Изучение и прогнозирование рынков сбыта продукции

71 769

16,8

97 351

19,4

25582.00

2,6

135,64

35.64

717,79

ОАО "Любанский завод ячеистого бетона"

УПП "Забудова"

Всею Минстронархитектуры РВ

426 747

100

501 760

100

75013.00

0,00

117,58

17.58

4266,95



Таблица 9 - Анализ тенденции развития рынка изделий из ячеистого бетона в Республике Беларусь за 2010 - 2012 гг. (абсолютные показатели в тысячах штук)

Производитель	2010 г.	2011 г.	Изменение	Темп роста, %	Темп прироста, %	Абсолютно е значение 1%прироста, тыс. шт.
	факт	%	факт	%	абсолютное	%
ЗАО "Могилевский КСИ"	392 082	15,9	419 262	14,7	27180,00	-1.2	106,963	6,93	3922,08
ОАО "Гомельстройматериалы"	329 205	13,4	355 018	12,4	25813,00	-1,0	107,84	7.84	3292,47
ОАО "Гродненский КСМ"	317 761	12,9	382 447	13,4	64686,00	0,5	120,36	20,36	3177,11
АН "Минский КСИ"	183 030	7,5	218 162	7,6	35132,00	0,1	119,19	19,19	1830,74
ОАО "Сморгоньсиликатобетон"	335 464	13.6	392 071	13,7	56607,00	0,1	116,87	16,87	3355,48
ОАО "Оршастройматералы"	214 878	8,7	244 402	8,6	29524,00	-0,1	113,74	13,74	2148,76
ОАО "Березовский КСИ"	189 485	7,7	267 000	9,4	77515,00	1,7	140,91	40,91	1894,77
ОАО "Любанский КСМ"
ОАО "Любанский завод ячеистого бетона"	150 770	6,1	188 950	6,6	3880,00	0,5	125,32	25,32	153,24
УПП "Забудова"	350 224	14,2	385 908	13,6	35684.00	-0,6	110,19	10,19	3501,86
Всего Минстройархитектуры РБ	2 462 899	100	2 853 220	100	390321.00	0,0	115,85	15.85	24625,93

По данным таблицы 6 можно сказать о том, что на протяжении 2010-2011 гг. рынок кирпича силикатного и камня силикатного в Республике Беларусь развивался: прирост составил 10,61 %. При этом доля ЗАО "Могилевский КСИ" за анализируемый период сократилась на 0,8% при увеличении сбыта предприятия на 5,88 % (прогноз - 6,6 %). Из таблицы 7 видно также, что на протяжении 2010-2011 года развивался рынок изделий из ячеистого бетона: прирост составил 22,23 %. По данным таблицы 8 прирост кирпича и камня силикатного составил 17,58 %. По данным из таблицы 9 прирост изделий из ячеистого бетона составил 15,58 %.

В целом объем производства большинства стройматериалов в Беларуси в январе - марте 2009 года упал. Вместе с тем, по информации Национального статистического комитета, производство цемента увеличилось на 0,7 % по отношению к январю - марту 2012 года и составило 865,7 тыс. тонн. При этом в марте 2009 года цемента было выпущено на 3,8 % меньше, чем в марте 2012 года. К 2010 году выпуск цемента планируется увеличить до 9,5 млн. тонн. Цемент в Беларуси производят три предприятия - "Кричевцементошифер", "Белорусский цементный завод" и "Красносельскстройматериалы". В 2012 году на их базе началось строительство трех новых цементных заводов.

Объем производства стройматериалов в целом за три месяца 2009 года уменьшился на 11,2 % по сравнению с аналогичным прошлогодним периодом, сообщает Белстат. В денежном выражении этот показатель составил 1 трлн. 41,2 млрд. рублей. Произведено, в частности, 867,7 млн штук условного кирпича (на 16,6 % меньше); 2 млн 234,8 тыс. кв. метров керамической плитки для внутренней облицовки стен (на 40,7 %); 78,7 тыс. тонн сухих строительных смесей (на 7,8 %); 233,6 тыс. санитарных керамических изделий (на 22,1 %); 1 млн. 250,1 тыс. кв. м керамической плитки для полов (на40 %). т). В январе -феврале 2009 года 35 предприятий отрасли (25 % к общему числу организаций) работали с убытком. Сумма чистого убытка составила порядка 10,5 млрд. рублей, сообщает Белстат. Для сравнения: за такой же период 2012 года убыточными были 27 предприятий (19,3 %) [11].



2.4 Анализ политики распределения ЗАО "Могилевский КСИ"

На ЗАО "Могилевский КСИ" сбытовой функцией готовой продукции непосредственно занимается отдел маркетинга и сбыта, который является функциональным подразделением предприятия. Данный отдел начал свою деятельность в 1995 году.

Сбытовая деятельность рассматривается ЗАО "Могилевский КСИ" как целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока готовых строительных материалов к конечному потребителю. Основной задачей системы распределения предприятия является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики предприятия являются:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень готовности продукции к потреблению;

хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и предприятии, а также сбору информации о рынке.

Выпускаемая продукция предлагается населению через магазин "Будаунж" с минимальной торговой надбавкой, отрабатываются вопросы фирменной продажи в других регионах Республики и приграничных областях России с учетом современных требований рынка.

В таблице 10 представлен анализ реализации продукции предприятия.

Таблица 10 - Анализ реализации продукции

Основной вид продукции	Объем реализованной продукции	Отклонение	Темп роста, %
	2010 г.	2011г.	2012 г.	2011г. от 2010 г.	2012 г. от 2011г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011г.
Кирпич силикатный, т. штук.	79 768	84 679	85 888	-f-4 911	-Л 209	106,16	101.43
Блоки ячеистые, мЗ	382 233	405 774	422 487	^23 541	"^ 16 713	106,16	104,12
Сборный железобетон, мЗ	6 887	6 772	5 492	-115	-1 280	98,33	81,09

Из таблицы 10 видно, что наибольший объем реализации продукции достигнут в 2012 году, что говорит о том, что предприятие работает стабильно и с каждым годом реализует продукции больше в сравнении с предыдущим годом.

Распределение продукции на предприятии реализуется через прямые каналы распределения.

На рисунках 9-10 представлены схемы работы предприятия на рынке средств производства, а также с индивидуальными потребителями.

		Потребители: -ООО "Барас"; ООО "Виртус"; ООО "Автострой"; -ООО "Спутник"; ООО "Виктор";ООО "Евроблок"; ООО "СФК"; и другие.
ЗАО "Могилевский КСИ"
	W

Рисунок 9 - Канал сбыта продукции на рынке средств производства

Продукция комбината доставляется к потребителям железнодорожным и автомобильным транспортом.

При доставке продукции железнодорожным транспортом покупателю необходимо производить оплату провозных платежей по территории Республики Беларусь, территории страны покупателя, дополнительные сборы на станции назначения, транспортные расходы от железнодорожной станции до строительного объекта или склада.

При отгрузке автотранспортом потребитель получает продукцию как правило в неизменном состоянии, в то же время при транспортировке железнодорожным транспортом из-за многократного составления железнодорожных составов иногда присутствуют в вагонах развалы, бой продукции. На сегодняшний день автомобильный транспорт показал своё неоспоримое преимущество при перевозках в близлежащие регионы России.

По данным таблицы 11 проанализируем динамику производства и реализации продукции.

Таблица 11 - Динамика производства и реализации продукции

Год	Объем выпуска продукции, млн р.	Темп роста, %	Объем реализации продукции, млн р.	Темп роста, %
		базисный	цепной		базисный	цепной
2009	35 617	--	--	--	--	--
2010	44 522	125,0	125,0	42 671	120.9	120,9
2011	54 110	151,9	121,5	54 011	153.0	126,6
2012	56 830	159,5	105,0	56 620	160.4	104.8

По данным таблицы 12 рассчитаем среднегодовые темпы роста и прироста по объему выпуска и реализации продукции:

TP = "i ТР..(1)

где ТР - среднегодовой темп роста;

ТР„- темп роста цепной за n-й год. Ниже произведем расчет среднегодового темпа роста для объема выпуска

(ТРов) и объема реализации продукции (ТРов).

ТРов = 025,0x121,5x105,0 = 117%;

ТР ор = 020,9x126,6x104,8 = 118%.

Расчеты среднегодового темпа прироста производятся по формуле (2):

ТП = ТР„-100%, (2)

где 777 -- среднегодовой темп прироста; ТР_Ц - темп роста цепной.

ТП_0В =117%-100% = 17%; ТП_ор = 118% - 100% = 18%.

На основании данных таблицы 12 проанализируем выполнение плана по ассортименту и рассчитаем коэффициент выполнения плана по ассортименту.

Наименование продукции	Выпуск продукции, млн Р-	Выполнение плана, %	Засчитывается в выполнение плана по ассортименту, млн р.
	план	факт
Кирпич и камни силикатные	10 965	14 069	128,3	10 965
Изделия из ячеистого бетона	38 369	48 439	126,2	38 369
Изделия из сборного железобетона	1281	1 338	104,4	1281
Растворы-бетоны	1 704	2 004	117,6	1 704
Пенополистирольные плиты	1 170	1 710	146,1	1 170
Дробленый утеплитель	1 604	78	4,9	78
Итого:	55 039	67 638	122,9	53 567

Рассчитаем коэффициент по формуле (3):

^Квп --¹алВпх100%, (3)

где K_en ~ коэффициент выполнения плана; З_е„ - засчитано в выполнение плана; ВП ~ выпуск продукции.

53567 _{х100 = 97%}^вп 55039

Из рассчитанного показателя можно сделать вывод о том, что план не выполнен по ассортименту на 3 %.

По данным из таблицы 13 рассчитали влияние структурного фактора на изменение объема реализации продукции в стоимостном выражении.

По рассчитанной выше таблице можно сделать вывод о том, что:

выручка от реализации кирпича и камней силикатных в общем объеме составила 11 690,2 млн р.;

выручка от реализации изделий из ячеистого бетона в общем объеме составила 40 937,7 млн р.;

- выручка от изделий из изделий из сборного железобетона в общем объеме реализации составила 1 245,3 млн р.

В общем можно сказать что реализация продукции за счет структуры изменилась:

реализация кирпича и камей силикатных уменьшилось на 6 536,7 млн р.,

реализация изделия из ячеистого бетона увеличилась на 240,8 млн р.,

реализация изделий из сборного железобетона уменьшилась на 9,4 млн р.

Таблица 14-Анализ объема реализации продукции за 2011 год

Показатель	Сумма в плановых ценах, млн р.
	План	Факт	Отклонение
Остаток готовой продукции на начало года	190	190
Выпуск товарной продукции	39 925	42 778	+2853
Остаток готовой продукции на конец года	352	480	+128
Отгрузка продукции за год	39 763	42 488	+2725
Остаток товаров, отгруженных покупателям:
на начало года	420	430	+10
на конец года	475	483	+8
Реализация продукции	39 711	42 435	+2724



Таблица 13 - Анализ структуры реализации продукции

Наименование продукции	Цена за 1 ед, р.	Объем реализации, тыс.шт.у.к.	Структура продукции, %	Выручка т реализации продукции. млн р.	Изменение реализации продукции за счет структуры, млн р.
		план	факт	план	факт	план	условный	факт
Кирпич и камни силикатные, тыс.шт.у.к.:
Кирпич силикатный 2-х пустотный	126 827	62 999	65 000	74,4	72,2	7 990	8 492,4	8 243.8	-248,6
Кирпич силикатный 11-ти пустотный	138 029	18315	21000	21,6	23,3	2 528	9 242,4	2 898,6	-6 343,8
Камни силикатные	136 958	3 366	4 000	4.0	4,5	461	493	547,8	54.8
Итого:	.....	84 680	90 000	100,0	100.0	10 979	18 227,8	11 690,2	-6 537,6
Изделия из ячеистого бетона, мЗ:
Блоки 3 категории	86 040	315 921	329 000	75.5	73,9	27 182	28 907,4	28 307,3	-600.1
Блоки 2 категории	120 283	61247	71000	14,6	16,0	7 367	7 814,8	8 540,1	725,3
Перегородки 3 категории	85 638	21007	22 000	5,1	4,9	1 799	1 943,6	1 884,0	-59,6
Перегородки 2 категории	127 253	7 599	9 000	1,8	2,1	967	1019,3	1 145,3	126
Плиты теплоизоляционные	75 788	12 601	14 000	3,0	3,1	955	1 011,8	1 061,0	49,2
Итого:	--	418 375	445 000	100,0	100,0	38 270	40 696,9	40 937,7	240,8
Изделия из сборного железобетона. мЗ:
Панели ячеистые	193 005	3917	3 690	58,0	54,7	756	754,5	712,2	-42,3
Панели покрытия	139 175	388	550	5.7	8,2	54	53,5	76,6	23,1
Панели плотные жилищные	182 598	2 448	2 500	36,3	37.1	447	446,7	456,5	9,8
Итого:	-	6 753	6 740	100,0	100,0	1 257	1 254,7	1 245,3	-9.4

Из таблицы видно, что план реализации продукции перевыполнен за счет увеличения ее выпуска и сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года. Отрицательное влияние на объем продаж оказали следующие факторы: увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия, а также рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет предприятия. Поэтому необходимо разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

Далее проанализируем выполнение договорных обязательств по отгрузке продукции, а также рассчитаем коэффициент выполнения договорных обязательств, который рассчитывается по формуле (4):

н>

^Кдп ⁼ (ОП_пл ОП on /7.7 (4)

где К_дп - коэффициент выполнения договорных обязательств; ОП_пл - плановый объем отгрузки по договорным обязательствам; ОП_н - недовыполненный объем отгрузки по договорным обязательствам. Данные по выполнению договорных обязательств по отгрузке продукции и расчеты по вышеприведенной формуле отображены в таблице 15.

Таблица 15 - Анализ выполнения договорных продукции за декабрь месяц 201 обязательств года. по отгрузке

Изделие	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана	Коэффициент выполнения договорных обязательств
Кирпич силикатный, млн р.	8 500	8 562		8 562	1,000
Блоки ячеистые млн р.	7 643	7 600	43	7 600	0,994
Итого	16 143	16 162	43	7 200	0.997

Из рассчитанного коэффициента выполнения договорных обязательств по продукции видно, что за отчетный месяц недопоставлено продукции (блоки ячеистые) по договорам на 1 %, а выполнение договорных обязательств за отчетный месяц по поставке кирпича силикатного выполнено в полном объеме.

Основными факторами успешного продвижения продукции на внешний рынок являются: географическое положение завода-изготовителя и удаленность от покупателя, конкурентоспособность товара, реклама.

На сегодняшний день внешний рынок строительных материалов включает в себя такие сегменты как: Северо-Западный регион и Центральная часть России, Латвия, Украина.

В таблице 16 отобразим динамику экспорта кирпича силикатного.

Таблица 16 -Динамика экспорта кирпича силикатного

Экспорт, тыс. шт.у.к.	Отклонение, тыс. шт.у.к.	Темпы роста, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.
Россия	5 918	5 895	2 701	-23	-3 194	99.6	45.8
Латвия	2 427	2211	1 579	-216	-632	91.1	71.4
Всего	8 345	8 106	4 280	-239	-3 826	97,1	52.8

По данным таблицы видно, что наибольший объем экспорта составляет Россия. С каждым годом наблюдается снижение экспорта. В России в 2011 году в сравнении с 2010 годом экспорт снизился на 23 тыс. шт.у.к., а в 2012 году в сравнении с 2011 годом - на 3 194 тыс. шт.у.к.

В Латвии в 2011 году в сравнении с 2010 годом экспорт снизился на 216 тыс. шт.у.к., а в 2012 году в сравнении с 2011 годом - на 632 тыс. шт.у.к.

С помощью данных таблицы 16 проанализируем структуру экспорта кирпича силикатного и отобразим ее в таблице 17.



Таблица 17 - Анализ структуры экспорта кирпича силикатного

Экспорт, тыс.шт.у.к.	Структура, %	Отклонение по структуре, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2010 г.	2011г.	2012 г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.
Россия	5 918	5 895	2 701	70,9	72,7	63.1	1.8	-9.6
Латвия	2 427	2211	1 579	29.1	27.3	36,9	-1,8	9.6
Итого	8 345	8 106	4 280	100	100	100	-	-

Из анализа структуры экспорта кирпича силикатного видно, что наибольший процент экспорта занимает Россия. В 2012 году в сравнении с 2011 и 2010 годом экспорт кирпича силикатного в Россию и Латвию упал.

В таблице 18 представлен динамика экспорта изделий из ячеистого бетона.

Таблица 18 - Динамика экспорта изделий из ячеистого бетона

Экспорт, MJ	Отклонение	Темпы	эоста. %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011г.	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011г.
Россия	90 425	82 857	73 851	-7 568	-9 006	91,6	89,1
Латвия	11 517	16 847	7 905	5 330	-8 942	146,3	46.9
Украина	--	2 597	964	--	-1633	--	37.1
Всего	101 942	102 301	82720	359	-19581	100,4	80.8

По данным из таблицы 18 проанализируем структуру экспорта изделий из ячеистого бетона. Результаты, полученные в результате анализа, отобразим ее в таблице 19.

Таблица 19 - Анализ структуры экспорта изделий из ячеистого бетона

	Экспорт		Структура	%	Отклонение	то структуре. %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.
Россия	90 425	82 857	73 851	88,7	81	89,3	-7,7	-(^8.3
Латвия	11 517	16 847	7 905	п,з	16.5	9,5		-7
Украина	--	2 597	964	--	2.5	1,2		-1,3
Итого	101 942	102 301	82 720	100.0	100,0	100,0	-	-

Наиболее благоприятными является рынок строительных материалов Москвы и Московской области, Смоленской области. Но и здесь существует ряд сложностей, так как данный рынок уже представлен большим числом производителей продукции, аналогичной нашей.

Для равного конкурирования с ними необходимо улучшать качество нашей продукции и ценовой политики, направленной на сближение цен на продукцию к ценам конкурентов с учетом большей транспортной составляющей, а также предложение в данном регионе новых видов продукции.

Привлекательным для реализации продукции является строительный рынок Псковской области. Данный рынок располагает огромным потенциалом на предмет потребления строительных материалов.

В Псковской области доля строительства из блоков газосиликатных крайне мала. Так как преимущественным для региона является строительство из кирпича силикатного.

На сегодняшний день в Псковской области не существует ни одного предприятия по выпуску силикатного кирпича. Одним и главным поставщиком на рынок Псковской области кирпича силикатного является ООО "Завод силикатного кирпича", пос. Боровичи Новгородской области.

Поэтому у ЗАО "Могилевский КСИ" сегодня появилась реальная возможность для выхода на рынок строительных материалов Псковской области. Однако для появления заинтересованности у клиента и эффективного внедрения продукции на данной рынок, желательно улучшить качество упаковки продукции.

Латвия.

Для латвийских партнеров цена сегодня является приемлемой. Доставка продукции до потребителей осуществляется железнодорожным транспортом, что дает возможность снизить стоимость доставки на единицу продукции. В данном регионе предприятию следует придерживаться следующих направлений:

продвигать имеющуюся продукцию посредством ее рекламирования;

находить новых клиентов, новые каналы сбыта продукции;

при сохранении цены улучшать качество производимой продукции и поиск новых решений для удовлетворения потребностей клиентов;

предложение на рынке новых видов продукции.

Важнейшими составляющими конкурентоспособности товара являются его качество, цена, упаковка.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д.

По данным, приведенным в таблице 20, можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности.

Таблица 20 -Анализ структуры рынков сбыта и их доходности в 2011 г.

Вид продукции	Структура рынков сбыта, %	Доходность продукции на рынке сбыта. %
	внутреннего	экспорта	итого	внутреннем	внешнем
Кирпич силикатный	96.5	3,5	100	48,5	38,3
Стенные блоки	91.3	8.7	100	32,4	15.7
Конструкции ж/бетонные	12,8	87.2	100	55,3	15.8
Плиты теплоизоляционные	10,6	89,4	100	13	24

Из таблицы 20 видно, что наибольшую доходность продукции на внутреннем рынке сбыта занимают железобетонные конструкции, а на внешнем рынке наибольшую доходность занимает кирпич силикатный.



3. Прогнозирование сбыта основной продукции ЗАО "Могилевский КСИ" на основе выявления сезонных колебаний объемов продаж

Одним из статистических методов прогнозирования является расчет прогнозов на основе сезонных колебаний уровней динамического ряда. Под сезонными колебаниями понимают регулярные, периодические наступления внутригодовых подъемов и спадов производства, грузооборота и товарооборота и т. д., связанных со сменой времени года, а под сезонностью - ограниченность годового периода работ под влиянием того же природного фактора. Если процесс подвержен периодическим колебаниям, имеющим определенный и постоянный период, равный годовому промежутку, то мы имеем дело с так называемым тренд - сезонным временным рядом.

Рассмотрим тренд - сезонный временной ряд, порождаемый аддитивным случайным процессом:

Y,=U_t+V,+e_t, (5)

где U, - тренд;

V, - сезонная компонента; е, - случайная компонента; t - число уровней наблюдения. Часто исходные данные тренд-сезонного временного ряда представляются в виде матрицы {Yy} размера [т*То]. В этом случае уравнение тренд-сезонного ряда перепишется с учетом введения двойной индексации:

^Y>=U,+V₀+e_v. (6)

При исследовании сезонных временных рядов необходимо:

определение наличия во временном ряду тренда и определение степени его гладкости;

выявление наличия во временном ряду сезонных колебаний, которое сводится к проверке на случайность остаточного ряда: It = Yt - Ut;;

фильтрация компонент ряда - выделение его составляющих Ut, Vt, et;

анализ динамики (эволюции) сезонной волны может рассматриваться как процесс решения трех взаимосвязанных задач: анализ динамики амплитуды сезонной волны в каждом месяце (квартале, неделе), анализ динамики точек экстремума сезонной волны, исследование изменений формы волны;

исследование факторов, определяющих сезонные колебания;

- прогнозирование тренд-сезонных процессов.

Рассмотрим статистические методы оценки уровня сезонности.

Мультипликативная модель имеет вид:

Y = U. + V + е..(7) VЧJ9^v '

где [j-- постоянная пропорциональности для j-ro месяца (квартала), не меняющаяся от года к году. Приближенные оценки коэффициентов пропорциональности могут быть получены следующим образом:

т 1/„ / = Ч

у ' ¦V (8) (9) (10)

где То - количество внутригодовых периодов (месяцев); т - количество лет.

Оценки Ij называют также индексами сезонности и чаще всего выражают в процентах. Если известны значения тренда и сезонной компоненты в аддитивной модели, то Iij можно оценить и более точно: (11)

Таким образом, прогнозирование на основе сезонных колебаний уровней объемов продаж основной продукции позволит разработать ряд рекомендация для более эффективной реализации мероприятий политики распределения.

Рассчитаем индексы сезонности и сделаем прогноз на 2013 год по основной продукции предприятия ЗАО "Могилевский КСИ": кирпич, блоки, изделия из сборного железобетона.

Данные об объемах продаж кирпича за 2010 - 2012 годы приведены на рисунке 1.3.

о- 3000 | 2000 2 1000 "о 9 10 11 12 месяцы

Рисунок 13 - Динамика продаж кирпича за 2010 - 2012 годы

Динамика объемов продаж кирпича за 2010 - 2012 годы свидетельствует о том, что спрос на этот вид продукции является сезонным и, соответственно, объем продаж. Так, пик продаж кирпича приходится на летнике месяцы (июнь, июль, август). Минимальный уровень продаж - в зимний период (январь, февраль).

Данные об объемах продаж блоков за 2010 - 2012 годы приведены на рисунке на рисунке 14.

"§ 15000 10000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 И 12месяцы

Рисунок 14 - Объем продаж блоков за 2010 - 2012 годы

Динамика объемов продаж блоков за 2010 - 2012 годы свидетельствует о том, что спрос на эту продукцию является сезонным и. соответственно объем продаж. Наибольший объем продаж приходится на июль, август, сентябрь месяцы. Спад объема продаж приходится на декабрь и январь.

Данные об объемах продаж сборного железобетона за 2010 - 2012 годы приведены на рисунке 15.

Рисунок 15 - Объем продаж сборного железобетона за 2010 - 2012 годы

Из рисунка 15 видно, что в 2010 году высокий объем продаж сборного железобетона пришелся на ноябрь месяц, а наименьший объем продаж на июль, август месяцы. В 2011 году пик объема продаж продукции был в июне и июле месяце, а спад пришелся на сентябрь месяц. В 2012 году сборный железобетон достиг больших объемов продаж в марте и декабре месяце, а спад пришелся на июль месяц.

Таблица 21 - Исходные данные об объемах продаж основных видов продукции

Год	Месяцы
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
кирпич, тыс.шт.у.к.
2010	4410	4 975	6160	7 034	7310	7 608	7 669	7712	7 641	7 165	5 888	6 161
2011	5 150	5 441	6 483	6913	7 333	7 862	7 905	7 958	8011	8 046	7 098	6 453
2012	5 704	6 085	6 808	7 206	7515	7 994	8 105	7 994J	7 995	7 672	7 223	6 170
блоки, м3
2010	23 918	26 562	31 790	31 546	33 564	36 369	37 206	38 208	36 996	35 438	30 823	30 382
2011	25 429	28 642	33 881	35 558	37 432	38 020	39 111	40 036	40 672	37 185	32 034	31262
2012	28 191	30 379	37 935	37 777	39 439	40 260	42 008	41 546	41 625	38 347	33 624	28 735
сборный железобетон, м
2010	740	862	705	655	561	452	386	416	451	836	981	700
2011	592	633	721	712	762	885	896	469	203	280	366	330
2012	432	580	764	682	382	387	23	223	193	468	562	619

Таким образом, анализ динамики объемов продаж основных видов продукции предприятия (кирпича, блоков и сборного железобетона) свидетельствует о наличии сезонных колебаний.

По данным из таблицы 22 расположенной ниже рассчитаем индексы сезонности по месяцам и построим сезонную волну для каждого из видов продукции - рисунок 16.

10 11 12 ! 3 4 5 б 7 J месяцы ¦Кирпич -Ш~-Блоки -*-Сборный железобетон. Рисунок 16 - Сезонная волна для основных видов продукции

Годовой объем продаж кирпича на ЗАО "Могилевский КСИ" прогнозируется на уровне 88 000 тыс. шт.у.к. Построим помесячный прогноз объемов продаж на 2013 год (рисунок 17).

Рисунок 17 - Прогнозируемый объем продаж кирпича

Из рисунка видно, что наибольший объем продаж спрогнозирован на летний период времени (июнь, июль, август месяцы), а минимальный объем продаж на зимний период времени (декабрь, январь месяцы).

Годовой объем продаж блоков на ЗАО "Могилевский КСИ" прогнозируется на уровне 40 000 m^j. Построим помесячный прогноз объемов продаж на 2013 год (рисунок 18).

Таблица 22 - Индексы сезонности

Год	Месяцы
	1 2	3-4	6 7	8	9	1(1 11 12
2010	0.66798	0,74847	0,92674	1,05823	1,14459	1.15377	1,16024	1.14956	1,07794	0,88582	0,92689
2011	0,73004	0,77129	0,91899	0.97995	1,11448	1,12057	1,12809	1.13560	1,14056	1,00618	0,91475
2012	0,79157	0,84444	0,94478	1.00001	1,10937	1,12477	1,10937	1,10950	1.06468	1,00237	0,85624
Сезонная волна	0,72986	0,78807	0,93017	1,01273	1,12281	1,13304	1,13256	1,13155	1,09439	0,96479	0.89929
2010	0,73069	0.81146	0,97117	0,96372	1,11106	1.13663	1.16724	1,13022	1,08262	0,94163	0,92816
2011	0,72782	0,81978	0,96973	1,01773	1,08819	1,11942	1,14589	1,16410	1,06429	0.91687	0,89477
2012	0,76908	0,82877	1,03491	1,03059	1,09833	1,14602	1.13342	1,13557	1.0461	0.91729	0,78392
Сезонная волна	0,74253	0,82000	0,99194	1,00402	1,09919	1,13403	1,14885	1,14329	1,06435	0,92526	0,86895
2010	1,146546	1,33557	1,09232	1.01485	0,70032	0,59806	0,64454	0,69877	1,29529	1,51995	1,08457
2011	1,037232	1.10907	1,26325	1.24748	1,55059	1,56986	0,82173	0,35567	0,49058	0.64126	0,57819
2012	0,97535	1,30950	1,72493	1,53979	0,87375	0,05193	0,50348	0,43575	1,05663	1.26886	1,39755
Сезонная волна	1,05304	1.25 IJX	1,36017	1,26737	1,04156	0.73995	0.65658	0,49673	0.94750	1,14334	1,02010

Рисунок 18 - Прогнозируемый объем продаж блоков

При прогнозировании объема продаж блоков, наибольший объем продаж спрогнозирован на июль, август, сентябрь месяцы, а наименьший объем продаж декабрь, январь месяцы.

Годовой объем продаж сборного железобетона на ЗАО "Могилевский КСИ" прогнозируется на уровне 442,917 м. Построим помесячный прогноз объемов продаж на 2013 год (рисунок 19).

Рисунок 19 - Прогнозируемый объем продаж сборного железобетона

При прогнозировании объема продаж сборного железобетона пик продаж пришелся на март месяц, а спад на сентябрь месяц.

Объединим прогнозы основных видов продукции (кирпича, блоков, сборного железобетона) и отобразим их в таблице 23.

В результате прогнозирования объема продаж продукции (кирпича, блоков, сборного железобетона) были получены следующие результаты.

Для кирпича наибольший объем реализации прогнозируется на летний период времени (июнь, июль, август), а наименьший объем продаж получится в зимний период времени (декабрь, январь, февраль). Следовательно, предприятию необходимо прилагать больше усилий для реализации продукции в зимний период времени.

Таблица 23 - Прогнозируемые объемы продаж продукции

Месяцы
1	2	3	4	5 6 7 8	9	10	11	12
объем продаж кирпича, тыс.шт.у.к.
5352.3	5779,2	6821,3	7426,7	7778,6 8234,0 8308,9 8305,5	8298,1	8025,6	7075,1	6594.8
объем продаж блоков, м'
27218	30 058	36 360	36 803	38 765 40 292 41568 42 112	41 908	39 014	33 916	31 852
объем продаж сборного железобетона, м"'
466,411	554,257	602.44	561,341	452.772 461,322 327,737 290,812	220,011	419.6964	506,412	451.821

При прогнозировании объемов реализации блоков, видно, что наименьшие продажи оказались в зимний период времени. А при прогнозировании объемов продаж сборного железобетона наименьший спрос оказался в летний период времени. Следовательно, при реализации этих видов продукции ЗАО "Могилевский КСИ" присутствует ярко выраженный индекс сезонности продаж, чему необходимо уделить дополнительное внимание.

Для создания благоприятных условий и продвижения продукции на рынки Российской Федерации и стран СНГ, повышения их конкурентоспособности и увеличения доли экспорта в общем объеме реализации продукции ЗАО "Могилевский КСИ" необходимо осуществлять ряд мероприятий, а именно:

укреплять и расширять налаженные каналы сбыта продукции за счет поддержания и развития деловых партнерских отношений непосредственно с потребителями продукции ЗАО "Могилевский КСИ";

постоянно обновлять и расширять базы данных по предприятиям-конкурентам строительной отрасли стран СНГ и дальнего зарубежья (информация, получаемая из региональных выпусков специализированных печатных изданий, сети Интернет, в ходе участия в специализированных выставках);

постоянно проводить рекламные компании, включающие:

а) систематическую рассылку информации о выпускаемом,

модернизированном, вновь созданном и планируемом к выпуску оборудовании и товаров непосредственным потребителям (Министерства, производственные предприятия различных форм собственности) в странах СНГ, странах Балтии и других, куда ранее поставлялось оборудование завода;

б) вложения значительных средств на рекламу выпускаемой продукции;

в) публикации информации о ЗАО "Могилевский КСИ" и выпускаемой

продукции в международных специализированных периодических изданиях;

г) участие в специализированных выставках, проводимых в Белоруссии, России, Украине, в странах Прибалтики;

д) постоянное обновление информации на web-сайте завода в сети

Интернет;

- проводить работы по сбору и последующему анализу, с отображением в соответствующих отчетах, информации о ближайших конкурентах по различным группам товаров;

применять более гибкий подход при заключении договоров на поставку оборудования - поставка оборудования производится в комплектности наиболее устраивающей заказчика;

предлагать непосредственному потребителю продукции наиболее выгодные условия по цене, применять различные формы оплаты в соответствии с возможностями заказчика - безналичные платежи и наличные;

прорабатывать вопрос о возможности доставки продукции попутным заводским транспортом для создания наиболее благоприятных условий работы постоянным заказчикам ЗАО "Могилевский КСИ".



Заключение

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на современном рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без прогнозных моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и другом является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в нынешних условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

Прогнозирование служит основой для принятия управленческих решений и представляет собой управленческую деятельность, которая предусматривает предвидение развития производства и отыскание решений, которые обеспечат развитие производства и его отдельных аспектов в оптимальном режиме. Прогнозирование позволяет выявить альтернативные варианты развития процесса или объекта и обосновать выбор наиболее приемлемого варианта.

На рынке средств производства товарно-денежные отношения возникают в сфере реализации средств производства. Субъектами рыночных отношений являются промышленные предприятия, продающие и покупающие товары производственно-технического назначения. Формами организации рынка средств производства служат товарные и сырьевые биржи, торгово-посреднические фирмы, коммерческие центры, лизинговые компании, аукционы, ярмарки, страховые фонды. Рынок средств производства контролируется государством, которое принимает меры к устранению его монопольного характера.

Рынки средств производства изучаются главным образом на основе использования следующих подходов:

а) посредством анализа вторичной информации;

б) путем изучения мотивации и поведения потребителей и многое другое.

После проведенного анализа можно отметить, что на предприятии ЗАО "Могилевский КСИ" в 2011 году выручка от реализации увеличилась в сравнении с 2010 годом на 14 485 млн р., прибыль от реатизации на 3 370 млн р., чистая прибыль на 1 400 млн р., а в 2012 году в сравнении с 2011 годом выручка от реализации увеличилась на 20 420 млн р., прибыль от реатизации на 2 195 млн р., чистая прибыль на 1 648 млн р.

Также важно отметь, что экспорт продукции в 2012 году по сравнению с 2010 и 2011 годом снизился, что свидетельствует об уменьшении спроса на продукцию предприятия.

Недостатком применяемой на предприятии политики распределения является существование одноуровневого традиционного канала распределения продукции, использование которого сопряжено с рядом проблем и возникновением конфликтов внутри канала распределения.

Была предложена методика прогнозирования сезонных колебаний, которая базируется на расчете индексов сезонности. Следует отметить, что индексный метод вообще очень широко применяется в прогнозировании социально-экономических явлений и, в частности, деятельности предприятий - для составления прогнозов как объемных, так и качественных показателей (в т.ч. изменения цен, производительности труда, издержек производства и обращения, прибыли и др.).

Предприятию ЗАО "Могилевский КСИ" для достижения высоких объемов реализации продукции необходимо:

укреплять и расширять налаженные каналы сбыта продукции за счет поддержания и развития деловых партнерских отношений непосредственно с потребителями продукции завода;

постоянно обновлять и расширять базы данных по предприятиям строительной отрасли стран СНГ и дальнего зарубежья (информация, получаемая из региональных выпусков специализированных печатных изданий, сети Интернет, в ходе участия в специализированных выставках);

постоянно проводить рекламные компании;

проводить работы по сбору и последующему анализу, с отображением в соответствующих отчетах, информации о ближайших конкурентах по различным группам товаров;

применять более гибкий подход при заключении договоров на поставку оборудования - поставка оборудования производится в комплектности наиболее устраивающей заказчика;

предлагать непосредственному потребителю продукции наиболее выгодные условия по цене, применять различные формы оплаты в соответствии с возможностями заказчика - безналичные платежи и наличные.

прорабатывать вопрос о возможности доставки продукции попутным заводским транспортом для создания наиболее благоприятных условий работы постоянным заказчикам завода.



Приложение А - Классификация рынков

Вид рынка	Характеристика
Товарный рынок	Сфера обмена касается одного товара в самом широком его понимании
Потребительский рынок	Совокупность потребителей-индивидов и семей, покупающих товары и услуги для личного потребления. Наличие массового потребителя, разнообразных форм конкуренции
Рынок товаров производственно-технического назначения	Совокупность организаций и частных лиц, приобретающих товары и услуги для производства других товаров. Меньшее число покупателей, закупающих товары и услуги в большем количестве. Системная продажа
Рынок перепродаж	Совокупность организаций и частных лиц, приобретающих товары для их перепродажи или сдачи в аренду
Рынок государственных учреждений	Государственные учреждения различных уровней, покупающие или арендующие товары и услуги для выполнения своих функциональных обязанностей
Рынок продавца	Позиция продавца на рынке сильнее позиции покупателя. Спрос превышает предложение товара (услуги)
Рынок покупателя	Позиция покупателя на рынке сильнее позиции продавца. Предложение товара (услуги) превышает спрос, пусть даже незначительно
Рынок страны	Сфера обмена охватывает всю национальную территорию
Мировой рынок	Совокупность национальных рынков государств, связи между которыми опосредованы международной торговлей
Локальный рынок	Сфера обмена охватывает район
Потенциальный рынок	Совокупность потребителей, проявляющих интерес к определенному товару (услуге)
Доступный рынок	Группа потребителей, имеющих интерес к определенному товару (услуге), а также доступ к нему и средства для его приобретения
Освоенный рынок	Совокупность потребителей, уже купивших какой-то товар (услугу)
Закрытый рынок	Товарный рынок, где взаимодействуют продавцы и покупатели, связанные различными формами некоммерческих отношений
Открытый рынок	Сфера обычной коммерческой деятельности практически неограниченного круга независимых покупателей и продавцов. Характерно заключение краткосрочных коммерческих сделок, имеют место частые и резкие колебания цен



Приложение Б - Методы прогнозирования спроса

Методы прогнозирования	Характеристика
Методы экстраполяции	Основываются на статистическом анализе временных рядов. Позволяют прогнозировать темпы роста продажи товаров в ближайшей перспективе исходя из тенденций прошлого периода
Методы экспертных оценок (дельфийский метод, "мозговой штурм" и др.)	Строятся на получении объективных оценок как результат субъективных мнений экспертов и специалистов
Нормативные методы	Чаше используются при прогнозировании спроса на товары производственного назначения, когда размеры покупок определяются требованиями соответствующих норм и нормативов
Методы экономико-математического моделирования	Осуществляются с учетом корреляции спроса и факторов, влияющих на его величину
Специальные методы	Учитывают особенности спроса на различные товары



Приложение В - Данные бизнес-плана ЗАО "Могилевский КСИ" 2012 г.

Основные показатели

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн р.	54 425	68 910	89 330
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	35 209	45 199	60 364
Прибыль от реализации, млн р.	6 278	9 648	11 843
Расходы на реализацию, млн р.	26 836	2 805	3 065
Операционные доходы, млн р.	4 943	4 707	5 681
Операционные расходы, млн р.	4 623	4 039	4 758
Внереализиационные доходы, млн р.	405	1 073	2 008
Внереализиационные расходы, млн Р-	105	287	2 005
Чистая прибыль, млн р.	6 703	8 103	9 751
Рентабельность реализованной продукции, %	П,5	14.0	13.2
Среднегодовая стоимость основных фондов, млн р.	27315	35 918	40 320
Среднесписочная численность рабочих, чел.	624	635	643

Производство основных видов продукции

Наименование продукции	Объем производства
	2011 г.	2012 г.
Кирпич и камни силикатные, тыс. шт.у.к.
в том числе: кирпич силикатный 2-х пустотный	62 993	65 000
кирпич силикатный 11 -та пустотный	18 288	21 000
камни силикатные	3 372	4 000
Изделия из ячеистого бетона, м
в том числе: блоки 3 категории	316 267	329 000
блоки 2 категории	61 651	71 000
перегородки 3 категории	21 050	22 000
перегородки 2 категории	7617	9 000
плиты теплоизоляционные	12 677	14 000
Изделия из сборного железобетона, м3	6 849	6 740
Растворы-бетоны. mj	24 009	25 000
Пенополистирольные плиты, м'!	8 538	8 600
Дробленый утеплитель, мл	2 303	2 400

Размещено на Allbest.ru