Деятельность Могилевского районного потребительского общества

При возникновении обстоятельств непреодолимой силы срок выполнения обязательств по настоящему договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют такие обстоятельства и их последствия.

Договор продлевается на каждый последующий календарный год, если ни одна из сторон не заявила о его прекращении за 1 месяц до окончания текущего срока его действия.

Договор может быть изменен или расторгнут только по согласию сторон, если иное не предусмотрено законодательством или Положением данного договора . (Приложение 7). Для заключения договора выдается доверенность лицу, который будет заключать договор.

Источниками формирования товарных ресурсов являются производство, импорт, товарные запасы.

Все составляющие товарных ресурсов должны сбалансированы, то- есть представлены на рынке в определенных объемах.

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

- отбор, обработку и анализ информации, необходимый для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций и претензий за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости рынка (на год, квартал или другой более короткий период). Кроме того, важно выявить тенденции развития товарного рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз - основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Учитывая, что оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, то есть коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий - поставщиков и другие. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер. Необходимо оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы, бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации.

Более эффективной и организованной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным, то есть заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификацию к договору(Приложение 8). Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, оперативные функции выполняет дирекция ярмарки, группа (бюро) по учету договоров и Арбитражная комиссия.

Заключение и исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой большого количества документов, содержащих сведения о конкретной сделке. Большое значение в ведении переговорной работы имеет деловая переписка. (Приложение 9)

Деловое письмо является важным каналом бизнес коммуникаций. С помощью писем ведутся преддоговорные переговоры, разрешаются проблемы, возникающие при реализации договорных отношений, излагаются претензии.

Официальные письма обычно пишутся на фирменных бланках и должны содержать ряд обязательных элементов (реквизитов), которые необходимо располагать в определенном порядке. (Приложение 10). Все взаимоотношения между поставщиками и торговыми предприятиями осуществляются на основании коммерческих договоров поставки, которые заключаются на основе их взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя осуществляется оптовыми закупками. Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности розничного торгового объекта

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует покупателей и продавцов по вполне закономерным причинам. Растет материальное благосостояние людей, повышается их культурный уровень, и в этих условиях вполне естественно желание покупателей приобретать необходимые, качественные товары при качественном обслуживании. Кроме того, качество торгового обслуживания является инструментом в конкурентной борьбе. Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется качеству торгового обслуживания, так как от него зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Торговое обслуживание - это, с одной стороны, обслуживание потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека к человеку, а с другой - это обслуживание материального характера, которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и косвенно воздействует на население, как на потребителей в целом, так и конкретно на каждого человека.

Эти формы торгового обслуживания имеют моральное содержание и моральное влияние, поскольку непосредственно касаются людей.

Торговое обслуживание начинается для покупателей, входящих в торговый зал, с улыбки продавца, чистоты и порядка, изобилия товаров в магазине. Покупателю приятно, когда для него создан красивый экстерьер и интерьер, организован сервис дополнительных услуг и т.д.

Торговое обслуживание включает в себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», в основе которых лежит забота о покупателе. Ему должна быть предоставлена возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в магазине необходимые товары. Качество торгового обслуживания находится в полной зависимости от достигнутого уровня производства предметов потребления в стране и имеющихся ресурсов для его удовлетворения; оно выражается в количестве и качестве товаров, условиях их приобретения, затратах времени покупателей и качестве услуг, культуре обслуживания.

Большинство ученых, оценивая качество торгового обслуживания, рассматривают его, исходя из затрат времени на приобретение товаров и условий, в которых покупатель совершает покупку. Качество торгового обслуживания, по их мнению, определяется или как «минимальное время, затраченное на приобретение товаров, и комфорт обслуживания», или как «целый комплекс торгового обслуживания от формирования потребностей на изделие до окончательной подготовки его потребителю», или как «оптимизация затрат для покупателей и для сферы обслуживания».

Под качеством торгового обслуживания нами подразумевается создание на конкретном торговом предприятии наиболее благоприятных условий для выбора и приобретения товаров населением и оказание предусмотренных услуг. Качество торгового обслуживания зависит от уровня культуры торгового персонала, от степени его профессионализма, знания персоналом магазинов психологии покупателей.

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных и качественных услуг. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия оценивается следующей системой показателей:

1. Устойчивость и широта ассортимента товаров. Покупатели предпочитают посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков. Продовольственные товары, как правило, приобретаются по дороге домой. Это обстоятельство следует учитывать при определении ассортиментного перечня в магазинах различной специализации. От устойчивости и полноты ассортимента во многом зависит время, которое затрачивается покупателем для приобретения необходимого товара. Полнота и стабильность ассортимента способствуют популярности магазина, росту сбыта, валовых доходов и прибыли.

2. Соблюдение технологии обслуживания покупателей, предусмотренной согласно типу, стандарту, лицензией и т.д. Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания являются: своевременность приемки товаров, тщательность подготовки их к продаже, рациональность размещения в соответствии с особенностями товаров, пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения и продажи товаров, организация доставки товаров покупателю.

3. Издержки потребления отражают затраты времени покупателя на приобретение товара. Их можно классифицировать следующим образом: затраты времени на дорогу в магазин и обратно; затраты времени на повторное посещение магазина или других магазинов в случае отсутствия необходимого товара; затраты времени на ожидание, ознакомление, с товаром и его отбор; расчет за покупку и получение выбранного товара.

Чем шире ассортимент, тем больше времени занимает ознакомление и выбор товара. Вместе с тем по мере изучения технических средств рекламы и организационных форм показа товара, а также повышения качества консультаций время, затрачиваемое на выбор товара, уменьшается. Множество конфликтных ситуаций возникает из-за длительного пребывания покупателей в очередях. Как показывают исследования, люди, находясь в очередях более пяти минут, становятся раздражительными, а те, кто не имеет запаса времени, покидают магазин, не совершив нужной покупки. В результате покупатель теряет время, а магазин доходы, что снижает прибыльность магазина.

4. Активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников. Здесь следует оценить знание продавцом товара, его полезности; знание правил эксплуатации товара и способов его потребления; тонкое понимание психологии покупателей; искусство демонстрации и предложения товаров; умение рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания; вежливость и уважение по отношению к покупателю.

5. Организация торговой рекламы и информации, которые помогают покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале. Информация о правилах продажи товаров, их размещении, ценах, полезности, получение необходимой покупателю консультации оказывают помощь покупателю не только в выборе товаров, но и способствуют сокращению издержек потребления.

6. Предоставление покупателям дополнительных услуг.

7. Завершенность покупки, которая напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания.

8. Мнение покупателей об уровне торгового обслуживания. Это обобщающий показатель. Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность которых определяется типом магазина и целью опроса. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия определяется как система показателей .

Спрос на высококачественный покупательский сервис постоянно растет. Покупатели предпочитают совершать покупки в приятной, спокойной и беззаботной атмосфере и не имеют времени на длительные поиски товара. Высокий уровень сервиса торговых предприятий позволяет им достичь устойчивых конкурентных преимуществ. Высококлассное обслуживание позволяет увеличить число лояльных покупателей, когда потребители становятся постоянными посетителями магазина, что положительно влияет на имидж фирмы. Если обратиться к долгосрочной перспективе, то высокий уровень сервиса неожиданно оборачивается уменьшением издержек магазина. Так, по оценке Института потребительского сервиса, приобретение нового покупателя обходится в пять раз дороже, чем заключение повторных сделок с постоянными клиентами, т.е. удовлетворение потребностей постоянных покупателей, увеличение объема продаж лояльным клиентам требуют существенно меньших затрат, чем привлечение потенциальных потребителей.

При оценке сервиса в розничной торговле покупатели сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желания и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение. Если сервис оказывается хуже или требования покупателей возрастают, а уровень сервиса остается неизменным, то общий уровень удовлетворенности покупателей снижается и покупатели испытывают разочарование.

Определяющее влияние на восприятие покупателями уровня обслуживания оказывает фактическое качество услуг со стороны сотрудников магазина.

Во многих ситуациях покупатели не нуждаются в предлагаемых магазином услугах. Они приняли решение о покупке конкретной вещи, и их единственная цель - быстрее найти нужный товар и заплатить за него. В таких случаях магазин должен обеспечить доступ «целеустремленного» покупателя к плану-схеме торговых залов и установить на его пути к нужному отделу знаки с указателями, информацию и сократить время оформления покупки.

Основные положения управления качеством касаются сферы промышленного производства. Однако особенности услуг и специфика деятельности сервисных организаций, в том числе и предприятий розничной торговли, лежат в основе разработанного подхода, выделяющего управление качеством услуг в сферу, не связанную с управлением осязаемыми продуктами:

- потребителям труднее определить качество услуг, чем качество товаров;

- качество услуги является результатом сравнения ожиданий потребителя и реального уровня предоставления услуги;

- оценка качества услуги происходит как на основании результата, так и процесса предоставления услуги.

Из этих трех положений видно, что ключевым моментом определения качества услуг являются мнение покупателя, его удовлетворение и восприятие полученной услуги. Именно эта предпосылка лежит в основе распространенных в настоящее время концепций определения качества услуг. В соответствии с этим большинство ученых сходятся во мнении, что в случае услуг нельзя говорить об объективном качестве, а лишь воспринятом (потребителем).

Так впервые было введено К. Гронрузом понятие «воспринятое качество».

Воспринятое качество услуги определяется как соотношение ожиданий потребителя и восприятия полученной реальной услуги. Для описания воспринятого качества предполагается существование двух параметров качества - технического качества (качества выхода) и функционального качества (качества процесса взаимодействия). Техническое качество определяется как то, что потребители получают при взаимодействии с сервисной фирмой. Функциональное качество - как потребители получают услуги. Функциональное качество может быть оценено объективно. При этом техническое и функциональное качество, а также имидж предприятия определяют ожидание потребителей

В нашей стране существенно возросла роль торговли, которая становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений. За последние десятилетия отечественная торговля претерпела значительные изменения, которые дают основания говорить о «торговой революции» и контрастируют с относительным застоем в этой отрасли экономики в прошлом. Ряд нововведений полностью преобразил сферу торговли. В частности, развиваются современные формы обслуживания и торговые форматы, начался переход на европейские стандарты и технологии по ассортиментной насыщенности и уровню обслуживания покупателей. Выходят на рынок новые отечественные и иностранные предпринимательские структуры.

Предпосылкой для эффективного существования торговли и важной частью удовлетворения потребностей покупателя должно стать высокое качество услуг, розничной торговли, предполагающее клиентоориентированный подход. Это означает, что любая проблема организации торгового процесса рассматривается с позиции высокого сервиса для покупателей, который формирует микромир предприятия розничной торговли, складывающийся из двух составляющих:

1. Неодушевленная (технологическая) составляющая - сумма физических характеристик предприятия и организация торгового процесса в нем. К технологической составляющей относятся:

- физическое местонахождение магазина;

- реклама предприятия: экстерьер, витрина, реклама, дизайн интерьера, планировка торгового зала, современное торговое оборудование и система презентации товаров;

- товарный ассортимент и ценовая политика предприятия; - технические особенности совершения покупки (договоры и иная документация, условия оплаты, гарантия, работа сервисного центра, условия доставки товара и пр.).

Технологическая составляющая торгового процесса воспринимается разумом покупателя.

2. Одушевленная (психологическая) составляющая - атмосфера магазина, которая составляет эмоционально-психологический настрой покупателя и стимулирует совершение покупок в данном магазине.

К одушевленной (психологической) составляющей относятся:

- элементы рекламной кампании, формирующие имидж предприятия и ожидания покупателей;

- составляющие мерчендайзинга (музыка, запахи, свет, цветовая гамма интерьера);

- высокий профессионализм персонала предприятия в процессе торгового обслуживания.

Психологическая составляющая определяет предмет чувств и эмоций покупателя и равнозначна для эффективности торгового процесса с технологической составляющей. Например, предприятие может вложить значительные средства в дизайн интерьера, но низкий профессионализм отдельного сотрудника сведет на нет все экономические вложения.

Обеспеченные белорусы все больше внимания уделяют работе, у них жесткие требования к расходованию своего времени, они требуют обширного ассортимента и дополнительного сервиса в месте покупки. В подобных условиях борьба за покупателя, а в конечном счете за прибыль состоит в предоставлении дополнительных преимуществ, определяющих качество обслуживания в розничной торговле. Близость магазина к дому стала в последнее время для жителей городов России с населением свыше 300 тыс. человек главным критерием при выборе места покупок. В своем развитии предприятия розничной торговли следуют изменениям требований среднего класса. Вначале магазины открывались в центре города по традиции советских времен, затем они стали располагаться вне центра на площадках у станций метро и крупных узловых транспортных остановок, откуда покупатели разъезжались в «спальные» микрорайоны. В настоящее время специалисты сети розничной торговли считают, что 2/3 оборота поступают от покупателей-автомобилистов и наступило время магазинов у автотрасс.

Важным фактором в совершении покупки является местоположение магазина. Для многих покупателей стали привлекательны магазины, расположенные в непосредственной близости к дому. Потребители отдают предпочтение тому или иному формату магазина, руководствуясь рядом критериев. Главным из всех критериев является привлекательность предприятия розничной торговли, создаваемая высоким качеством обслуживания в нем.

Следует отметить, что подобная товарная специализация имеет ряд преимуществ, которые определяют ее прогрессивность и влияет на культуру торговли.

Она обеспечивает концентрацию ассортимента определенных товарных групп, создает условия для покупки родственных групп товаров в одном месте, увеличивает долю завершенных покупок, способствует повышению качества обслуживания покупателей, усиливает связь торгового предприятия с предприятием-производителем на основе более глубокого изучения рынка, организации рациональной доставки товаров, усиления влияния торговли на рост производства и повышения качества товаров, использования современных форм обслуживания, средств механизации, современной технологии, обеспечивающей эффективность реализации товаров, повышения квалификации работников, занятых обслуживанием покупателей.

Процесс торгового обслуживания представляет собой взаимодействие продавцов и покупателей, в результате, которого возможно обеспечение конкурентоспособности торгового предприятия и стимулирование процесса продажи товаров.

Качество торгового обслуживания включает в себя такие показатели, как высокая культура обслуживания, профессионализм и квалификация сотрудников предприятий розничной торговли.

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам. Обобщение разных точек зрения позволило выделить следующие преимущества и недостатки.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (товары повседневного спроса, сахар, минеральная вода, растительное масло или йогурты). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побуждения к покупке в конкретной торговой точке.

Реклама на месте продажи - это все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной марки в месте их реализации покупателям.

Такая реклама, широко представленная в торговых точках (чаще в магазинах), призвана оказывать влияние на поведение потребителя.

Реклама на месте продажи выполняет две основные функции:

она должна напомнить потребителю о рекламных акциях, с которыми он мог ранее сталкиваться. Поэтому реклама на месте продажи является конечной рекламой товара, распространяемой через средства массовой информации;

служит средством выделения какого-либо товара из общей массы товаров, представленных в месте его продажи. Именно эта цель реализует стимулирующее воздействие рекламы на месте продажи.

Данные функции реализуются посредством установления коммерсантом специальных целей, вписывающихся в общую стратегию продаж данной организации, а именно:

Обеспечить продажу большего количества товаров и услуг, ускорение продаж (обращена к максимальному числу покупателей);

Обеспечить быстроту выбора товаров с высоким уровнем комфорта;

Дать возможность клиенту сравнить несколько технически сложных товаров посредством необходимого информационного обеспечения;

Способствовать росту продаж через новые отделы в специализированных магазинах;

Представить еще не известный потребителю товар выгодным образом;

Напомнить об общей рекламной кампании и стать связующим звеном между торговой маркой и клиентом.

Реклама на месте продажи все чаще выступает как важный фактор для коммерческих представителей, так как является и дополнительным аргументом в пользу приобретения товара у данного товаропроизводителя.

Реклама на месте продажи предполагает реализацию разных типов операций и средств воздействия:

информационно-рекламную деятельность магазина, включающую рекламу, организующую пространство торгового зала и информирующую посетителей о внутреннем расположении зон магазина (используется постоянно): афиши, плакаты, панно, вывески, эмблемы, указания и прочие иллюстративные материалы, показ видеороликов, внутренняя радиореклама;

объединение усилий производителей и магазинов, заключающееся в создании постоянных систем содействия продажам: усовершенствование горок с учетом специфики конкретного товара (парфюмерия, синтетические моющие средства и другие), создание новых систем экспозиции товаров (передвижные стеллажи для ниток, иголок, удобные лотки для размещения в кассовой зоне и прочие);

средства стимулирующего оживления торговли (чаще всего это демонстрационные стенды, изготовленные производителем для выгодного размещения его товара в магазине).

Их основной недостаток - короткий срок жизни. Выполняются стенды из картона, пластика, полиэтилена, листовой нержавеющей стали, дерева и других материалов.

Демонстрационные стенды используются, как правило, в момент выпуска в продажу нового товара или повторного выпуска товара после падения уровня его продаж и предназначены для крупных торговых сетей.

Дорогостоящие средства представления товара:

звуковые системы, дополняющие внешнее оформление рекламы на месте продажи за счет заполнения всего пространства магазина рекламными сообщениями;

замкнутые видеосистемы, которые позволяют всем покупателям увидеть местонахождение стеллажа, где организовано стимулирование продаж;

краткие рекламные кинофильмы, проецируемые на небольшой экран в месте наиболее выгодного размещения товара;

воздействие на обоняние клиентов в рекламных целях (запах, нагнетаемый вентилятором вовремя дегустаций);

микроинформатика: компьютер отвечает на интересующие покупателя вопросы, в том числе и о возможностях использования товара;

реклама на месте продажи - тележка: рекламные плакаты, размещаемые на магазинных тележках.

Отношение различных торговцев к рекламе на месте продажи неоднозначно, что определяется спецификой этого вида стимулирования и конкретными факторами самой организации.

Менеджер по коммерческим вопросам магазина или группы магазинов осуществляет выбор типов и средств рекламы на месте продажи и принимает соответствующие решения. Он следит за тем, чтобы имидж торговой точки, ожидания потенциальных покупателей и реклама на месте продажи соответствовали. Торговые организации заинтересованы в совместной работе и развитии подлинного партнерства с производителями и изготовителями средств рекламы на месте продажи.



6. Финансово-экономические показатели деятельности торговой организации (объекта)

Заработная плата (з/п) - это основная форма распределения, представляющая собой ту часть совокупного общественного продукта, которая предназначена для индивидуального потребления.

Государство лишь косвенным образом оказывает влияние на формирование з./п. на торговых предприятиях (устанавливает в законодательном порядке размер минимальной з./п. для всех предприятий, устанавливает ставки подоходного налога). Все остальные вопросы оплаты труда решаются администрациями торговых предприятий самостоятельно.

В основе организации системы з/п на торговом предприятии должны лежать следующие принципы:

Принцип дифференциации размеров оплаты труда. В рамках каждого торгового предприятия должно существовать различие в размерах индивидуальных заработков работников разных профессий и должностей.

Принцип материальной заинтересованности. Система оплаты, размер заработков должны стимулировать работников к качественному выполнению своих обязанностей и достижению положительных результатов хозяйственной деятельности предприятия торговли в целом. Основная часть з/п относительно стабильна, она учитывает квалификацию работника, сложность и ответственность его работы, условия, интенсивность труда. Дополнительная часть - величина переменная, зависит от результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом. В нее включаются премии, различного рода доплаты и выплаты.

Принцип единообразия. З/п в рамках конкретного предприятия должна быть построена по общим критериям, с использованием одинаковых подходов. Несоблюдение этого принципа может привести к диспропорциям в оплате труда работников разной квалификации, различных должностей.

Принцип учета специфики торгового предприятия. При организации з/п целесообразно учитывать, к какой подотрасли относится конкретное торговое предприятие, так как различия в видах хозяйственной деятельности обуславливают различия в организации оплаты труда. Например, на предприятиях оптовой торговли целесообразно применять повременно-премиальную систему оплаты труда для большинства категорий работников. Причем дополнительная часть заработной платы может быть жестко увязана с одним или несколькими итоговыми показателями функционирования предприятия. Сдельную же оплату труда на оптовых предприятиях целесообразно применять для некоторых категорий работников, занимающихся неторговой деятельностью (фасовкой, упаковкой и т. д.). На предприятиях розничной торговли наибольший эффект дает применение различных форм повременной оплаты для разных категорий работников. Сдельная оплата в розничной торговле применяется значительно чаще, чем в оптовой, особенно если существует заинтересованность в реализации максимально возможного количества товаров в сжатые сроки.

Принцип «прозрачности» организации заработной платы. Организация з/п должна быть простой и понятной. Работники должны знать, как связаны качество, результаты их труда и размеров заработков. Кроме того, с работниками должны заранее оговариваться размер и условия выплаты заработной платы; факторы, которые могут повлечь увеличение или уменьшение размера оплаты; применяемые премиальные системы; стимулирующие и компенсационные выплаты.

В зависимости от условий работы каждое предприятие торговли имеет право самостоятельно выбирать форму и систему оплаты труда. Традиционно в торговле применяются две основные оплаты труда: повременная и сдельная. Причем как повременная, так и сдельная форма оплаты труда применяются в сочетании с различными премиальными системами, последние позволяют установить зависимость заработной платы от конечных результатов хозяйственной деятельности. Таким образом, система оплаты труда - это форма оплаты с учетом дополнительных выплат (премий и т.п.)

Повременная форма оплаты труда (оплата за отработанное время) применяется в виде простой повременной, повременно-премиальной, почасовой оплаты и зависит главным образом от квалификации работника и отработанного времени. Повременная оплата начисляется в соответствии с должностным окладом или тарифной ставкой за фактически отработанное время.

Простая повременная форма оплаты предполагает выплаты только в соответствии с установленным окладом (тарифной ставкой).

Повременно-премиальная форма оплаты включает в себя наряду с должностным окладом (тарифной ставкой) и премию.

Почасовая форма оплаты предполагает учет отработанного времени по часам.

Наиболее распространены простая повременная и повременно-премиальная формы оплаты труда.

Сдельная форма оплаты труда - это оплата в зависимости от объема выполненных работ в стоимостном или натуральном выражении по заранее установленным расценкам. Чаще всего сдельная оплата применяется в розничной торговле для стимулирования объемов реализации; реже - в оптовой торговле.

Сдельная оплата бывает индивидуальной и коллективной (бригадной). При индивидуальной сдельной оплате з/п отдельного работника зависит от его выработки и сдельных расценок. При коллективной (бригадной) сдельной оплате з\п определяется исходя из выработки коллектива (бригады) в целом и сдельной коллективной расценки. Другими словами, з/п выделяется на коллектив (бригаду) в целом. Дальнейшее ее распределение осуществляется внутри коллектива (бригады) по утвержденным заранее коэффициентам.

Сдельная форма оплаты труда в торговых организациях имеет следующие системы: простую и сдельно-премиальную.

Простая сдельная форма оплаты труда предусматривает оплату по неизменным расценкам, при этом заработок работника (или коллектива работников) изменяется пропорционально выработке. Прямая сдельная оплата труда не предполагает премирования.

При сдельно-премиальной форме оплаты заработок рассчитывают в зависимости от объема выполненной работы по расценкам с учетом премий.

Финансовый результат хозяйственной деятельности организации любой организационно-правовой формы представлен в виде прибыли или убытка. Развитие любой организации, существующего на основе самофинансирования, полностью зависит от величины получаемой прибыли. Она используется в торговых организациях для развития материально-технической базы на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, пополнения собственных оборотных средств, обеспечения социального развития коллективов, выплаты отдельных видов материального поощрения работникам, дивидендов акционерам и т. п.

Прибылью является:

1) для российских организаций - полученные доходы, уменьшенные на величину произведенных расходов, которые определяются в соответствии с настоящей главой;

2) для иностранных организаций, осуществляющих деятельность в Республике Беларусь через постоянные представительства, - полученные через эти постоянные представительства доходы, уменьшенные на величину произведенных этими постоянными представительствами расходов, которые определяются в соответствии с Налоговым Кодексом РБ;

3) для иных иностранных организаций - доходы, полученные от источников в Республике Беларусь.

В настоящее время используются различные понятия прибыли: валовая прибыль; прибыль от реализации продукции (работ, услуг); прибыль от продажи основных средств и иного имущества; налогооблагаемая прибыль; чистая прибыль и др. Примерно также различаются и убытки.

Большое значение имеет учет прибыли (убытка) от реализации основных средств и иного имущества организации. Но исчисление такой прибыли зависит от назначения этого исчисления. Так при исчислении для целей налогообложения в расчет берут только положительную разницу между продажной ценой и первоначальной или остаточной стоимостью основных фондов или иного имущества с учетом их переоценки, увеличенной на индекс инфляции. Отрицательный результат по указанному расчету, при определении налогооблагаемой прибыли, во внимание не принимают.

К доходам от внереализационных операций в частности относятся: доходы от сдачи имущества в аренду; доходы (дивиденды, проценты и пр.) по принадлежащим организации ценным бумагам (акциям, облигациям и т.п.); присужденные организации или признанные ее должниками штрафы, пени, неустойки и другие виды санкций за нарушение хозяйственных договоров сторонами; доходы от положительной (отрицательной) курсовой разницы, образующейся вследствие отклонения курса продажи (покупки) иностранной валюты от официального курса, установленного Центральным банком Республики Беларусь; доходы от предоставления в пользование прав на результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации (в частности, от предоставления в пользование прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и другие виды интеллектуальной собственности); доходы в виде безвозмездно полученного имущества (работ, услуг) или имущественных прав и т.п.

К внереализационным расходам относятся: расходы на содержание переданного по договору аренды (лизинга) имущества (включая амортизацию по этому имуществу); расходы в виде процентов по долговым обязательствам любого вида; расходы на организацию выпуска собственных ценных бумаг; расходы, связанные с обслуживанием приобретенных налогоплательщиком ценных бумаг; расходы в виде отрицательной курсовой разницы, возникающей от переоценки имущества в виде валютных ценностей и требований (обязательств), стоимость которых выражена в иностранной валюте и др.

Рентабельность отдельных видов продукции - отношение прибыли от реализации данного вида продукта к его продажной цене.

Уровень рентабельности продаж по отдельным товарным группам и товарам неодинаков. В связи с этим изменение структуры розничного товарооборота ведет к повышению или к снижению рентабельности торговой организации. Влияние изменения структуры товарооборота на уровень рентабельности продаж в целом по торговой организации проявляется через уровень валового дохода, остающегося в его распоряжении, и уровень издержек обращения.

Уровень рентабельности, исчисленной отношением прибыли к товарообороту, имеет существенный недостаток: он не учитывает, при каких хозяйственных ресурсах (активах) достигнут финансовый результат и как эффективно они используются. В связи с этим экономисты предлагают определять рентабельность хозяйственных ресурсов как отношение годовой суммы прибыли к среднегодовой стоимости основных производственных фондов и оборотных средств. Он показывает, сколько процентов занимает прибыль в активах организации или сколько копеек прибыли получено с каждого рубля хозяйственных ресурсов. В зарубежной аналитической практике его называют уровнем рентабельности функционирующего капитала.

При исчислении рентабельности функционирующего капитала в расчет следует включать все основные производственные средства (собственные, арендованные и безвозмездно предоставленные) и все оборотные средства (текущие активы). Фактическую среднегодовую стоимость собственных основных средств и оборотных активов рассчитывают по данным бухгалтерских балансов.

Цены и ценообразование являются ключевыми элементами рыночной экономики. Для предприятия именно от установления (формирования) цен на товары и услуги зависят достигаемые им коммерческие результаты.

Цена - денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, позволяющая косвенно измерить затраченное на производство товара общественно необходимое рабочее время.

Виды цен:

Оптовая (отпускная) - цена которая присутствует в расчетах с покупателями, кроме населения;

Розничная (фиксированная и свободная) - используется в расчетах с населением;

Закупочная - цена на производимую сельхозпродукцию, которая присутствует в расчетах между субъектами хозяйствования;

Договорная - цена между продавцом и покупателем по договоренности;

Предельная - цена, которая устанавливается гос. Управлениями и ограничена верхним и нижним пределами;

Фиксированная - регулируемая цена, которая устанавливается органами государственного управления в твердо выраженной денежной величине;

Свободная - цена, которая складывается под воздействием спроса и предложения в условиях свободной конкуренции.

Порядок формирования цен:

Отпускная цена

С - затраты

П. - прибыль

Оптовая цена

ОЦ - отпускная цена

ОН - оптовая надбавка

Свободная розничная цена

ФРЦ=ОЦ+ТС+НДС

Таблица 1 - Характеристика условий поставки по отдельным поставщика Могилевского райпо

№ п/п	Наименование поставщика	Асс-нт поставляем. товаров	№ дог.дата	Место	Условия	Санкции, порядок расчета
1	ОАО «Могилевский мясокомбинат»	Мясная и молочная продукция	№96 12.10.2010	Могилевское райпо	ФСО	Безналичный расчет
2	ОАО «Бабушкина крынка»	Молочная и кисломолочная, сыры, сметана и другая продукция	№13 26.05.2007	Могилевское райпо	ФСО	Наличный расчет
3	ОАО «Витебский мясокомбинат»	Мясная продукция	№24 13.06.2009	Жлобинский мясокомбинат	ФСН	Наличный расчет
4	ЧУП «КАМАКО»	Майонезы, соусы	№18 22.07.2000	КАМАКО	ФСН	Безналичный расчет
5	ОАО «Коммунарка»	Кондитерские изделия	№65 15.12.2003	Могилевское райпо	ФСО	Безналичный расчет
6	ОАО «Саввит»	Фрукты,овощи	№60 31.12.2012	Могилевское райпо	ФСО	Наличный расчет

Вывод: Исходя из таблицы 1 следует выявить, что Могилевское райпо работает с большим количеством поставщиков и пользуется хорошим спросом. Кроме этого райпо ищет новых поставщиков для повышения конкурентоспособности других организаций, благодаря новым поставщикам на базе райпо разрабатываются новинки товаров, которые пользуются хорошим спросом у потребителя.



Таблица 2 - Показатели по труду и заработной плате за 4 квартала 2012 года по Могилевскому райпо (млн. руб)

Показатели	Фактически за прошлый год	Фактически за отчетный год	Отклонение
			Сумма	%
Розничный товарооборот	96216,1	175460,2	+79244,1	+182,36
Численность работников, чел.	592	627	+35	+105,91
Расходы на оплату труда	7001	7529	+528	+107,54
Уровень расходов на оплату труда, %	6,5	4,0	-	-2,5
Производительность труда	3848	4274	+426	+111,07
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.	3784	4039	+255	+106,73

УРот =Рот/Выручку от реализации*100

Вывод: Из таблицы 2 видно, что Могилевское райпо сработало эффективно: РТО увеличилось на 82,36% (79244,1 млн. руб.), численность работников увеличилась на 5,91% (35 чел.), расходы на оплату труда увеличились на 7,54% (528 млн. руб.), уровень расходов на оплату труда уменьшился на 2,5%, производительность труда увеличилась на 11,07% (426 млн. руб.), среднемесячная заработная плата увеличилась на 6,73% (255 тыс. руб.) за 4 квартала отчетного года.

Таблица 3 - Развитие розничного товарооборота за 2012 год по Могилевскому райпо (суммы в млн. руб.)

Кварталы	Предыдущий год	Отчетный год	Динамика, %
		В д. ц	В с. ц	В д. ц	В с. ц
1	2	3	4	5	6
1	438 37,7	46145,18	105,3	105,3	0,24
2	438 37,7	46145,18	105,3	105,3	0,24
3	438 37,7	46145,18	105,3	105,3	0,24
4	438 37,7	46145,18	105,3	105,3	0,24
ИТОГО:	175 350,6	184 580,7	105,3	105,3	0,24

Пункт 3/индекс цен(1,08)=пункт 4 ( формула для пункта 4).

Вывод: Исходя из таблицы 3 видно что РТО в целом за год как и в действующих так и в сопоставимых ценах составляет 0,24%, что является негативным моментом. По данным этих расчетов можно сказать, что свыше 90% товарооборота получено за счет роста цен, что является отрицательным результатом т. к. РТО -- это показатель количественный. РТО за отчетный год уменьшилась за счет роста цен и увеличения количества реализованных товаров.

Таблица 4 - Расходы на реализацию товаров за 4 квартала 2012 года по Могилевскому райпо (суммы в млн. руб.)

Статьи расходов на реализацию товаров	Фактически за прошлый год	Фактически за отчетный год	Отклонение
	Сумма	%	Сумма	%	Сумма	%
Транспортные расходы	14361	14,92	21992	0,13	+7631	+9,62
Расходы на аренду	13903	14,44	24809	14,13	+10906	+13,76
Расходы на хранение	498	0,51	880	0,50	+382	+0,48
Расходы на топливо	1200	1,24	2402	1,37	+1202	+1,51
Расходы и отчисления	15922	16,5	25522	14,54	+9600	+12,11
Ремонтные работы выполняемые собственными силами	10184	10,6	12312	7,02	+2128	+2,68
Ремонтные работы выполняемые сторонними организациями	9985	10,4	13210	7,53	+3225	+4,06
На оплату труда	4899	5,10	7529	4,29	+2630	+3,31
На уплату страховых взносов	109	0,11	235	0,13	+126	+0,15
Прочие расходы	748	0,78	1080	0,62	+332	+0,41
На рекламу	16	0,02	38	0,02	+22	+0,02
На эксплуатации и взнос	103	0,10	283	0,14	+180	+0,22
По управлению	422	0,44	644	0,37	+222	+0,28
Канцелярские	130	0,13	262	0,15	+132	+0,16
Расчетно-кассовое обслуживание	135	0,14	184	0,10	+49	+0,06
командировочные	12	0,01	24	0,01	+12	+0,07
Другие расходы	101	0,10	160	1,03	+59	+1,77
На оплату труда	6120	6,36	7529	4,29	+1409	+0,01
Всего расходов на реализацию товаров	1349	1,40	2243	0,137	+894	+1,12
РТО	96216,1	-	175460,2	-	+79244,1	-

Вывод: : Исходя из таблицы 4 следует выделить, что все расходы в отчетном году увеличились на 1.12%в сумме 894 млн. руб., по сравнению с прошлым годом РТО увеличилось что в сумме составляет 79244,1 млн. руб., а так же увеличились расходы связанные с реализацией товаров на 1,12%, в сумме 894 млн. руб. В целом финансовое состояние организации стабилизируется, возрастают суммы доходов, но необходимо провести мероприятие по сокращению расходов на реализацию товаров.



Выводы и предложения

Могилевское райпо является юридическим лицом, некоммерческой организацией, учредительным документом которого является Устав. Все виды деятельности общества осуществляются на основании специального разрешения (лицензии).

С каждым работником заключен контракт.

В розничной торговле сбором информации должны заниматься, в определенной степени, все специалисты, занятые закупкой и продажей товаров. Собранная информация, должна аккумулироваться, обобщаться и систематизироваться специалистами-маркетологами, которые также проводят в данной области маркетинговые исследования, в том числе осуществляют обоснование предварительных прогнозов спроса. Пользователями результатов этих исследований являются работники коммерческих служб. Именно поэтому многие исследователи этого вопроса считают, что изучение спроса неправомерно рассматривать как самостоятельную функцию торговли. Это одна из функций управления и одновременно элемент коммерческой деятельности.

Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

От выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика - одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Все взаимоотношения между поставщиками и торговыми предприятиями осуществляются на основании коммерческих договоров поставки, которые заключаются на основе их взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя осуществляется оптовыми закупками. Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

Для успешной коммерческой деятельности должен быть товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками и отвечающий уровню мировых стандартов.

При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции по изменению потребностей в товаре, определяющий его жизненный цикл.

Характеристика ассортимента магазина по системе показателей позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, то есть планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Ассортименты торговых объектов проверяются должностными лицами, имеющими на это право, по предъявлении служебного удостоверения предписания на проведение проверки. По результатам проверки могут быть составлены протокол, акт или справка.

Стимулирование продаж используется с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Реклама на месте продажи составляет материальную основу операций по стимулированию продаж, способствующую побуждению к акту покупки.

Предложения по улучшению коммерческой деятельности торговой организации:

- освоение новых принципов и методов коммерческой деятельности;

- совершенствование культуры торгового обслуживания;

- создание хороших условий труда для работников;

- стимулирование работы трудящихся выплатой премий, надбавок;

- увеличение производительности труда;

- и другие

Размещено на Allbest.ru