Маркетинг и франчайзинг

Франчайзинг становится в России все более популярной формой предпринимательства для нового бизнеса. В особенности такая форма является привлекательной для предприятий малого и среднего бизнеса. Это обусловлено тем, что предприниматель, желающий создать свое дело, хочет уменьшить риски, связанные с открытием фирмы, и получить готовую бизнес-идею, уже выраженную в формате успешного и прибыльного бизнеса. Всю бизнес - цепочку по франшизе можно "пощупать руками" и наглядно посмотреть в нескольких уже работающих бизнес - форматах.

У начинающего предпринимателя есть возможность выбрать между альтернативными франчайзинговыми проектами в той области, в которой он имеет больший опыт или которая ему кажется наиболее интересной с точки зрения получения прибыли или возможностей рынка.

Указанными положениями объясняется актуальность темы исследования.

Цель курсовой работы - оценить роль и место франчайзинга в маркетинговой деятельности современных организаций сферы розничной торговли.

Для достижения цели были сформулированы следующие задачи:

· Узнать что такое маркетинг и франчайзинг;

· показать современное видение франчайзинга в маркетинговой деятельности организаций;

· оценить развитие франчайзинга в мире и России и влияние мирового кризиса на его развитие;

· оценить практику франчайзинга в розничных сфере торговли на примере "Пятёрочки".

Объектом исследования являются российские компании.

Предмет исследования - процесс создания и развертывания франчайзинга.

Теоретической и методологической основой исследования выступают научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам рыночной экономики, общего, стратегического и бренд - менеджмента, маркетинга и франчайзинга, научные отчеты и разработки рекламных, исследовательских и маркетинговых агентств.

1. Франчайзинг в маркетинговой деятельности

В общем смысле, франчайзинг - это "аренда" товарного знака. Использование франшизы регламентируется договором между франчайзером и франчайзи. Содержание договора может быть различно, от простых, до очень сложных, содержащих мельчайшие подробности использования товарного знака. Как правило, в договоре регламентируется сумма отчислений за пользование франшизы (она может быть фиксированная, единоразовая за определенный период, процент от продаж). Требование отчислений может и отсутствовать, но в таком случае, франчизи обязуется покупать у франчайзера n количество товара/работ/услуг.

Отдельным пунктом оговоров могут служить условия использования товарного знака или бренда. Эти требования могут быть как очень простыми, так и жесткими.

Маркетинг многие воспринимают только как исследование рынка, отождествляют с рекламой или агрессивными формами продажи. Между тем все это только элементы маркетинговой системы, создание которой прошло несколько этапов и разнообразных форм регулирования рынка, прежде чем маркетинг приобрел современную структуру.

Многочисленные определения маркетинга можно условно разделить на две группы: широкие определения и узкие.

В широком смысле, маркетинг - это деятельность, обеспечивающая на предприятии разработку, производство и доведение до покупателя тех товаров и услуг, которые представляют для него ценность.

Структура нашего учебника подчинена логике именно широкого определения маркетинга - как концепции управления фирмой.

С другой стороны, маркетинг - это функция (отдельно рассматриваемый элемент бизнес - системы, который может воплощаться в форме структурного подразделения; для простоты будем считать, что здесь отдел маркетинга - это и есть функция). В ее составе - исследование рынка, разработка концепции продукта, продвижение, ценовая политика и выбор целевых сегментов покупателей. В этом смысле маркетинг не включает в себя деятельность по сбыту и дистрибуции.

1.2 Современное видение франчайзинга в маркетинговой деятельности организаций

В настоящее время практически во всех секторах, включая сектор услуг, промышленные и потребительские рынки, для создания конкурентных преимуществ компании в основном используют стратегии, основанные на маркетинге отношений. Существуют разные подходы к маркетингу отношений, однако именно в британской и североевропейской школах он относится к маркетингу услуг, потребительскому рынку. Ряд специалистов отмечают, что франчайзинг можно трактовать как форму маркетинга и дистрибуции, в которой франчайзер предоставляет индивиду или компании малого бизнеса (франчайзи) право вести деятельность по установленным правилам в течение определенного периода времени на оговоренной территории, т.е. во франчайзинговых сетях, формирующих в конечном итоге парциальный канал комплексного ГИМК (глобальный интегрированный маркетинговый канал), одну из ведущей ролей играет именно фактор взаимоотношений участников сети. Международные сети розничного торгового и сервисного франчайзинга на всей длине канала дистрибуции являются примером бизнес - сетей, способствующих получению компаниями конкурентного преимущества и его дальнейшему использованию в международном бизнесе. Трансфер торговых марок, бренд - неймов, авторских прав, патентов, торговых секретов и ноу-хау, в различных комбинациях входящих во франчайзинговый пакет, доказывает утверждение, что франчайзинг может быть представлен, как ориентированная на маркетинг сеть дистрибуции. франчайзинг маркетинговый торговля

Важная задача курсовой работы - показать, что с помощью франчайзинговых каналов можно не только выгодно продать товары, тем самым увеличить объем продаж, но и осуществить трансфер бизнес - знания, касающегося того, как выгодно продать эти товары, т.е. осуществить трансфер технологии, или культуры продаж. При организации трансфера любого типа знаний необходимо учитывать такой немаловажный фактор, как трансфер бизнес - культуры, или корпоративной культуры, а в сетях сферы потребительских услуг при переносе знаний из "продвинутых" в культурном плане стран и наций основной акцент делается на общую культуру населения.

Любой канал трансфера (дистрибуции) знаний или нематериальных активов работает в соответствии со всеми правилами и без сбоев только тогда, когда имеется согласование между его национальными звеньями. Что касается франчайзинговой сети, то, как нетрудно заметить, ее звеньями являются франчайзер и национальные франчайзи. Основной задачей канала дистрибуции является в первую очередь априорное согласование работы национальных звеньев, а не попытка сформулировать текст официального соглашения, в том числе франчайзингового. Опыт развития франчайзинга в мире показывает, что невозможно составить идеальный текст соглашения, который был бы одинаковым для франчайзи разных стран, отличающихся правовыми системами, уровнем экономического развития и, самое главное, социокультурными особенностями, даже, несмотря на то, что франчайзинг изначально предполагает стандартизацию франчайзингового пакета. Примером тому могут послужить значительные "уступки" и учет национальных традиций в кулинарии таких крупнейших франчайзеров, как KFC, Pepsi и т.д. Одним из достаточно действенных инструментов, позволяющих еще на начальных стадиях, до подписания франчайзингового соглашения сторонами, определить и минимизировать риски, являются чек - листы.

Учитывая необходимость заимствования зарубежного опыта, при внедрении франчайзинга в российских условиях целесообразно использовать технологии международного маркетинга. Их применяют даже такие опытные корпорации, как McDonald's. Прежде чем начать формирование франчайзинговой сети, необходимо сделать первый шаг на пути ведения международного бизнеса - создать собственное подразделение компании; тогда будет гораздо проще осуществлять полный контроль деятельности и проводить модификации любой составляющей совокупного пакета. В этом случае альтернативный метод представляет собой просто "резонатор" окончательного создания франчайзинговой сети. Данный процесс может рассматриваться как часть всей международной франчайзинговой системы, переносимой на зарубежные рынки, даже без необходимой базы ведения международной маркетинговой деятельности. К неформальным случаям можно отнести такую ситуацию, когда франчайзер уже имеет необходимый опыт работы на новом зарубежном целевом рынке. Например, руководитель бизнеса ранее жил в другой стране или даже является соответствующим данной ситуации экспатриантом. Тогда страновой риск минимизируется, поскольку отсутствует критическая опасность неизвестности целевого рынка. Реализация данного пути в наибольшей степени зависит от возможности для зарубежного франчайзи принять участие в создании франчайзинговой сети, и оказать содействие в ее расширении.

В то же время внедрение технологии, ранее не использовавшейся кандидатом во франчайзи, в малознакомой зарубежной бизнес - среде, без наработанного опыта применения инструментария международного маркетинга - трудновыполнимая задача. Она должна быть предварительно решена, так сказать, умозрительно еще на стадии принятия решения о самостоятельном ведении международного бизнеса. Более того, отрицательный результат более или менее формально проводимого сценарного анализа такой экспансии может воспрепятствовать реализации задуманного еще на уровне разработки бизнес-плана. В конечном итоге исход зависит в большей степени от возможностей зарубежного франчайзи, от его компетентности и наличия у него стратегических стержневых ресурсов, необходимых для формирования и расширения франчайзинговой сети. Однако даже при наличии у кандидата во франчайзи таковых качеств франчайзер должен оценить риски задуманного предприятия.

Что касается практических мер, которые любой франчайзер должен предпринять в ходе разработки стратегии бизнеса, то они, по сути, составляют контент маркетингового аудита, важным инструментом которого выступают давно уже взятые на вооружение западными маркетологами чек - листы, содержащие:

· основные направления развития существующих технологий торговли кандидата во франчайзи;

· проверку кадрового потенциала кандидата во франчайзи;

· оценку собственных финансовых возможностей кандидата во франчайзи;

· стратегические цели, которых необходимо достичь в ходе реализации стратегии международной экспансии инновационного развития с

· участием кандидата во франчайзи;

· определение стратегических ресурсов кандидата во франчайзи, подходящих для достижения намеченных целей;

· участие кандидата во франчайзи в исследованиях нового рынка, предназначенного для освоения, сточки зрения потребности в инновационных товарах/услугах франчайзера;

· оценку организационной структуры (отделов и подразделений) кандидата во франчайзипутем использования "дерева целей" с учетом совместимости с инновационными для кандидата аспектами реализации концепции бизнеса франчайзера.

После проведения маркетингового аудита надлежит разработать программу мероприятий и создать целевые установки для модификации стиля и содержания работы подразделений франчайзи. Для того чтобы материально-техническая, или технологическая, база кандидата во франчайзи отвечала поставленным целям и задачам инновационной модернизации, следует также организовать подбор торгового и офисного оборудования и оказывать консалтинговые услуги своим франчайзи, а в некоторых случаях кредитовать их, что в целом соответствует организационно-управленческой структуре типа "зонтик".

Фактически стратегия инновационного развития рождается уже при разработке так называемого дерева целей компании, после чего остается лишь выполнить некоторые подготовительные процедуры к ее реализации. Если применить данный алгоритм осуществления стратегии к франчайзингу, то он позволит исключить множество проблем, свойственных организации собственного бизнеса. Кто-то уже был первым в определенной сфере, создал свою компанию, которая хорошо работает, и теперь желает ее расширить. Франчайзер прекрасно понимает, что в каждом регионе существует своя специфика ведения бизнеса, свои возможности и ограничения. Входить в новый регион силами одной команды очень затратно, поэтому, чтобы сократить свои расходы на расширение, франчайзер готов поделиться большей частью своего бизнеса в конкретном регионе.

Кроме собственно передачи франчайзингового пакета для обоюдовыгодного сотрудничества франчайзера и франчайзи необходимо выполнить следующие работы:

· провести маркетинговые исследования с целью оценить спрос на инновационные товары и услуги в регионе сбыта, потенциальные возможности для поиска дилеров и дистрибьюторов инновационных товаров и услуг;

· провести комплексную экспертизу инновационного бизнес - предложения - финансовую, юридическую, экологическую (due diligence);

· создать (или продвигать) бренд для работы с инновационными товарами.

· разработать маркетинг - и бизнес-планы, основанные на применении инновационных товаров/услуг для условий конкретного рынка;

· разработать стратегию развития бизнеса,

· направленную на использование инновационных товаров/услуг;

· подготовить комплексное предложение для потенциальных зарубежных франчайзи, включающее в себя стратегию, финансовый план, результаты маркетинговых исследований, систему мероприятий по продвижению товаров/услуг на территории зарубежного рынка, при необходимости - формирование правовой основы (авторское право и др.);

· подготовить договор франчайзинга и/или субфранчайзинга с учетом требований законодательства принимающей страны, разработать договоры передачи интеллектуальной собственности, лицензий и др.;

· при необходимости провести рекламные кампании по продвижению бренда инновационных товаров/услуг, адресованные представителям целевой аудитории;

· разработать программы обучения сотрудников франчайзи продажам инновационных товаров/услуг с учетом особенностей потенциальных рынков (тренинги и семинары).

Цель составления франчайзерами чек - листа - подчеркнуть, что обе стороны согласны с каждым из указанных в нем пунктов, пока не будет подписано франчайзинговое соглашение. В чек - листах указываются следующие статьи: договаривающиеся стороны; предмет франчайзингового соглашения (товар/услуга); территория по франчайзинговому соглашению; эксклюзивность предоставляемой франчайзы; ограниченность продукции, продаваемой по франчайзе группам потребителей на определенной территории; обязанности франчайзера; обязанности франчайзи; платежи за пользование франшизой; условия выплат платежей; условия франчайзингового соглашения; минимальные требования для поддержания работоспособности франчайзинговой точки; право пользования технологиями и ноу-хау франчайзера; использование бренда франчайзи; производство конкурентоспособной продукции; конфиденциальность и соглашение о неразглашении информации; продажа франшизы; субфранчайзинг; разработка модификаций и усовершенствований товара/услуги; доступ к производственным помещениям франчайзи; аудит и право инспекции и контроля франчайзером франчайзинговых точек; составление финансовых и управленческих отчетов; статус эксклюзивного поставщика; требования к применимому праву; посредничество; арбитраж; личные гарантии; прочие условия.

Чек-лист может выступать в качестве эффективного инструмента в процессе оценки возможностей кандидатов во франчайзи. Франчайзи может потребоваться некоторое дополнительное время для предоставления правильного ответа на заданный вопрос. Например, франчайзи необходимо посмотреть текст франчайзингового соглашения, чтобы оценить для себя приемлемость его различных статей и условий. Также франчайзи должен решить, сколько средств он может вложить в дело сам, а сколько придется взять из дополнительных источников. Для того чтобы ответить на некоторые вопросы, придется провести исследования. Франчайзер может предоставить кандидату во франчайзи информацию о некоторых уже существующих франчайзи, что позволит кандидату пообщаться с ними, узнать их точку зрения на специфику работы франчайзера и на условия франчайзингового соглашения. Кандидат во франчайзи может запросить следующие сведения:

· наименование и адрес франчайзинговой компании;

· тип франчайзинговой компании (государственная/частная);

· наименование и адрес родительской компании (если отличается от франчайзинговой компании);

· тип родительской компании (государственная/частная);

· дата основания компании и дата создания первой франчайзинговой точки;

· количество франчайзинговых точек, работающих в настоящее время или тех, которые только планируется открыть: сколько точек являются франчайзи, а сколько - собственностью компании; сколько франчайзи обанкротилось; сколько франчайзи обанкротились в течение двух предыдущих лет; почему они обанкротились; сколько новых точек франчайзер планирует открыть в ближайшие 12 месяцев, где это будет происходить; кто является основными партнерами, консультантами компании; принимал ли франчайзи когда-либо участие в разработке новых идей франчайзера, каких именно.

· является ли товар/услуга, создаваемый и реализуемый по франчайзингу: частью растущего рынка; необходимым на вашей территории; интересным и важным для вас; безопасным для потребителя; защищенным определенными гарантиями; ассоциирующимся с известными торговыми марками, брендами или личностями; стремитесь ли вы к открытию одного магазина - франчайзи, территориальному франчайзингу или к мастер - франчайзингу;

· тип франшизы: эксклюзивная или неэксклюзивная;

· какие могут потребоваться мощности и как вы будете их приобретать: в собственность или на условиях лизинга;

· тип и структура франчайзинговых затрат;

· совокупные первоначальные инвестиции;

· комментарии к структуре франчайзингового соглашения;

· начало ведения бизнеса на условиях франчайзинга: предоставление помощи со стороны франчайзера на первых этапах ведения бизнеса (длительность, стоимость, материалы и т.д.); покрывает ли обучающий курс все области или необходимы дополнительное обучение, в какой сфере; краткое описание профиля покупателей, которые являются лучшими клиентами для товара/услуги, предлагаемой на условиях франчайзинга; рекламный бюджет франчайзи в своей стране (разбивка медиа на виды и размещение в них рекламы); какой тип рекламы и средств продвижения доступны франчайзеру для его зарубежных франчайзи; кто ваши основные конкуренты (расположите в порядке важности).

· какую поддержку получает франчайзи от своего франчайзера: финансы и бухучет; реклама и продвижение; НИОКР; продажи; обучение персонала; производство; закупки и др.; контролирует ли франчайзер работу своих франчайзи.

Использование чек - листов и алгоритма реализации стратегии франчайзинга позволяет исключить большое количество проблем, возникающих при организации собственного бизнеса.

В приложении 1 приведено юридическое обоснование франчайзинга (основы договора франчайзинга).

1.3 Франчайзинг в мире и в России

Основная тенденция роста мировой экономики в третьем тысячелетии - стремительное развитие двух ее основных направлений: экономики знаний и экономики услуг, иногда объединяемых в общее понятие "новая экономика". Как уже было отмечено, франчайзинг чаще всего применяется в сфере услуг, розничной торговле.

В США, например, в последнее время входят в моду микроавтобусы, которые становятся едва ли не главным инструментом такого стремительно растущего бизнеса, как доставка всевозможных товаров на дом. Фактически все, начиная от белья, которое отдавалось в прачечную, и заканчивая булочками из кондитерской, привозится на микроавтобусах, разукрашенных логотипами франчайзинговых компаний. В основе этого бизнеса лежит желание занятых людей потратить деньги, сэкономив при этом время. Все, что связано с предоставлением удобства, приносит сегодня баснословный доход.

Наибольшей популярностью у франчайзи пользуются франшизы для розничной торговли (рис. 1), т.е. получение прав на ведение торговли под товарным знаком франчайзера - компании, которая на основании договора передает право пользования своим товарным знаком, операционными системами, ноу-хау другой компании - франчайзи.

Вторым по популярности является получение франшизы на предприятия питания, далее следуют бытовое обслуживание, туристический бизнес и обслуживание бизнеса.

Значительный рост франшиз обусловлен в первую очередь, востребованностью франчайзинга в торговле одеждой и ростом предложений именно в данной сфере бизнеса. Преимущества развития сети посредством открытия фирменных магазинов одежды по франшизе очевидны: снижение уровня (в сравнении с собственной сетью), быстрый рост, повышение капитализации бренда. Франчайзинг в сфере торговли одеждой особенно выгоден для производителей, так как реализация продаж возрастает в несколько раз в самые кратчайшие сроки. Появляется возможность открыть торговые точки даже в тех городах, в которых не планировалось открытие собственных магазинов. С помощью франчайзи сети захватывают региональные рынки, оставаясь при этом в столице и городах миллионниках.

В сферах услуг и общественного питания рост франшиз не столь значителен, по крайней мере, в России. А ведь именно эти сферы бизнеса лидируют во франчайзинге во всем остальном мире. Например, франчайзинг услуг в европейских странах в среднем составляет 40-45 % от общего числа франшиз. И связано это, прежде всего, с проблемой охраны интеллектуальной собственности.

Проблема, которую действительно сложно решать в нашей стране, - это охрана информации. И хотя, механизм подобной охраны законодательством предусмотрен, реализация франшиз в сфере услуг сопряжена со значительными рисками. Франчайзи, получив всю информацию от франчайзера, может попросту перестать сотрудничать с компанией и продолжить свою деятельность самостоятельно, используя наработки, ноу-хау компании - франчайзера. Именно поэтому реализация франшиз в сфере услуг требует наиболее тщательной проработки механизмов удержания партнеров в сети.

Инструменты, которые необходимо использовать для поддержания франчайзинга следующие. Во-первых, главная ошибка большинства франчайзеров заключается в том, что, продав франшизу, они не считают необходимым следить за поддержанием бизнеса франчайзи, что в итоге приводит к снижению деловой активности франчайзи. На начальном этапе необходимо обучение будущего партнера, введение его в курс дела.

Во-вторых, необходим постоянный контроль со стороны головного офиса, чтобы региональные компании чувствовали себя частью большой корпорации и ответственно подходили к работе. Это позволит добиться высокого уровня профессионализма региональных специалистов и повысит статус центрального офиса.

И третья важный момент, с помощью которого компания будет уверенно держаться на высоте - это юридическая сторона, а именно качественные, подробные договоры. Необходимо тщательно продумывать каждый пункт договора, каждый нюанс. В условиях юридической защищенности франчайзера у компании всегда будет уверенность в процветании бренда.

В любой ситуации, для качественного ведения бизнеса и достижения стратегических целей необходимо придерживаться четких правил и действий. Франчайзинг - эффективная система, позволяющая малому бизнесу в кратчайшие сроки повысить свою репутацию и статус, а более крупным компаниям подтвердить свою значимость на рынке и приумножить капитал. Все это подчеркивает значимость франчайзинговой системы в условиях мирового финансового кризиса, которую можно рассматривать как один из инструментов выхода из кризиса и развития экономики России.

2. Практика франчайзинга в розничных сетях

"Пятёрочка" основана в первой половине 1998 года А.В. Рогачёвым и А.В. Гирдой. 15 февраля 1999 года компания открыла первый магазин "Пятёрочка" в Петербурге на проспекте Славы, к концу года открылось ещё 15 универсамов. В 2001 году "Пятёрочка" появилась в Москве, открыв за полгода 15 магазинов. В 2002 году начато развитие франчайзинговой сети "Пятёрочка". В 2004 году "Пятёрочка" открывает свой сотый магазин в Москве и Санкт-Петербурге, а также выходит на рынки Украины и Казахстана. В следующем 2005 году компания Pyaterochka Holding N. V., владевшая на тот момент "Пятёрочкой", проводит IPO на Лондонской фондовой бирже и приобретает 18 магазинов сети "Народная Копейка" в Санкт-Петербурге и 25 магазинов крупнейшего франчайзи сети "Копейка" в Москве и Владимире. В мае 2006 года Pyaterochka Holding N. V. объявила о завершении слияния с Perekrestok Holdings Limited, владевшей сетью магазинов "Перекрёсток" в результате слияния образовалась компания Pyaterochka Holding N. V. переименованная в сентябре 2006 года в X5 Retail Group. В декабре 2010 года сеть магазинов "Пятёрочка" была награждена премией "Марка № 1 в России". В том же году был открыт тысячный магазин "Пятерочка".

На 1 июля 2008 года розничная сеть компании насчитывала 674 магазина в различных регионах России.

Федеральная сеть универсамов "Пятерочка" представлена в Москве, Санкт-Петербурге и большинстве регионов европейской части России и Урала.

Сейчас сеть насчитывает более 3000 магазинов формата "экономичный универсам", расположенных в шаговой доступности от покупателя.

Собственные магазины: 3 419;

Франчайзинговые магазины: 429.

Универсамы предназначены для людей, ориентированных на быструю и удобную покупку продуктов и других товаров повседневного спроса рядом со своим домом, в шаговой доступности.

Универсамы сети "Пятерочка" предлагают сбалансированный ассортимент качественных товаров по низким ценам и пользуются большой популярностью у людей с умеренным достатком.

В качестве основной стратегии развития франчайзинга Х 5 RETAIL GROUP с 2009г. принят обратный (товарный) франчайзинг.

По технологии обратного франчайзинга первые магазины были открыты в 2003г. под брендом "Копейка", позднее с использованием данной технологии стали открываться супермаркеты "Перекресток" и универсамы "Пятерочка".

По своей сути товарный франчайзинг заключается в передаче Партнерам Х 5 RETAIL GROUP (Франчайзи) технологий ведения розничного бизнеса с оказанием полного спектра услуг по обеспечению эффективного функционирования торгового объекта Франчайзи в составе розничной сети магазинов Х 5 RETAIL GROUP.

При это предприниматель - партнер Х 5 RETAIL GROUP (Франчайзи), приобретая франшизу "Перекрестка" или "Пятерочки" становится владельцем готового, проверенного временем бизнеса при поддержке и под непосредственным патронажем со стороны лидера российского розничного бизнеса.

Компания наняла семь самых лучших мировых специалистов мирового ритейла, для создания системы обратного франчайзинга. Прежде чем система была запущена на рынке, в течение шести месяцев были проведены тестовые испытания перед созданием ее прототипа. В финальном испытании, схема обратного франчайзинга была запущена в 20 различных магазинах сети, и она сработала идеально.

Обратная франшиза "Пятёрочки" предполагает следующее:

· Х 5 Retail Group по агентскому договору поставляет франчайзи с РЦ и от своих поставщиков до 90-92% ассортимента товаров (кроме алкоголя).

· Франчайзи управляет магазином "Пятёрочка", продает товар через свои кассы, перечисляя Х 5 Retail Group ежедневно 100% инкассированной выручки.

· X5 Retail Group из перечисленных франчайзи средств выплачивает ему агентское вознаграждение, как процент от перечисленной суммы инкассации (13-17% от товарооборота универсама).

· Франчайзи расходует агентское вознаграждение на содержание магазина, оплату труда персонала, коммунальных расходов и прочих расходов и налогов, и использует оставшуюся часть как личный доход.

· X5 Retail Group осуществляет сопровождение и контроль работы магазина "Пятёрочка".

Общие требования к партнеру по франшизе "Пятёрочки":

· Наличие помещения в собственности или долгосрочной аренде, отвечающего всем стандартам Х 5 по расположению (в спальных районах, местах активного автомобильного и пешеходного трафика, вблизи остановок общественного транспорта), планировке, наличию электрических мощностей.

· Наличие финансовых ресурсов, необходимых для покупки франшизы и запуска магазина.

· Желание и готовность работать по обратному франчайзингу "Пятёрочка".

· Безупречная деловая репутация и кредитная история.

Будущим франчайзинг - партнерам Пятерочки гарантировано:

· предоставление всех необходимых материалов, документации и документооборота для запуска франчайзингового магазина Пятерочка: руководство по ведению бизнеса, торговые технологии, бренд-бук (внешнее и внутреннее оформление франчайзингового универсама в концептуальном стиле Пятерочка, выкладка ассортимента, оформлению витрин и пр.);

· передача франчайзи мерчендайзинг ? проекта, каталог инжиниринговых решений, программы лояльности покупателей;

· подключение комплекса систем информатизации к фирменной сети франчайзера Пятерочка;

· рекомендации при подборе поставщиков торгового и технологического оборудования, и, при необходимости, в выборе подрядчиков;

· организация своевременных поставок товаров в универсам франчайзи, в том числе помощь в заключении договоров поставки алкоголя для франчайзинговой точки;

· гарантия своевременной выплаты агентского вознаграждения;

· рекомендации и помощь в подборе персонала для франчайзинговой точки Пятерочка;

· обучение топ - менеджеров франчайзи в специальном учебном центре правообладателя франшизы Пятерочка;

· постоянный контроль выполнения технологий работы франчайзинговой точки;

· регулярное проведение аудит магазина / ревизии на предмет сохранности товарно-материальных ценностей;

· включение франчайзингового магазина Пятерочка в фирменные маркетинговые и рекламные кампании;

· организационно-консультационная, техническая, информационная поддержка как на этапе запуска франчайзингового проекта, так и во время всего действия франчайзингового договора.

X5 Retail Group в рамках обратного франчайзинга "Пятёрочки"

передает франчайзи:

· право пользования Торговой маркой "Пятёрочка" на объекте торговли;

· систему бизнес-процессов функционирования магазина;

· систему документации магазина "Пятёрочки";

· проект и планограмму магазина, схемы выкладки товаров, ассортиментную матрицу;

· технологические решения по организации производств в магазине;

· базы поставщиков оборудования и услуг;

· систему компенсации, материальной и нематериальной мотивации персонала.

проводит в интересах франчайзи:

· оценку состояния объекта, разработку технического проекта, смет на ремонт и оснащение;

· инсталляцию программного комплекса магазина (включение в систему информатизации компании) и сопровождение работы системы информатизации;

· поставки товаров из РЦ и от своих поставщиков (100% товарный кредит на все кроме алкоголя);

· обучение персонала на базе учебного центра и на местах силами специалистов компании;

· контроль работы магазина и сохранности ТМЦ с привлечением специалистов компании.

оказывает помощь франчайзи в:

· приобретении торгового и технологического оборудования;

· проведении ремонта и оснащения магазина "Пятёрочка" силами подрядчиков;

· наборе (аттестации) персонала для магазина;

· приобретении внешних и внутренних рекламных носителей, форменной одежды, расходных материалов и сырья у поставщиков и по ценам компании;

· заключении договоров поставки алкоголя на условиях компании;

· поиске и подборе арендаторов (субарендаторов) на свободные площади объекта.

Обратная франшиза "Пятёрочки" позволяет значительно снизить затраты франчайзи, обеспечивая ему выход в рынок на условиях лидера российского ритейла.

Преимуществ франчайзинговой схемы

1. Франчайзи, является полноценным звеном сети Х 5 Retail group, являясь собственником своего бизнеса.

2. Владельца всегда поддерживает территориальный управляющий, который будет помогать и направлять его в процессе развития.

3. 100% логистическая поддержка! У вас нет затрат на транспорт, бензин, штат водителей, Страховку и обслуживание автотранспорта, Мы привозим Вам все необходимое прямо к дверям вашего магазина!

4. Маркетинговая и рекламная поддержка, которая включает в себя: исследования рынка, покупательской аудитории, рекламные материалы и регулярно проводимые промо - мероприятия и поддержку средств массовой информации!

5. Прозрачная схема работы.

Во вступительный взнос входит:

· Право пользования товарными знаками и коммерческим обозначением.

· Торговые технологии, ноу-хау компании, стандарты магазинов, единый ассортимент, единое ценообразование, промо акции и рекламная поддержка.

· IT-технологии и продукты, а также поддержка их функционирования.

· Поставки товаров с Распределительных Центров (РЦ) и от поставщиков X5 Retail Group.

· Помощь в подборе персонала обучение персонала в учебном центре компании.

· Сопровождение магазинов на этапе запуска и работы.

Основные результаты.

1. Роль и место франчайзинга в современной маркетинговой деятельности организаций определяется единственно правильным путем развития эффективного взаимодействия участников франчайзинговой сети. Это использование маркетинга отношений, когда франчайзи выступает не антагонистом своего франчайзера, а его союзником. Для того чтобы осуществить это на практике, во франчайзинговых сетях следует создать инновации (ноу-хау) и осуществлять их трансфер, причем движение должно происходить не только от франчайзера к франчайзи, но и наоборот. В этом случае эффективность сети будет повышаться, что отразится на увеличении прибыли франчайзи и роялти франчайзера. Совокупная креативность всей франчайзинговой сети позволит осуществлять процесс международного трансфера инноваций в больших масштабах

2. Прежде чем предлагать кандидату во франчайзи заключить соглашение, франчайзеру с целью значительного сокращения возможных проблем, связанных с различиями в правовой системе, уровне экономического развития и социокультурной среде, необходимо предложить франчайзи заполнить чек-лист, что позволяет обеим сторонам решить целый ряд вопросов:

· оценить стратегию франчайзера, касающейся подбора франчайзи, с целью выработки тактики ведения переговоров и анализа условий

· международного франчайзингового соглашения;

· оценка действительного и декларируемого выигрыша, получаемого франчайзи за счет приобретения возможности пользоваться инновационным знанием франчайзера, для того чтобы понять, насколько инновационно это знание и совместимо ли оно с той национальной инновационной системой, в которой функционирует кандидат во франчайзи, насколько оно повышает его конкурентное преимущество на обслуживаемом рынке;

· сколь долго на фоне инновационных стратегий конкурентов выбираемая кандидатом во франчайзи стратегия действительно будет позволять ему находиться на гребне инновационной волны, присваивать сверхприбыль, представляющую собой инновационную квазиренту, иными словами, стоит ли приобретаемая франшиза тех франчайзинговых платежей, которые предстоит выплачивать кандидату

3. В мировой экономике франчайзинг будет развиваться ускоренными темпами, а основной причиной его роста, является появление новых, инновационных франчайзинговых сетей. Кроме того, развитие данного типа бизнеса подтверждают цифры. По данным ВФС за 2009 г., в мире насчитывается более 2 тыс. франчайзинговых систем, охватывающих более 75 видов деятельности. Количество франчайзинговых точек достигает 767 тыс.

4. Условия, которые универсам "Пятёрочка" декларирует для своих франчайзи по лицензионному договору, следующие: франчайзер передает не только товарный знак, но и комплект документации. Франчайзи также получает основные конкурентные преимущества франчайзера:

· маркетинговую политику;

· складскую и транспортную логистику;

· проработанные ценовую и ассортиментную политики;

· отлаженную технологию продаж;

· активную рекламную поддержку бизнеса;

· единую информационную систему на базе SAP R3.

Франчайзи не выплачивают роялти, а получают вознаграждение за реализацию товаров в своих универсамах.

Список нормативных источников и литературы