Задачи и стратегии внутреннего маркетинга в турфирме

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема: Задачи и стратегии внутреннего маркетинга в турфирме

Цели и задачи маркетинга. Постановка целей и задач -- это исходная позиция в планировании маркетинга турфирмы. При этом целями считаются результаты или рубежи, которых турфирма собирается достичь в итоге реализации маркетинговых мероприятий. Задачи -- это сроки достижения намеченных рубежей. И цели и задачи должны соответствовать основной предпринимательской цели -- миссии турфирмы. Поскольку мы рассматриваем вопросы маркетинга принимающей турфирмы, цели и задачи определяются как увеличение приема в РФ иностранных туристов и как рост валютных поступлений от этих операций.

Однако необходима максимальная конкретизация и детализация этих целей и задач. В частности, должны быть решены следующие вопросы:

1. Выбор одной или нескольких стран, из которых предполагается принимать иностранных туристов. Если планируется организация массовых групповых туров, то следует выбирать страны с хорошо развитым выездным туризмом, территориально наиболее приближенные к нашей стране, имеющие удобные транспортные коммуникации, с развитой сетью турфирм-туроператоров. Не следует сбрасывать со счетов и страны с меньшим потенциалом выездного туризма и спроса на поездки в РФ, более удаленные от нашей страны. Однако, как показывает практика, туристские поездки из этих стран в РФ чаще всего принимают формы индивидуального туризма или разовые путешествия небольшими группами.

2. Планирование количественных показателей приема иностранных туристов. Два обстоятельства обычно определяют этот показатель. Материальные возможности самой турфирмы, а именно в каких городах и каким количеством гостиничных мест в РФ для приема иностранных туристов она обладает. Оценка уровня спроса иностранных туристов на поездки в РФ. маркетинговый турпродукт продажа стратегия

3. Определение видов туризма, по которым будут организовываться поездки иностранных туристов в РФ, например экскурсионно-познавательные, специализированные, экотуры, спортивные туры и др. Решение по этому вопросу принимается на основе изучения сегментации зарубежного спроса, а также собственных возможностей использования соответствующих туристских ресурсов.

4. Разработка основных маршрутов и экскурсионных программ для массовых путешествий. Исходя из того, что прием и обслуживание серийных групп иностранных туристов требует от турфирмы закрепления за собой брони на соответствующее количество гостиничных мест в основных туристских центрах, в средствах пассажирских перевозок или объектах показа, эти позиции должны быть учтены в планах маркетинга.

5. Планирование классов и набора услуг в комплексном обслуживании. Решение этих вопросов связано с качественными показателями материально-технической базы (гостиницы, рестораны), которой располагает турфирма для приема иностранных туристов, а также с поведенческими характеристиками и покупательной способностью тех потенциальных клиентов, на которых тур-фирма ориентирует свой продукт.

6. Главная цель маркетинга -- увеличение доходов и прибыли от продажи туруслуг, величина которых зависит от следующих показателей:

оборот или выручка, определяемые как сумма всех поступлений турфирмы от продажи туруслуг иностранным туристам. Величина оборота зависит от количества и качества продаваемых услуг и уровня цен на них. Таким образом, при планировании оборота следует искать пути его максимальной оптимизации за счет увеличения числа принимаемых туристов и объема услуг, продаваемых в среднем одному туристу, увеличения средней продолжительности и расширения географии (маршрутов) путешествий по территории РФ, активизации туристской деятельности в несезонный период и др.;

доход (маржа), который определяется как разница между оборотом и суммой, уплаченной турфирмой предприятиям--поставщикам туристского обслуживания в РФ;

расходы или издержки производства собственно турфирмы, необходимые для ее нормального функционирования. К ним относятся расходы на: заработную плату персонала, аренду помещения, амортизацию оборудования, коммунальные услуги, связь, электроэнергию, рекламу, маркетинговые исследования, представительские расходы, административные расходы и т.д. Сумма всех расходов не должна превышать доходы фирмы. Следовательно, при планировании маркетинга необходимо предусмотреть определенную рентабельность фирмы. У зарубежных туроператоров этот показатель обычно составляет около 5 %;

балансовая прибыль -- часть доходов фирмы, остающаяся в ее Распоряжении после покрытия всех запланированных и незаши­фрованных расходов. По сути дела прибыль есть конечная цель маркетинга: чем она больше, тем более высокую оценку можно дать системе маркетинга. В общем понимании высокую прибыль можно получать путем увеличения доходов и относительного сокращения издержек производства. Однако на практике рентабельность туристской фирмы зависит от очень большого количества различных факторов;

чистая прибыль -- окончательная сумма прибыли турфирмы после уплаты всех налогов и обязательных платежей. Из этой прибыли фирма формирует фонды развития, поощрения и резервный.

Стратегия маркетинга. Маркетинговая стратегия определяет способ достижения поставленных целей и задач маркетинга. Современная типология маркетинговой стратегии включает различные варианты.

Стратегия роста означает использование всех явных и скрытых возможностей турфирмы для увеличения объема продаж туруслуг за рубежом. Приведем некоторые рекомендации по разработке маркетинговой стратегии для отдельных турфирм:

интенсивно разрабатывать сильные, положительные, стороны турпродукта, уделять внимание его уникальности;

устранять имеющиеся недостатки в приеме и обслуживании иностранных туристов;

особенно интенсивно использовать благоприятные условия, возникающие на рынках зарубежных стран, для реализации турпродукта;

вести активный поиск новых сегментов зарубежного туристского рынка;

сконцентрировать усилия на специализации турпродукта.

Для крупных турфирм и предприятий этими правилами предусматриваются более масштабные мероприятия:

совершенствование видовой структуры иностранного туризма в РФ, увеличение доли экономически выгодных видов туризма;

приоритетное использование зарубежных туристских рынков с более высоким платежным потенциалом;

разработка нового коммерческого предложения на базе местных туристских ресурсов, развитие специализированного туризма по профессиональным и любительским интересам;

увеличение числа поездок иностранных туристов в несезонный период;

расширение географии и увеличение продолжительности путешествий иностранных туристов по нашей стране;

увеличение производства и продажи дополнительных туруслуг (помимо комплексного обслуживания) и сувениров для иностранных туристов;

совершенствование политики экспортных цен на туруслути;

совершенствование внешней и внутренней сбытовой сети;

разработка эластичных условий бронирования и аннуляции путешествий иностранных туристов;

проведение активной рекламной работы на зарубежных туристских рынках и совершенствование рекламы дополнительных услуг в РФ.

Стратегия целевого маркетинга означает разработку и продвижение на целевых рынках специального турпродукта, отвечающего потребностям и желаниям потребителей одного или нескольких целевых сегментов (например, экскурсионно-познавательные, спортивные туры, экотуры и др.).

Стратегия фокусированного маркетинга включает разработку и продвижение крайне специфического туристского продукта, рас­считанного на привлечение потребителей, представленных узким рыночным сегментом или нишей (например, туры по профессиональным или любительским интересам). Данная стратегия используется турфирмами с ограниченными ресурсами и при высокой степени конкуренции на рынке. Вместо поиска незначительной доли в основных рыночных сегментах фирма стремится получить большую долю в узком сегменте или даже в рыночных нишах, которые для крупных турфирм, занимающихся массовым туризмом, не представляют особого интереса.

Приведенные выше рекомендации для разработки стратегии маркетинга конечно же не исчерпывают задачи принимающих турфирм и могут в конкретных условиях быть дополнены другими оперативными решениями и мерами.

Разработанная стратегия маркетинга должна быть поэтапно воплощена в конкретных действиях, для чего необходимо иметь эффективные средства их реализации. Каждая позиция, вошедшая в эти планы, требует выбора конкретного инструментария, обеспе­чивающего достижения поставленных задач. Иными словами, для турфирмы наступает этап маркетинговой технологии и маркетин­гового процесса, в котором используются основные четыре средства -- 4Рі

При разработке стратегических и текущих планов важно опираться не только на анализ зарубежных туристских рынков, но и наличие благоприятных внутренних условий и факторов. Так, например, при благоприятной конъюнктуре зарубежного туристского рынка можно резко увеличить планы приема иностранные туристов в РФ.

Однако если эти планы не будут подкреплены соответствующими материальными, финансовыми, трудовыми ресурсами в РФ, они окажутся нереальными и приведут к отрицательному эффекту -- дискредитации турфирмы из-за неудовлетворительного обслуживания иностранных туристов.

И наоборот, иногда мы считаем, что если у нас есть где-то гостиница, дом отдыха, пансионат, нам ничего не стоит получить необходимое количество иностранных туристов, не учитывая, того, что состояние спроса на зарубежном туристском рынке в данный момент не может обеспечить загрузку этих предприятий.

Отсюда следует, что главный принцип стратегии и планирования маркетинга состоит в тесной увязке потенциала зарубежного туристского спроса с нашими реальными внутренними возможностями, в частности с наличием материально-технических, финансовых и кадровых ресурсов, формальных и неформальных связей в области международного туризма, организационно-правовым положением турфирмы и др.

Все эти вопросы учитываются в планах и программах поддержки маркетинговой стратегии. К ним можно отнести также планы внедрения новых технологий, модернизации и автоматизации производственных процессов, меры по подбору, расстановке, обучению и стимулированию кадров и др

Размещено на Allbest.ru