснодар» были выявлены слабые стороны комплекса маркетинга компании. С целью совершенствования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» были разработаны мероприятия: проведение рекламных мероприятий на радио; использование инструментов event - маркетинга: организация охотничьего фестиваля для покупателей магазина «Охотник»; введение системы дисконтных карт; участие в тендерах на поставку товара для охранных структур; маркетинговое исследование действующих поставщиков компании с целью оптимизации ценовой политики предприятия; оптимизация ассортимента компании на основе проведения АВС - анализа, а также при построении БКГ - матрицы; установление компьютерной программы АВС - анализа.

Все предложенные маркетинговые мероприятия были рассчитаны. Исполненные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предполагаемых мероприятий составит 4 234 тыс. руб, из которого следует экономический эффект в размере 243,6 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий - 135,5 %.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник для студ. экон. спец. вузов. - Минск: Высшая школа, 2009. - 512 с.

2. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. - М.: ООО "И. Д. Вильямс", 2007. - 832 с.

3. Бочаров В.В. Комплексный финансовый анализ. -- СПб.: Питер, 2008. -- 432 с.

4. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. 604 с.

5. Гражданкина Е.В. Экономика малого предприятия. М. - ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008. - 96с.

6. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг; пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2007 - 800 с.

7. Маслова Т. Д, Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб: Питер, 2010 - 320 с.

8. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2009. - 368 с.

9. Ноздрева Р. Б., Крылова Г. Д., Соколова. Маркетинг. - М.: Московский государственный институт международных отношений, 2009.

10. Палий В.Ф. - Еще раз про маркетинг-микс, или не оставить ли наконец в покое концепцию 4р? // Маркетинг в России и за рубежом, 2009. - №10.

11. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие/М.:ИД ФБК-ПРЕСС, 2010. - 389 с.

12. Петрищев Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. - 353 с.

13. Сысоева С.В., Бузукова Е.В. Категорийный менеджмент: Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2008. - 263 с.

14. Хандамова Э.Ф., Шумской А.С. Управление брендами в системе маркетинга на современном производственном предприятии: монография. - Краснодар: Изд. КубГТУ. - 2008. - 173 с.

15. Щепакин М.Б., Хандамова Э.Ф. Экономика рекламной деятельности: учеб. пособие для вузов / М.Б.Щепакин, Э.Ф. Хандамова. - 3-е изд., доп. и перераб. - Краснодар: Изд. КубГТУ. - 2010. - 493 с.

16. Щепакин М. Б., Мишулин Г. М. Маркетинг. Дипломное проектирование: учеб. Пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - Краснодар: Изд. КубГТУ, 2006. - 266 с.

17. Эриашвили Н.Д., Нагапетьянц Н.А. Основы маркетинга: Учебник для ВУЗов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 543с.

18. Закон РФ от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе».

19. Закон РФ от 13.12.1996 № 150-ФЗ «Об оружии».

20. Закон РФ от 21.07.1993 №5485-1 «О государственной тайне».

21. Исследования дисконтных систем /http://www.citydiscount.ru/

22. Свободная энциклопедия маркетинга / http://www.marketopedia/

23. Охотничий форум / http://ohotnik.com/

24. Портал руководств для малого бизнеса /http://www.openbusiness.ru/

Приложение А

Положение об организации и проведении охотничьего фестиваля ЗАО «Селена-Краснодар»

ПОЛОЖЕНИЕ

Об организации и проведении рыболовного фестиваля ЗАО «Селена-Краснодар»

г. Краснодар 2011

1. Общие положения

Охотничий фестиваль ЗАО «Селена-Краснодар» представлен как комплекс охотничьих и спортивных мероприятий, включающих в себя соревнования по стрельбе, мастер классы от профессиональных спортсменов, комплекс развлекательных мероприятий. Основной идеей проведения Фестиваля является организация активного отдыха для покупателей магазина «Охотник», пропаганда здорового образа жизни и социальной активности путем развития стрелкового спорта и активных форм отдыха, обмен опытом и повышение мастерства участников.