Формирование коммерческих связей в торговле

Размещено на http://allbest.ru

1. Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле

С античных времен в сознание человечества прочно вошло представление о взаимозависимости, взаимообусловленности, упорядоченности и целостности бытия. Положения о системной природе знания разрабатывались Евклидом, Платоном, Аристотелем, И. Кантом, Ф. Шеллингом, Г. Гегелем. Основы системологии как науки о системах научно-прикладного характера заложены Л. Берталамфи в 40-50 гг. прошлого века. Созданная им программа построения «обшей теории систем» положила начало развитию системной проблематики.

В странах на постсоветском пространстве, как правило, действуют архаичные авторитарно-бюрократические системы управления, не учитывающие в должной мере огромных изменений в мировом менеджменте второй половины XX века. Поэтому актуальной и одновременно сложной задачей является переход к новейшей системно-ориентированной парадигме управления. Ее фундаментом является системно-маркетинговая модель менеджмента деловых организаций, базирующаяся на приверженности к общечеловеческим ценностям, самостоятельности персонала, ориентации усилий руководства компаний на развитии инициативы, творчества и энергии работников, маркетинг, инвестиции в стратегические сферы деятельности и инновации.

Сложность и динамичность рыночного хозяйствования объективно предполагает использование системной теории для целей всестороннего и глубокого анализа практической маркетингово- коммерческой рыночной деятельности, выработки модели ее стратегии, тактических бизнес-планов, процессов и управленческих решений по различным аспектам функционирования предприятий и организаций и их стратегических бизнес- единиц. Обусловлено это тем, что методы системологии позволяют рационально моделировать, строить, эффективно и профессионально с практической точки зрения осуществлять управление коммерческой деятельностью в разнообразных фирмах различных размеров и форм собственности, в том числе и в сфере оптовой торговли.

Поскольку формирование коммерческих связей является одним из основных элементов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, а также одной из подсистем в системе его управления, то рассмотрение процесса формирования коммерческих связей с точки зрения системного подхода является оправданным и целесообразным для более глубокого осознания значимости этой деятельности и поиска путей ее совершенствования.

2. Понятие и принципы системного подхода

Системный подход- общепризнанный методологический и научно-практический метод формирования, изучения и преобразования объектов различной природы.

Определим черты системного подхода:

- системный подход- форма методологического знания, связанная с исследованием и созданием объектов как систем, и относится только к системам;

- иерархичность познания, требующая многоуровневого изучения предмета: изучение самого предмета - <собственный> уровень; изучение этого же предмета как элемента более широкой системы - <вышестоящий> уровень; изучение этого предмета в соотношении с составляющими данный предмет элементами - <нижестоящий> уровень;

- системный подход требует рассматривать проблему не изолированно, а в единстве связей с окружающей средой, постигать сущность каждой связи и отдельного элемента, проводить ассоциации между общими и частными целями.

Системный подход- это подход к исследованию объекта (проблемы, явления, процесса) как к системе, в которой выделены элементы, внутренние и внешние связи, наиболее существенным образом влияющие на исследуемые результаты его функционирования, а цели каждого из элементов, исходя из общего предназначения объекта.

Можно также сказать, что системный подход - это такое направление методологии научного познания и практической деятельности, в основе которого лежит исследование любого объекта как сложной целостной социально-экономической системы.

Основные принципы системного подхода:

1. Целостность, позволяющая рассматривать одновременно систему как единое целое и в то же время как подсистему для вышестоящих уровней.

2. Иерархичность строения, т.е. наличие множества (по крайней мере, двух) элементов, расположенных на основе подчинения элементов низшего уровня - элементам высшего уровня. Реализация этого принципа хорошо видна на примере любой конкретной организации. Как известно, любая организация представляет собой взаимодействие двух подсистем: управляющей и управляемой. Одна подчиняется другой.

3. Структуризация, позволяющая анализировать элементы системы и их взаимосвязи в рамках конкретной организационной структуры. Как правило, процесс функционирования системы обусловлен не столько свойствами ее отдельных элементов, сколько свойствами самой структуры.

4. Множественность, позволяющая использовать множество кибернетических, экономических и математических моделей для описания отдельных элементов и системы в целом.

3. Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность, формы и значение

Коммерческие связи предприятия торговли представляют собой систему взаимоотношений по поводу организации продвижения товаров производственно-технического и народного потребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений.

Субъектами коммерческих связей могут быть как физические, так и юридические лица любых организационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты коммерческих связей могут выступать в качестве продавцов, покупателей, посредников (агентов). Оформление коммерческих связей осуществляется путем заключения одного или нескольких договоров.

Коммерческие связи отдельных предприятий торговли и промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товара осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и торговли. Эффективно действующая система коммерческих связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса.

Связи торговли и промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизма страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через систему административных и экономических методов управления. Эта система должна обеспечивать в рамках коммерческих связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления- характерная черта развитой рыночной экономики. Опыт прошлых лет показал, что детальная регламентация коммерческих связей не приводит к созданию эффективной системы управления ими и не обеспечивает согласования интересов предприятий промышленности и торговли.

Все многообразие коммерческих связей можно условно разделить на несколько основных групп, в зависимости от структуры связей- прямые (двусторонние) и опосредованные (многосторонние); сроков действия- кратко-, средне- и долгосрочные, ведомственной принадлежности участников- межсистемные и внутрисистемные , по составу участников- внутриреспубликанские и внешнеторговые.

Прямые коммерческие связи предусматривают, что предприятия промышленности и розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участия оптовых посредников обычно. Они предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в системе потребительской кооперации, когда несколько предприятий розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинством прямых связей является более высокая скорость продвижения товаров к потребителю и относительная экономия средств. Скоропортящиеся товары и товары с ограниченными сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные изделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно в розничную сеть. Прямые связи используются и в том случае, если отсутствует необходимость в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах.

Так, крупные и средние специализированные предприятия розничной торговли со значительными объемами реализации отдельных товарных групп могут принимать транзитные отгрузки товаров со складов промышленных предприятий. Иногда оптовые склады промышленных предприятий могут выполнять подсортировку партий товара для предприятий торговли, находящихся в одном населенном пункте.

Для опосредованных или многосторонних коммерческих связей характерно участие в них одного или нескольких предприятий оптовой торговли. Участие предприятий оптовой торговли в процессах товародвижения обычно необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда необходимо накопление и подсортировка этих товаров на дополнительных промежуточных складах. Средние и мелкие предприятия розничной торговли используют оптовые склады и при закупках товаров простого ассортимента, поскольку их материально-техническая база не позволяет принимать минимальные отгрузочные партии от промышленных предприятий. Хотя есть и иные причины использования опосредованных коммерческих связей, в основе решения об их применении лежит расчет экономической целесообразности использования услуг опта.

Краткосрочные коммерческие связи (до одного года) возникают при разовых закупках-продажах товаров, при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В последнем случае предприятия торговли или промышленности вначале устанавливают краткосрочные связи с широким кругом партнеров, а затем на основе оценки их деятельности проводят отбор для более длительных отношений.

Недостатком краткосрочных связей является то, что предприятия торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности. Кроме того, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках. Средне- (2-3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления и расширения своих позиций на рынках.

При межсистемных коммерческих связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными коммерческими связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации.

Существенные различия между внутриреспубликанскими и внешнеэкономическими связями постепенно исчезают. Практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности с рядом стран СНГ. С учетом небольших размеров республики и относительно ограниченного ассортимента выпускаемых отечественной промышленностью товаров, можно отметить, что внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства предприятий оптовой торговли.

Формирование коммерческих связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

- воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

- работа по заключению хозяйственных договоров;

- обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

- организация оптовых закупок и продажи;

- правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих в коммерческие связи.

4. Пути совершенствования деятельности по формированию коммерческих связей в оптовой торговле на основе применения системного подхода

Системный подход -- это подход к исследованию объекта, проблемы, явления, процесса как к системе, в которой выделены элементы, внутренние и внешние связи. И поскольку все стороны управленческой деятельности между собой объективно взаимосвязаны, то любые изменения в какой-то из подсистем вызывают соответствующие изменения во всех других подсистемах.

Исходя из этого очевидно, что применение системного подхода в управлении предприятиями и организациями в целом предполагает его применение во всех сферах управленческой деятельности, в том числе и в формировании коммерческих связей.

Значение системного подхода заключается в том, что менеджеры могут проще согласовывать свою конкретную работу с работой организации в целом, если они понимают систему и свою роль в ней. Это особенно важно для директора базы , потому что системный подход стимулирует его поддерживать необходимое равновесие между потребностями отдельных подразделений и целями всей организации. Он заставляет его думать о потоках информации, проходящих через всю систему, а также акцентирует внимание на важности коммуникаций. Системный подход помогает установить причины принятия неэффективных решений, он же предоставляет средства и технические приемы для улучшения планирования и контроля.

Современный руководитель оптового торгового предприятия должен обладать системным мышлением, так как:

- менеджер должен воспринимать, перерабатывать и систематизировать огромный объём информации и знаний, которые необходимы для принятия управленческих решений;

- руководителю необходима системная методология, с помощью которой он мог бы соотносить одно направление деятельности своей организации с другим;

- менеджер должен видеть за деревьями лес, за частным - общее, подняться над повседневностью и осознавать, какое место его организация занимает во внешней среде, как она взаимодействует с другой, большей системой, частью которой является;

- системный подход в управлении позволяет руководителю более продуктивно реализовывать свои основные функции: прогнозирование, планирование, организацию, руководство, контроль.

5. Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии розничной торговли. Мерчендайзинг в организации торгового процесса

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей. Правда наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические процессы.

К основным торговым процессам предприятий розничной торговли следует отнести изучение покупательского спроса на товары, формирование ассортимента товаров, организацию закупок и завоза товаров, оказание торговых услуг покупателям, рекламирование товаров и услуг.

Технологический же процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение, выкладка в торговых залах и др.

Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе, обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

- обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;

- достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового процесса.

Организация торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

6. Мерчендайзинг в организации торгового процесса

У производителя и продавца, есть своя задача - выделить и продать продукты из тысячи подобных. Поэтому, для этого создают различные виды выкладки товара, размещения рекламных pos- материалов, дизайна, проведения специальных акций по продвижению товара. Но для продвижения товаров, которые не имеют устойчивого потребительского предпочтения, необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные, основанные на психологии потенциальных покупателей.

Специалисты по продажам с помощью методов построенных на психологии потенциальных покупателей, стараются добиться того, чтобы покупатель обратил внимание на конкретные товары и воспринимал их в выгодном свете, подталкивая его, тем самым на совершение определенных действий. Одним из этих методов называют мерчендайзинг, который управляет поведением покупателей и стимулирует росту продаж в магазине.

Много говорится о том, каких успехов в продажах можно добиться при помощи таки методов мерчендайзинга, как оптимизация размещения товарных групп в торговом зале, оптимизация выкладки товаров в магазине, совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы. Современный мерчендайзинг помимо места на полке и системы выкладки включает еще массу аспектов, например: запах, свет, звук, визуальные акценты в торговом зале - это все из той же области, и правильное использование каждой из них увеличивает продажи.

Мерчендайзинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека и комплексом внешних раздражителей, когда в результате всей покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.

Мерчендайзинг происходит от английских слов merchandise (товары, торговля, торговать) и merchandising (изучение проблем спроса, изучение проблем создания, усовершенствования и распределения товаров в связи с изменениями потребностей; технология торговых процессов; презентация товаров на рынке).

Мерчендайзинг - это маркетинг в точке розничных продаж, искусство (технология) выкладки товара, система организации продаж товара и управления ими, то есть- это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно (с точки зрения ценности) совершать покупки.

Основные направления в организации торгового процесса:

1. Ассортиментный подход. Для каждого типа розничного торгового предприятия характерны определенные значения показателей ассортимента (в частности, минимально допустимый набор ассортиментных позиций, которые должны быть у продавца) с учетом установленных руководством предприятия-изготовителя или продавца широты и глубины торгового ассортимента.

2. Количественный подход. В торговом предприятии необходимо поддерживать оптимальный уровень товарного запаса, т.е. такой, который обеспечивает наличие достаточного количества товаров необходимого ассортимента в торговом зале. Кроме того, товары, выставлены в витрине, должны быть в продаже.

3. Управленческий подход. Организация размещения товаров в торговом зале магазина должна основываться на управлении движением покупательского потока и начинаться с планировки торгового зала магазина.

4. Демонстрационный подход. Выбор способов представления товаров в торговом зале магазина, вида товара, упаковки, а также прибыли от товара, имиджа магазина, покупательской аудитории.

5. Коммуникационный подход. Рекламные материалы на месте продажи являются существенной частью коммуникационной политики розничного торгового предприятия и конструктивно-техническим элементом мерчендайзинга.

Для внедрения системы мерчендайзинга составляют корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется в виде стандарта мерчендайзинга. Этот стандарт необходим, чтобы:

- выработать и четко сформулировать все требования к системе мерчендайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупательской аудитории, возможностям поставщиков и концепции магазина.

- весь персонал компании имел одинаковое представление о том, что и как нужно делать относительно организации системы мерчендайзинга в магазине.

- можно было оценить действия сотрудников по поддержанию системы мерчендайзинга в магазине.

- не допустить превращения территории магазина в поле битвы различных поставщиков за лучшее место «под солнцем».

Необходимо помнить, что мерчендайзинг - не панацея. Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажу а магазине на 10-20%, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчендайзинга не поможет улучшить работу магазина.

Есть также и ограничения в использование технологий мерчендайзинга:

1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами, либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно, что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.

2. Если товар неизвестен на рынке.

3. Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Чем стоимость товара, тем меньше спонтанно будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельскохозяйственной технике почти нет смысла тратить деньги на мерчендайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общение с продающей стороной.

4. Если товар приобретается покупателями редко (холодильник, машина).

5. Если требуется личный контакт продавца с каждым покупателем и консультативные продажи (сложная техника, автомобили, подбор инвентаря, продажа по каталогу).

6. Если требуется демонстрация товара в действии.

7. Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

8. Если ассортимент товара одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

коммерческий торговля мерчендайзинг

Заключение

Системное мышление не только способствует развитию новых представлений об организациях, но и обеспечивает разработку полезных математических средств и приемов, значительно облегчающие принятие управленческих решений, использование более совершенных систем планирования и контроля. Таким образом, системный подход позволяет нам комплексно оценить любую производственно-хозяйственную деятельность. Это поможет проанализировать любую ситуацию в пределах отдельно взятой системы, выявить характер проблем входа, процесса и выхода.

Несмотря на все положительные результаты, системное мышление все еще не может в полной мере выполнить свое самое важное предназначение. Это происходит отчасти оттого, что крупномасштабные системы очень сложны. Границы систем устанавливать очень трудно, слишком широкое определение приводит к накоплению дорогостоящих и непригодных данных, а слишком узкое - к частичному решению проблем. Нелегко формулировать вопросы, которые встают перед предприятиями, определиться с точностью информаций, необходимых в перспективе, в будущем. Даже если самое лучшее и самое логичное решение будет найдено, оно, возможно, будет невыполнимо. Тем не менее, системный подход дает возможность глубже понять, как работают предприятия, как происходит формирование коммерческих связей.

Мерчендайзинг дает более ощутимый эффект не столько при борьбе за более высокий статус каждого субъекта канала распределения, сколько при четком распределении функций в технологическом цикле товародвижения. Объединения усилий для согласованных действий, ориентированных на формирование наиболее прочных взаимоотношений с потребителями и разработку ассортиментной политики, согласующей с принципами мерчендайзинга и гармонизирующейся с потребностями покупателей.

Библиографический список

1. Набиев Т.О. Проблемы исследования систем управления предприятий на основе проблемно-ориентированного анализа, М., 2000

2. Тамм Б.Г., Пусеп М.Э., Таваст Р.Р. Анализ и моделирование производственных систем. М., 1997

3. Коммерческая деятельность: Учебник/ С.Н.Виноградова, О.В. Пигунова. -Мн.: Высшая школа,2005. - 352 с.

4. Организация и технология торговли: Учебник/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П.Гурская и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. -Мн.: Высшая школа,2002. - 460 с.

5. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов/ Ф.Г. Панкратов; 6-е издание, переработанное дополнительное - М.: «Дашков и Ко», 2003 - 504 с.

6. Оптовая торговля/ А.Г. Ромина, В.В. Лагойко, В.М.Рыбаков; Под редакцией А.Г.Роминой. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2002. - 220 с.

7. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие/ С.Н.Виноградова, С.П.Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общей редакцией С.Н.Виноградовой. - Мн.: Высшая школа., 2000. - 464 с.

8. Ф.Г.Панкратов, В.К. Памбухчиянц, Коммерция и технология торговли Москва. 1994г.

9. В. Г. Бурмистров «Основы торговли продовольственными и непродовольственными товарами» Москва. Экономика. 1989г.

10. Моисеева Н., Голиков.Т., Долгачева Ю. Менеджмент категорий и мерчендайзинг в розничной торговле. // Маркетинг.- 2013.- №2.-С.101-109.

11. Моисеева Н., Голиков. Т., Долгачева Ю. Менеджмент категорий и мерчендайзинг в розничной торговле. // Маркетинг.- 2013.- №3.-С.89-93.

Размещено на Allbest.ru