Маркетинговые посредники в деятельности организации на материалах РУП "Гомельский завод "Коммунальник"

3. Анализ маркетинговых посредников РУП «ГЗ «Коммунальник»

Основным направлением деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник» остаётся обеспечение потребностей коммунального хозяйства Республики в необходимом оборудовании.

В настоящее время производственный потенциал завода обеспечивает потребности ЖКХ специальным оборудованием для очистных сооружений и тепловых систем, а также различным нестандартизированным оборудованием.

Предприятие специализируется на выпуске продукции в области теплоэнергетики и жилищно-коммунального хозяйства серийного производства.

Свою продукцию наше предприятие реализует не только на территории Республики Беларусь, но и за ее пределами, в основном в Российскую Федерацию.

РУП «ГЗ «Коммунальник» при реализации продукции заключает договора с посредниками и типовые договора с постоянными заказчиками на поставку продукции сроком на один год с возможностью последующего продления.

Специфика продукции, изготавливаемой предприятием, обуславливает специфику сбыта. Сбыт в данном случае не может осуществляться через торговую сеть. Более приемлемо применение прямой продажи и дилерской сети.

При сбыте продукции в первом случае используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Это способствует тому, что в таком случае завод имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала. Также практикуется применение дилерской сети (второй случай). Основными посредниками РУП «ГЗ «Коммунальник» являются:

· УП «Белинкоммаш» г.Минск;

· ЧПТУП «Чистый берег» г.Минск.

· ЧПУП «Белоптприбор» г.Гомель.

· ЗАО «Сантехкомплект» г.Москва.

· ООО «Интермашснаб» г.Москва.

Дилеры помогают предприятию в продвижении продукции, нахождению новых потребителей, увеличению доли рынка. Это относительно крупные посреднические фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок продукции. Они предоставляют своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

В свою очередь предприятие обязано уведомлять дилера обо всех изменениях (в цене, ассортименте, сервисных услугах и так далее), предоставлять им скидки до 10 % , которые являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

На предприятии имеется канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) который состоит из производителя (РУП «Коммунальник»), продающего товар и непосредственно потребителя.

Также есть и одноуровневый канал, который включает в себя оптовых посредников.

Ширина канала в случае прямой продажи равна единице (один производитель и один потребитель). При привлечении посредников ширина канала равна трем (существование трех дилеров).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и бюро маркетинга и сбыта, где в функции специалиста по сбыту входит непосредственно документальное оформление реализации продукции. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что все эти факторы ускоряют, сбыт, и в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение нескольких часов.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия большой сети посредников и проведения мероприятий по стимулированию сбыта от случая к случаю, также не высока, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода.

Стратегия маркетинга предприятия нацелена в первую очередь на расширение доли на существующем рынке и выход на новые рынки сбыта.

Определим положение предприятия в матрице И. Ансоффа.

Таблица 3.1 Сетка развития товара и рынка

Следовательно, стратегия предприятия - диверсификация на рынках Украины и Прибалтики и глубокое проникновение на рынок в Республики Беларусь.

Диверсификация предполагает вхождение предприятия в новые сегменты рынка и расширение отраслевого диапазона деятельности. Она не означает, что предприятию следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность. Оно должно выявить для себя направления, где найдет применение накопленный ею опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у нее ныне недостатков.

Существует три разновидности диверсификации.

Концентрическая диверсификация, то есть пополнение своей номенклатуры изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы. Как правило, эти товары будут привлекать внимание новых классов

клиентов.

Горизонтальная диверсификация, то есть пополнение своего ассортимента изделиями, которые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры.

Конгломератная диверсификация, то есть пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

В нашем случае, предполагается концентрическая диверсификация

Для выхода на новые рынки сбыта в настоящее время предприятие заканчивает разработку и готовится к сертификации и выпуску новой продукции - котла бытового мощностью 16 кВт., работающего на местных видах топлива (дрова, опилки, уголь, торф).

Также предприятие планирует выход в долгосрочной перспективе на рынок Украины и Прибалтики ( для этого уже сейчас налаживаются деловые контакты с такими организациями, как ЗАО «Сантехкомплект» г.Санкт-Петербург, «Дункан-сервис» г.Харьков).

Это говорит о том, что РУП «ГЗ «Коммунальник» и в дальнейшем планирует работать с посредниками для выхода и закрепления на внешнем рынке.

Что же касается работы самих посредников в деятельности нашего предприятия, то можно сказать, что РУП «ГЗ «Коммунальник» интенсивно использует услуги посредников, что позволяет экономить финансовые средства, а главное время для изучения рынков сбыта. Также можно отметить широкий выбор посредников, которые предлагают свои услуги.

4. Основные направления совершенствования работы РУП «ГЗ «Коммунальник» с посредниками

Как было изложено в третьей главе данной курсовой работы, РУП «ГЗ «Коммунальник» использует услуги посредников. Для того чтобы деятельность посредников на внешнем рынке была эффективной, необходимо постоянно мотивировать их работу. Такая мотивация достигается как благодаря использованию стимулирующих факторов, так и установлению и развитию партнерских отношений.

Однако, следует отметить, что для хорошей работы посредников, необходимо постоянно их стимулировать. К стимулирующим факторам относятся различные побудительные меры, призванные заинтересовать посредников в их участии в продаже данного товара. Наиболее распространенными из таких мер являются:

предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном рынке;

установление скидок за оплату наличными;

предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;

совместное продвижение товаров на рынок.

В случае неудовлетворительной работы посредника, предоставленные ему скидки или преимущественные права могут быть уменьшены или совсем отменены. Могут быть сокращены и объемы поставок или вообще прекращены поставки.

Наряду со стимулирующими факторами на эффективность деятельности посредников самое непосредственное влияние могут оказывать сложившиеся между ними и РУП «ГЗ «Коммунальник» партнерские отношения. При наличии таких отношений участники канала распределения наилучшим образом распределяют между собой требуемые виды деятельности и обеспечивают максимальную эффективность канала распределения в целом.

В процессе функционирования каналов распределения на внешних рынках могут возникать конфликты как внутри отдельных каналов распределения, так и между отдельными каналами распределения.

Основными причинами возникающих конфликтов являются:

v неизбежное столкновение интересов отдельных участников каналов распределения, каждый из которых стремится получить от своей деятельности максимальную прибыль;

v несогласованность в работе отдельных участников каналов распределения;

v низкий уровень работы отдельных участников канала распределения;

v принуждение со стороны одного из участников канала распределения по отношению к другому его участнику;

v личные конфликты между менеджерами различных каналов распределения.

Учитывая указанные, а также другие причины возникновения конфликтов в каналах распределения на внешних рынках, следует заранее предусмотреть возможность их появления. Поэтому следует в заключаемых договорах между РУП «ГЗ Коммунальник» и посредниками рассматривать такие «казусы», дабы избежать лишних проблем.

Также рекомендуется ввести политику приоритета, то есть для постоянных партнеров, а также для тех, кто добросовестно исполняет свои обязанности делать дополнительные привилегии, что также будет стимулировать к эффективной работе.

Рекомендацией можно предложить и более тщательно выбирать посредников, так как и от их деятельности зависит и репутация нашего предприятия.

Заключение

Данная курсовая работа была написана на тему «Маркетинговые посредники в деятельности организации» на материалах РУП «Гомельский завод «Коммунальник».

Целью данной курсовой работы являлась изучение маркетинговых посредников в деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник».

Для достижения поставленной цели, автор ставил перед собой несколько задач, каждой из которых была уделена отдельная глава курсовой.

Делая вывод по изложенному материалу в первой главе, можно сказать, что в практике существует достаточное количество разнообразных видов посредников, помощью которых может воспользоваться любая фирма. Достаточно только определится, на каких условиях предприятию - производителю выгодно сотрудничать с посредниками. Но если организация определилась с тем, что она хочет воспользоваться услугами посредников, то к выбору последних необходимо подходить достаточно серьезно. Также, кроме положительных сторон при использовании услуг посредников, существуют и недостатки, так как в процессе работы могут возникать определенные проблемы.

РУП «ГЗ «Коммунальник» в настоящее время имеет неплохое финансовое состояние. Кадровая политика совершенствуется и направлена на так называемое «омоложение» кадрового состава, что приведет к повышению производительности труда за счет вливания в деятельность предприятия молодых и энергичных специалистов. Прибыль растет пропорционально и равномерно, что говорит об устойчивом положении. Заработанная плата также растет равномерно и выплачивается вовремя. Хочется отметить, что предприятие закончило предшествующий год без задолженности перед государством.

Что же касается работы самих посредников в деятельности нашего предприятия, то можно сказать, что РУП «ГЗ «Коммунальник» интенсивно использует их услуги, что позволяет экономить финансовые средства, а главное время для изучения рынков сбыта. Также можно отметить широкий выбор посредников, которые предлагают свои услуги нашему предприятию. Это говорит о том, что посредники видят в нашем предприятии надежного и хорошего партнера во всех отношениях.

Список использованной литературы

1. Акулич И.Л. Международный маркетинг: учеб. Пособие / И.Л. Акулич. - Мн.: Выш. Шк., 2006. - 544с.

2. Международный маркетинг:Учеб.пособие/ Е.М. Азарян, А.А. Шубин, Н.Л. Жукова и др.; Под ред. д-ра экон. Наук, проф. Е.М. Азарян.-К.:НМЦВО МОиН Украины, Студцентр, 2005.-344с.

3. Основы маркетинга: Учебное пособие: В 5 ч. Ч.3: Виноградова С.Н., Колбаско И.В. Товародвижение и система продвижения товаров в системе маркетинга.-Гомель:ГКИ, 1992.-95с.

4. Основы менеджмента и маркетинга: Учебное пособие / В.Б. Зубик, А.И. Ильин, Г.Я. Кожемякин и др.; Под ред. Р.С, Седегова. - Мн.: Вышэйшая школа, 1995.- 382с.

5. Основы маркетинга: Учебное пособие / Акулич И.Л., Демченко Е.В. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 236с.

6. экономическая стратегия фирмы/Под ред. А.П.Градова.- СПб.:Специальная литература, 1999.-550 с.

7. Фэйлла Д. десять уроков на салфекках. Многоуровневый маркетинг: пер.с анг.-Новосибирск:ЭКОР, 1995.-128с.

8. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продаж / Пер. с фр. Л.Н.Сырцова;Общ.ред. В.С. Загашвили. -3-е изд., испр.-М.: Прогресс:Универс,1993.-159с.

Размещено на Allbest.ru