Маркетинговые технологии в работе кафе

Размещено на http://allbest.ru

Содержание

Введение

1. Повышение уровня продаж на предприятиях быстрого питания

2. Планирование товарооборота предприятий питания, экономические предпосылки, методы и их характеристика

3. Спрос

Заключение

Список использованной литературы

Введение

сбыт товарооборот рекламный ассортимент

Клиент может простить любимому кафе многое: небогатое меню, высокие цены, неудобное расположение. Он не простит одного: невозможности расслабиться и отдохнуть. Я не призываю вас, конечно, арендовать неудачные дальние углы с трудными подходами или обеднять ассортимент. Это не сработает на пользу. Но даже если у вас будет все хорошо с местом, ценами и меню - это вам не поможет, если посетитель будет чувствовать себя напряженно. Создавайте уют - за него платят много и многое прощают.

Вы скажете: так уют все понимают по-разному. Для кого-то уютное место - маленькая кофеенка на пять столиков в народном стиле. А кому-то комфортнее в минималистичном дизайне и чтобы плазма на стене футбольный матч транслировала. Да, все так. Разные люди любят разные места. Важно определиться с вашей целевой аудиторией, с их пониманием уюта и создать уголок комфорта в этом стиле. На всех не угодишь.

Впрочем, есть и общие вещи, которых важно достичь или, наоборот, избежать, в каком бы стиле ни было оформлено ваше кафе. Грубые и неулыбчивые официанты губят всяческую возможность расслабиться. Столкнувшись с невнимательностью к себе в кафе, клиент кипит в большей степени, чем, если грубость была допущена продавцом в магазине. А почему? Потому что в кафе он пришел расслабиться. И наименее готов к неприветливому лицу официанта и к раздраженному голосу. Допустите такое - и вернется только постоянный клиент, уверенный, что это была случайность. И то - не всякий.

В кафе приходят, как ни странно, за заботой. Человеку не надо самому готовить себе еду или варить кофе. Он может просто сесть и подождать, когда у него примут заказ и принесут его. Как мама в детстве ставила еду на стол перед ребенком. Если это ожидание становится слишком долгим - люди разочаровываются, не получив заботы - так это воспринимают на подсознательном уровне.

Для кафе очень важно иметь лицо. Или у вас - дорогое кафе, и там «такой эксклюзив», что люди понимают, за что платят дорого. И рассказывают знакомым о необычном месте, где они побывали. Или вы берете более дешевыми ценами, и об этом тоже говорят, рекомендуют. Самое опасное - быть кафе в стиле «по ценам сносно и поесть вполне можно». Привлекает вас такой отзыв? И никого не привлекает.

Часто люди приходят за тем, чего они сами не могут себе приготовить - за разнообразием. Поэтому для привлечения, а особенно - повторного возвращения посетителей разнообразие важно. Недавно мне довелось побывать в кофейне, где было больше тридцати различных рецептов кофе. Разнообразие было подчеркнуто, донесено до посетителей - оно было наглядно видно не только в меню, но и на специальной доске за стойкой - то есть, все время попадалось на глаза.

И еще в этой кофейне каждый день была скидка на один из видов кофе. И перед входом было красивое объявление, какой из рецептов сегодня со скидкой. Я понял, осознал, что вариантов очень много. Это не могло пройти мимо меня. И меня посетило любопытство и желание попробовать еще вот то и вот это. Вернусь ли я туда? Конечно, да.

Придумайте, что такого у вас будет, что заставит посетителя рассказывать о вас друзьям. Какая ваша «фишка»? Разнообразие меню? Оригинальный дизайн? Неожиданные мелкие подарки от кафе - печеньки или закуски в маленьких вазочках? Цены дешевле средних - только не на две копейки, этого не заметят? Что-то в подаче блюд? Оригинальные книжечки для счетов?

Дайте человеку впечатление, достаточно яркое, чтобы он о нем вспомнил в разговоре со знакомыми. Так вы вернее всего привлечете клиентов. Потому что вспомнит он «прикол», а расскажет - в принципе о кафе. Только позаботьтесь, чтобы посетитель попутно не мог сказать чего-нибудь отрицательного, вроде «но по ногам там дует - ужас, и счет ждал полчаса».

Итак, запомните рецепт. Уют, общие положительные впечатления плюс яркая фишка для запуска «сарафанного радио». Так вы надежно привлечете посетителей в свое кафе.

1. Повышение уровня продаж на предприятиях быстрого питания

Рынок предприятий общественного питания сегодня претерпевает период насыщения и переходит к узкой сегментации потребителя. Если двадцать лет назад рестораны, бары, кафе создавались с широким ассортиментом, рассчитанные на многопрофильную аудиторию, то сегодня даже неопытный взгляд может наблюдать картину жесткого распределения сегментов, детализацию предложений, направленных на определенного потребителя.

Возле названия заведения в 98% случаев можно увидеть расшифровку направления и обозначения ниши, например:

· «Люсьен» - ресторан русской, французской и еврейской кухни в Москве,

· «Комильфо» - городское кафе для общения».

Помимо традиционного разделения кухни, вводятся новые форматы: ресторан нового поколения, антикафе, Fast Casual и другие.

Связано такое положение вещей в первую очередь с усиливающейся борьбой за гостя и желанием в рекламной коммуникации максимально четко указать собственную принадлежность той системе ценностей, которая близка потребителю. Это подчеркнутое позиционирование позволяет привлечь больше посетителей из числа потенциальных клиентов, увеличивая, таким образом, конвертацию их в гостей ресторана или кафе.

Методики увеличения продаж

Увеличение продаж на предприятиях общественного питания зачастую достигается методом повышения среднего чека, разработкой грамотного ассортимента и эффективной навигацией, которая приведет гостя в ресторан. Опираясь на принцип Парето, можно уверено заявлять, что в ресторанном бизнесе, эти 20% усилий гарантированно дают 80% результативности.

Определяющее место в формировании покупательского спроса принадлежит грамотному обслуживанию. Работа с персоналом ресторана - это залог его успеха. Увеличение продаж на объекте общественного питания в 90% случаев - заслуга сотрудников зала. Комплекс повышения эффективности работы первого звена состоит в следующих мероприятиях:

· Создание стандартов качества обслуживания и методики оценки и контроля;

· Разработка карт-схем общения и алгоритма работы с гостем;

· Обучение персонала, проведение постоянных тренингов, знакомство с ассортиментом и меню, дегустации;

· Мотивация сотрудников зала.

Стоит отметить, что в отдельности взятая мотивация официантов и администраторов процентом от продаж не имеет желаемой эффективности только потому, что большинство сотрудников при всем желании, не умеют продавать. Большое значение в работе с персоналом имеет общая корпоративная политика компании. Чем выше уровень внутреннего патриотизма и лояльности сотрудников к месту работы, тем выше производительность труда.

Повышения чека можно добиться не только элементарным знанием ассортимента и предложением дополнительных блюд и напитков. Существует ряд возможностей, призванных в мягкой и приятной форме подтолкнуть гостя к дозаказу. Весьма хорошие результаты дает методика презента, направленная на дополнительную покупку. Например, комплимент от шефа, поданный в конце трапезы в качестве небольшого десерта, вынудит гостя взять еще чашечку кофе.

Грамотное меню - это дополнительная возможность повысить сумму покупки. Включенные в предложение дополнительные соусы, приправы, варианты закусок к основным блюдам - все это даст возможность обученному и подготовленному персоналу опереться на фактические готовые решения и эффективно увеличить доход до 20%. Отлично в разрезе увеличения продаж работает легенда, которой сопровождается рекомендация отведать несколько соусов. Разработка такой легенды происходит на базе концепции ресторана.

Некоторые предприятия практикуют подачу аперитивов за счет заведения во время ожидания заказа. Эта услуга может принести больше средств, если продумать вкусовые характеристики аперитива так, чтобы предложенная к нему закуска выглядела бы гармоничным дополнением, но уже была включена в счет.

Большой поток клиентов ресторану может обеспечить правильная рекламная деятельность и навигация. Для того чтобы гарантировано создавать стабильный поток гостей, необходимо знать и понимать собственный потребительский сегмент. Определяя пути получения информации, привычные маршруты следования, слабости своего гостя, можно построить очень действенную систему маяков, которая в итоге приведет клиента в тот ресторан, который отвечает его ценностям. Охват транспортных и пешеходных потоков в месте локации, мотивирующие указатели, напоминающая реклама в местах обитания - все это разрабатывается по итогам геомаркетинговых исследований и после создания портрета потребителя.

Увеличение продаж на предприятиях общественного питания подразумевает всесторонний подход и поддержку в социальных сетях, проведение акций, сотрудничество со СМИ, разработку и актуализацию собственного сайта, работу с клиентской базой.

2. Планирование товарооборота предприятий питания, экономические предпосылки, методы и их характеристика

Механизм экономического обоснования объема и структуры товарооборота предприятий питания включает в себя определение приоритетных целей, обеспечение связи между показателями, учет факторов и конъюнктуры развития рынка, эффективности действующего законодательства. Методы планирования зависят от объекта планирования, типа предприятия питания и временного фактора. При этом учитывают следующие экономические предпосылки:

-- данные о развитии деятельности предприятия:

численность населения и состав контингента потребителей; перспективы изменения этих показателей; обеспеченность населения сетью общественного питания; наличие других предприятий общественного питания, число мест в них, их тип и ассортимент предлагаемой продукции, т.е. конкурентное окружение и возможные перспективы его изменения;

-- результаты экономического анализа товарооборота и выпуска продукции в предприятии за ряд предшествующих лет;

-- перспективы изменения материально - технической базы самого предприятия: состав и структура сети (открытие новых мест реализации или их закрытие, изменение режима работы или числа мест); внедрение нового оборудования, форм организации производства и обслуживания; предлагаемая система снабжения (качество поступающего сырья, доля полуфабрикатов, быстрозамороженной продукции);

-- результаты изучения микроспроса;

-- прогнозируемый индекс цен;

При планировании товарооборота используют данные статистической отчетности и данные первичного оперативного учета выпуска и реализации товаров на предприятии.

Товарооборот общественного питания: сущность, состав, значение. Виды товарооборота и его классификация.

Товарооборот общественного питания выражает экономически отношения, возникающие при реализации собственной продукции, покупных товаров, оказании услуг по организации питания и состоит из двух основных частей:

-- реализации продукции собственного производства;

-- продажи покупных товаров.

Основным показателем деятельности предприятия общественного питания является валовой товарооборот, включающий в себя продажу товаров индивидуальным потребителям, учреждениям, организациям и другим предприятиям питания для переработки или перепродажи.

Валовой товарооборот является ведущим показателем, характеризующим общий объем производственно-торговой деятельности предприятия. Вместе с тем, исходя из того, кому проданы товары, валовой товарооборот общественного питания подразделяют на оптовый и розничный.

Оптовый товарооборот - это продажа готовой продукции или полуфабрикатов одними предприятиями питания другим для дальнейшей доготовки и перепродажи.

Розничный товарооборот - это продажа продукции собственного производства и покупных товаров непосредственно потребителям через обеденные залы, буфеты. Выпуск всей продукции кухней в стоимостном выражении является оборотом продукции собственного производства. В свою очередь, продукцию собственного производства подразделяют на обеденную и прочую.

К обеденной продукции относят первые, вторые, третьи блюда, холодные и горячие закуски. В прочую продукцию включают полуфабрикаты, кулинарные, кондитерские, мучные изделия, напитки собственной выработки.

Покупные товары - это товары, приобретаемые предприятием питания со стороны и продаваемые потребителям без обработки (хлеб, молоко, табачные изделия и другие). Классификация товарооборота показана в приложении 1.

Роль и значение товарооборота как экономического показателя заключается в следующем:

-- товарооборот является объемным показателем, характеризующим масштабы деятельности предприятия;

-- по удельному весу товарооборота предприятия питания в товарообороте региона, отрасли можно судить о доле предприятия на рынке;

-- товарооборот в расчете на душу населения характеризует один из аспектов жизненного уровня населения;

-- по доле товарооборота предприятия питания в товарообороте региона определяется предприятие-монополист (оно считается таковым, если удельный вес товарооборота предприятия в товарообороте региона превышает 30%);

-- по отношению к товарообороту учитываются, анализируются и планируются показатели, оценивающие эффективность деятельности предприятия (товарооборочиваемость, рентабельность, уровень издержек и др.).

Цели, принципы и этапы планирования товарооборота

План товарооборота и выпуска продукции является одним из основных экономических показателей работы предприятия общественного питания, так как характеризует объем производственно-торговой деятельности, а все остальные показатели находятся в прямой зависимости от него.

Планирование товарооборота можно осуществить двумя этапами. Первый этап включает:

-- планирование товарооборота предприятия;

-- планирование оборота по реализации продукции собственного производства;

-- планирование оборота по реализации продукции покупных товаров;

-- распределение плана товарооборота по кварталам, месяцам.

Второй этап включает:

-- планирование оборота по реализации продукции собственного производства;

-- планирование оборота по реализации покупных товаров;

-- расчет плана товарооборота в целом как суммы реализации продукции собственного производства и покупных товаров;

-- распределение плана товарооборота по кварталам, месяцам.

Главное внимание уделяется улучшению торговой деятельности предприятий общественного питания, повышению уровня обслуживания.

Основными путями роста товарооборота общественного питания в современных условиях являются;

* совершенствование ассортимента и качества выпускаемой продукции и услуг с целью удовлетворения более широкого спектра потребностей различных групп потребителей, удешевления питания;

* поиск новых источников сбыта, в частности, за счет расширения оптового отпуска продукции в розничную торговую сеть;

* реконструкция и перепрофилирование действующих предприятий, восстановление деятельности ранее закрытых предприятий, развитие сети объектов общественного питания в местах интенсивных покупательских потоков потребителей (на рынках, автотрассах и т.д.);

* активное продвижение продукции общественного питания на рынок (организация выставок-продаж, других массовых мероприятий, реклама, оказание дополнительных услуг, повышение качества обслуживания);

* усиление социальной направленности деятельности предприятий общественного питания за счет развития сети столовых и буфетов при учебно-образовательных учреждениях, на производственных предприятиях, в хозяйствах;

* расширение и открытие сети магазинов и отделов кулинарии, организация столов заказов, бюро добрых услуг;

* открытие мини-производств при крупных торговых центрах, универмагах, универсамах, продовольственных магазинах;

* развитие сезонной торговли пивом, квасом, соками и другой продукцией.

3. Спрос

Одной из основных категорий рынка является спрос, который представляет собой экономическую категорию, присущую товарному производству, проявляющуюся в сфере обмена, торговли и выражающую совокупную платежеспособную потребность в товарах, услугах, складывающуюся из множества конкретных требований потребителей. Составляющими понятия «спрос» являются:

- наличие потенциальных потребителей с определенными потребностями, т.е. желанием купить;

- обеспеченность потребности денежными доходами;

- возможность удовлетворить потребность наличие товарного предложения по объему, структуре и уровню цен, соответствующее потребностям и покупательской способности.

Выделяют два уровня спроса: совокупный (на макроуровне) и индивидуальный (на микроуровне). Анализ, оценка и прогнозирование совокупного спроса необходимы для выявления тенденций его развития и определения возможных объемов в будущем. Изучение индивидуального спроса (спроса единичного потребителя) прежде всего необходимо для целенаправленной эффективной деятельности предприятий производителей и продавцов.

В общественном питании спрос выступает как форма проявления потребностей населения на кулинарную продукцию и услуги по организации ее потребления и является частью спроса на потребительские товары и услуги в целом. Процесс формирования спроса в этой сфере услуг сложен, что обусловлено ее спецификой. С одной стороны, предприятия общественного питания удовлетворяют жизненно необходимую потребность людей в продуктах питания. С другой стороны, данная потребность может удовлетворяться и в домашних условиях, а потому пользоваться услугами предприятий питания население будет только в том случае, если предложение на данном рынке будет соответствовать их спросу. Кроме того, посещение предприятий питания, особенно общедоступной сети, связано не только с потреблением пищи, но и с другими причинами (экономией времени, желанием отдохнуть, развлечься и др.).

Поэтому спрос является важнейшей составляющей рынка общественного питания и влияет на характер, тенденции и возможности его развития. Значение спроса для этой отрасли более существенно, чем, например, для системы розничной торговли: приобретать продовольственные товары население будет в любом случае, а пользоваться услугами общественного питания при определенных условиях. Об этом свидетельствует резкое падение спроса в общественном питании в 1993 1995 гг., когда часть населения отказалась от услуг общественного питания, хотя продолжала приобретать продовольственные товары в системе розничной торговли. Недостаточный спрос населения на продукцию и услуги общественного питания приводит к снижению товарооборота, росту уровня затрат и, соответственно, неэффективному функционированию предприятий, особенно общедоступной сети, что в условиях рынка означает их банкротство.

Специфика спроса на продукцию и услуги общественного питания обусловлена, как характером самой продукции, так и условиями ее реализации и потребления. Особенности спроса вытекают из характера деятельности предприятий питания, проявляющегося в выполнении трех взаимосвязанных функций производства, реализации и организации потребления, которые объединены во времени и пространстве.

Особенность спроса в общественном питании, прежде всего, проявляется в объекте спроса. Объектом спроса в общественном питании выступает комплекс услуг, состоящий из непосредственно продукции, услуги по ее реализации и организации потребления.

Помимо основных, предприятия общественного питания могут оказывать целый ряд дополнительных услуг и организовывать развлекательные мероприятия, что также влияет на спрос потребителей. Перечень услуг, которые предприятия могут оказывать.

Для понимания сущности спроса в общественном питании необходимо рассмотреть его особенности, которые отражаются на характере работы предприятия и зависят от разнообразия потребностей людей.

Продукция общественного питания относится к предметам первой необходимости. Это предполагает определенную частоту потребления и его различную интенсивность в течение дня. Для предприятий питания объективно характерны неравномерная загруженность и колеблемость спроса в зависимости от времени суток. При этом спрос имеет пределы, обусловленные индивидуальными физиологическими потребностями организма, различиями в характере и интенсивности труда.

Особенностью спроса в общественном питании является взаимозаменяемость предлагаемой продукции, как внутригрупповая (например, антрекот, бифштекс и т.д.), так и межгрупповая (рыбные, мясные, овощные блюда). В сущности, само формирование ассортимента предлагаемой продукции в предприятии общественного питания построено на принципе взаимозаменяемости: потребитель, не найдя в меню одного блюда, заменяет его другим.

Ассортимент продукции подвержен изменчивости в течение дней недели, что вызвано как разнообразием потребностей, вкусов, желаний потребителей, так и наличием сырья и товаров. Поэтому продукция общественного питания изготавливается небольшими партиями, не подлежит длительному хранению и реализуется ежедневно, постоянно. Это предопределяет и особенности формирования товарных запасов: в предприятии создаются запасы небольшие по размерам и очень широкого ассортимента (до 500 600 наименований), а оборачиваемость запасов составляет в среднем 3 12 дней.

Заключение

Открыть свое кафе мечтает каждый начинающий предприниматель, решивший связать свою жизнь со сферой общественного питания. Постоянно появляются новые точки, поэтому конкуренция среди кафе год от года только растет. Как привлечь посетителей в кафе и сделать кафе популярным? Этот вопрос задают себе каждый день владельцы заведений. Ответить на него одной фразой невозможно. Чтобы повысить посещаемость кафе, учитывать придется буквально всё - начиная от месторасположения точки, и заканчивая качеством блюд и внешним видом официантов. Чтобы увеличить посещаемость кафе, владелец может начать с рекламных акций. Но, прежде чем начинать вкладывать деньги в рекламу, подумайте хорошенько, на кого она должна быть рассчитана - кто будет чаще всего приходить к вам перекусить. Не зная своего основного клиента, можно потратить рекламные деньги впустую, так и не добившись ожидаемого увеличения посещаемости.

Представим, что рекламная компания прошла успешно, и к вам повалил поток заинтересованных клиентов. Кто их встретит в вашем заведении? Энергичная и улыбчивая молодежь или раздраженные и уставшие от жизни тетки с базарными манерами? Подумайте над этим. Рядовые сотрудники прямым образом влияют на размер вашей выручки. Что главное для официанта? Приятный внешний вид, позитивный настрой, вежливость и учтивость? А может быть - опыт работы? Главное - официант должен уметь и хотеть научиться правильно рекламировать и продавать блюда. Считается хорошим знаком, если кафе имеет свой сайт.

Правильно организованный и оформленный сайт тоже может привлечь дополнительных посетителей. Думайте о своих клиентах и регулярно обновляйте сайт кафе информацией, которая будет полезна для гостей. Рассказывайте о своем меню, размещая аппетитные фотографии блюд, информируйте об акциях, о возможных скидках. Оформите страничку, на которой зарегистрированные пользователи могут поучаствовать в розыгрыше «Бесплатный обед».

Список литературы

1. Андрусяк Я.В. Организация и технология торговли. Минск: Издательство БГУ, 2000. - 356с.

2. Бурмистров В.Г. Организация торговли непродовольственными товарами. - М.: Зерцало, 2001. - 234с.

3. Виханский О.С., Наумов П.И. Менеджмент. М.: Издательство БЕК, 1995. - 378с.

4. Наумов Л.А. Основы предпринимательской деятельности. М.: Издательство ЮНИТИ, 1998. - 212с.

5. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. М.: Издательство ЮНИТИ, 2001. - 487с.

6. Панкратов Ф. Г. Коммерция и технология торговли. СПб.: Издательство СПбГУ, 1997. -352с.

7. Пичунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. М.: Издательство ДРОФА, 2002. - 145с.

8. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. М.: Комерция, 1994. - 78с.

9. Станкевич Л.Г. Организация и технология торговли. Минск: Издательство БГУ, 2000. - 289с.

10. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Л.А. Брагина. М.: Издательство МГУ, 1997. - 501с.

Размещено на Allbest.ru