Изучение и проведение исследований в области рыночных стратегий ЗАО "Аллат"

Свежее,

Приятного цвета и запаха,

Нежирное,

В удобной и привлекательной упаковке.

В таком случае потребитель уже не хотел бы искать другую марку молока, а предпочёл бы купить предлагаемую.

4.2 Стратегия сбыта

Группа «Аллат» поставляет на рынок республики Башкортостан высококачественные молочные продукты. Продукция компании исторически пользуется большой популярностью среди потребителей благодаря высокому качеству товаров и большому разнообразию ассортимента. Основным конкурентом Группы «Аллат» в республике Башкортостан является лидер российского рынка компания «Вимм-Билль-Данн».

прогнозирование стратегия рынок сбыт

Диаграмма 19 Соотношение цен «Аллат» с ценами конкурентов

ЗАО «Аллат» владеет собственной хорошо развитой дистрибьюторской сетью в республике Башкортостан и близлежащих регионах (Татарстан, Оренбургская область, Удмуртия, Челябинская область, Пермский край), а также четырьмя сбытовыми площадками в г.Уфе, г.Стерлитамак, г. Нефтекамск и г. Оренбург.

Основные продажи ЗАО "Аллат" проходят на территории республики Башкортостан. Доля рынка ЗАО "Аллат" в этом регионе оценивается на уровне более 28%. Но и отгрузки за пределы республики растут каждый год.

Диаграмма 20 Структура реализации в разрезе регионов сбыта, 2008 - 2010 годы, тыс. тонн

Основными каналами распространения продукции являются сетевые магазины (41%), дистрибуторы (24%) и магазины розничной торговли (11%).

Диаграмма 21 Структура реализации в разрезе сбытовых каналов, 2010 год

Основными крупнейшими сетевыми магазинами, через которые происходит сбыт продукции, являются:

«Пятерочка» (контрагент ООО «Салют-Торг»)

«Полушка» (контрагент ЗАО «Форвард»)

«Магнит» (контрагент ЗАО «Тандер»)

«Монетка» (контрагент ООО «Элемент-Трейд»)

«Матрица» (контрагент ООО «Универсал-Трйдинг»)

«Патерсон» (контрагент ООО «Энка ТЦ»)

«Метро» (контрагент ООО «Метро Кэш Энд Керри»)

«Перекресток» (контрагент ЗАО «Перекресток»

«ОКей» (контрагент ООО «Окей)

По данным исследований компании ACNielsen, проведенных в 2007 году в 24 крупнейших городах России, 59% физического объема продаж молочной продукции (без учета масла и маргарина) реализовывалось через супермаркеты и минимаркеты. На долю продуктовых магазинов приходилось 23%, на долю открытых рынков - 10%. Через молочные магазины продавалось 4% молочной продукции.

Последние годы на рынке РФ наблюдался устойчивый рост сетевых магазинов различных форматов. Сетевые магазины заменяли как торговые точки традиционной розницы, так и торговые павильоны, предприятия фирменной торговли, все виды рынков. В настоящее время, в связи с финансовым кризисом, некоторые сетевые магазины применяют антикризисные меры, предусматривающие сокращение ассортимента, ужесточение требований к поставщикам по предоставлению товарных кредитов, закрытие низкодоходных торговых точек. Учитывая, что мелкие предприятия торговли менее зависимы от колебаний на финансовых рынках, можно прогнозировать в 2010 году замедление темпов роста сетевых магазинов и отток покупателей в торговые точки традиционной розницы и на рынки.

Производители делают акцент на работу с сетями, способными реализовать наибольший объем продукции. Сетевые операторы заинтересованы, в первую очередь, в работе с лидерами рынка. Большинство сетей, работающих на территории республики Башкортостан, разрабатывают и реализуют антикризисные программы, которые позволяют рассчитывать на сохранение существующих объемов продаж молочной продукции по данному каналу сбыта.

Таким образом, как основные каналы сбыта рассматриваются сетевые магазины и система дистрибуции, которая обслуживает как розничные, так и мелкооптовые торговые точки.

Для обеспечения регулярных, эффективных продаж в ЗАО "Аллат" создана вся необходимая инфраструктура. Отгрузки ключевым клиентам осуществляются на условиях центродоставки. Дистрибуторы получают продукцию как на условиях центродоставки, так и на условиях самовывоза. Незначительная часть клиентов (не более 5% от общего объема продаж) так же получают продукцию на условиях самовывоза.

Заявки от конечных потребителей и дистрибуторов принимаются сотрудниками call-центров филиалов ЗАО "Аллат" по телефону или электронной почте.

После производства готовой продукции и передачи ее на склад отдел логистики формирует транспортные накладные по маршрутам и осуществляет отгрузку.

Доставка продукции более чем на 90% осуществляется силами собственного автотранспорта в специально оборудованных машинах.

Сопровождение продаж на территории РБ и в г. Оренбург осуществляется собственными отделами продаж, за пределами РБ - дистрибуторами компании.

Покупательское поведение:

По данным Российского союза предприятий молочной отрасли, в 1990 году среднее количество потребление молочных продуктов на душу населения в России было близко к рациональной норме (около 390 кг на человека в год). В 2009 этот уровень приблизился к 250 кг на человека в год. При, для сравнения, уровне потребления в европейских странах, от 320 до 510 кг на человека в год.

Растет количество потребителей, готовых платить больше за современную, удобную упаковку молока и молочных продуктов.

По данным сайта www.d2d.ru, рыночные реформы и открытость российского рынка для импорта привели к изменению стандартов потребления у большинства населения и кардинальным изменениям в стандартах упаковки продуктов питания.

Рост объемов выпускаемой продукции требует от производителей расширения сбыта, увеличения сроков хранения, улучшения качества упаковки и уменьшения ее веса. Яркая и удобная упаковка существенно улучшает субъективное представление потребителя о качестве товара, за счет чего значительно повышается конкурентоспособность выпускаемой продукции.

В настоящее время на рынке твердо заняли позиции заменители стеклянной бутылки - полиэтиленовые, полипропиленовые и ПЭТ (полиэтилентерефталат) бутылки для розлива молока и молочных продуктов.

Рынок молочной продукции в пластиковой бутылке активно осваивается производителями молочной продукции. Молочная бутылка из пластика благодаря округлой форме и белому цвету создает у потребителя ассоциации именно с натуральной молочной продукцией. Закручивающаяся крышка позволяет закрыть доступ воздуха к уже разгерметизированной бутылке (при снятой фольге), а следовательно, более долгое время хранить открытую бутылку, брать ее с собой в дорогу. Ко всему прочему потребитель ассоциирует бутылку с крышкой как многоразовую тару.

По итогам презентации Кестутиса Слиузаса, вице-президента по маркетингу компании Тетра Пак. Потребление жидких молочных продуктов на душу населения в России почти в два раза ниже, чем в развитых странах.

В 2009 г. этот показатель составил 73 литра в год, в то время как в Великобритании данный показатель равен 114 литрам, а в Ирландии доходит до 160 литров в год. Молоко является одним из основных продуктов здорового питания, источником витаминов и кальция, поэтому Тетра Пак поддерживает усилия Министерства сельского хозяйства РФ по популяризации потребления молока, участвуя, совместно со своими крупнейшими заказчиками, в различных мероприятиях, направленных на повышение уровня осведомленности населения о полезности молока (Праздник хлеба и молока в Москве). Потребление жидких молочных продуктов в 2009 году по сравнению с 2008 годом в России остается стабильным. Основу рынка жидких молочных продуктов в России составляет белое молоко (58%). Характерной особенностью отечественного рынка является достаточно большая доля традиционных кисломолочных продуктов: кефир, ряженка и другие (30%). Годовой рост упакованного белого молока в 2009 году составил 1,5%, а самым динамично развивающимся сегментом является ультрапастеризованное молоко -- в натуральном выражении сегмент ультрапастеризованного молока в 2009 году вырос на 4.8% по сравнению с 2008 годом. Несмотря на экономический кризис, покупатели не отказываются от молока как от базового продукта, но стремятся к экономии. Кризисные веяния проявляются в изменении продуктовых предпочтений -- потребители стали меньше покупать функциональные продукты с более высокой добавленной стоимостью и предпочитают более простые по составу молочные продукты Данная тенденция проявляется в переходе потребителей на более экономичные, «семейные» форматы упаковки, например 2л -- данный формат вырос более чем в 8, 5 раз в январе-ноябре этого года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Дальнейшее развитие рынка жидких молочных продуктов связано с развитием сегмента ультрапастеризованного молока. Этому способствует такие факты как: -- рост потребности в здоровом качественном питании, изменении стиля жизни городского населения; -- развитие сетевого формата розничной торговли; -- появление продуктов в различных новых форматах упаковки, усиление акцента на удобство (различные виды крышек и т.д.) (источник - сайт www.d2d.ru).

Действия конкурентов:

Конкурентов на каждом территориальном рынке так же условно можно разделить на 3 категории - крупные федеральные производители (в первую очередь ВиммБильДанн и Юнимилк), сильные местные производители и мелкие местные производители. Конкуренция с каждой группой производителей идет в разных направлениях и зависит от поведения конкурентов.

Федеральные производители (в первую очередь, компания ВБД и Юнимилк) проводят постоянную телевизионную рекламу; размещают «акционные» баннеры (баннеры с информацией о новинках, ценовых акциях, акциях с подарками за покупку) на улицах города; заключают с основными сетевыми игроками (сети магазинов «Пятерочка», «Магнит», «Карусель», «Ярмарка» и т.п.) соглашения о фиксированной доле полке; проводят ценовые акции (кратковременное снижение цены на один или несколько продуктов с выделением их желтыми ценниками на полках сетевых магазинов); акции с подарком за покупку.

Основные действия крупных местных производителей (например, компании Киргизмияки молоко, Бирск молоко и т.п.) - мотивация торгового персонала магазинов, демпинговая политика по нескольким основным продуктам.

Мелкие местные производители, имеющие небольшой ассортимент (как правило, от 1 до 6 позиций) основной упор делают на низкую цену продукции.

ЗАО «Аллат» при продвижении продукции в республике Башкортостан и за ее пределами использует следующие приемы:

- отстройка цены от основного крупного игрока на рынке -3-7%;

- проведение локальных рекламных компаний, рассчитанных на конкретный город или регион;

- ценовые акции - кратковременное снижение цены на один или несколько продуктов, с выделением продукции желтыми ценниками;

- предоставление дополнительных преференций за закрепление доли полки и / или поддержание ассортимента не менее определенного количества ассортиментных позиций;

- мотивирование торгового персонала магазинов;

- мотивирование торгового персонала партнеров - дистрибуторов.

Объем рынка для каждого продукта

По данным компании «Маркет Аналитика» объем российского производства молочной продукции в 2009 году составил около 32 млн. тонн, что на 0,5% превышает показатель 2008 г. (источник - www.rbc.ru).

Таким образом, можно оценить объем рынка для основных видов молочных продуктов:

Вид продукта	Доля рынка	Объем продаж, млн.т
Стерилизованное и пастеризованное молоко	60%	19,20
Кисломолочные продукты и йогурты	25%	8,00
Сметана	7%	2,24
Творог	5%	1,60
Другие продукты из молока	3%	0,96
	100%	32,00

По данным сайта www.expert-rating.ru, в марте 2010 года, по сравнению с февралем, довольно заметно увеличилось производство масла. В марте 2010 года в стране было произведено 16,55 тыс. тонн сливочного масла, что на 17,38% больше, чем в феврале этого года и на 7,24% больше величины уровня, достигнутого в марте 2009 года.

В целом, индексы производства и переработки молочной продукции задают оптимистичный темп развития показателей.

Производство молочных продуктов в марте 2010 года увеличилось в 1,09 раза (9,6%) по отношению к достигнутому значению показателя в марте 2009 года. За месяц темп роста составил 15,1%, а за период с января по март 2010 года объем производства молочных продуктов увеличился на 10,5% по отношению к величине прошлого года.

Примерно одинаковыми с производством молочных продуктов темпами роста отметилось увеличение объемов переработки молока и производства сыра. По отношению к соответствующему периоду прошлого года темп роста за январь-март 2010 года составил 10,3%. Среднемесячный рост составил 11,9 %.

Стратегия сбыта, программа сбыта. Программа маркетинга

Сбытовая структура ЗАО «Аллат» имеет следующий вид:

В части органов распределения:

- Отделы продаж, состоящие из торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров (курирующих работу с сетевыми магазинами, а так же региональные отгрузки);

- Отделы логистики, обеспечивающие прием заявок от контрагентов, формирование заявок на производство, выписку необходимых сопроводительных документов, а так же выписку ТТН и контроль распределения контрагентов по маршрутам (для контрагентов, обслуживаемых на условиях центродоставки), фактическую отгрузку продукции со складов предприятия;

- Автотранспортный цех, обеспечивающий доставку продукции контрагентам, обслуживаемым на условиях центродоставки.

- Дистрибуторы ЗАО «Аллат», обслуживающие, в первую очередь, клиентов за пределами республики Башкортостан, а так же часть клиентов (в первую очередь канала Розница) на территории республики.

Канал	Описание	Доля в продажах
Сети	Сетевые магазины, имеющие единую дирекцию, определяющую ассортиментную и ценовую политику магазинов, а так же единый расчетный счет и единый центр принятия решений	41%
Дистрибьютор	Компании (частные предприниматели), имеющие собственную клиентскую базу, отдел продаж, логистическую и транспортную систему, осуществляющие поставку продукции ЗАО «Аллат» на определенной территории и придерживающиеся обей с ЗАО «Адат» сбытовой, ценовой и маркетинговой политики	19%
Розница	Розничные торговые точки, не объединенные в сетевые структуры (т.н. «традиционная розница»)	13%
Крупный опт	Разовые крупнооптовые поставки продукции (в первую очередь, полуфабрикатов - творог, масло, СОМ и т.п.)	1%
Соцпитание	Социальные объекты (школы, больницы, детские сады и т.п.)	8%
Фирменная торговля	Собственные торговые точки (супермаркеты, магазины прилавочного типа, киоски, торговые места на крытых рынках и т.п.)	7%
Мелкий опт	Компании (частные предприниматели), реализующие продукцию ЗАО «Аллат» предприятиям торговли и не имеющие статус Дистрибутора	6%
Спецпитание	Предприятия, приобретающие молочную продукцию для предоставления ее своим сотрудникам «за вредность»	4%
Прочие		1%

В части каналов распределения:

Стратегию сбыта ЗАО «Аллат» определяют следующие цели, стоящие перед компанией:

- увеличение доли рынка на территории, обслуживаемой в настоящее время (в первую очередь, на территории республик Башкортостан и г. Оренбург);

- расширение территориальных рынков сбыта;

- снижение коммерческих (в первую очередь - транспортных и логистических) издержек.

С этой целью ЗАО «Аллат» определяет:

- ключевые каналы сбыта:

- сетевые структуры, как на территории республики Башкортостан, так и за ее пределами;

- дистрибуторов - в первую очередь за пределами республики Башкортостан, но так же и на ее территории, в районах и для клиентов, самостоятельное обслуживание которых нецелесообразно из-за высоких транспортных издержек;

- розничные магазины, в первую очередь на развитых рынках сбыта - в Уфе, Стерлитамаке, Нефтекамске и ближайших населенных пунктах.

- принципы селективности партнеров, регионов и каналов сбыта:

- для всех каналов и регионов сбыта - минимальный уровень маржинальной рентабельности продажи (по совокупности продукции) - 22% - при конкурентоспособной цене на полке;

- для сетевых структур - минимальный установленный уровень маржинальной рентабельности продаж (по совокупности продукции) с учетом платы за вход, за долю полку и других преференций - при конкурентоспособной цене на полке;

- для дистрибуторов - невозможность самостоятельного обслуживания территории; перспективность закрепленной территории (ценовая и конкурентная ситуация), наличие собственных складов и автотранспорта, а так же штата торговых представителей, а так же возможность продвижения продукции на территории при разумной наценке дистрибутора и конкурентоспособной цене на полке;

- для розничных магазинов - минимальный объем разовой отгрузки (от 500 до 1000 рублей, в зависимости от региона).

- оптимальную структуру каналов сбыта:

- сохранение существующей структуры каналов сбыта при работе на существующих рынках сбыта;

- постепенное увеличение доли канала Розница на традиционных рынках сбыта (темпы роста - до 5% в год), в первую очередь в городах Уфа, Стерлитамак, Нефтекамск и ближайших населенных пунктах;

- увеличение доли канала Дистрибуторы при увеличении территориального покрытия рынка (после начала реализации бОльшего ассортимента продукции с увеличенными сроками годности, в первую очередь - продукции в ПЭТ-бутылке) с темпами роста до 7-10% в год.

- методы сбыта:

- прямой сбыт - обслуживание ключевых клиентов (каналы Сети и Розница) на условиях центродоставки в зоне обслуживания отделов продаж ЗАО «Аллат» (Уфа, Нефтекамск, Стерлитамак, Оренбург и ближайшие населенные пункты);

- непрямой сбыт - обслуживание клиентов через дистрибуторов. На территории республики Башкортостан - при экономической нецелесообразности самостоятельного обслуживания. За пределами республики Башкортостан (за исключением Оренбурга) - полностью.

Стратегия маркетинга

Для различных рынков и продуктов предусматривается применение различных стратегий маркетинга.

Рынок республики Башкортостан и рынки за пределами республики Башкортостан, на которых в настоящее время ведутся продажи (Челябинск и область, Удмуртия, Татария, Оренбургская область) / существующие продукты - стратегия развития рынка.

Развитие рынков планируется вести за счет:

- расширение ассортимента и увеличение доли полки в сетевых магазинах;

- проведение ценовых акций в сетевых и розничных магазинах (ценовая конкуренция с федеральными и крупными местными производителями);

- мотивация торгового персонала сетевых и розничных магазинов;

- обучение и мотивация торгового персонала партнеров - дистрибуторов;

- обучение и повышение квалификации собственного торгового персонала;

- проведение акций, направленных на симулирование покупок для конечных потребителей продукции;

- расширение ассортимента за счет покупной продукции с высокой стоимостью за кг готвой продукции.

Рынки за пределами республики Башкортостан, на которых в настоящее время продажи не ведутся или практически не ведутся (Пермский край, Татарстан - прикамье) / существующие продукты - стратегия проникновения на рынок

Проникновение на рынок планируется вести за счет:

- ввод продукции в сетевые магазины (в том числе за счет оплаты полочного пространства);

- проведение ценовых акций в сетевых магазинах (ценовая конкуренция с федеральными и крупными местными производителями);

- мотивация торгового персонала сетевых магазинов;

- обучение и мотивация торгового персонала партнеров - дистрибуторов;

- проведение акций, направленных на симулирование покупок для конечных потребителей продукции;

- ценовая конкуренция с федеральными и крупными местными производителями.

Все существующие рынки и новые территориальные рынки / новые продукты (в первую очередь - продукты в ПЭТ-бутылке) - стратегия проникновения на рынок

Проникновение на рынок планируется вести за счет:

- ввод продукции в сетевые магазины (в том числе за счет оплаты полочного пространства);

- проведение ценовых акций в сетевых магазинах (ценовая конкуренция с федеральными производителями);

- мотивация торгового персонала сетевых магазинов;

- развитие канала Дистрибуторы - поиск новых партнеров, обучение и мотивация торгового персонала партнеров;

- проведение акций, направленных на симулирование покупок для конечных потребителей продукции;

- ценовая конкуренция с федеральными производителями;

- организация и проведения территориальных рекламных компаний.

Оценка расходов на сбыт и распределение

Размер коммерческих расходов за 2008 - 2011 годы:

	Коммерческие расходы
2008 год	116 284	7,96%
2009 год	118 518	7,77%
2010 (9 месяцев)	104 892	8,11%
2011 год (план)	168 739	7,90%

Оценка расходов на маркетинг

Размер расходов на маркетинг за 2008 - 2011 годы:

2008 год	5 217	0,36%
2009 год	4 428	0,29%
2010 (9 месяцев)	3 275	0,25%
2011 год (план)	10 507	0,49%

Основные статьи затрат на маркетинг:

Статья затрат	Сумма	%
Дегустации - проведение акций, направленных ознакомление с новой продукцией и на стимулирование покупки для конечных потребителей	3 334 325,00	32%
Реклама (все виды рекламной активности)	5 846 580,00	56%
Торговый маркетинг - стимулирование торгового персона партнеров - дистрибуторов, торгового персонала магазинов, оплата ввода продукции в сетевые магазины, оплата полочного пространства	1 326 000,00	13%

Местные условия. Физические и социально - экономические условия

Социально - экономические условия республики Башкортостан.

Население республики Башкортостан составляет 4 065 тыс. человек (данные Госкомстата республики на 01.01.2010 года). Регион - один из немногих в России, имеющий положительный баланс естественного прироста населения (на тот же период - естественный прирост 0,6 на 1000 человек).

59% населения проживает в городах. Динамика естественного роста населения в городах - 1,65 на 1000 человек, миграционная динамика - 2,44%. То есть, в 2009 году городское население увеличилось на 36,14 на 1000. За этот же период динамика естественного роста сельского населения составила -1,61 на тысячу человек, миграционная динамика - менее 0,01 на тысячу человек.

53,3% населения республики - женщины, в том числе 14,7 - в возрасте от 30 до 50 лет. Общая численность данной возрастной группы - 28,7%.

Объем загруженности производственных мощностей для производства цельномолочной продукции по республике - 67,5%.

Республика занимает 1 место в Росси по производству сырого молока (7,6% производства по РФ и 22,7% по Приволжскому федеральному округу).

В республике, по сравнению с соседними регионами, традиционно высок уровень потребления молока и молочной продукции. В сельской местности значительная доля молочной продукции потребляется без пром переработки (продукция, производимая в частных подворьях и / или реализуемая на рынках).

Номинальные денежные доходы на душу населения в 2010 году составили 17815,8 рублей на человека, а индекс реально располагаемых денежных доходов, в % к 2009 году - 102,4%.

Соотношение прожиточного минимума и доходов на душу население в 2010 году составили:

- для населения всего - 360,4%

- для работающего населения - 289,8%

- для пенсионеров - 172,7%.

В республике существует развитая транспортная система, поддерживаемая в нормальном состоянии и позволяющая обеспечивать регулярные поставки скоропортящейся продукции во все районы республики и в ближайшие регионы.

Говорить о хорошем потенциале рынка молочной продукции в республике позволяют следующие факторы:

- традиционно высокий уровень потребления молочной продукции;

- превышение номинальных и реальных доходов населения над прожиточным минимум от 172 до 360%;

- высокая, постоянно растущая за счет естественного роста и миграционных процессов, доля городского населения;

- высокая доля возрастной группы, традиционно являющейся основными покуптелями и потребителями молочных продуктов.

К факторам, повышающим конкурентоспособности продукции ЗАО "Аллат" в республике Башкортостан, можно отнести следующие:

- традиционно высокую лояльность потребителей в южных и северо-западных регионах республики к продукции местных молочных заводов, которые в настоящее время являются филиалам ЗАО "Аллат". По данным опросам ЗАО "Аллат" в 2010 году до 80% населения этих регионов знают продукцию ЗАО "Аллат" и покупают ее не менее 2х раз в месяц.

- реализуемую в настоящее время правительством республики программу "Сделано в Башкортостане", предусматривающую поддержку местных товаропроизводителей.

- так как одним из основных факторов выбора молочной продукции покупатели называют ее свежесть, то возможность ежедневной доставки продукции в основные торговые точки республики так же повышает привлекательность продукции для покупателей.

- высокий уровень производства сырого молока в республике снижает риски с поставками сырья.

К факторам, повышающим конкурентоспособность продукции ЗАО "Аллат" в соседних регионах, можно отнести следующие:

- традиционное доверие жителей соседних регионов к продукции, сделанной в Башкортостане;

- Расположение филиалов вблизи федеральных трасс позволяет организовать бесперебойную доставку скоропортящейся продукции в соседние регионы.

Заключение

Итак, в работе были подробно рассмотрены принципы формирования рыночной стратегии организации. Теперь обобщим представленный материал и сделаем выводы по проделанной работе.

Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения главной цели. В условиях развитого рынка разработка и применение рыночной стратегии - одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Стратегическое планирование опирается на четко сформулированные цели организации, Она включает основные пути реализации этих целей.

В основе стратегического рыночного управления лежит предположение о том, что в условиях высокотурбулентной внешней среды циклическое планирование неприменимо. чтобы справиться со стратегическими сюрпризами в виде неожиданных угроз и возможностей, стратегические решения должны приниматься быстро независимо от цикла планирования.

Важнейшими составными частями разработки рыночной стратегии является:

· анализ внешней и внутренней среды организации;

· анализ покупательского спроса;

· анализ конкурентов.

Организация должна проанализировать среду, в которой она функционирует, для выявления благоприятных возможностей и во избежание угроз.

После проведенного анализа проводится выбор стратегии, которая наиболее подходит для организации с учетом возможностей и угроз со стороны внутренней и внешней среды.

Задача разработки рыночной стратегии относится к руководителям высшего звена, но в процессе ее реализации необходима сплоченная работа всего персонала организации.

Процесс формирования рыночной стратегии достаточно трудоемкий, требует большого внимания и тщательного анализа факторов, влияющих на деятельность организации, для анализа привлекаются высоко квалифицированные специалисты в этой области.

Стратегическое планирование является инструментом, помогающим в принятии управленческих решений в условиях постоянно изменяющейся внешней среды, в которой ведет свою деятельность организация.

Значение рыночной стратегии для деятельности организации не преувеличено, от того, как осуществляется стратегия, зависит то, создаст ли она трудности или сделает успешной организацию.

Для выбора области проведения стратегических изменений необходимо провести анализ организационной структуры и организационной культуры предприятия. Также необходима мобилизация потенциала. Настоящий стратег проявляет себя в том, что он может в максимальной степени мобилизовать ресурсы организации и распределить их таким образом, чтобы их использование дало наибольший эффект. Для настоящего стратега характерно то, что он не только знает, что и как менять, но и может провести необходимые изменения. Наконец, настоящий стратег умеет взаимодействовать с членами организации таким образом, что они воспринимают его идеи и своим трудом проводят их в жизнь.

Список использованной литературы

1. Стратегическое рыночное управление, Д.А.Аакер., под ред. Ю.Н. Каптуревского. С.- Петербург, 2003г.

2. Стратегический менеджмент, Д.Кэмпбел, Дж.Стоунхаус, Б.Хьюстон. Пер. с англ. Н.И.Алмазовой. М: ООО «Издательство Проспект», 2003г.

3. Предприниматель и рынок, М.Н. Петров, Санкт-Петербург, «Союз», 2002г.

4. Стратегический менеджмент, А.И.Панов, М: ЮНИТИ 2002г.

5. Стратегия и планирование, Д. Хасси. Пер. с англ.под ред. Л.А.Трофимовой. СПб: С. - Петербург, 2001г.

6. Маркетинг Менеджмент, Ф.Котлер. С.- Петербург 2001г.

7. Менеджмент. О.С. Виханский, А.И. Наумов, г. Москва 2006г.

8. http://www.aup.ru/books/m71/4_2.htm.

9. http://vasilievaa.narod.ru/ptpu/16_3_00.htm.

Размещено на Allbest.ru