Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

на тему: «Формирование и управление торговым ассортиментом предприятия и его прогнозная оценка»

Оглавление

• Введение
• 1. Моделирование товарного ассортимента
• 2. Этапы моделирования ассортимента
• 3. Методы моделирования ассортимента
• 4. Анализ и прогнозная оценка ассортимента
• 5. Выбор товарных категорий
• Заключение
• Список литературы
• Введение
• В современных условиях конкуренции рынок определяет ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку. При этом основной задачей предприятия является удовлетворение спроса потребителей лучше и эффективнее конкурентов. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. ассортимент спрос информация
• Поэтому на сегодняшний день формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, крайне актуальная задача для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.
• Моделирование товарного ассортимента. Этапы моделирования ассортимента
• Моделирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Моделирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.
• Процесс моделирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов:
• 1) Установление группового ассортимента товаров в магазине.
• 2) Расчет структуры группового ассортимента.
• 3) Определение внутригруппового (развернутого) ассортимента.

Методы моделирования ассортимента

Товарная категория -- это группа товаров, которые в процессе удовлетворения потребностей воспринимаются покупателями как взаимосвязанные и взаимозаменяемые. Товарный ассортимент сегментируется на отдельные товарные категории в соответствии с потребностями, вкусами и предпочтениями покупателей на основе оценки рейтинга продаж или проведения фокус-группы.

В результате сегментирования каждая товарная категория получает свое наименование, отражающее сущность и предназначение товаров, составляющих данную категорию. Для осуществления сегментации ассортиментной матрицы магазина на товарные категории определяются основные потребительские свойства товаров, нацеленные на удовлетворение схожих потребностей.

После этого выбираются наиболее значимые свойства, которые в результате и становятся критериями сегментации. В результате формируется ассортиментный классификатор магазина, который в зависимости от ширины и глубины ассортимента делится на товарные направления, товарные категории, подкатегории, группы, подгруппы, бренды и артикулы. Количество уровней в товарном классификаторе зависит от глубины ассортимента: чем он глубже, тем больше уровней включает в себя ассортиментный классификатор.

Как уже было сказано, ассортиментный классификатор должен разрабатываться с ориентацией на предпочтения покупателей. Для этого необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1) кто является целевым покупателем магазина, каков его пол, возраст, социальный статус, район проживания и т.д.;

2) что именно приобретает покупатель -- сам товар, торговую марку, вкус, цвет и т.д.;

3) каким образом покупатель обычно совершает покупку-- в конкретном магазине, в любом магазине, в магазине рядом с домом, заказывает по телефону или Интернету и т.д.;

4) что более всего стимулирует покупателя к покупке -- сам товар, его цена, его продвижение и т.д.;

5) как часто покупатель совершает покупку товара.

После разработки ассортиментного классификатора необходимо определить роль каждой товарной категории в ассортиментной политике магазина. Для этого необходимо провести сравнительный анализ категорий путем исследования требований и предпочтений целевых групп покупателей, анализа конкурирующих торговых сетей и отдельных магазинов с разными стратегиями позиционирования.

Кроме того, целесообразно оценить потенциал каждой товарной категории с помощью таких показателей, как объем продаж, валовая и чистая прибыль и коэффициент оборачиваемости и др.

После расчета потенциала товарной категории необходимо разработать критерии для ее оценки, которые будут показывать, насколько фактические данные по объемам продаж и прибыли соответствуют потенциалу. Это необходимо сделать для того, чтобы иметь возможность реагировать и оперативно решать вопросы по изменению результатов продаж и прибыли, если они существенно ниже потенциала.

Грамотное управление товарной категорией требует разработки категорийной стратегии и определения тактических действий. Стратегия категории разрабатывается с учетом максимального удовлетворения потребностей покупателей и с ориентацией на оптимизацию товарных потоков и издержек магазина.

Тактические действия в рамках разработанной стратегии предполагают:

1) определение ассортимента товарной категории;

2) осуществление ценовой политики;

3) реализацию программы продвижения товаров;

4) размещение товаров на торговом пространстве магазина;

5) разработку и реализацию плана поставок и транспортировки товаров.

На основе разработанной стратегии в магазине должна быть сформирована ассортиментная карта; если речь идет о розничной сети, то ассортиментная карта может разрабатываться для всех магазинов, работающих в одном формате. Ассортиментная карта -- это список обязательных товарных позиций с указанием количества товара, необходимого для бесперебойной торговли и основных потребительских свойств. Также в ассортиментной карте могут быть указаны возможные заменители товаров на случай их вывода из ассортиментной матрицы магазина. На основании ассортиментной карты, принимая в расчет товарные остатки, категорийный менеджер осуществляет закупки товаров у поставщиков и производителей.

После разработки ассортиментной карты необходимо провести глубокий анализ каждой товарной категории и ее составляющих. Для этого необходимо ответить на ряд вопросов.

1) Каковы основные характеристики категорий и товаров их составляющих?

2) Насколько ассортиментная карта отвечает требованиям покупателей?

3) Какова динамика цен и объема продаж товарных категорий?

4) Что представляет собой текущая выкладка товаров категории в торговом зале?

5) Насколько рационально размещены подкатегории, группы и подгруппы?

6) Как влияет размещение товаров рядом друг с другом на объемы их продаж?

7) Какие товары приобретаются как сопутствующие к товарам из данной категории?

В каком случае программа продвижения товаров более эффективна: когда продвигается одна категория или когда продвижение проводится совместно для нескольких товарных категорий?

Кроме того, должен осуществляться постоянный мониторинг результатов продаж товарной категории.

Таким образом, категорийный менеджмент предполагает деление ассортимента на категории, группы и подгруппы в соответствии с запросами потребителей и иногда против общепринятой логики и законов товароведения.

Например, товароведение относит сыр к группе молочных продуктов. Однако на прилавках магазинов, которые внедрили систему категорийного менеджмента, вы вряд ли увидите сыр рядом с молоком, сметаной, кефиром и другими молочными продуктами. Обычно сыр размещают рядом с колбасой, так как покупатель воспринимает сыр как продукт для приготовления бутербродов или легкого перекуса, поэтому будет искать его рядом с колбасой, а не молоком. Сыр может быть выложен и отдельно от всех остальных товаров, если целевой покупатель магазина воспринимает его как самостоятельный товар и приходит в магазин именно за сыром, а не за продуктами, чтобы перекусить.

Можно привести еще пример, когда деление ассортимента магазина на товарные категории не соответствует государственным классификаторам, которые описаны в соответствующих нормативных документах.

Так, в рамках товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности к одной товарной группе «Пудра» относятся такие товары, как тальк, румяна, пудра, детская присыпка. Однако при делении ассортимента магазина на товарные категории детская присыпка будет отнесена к категории «Детская косметика», пудра и румяна -- к категории «Косметика», а тальк --к категории «Товары для ухода за телом». Это связано с тем, что покупатель будет искать детскую присыпку отнюдь не в отделе косметики, а рядом с другими товарами для ухода за детьми.

Это примеры подтверждают необходимость и значимость детального исследования особенностей поведения и мышления своего целевого покупателя. Для успешной деятельности нам необходимо знать, как он думает, как воспринимает наш магазин, как его ассоциирует в ряду других магазинов, какими категориями он мыслит и т.д. Это объясняет тот факт, что каждая торговая сеть и каждый магазин должны разрабатывать свой ассортиментный классификатор, ориентируясь на своего целевого покупателя, и в соответствии с его предпочтениями организовывать выкладку товара в торговом зале. Это позволит увеличить объем продаж, так как покупателю будет легко найти необходимый товар и сопутствующие товары, например зубную пасту и щетку, стиральный порошок и кондиционер для белья, пиво и чипсы и т.д.

Заключение

Работа по формированию ассортимента - это и наука, и искусство. Оптимальный товарный ассортимент прямо воздействует на сбытовую деятельность, что важно для получения максимальной прибыли. При выравнивании доли выкладки и доли продаж (прибыли) у торгового предприятия есть шанс выработать конкурентные преимущества.

Поэтому моделирование ассортимента необходимо в современных условиях. Проведение анализа ассортимента позволяет выбрать ключевые позиции, постепенно удалить неперспективные марки, оптимизировать выкладку

Список литературы

1. Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов, Основы коммерческой деятельности, из-во ТГТУ, 2004

2. К. Канаян, Р. Канаян, Формируем ассортимент товара//Современный предприниматель.-2006.-№ 3

3. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 274 с

4. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 389 с

5. Памбухчнянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учеб. - 2-е изд. перераб. и доп. -- М.: ИТК «Дашков и К°», 2005. - 448 с

6. http://www.advertology.ru/print21021.htm

7. http://www.znaytovar.ru/

Размещено на Allbest.ru