Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия

1) предохранение товара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредного воздействия товара;

2) защита товара от влияния других товаров;

3) обеспечение условий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;

4) создание условий для механизации трудоемких операций и оптимальном использовании складских помещений;

5) создание более благоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;

6) выполнение роли носителя коммерческой информации.

Упаковка, представляя товар, предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процесса товародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающих эффективность логистического процесса. К упаковке предъявляют следующие требования:

1) учет требований рынка;

2) приспособленность к использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;

3) унификация;

4) сопоставимость затрат;

5) высокие механические свойства;

6) дизайн и форма упаковки;

7) экологическая безопасность;

8) учет климатических особенностей;

9) соизмеримость и сопоставимость с транспортными средствами;

10) сохраняемость при транспортировке;

11) способность к повторному использованию.

Неотъемлемой часть упаковки является маркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимум идентифицирует товар, указывается его сортность, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта.

Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы продажи товаров и рынка сбытов.

Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая зачастую не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, насколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.

Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой - сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться либо увеличиваться. Все зависит от того какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников.

В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров и позицией на рынке. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесь доминируют фирмы - лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т.д.). При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уровня продаж.

Таким образом, для не лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.

Управление затратами с позиций следования за ценой строится на контроле за фактическими затратами на организацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или получения экономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что в действительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может быть достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспечивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столько точное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она может изменится при изменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями в области ценообразования и сбыта.

Рациональное решение в этой области требуют последовательно - оптимизационного подхода. Его суть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы по схеме «цена - сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли если это сопровождается одновременно ещё большим уменьшением затрат. Примерами такого подхода могут быть следующие ситуации.

Ситуация первая: фирма сосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизионных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирма получит ещё большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственной сети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.

Ситуация вторая: фирма не задолго до срока уплаты налога на имущество объявляет о распродаже товаров по сниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке от продаж, выигрывает на экономии суммы налога, так как на дату его уплаты имущество (включающее и остатки готовой продукции на складах) сокращается благодаря активизации продаж.

Категория фирм, формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику для расширения сбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах. В других случаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытовая политика может быть основана на поиске той группы потребителей (рыночной ниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную (повышенную ) цену, если, конечно, эти товары будут удовлетворять их требованиям.

Логика фирм - лидеров в этом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, что изменились затраты и надо заставить потребителей оплачивать их более высокую величину, или, наоборот, уступить в цене, изменение в цене происходит потому, что изменяются объемы товаров, которые фирма может продать с прибылью. Таким образом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, который получил название активного ценообразования - установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж.

Выгодным, с позиций фирмы - лидера, считается не только тот объем продаж, который обеспечивает ей сохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем, охваченный специалистами по сбыту, которым удается добиться от покупателей больше готовности заплатить за товар цену, лучше отражающую его реальную стоимость (цену лучшую из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от лучшей альтернативы). Это означает, что сбытовиками обеспечивается максимальная разница между ценностью товара для потребителя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы продать товар с такими его свойствами. Проблема здесь заключается в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньше - в выигрыш покупателя.

Ориентация на выгодные средние затраты на продажу и ценовой уровень прибыльности сбытовых операций, хотя и является признаком затратного ценообразования, выступает в качестве мощного средства активизации сбыта и конкуренции. Это имеет место в том случае, когда фирма использует эффект масштаба. Большие масштабы операций обеспечивает ей существенное преимущество перед мелкими конкурентами по уровню постоянных затрат, а также в виде экономии от скидок за размер закупки материалов, комплектующих.

Уровень цены, установленный выше описанным методом, как правило, ниже того который присутствовал бы, если бы в расчет принимались не только индивидуальные затраты, но и так называемые невозвратные - затраты на НИОКР, маркетинговые исследования и др. В системе косвенного сбыта продукт проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобретает конечный потребитель. Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен по которым он приобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычно используются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.

Торговая скидка - это доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Вообще система торговых скидок порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товародвижения не известно ни величина затрат предыдущего звена, ни общая (кумулятивная) величина затрат на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления очередному посреднику. Согласно принятому правилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. В связи с этим возможны два варианта ситуаций использования торговых скидок. Ситуации с неограниченной конечной ценой продажи задается только цена поставщика (изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи. Торговая надбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого.

Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним. В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция которую занимает фирма - изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако «справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка, когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы. Посреднические организации (как в случаях с торговыми скидками, так и наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников.

2. Описание и анализ деятельности ООО «ОптСтройМатериалы»

2.1 История развития предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «ОптСтройМатериалы» создано 24 декабря 2002 года, когда было зарегистрировано ООО «Остов». Ассортимент на тот момент был небольшим - металлочерепица, кровельный профиль, сайдинг, мансардные окна.

Торговля именно кровельными материалами стала самым первым делом учредителя компании Дмитрия Эликсовича Шумейко. Одним и первых объектов был «Бизнес-Центр», который стал своеобразной визитной карточкой.

Первый склад на ул. Кирова, 46 появился в июне 2004 года. Но магазина как такового еще не было - продажи вели прямо в офисе. Первый магазин стройматериалов был совсем небольшим - всего 60 кв. м. Обслуживали покупателей 4 продавца.

В 2005 году состоялась первая реконструкция здания (а всего их было три), в результате которой торговую площадь расширили до 144 кв. м.

30 января 2006 года была выкуплена территория под новое трехэтажное офисное здание. В ноябре 2007 года строительство офиса завершилось.

1 июня 2007 года на ул. Лесозаводской, 6 был открыт склад-накопитель, площадью около 15000 кв. м. Там же, на территории склада обосновался еще один магазин компании, а в январе 2010 года туда переехал отдел оптовых продаж.

В августе 2008 года состоялась очередная реконструция магазина на ул. Кирова, 46. Теперь магазин стал занимать площадь около 380 кв. м. В октябре 2008 года был открыт новый магазин «Уровень» на ул. Победы, 14, а ровно через год - в октябре 2009 года торговую площадь расширили, открыв еще и цокольный этаж.

В 2010 году - рядом с магазином на ул. Кирова, 46 было открыто еще одно подразделение - отдельный специализированный зал сантехники. Осенью этого же года склад на ул. Кирова,46, был реконструирован и расширен. В 2010 году в компании трудилось уже 170 человек. На сегодня эта цифра выросла еще практически вдвое: в данный момент «Уровень» насчитывает более 300 сотрудников.

В мае 2012 года магазин на ул. Кирова, 46 переживает свою третью реконструкцию, после которой торговая площадь магазина составила 500 кв. м. А в декабре 2012 года компания «Уровень» отметила свое десятилетие.

В ближайших планах Компании - строительство и запуск двух строительных супермаркетов на ул. Вокзальной и магазина стройматериалов в Хабаровске.

В январе 2013 года начато строительства супермаркета «Уровень» на ул. Вокзальной.

2.2 Организационно-правовая форма предприятия

Организационно-правовой формой предприятия является общество с ограниченной ответственностью.

Компания является собственником принадлежащего ему имущества и отвечает по своим обязательствам собственным имуществом. Участники имеют предусмотренные законом и Уставом компании обязательные права по отношению к компании. Участники не отвечают по обязательствам компании и несут риск убытков, связанных с деятельностью компании, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале компании. Российская Федерация, субъекты РФ и муниципальные образования не несут ответственности по обязательствам компании, равно как и компания не несет ответственности по обязательствам РФ, субъектов РФ и муниципальных образований. Принятие новых участников состав компании осуществляется по решению общего собрания участников. Место нахождения компании: 681000, Хабаровский Край, г. Комсомольск-на-амуре, ул. Кирова, д. 46, магазин «Уровень». Место нахождения компании определяется местом его государственной регистрации.

Нормативно-правовым документом, регулирующим торговую деятельность предприятия, является Устав.

2.3 Цели и задачи коммерческой деятельности предприятия

Целями деятельности компании являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Задачами деятельности компании являются:

1) оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами;

2) деятельность агентов по оптовой торговле лесоматериалами и строительными материалами;

3) оптовая торговля несельскохозяйственными промежуточными продуктами, отходами и ломом.

2.4 Организационная структура управления предприятием

Рисунок 1 Организационная структура компании «Уровень»

2.5 Анализ финансового состояния предприятия за 2013 год

Под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Оно характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимыми для нормального функционирования предприятия, целесообразностью их размещения и эффективностью использования, финансовыми взаимоотношениями с другими юридическими и физическими лицами, платежеспособностью и финансовой устойчивостью.

Финансовое состояние может быть устойчивым, неустойчивым и кризисным. Способность предприятия своевременно производить платежи, финансировать свою деятельность на расширенной основе свидетельствует о его хорошем финансовом состоянии.

По участию в бизнес-процессе расходы делятся на производственные, коммерческие, непроизводственные. К производственным расходам относятся расходы, связанные с обеспечением производственного процесса. В них включаются расходы на приобретение материалов, ремонт оборудования, оплату труда работников, приобретение топлива и электроэнергии, оплату услуг сторонних организаций. К коммерческим расходам относятся расходы, связанные с реализацией и продвижением продукции на рынках. Они включают в себя расходы на затаривание и упаковку готовой продукции, транспортировку, рекламу и маркетинговые услуги. К непроизводственным расходам относятся расходы, не связанные с изготовлением продукции, выполнением работ, оказанием услуг. Такие расходы, как правило, имеют социальный характер: оказание материальной помощи персоналу, содержание объектов социально-культурного назначения, оплата социальных пакетов работникам, благотворительные пожертвования.

Для того чтобы понять какое финансовое состояние компании «Уровень» рассмотрим финансовые показатели за 2013 год (таблица 1).

Таблица 1 Финансовые показатели компании «Уровень» за 2013 год в тыс. р.

Показатель	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Итого
Выручка от реализации	4460,0	4441,0	4985,0	5631,0	6721,0	6912,0	6915,0	7027,0	6990,0	6841,0	6345,0	5032,0	72300,0
Себестоимость	2100,0	2200,0	1578,0	2500,0	1136,0	2850,0	2271,0	2850,0	1965,0	1390,0	2030,0	1906,0	24776,0
Валовая прибыль	2360,0	2241,0	3407,0	3131,0	5585,0	4062,0	4644,0	4177,0	5025,0	5451,0	4315,0	3126,0	47524,0
Производственные расходы	1207,0	1245,0	1056,0	1004,0	1304,0	1200,0	1340,0	1391,0	1517,0	1566,0	1475,0	1342,0	15647,0
Коммерческие расходы	750,0	751,0	782,0	794,0	830,0	738,0	741,0	762,0	895,0	887,0	803,0	749,0	9482,0
Непроизводственные расходы	120,0	123,0	94,0	104,0	87,0	109,0	128,0	103,0	94,0	117,0	108,0	92,0	1279,0
Прибыль до налогообложения	283,0	122,0	1475,0	1229,0	3364,0	2015,0	2435,0	1921,0	2519,0	2881,0	1929,0	943,0	21116,0
Налог на прибыль	42,5	18,3	221,3	184,4	504,6	302,3	365,3	288,2	377,9	432,2	289,4	141,5	3167,4
Чистая прибыль (убыток)	240,6	103,7	1253,8	1044,7	2859,4	1712,8	2069,8	1632,9	2141,2	2448,9	1639,7	801,6	17948,6
Рентабельность	0,05	0,02	0,25	0,19	0,43	0,25	0,30	0,23	0,31	0,36	0,26	0,16

За исследуемый период в компании «Уровень» наблюдается повышение эффективности финансово - хозяйственной деятельности и рост деловой активности, о чем свидетельствует рост выручки, прибыли. Изменение основных показателей финансово-хозяйственной деятельности торговой организации изобразим на рисунке 2.

Рисунок 2 Динамика изменений основных показателей финансово-хозяйственной деятельности компании «Уровень»

Рентабельность продаж используется в качестве основного индикатора для оценки финансовой эффективности компаний, которые имеют относительно небольшие величины основных средств и собственного капитала. Оценка рентабельности продаж позволяет более объективно взглянуть на состояние дел. Отразим данный показатель на рисунке 3.



Рисунок 3 Рентабельность продаж

Из рисунка 3 видно, что менее рентабельными месяцами были январь и февраль. Это произошло, вследствие, уменьшения выручки. Возможно, в данных месяцах произошел отток покупателей, что привело к такому уменьшению. В отношении остальных месяцев наблюдается высокий уровень рентабельности, что говорит о том, что на протяжении года компания «Уровень» работает эффективно и имеет значительные резервы роста показателей торгово-хозяйственной деятельности.

2.6 Организация торгово-технологических процессов при традиционном методе продажи

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающих стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижение подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.

Таким образом, торгово-технологический процесс в компании «Уровень» можно разделить на три основные части:

1) операции с товарами до предложения их покупателям;

2) операции непосредственного обслуживания покупателей;

3) дополнительные операции по обслуживанию покупателей;

На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:

- разгрузку транспортных средств;

- доставку товаров в зону приемки;

- приемку товаров по количеству и качеству;

- доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);

- хранение товаров;

- подготовку товаров к продаже.

Для того чтобы обеспечить высокое качество обслуживания покупателей, специалисты компании «Уровень» постоянно изучают спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров.

Кладовщики магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

1) встреча покупателя;

2) предложение товаров;

3) отбор товаров покупателями;

4) расчет за отобранные товары;

5) оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной подборки им товаров и т.д.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на указание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование товаров, раскрой линолеума, услуги настила, ремонт и т.д.)

Организация торгового и технологического процесса в магазине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Организация торгово-технологического процесса в компании «Уровень» представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 Организация торгово-технологического процесса в компании «Уровень»

Для того чтобы торговое предприятие работало полноценно, необходимо чтоб в магазине постоянно был ассортиментный минимум. Ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона.

Компания «Уровень» представляет основной перечень товаров:

1) двери (различные виды входных и межкомнатных дверей, дверная фурнитура и др.);

2) напольные покрытия (линолеум, паркет, ламинат, ПВХ плиты);

3) настенные покрытия (обои, фрески, декоративные элементы и др.);

4) строительное направление ( штукатурки, шпатлевки, краски, герметики, пена, затирочные смеси и др.).

Для более наглядного представления о товарах, их запасах и размерах заказов представим в каждом направлении несколько видов товара, как показано в таблице 2.

Таблица 2 Направления товарных групп компании «Уровень»

Направление	Вид товара
Двери	- входные двери - межкомнатные
Напольные покрытия	- паркет, ламинат - линолеум
Настенные покрытия (декор)	- обои - декоративные элементы
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ) - штукатурки, затирочные смеси

Заказ товаров осуществляется по системе с фиксированным размером заказа, особенностью которого является размещение заказа партиями одинакового размера при любых вариантах развития событий. Для корректной работы системы организован ежедневный контроль товарных остатков. В системе с фиксированным размером заказа объем закупки должен быть не только рациональным, но и оптимальным, то есть самым лучшим. Критерием оптимизации должен быть минимум совокупных затрат на хранение запасов и повторение заказа.

Компания «Уровень» осуществляет поставку с использованием сборного груза. Сборный груз - в одном контейнере находится разный груз от одного поставщика.

Прибыль организации зависит не только от количества продаж, но и от стоимости закупаемых товаров. Компания «Уровень» работает с проверенными поставщиками с разных городов России. От правильно выбранного поставщика зависит в конечном итоге не только цена, но и стабильность поставок, обеспечение гарантий поставки в соответствии с заказом, сервисное обслуживание, продвижение товара и т.д.

Поставщик получает от компании заявку на товар согласно действующим договоренностям с поставщиком и заранее согласованным коммерческим условиям.

Поставщик подтверждает заказ к поставке, высылая подтверждение. Задача менеджера по закупкам - сверить подтвержденное заказанное количество и номенклатуру товара. Если необходима корректировка заказа, она происходит по инициативе закупщика. Если корректировка не требуется, то заказ считается принятым и готовится к поставке. На основании подтверждения выставляется счет (счет-фактура), который будет являться официальным документом, на основании которого будет производиться оплата заказа. По нему затем будут формироваться все документы по приему товара.

Согласно выставленному счету производится оплата товара. Необходимо предоставить для оплаты в бухгалтерию правильные реквизиты поставщика, проконтролировать сумму платежа и уведомить поставщика об оплате.

Получив счет и выполнив свои обязательства по оплате товара, менеджер по закупкам обладает точной информацией, что груз будет готов к поставке обозначенным числом в нужном количестве. Данная информация передается в отдел логистики, где в первую очередь интересует количество упаковочных мест, вес, объем и стоимость груза.

На этом этапе происходит выбор поставки груза - консолидированная поставка, либо монопоставка. От этого зависят расходы на транспортировку товара и как следствие - его себестоимость.

Компания «Уровень» использует унимодальную перевозку железнодорожным транспортом. Параметры перевозки данным видом транспорта представлены в таблице 3.

Таблица 3 Параметры перевозки ж/д транспортом

Параметры перевозки	Железнодорожный транспорт
Скорость доставки	Средняя
Стоимость доставки	Низкая
Доля расходов в общих логистических издержках	50%
Грузоподъемность	Высокая. Практически любой объем и любой вес.
Потери груза, сохранность при транспортировке	Сохранность зависит от типа груза
Способность перевозить разные грузы	Невысокая
Готовность к перевозке в любой момент времени	Средняя. Требуется время на заказ вагона, контейнера.
Частота доставки	Высокая
Риск опоздания	Минимальный
Возможность отслеживать движение груза	Средняя
Другие особенности	Требует большого количества операций и перевалок при погрузке и выгрузке груза. Крайне тяжелое взаимодействие со структурами РЖД. При потере или порче груза доказать вину РЖД практически невозможно.
Зависимость от погодных условий	Минимальная

Преимущества перевозки унимодальным видом транспорта:

1) высокая сохранность груза;

2) высокая скорость доставки (нет перегрузов, переоформления документов);

3) минимальный риск пропажи части груза;

4) проще контролировать движение груза, относительно просто оформлять документы.

2.7 Расчет затрат на поставку товаров

Так как заказ товаров осуществляется по системе с фиксированным размером заказа, то предполагается непрерывный учет остатков для определения точки заказа. После того как сделан выбор системы пополнения запасов, необходимо количественно определить величину заказываемой партии, а также интервал времени, через который повторяется заказ.

Оптимальный размер партии поставляемых товаров и, соответственно, оптимальная частота завоза зависят от следующих факторов: объем спроса (оборота); расходы по доставке товаров; расходы по хранению запаса. В качестве критерия оптимальности выбирают минимум совокупных расходов по доставке и хранению.

Расходы по доставке и расходы по хранению зависят от размера заказа, однако, характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный. Расходы по доставке товаров при увеличении размера заказа очевидно уменьшаются, так как перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно реже.

Расчет страхового запаса с учетом комплекса показателей

Страховой запас - товары, предназначенные для бесперебойного снабжения потребления в случаях уменьшения плановых поставок и для корректировки не спрогнозированного покупательского поведения. К необходимости иметь страховые запасы приводит один из следующих факторов:

1) колебание спроса на товары;

2) колебание сроков поставки товаров предприятия;

3) определенные условия, требующие закупки продукции партиями (меньше необходимого);

4) наличие некоторых издержек, связанных с дефицитом (отсутствием запаса) или запаздыванием доставки.

Для расчета страхового запаса нам нужно знать среднее время выполнения заказа, время задержки поставки и средний дневной спрос. Полученные данные представим в таблице 4.

Таблица 4 Страховой запас компании «Уровень»

Направление	Вид товара	Средний дневной спрос, шт.	Время поставки, дн.	Время задержки поставки, %	Возможные дни задержки поставки	Время на разгрузку/приемку товара, дн.	Страховой запас, шт.
Двери	входные двери	5	62	15	4,1	3	35,7
	межкомнатные	10	62	11	5,6	3	86,4
Напольные покрытия	паркет, ламинат	50	7	9	0,8	5	288,9
	линолеум	20	31	9	3,4	5	168,9
Настенные покрытия (декор)	обои	30	7	10	0,7	3	111,0
	декоративные элементы	50	31	12	2,6	3	279,2
Строит. материалы	настенные панели (ПВХ, МДФ)	30	31	25	1,2	3	127,2
	штукатурки, затирочные смеси	25	7	21	0,3	3	83,3

Страховой запас рассчитывается по следующей формуле:

Зстр = (Дзп + tразгр/погруз) * Пср/дн, (1)

где Дзп - возможные дни задержки поставки;

tразгр/прием - время на разгрузку и приемку товара, дн.;

Пср/дн - средне-дневная потребность в товаре, шт.

Расчет порогового уровня запасов

Пороговый уровень запаса определяет уровень запаса, при достижении которого производится очередной заказ. Величина порогового уровня рассчитывается таким образом, что поступление заказа на склад происходит в момент снижения текущего запаса до гарантийного уровня. При расчете порогового уровня задержка поставки не учитывается. Пороговый уровень рассчитывается как:

ПУ = Зстр + tпост * Пср/дн , (2)

где ПУ - пороговый уровень запасов, шт.;

Зстр - страховой запас, шт.;

tпост - время поставки заказа, дн.;

Пср/дн - средне-дневная потребность в товаре, шт.

Расчет данного показателя представлен в таблице 5.

Таблица 5 Пороговый уровень запасов компании «Уровень»

Направление	Вид товара	Средний дневной спрос, шт.	Время поставки, дн.	Страховой запас, шт.	Пороговый уровень запасов, шт.
Двери	- входные двери	5	62	36	346
	межкомнатные	10	62	87	707
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	50	7	289	639
	- линолеум	20	31	169	789
Настенные покрытия (декор)	- обои	30	7	112	322
	- декоративные элементы	50	31	280	1830
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	30	31	128	1058
	- штукатурки, затирочные смеси	25	7	84	259

Расчет оптимального размера заказа

Оптимальный размер заказа позволяет минимизировать общие издержки управления запасами, что позволяет сократить рост потребительских цен, тем самым положительно влияя на конкурентоспособность компании.

Расчет наиболее экономичного размера заказа производится в рамках системы управления запасами с фиксированным размером заказа, который должен быть равен наиболее экономичному размеру заказа. В этой системе размер заказа является постоянной величиной и формируется при уменьшении размера запаса до определенного критического уровня. Система основана на выборе такого размера партии, который минимизировал бы общие издержки управления запасами, которые в свою очередь делятся на издержки выполнения заказа и издержки хранения запасов.

Оптимальный размер заказа рассчитывается с помощью формулы Уилсона:

В стоимость выполнения одного заказа входят такие затраты как: затраты по поиску потенциальных поставщиков, затраты по анализу их условий, затраты по установлению договорных отношений, транспортные издержки, издержки на погрузку/разгрузку товара.

Стоимость хранения одной единицы товара включает: затраты по аренде складских площадей, коммунальные расходы на содержание склада, заработная плата работников склада.

Расчет оптимального размера заказа представлен в таблице 6.

Таблица 6 Оптимальный размер заказа

Направление	Вид товара	Общее количество закупаемого товара (b), шт.	Стоимость выполнения одного заказа (k), р.	Стоимость хранения одной единицы товара (h), р.	Оптимальный размер заказа (Q), шт.
Двери	входные двери	100	90760,45	830	148
	межкомнатные	1100	57780,45	697	428
Напольные покрытия	паркет, ламинат	8500	130093,45	300	2716
	линолеум	3200	152587,45	700	1182
Настенные покрытия (декор)	обои	520	92363,45	300	566
	декоративные элементы	950	981771,45	140	3651
Строительные материалы	настенные панели (ПВХ, МДФ)	960	36363,45	20	1869
	штукатурки, затирочные смеси	900	69497,45	50	1582

Далее необходимо рассчитать уровень максимально желательного запаса, который показывает, какое количество товара целесообразно иметь в магазине, для обеспечения бесперебойной работы в магазине.

Определение максимально желательного запаса

Максимальный желательный запас (МЖЗ) представляет собой тот постоянный уровень, пополнение до которого считается целесообразным. Этот уровень запаса косвенно (через интервал времени между заказами) связан с наиболее рациональной загрузкой площадей склада при учете возможных сбоев поставки и необходимости бесперебойного снабжения потребления.

Максимально желательный запас рассчитывается следующим образом:

(4)

Полученные данные представлены в таблице 7.

Таблица 7 Максимально желательный запас

Направление	Вид товара	Страховой запас, шт.	Оптимальный размер заказа (Q), шт.	Пороговый уровень запасов, шт.	МЖЗ, шт.
Двери	входные двери	36	148	346	456
	межкомнатные	87	428	707	1048
Напольные покрытия	паркет, ламинат	289	2716	639	3066
	линолеум	169	1182	789	1802
Настенные покрытия (декор)	обои	112	566	322	776
	декоративные элементы	280	3651	1830	5201
Строительные материалы	настенные панели (ПВХ, МДФ)	128	1869	1058	2799
	штукатурки, затирочные смеси	84	1582	259	1757

Из таблицы видно, что наибольшее количество максимально желательного запаса необходимо в направлении настенных покрытий. Это обосновывается, тем что затраты на хранение меньше по сравнению с направлением дверей и напольных покрытий, и среднедневной спрос высокий. Общий расчет издержек заказа

Для расчета издержек на хранение товаров необходимо взять данные, представленные в таблице 5. Издержки на хранение рассчитываются с помощью следующей формулы:

(5)

Стоимость размещения заказа зависит от частоты, с которой они размещаются. В стоимость размещения заказа обычно входят затраты на: поиск поставщика, ведение переговоров, оформление и отправку заказа, отслеживание транспортировки, анализ статистической информации по движению запаса, принятие заказа по его прибытию, оформление претензий по качеству, сверку документов, транспортировку, оплату транспортных тарифов сторонних организаций, расходы на подачу транспорта и погрузочно-разгрузочные работы, ведение счетов поставщика и другие расходы. Стоимость размещения заказа можно рассчитать по формуле:

Общие затраты на заказываемую партию рассчитываются как сумма издержек на хранение и стоимость размещения заказа:

Таблица 8 Издержки на размещение заказа

Направление	Вид товара	Издержки хранения, р.	Издержки размещения, р.	Общие издержки, р.
Двери	- входные двери	61420,00	61324,63	122744,63
	- межкомнатные	149158,00	148501,16	297659,16
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	407400,00	407140,77	814540,77
	- линолеум	413700,00	413096,31	826796,31
Настенные покрытия (декор)	- обои	84900,00	84856,88	169756,88
	- декоративные элементы	255570,00	255459,57	511029,57
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	18690,00	18677,86	37367,86
	- штукатурки, затирочные смеси	39550,00	39537,11	79087,11
Итого	1430388,00	1428594,27	2858982,27

Общие издержки на размещение заказа по всем направлениям составили 2 858 982,27 руб. Самые наибольшие издержки составляют в направлении напольных покрытий, а именно линолеум. Общие издержки по данному виду составили 1 641 337, 08 руб.

Для более наглядного представления оформим данную таблицу в виде рисунка 5.



Рисунок 5 Общие издержки на размещение заказа по направлениям

Из рисунка 5 видно, что общие издержки на размещение заказа по строительным материалам являются самыми минимальными, это связано с маленькими издержками на хранение и размещение.

2.8 Прибыль и рентабельность продаж

Любое коммерческое предприятие основной целью своей деятельности считает получение прибыли. Прибыль является одним из финансовых результатов деятельности предприятия и свидетельствует о его успешной деятельности, которая достигается, если доходы превышают расходы. В обратном случае предприятие получает убыток. Рост прибыли определяет рост потенциальных возможностей предприятия, повышает степень его деловой активности.

Для того чтобы рассчитать показатели прибыль и рентабельность продаж необходимо знать закупочную и розничную цены. Во многом успешные продажи определяются правильной ценой, а, вследствие, этого и правильным выбором поставщика. Именно правильная закупочная цена позволит заработать более высокую маржинальную прибыль, а правильное количество позволит продать столько, сколько нужно будет потребителям.

Данные по ценам представлены в таблице 9. Расчет прибыли и рентабельности представим в таблице 11.

Таблица 9 Данные по закупочной и розничной ценам

Направление	Вид товара	Средняя закупочная цена за ед.тов., р.	Средняя розничная цена за ед.тов., р.	Разница между ценами, р.
Двери	- входные двери	15030	22350	7320
	- межкомнатные	2750	5600	2850
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	110	450	340
	- линолеум	428	1560	1132
Настенные покрытия (декор)	- обои	520	1300	780
	- декоративные элементы	112	350	238
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	107	251	144
	- штукатурки, затирочные смеси	179	312	133
Итого	12937

Таблица 10 Товарооборот оптимального размера партии компании «Уровень»

Направление	Вид товара	Средняя розничная цена за ед.тов., р.	Товарооборот, р.
Двери	- входные двери	22350	3307800
	- межкомнатные	5600	2396800
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	450	1222200
	- линолеум	1560	1843920
Настенные покрытия (декор)	- обои	1300	735800
	- декоративные элементы	350	1277850
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	251	469119
	- штукатурки, затирочные смеси	312	493584
Итого	11747073

Таблица 11 Прибыль и рентабельность продаж

Направление	Вид товара	Товарооборот, р.	Затраты на закупку товара, р.	Прибыль, р.	Рентабельность, %
Двери	- входные двери	3307800	2347184,6	960615,37	40,9
	межкомнатные	2396800	1474659,2	922140,84	35,2
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	1222200	1113300,8	108899,23	29,8
	- линолеум	1843920	1332692,3	511227,69	38,4
Настенные покрытия (декор)	- обои	735800	464076,88	271723,12	25,7
	- декоративные элементы	1277850	821364,57	357908,43	38,9
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	469119	211184,86	231768,14	19,4
	- штукатурки, затирочные смеси	493584	362265,11	131318,89	26,2
Итого	11747073	8251471,27	3495601,7	42,4

Анализируя полученные значения, можно сделать вывод о достаточно хорошем развитии предприятия в целом. Среднее значение рентабельности составляет 42,4 %, что является относительно высоким показателем на данном рынке товаров.

На данном этапе компания «Уровень» занимает лидирующее положение на рынке строительных материалов. Анализ результатов коммерческой деятельности показал высокий уровень рентабельности, что говорит о том, что на протяжении года компания «Уровень» работает эффективно и имеет значительные резервы роста показателей торгово-хозяйственной деятельности.

Наибольший товарооборот определился в направлении дверей - 5 704 600 р. Рентабельность входных дверей составила 40,9 %, межкомнатных - 35,2 %.

Менее рентабельным оказалось направление строительных материалов. Настенные панели оказались рентабельными на 19,4 %, штукатурки и затирочные смеси - 26,2 %.

Направление напольных и настенных покрытий занимают среднее значение, их показатели рентабельности находятся практически на одном уровне.

Компания «Уровень» использует закупку товаров с фиксированным размером заказа, что требует постоянного контроля со стороны отдела закупок. Данная система закупки не учитывает сезонность, которая влияет на количество желательного запаса. Тем самым есть вероятность появления дефицита, и вследствие, этого потеря прибыли.

Продавая товары традиционным методом продажи, не всегда учитываются потребности всех покупателей, тем самым покупатель, не нашедший для себя товар, уходит к конкурентам. Следовательно, компания теряет, во-первых, клиента, во-вторых, прибыль от продажи.

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «ОптСтройМатериалы»

Важнейшим элементом организации процесса продажи товаров и обслуживания покупателей в компании «Уровень» является используемый метод продажи товаров. Этот показатель не только формирует тип самого предприятия, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок и объем затрат времени на обслуживание.

Ориентируясь на покупателей, необходимо совершенствоваться и оптимизировать свою деятельность. На данный момент компания «Уровень» больше внимание уделяет на закупку необходимых товаров, которые бы пользовались спросом, и тем самым приносили бы еще больше выгоды для предприятия.

Для привлечения покупателей и увеличения объемов коммерческой деятельности компании «Уровень», предполагается внедрение современного метода продажи, такого как продажа товаров под заказ. Данный метод привлекателен, тем, что он учитывает все потребности покупателя. Так же, при данном методе не используется складская площадь, т.е. товар не хранится на складе и тем самым уменьшаются издержки по хранению товара.

Приняв решение о переходе на такой метод обслуживания, необходимо разработать программу стимулирования продаж в магазине. Дирекции магазина предстоит принять решение об общей сумме премиальных по основным составляющим программы стимулирования.

3.1 Экономическое обоснование целесообразности внедрения продажи товара «под заказ»

Для того чтобы выявить готовность потребителей покупать товары под заказ проводился опрос. В ходе анкетирования респондентам задавились вопросы относительно готовности купить товары под заказ, возраста, пола, рода занятий, среднего дохода. Опрос проводился среди случайных посетителей.

Для формирования выборки необходимо определить генеральную совокупность респондентов. Генеральная совокупность - респонденты, которые могут выступать в качестве опрашиваемых, которые пользуются данными услугами (являются потребителями данного рынка).

Для определения объема выборки может быть использована следующая формула:

Доверительная вероятность составляет 95 %, при этом t составляет 1,96. Вариация генеральной совокупности равна 40 %. Допустимая ошибка составляет 7 %. В результате расчетов было получено значение выборки, равное 200.

Формой опроса является устное анкетирование, которое представлено в приложении А.

Главным интересующим вопросом анкетирования являлось желание покупателей приобретать товары по индивидуальному заказу, и какой период ожидания их устроил бы.

В результате исследования была получена следующая информация:

- 85 % (170 чел.) опрошенных хотели бы приобретать товар под заказ, который бы удовлетворял их потребность. 15 % (30 чел.) респондентов устраивает выбор строительных и отделочных материалов, представленный в магазине в данный момент.

- оптимальным периодом ожидания является от недели до месяца (79 % - 158 чел.), 21 % опрошенных готовы ждать, сколько будет необходимо.

Определяя товары, которые бы хотели приобретать, выяснилось что:

63 % покупателей не отказались бы от всех видов товаров; 18 % выбрали настенные покрытия (декор);

10 % отдали предпочтение напольным покрытиям; 4 % и 5 % хотели бы приобрести по заказ двери и отделочные материалы.

Рисунок 6 Предпочтения покупателей по видам товаров

Сумму которую готовы заплатить покупатели за товар представим в таблице 12.

Таблица 12 Средняя сумма продажи товаров «под заказ»

Направление	Вид товара	Средняя сумма покупки, р.
Двери	- входные двери	45 830
	- межкомнатные	38 900
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	65 400
	- линолеум	38 951
Настенные покрытия (декор)	- обои	17 300
	- фрески	15 436
	- декоративные элементы	8 750
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	7 490
	- декоративные штукатурки, затирочные смеси	31 285

По данным таблицы видно что, большую часть заказов занимаю направления двери и напольных покрытий.

Возрастная структура покупателей была разделена на следующие группы:

1) до 20 лет;

2) 21 - 30 лет;

3) 31 - 40 лет;

4) 41 - 50 лет;

5) 51 - 60 лет;

6) старше 60 лет.

Ответы респондентов представлены в таблице 13 и на рисунке 7.

Таблица 13 Возрастная структура покупателей

Показатель	До 20 лет	21 - 30 лет	31 - 40 лет	41 - 50 лет	51 - 60 лет	Старше 60 лет	Итого
Число ответивших, чел.	3	31	45	61	40	20	200
Процент ответивших, %	1,5	15,5	22,5	30,5	20	10	100,0

Рисунок 7 Возрастная структура покупателей

Как видно из рисунка потенциальными покупателями являются люди в возрасте от 41 до 50 лет (30,5 %).

Для получения среднего значения одноразовой стоимости покупки была рассчитана мода, с помощью следующей формулы:

Используя формулу 9 был рассчитан возраст респондентов.

Полученное значение показывает, что в среднем возраст опрошенных потребителей составляет 42 года.

Также важным является выяснить, кто чаще готов приобретать товары под заказ женщины или мужчины. Данные полученные в ходе опроса показаны в таблице 14 и рисунке 8.

Таблица 14 Пол респондента

Показатель	Женский	Мужской	Итого
Число ответивших, чел.	21	179	200
Процент ответивших, %	10,5	89,5	100,0

Рисунок 8 Пол респондента

Очевидно, что подавляющие большинство потенциальных покупателей это мужчины (89,5 %), женщины же составляют 10,5 %.

Таблица 15 Род занятий покупателей

Показатель	Студент	Наемный рабочий	Бизнесмен	Безработный	Домохозяйка	Пенсионер	Итого
Число ответивших, чел.	1	94	53	0	3	49	200
Процент ответивших, %	0,5	47	26,5	0,0	1,5	24,5	100

По данным таблицы 15 видно, что можно выделить две группы покупателей: наемные работники - 47 % и бизнесмены - 26,5 %. Следовательно, именно эти две группы потребителей будут являться потенциальными покупателями товаров «под заказ». В ходе проведения маркетингового исследования не было опрошено ни одного покупателя имеющего статус «безработный». Для большей наглядности представим на рисунке 9.

Рисунок 9 Род занятий покупателей

Для того чтобы определить среднюю розничную сумму возможных заказов, необходимо распределение покупателей по уровню дохода. Полученные результаты представлены в таблице 16.

Таблица 16 Разделение покупателей по уровню дохода

Показатель	7-10 тыс.р.	11 - 15 тыс. р.	16 - 20 тыс. р.	21 - 25 тыс. р.	26 - 30 тыс. р.	Свыше 31 тыс. р.	Итого
Число ответивших, чел.	3	30	38	63	44	22	200
Процент ответивших, %	1,5	15	19	31,5	22	11	100

Рисунок 10 Разделение покупателей по уровню дохода

Таким образом, можно подвести итог в составлении «портрета» потенциальных покупателей. Ими являются бизнесмены и работающие мужчины в возрасте 42 года, со средним и высоким уровнем доходов.

После выявления потенциальных покупателей необходимо провести анализ поставщиков и затрат на закупку товара по методу продажи товара под заказ.

3.2 Расчет затрат на поставку товара под заказ

Для того чтобы рассчитать затраты на поставку товаров необходимо знать цену закупки, кол-во закупаемых товаров и время доставки.

Товары, возимые «под заказ», будут представлены по тем же направлениям: двери, напольные покрытия, настенные покрытия, строительные материалы. Сумму заказов в месяц брали из расчетов проведенного опроса (таблица 12).

Таблица 17 Данные по закупкам товаров под заказ за март 2014 года

Направление	Вид товара	Город поставщика	Время поставки	Сумма заказов в месяц по розничной цене, р.	Сумма заказов в месяц по цене поставщика, р.
Двери	- входные двери	г. Саратов	2 месяца	45830	28500
	- межкомнатные	г. Ульяновск	2 месяца	38900	22314
Напольные покрытия	- паркет, ламинат	г. Хабаровск	неделя	65400	40120
	- линолеум	г. Отрадный	месяц	38951	22379
Настенные покрытия (декор)	- обои	г. Хабаровск	неделя	17300	9600
	- фрески	г. Новосибирск	месяц	15436	8995
	- декоративные элементы	г. Москва	месяц	8750	3831
Строительные материалы	- настенные панели (ПВХ, МДФ)	г. Москва	месяц	7490	3082
	- декоративные штукатурки, затирочные смеси	г. Хабаровск	неделя	31285	14300

Для того чтобы рассчитать стоимость перевозки необходимо рассчитать логистический коэффициент. При сборной поставке логистический коэффициент можно рассчитать тремя способами - по цене, по объему или по весу. Исходя из наших данных, будем рассчитывать методом по цене. Перевозкой товаров занимается Дальневосточная Транспортная Компания.

Дальневосточная Транспортная Компания, работая на рынке ж/д перевозок в течение восьми лет, способна предложить своим заказчикам оптимальные логистические решения, гарантирующие своевременную доставку любого груза в нужное место по выгодной цене. Высокий уровень организации ж/д перевозок, тщательное планирование, координация действий всех участников железнодорожных перевозок, которые осуществляет ДТК, позволяют оказывать широкий спектр транспортных услуг, связанных с использованием железнодорожного транспорта. Основной принцип, по которому выполняются железнодорожные перевозки в данной компании - наименьшие потери времени при транспортировке груза, достигаемые как организацией процесса погрузки и разгрузки груза, так и за счет разработки в каждом конкретном случае оптимального маршрута доставки.