Стратегическое управление продажами

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования

Финансовый университет при правительстве Российской федерации

(Финансовый университет)

Тульский филиал Финуниверситета

Контрольная работа

по дисциплине «Менеджмент продаж»

Вариант 1

на тему: «Стратегическое управление продажами»

Выполнил: студент 6 курса

факультета МиМ

специальности МО

группы дневной

Поршнева Ю.И.

Проверил: Коровкина Н.И.

Тула

2014



Содержание

Введение

1. Сущность стратегического управления продажами

1.1 Стратегии управления продвижением

1.2 Стратегии управления распределением

2. Процесс выработки стратегии продаж, его организация и инструментарий

2.1 Этапы разработки ценовой стратегии

2.2 Организация и реализация стратегии продаж

3. Задача

Заключение

Список литературы



Введение

С точки зрения теории менеджмента каждая компания разрабатывает свою миссию, т. е. то ради чего она создана и работает на рынке. На основе миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая является отправочной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет производить, кому и каким образом продавать и какова будет стоимость продуктов компании. Стратегия маркетинга выступает основой формирования стратегии продаж (стратегии сбыта), которая определяет, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями.

В современных условиях эффективная деятельность организаций, чей вид деятельности связан с продажами, может быть достигнута только основе осуществления своей деятельности в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае, скорее всего, можно гарантировать, что усилия фирмы по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим ее маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть выбраны, реализованы и оценены только в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Целью данной работы является раскрытие сущности стратегического управления продажами и обоснование процесса выработки стратегии продаж в условиях рынка.



1. Сущность стратегического управления продажами

1.1 Стратегии управления продвижением

Стратегии предложения товара, продвижения, распределения и ценообразования должны представлять собой скоординированный комплекс действий. Каждый элемент этого комплекса по-своему помогает позиционировать товар в глазах покупателя. Если элементы маркетинговой программы не будут должным образом скоординированы, это может привести к конфликту целей различных элементов стратегии и, как следствие, к бесполезной трате ресурсов. Так, если рекламное сообщение подчеркивает качество товара, а продавец обращает внимание покупателя на его невысокую цену, то клиент окажется в замешательстве, и имидж марки может пострадать. спрос продвижение стратегия продажа

Зачастую при разработке стратегии позиционирования основное место отводится самому товару. Стратегия предложения товара состоит из следующих элементов: составление планов по разработке новых товаров; управление успешными торговыми марками; принятие решений относительно неудачных товаров. Управление торговыми марками (или стратегический бренд-менеджмент) предполагает создание капитала бренда, т. е. формирование определенной ценности марки и управление системой торговых марок.

Стратегия продвижения - это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель продвижения - создать устойчивый спрос на продукцию организации. Стратегия продвижения, как правило, предусматривает: формирование спроса; дизайн системы продвижения, включая маркетинговую логистику; формы реализации товара; стимулирование потребителей.

Для формирования спроса в практике маркетинга используют различные модели последовательности воздействия на покупателя.

Для стимулирования сбыта менеджеры используют стратегии «проталкивания» (push) и «протягивания» (pull) [1, с. 51]. Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность производителя по управлению продвижением товара, направленную на оптовых торговцев, деятельность оптовиков, адресованную розничным торговцам, а розничных торговцев - потребителю.

Стратегия «протягивания» делает ставку на привлечение конечного потребителя, который при желании приобрести товар может его требовать у розничных и оптовых продавцов, а те, в свою очередь, - у производителя. В результате создается устойчивый потребительский спрос, который «вытягивает» товары из распределительной системы. Большинство компаний используют эти стратегии одновременно.

Для стимулирования указанных стратегий менеджеры разрабатывают эффективный комплекс продвижения, т. е. соизмеряют маркетинговые затраты с полученной прибылью. Комплекс продвижения включает: стимулирование потребителей, маркетинговые коммуникации, стимулирование в точках торговли.

Стимулирование потребителей осуществляется с помощью премий, демонстрации образцов, высокого качества обслуживания. Премии предполагают использование гибкой системы скидок для участников рыночного оборота и покупателей, в том числе скидок, купонов, дисконтных карт, зачетов, сувениров. Системы выплаты премий осуществляются в целях увеличения продаж, установления нового уровня доверия и стиля взаимоотношений с потребителями.

Демонстрация образцов в магазине нацелена на потребителя. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его демонстрации, опробования и оценки. Помимо этого витрины должны привлекать внимание красивой выкладкой образцов, задерживать взгляд. Хорошо зарекомендовали себя презентации с одновременными демонстрациями товаров.

Высокое качество обслуживания предусматривает не только удобную парковку, комнату для детей, уютное кафе, внутренний и внешний дизайн точки продажи, информацию о наличии ассортимента в различных секциях товара, компетентные консультации по выбору покупки, но и доброжелательность торгового персонала, элементы послепродажного сервиса - гарантию качества, доставку, профилактический осмотр, наладку и ремонт при необходимости.

Маркетинговые коммуникации включают рекламу, персональные продажи, паблик рилейшнз (PR). Реклама нацелена на потенциальных покупателей, способствует распространению информации о качестве предлагаемых товаров, услуг, их достоинствах, преимуществах для ускорения желаемой ответной реакции. В отличие от рекламы метод персональных продаж основан на личном контакте и всецело зависит от умения продавца установить контакт с покупателем для совершения им покупки. Через стратегию персональных продаж реализуются почти все товары промышленного назначения, а также большая часть уникального технически сложного оборудования. Персональная продажа как устное представление товара - самая дорогая форма воздействия на покупателя.

Паблик рилейшнз (связи с общественностью) - это комплекс форм и методов по установлению доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и целевыми аудиториями; это коммуникации со средствами массовой информации, государственными структурами, общественными организациями с помощью благотворительности, спонсорства, встреч с потребителями и др.

Стимулирование в точках торговли включает поощрение торгового персонала, мерчендайзинг, конкурсы, соревнования.

Поощрение торгового персонала путем материальных и моральных стимулов, регулярных конкурсов и соревнований на звание лучшего продавца, снабженца, маркетолога способствует развитию культуры организации, заинтересованности в результатах труда, корпоративной сплоченности и ответственности.

Мерчендайзинг - это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке, включающая размещение товара, разработку и распространение рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку.

1.2 Стратегии управления распределением

Стратегия распределения товара включает разработку плановых управленческих решений о типе канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности, модификации, контроле и кризисном управлении внутри канала. Управление распределением - это комплекс плановых управленческих решений по выбору канала сбыта, их сочетанию с учетом намеченных целей бизнеса. Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов; собственности на них; платежей; информации; продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - это любой посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. На рис. 1 представлена схема, характеризующая важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (рис. 1 а), и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников (рис. 1 г). В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами [1, с. 54].

Рис.1. Каналы реализации потребительских товаров

Хотя канал прямого маркетинга является простейшим, он не обязательно наиболее дешевый. При достаточно разнообразном ассортименте выпускаемой продукции, большом числе рынков, географических факторов экономическая целесообразность требует использования более сложных видов каналов распределения.

Рисунок 2 отражает четыре наиболее распространенных вида каналов распределения продукции в производственной деятельности. Канал прямого маркетинга (рис. 2 а) для данного вида продукта используется значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно при реализации сложной технической продукции. Но это не исключает применения и других каналов (рис. 2 б, в, г).



Рис.2. Каналы распределения промышленной продукции

В ряде случаев даже для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель может параллельно использовать несколько каналов. Главным при этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой деятельности. Можно выделить три типа распределения: интенсивное, эксклюзивное, селективное.

Интенсивное распределение - это метод сбыта, когда организация стремится обеспечить запасы своей продукции в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать ее доступной для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность ее купить. Интенсивное распределение предполагает использование разветвленной сети торговых посредников, что может обусловить увеличение издержек распределения.

Эксклюзивное распределение - это метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число посредников, которым на их территории сбыта, дается исключительное право реализации продуктов производителя. Таким образом, создается имидж эксклюзивности продаваемого продукта. При этом часто ставится условие, чтобы посредник сбывал продукты только данного производителя.

Селективное распределение - это метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек. Селективное распределение занимает промежуточное место между интенсивным и эксклюзивным распределением. Оно позволяет производителю добиваться достаточно широкого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения.

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы.

Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев.

Этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и чаще всего подверженные конфликтам.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - это структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. Выделяют корпоративные ВМС, договорные ВМС и административные ВМС.

Корпоративная ВМС объединяет последовательные стадии производства и распределения в руках одного владельца, который осуществляет общее руководство каналом.

Договорная ВМС состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями, что позволяет получать большую экономию или коммерческие результаты, чем действуя в одиночку. Договорные ВМС бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации.

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях, с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как не конкурирующие, так и конкурирующие организации. Немаловажное значение при позиционировании товара имеет и его цена. Устанавливая цену товара, необходимо учитывать ряд факторов: чувствительность потребителей к различным уровням цены; себестоимость товара; цены конкурентов; различные юридические и этические аспекты. Стратегия ценообразования предполагает определение важности цены товара в его позиционировании. При этом, с одной стороны, цена товара должна способствовать желательному позиционированию товара, а с другой - быть достаточно привлекательной для участников канала распределения. В некоторых случаях цена товара является активным компонентом маркетинговой программы, а иногда акцент делается на иных составляющих этой программы, например, качестве товара.



2. Процесс выработки стратегии продаж, его организация и инструментарий

2.1 Этапы разработки ценовой стратегии

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия предусматривает проведение ряда работ и расчетов. Прежде всего определяется оптимальная величина затрат на производство и сбыт продукции предприятия, чтобы получить прибыль при том уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции. Во-вторых, устанавливается полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (определяются потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен их потребительским свойствам. В-третьих, находится величина объема продаж продукции или доля рынка для предприятия, при котором производство будет наиболее прибыльным.

Решения по ценам принимаются в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа: сбор исходной информации, стратегический анализ, формирование стратегии.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятия выполняют следующие мероприятия:

* оценка затрат производства и сбыта продукции;

* уточнение финансовых целей предприятия;

* определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;

* финансовый анализ деятельности предприятия;

* сегментный анализ рынка;

* анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;

* оценка влияния мер государственного регулирования по вопросам ценообразования;

* определение окончательной ценовой стратегии.

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на рис. 3.

Рис. 3. Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии

Как видно из представленной схемы, первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия. В ходе выполнения этого этапа выполняются следующие основные мероприятия:

* оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание уделяется выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;

* уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.

В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получение наибольшего объема прибыли или получение прибыли в определенный срок для погашения задолженности по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам);

* определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководящих работников, организационной структуры, планов развития и т. д. определяется основная цель в сфере ценообразования, анализируются преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т. д.

Вторым этапом процесса разработки ценовой политики стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

* финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о возможных вариантах цены, продукте и затратах на его производство, о возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него есть предпочтительные шансы устойчивых конкурентных преимуществ.

Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и выгодный сектор рынка:

а) удовлетворение покупателей в продукции более высокого уровня и качества, чем у конкурентов посредством дополнительных затрат со стороны предприятия;

б) удовлетворение покупателей в продукции того же уровня, как у конкурентов, путем усовершенствования организации и технологии производства, т. е. с меньшими затратами со стороны предприятия.

При этом рассматривается величина чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции при существующей цене, величина роста объема продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены и при условии увеличения общей величины чистой прибыли предприятия, а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены, при котором общая сумма чистой прибыли предприятия упадет до существующего уровня;

* сегментный анализ рынка. В ходе этого анализа определяется, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов.

Заблаговременно определяется состав покупателей в различных сегментах рынка, определяются границы между отдельными сегментами для того, чтобы установление предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению более высоких цен в других сегментах. Также осуществляется дифференцирование цен по сегментам рынка после предварительного анализа требований действующего законодательства по вопросам ценообразования;

* анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ. На этой основе пытаются определить влияние ответных мер конкурентов на уровень прибыльности и эффективность той ценовой стратегии, которую предприятие предполагает осуществлять на рынке. Определяются также уровни продаж и прибыльности каждого вида продукции, которые предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ценовой стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы. Кроме того, определяются возможности предприятия в повышении гарантированности достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж продукции за счет сосредоточения усилий на тех целевых сегментах рынка, где ему легче добиться устойчивого конкурентного преимущества, а также выявить те сегменты рынка, в которых стратегически рационально прекратить расходование ресурсов (например, отказаться от производства предназначенной для этих сегментов рынка продукции).

2.2 Организация и реализация стратегии продаж

Одной из важнейших составляющих стратегии продаж является план продаж. В нем фиксируются ключевые показатели, которых компания должна достичь за определенный период работы.

Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!»:

нельзя запланировать объем производства/закупок - следовательно, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам;

нельзя спрогнозировать поступление доходов - это может привести к неустойчивому финансовому положению компании в целом;

невозможно оценить количество необходимого сбытового персонала, обосновать покупку новых компьютеров или проведение корпоративного праздника - непонятно, вырастут после этого продажи или упадут, ведь сравнивать не с чем;

нельзя получить премию за превышение плана, потому что план продаж не определялся [5, с. 17].

Организация работы отдела продаж, во многом ориентируется на положения плана продаж.

Для оценки реалистичности плана необходимо оценить ресурсы непосредственно отдела продаж:

достаточно ли сотрудников для решения поставленных задач;

достаточна ли квалификация сотрудников;

достаточна ли функциональность используемых компьютерных систем.

В стратегии маркетинга отражаются ключевые решения, принятые по следующим основным компонентам комплекса маркетинга:

продуктовая линейка (характеристики, упаковка, качество, ассортимент);

ценовая политика (уровни цен, условия оплаты, изменения цен, политика скидок);

продвижение (реклама, РК, стимулирование продаж, персональные продажи);

каналы сбыта (характеристики каналов, затраты, число и состав, уровни запасов).

Для организации работы по продажам необходимо найти ответы на следующие вопросы, которые обычно содержатся в стратегии маркетинга компании (табл. 1).

Таблица 1. Необходимая для продаж информация из стратегии маркетинга

Раздел стратегии маркетинга	Вопросы, актуальные для организации сбыта
Продуктовая линейка	Чем наши товары лучше товаров конкурентов? Какую долю рынка мы сейчас занимаем? Какие заменители есть у наших товаров?
Ценовая политика	Какие скидки от основной цены можно предлагать клиентам? Что входит в цену товара (сервисное обслуживание, доставка, установка и т. п.)? Какие скидки имеются на комплекты товаров, на крупные заказы, для постоянных клиентов и т. п.?
Продвижение	Когда и какие меры по продвижению конкретных продуктов будут предприняты? Будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлена реклама? Что будет сделано для нейтрализации акций по продвижению товара конкурентов?
Каналы сбыта	Через какие каналы сбыта планируется осуществлять продажи товаров? Какие каналы сбыта используют конкуренты?

Стратегия развития компании последовательно отвечает на следующие вопросы:

какой компания хотела бы стать через 5-10 лет (ответ на этот вопрос вытекает из миссии компании и текущей позиции компании на рынке);

какой для этого должна стать компания через три года;

каких результатов для достижения этого компания должна добиться через один и два года;

какие структурные и организационные изменения необходимы в компании для этого;

каков необходимый объем финансирования;

какие товары и услуги необходимо производить.

Для реализации стратегии продаж необходимо принять решения (или подготовить их проекты) в следующих областях:

организационная структура отдела продаж - каким образом должна быть распределена ответственность за реализацию стратегии, какими могут быть оптимальные решения этих задач, какие полномочия необходимы сотрудникам для выполнения своих функций;

сотрудники и уровень их квалификации - какой квалификацией должны обладать сотрудники для выполнения соответствующих задач, какое начальное и текущее обучение им необходимо, как будет происходить контроль и аттестация по результатам обучения, каким образом должно идти накопление опыта в компании и его перераспределение;

система мотивации менеджеров по продажам - в последнее время человеческий фактор приобретает все большее значение в деятельности любой компании, и не только на уровне руководства, так как поиск и подготовка специалиста обходятся очень дорого. Система мотивации должна стимулировать сотрудников к выполнению плановых показателей, взаимодействию с коллегами, а также решать задачи удержания сотрудника в компании;

информационные технологии - работа подразделения продаж должна быть автоматизирована, чтобы сотрудники не тратили время на выполнение тех операций, которые за них более эффективно выполнит компьютер. Кроме того, современные информационные технологии позволяют значительно снизить затраты времени на управление продажами, что дает возможность повысить качество этой деятельности;

взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании - отдел продаж является лишь одним из подразделений компании, конечным результатом работы которой является именно объем продаж своих товаров и услуг. Для эффективной работы отдела продаж в компании должны быть четко определены процедуры командной работы сотрудников нескольких подразделений при продаже товара конкретному клиенту;

технологии управления продажами компании - как и любая другая деятельность, продажи могут и должны управляться. Качественное управление предполагает, что требуемые результаты должны быть достигнуты в запланированных объемах и при запланированном бюджете.



3. Задача

Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями: продажная цена единицы товара - 630,0 руб., переменные удельные издержки - 420,0 руб., постоянные издержки на производство продукции - 14,8 млн. руб., ожидаемый объем продаж - 24 тыс. изделий. Рассчитать коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

Решение: Коэффициент безопасности выхода на рынок рассчитывается по формуле:

где: планируемый объем продаж, ед.;

объем продаж в точке безубыточности, ед.

Объем продаж в точке безубыточности рассчитывается по формуле:

где: - постоянные издержки, руб.;

цена продаж товара, руб.;

переменные удельные издержи.

Для определения коэффициента безопасности выхода на рынок рассчитаем объем продаж в точке безубыточности:

,

отсюда:

Ответ: коэффициент безопасности выхода на рынок равен - 0,66: это означает, что при незначительных изменениях на рынке, компания может понести убытки.



Заключение

Опыт работы в условиях рыночной экономики, который в большинстве западных компаний насчитывает несколько десятков лет, в отечественных условиях пока совсем не велик. Понятие «управление продажами», которому на Западе придается огромное значение, для многих руководителей российских компаний пока является в определенной степени неустоявшимся и размытым. Некоторые под управлением продажами понимают исключительно управление сотрудниками, которые продажами занимаются, другие же руководители считают, что управление продажами - это непосредственное управление процессами взаимодействия с клиентами, которые приводят к увеличению их количества. Как считают специалисты в области маркетинга, управление продажами - это постоянная практическая деятельность любой компании, заинтересованной в своем процветании, которая включает в себя элементы рекламы и маркетинга, искусство подачи товара или услуги, изучение рынка и целевой аудитории, организацию отдела продаж или оптимизацию работы уже существующего отдела и др.

Управление продажами - это не разовые мероприятия, это работа, направленная на создание такой системы продаж, которая могла бы эффективно функционировать в любых условиях. Организации отдела продаж во многих компаниях уделяется второстепенное внимание, а межу тем именно отдел продаж является ключевым элементом любой организации, независимо от профиля ее деятельности.

Управление продажами - это многоэтапный процесс, который, наряду с обязательным планированием продаж, должен включать в себя организацию продаж и их мотивацию, а также постоянный контроль за уровнем продаж. А основой грамотного управления ими становится повышение уровня обученности и мотивации персонала отдела продаж, которые должны не только уметь, но и хотеть продавать.



Список литературы

1. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 279 с.

2. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учеб. Пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 304 с.

3. Менеджмент продаж. Практикум: Методические указания по выполнению практических заданий при выполнении практических занятий для студентов VI курса специальности 061100 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент». - М.: ВЗФЭИ, 2007. - 30 с.

4. Проблемы планирования и управления: Опыт исследований / Под ред. Жандарова А.М. - М.: Экономика, 2007. - 355 c.

5. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. - СПб.: Питер, 2005. - 240 с.

Размещено на Allbest.ru