Совершенствование комплекса маркетинга

В 1995-1997 гг магазин торговал только оружием, патронами и принадлежностями для охоты. Весной 1997 г была проведена внутренняя перепланировка помещения магазина, что позволило расширить ассортимент продаваемых товаров за счет открытия отдела рыболовных товаров и принадлежностей.

В том же 1997 г головное московское предприятие открыло фабрику по производству собственных охотничьих патронов. Данные патроны с торговой маркой «Тайга», собранные из итальянских комплектующих, стали лучшими патронами, выпускаемыми в России. А ЗАО «Селена-Краснодар стало единственным официальным представителем патронов «Тайга» на территории Краснодарского края.

В 2007 г помещение, в котором располагается магазин «Охотник», было приобретено в собственность предприятия. На рисунке 2.2 представлен торговый зал магазина «Охотник».

Рисунок 2.2 - Торговый зал магазина «Охотник»

С 2008 г была начата масштабная реконструкция всех внутренних помещений, которая позволила улучшить коммерческие характеристики магазина, увеличить площадь торгового зала в 2 раза. Данные работы продолжались 1,5 года. На сегодняшний день это первый этап в реконструкции действующего торгового предприятия ЗАО «Селена-Краснодар».

2.2 Характеристика организационной структуры предприятия

Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар» линейно-функциональная, она представлена на рисунке 2.3. Основу данной структуры составляет «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (бухгалтерия, розничная торговля, финансы, хранение и транспортировка оружия). По каждой подсистеме формируется иерархия служб, пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Рисунок 2.3 - Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар»

Как видно из схемы в подчинение генеральному директору входят: заместитель по финансовым вопросам, заместитель по общим вопросам, заместитель по хранению и сохранности оружия.

Заместитель по финансовым вопросам (главный бухгалтер) отвечает за все денежные операции фирмы. К его обязанностям относится: проведение консультаций в области финансов и экономики, бухгалтерского учета и налогообложения, финансово-экономического анализа деятельности предприятия, оптимизации налогообложения, а также осуществление постановки, ведения и восстановления бухгалтерского и налогового учета, своевременное предоставление бухгалтерской отчетности в налоговые органы. В подчинении у главного бухгалтера находятся кассир, бухгалтер и тех. рабочий.

Заместитель по общим вопросам обеспечивает непосредственное выполнение и контроль над выполнением вопросов, связанных с оперативным управлением предприятием. В том числе подготовка и обеспечение различных мероприятий, связанных с координацией деятельности различных служб, структур и отдельных сотрудников. В подчинение заму по общим вопросам входят продавцы и маркетолог. Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена - Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. К обязанностям маркетолога относятся следующие: разработка маркетинговой политики предприятия, анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение методов маркетинговых исследований, участие в разработке ценовой политики предприятия, прогноз реализации по отдельным группам товаров, изучение рынка сбыта и покупательского спроса, контроль наполнения склада, планирование складских запасов, выбор поставщиков (лучших цен и условий), размещение заказов, контроль платежей, контроль сроков отгрузки товара, контроль движения грузов, решение претензионных вопросов с поставщиками (оплата недоставки и т. п.), а также контроль качества продукции.

Заместитель по хранению и сохранности оружия (начальник арсенала) непосредственно отвечает за прием оружия, ведение документации, связанной с приходом, расходом, наличием оружия в оружейной комнате, движением оружия в пределах границ предприятия. Также он отвечает за противопожарное состояние предприятия и функционирование электронных средств оповещения. В подчинение заму по хранению и сохранности оружия входит водитель-экспедитор, который осуществляет транспортировку оружия по пути следования при перевозке собственным транспортом, отвечает за сохранность груза на маршруте движения, принимает оружие у поставщика и сдает его начальнику арсенала на предприятии. Водитель-экспедитор обязательно должен иметь допуск к перевозке опасных грузов.

2.3 Динамика экономических показателей деятельности предприятия за период 2008-2010 гг

Основным источником информации для анализа технико-экономического положения предприятия является форма бухгалтерской отчетности № 2 «Отчет о прибылях и убытках». В форме № 2 содержатся основные показатели деятельности предприятия - выручка от реализации продукции, себестоимость продукции и прибыль от реализации. [3, с.81]

В таблице 2.4 представлены технико-экономические показатели деятельности ЗАО «Селена-Краснодар» за 2008, 2009 и 2010 гг.

Таблица 2.4 - Экономические показатели ЗАО «Селена-Краснодар»

Показатели	2008 г	2009 г	2010 г	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Объем приобретенной продукции, тыс. руб	18 144	19 800	21 050	2 906	116
Выручка от реализации, тыс. руб	15 518	17 047	19 267	3 749	127
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб	11 564	12 256	15 377	3 813	133
Валовая прибыль от реализации продукции, тыс. руб	3 954	4 791	5 890	1 936	149
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб	11 131	11 586	12 210	1 179	110,6
Среднесписочная численность персонала, чел.	12	12	12	0	100
Производительность труда, тыс. руб/чел	1 512	1 650	1 754	242	116
Рентабельность продукции, %	34	39	38	4	111,7
Затраты на 1 руб реализованной продукции, коп	63,7	62	73	9,3	114,6
Фондоотдача, руб/руб	1,67	1,71	1,72	0,05	103
Фондоемкость, руб/руб	0,61	0,58	0,58	- 0,03	95

За анализируемый период наблюдается увеличение объема произведенной продукции с 18144 тыс. руб в 2008 г до 21050 тыс. руб в 2010 г или на 116 %.

В 2010 г выручка от реализации товаров значительно увеличилась, по сравнению с 2008 г, на 127 % по отношению к 2008 г и составила 19267 тыс. руб, тогда как в 2008 г выручка от реализации составила 15518 тыс. руб.

Одним из основных факторов формирования прибыли является себестоимость реализованной продукции. В себестоимости находят выражение все затраты предприятия, связанные с производством и реализацией продукции. За анализируемый период с 2008 г по 2010 г себестоимость реализации товаров фирмой «Селена-Краснодар» увеличилась на 133 % по отношению к 2008 году. В 2008 г себестоимость товаров составила 11564 тыс. руб, в 2010 г размер себестоимости составил 15377 тыс. руб. Рост себестоимости товаров в 2010 году можно считать незначительным, так как выручка от реализации товаров превышает себестоимость реализации, в результате чего организация получила прибыль от реализации товаров равную 5890 тыс. руб, что на 1936 тыс. руб. больше, чем в 2008 г. На рисунке 2.5 показана динамика изменения выручки от реализации, себестоимости от реализации и прибыли от реализации за 3 года.

Рисунок 2.5 - Динамика изменения выручки от реализации, себестоимости от реализации и прибыли от реализации за 3 года

Важным показателем эффективности производства является прибыль и рентабельность. За период с 2008 по 2010 г прибыль от реализации услуг выросла на 149 % с 3954 тыс. руб до 5890 тыс. руб. В следствие чего увеличение прибыли от реализации повлекло за собой рост рентабельности. В 2008 году рентабельность продукции составила 34 %, а к 2010 г. данный показатель возрос до 38 %. На рисунке 2.6 показана динамика изменения рентабельности продукции от себестоимости реализованной продукции и прибыли от реализации.

Рисунок 2.6 - Динамика изменения рентабельности продукции от себестоимости реализованной продукции и прибыли от реализации

Следует отметить, что среднесписочная численность персонала за анализируемые 3 года остается неизменной и составляет 12 чел. Но несмотря на данный факт, производительность труда возросла на 242 тыс. руб/чел., ее темп роста составил 116 %. На рисунке 2.7 показана взаимосвязь 3-х показателей: объем произведенной продукции, среднесписочная численность персонала, производительность труда.

Рисунок 2.7 - Взаимосвязь 3-х показателей: объем произведенной продукции, среднесписочная численность персонала, производительность труда

Затраты на 1 руб реализованной продукции в 2010 г составляют 73 коп, а это на 9,3 коп больше, чем в 2008 г. Затраты меньше рубля, а это означает, что фирма работает эффективно. Также возрастает среднегодовая стоимость основных производственных фондов в 2010 г на 1179 тыс. руб по сравнению с 2008 г и на 103 % увеличивается фондоотдача.

По результатам опроса топ-менеджеров, работающих на рынке охотничьего оружия и сопутствующих охоте товаров, сделан вывод о том, что мировой экономический кризис 2008 г практически не отразился на экономических показателях торговых предприятий в данной отрасли.

Проанализировав каждый показатель, можно сказать, что практически по всем наблюдаются темпы роста, а это говорит о том, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» динамично развивается.

2.4 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя, покупатель удовлетворяет свои потребности, приобретая полностью устраивающий его товар, предприятие получает доход от реализации товара, необходимого потребителю.

Основные обязанности маркетолога заключаются в следующем:

1. Осуществление разработки маркетинговой политики предприятия на основе анализа особенностей ЗАО «Селена-Краснодар» и его основных конкурентов.

2. Анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение направления, цели, задачи маркетинговых исследований.

3. Определение методов маркетинговых исследований по заданным направлениям, проведение исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях.

4. Участие в разработке ценовой политики предприятия.

5. Прогноз реализации по отдельным группам товаров.

6. Изучение рынка сбыта и покупательского спроса.

7. Организация и проведение рекламных и PR-кампаний, а также отдельных мероприятий по продвижению и созданию имиджа предприятия и его продуктов, а также по стимулированию сбыта.

8. Анализ качества обслуживания клиентов.

9. Участие в проведении аттестации сотрудников предприятия.

10. Обеспечение наличия товара в оптимальном количестве и ассортименте на складе и в торговом зале.

11. Составление заказов поставщикам, отслеживание выполнения заказа.

12. Контроль платежей, сроков отгрузки товара, движения грузов.

13. Решение претензионных вопросов с поставщиками, а также контроль качества продукции.

14. Контроль соблюдения законодательства в сфере рекламы и маркетинга на рынке охотничьего оружия в процессе деятельности ЗАО «Селена-Краснодар».

Маркетолог в процессе своей деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими подразделениями ЗАО «Селена-Краснодар» по различным вопросам.

При взаимодействии с заместителем по финансовым вопросам маркетолог предоставляет на утверждение: сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые по разработке и размещению рекламной продукции; сметы на содержание отдела; предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на данную продукцию; сведения об отгрузке продукции; сведения об остатках продукции на складах, сумме недопоставляемой по договорам продукции за отчетный период и нарастающим итогом с начала года; отчет о выполнении плана поставок с учетом заключенных договоров.

При взаимодействии с бухгалтером маркетолог получает бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличие на складе готовой продукции в суммарном выражении на первое число каждого месяца; сведения о командировочных расчетах; расчетные листы по заработной плате. Предоставляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции; ведомости на железнодорожный тариф; документы по командировкам специалистов.

В 2011г компания ЗАО «Селена-Краснодар» внедрила в маркетинговую деятельность разработку маркетингового плана развития компании на ближайший календарный год. Данное внедрение в деятельность компании необходимо, поскольку оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с аналогичными предприятиями, функционирующими на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

Цели ЗАО «Селена-Краснодар» в области коммуникационной политики фирмы можно сформулировать следующим образом:

- повышение популярности компании на рынке охотничьего оружия г. Краснодара;

- создание устойчивого имиджа компании;

- укрепление торговых связей с постоянными клиентами;

- увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов;

- привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса;

- увеличение эффективности работы торгового персонала за счет повышения его квалификации на специально организованных тренингах компании «Персоналити Л».

В основе маркетинговой деятельности ЗАО «Селена-Краснодар» лежит плановый подход к маркетингу, который является общепризнанным. Большая часть маркетинговой литературы написана в рамках именно этого подхода. Маркетинговое планирование включает два основных этапа: проведение маркетинговых исследований и формулирование маркетинговых планов. Общая цель планирования - найти баланс между внутренней средой фирмы и часто неблагоприятным окружением, являющимся «внешним» по отношению к предприятию. Если окружение фирмы дружественно и стабильно, планирование не является необходимым. С другой стороны, если окружающая среда слишком неблагоприятна и турбулентна, планирование невозможно. Таким образом, планирование осуществимо лишь при выполнении определенных условий. Маркетинговые исследования разрабатываются в соответствии с аналитической или позитивистской парадигмой.

Подводя итоги 2 главы дипломной работы, можно сделать вывод, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» функционирует на рынке Краснодарского края уже более 18 лет. Главным образом оно представляет в продаже охотничье гладкоствольное и нарезное огнестрельное оружие. Но помимо этого, в данном магазине покупателям предлагается широкий ассортимент пневматических спортивных и любительских ружей, холодного оружия, огнестрельного и газового оружия самообороны, спецодежды и обуви, средства и снаряжение рыболовного и охотничьего промысла.

Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар» линейно-функциональная, основу данной структуры составляет «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. В подчинение генеральному директору входят: заместитель по финансовым вопросам, заместитель по общим вопросам, заместитель по хранению и сохранности оружия.

Основным источником информации для анализа технико-экономического положения предприятия является форма бухгалтерской отчетности №2 «Отчет о прибылях и убытках». Проанализировав показатели выручки от реализации продукции, себестоимости продукции, прибыли от реализации, производительности труда, рентабельности продукции, фондоотдачи и фондоемкости, можно сказать, что практически по всем наблюдаются темпы роста, а это говорит о том, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» динамично развивается. По результатам опроса топ-менеджеров, работающих на рынке охотничьего оружия и сопутствующих охоте товаров, сделан вывод о том, что мировой экономический кризис 2008 г практически не отразился на экономических показателях торговых предприятий в данной отрасли.

Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя, покупатель удовлетворяет свои потребности, приобретая полностью устраивающий его товар, предприятие получает доход от реализации товара, необходимого потребителю. Маркетолог в процессе своей деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими подразделениями ЗАО «Селена-Краснодар» по различным вопросам. В 2011г компания ЗАО «Селена-Краснодар» внедрила в маркетинговую деятельность разработку маркетингового плана развития компании на ближайший календарный год. Данное внедрение в деятельность компании необходимо, поскольку оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с аналогичными предприятиями, функционирующими на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

3. Анализ формирования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар»

3.1 Формирование ассортиментной политики предприятия

Главным образом, предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» представляет в продаже охотничье гладкоствольное и нарезное огнестрельное оружие. Но помимо этого, в данном магазине покупателям предлагается широкий ассортимент пневматических спортивных и любительских ружей, холодного оружия, огнестрельного и газового оружия самообороны, спецодежды и обуви, средства и снаряжение охотничьего промысла.

По характеру использования товары, предлагаемые ЗАО «Селена-Краснодар», относятся к товарам потребительского назначения, то есть для удовлетворения потребностей человека и семьи. Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ЗАО «Селена-Краснодар». Широта товарной номенклатуры предприятия представлена семью ассортиментными группами товаров, глубина каждой из которых составляет от 2 до 6 позиций (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Широта и глубина товарного ассортимента ЗАО «Селена-Краснодар»

Широта ассортимента	Глубина ассортимента
Оружие	Гладкоствольное, нарезное, газовое, травматическое, пневматическое.
Патроны	Гладкие, нарезные, газовые, пневматические.
Амуниция	Чехлы, кабуры, ремни.
Комплектующие для патронов	Гильзы, дробь, порох, капсюли, пыжи.
Одежда и обувь	Маскировочная, разгрузочные жилеты, термоодежда, противомаскитная одежда.
Ножи	Холодное клинковое оружие, хозяйственно-бытовые, туристические, макеты массо-габаритные, ножи специального назначения.
Средства по уходу за оружием	Наборы для чистки, масла, шомпола, ерши.

Для проведения анализ ассортимента магазина «Охотник» рекомендуется проведение АВС - анализа. Основная идея данного анализа ассортимента строится на основании принципа Парето: в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС - анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов - «А», «В» и «С», которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот и прибыль магазина. Группа «А» - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа «В» - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа «С» - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

В таблице 3.2 приведены данные по продажам по основным позициям магазина «Охотник» за 2010 г.

Таблица 3.2 - Результат продаж магазина «Охотник» за 2010 г

Наименование товара	Цена за единицу, руб	Продано единиц, шт./упак.	Общая стоимость, руб	Доля в общем обороте, %
Аккумулятор	2 427,8	7	16 995	0,13
Амортизатор	386	62	23 938	0,18
Арбалет	8 736,9	24	209 686	1,58
Баллончик перцовый	101, 5	1871	189 877	1,43
Бинокль	3 148,8	95	299 140	2,26
Винтовка пневматическая	7 118,8	142	1 010 864	7,63
Гильза	17,3	1754	30 311	0,22
Дробь «Азот»	253,5	125	31 698	0,24
Дробь «Феттер»	270	114	30 780	0,23
Дубинка ПР	395	45	17 760	0,13
Капкан	212	56	11 860	0,09
Капсюль (100 шт.)	211,8	283	50 388	0,38
Карабин «Mannlicher»	22 463	28	628 960	4,75
Кинжал охотничий	2 217,5	4	8 870	0,07
Кинжал сувенирный	237,7	65	15 450	0,12
Кобура	327	129	42 195	0,32
Компас	119,5	67	8 009	0,06
Костюм демисезонный	2 099,3	50	104 965	0,79
Кронштейны	1 169,3	58	67 822	0,51
Магазин «Вепрь»	933	23	21 460	0,16
Магазин ИЖ	216	32	6 915	0,05
Магазин МР	688	30	20 640	0,15
Магазин «Сайга»	1 541,5	32	49 330	0,37
Масло ружейное	169,7	450	76 386	0,58
Мишень «Megaline»	10	1 116	11 227	0,08
Набор д/чист. оруж	361,5	289	104 475	0,78
Ножи	1 714	263	450 802	3,4
Очки защитные	760	19	14 440	0,11
Патроны	18	93 087	1 673 129	12,63
Патронташ	786,7	91	71 587	0,54
Пистолет пнев.	3 877	139	538 913	4,06
Пистолет травмат. «Streamer»	13 565	260	3 526 907	26,63
Прицелы	2 659,5	184	489 343	3,7
Пулька пнев.	148,6	962	142 983	1,08
Револьвер	6 722	41	275 605	1,85
Ружье «Altay»	26 057	9	234 510	1,77
Ружье «Beretta»	102 350	2	204 700	1,54
Ружье «Marocchi»	61 433	3	184 300	1,39
Ружье «Mossberg»	24 580	6	147 480	1,11
Ружье МР	17 932	101	1 811 120	13,67
Сейф оружейный	8 091	13	105 185	0,79
Стрелы	225	130	29 213	0,22
Чехлы	524	245	128 369	0,97
Шарики д/страйкбола	557,4	52	28 985	0,22
Электрошокер	4 078	24	97 880	0,74
ИТОГО:	300 689,7	103 606	13 245 452,5	100

В таблице 3.3 представлены результаты АВС - анализа ассортимента магазина «Охотник».

Таблица 3.3 - Результаты АВС - анализа ассортимента магазина «Охотник»

Наименование товара	Доля в общем обороте, %	Доля с нарастающим итогом, %	Распределение товара по группам
Пистолет травмат. «Streamer»	26,63	26,63	А
Ружье МР	13,67	40,30	А
Патроны	12,63	52,93	А
Винтовка пневматическая	7,63	60,56	А
Карабин «Mannlicher»	4,75	65,31	А
Пистолет пнев.	4,06	69,37	А
Прицелы	3,70	73,07	А
Ножи	3,40	76,47	А
Бинокль	2,26	78,73	А
Револьвер	1,85	80,58	В
Ружье «Altay»	1,77	82,35	В
Арбалет	1,58	83,93	В
Ружье «Beretta»	1,54	85,47	В
Баллончик перцовый	1,43	86,90	В
Ружье «Marocchi»	1,39	88,29	В
Ружье «Mossberg»	1,11	89,40	В
Пулька пнев.	1,08	90,48	В
Чехлы	0,97	91,45	В
Костюм демисезонный	0,79	92,24	В
Сейф оружейный	0,79	93,03	В
Набор д/чист. оруж	0,78	93,81	В
Электрошокер	0,74	94,55	В
Масло ружейное	0,58	95,13	С
Патронташ	0,54	95,67	С
Кронштейны	0,51	96,18	С
Капсюль (100 шт.)	0,38	96,56	С
Магазин «Сайга»	0,37	96,93	С
Кобура	0,32	97,25	С
Дробь азот	0,24	97,49	С
Дробь «Феттер»	0,23	97,72	С
Гильза	0,22	97,94	С
Стрелы	0,22	98,16	С
Шарики д/страйкбола	0,22	98,38	С
Амортизатор	0,18	98,56	С
Магазин вепрь	0,16	98,72	С
Магазин МР	0,15	98,87	С
Аккумулятор	0,13	99,00	С
Дубинка ПР	0,13	99,13	С
Кинжал сувенирный	0,12	99,25	С
Очки защитные	0,11	99,36	С
Капкан	0,09	99,45	С
Мишень «Megaline»	0,08	99,53	С
Кинжал охотничий	0,07	99,60	С
Компас	0,06	99,66	С
Магазин ИЖ	0,05	99,71	С

На рисунке 3.4 представлено распределение ассортимента по АВС - группам.

Рисунок 3.4 - Распределение ассортимента по АВС - группам

Проведение АВС - анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность магазина «Охотник», т.е. позиции группы «А», «В» могут закупаться по предоплате. Для менеджера по закупкам важно знание приоритетных позиций, т.е. зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания магазина и в то же время исключить появление дефектов по ним. Группа «А» отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы «В» и далее группы «С». Также компании ЗАО «Селена-Краснодар» рекомендуется развивать группу «С» для перехода части товаров из нее в группу «В», а также пересмотр группы «С» и ее частичное сокращение. И соответственно развитие группы «В» для перехода части ее товаров в группу «А».

Также для анализа ассортимента ЗАО «Селена-Краснодар» необходимо использовать матрицу БКГ. Она дает наглядное представление о портфеле предприятия, позволяет сформулировать основные направления ее стратегий, направление развития каждого товара, представить потоки инвестиций на предприятии, их приоритеты.

Для ее построения следует определить относительную долю рынка, занимаемого каждым видом продукции и темп роста. Для этого следует рассмотреть объемы продаж по всему ассортименту продукции (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Значения доли рынка и темпа роста по всему ассортименту продукции предприятия ЗАО «Селена-Краснодар»

Наименование товара	Объем продаж в 2009 г., руб	Объем продаж в 2010 г., руб	Темп роста, %	Доля рынка, %
Аккумулятор	14 339	16 995	118,52	0,2
Амортизатор	25 800	23 938	92,78	0,4
Арбалет	180 440	209 686	116,2	1,8
Баллончик перцовый	187 520	189 877	101,25	0,3
Бинокль	280 740	299 140	106,55	1,4
Винтовка пневматическая	950 480	1 010 864	106,35	2,7
Гильза	25 930	30 311	116,89	0,7
Дробь «Азот»	20 152	31 698	157,29	0,5
Дробь «Феттер»	18 173	30 780	167,55	1,3
Дубинка ПР	17 020	17 760	104,34	0,3
Капкан	10 300	11 860	115,14	0,4
Капсюль (100 шт.)	52 820	50 388	95,39	0,9
Карабин «Mannlicher»	552 400	628 960	113,85	2,2
Кинжал охотничий	8 120	8 870	109,23	1,4
Кинжал сувенирный	20 700	15 450	74,63	0,9
Кобура	58 113	42 195	72,6	0,8
Компас	6 101	8 009	131,27	0,2
Костюм демисезонный	178 650	104 965	58,75	0,4
Кронштейны	49 642	67 822	137,67	0,9
Магазин «Вепрь»	17 382	21 460	123,46	1,3
Магазин ИЖ	5 991	6 915	115,42	1,5
Магазин МР	22 170	20 640	93,09	0,7
Магазин «Сайга»	39 254	49 330	125,67	1
Масло ружейное	68 568	76 386	111,4	0,6
Мишень «Megaline»	20 194	11 227	55,59	0,3
Набор д/чист. оруж	90 863	104 475	114,98	1,6
Ножи	380 153	450 802	118,58	4,2
Очки защитные	17 773	14 440	81,24	0,2
Патроны	1 284 516	1 673 129	130,25	10
Патронташ	68 371	71 587	104,7	1,3
Пистолет пнев.	402 146	538 913	134	3,9
Пистолет травмат. «Streamer»	2 813 684	3 526 907	125,34	12,4
Прицелы	284 257	489 343	172,14	3,1
Пулька пнев.	100 667	142 983	142,03	2,8
Револьвер	180 552	275 605	152,39	3,8
Ружье «Altay»	200 439	234 510	117	2,4
Ружье «Beretta»	181 227	204 700	112,95	5,7
Ружье «Marocchi»	112 847	184 300	163,31	4,1
Ружье «Mossberg»	131 335	147 480	112,29	3,5
Ружье МР	1 520 938	1 811 120	119,07	11,1
Сейф оружейный	130 829	105 185	80,39	0,4
Стрелы	30 576	29 213	95,54	2
Чехлы	100 769	128 369	127,38	0,7
Шарики д/страйкбола	40 256	28 985	72	1,1
Электрошокер	67 554	97 880	114,89	2,6
Итого:	5 351 613	13 245 452,5	-	100

Для построения матрицы БКГ фиксируем по горизонтальной оси значения относительной доли рынка, по вертикальной оси ? темпов роста рынка. Далее, разделив данную плоскость на четыре части, получаем искомую матрицу (рисунок 3.6). Каждый товар определяется кругом в этих координатах, причем площадь круга соответствует объему продаж товара.

Рисунок 3.6 - Матрица БКГ продукции ЗАО «Селена-Краснодар»

30 наименований товара компании попало в категорию «Дикие кошки». Эти товары демонстрируют быстрый рост рынка, поэтому эти товары очень привлекательны для предприятия. Но их относительная доля на рынке низка и рождает вопрос, удастся ли реализовать потенциально высокую прибыль. Поэтому для этих товаров рекомендуется применять агрессивную стратегию роста для реализации возможностей быстрого роста, для этого на эти товары следует пересмотреть свою ценовую политику, а также применять разные средства продвижения этой продукции. Для этих целей следует перераспределить свои инвестиции в пользу этих товаров, отказавшись к примеру от нескольких «собак». Например ассортимент можно сбалансировать, если отказаться от закупок таких товаров как: мишень «Megaline», шарики для страйкбола или костюм демисезонный.

«Собаки» - наименее привлекательный сектор вследствие не передовых позиций на рынке и малых прибылей по сравнению с лидерами, которые пользуются преимуществами масштаба продаж. Таким образом, эти товары, как правило, кандидаты к ликвидации. У ЗАО «Селена-Краснодар немного таких товаров, поэтому предприятию рекомендуется приложить усилия для перевода этих товаров в «Дикие кошки».

«Дойные коровы». Высокая доля на рынке, но низкий рост темпа объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. У предприятия имеется в портфеле 1 «Дойная корова», которая также попадает и категорию «Звезда». Приоритетная стратегия для этих товаров - «сбор урожая» или получение максимальной прибыли, которую можно вкладывать в другие программы.

В группу «Звезда» попали 2 товара - это ружье МР и патроны. Товары данной группы характеризуются высоким ростом объёма продаж и высокой долей рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

Построенная матрица дает наглядное и удобное представление направлений деятельности предприятия ЗАО «Селена-Краснодар».

3.2 Анализ ценовой политики предприятия

К важнейшим экономическим рычагам повышения эффективности производства является цена, которая оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление. Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

ЗАО «Селена-Краснодар» использует методику расчета цены «средние издержки плюс прибыль». Данный метод является наиболее популярным из всех методов, базирующихся на затратах. Цена в данном случае рассчитывается самым простым способом, который заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Цены предприятие выставляет с учетом НДС, но без учета налога на прибыль. Цены на продукцию представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Цены на продукцию предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» в 2010 г

Ассортимент	Цены, руб	Ассортимент	Цены, руб
Аккумулятор	2 427,8	Масло ружейное	169,7
Амортизатор	386	Мишень «Megaline»	10
Арбалет	8 736,9	Набор д/чист. оруж	361,5
Баллончик перцовый	101, 5	Ножи	1 714
Бинокль	3 148,8	Очки защитные	760
Винтовка пневматическая	7 118,8	Патроны	18
Гильза	17,3	Патронташ	786,7
Дробь «Азот»	253,5	Пистолет пнев.	3 877
Дробь «Феттер»	270	Пистолет травмат.	13 565
Дубинка ПР	395	Прицелы	2 659,5
Капкан	212	Пулька пнев.	148,6
Капсюль (100 шт.)	211,8	Револьвер	6 722
Карабин «Mannlicher»	22 463	Ружье «Altay»	26 057
Кинжал охотничий	2 217,5	Ружье «Beretta»	102 350
Кинжал сувенирный	237,7	Ружье «Marocchi»	61 433
Кобура	327	Ружье «Mossberg»	24 580
Компас	119,5	Ружье МР	17 932
Костюм демисезонный	2 099,3	Сейф оружейный	8 091
Кронштейны	1 169,3	Стрелы	225
Магазин «Вепрь»	933	Чехлы	524
Магазин ИЖ	216	Шарики д/страйкбола	557,4
Магазин МР	688	Электрошокер	4 078
Магазин «Сайга»	1 541,5	Масло ружейное	169,7

Как видно ценовая политика предприятия достаточно гибкая. Есть товары подешевле, есть подороже. Предприятие в своей ценовой политике стремится удовлетворить разные ценовые сегменты. Структура себестоимости представлена в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Структура себестоимости продукции предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» за 1-4 кв. 2010 г

Наименование показателя	1 кв. 2010 г	2 кв. 2010 г	3 кв. 2010 г	4 кв. 2010 г	Абсолютное отклонение 4 кв. 2010 г от 1 кв. 2010 г	Темп роста 4 кв. 2010 г от 1 кв. 2010 г, %
Доставка сторонним транспортом	23827,5	11130,9	5177,5	4927,0	-18900,0	20,6
Заработная плата	433500,0	481950,0	583950,0	569181,6	135681,6	131,3
Расходы на погрузочно/ разгрузочные работы	2300,0	-	-	-	-	-
Аренда помещений	85186,4	23702,0	64687,00	46608,0	-38578,4	54,7
Командировочные	-	1500,0	-	-	-	-
Налоги	114472,4	27154,2	33107,3	10912,3	-103560,1	9,5
Офисное снабжение (расходные материалы)	5575,0	2745,0	1845,0	1660,0	-3915	29,7
Программное обеспечение (включая настройку)	5000,0	-	-	-	-	-
Расходы на рекламу	45014,8	45014,8	45014,8	25014,8	-20000,0	55,5
Ремонт помещений	2000,0	-	-	-	-	-
Услуги банков	2707,0	1963,0	1118,0	1445,0	-1262,0	53,3
Услуги связи	-	900,0	1700,0	4129,0	4129,0	-
Расходы, руб	939659,04	843146,22	994666,4	1048447,8	108788,8	111,5

Как видно себестоимость продукции увеличивается из-за затрат на услуги связи и заработной платы. Заработная плата составляет практически 60 % всех расходов. Менеджеры по закупкам в последнее время постоянно проводят работу за телефонными разговорами и в сети интернет. Издержки предприятия увеличиваются, но это увеличение составляет всего 15 % и в основном происходит за счет увеличения объема товарной продукции.

3.3 Исследование сбытовой политики предприятия

Предпринимательская деятельность является эффективной только тогда, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определённых потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль. Компания ЗАО «Селена-Краснодар» добилась больших успехов в завоевании своей доли рынка и создании позитивного корпоративного имиджа. Основной задачей на данном этапе развития является поддержание его на должном уровне.

Анализируя сбытовую политику ЗАО «Селена-Краснодар», к основным функциям можно отнести следующие:

- Транспортировка: перемещение оружия и сопутствующих ему товаров от поставщика и производителя в розничный магазин «Охотник», данная функция возложена на водителя-экспедитора, который осуществляет транспортировку оружия по пути следования при перевозке собственным транспортом, отвечает за сохранность груза на маршруте движения, принимает оружие у поставщика и сдает его начальнику арсенала на предприятии. Водитель-экспедитор обязательно должен иметь допуск к перевозке опасных грузов.

- «Дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей.

- Хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем. На предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» эта функция возложена на Зам. по хранению и сохранности оружия (начальник арсенала), который непосредственно отвечает за прием оружия, ведение документации, связанной с приходом, расходом, наличием оружия в оружейной комнате, движением оружия в пределах границ предприятия.

- Компоновка: формирование блока специализированного охотничьего оружия и взаимодополняющих товаров к нему, требуемых в разных ситуациях потребления.

Информирование: на основе периодически проводимых маркетинговых исследований проводится оперативный сбор информации о потребностях рынка, его конъюнктуре и динамике развития.

Продвижение: магазин «Охотник» использует ряд средств рекламы и стимулирования сбыта для продвижения компании на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

Каналы сбыта ЗАО «Селена-Краснодар» характеризуются числом промежуточных уровней, разделяющих производителей и конечных потребителей. Компания применяет непрямую систему сбыта На рисунке 3.9 представлена структура сбытовой системы компании.

Рисунок 3.9 - Структура сбытовой системы ЗАО «Селена-Краснодар»

Как видно из рисунка на схеме применена непрямая система сбыта, т. к. в движении товара от производителя к конечному потребителю участвуют несколько посредников.

Компания ЗАО «Селена-Краснодар» работает на Краснодарском рынке более 17 лет. За это время она успела наработать тесные контакты с поставщиками и заработать в их лице отличную репутацию. При взаимодействии с поставщиками компания использует разные системы расчетов, в зависимости от которых ей предоставляются различные виды скидок.

По 100 %-й предоплате ЗАО «Селена-Краснодар» осуществляет расчеты с поставщиком «Спецтехнология», в следствие чего компании предоставляется 15 % скидка на закупку товара. «Ижевский оружейный завод» предоставляет магазину «Охотник» скидку 7 % на приобретение оружия при расчете - 50 % предоплата, а остальные 50 % переходят на счет поставщика при полном получении товара компанией.

Скидку 10 % предоставляют компании «Азот» и «Феттер» при единовременной закупке товара на сумму свыше 300 тыс.руб.

Данная система скидок позволяет ЗАО «Селена-Краснодар» закупать товар крупными партиями по более низким ценам и за счет этого предоставлять более конкурентоспособную продукцию на рынке г. Краснодара.

Исходя из всего выше сказанного, можно сказать, что ЗАО «Селена-Краснодар» использует селективную стратегию сбыта, которая сопряжена с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше. [14, с.568-569]

3.4 Анализ политики продвижения предприятия

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями, контактными аудиториями. Ее посредники, в свою очередь, поддерживают коммуникации со своими потребителями. Потребители используют устную коммуникацию в виде слухов в своей среде и одновременно каждая группа поддерживает коммуникационно-обратную связь со всеми остальными.

Среди методов продвижения ЗАО «Селена-Краснодар» выделяют следующие:

- размещение информации о себе в поисковых системах и каталогах в интернете, а также в специализированных изданиях;

- участие в выставках;

- использование инструментов наружной рекламы;

- реклама на телевидении;

- POS - материалы на местах продажи.

В целом, участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых у компании ЗАО «Селена-Краснодар» выступают: поиск новых рынков, расширение числа покупателей, формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке, непосредственный сбыт продукции.

В качестве инструментов наружной рекламы компания использует рекламные щиты размером 3х6, а также рекламу на транспорте. Рекламный щит расположен на пересечении улиц Котовского и Северной (в 100 м от места расположения магазина «Охотник»). Помимо этого в период охотничьего сезона с апреля по октябрь ЗАО «Селена-Краснодар» арендует еще 2 рекламных щита в центре г. Краснодара. Выгодность данного расположения наружной рекламы в том, что она располагается в местах дорожной развязки и большого скопления как частного так и общественного транспорта, также в этих местах города наблюдаются частые дорожные пробки, что обеспечивает массовость и длительность воздействия рекламного сообщения на потребителя.

В качестве рекламоносителя на транспорте компания использует маршрутные такси г. Краснодара, путь следования которых пролегает вблизи места расположения магазина «Охотник». Макет рекламного изображения ЗАО «Селена-Краснодар» приведен на рисунке 3.10.

Рисунок 3.10 - Макет рекламного изображения наружной рекламы ЗАО «Селена-Краснодар»

Также в период охотничьего сезона с апреля по октябрь ЗАО «Селена-Краснодар» размещает свои рекламные блоки на телеканале «СТС» во время региональных включений.

На местах продажи компания использует POS - материалы, а именно: рекламные стикеры, календари и визитки компании, на обороте которых размещены памятки для охотников. Макеты POS - материалов представлены на рисунке 3.11 и 3.12.

Рисунок 3.11 - Лицевая и оборотная сторона визитной карточки магазина «Охотник»

Рисунок 3.12 - Лицевая и оборотная сторона рекламного стикера ЗАО «Селена-Краснодар»

Реализация функций управления деятельностью фирмы предполагает разработку и исполнение рекламного бюджета, необходимого и достаточного для достижения определенных целей фирмы на рынке. Бюджет рекламной деятельности фирмы должен отражать то ее реальное экономическое состояние, которое позволят ей обретать конкурентные преимущества и рационально распределять ресурсы в процессе реализации текущих и стратегических планов.

Компания ЗАО «Селена-Краснодар» рассчитывает рекламный бюджет в зависимости от оборота фирмы в процентах к объему продаж. Принимается за основу предположение, что увеличение оборота фирмы пропорционально рекламному давлению. Рекламный бюджет Е_А оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота фирмы по формуле:

Е_А=k*S₀ , (3.1)

где k - сложившийся на фирме показатель, характеризующий уровень отчислений на рекламу относительно объема продаж;

S₀ - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета.

Е_А = 5 148 634 * 3,5% = 180 202,19 руб

Данный рекламный бюджет имеет следующее распределение по основным направлениям политики продвижения компании:

- размещение информации о себе в поисковых системах и каталогах в интернете, а также в специализированных изданиях - 5%;

- участие в выставках - 8%;

- использование инструментов наружной рекламы - 62%;

- реклама на телевидении - 20%;

- POS - материалы на местах продажи - 5%.

На рисунке 3.13 представлено наглядное распределение рекламного бюджета по основным направлениям политики продвижения компании.

Рисунок 3.13 - Распределение рекламного бюджета по основным направлениям политики продвижения ЗАО «Селена-Краснодар»

Таким образом, ЗАО «Селена-Краснодар» использует достаточно широкий спектр различных форм продвижения компании и ее продукции на рынке г. Краснодара, рассчитывая при этом свой рекламный бюджет в зависимости от оборота фирмы в процентах к объему продаж. Максимальная часть расходов рекламного бюджета приходится на использование инструментов наружной рекламы, а также на рекламу на телевидении.

3.5 Оценка комплекса маркетинга конкурентов фирмы

В Краснодаре функционирует более десятка фирм, занимающихся продажей охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Конкуренция на данном рынке растет год от года, заставляя компании бороться за потребителя, используя разнообразные инструменты маркетинга. Среди основных конкурентов магазина «Охотник» ЗАО «Селена-Краснодар» обозначились:

- «Мир Охоты» (г. Краснодар, Дзержинского ул., 100, ТЦ «Красная площадь»; Красных Партизан ул., 407; Октябрьская ул., 147; Ставропольская ул., 328);

- «Беркут» (г. Краснодар, Сормовская ул., 18);

- «Ни пуха, ни пера» (г. Краснодар, Бородинская ул., 156/3);

- «Медведь» (г. Краснодар, Коммунаров ул., 56; Красная ул., 145/1).

Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, предлагаемых дополнительных услугах, месте расположения конкурентов, уровне цен, ассортименте, оригинальности дизайна, соответствие современным веяниям моды, продукции в наличии и т.д. Словом, попытаться повернуть недостатки своих конкурентов в свою сторону. Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов - это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им.

Анализ комплекса маркетинга конкурентов проводился на основе индивидуального экспертного метода оценки. Данный статистический метод позволяет дать оценку исследуемому явлению в виде обобщенного мнения специалистов (экспертов) по изучаемому вопросу. В зависимости от степени выраженности баллы распределяются следующим образом: 1 бал - качество низко выражено, 5 баллов - качество на высоком уровне. В качестве экспертов выступили руководители и маркетологи компаний-конкурентов. Результаты оценки комплекса маркетинга конкурентов магазина «Охотник» по розничной торговле представлены в таблице 3.14.

Таблица 3.14 - Результаты оценки комплекса маркетинга конкурентов ЗАО «Селена-Краснодар» по розничной торговле

Элементы комплекса маркетинга	«Охотник»	Конкуренты
		«Мир Охоты»	«Беркут»	«Ни пуха, ни пера»	«Медведь»
Продукция:
уникальность (отсутствие аналогов)	4	2	2	2	2
качество	5	5	5	5	5
ширина ассортимента	5	5	4	5	4
глубина ассортимента	4	5	4	4	4
степень обновления ассортимента	3	3	3	2	2
?	21	20	18	18	17
Цена:
условия ценообразования	4	4	3	3	3
гибкость ценовой политики	4	5	3	4	3
уровень цен	5	5	5	5	4
система скидок	4	5	4	3	3
?	17	19	15	15	13
Сбыт:
количество торговых точек	2	5	2	2	4
количество посредников	3	4	2	2	2
эффективность поставок продукции	5	5	5	5	4
?	10	14	9	9	10
Персонал:
уровень квалификации работающего персонала	5	3	5	5	4
внимание со стороны торгового персонала	5	3	5	5	5
возможность дозвониться по телефону	5	5	5	5	5
?	15	11	15	15	14
Здание и местоположение:
интерьер	5	5	4	5	3
наличие автостоянки	3	3	3	3	3
близость от остановки общественного транспорта	5	5	5	5	5
?	13	13	12	13	11
Продвижение:
газеты	2	4	2	3	2
журналы	4	4	2	2	3
рекламные издания	1	2	1	1	1
наружная реклама	4	4	2	2	3
почтовая рассылка	1	1	1	1	1
телевизионная реклама	4	4	1	1	1
радиореклама	3	5	2	2	1
интернет-реклама	3	4	1	1	1
стимулирование продавцов	4	2	3	3	3
акции	3	4	2	2	2
PR-акции	3	5	1	1	1
?	32	39	18	19	19

В дополнение к индивидуальному экспертному методу оценки комплекса маркетинга конкурентов магазина «Охотник» ЗАО «Селена-Краснодар» построим многоугольник конкурентоспособности. Он представляет собой графические соединения оценок положения предприятия и его конкурентов по наиболее значимым направлениям деятельности, представленных в виде векторов-осей. Накладывая многоугольники конкурентоспособности магазина «Охотник» и его конкурентов друг на друга, можно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому. На рисунке 3.15 представлен многоугольник конкурентоспособности магазина «Охотник» ЗАО «Селена-Краснодар» и его основных конкурентов.

Рисунок 3.15 - Многоугольник конкурентоспособности магазина «Охотник» ЗАО «Селена-Краснодар» и его основных конкурентов

По результатам анализа конкурентного профиля, представленного в таблице 3.14 можно сделать вывод, что лидирующее положение по всем позициям, кроме «Персонал», занимает компания «Мир охоты». Данное предприятие единственное среди рассмотренных конкурентов имеет 4 торговые точки в г. Краснодар, а также использует широкий ассортимент инструментов продвижения на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Магазин «Охотник» все же уступает компании «Мир охоты», но имеет более сильные позиции по отношению к магазинам «Беркут», «Ни пуха, ни пера» и «Медведь». ЗАО «Селена-Краснодар» функционирует на рынке г. Краснодара более 18 лет. За это время компания положительно зарекомендовала себя среди охотников г. Краснодара и Краснодарского края, получив в их глазах отличную репутацию. В магазине «Охотник» проведена масштабная реконструкция торгового зала и разработан стильный современный дизайн. Персонал магазина высоко квалифицирован, имеет различные сертификаты и награды союза охотников и рыболовов Краснодарского края. Все это позволяет ЗАО «Селена-Краснодар» занимать лидирующие позиции среди предприятий с аналогичным видом деятельности в г. Краснодаре. А также вести активную конкурентную борьбу.

Подводя итог к 3 главе дипломной работы, можно сделать вывод что по характеру использования товары, предлагаемые ЗАО «Селена-Краснодар», относятся к товарам потребительского назначения. Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ЗАО «Селена-Краснодар». Широта товарной номенклатуры предприятия представлена семью ассортиментными группами товаров, глубина каждой из которых составляет от 2 до 6 позиций. В результате проведения АВС - анализа, а также при построении БКГ - матрицы были выявлены товары - аутсайдеры. Поэтому компании рекомендуется оптимизировать ассортимент путем частичного сокращения группы «С» при АВС - анализе и группы «Собаки» при построении матрицы БКГ. К таким товарам можно отнести: кинжал сувенирный, шарики для страйкбола, и магазин МР. А денежные средства, направляемые ранее на закупку данных товаров, перераспределить на стимулирование продаж оставшихся товаров-аутсайдеров.

ЗАО «Селена-Краснодар» использует методику расчета цены «средние издержки плюс прибыль». Данный метод является наиболее популярным из всех методов, базирующихся на затратах. ценовая политика предприятия достаточно гибкая. Есть товары по-дешевле, есть по-дороже. Предприятие в своей ценовой политике стремится удовлетворить разные ценовые сегменты.

К основным функциям сбытовой системы компании относятся следующие: транспортировка, «дробление», хранение, компоновка, информирование и продвижение. Компанией применена непрямая система сбыта, т. к. в движении товара от производителя к конечному потребителю участвуют несколько посредников. Компания ЗАО «Селена-Краснодар» работает на Краснодарском рынке более 17 лет. За это время она успела наработать тесные контакты с поставщиками и заработать в их лице отличную репутацию. При взаимодействии с поставщиками компания использует разные системы расчетов, в зависимости от которых ей предоставляются различные виды скидок. Также ЗАО «Селена-Краснодар» использует селективную стратегию сбыта, которая сопряжена с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.