Система мотивации потребителя на предприятии ОАО "Славянка"

3. Направления совершенствования мотивации потребителя на ОАО «Славянка»

В ходе анализа анкет потребителей было выяснено, что в системе мотивации потребителей недостаточно развит аспект баннерной рекламы и списка рассылок.

Основной деятельностью баннерной рекламы и списка рассылок будет привлечение новых клиентов посредством международной сети Интернет. Клиент, будучи дома, перейдя по ссылке баннерной рекламы или списка рассылок, сможет ознакомиться с предлагаемым товаром (либо с информацией, которая расположена на сайте, либо по телефону проконсультировавшись со специалистом), узнать о его стоимости, характеристиках, условиях доставки и произвести заказ. Получив заказ посредствам сети Интернет, информация будет направлена в коммерческий отдел, где будет формироваться товар к отправке.

Таким образом, нам необходимо рассчитать эффективность от внедрения баннерной рекламы и списка рассылок ОАО «Славянка».

Выбор рекламоносителей:

- баннерная сеть «Красная баннерная» (www.red.by). Баннеры будут прокручиваться на сайтах по рабочим дням с 9 до 18 часов, чтобы привлечь не только отдельные физические лица, но и организации;

- размещение рекламы на поисковом сервере www.all.by в тематическом разделе и текстовой баннер в правой колонке;

- размещение рекламы на www.chat.by, так как мы ориентируемся на контингент пользователей Интернета (имеются в виду физические лица). Это обычно люди от 18 до 25 лет, средний возраст посетителей чата;

- реклама на портале TUT.by, баннер размером 468*60;

- текстовая реклама в последней строке всех писем, исходящих от пользователей писем на портале TUT.by;

- реклама в списках рассылок. Воспользуемся крупной рассылочной коммерческой службой в Беларуси Weblist (www.weblist.by).

В таблице 3.1 показаны тарифы на эти рекламоносители и количество показов, которые заказаны.

Общая сумма, потраченная на баннерную рекламу и список рассылок в Интернете, составляет 2,235 млн р.

Рассмотрим эффективность рекламы в Интернете по каждому, используемому нами виду, то есть баннерная реклама и список рассылок для ОАО «Славянка».

Рассмотрим несколько показателей, которые пригодятся нам при вычислении эффективности. Первый из них носит название , раз - и определяет общее количество заказанных баннеров. Второй принято называть , чел. - он выражает количество уникальных пользователей, которым был показан баннер.

Таблица 3.1 - Расходы на рекламную кампанию

Необходимо найти показатель , раз - это среднее количество показов рекламы уникальному пользователю:

,

где - общее количество заказанных баннеров, раз;

- количество уникальных пользователей, чел.

В отличие от величины , отражающей передачу данных от сервера к клиентской программе (то есть загрузки в браузер web-страницы, содержащей рекламу), показатель определяет количество пользователей, реально увидевших на этой странице рекламу. Иными словами, фактическое количество контактов аудитории с носителями рекламы.

составляет в среднем 70 % от величины :

=

Наиболее близкой характеристикой по привлечению посетителей является CTR (Click Trough Ratio) - отношение числа пользователей, которые кликнули на рекламу, к общему числу пользователей, которым она была продемонстрирована:

CTR =

Определив отношение общей суммы, истраченной на рекламу на данном узле к значению , мы получим фактическую стоимость одного рекламного контакта для данной рекламной площадки :

_. = ,

где - сумма, истраченная на рекламу на данном узле, млн.руб.

Стоимость контакта с уникальным пользователем можно вычислить, разделив затраты на величину AD Reach:

=

Стоимость одного щелчка пользователя СРС определяется как отношение затрат к количеству щелчков:

СРС =

Данные показатели для рекламной кампании ОАО «Славянка» приведены в (таблице 3.2)

Таблица 3.2 - Подсчет эффективности баннерной рекламы

Сделаем общий вывод по всем рекламным площадкам вместе. Баннеры для ОАО «Славянка» будут продемонстрированы в общей сложности 360000 раз, при этом число уникальных посетителей составило 262 000 человек, на баннеры щелкнули 14034 человек. Каждому пользователю баннеры были показаны 1 раз. Средняя фактическая стоимость одного рекламного контакта ОАО «Славянка» составляет 3450 рублей. Стоимость контакта с уникальным пользователем равна 3300 руб. А стоимость одного щелчка в среднем по всем рекламным площадкам составляет 60 руб. Таким образом, реклама в Интернете является эффективной для стимулирования потребителей ОАО «Славянка» по сравнению с телевиденьем, радио и другими СМИ, так как рекламу в Интернете могут увидеть потенциальные клиенты, при малых затратах. Исходя из вышесказанного, были сделаны следующие выводы:

- в ходе анализа анкет потребителей было выяснено, что в системе мотивации потребителей недостаточно развит аспект баннерной рекламы и списка рассылок. Основной деятельностью баннерной рекламы и списка рассылок будет привлечение новых клиентов посредством международной сети Интернет;- общая сумма, потраченная на баннерную рекламу и список рассылок в Интернете, составляет 2,235 млн р. Рассмотрим эффективность рекламы в Интернете по каждому, используемому нами виду, то есть баннерная реклама и список рассылок для ОАО «Славянка». Баннеры для ОАО «Славянка» будут продемонстрированы в общей сложности 360000 раз, при этом число уникальных посетителей составило 262 000 человек, на баннеры щелкнули 14034 человек. Каждому пользователю баннеры были показаны 1 раз. Средняя фактическая стоимость одного рекламного контакта ОАО «Славянка» составляет 3450 рублей. Стоимость контакта с уникальным пользователем равна 3300 руб. А стоимость одного щелчка в среднем по всем рекламным площадкам составляет 60 руб. Таким образом, реклама в Интернете является эффективной для стимулирования потребителей ОАО «Славянка».

Заключение

В ходе проделанного исследования были сделаны следующие выводы:

Под потребительским поведением понимается решение потребителя о распределении дохода между товарами и услугами, которые он собирается приобрести. Изучение потребительского поведения важнейшая задача в маркетинге, решение которой дает возможность производителю (продавцу) наилучшим образом распределить свои ресурсы для получения максимальной прибыли при продаже товаров и услуг.

Ключевые понятия маркетинга таковы: нужда (потребность), желание, спрос ценность, цена, удовлетворение товары обмены, отношения, соглашения рынок маркетинг. Наиболее известны теории мотивации З.Фрейда, А. Маслоу и Мюррея. Для маркетинга важно выяснить, как потребитель осознает, какая продукция ему необходима и почему именно она удовлетворяет его потребности наилучшим образом. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что такая продукция станет товаром.

Во второй главе исследуется предприятие ОАО «Славянка». В 2011 г. показатели финансовой деятельности имеют самые высокие значения. Несмотря на то, что себестоимость реализованной продукции растет, выручка от реализации имеет устойчивую тенденцию к росту. Чистый доход от реализации продукции в 2011 г. достиг 2615,0 млн р., в то время как в 2012 г. он был 2499 млн р.

При изучении мотивации потребителей на предприятии было выяснено, что в основном используется реклама и система скидок как средства мотивации.

Было опрошено 20 потребителей продукции при покупке в фирменном магазине ОАО «Славянки». ОАО «Славянка» на 76,8 % мотивирует своих потребителей (261 балла из 340), т.е. её вполне можно считать лидером белорусского рынка одежды и белья по многим показателям в отдельности и по всей их совокупности. Как результат мотивации потребителя, в 2011 г. объем производства составил 18 401 290 тыс. р., в 2012 г. объем производства увеличился и составил 22 971 024 тыс. р., далее в 2013 г. продолжался рост объема производства, который составил 24 442 736 тыс. р. Таким образом, отмечается рост объема производства в 2011 г. на 24,8 %, в 2012 г. увеличение объема производства на 6,4 %. Основной причиной роста объема производства продукции является повышенный спрос на продукцию предприятия, выгодные условия сотрудничества, высокое качество продукции ОАО «Славянка». В целом отмечается позитивная тенденция увеличения объемов производства, так в 2011 г. объем производства составлял 18401290 тыс. р., а в 2013 г. 24442736 тыс. р.

В качестве направления совершенствования в ходе анализа анкет потребителей было выяснено, что в системе мотивации потребителей недостаточно развит аспект баннерной рекламы и списка рассылок. Основной деятельностью баннерной рекламы и списка рассылок будет привлечение новых клиентов посредством международной сети Интернет.

Общая сумма, потраченная на баннерную рекламу и список рассылок в Интернете, составляет 2,235 млн р. Рассмотрим эффективность рекламы в Интернете по каждому, используемому нами виду, то есть баннерная реклама и список рассылок для ОАО «Славянка». Баннеры для ОАО «Славянка» будут продемонстрированы в общей сложности 360000 раз, при этом число уникальных посетителей составило 262 000 человек, на баннеры щелкнули 14034 человек. Каждому пользователю баннеры были показаны 1 раз. Средняя фактическая стоимость одного рекламного контакта ОАО «Славянка» составляет 3450 рублей. Стоимость контакта с уникальным пользователем равна 3300 руб. А стоимость одного щелчка в среднем по всем рекламным площадкам составляет 60 руб. Таким образом, реклама в Интернете является эффективной для стимулирования потребителей ОАО «Славянка».

Список использованных источников

1 Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебн. пособие / Н.А. Русак, В.И. Стратев, О.Ф. Мигун [и др.]; под общ. ред. В.И. Стратева. 4-е изд., испр. и доп. -- Мн: Высшая школа, 2013. -- 398 с.